كيفية استخدام إطار عمل إستراتيجية GTM لتحقيق نجاح منتج Skyrocket

في مجال الأعمال والتسويق ، غالبًا ما تسمع أن بناء إستراتيجية الدخول إلى السوق (GTM) جزء لا يتجزأ من نجاح أي منتج جديد. هذا لأنه صحيح.

يمكن أن يوفر لك وجود إطار عمل قوي لـ GTM يمكنك الاعتماد عليه الكثير من المتاعب عند دخول أسواق جديدة أو إطلاق منتج جديد أو تغيير علامتك التجارية. إنه يوفر لفريقك إرشادات حول كيفية التميز عن المنافسة ، وكيفية التعامل مع العميل ، والرسائل التسويقية التي يجب استخدامها ، وفي النهاية ، كيفية تسويق المنتج من أجل كسب الجمهور.

ومع ذلك ، فإن بناء استراتيجية الذهاب إلى السوق والاستفادة الكاملة منها هما شيئان مختلفان. في هذه المقالة ، نتحدث عن أفضل طريقة لاستخدام إطار عمل استراتيجية GTM لزيادة نجاح منتجك.

اقرأ ودوّن الملاحظات!

ما هي إستراتيجية Go-to-Market؟

لكي يكون المنتج ناجحًا ، يجب أن يكون هناك جمهور من الأشخاص المستعدين لدفع ثمنه ، ويجب أن يصل إلى هذا الجمهور ، ويترك انطباعًا ، ويقدمه.

ببساطة ، استراتيجية الذهاب إلى السوق هي مخطط لكيفية تحقيق الشركة لذلك.

إنه يمثل إطارًا وخطة يوجهان جهود المبيعات والتسويق للشركة وتمكنهما ويضعان مسارًا رئيسيًا للعمل. علاوة على ذلك ، تملأ إستراتيجية GTM قائمة من السيناريوهات البديلة لضمان نجاح المنتج في حالة حدوث انتكاسات مختلفة.

الكل في الكل ، إنها وصفة تسويق منتجك للنجاح.

بعض الأدوات التي تسير جنبًا إلى جنب مع استراتيجية الذهاب إلى السوق هي:

• البحث عن المتجر
• شخصيات المشتري
• التحليلات التنبؤية
• صوت أبحاث العملاء
• بحث التسعير
• بحث المنافس
• بحث طلب السوق
• خلق الطلب
• قماش عرض القيمة
• خرائط رحلة العميل
• تحليل PESTEL

كما ترى ، هناك الكثير من الأبحاث جارية. هذا لأنه ، لكي تكون قادرًا على تسويق منتج بنجاح ، يجب أن تكون على دراية بالبيئة التي سيتم إطلاقها فيها ومعرفة التوقيت والنهج المناسبين ، وإلا فقد يكون محكومًا بالفشل.

ما نوع إطار Go-to-Market المستخدم؟

هناك ، بشكل عام ، نوعان من أطر الدخول إلى السوق - تركز على التسويق وتركز على المبيعات. أيهما يجب أن تختار يعتمد على نوع المنتج الذي تطلقه والنتائج التي تريد تحقيقها:

إطار عمل GTM الذي يركز على التسويق

يعتمد إطار عمل GTM الذي يركز على التسويق على المنتج لبيع نفسه. ومع ذلك ، نعلم جميعًا أن هذه ليست الطريقة التي تعمل بها الأشياء عادة ..

الهدف هنا هو بناء حملة تسويقية قوية تستخدم تقنيات واردة وصادرة وأتمتة المبيعات عبر منصة رقمية. بهذه الطريقة ، تجعل الجمهور على دراية بالمنتج ، وتخلق ضجة حوله ، وتثقيف العملاء حول الفوائد ، وتزويدهم بسهولة الوصول إلى المنتج ، كل ذلك من خلال قنواتك على الإنترنت.

في B2B ، يعمل هذا النهج عادةً بشكل جيد مع الحلول الرقمية ، مثل منتجات SaaS وأنواع أخرى من البرامج القائمة على الاشتراك ، والخدمات التي يمكن شراؤها عبر الإنترنت.

في B2C ، يمكن تنفيذه في أي منتجات ذات دورات حياة قصيرة ونطاق سعري منخفض إلى متوسط.

إطار عمل GTM الذي يركز على المبيعات

في إطار عمل GTM الذي يركز على المبيعات ، لا يزال التسويق يلعب دورًا مهمًا ، حيث إنه ضروري لخلق الوعي حول المنتج وتوليد العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، بمجرد عبور هؤلاء العملاء المتوقعين منتصف مسار التسويق ، يتولى فريق المبيعات المسؤولية بشكل عام.

عادة ما يتم تطبيق هذا النهج في منتصف السوق ومبيعات B2B للمؤسسات حيث يوجد العديد من أصحاب المصلحة وصناع القرار المعنيين ، والدورات طويلة ، والالتزامات المالية كبيرة.

ومع ذلك ، في كل من B2B و B2C ، كلما طالت دورات المبيعات وزاد الاستثمار ، زاد صعوبة الاعتماد على التسويق فقط من أجل إجراء البيع.

أنت بحاجة إلى مندوب مبيعات لتقديم العرض المناسب بناءً على احتياجات العميل وحالته ، ولتقديم صفقة لا يمكنه رفضها.

كيفية استخدام استراتيجية Go-to-Market الخاصة بك

بغض النظر عن نوع نهج الانتقال إلى السوق الذي تحتاجه ، فإن المجالات العامة التي يجب أن تركز عليها عند استخدام إطار عمل الانتقال إلى السوق تنقسم إلى ثلاث فئات - إبلاغ جهودك التسويقية ، وزيادة المبيعات ، وتسهيل ما بعد- فترة الشراء.

أبلغ عن جهود التسويق الخاصة بك

الهدف من إطلاق منتج جديد أو دخول سوق جديد أو تغيير العلامة التجارية هو العثور على جمهور جديد وإشراكه ، وإقناعهم بأن ما تقدمه يستحق وقتهم ومالهم.

لتحقيق هذه الغاية ، تحتاج إلى معرفة منتجك وجمهورك جيدًا وأن تكون متسقًا في جهودك.

• تحديد واستهداف أفضل العملاء المتوقعين بنجاح. عندما يكون لديك إطار عمل GTM مطبق ، يمكنك التأكد من أن فريق التسويق لديك يعرف أنواع العملاء المتوقعين المستهدفين ، ومكان العثور عليهم ، وكيفية جذب انتباههم.
• الوصول إلى العميل وإحداث انطباع. من أجل تكوين عملاء متوقعين وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان جمهورك المستهدف يفضل إجراء أبحاثهم الخاصة باستخدام محركات البحث أو باستخدام منصات الوسائط الاجتماعية (وأي منها؟). أو ربما هم أنواع الأشخاص الذين يريدون أن تصل العلامات التجارية إليهم؟ اكتشاف ذلك يوضح لك أين يمكنك الاستثمار بشكل أكبر عند بناء وجود رقمي باستخدام التكتيكات المدفوعة والعضوية.
• صمم رسالتك التسويقية. بناءً على المعلومات التي جمعتها من مختلف أنواع الأبحاث ، يمكنك صقل رسالتك التسويقية لتحقيق أقصى تأثير. إذا رأيت أن النهج الأولي الذي توفره إستراتيجية GTM معيب وفشل في تحقيق النتائج ، فيجب عليك إجراء تغييرات واختبار A / B وتعديل كتابة النصوص والرسائل وفقًا لذلك.
• اكتساب ميزة تنافسية. إذا كان السوق مألوفًا بالفعل لمنتجات مثل منتجاتك ، فستحتاج إلى وضع نفسك بناءً على المنافسة ، ومدى استجابتها لاحتياجات السوق ، وما هو طلب السوق الحالي ، وحالة التطورات التكنولوجية ذات الصلة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، يمكنك استغلال الفرصة لتأسيس علامتك التجارية على أنها مبتكرة وتأمين مكانتك القيادية كشركة رائدة.
• قم بإنشاء عرض قيمة لا يقاوم. استنادًا إلى المعلومات الواردة في إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك ، يمكنك تحديد المنتج الأمثل لسوق السوق وبناء عرض قيمة قوي. يوفر لك إطار العمل المصمم بشكل صحيح معلومات حول نقاط الألم الأكثر إلحاحًا بالنسبة للعميل ، والنضالات اليومية ، والاحتياجات. يمكنك استخدام هذه لإبراز الحلول التي يوفرها المنتج وكيف يمكن للعميل الاستفادة منها.
• تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية وتحسين الأداء. بدون استراتيجية GTM ، ستركز جهودك التسويقية على المنتج فقط. عندما تقوم بتسويق الحل الخاص بك ولكن لا تعرف العميل ، فإنك تخاطر بأن تكون النتائج عشوائية في أحسن الأحوال. لن يؤدي هذا فقط إلى صعوبة جذب جمهور ذي صلة على فريقك ، ولكنه سيجعل من المستحيل تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية وتتبعها ، حيث لن تكون هناك أهداف أو أهداف واضحة للتقييم.

زيادة مبيعاتك

يحدد إطار عمل إستراتيجية GTM إنتاجية وكفاءة عملية المبيعات.

• حدد أفضل قناة مبيعات. كما رأيت في هذين النوعين من الأطر ، يمكنك استخدام استراتيجية GTM لتقرير ما إذا كنت ستقوم بأتمتة عملية المبيعات أو تعيين وتدريب فريق من المندوبين.
• اختر نموذج تسعير ناجح. لتكون قادرًا على البيع للعميل ، عليك أن تعرف ما يمكنهم تحمله ، وكيف ينفقون أموالهم ، والسعر الذي يرغبون في دفعه مقابل منتجك. تذهب كل هذه المعلومات إلى GTM الخاص بك. سواء كنت تمنح العميل صفقة ، أو تقدم له دفعة مؤجلة ، أو خدمة قائمة على الاشتراك ، أو وصول مجاني ، أو غير ذلك ، عندما يتم اختياره جيدًا ، يمكن أن يكون نموذج التسعير نقطة بيع قوية. يمكن أن يقنع العميل باختيارك على المنافسين ، وإذا نجحت في اختبار الجودة ، فابق مع علامتك التجارية على المدى الطويل.
• تحسين رحلة العميل. عند استخدام GTM التي تركز على التسويق ، سيسمح لك إطار العمل بإعداد رحلة العميل المناسبة وتحسينها للتحويلات ، وتتمثل النقطة في تحديد الخطوات التي يتخذها العميل. على سبيل المثال ، الاعتراف بالحاجة ذات الصلة ، وإدراك أنك أفضل خيار لهم ، وإكمال عملية الخروج - ولكن بالطبع ، بمزيد من التفاصيل. بهذه الطريقة يمكنك التأكد من أن العملاء المحتملين يتعرضون للرسائل المناسبة في كل نقطة اتصال ، وأنك تقدم بشكل استراتيجي نقاط بيع المنتج لإرشادهم وجعل رحلتهم سلسة.
• بناء فريق مبيعات Rock-Start. عندما يتعلق الأمر بـ GTM الذي يركز على المبيعات ، تصبح العملية أكثر تعقيدًا بعض الشيء. إن بناء فريق مبيعات واسع الحيلة ليس بالأمر السهل ، خاصة عندما يكون المنتج جديدًا في السوق. لن يحتاج ممثلوك إلى بيع المنتج للعميل فحسب ، بل سيحتاجون أيضًا إلى بيع الفكرة عنه. ولكي يتمكنوا من القيام بذلك ، يحتاجون أولاً إلى معرفة المنتج ، ثم الجمهور ككل ، والعميل المعين الذي يتحدثون عنه. ل.

يمكن لـ GTM تزويدهم بمعلومات كافية لعرض المنتج ، وإظهار كيف يمكن لمحاوريهم الاستفادة منه ، وإبرام الصفقة.

• التسويق القائم على حساب الأظافر. إذا كان لمنتجك دورة مبيعات طويلة وكنت تعتمد على عدد صغير من العملاء المتميزين لتوفير إيراداتك ، فيجب أن تفكر في التسويق المستند إلى الحساب. إنه نهج حيث تعمل المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق لبناء إستراتيجية فردية لكل مجموعة من العملاء وتصميم عملية رعاية مخصصة. يسمح لممثليك ببناء اتصال مع العميل وتعظيم نتائج كل تفاعل.

تسهيل مرحلة ما بعد الشراء

أحد الأخطاء الرئيسية عند إطلاق منتج جديد هو التركيز على خلق الضجيج وتحقيق مبيعات ضخمة ، ولكن لا تنسَ مرحلة ما بعد الشراء.

يتردد العملاء في كثير من الأحيان في الوثوق بحلول جديدة ويميلون إلى تجربة ندم المشتري والتنافر بعد الشراء حتى عندما يقضون وقتًا في البحث عن خياراتهم قبل الالتزام بعلامتك التجارية.

يمكن أن يكون إطار عمل استراتيجية GTM لا يقدر بثمن في توفير تجربة سلسة بعد الشراء:

• تثقيف دعم العملاء. عندما يكون فريق الدعم في حلقة من استراتيجية الذهاب إلى السوق ، يمكنهم البقاء متسقين مع العلامة التجارية وأهداف المنتج. علاوة على ذلك ، يمكن استخدام تواصلهم مع العملاء لتحسين الاستراتيجية وتعديلها بناءً على بيانات واقعية. بهذه الطريقة ، لا يمكنك فقط تعزيز رضا خدمة العملاء ، ولكن يمكنك حل المشكلات المتعلقة بمنتجك ورسالته في الوقت المناسب ، وإصلاح كل ما يزعج عملائك قبل أن يبدأ في إبعادهم.
• بناء اتصال مع الجمهور. تعد فترة ما بعد الشراء وقتًا رائعًا لبناء اتصال مع جمهورك وإرساء الأساس لعلاقة طويلة الأمد. باستخدام المعلومات الواردة في إستراتيجية الدخول إلى السوق ، يمكنك العثور على أفضل قنوات الاتصال والنهج الأكثر فاعلية للبقاء على اتصال مع العملاء.
• تبسيط جهود الاحتفاظ الخاصة بك. تركز العديد من الشركات عديمة الخبرة كل اهتمامها وجهودها على اكتساب عملاء جدد. ومع ذلك ، يجب أن يكون الاستبقاء أولوية قصوى إذا كنت تريد البقاء في العمل وتحقيق ربح. تتيح لك إستراتيجية GTM ترك انطباع أول قوي يحافظ على العميل بسهولة أكبر في المستقبل. يتيح لك ذلك الحفاظ على عائد متزايد بشكل مطرد ، بدلاً من مشاهدة انخفاض مبيعاتك بعد الذروة الأولية عند الإطلاق. علاوة على ذلك ، باستخدام البيانات التي تجمعها ، يمكنك تعديل استراتيجيتك لتقليل تكاليف اكتساب العملاء وتحسين فترة الاسترداد.
• الحصول على ردود فعل قيمة. من خلال الحصول على بيانات أولية شاملة ، وعملية موثقة جيدًا ، ومعرفة مفصلة بملف تعريف العميل ، يمكنك مراقبة سلوكهم وطرح الأسئلة الصحيحة. نتيجة لذلك ، ستكون التعليقات التي تجمعها من العملاء أكثر فاعلية وستمكنك من التحسن للأفضل والنمو.

الحد الأدنى

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي أداة قوية تتيح للشركات اتباع نهج علمي لإطلاق منتج أو خدمة جديدة ، بدلاً من الاعتماد على الحظ.

من خلال بناء إطار عمل قوي ، واستخدامه بذكاء ، وتعديله بانتظام ، يمكنك زيادة فرص فوز منتجك على عميلك وتحقيق النجاح.

المفتاح هو التركيز ليس فقط على مدى روعة الحل الجديد الخاص بك ، ولكن تمكين العميل من رؤية قيمته يمكن أن يجعل حياته أفضل.