كيف بنى هذا المؤسس شركة مكونة من 7 أرقام مع الاحتفاظ بوظيفة بدوام كامل

فيليكس: ما هي بعض الأمثلة على مجالات المنتجات التي فشلت في الماضي؟

Roc: سأتحدث عن اثنين من المنتجات المختلفة. لقد أطلقت شركة مكملة في الماضي وكانت تستند تمامًا إلى فكرة أن الآخرين يريدون هذا المنتج. لقد كان مكملًا للقلق ، وقد فعلته مع شريك. لقد قدم لي الفكرة وبمرور الوقت قمنا بتشكيلها. كانت إحدى المشكلات هي تشبع السوق وفعالية المكملات. إنه شخصي في كثير من الأحيان مع المكملات ، خاصة إذا كنت تتعامل مع شيء يعتمد على الأداء. بمرور الوقت ، تمكنت من إدراك أن "هذا المنتج ليس مصممًا لمنتج واحد أو مستهلك أو اثنين ، وتركه بشكل شخصي." إذا ارتديت أكمام الركبة اليوم وبدأت في التدرب معهم ، ستشعر بالفرق على الفور. نفس الشيء مع الدعم الذي يمنحك إياه الحزام.

أحاول ألا أصنع منتجات لها نتائج ذاتية ، لأنه من السهل الوقوف خلف منتج يمكنك أن تقوله ، "هذا سينجح. لقد نجح مع 1000 شخص قبلك وسيعمل مع 1000 شخص من بعدك." لن أقول خطأهم ، لكنني أتعلم الدروس التي مررت بها.

الآخر هو إطلاق المنتجات. لقد فعلت ذلك عدة مرات ، ويبدو أنني غير قادر على تعلم الدرس. أنت بحاجة إلى إطلاق منتجات ذات هوامش ربح مناسبة وفهم الهوامش حتى تتمكن من توسيع نطاق الأعمال التجارية منها. إن بيع منتج وإنشاء عملية بيع شيء واحد ، ومن الأشياء الأخرى أن تكون قادرًا على معرفة أنه يجب أن يكون لديك هامش 40٪ حتى تتمكن من إعادة تخصيص رأس المال إلى المزيد من المخزون ، لأن طلب المخزون الخاص بك سيزداد إذا بدأت في الحصول عليه الجر ، والقدرة على بناء عمل تجاري بالفعل من خلف ذلك. أود أن أقول إن هذين الخطأين كانا من أكبر أخطائي التي يجب أن أذكر نفسي بها باستمرار عندما نمضي قدمًا في تطوير منتج جديد وأفكار جديدة.

في التسعير للربحية

فيليكس: ما هو تحليل التكلفة / المنفعة عندما يتعلق الأمر بتحديد الهامش عند تطوير منتج جديد؟

روك: سيعمل في معظم العلامات التجارية ، لكن ما أحاول البحث عنه هو هامش بنسبة 40 ٪ بعد تكلفة المنتج ونفقات البيع. هذا لا يأخذ في الحسبان الإنفاق على الإعلانات أو النفقات العامة ، ولكن إذا كان بإمكاني الحصول على هامش 40٪ ، فأنا سعيد.

"في كثير من الأحيان لا يفهم الناس هوامش أرباحهم ، لذلك يصبحون رواد أعمال فرديين. ليس لديهم ما يكفي للخروج من العمل ، فهم يعملون في الأعمال التجارية بدلاً من ذلك."

دعنا نقول فقط ، بدلاً من صنع منتج مقابل 8 دولارات وبيعه مقابل 20 دولارًا ، ليس لدي هامش لتحمل نفقات البيع التي من شأنها أن تتوسع لأن ربح 12 دولارًا الذي أحققه سوف يتم امتصاصه في إعلانات Facebook تقريبا مباشرة. من النادر جدًا أن تحصل على تكلفة اكتساب منخفضة إلى هذا الحد. إذا كان لدي منتج بقيمة 50 دولارًا صنعته مقابل 7 دولارات ، وإذا كلفني 25 دولارًا لاكتساب عميل ، فسيكون لدي هامش ليس فقط لتخصيص المزيد من المخزون ، ولكن لأتمكن من توسيع نطاق عمليات أعمالي. في كثير من الأحيان لا يفهم الناس هوامشهم حتى يصبحوا رائد أعمال منفرد. ليس لديهم ما يكفي للخروج من العمل ، فهم يعملون في الأعمال التجارية بدلاً من ذلك ، ولا يفهمون هوامشهم. لا يعني ذلك أنك يجب أن تكون ضخمًا ، عليك فقط أن تكون متسقًا مع الأرقام الصحيحة. ستكون بعض المنتجات عبارة عن منتجات منزلية وقد يكون البعض الآخر فاشلين ، لكن المنتجات المنزلية تبيع باستمرار مقابل الذخائر الفاشلة.

على سبيل المثال ، قد يكون لدي منتج Hero يبيع 10000 وحدة شهريًا ، ولكن بعد ذلك سأحمل منتجًا إضافيًا بهامش أقل ولكن يتم شراؤه معًا باستمرار كحزمة واحدة. هذه هي الأشياء التي تحللها معًا. يعد فهم الأرقام أمرًا ضروريًا للخروج من العمل والعمل عليه.

فيليكس: ما هي منهجيتك لتحديد نقطة السعر الصحيحة لإصدار منتج عنده؟

Roc: آلة حاسبة جيدة لذلك إذا كنت 5X. هذا معيار جيد جدًا ، وهذا ينطبق على ما إذا كنت تبيع على موقع الويب الخاص بك ، أو على Amazon. قد يكون البيع بالتجزئة مختلفًا بعض الشيء. نحن لا نقوم بالكثير من البيع بالتجزئة ، ولكن 5X. إذا كنت أصنع منتجًا مقابل 10 دولارات ، فأنا أرغب في بيعه مقابل 50 دولارًا. هذا مجرد جزء من حسابات اليد.

لقد سألت عن كيفية اكتتابي أحد المنتجات. إنه مشابه لكيفية إكتتاب أحد الأصول ، مثل الأصول العقارية. أنت تأخذ MSRP الخاص بك ، دعنا نقول إنها 50 دولارًا ، ودعنا نقول فقط أن الرسوم الخاصة بك قد أخذت في الحسبان. قد تكون هذه ما إذا كنت تستخدم ثلاثة PL ، سواء كان لديك مصاريف بيع ، يتحمل الجميع مصاريف البيع من خلال Shopify أو في أي مكان. ثم تأخذ في الاعتبار تكلفة المنتج الخاص بك. بعد هذه النقطة ، أحاول أن أكون دائمًا حوالي 40٪. إذا كان أقل من 30 عامًا ، فمن المحتمل أن أنتقل إلى المنتج التالي. كي لا أقول إنه منتج ميت ، ولكن إذا كنت أقوم بتوسيع نطاق الأعمال ، فأنا بحاجة إلى الحصول على منتجات بهوامش جيدة في البداية لأن هذه هي الطريقة التي سأستمر بها في توسيع نطاق الأعمال. ربما عندما نكون على نطاق واسع - دعنا نقول فقط أن لدينا عشرات الآلاف من الانحرافات ، يمكنني العودة إلى هذه المنتجات لأن لدي حصة في السوق والعلامة التجارية التي تم تأسيسها بحيث تتحرك تلك المنتجات ذات الهامش المنخفض أكثر.

بشكل عام ، أحاول استهداف حوالي 40٪ هامش ، وأنا أستنبط من مصاريف بيع مشروع تجديد نظم الإدارة وتكلفة المنتج.

فيليكس: لقد قمت بتمهيد العمل بمبلغ 5000 دولار للاستثمار. ما هي المجالات الأكثر قيمة التي خصصت لها تلك الأموال؟

روك: بالتأكيد. لتمهيد هذا ، عملت. كان لدي وظيفة بدوام كامل. لا أريد أن أجعل الأمر يبدو وكأن لدي 5000 وهذا كل ما احتاجه. كنت أعمل في bodybuilding.com ، وأربح 14 دولارًا في الساعة كحد أقصى ، وكنت أعيش مع والدي في مقطورة. فقد والدي كل شيء في الركود. استغرق الأمر ستة أشهر لتوفير 5000 دولار. تم استثمار مبلغ 5000 في أول طلب لي من أكمام الركبة. لكن طوال الوقت ، كنت أعمل بدوام كامل لتغطية نفقات معيشي. لقد غادرت بعد فترة وجيزة أو أثناء تلك العملية من هذا الأمر.

"كنا شركة بملايين الدولارات قبل أن أترك وظيفتي ، وذلك لأنني كنت أديرها بطريقة هزيلة جدًا ، وقد نظمتها كثيرًا."

لتغطية إيجار سيارتي وفاتورة هاتفي الخلوي ، كنت أعمل بدوام كامل حتى عامين ونصف العام. كنا شركة بملايين الدولارات قبل أن أترك وظيفتي ، وذلك لأنني كنت أديرها بطريقة هزيلة جدًا ، وقد نظمتها كثيرًا. ما سمح لي بذلك هو الاستمرار في إعادة استثمار رأس المال بالكامل في الشركة. هذا المبلغ 5000 دولار ، عندما قدمت هذا الطلب ، تمكنت من الحصول على 500 أو 1000 ورقة ركبة. لقد قلبت هذا المنتج وأخذت كل رأس المال - أي ربح حققته - استخدمته لمواصلة تقديم طلبات أكبر وأكبر ، ثم انتقلت إلى المنتج التالي.

لم أكن أريد أن أبقى عالقًا على أكمام الركبة فقط. ثم صنعنا أكمام الكوع ، ورفعنا الأحزمة ، ونمت أفقيًا. استغرقت هذه العملية أربع سنوات قبل أن أترك وظيفتي. لقد وصلنا إلى النقطة التي كنا نحقق فيها من إجمالي الإيرادات ، كل أسبوعين ما كنت أحققه في وظيفتي سنويًا ، وكنت مثل ، "حسنًا ، لقد بنيت ما يكفي من الخندق. يمكن لعملي أن يدفع لي ، ويمكنه إعادة الاستثمار في نفسها بمعدل معروف ، ويمكنها تحمل جميع نفقاتها الحالية ". هذه هي الأشياء الثلاثة التي يجب أن يكون عملك قادرًا على القيام بها قبل أن تتمكن من ترك وظيفتك. هذا يسمح فقط براحة البال ويسمح لك بمواصلة الاستثمار. بمجرد أن تصل إلى هذا المقياس ، يكون لديك أنظمتك وعملياتك منخفضة وستعرف أرقامك ، لذلك ليس هناك تخمين. ليس الأمر كما لو أنني أتمنى أن يكون لدي مبيعات.

إنه عمل أكثر بكثير ، رغم ذلك. كنت أستيقظ الساعة 7:00 صباحًا ، وأعمل من 8:00 إلى 5:00 ، وأضرب الصالة الرياضية من 6:00 إلى 7:30 ، 8:00. لقد حصلت على شهادتي خلال هذا الوقت ، لذا إذا كان لديّ مدرسة ليلية أفعل ذلك ، ثم سأعمل على Gymreapers من الساعة 8:00 إلى 1:00. لقد فعلت ذلك بشكل وهمي لمدة ثلاث سنوات ونصف ، وأربع سنوات ، ولكن هذا ما تطلبه الأمر للوصول إلى هذا النطاق. لا أريد أن أجعل الأمر يبدو وكأنني بدأت للتو بخمسة آلاف. أعتقد أنه يمكنك البدء بـ 5000 ويجب أن تضع هذه الأموال في المخزون ، لأنه إذا لم يكن لديك ، فلا يمكنك بيعها.

بناء مشروع مقاوم للركود

فيليكس: ما هو الشيء الذي دفعك إلى الحافة وشجعك على الانخراط في العمل؟

Roc: أعتقد أنها عوامل متعددة. الأول ، مشاهدة والدي يفقد كل شيء خلال الركود - كان لديه مصدر دخل واحد. عندما تكون في سوق الإسكان من الخشب في عام 2008 ، فهذه هي الصناعة الخاطئة التي يجب أن تكون فيها. مشاهدة ذلك يضعك في مستوى من الفهم بأن الأسواق الجيدة لا تدوم دائمًا. أنت لا تعرف أبدًا ما هو قاب قوسين أو أدنى ، فقط المصاب بجنون العظمة هو الذي ينجو من الأعمال التجارية الشهيرة ، وهذا يدق في رأسي طوال الوقت. قابلت مرشدًا بعد فترة وجيزة من مغادرتي BB.com. لقد تركت موقع BB.com وكان قد اعتبرني أنك بحاجة إلى هذه العوامل الثلاثة في عملك. يجب أن تتجنب المخاطرة ولكن أيضًا عدوانيًا مع النمو ، وتحتاج إلى فهم أرقامك.

"يجب أن تتجنب المخاطرة ولكن أيضًا عدوانيًا مع النمو ، وتحتاج إلى فهم أرقامك."

لقد بنى إمبراطورية تخزين ذاتي ضخمة ، اسمه AJ Osborne. اليوم ربما يكون هناك مئات ومئات الملايين من التخزين الذاتي. كنت سأعمل معه وقد أظهر لي التمويل وراء العمل. كنت مع هؤلاء الرجال لمدة ثلاث سنوات. هذا هو المكان الذي عملت فيه بدوام كامل بينما كنت أقوم ببناء Gymreapers. كوني بالقرب من هؤلاء الرجال ، فقد ضربتني بمستوى الفطنة التجارية التي تحتاجها لتكون قادرًا على الحفاظ على الأعمال التجارية التي تتحمل الركود ، والأوقات السيئة ، والتي رأيناها في بداية COVID ، وتلك العوامل التي يمكن أن تحميك.

لدي أيضًا اهتمامات في العقارات ، لذلك كنت أستثمر في شراء العقارات ، بدءًا من اختراق المنازل على الوجهين والقيام بذلك بشكل متكرر على مر السنين. كنت بحاجة إلى التمويل المصرفي أيضًا ، وهو أمر يصعب الحصول عليه حقًا عندما تكون رائد أعمال ممولًا ذاتيًا ولا تحقق سوى دخلاً من عملك. إن الحصول على وظيفة تُظهر W2 باستمرار يجعل من الأسهل الذهاب إلى أحد البنوك والحصول على قروض بنكية ، وتمكنت من بناء محفظة من العقارات على الجانب أثناء العمل هناك. لقد سمح لي أيضًا بالحصول على حد ائتماني للأعمال. نحن لا نستفيد حقًا من حد ائتمان ، ولم ينمو لدينا أي ائتمان ، لكنه كان شيئًا ضُرب بي. إنه مثل ، "مرحبًا ، يجب أن يكون هذا في صف لأنه عندما تحتاج إليه ، لا يمكنك الحصول عليه أبدًا ، وعندما لا تحتاج إليه ، فهو متاح دائمًا." إن إقامة تلك العلاقات والابتعاد عن المخاطرة والتفكير في ما هو قاب قوسين أو أدنى هو ما يبقيك على قيد الحياة والقدرة على النمو.

فيليكس: هل يمكنك أن تشرح قليلاً عن إجراءات مقاومة الركود التي أدخلتها في العمل؟ هل كان لها تأثير كبير عند إصابة كوفيد؟

Roc: هذا أمر شائع جدًا عندما تبدأ في رؤية القليل من النجاح. دعنا نقول فقط أنك تحقق أرباحًا قدرها 100000 دولار شهريًا. إذا كنت جديدًا على هذا ولم تكن قد جنيت هذا النوع من المال من قبل ، وكان إجمالي الإيرادات ، فمن الواضح أن لديك نفقات عملك تمر بها ، فإن الفكرة الأولية هي أحلام لامبو. دعنا نذهب للحصول على سيارة جديدة ، دعنا نذهب وننفق ، ننفق ، ننفق. ما تم إذهالي هو أنك بحاجة إلى إنشاء الأصول وحصدها. الخصوم شيء لا يجب عليك حتى النظر إليه. إذا كنت ترغب في شراء سيارة جميلة ، فقم بشرائها نقدًا ، ولكن عندما يكون لديك ما يكفي من المال لشراء سيارة جميلة من هذا القبيل ، فمن المحتمل أن تضعها في استثمارات لأنك تفهم قوة الدولار.

أعرف تكلفة الدولار الذي يتم إنفاقه خارج عملي مقابل الدولار داخله ، ولذا لن أذهب أبدًا لشراء سيارة لامبورغيني. إذا كانت لديك هذه العادات ، فعندما تربح 30 ألفًا شهريًا من الإيرادات ، أو 100 ألف شهريًا أو مليوني دولار شهريًا في الإيرادات ، فإنها تتسع بالتناسب وبالتالي يستفيد عملك بشكل متناسب. كان هذا أحد أهم الأشياء ، لأنه سيكون من السهل جدًا شراء ساعة رولكس في المرة الثانية التي ترى فيها النجاح ، لكن رولكس هو أمر الشراء التالي ، إنه منتجك التالي ، إنه موظفك التالي.

الشيء التالي هو الاستثمار مرة أخرى في العلامة التجارية وأنظمتك. تواجه معظم الشركات مشكلة في التوسع لأنها لم تطور أبدًا أنظمة إدارة المخزون أو وظفت الأشخاص المناسبين لإدارة مخزونها. في العلامات التجارية التي تعتمد على CPG حيث يوجد مخزون ، مخزون ، يتعلق الأمر بالاستثمار في النظام الصحيح - والذي نستخدمه اليوم BrightPro ، وقد قاموا بعمل جيد للغاية لمساعدتنا على التوسع. إنه ليس نظامًا رخيصًا ، ويحتاج إلى أشخاص للعمل ، ويتدفق باستمرار إلى الداخل والخارج. لقد مكننا الاستثمار في هذه الأنواع من الأنظمة من التوسع والتحمل بحيث لا يكون هناك تخمين عندما نحاول التنبؤ بما يحدث أو رؤيته. في بعض الأحيان يكون من السهل وضع أمر الشراء بناءً على تخمين ، لكنك لا تدرك تكلفة رأس المال الذي يتم امتصاصه في المخزون مقابل تخصيصه في مكان آخر في العمل يكون أفضل.

بشكل أساسي ، يعد الاستثمار في أنظمة إدارة المخزون وفهم أرقامك أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. سوف تكافح لتوسيع نطاق خلاف ذلك. عندما بدأت لأول مرة ، لم أكن أهتم بالأرقام لأنها ليست الجزء المثير ، وليست المبيعات. كلما أدركت مدى أهمية الهامش الإجمالي ، وما هي نفقات التشغيل الخاصة بك ، وصافي دخلك ، كان ذلك أفضل. إذا كان لديك صافي دخل مرتفع ، فيجب أن تستثمر مرة أخرى في عملك ، فربما تريد أن تكون حوالي 15 إلى 20٪ ، وليس 30٪.

هذه الأرقام تتحدث إليك ، ولكن إذا كنت لا تعرف كيفية قراءتها ، فلن تعرف حقًا تلك الأشياء لتتمكن من توسيع نطاقها ، لتكون دليلًا على الركود. إذا كان لديك نفقات تشغيل عالية وتدفع لنفسك الكثير من الضرائب وتدفع الكثير من الضرائب - لا تحصل على الكثير في الحشائش ، ولكن يمكنك توظيف المزيد من الأشخاص ، مما يقلل من خصم QBI الخاص بك ، لأنه ليس كذلك حول ما تصنعه ، إنه يتعلق بما تحتفظ به. من خلال تعيين المزيد من الأشخاص ، سيتم تقليل خصم QBI الخاص بك وستحصل على هذه الميزة.

هناك القليل من العوامل التي لا تدركها حتى تدخلها ، وإذا لم تكن منتبهاً ، فهذا يعني الموت بمقدار 1000 جرح ، ويتم دفع هذه الأشياء بسرعة كبيرة في الأوقات العصيبة. يمكنك أن ترى ذلك في بداية COVID. لقد قامت الحكومة بعمل جيد في التحفيز وعمل لائق للحفاظ على تحرك الجميع ، لكنك لا تعرف أبدًا ما هو قاب قوسين أو أدنى.

لماذا يجب أن تفهم بياناتك الصغيرة ، لتحقيق أرباح على نطاق واسع

فيليكس: لقد ذكرت أن الأرقام لم تكن مجال التركيز الرئيسي في البداية ، ولكن عندما قمت بالتوسع ، أدركت أن الوقت قد حان لمضاعفة التركيز ، وهو ما أعتقد أنه مهم للمبيعات في تلك الأيام الأولى. في أي مرحلة قررت أن الوقت قد حان لبدء التركيز على الأرقام؟

Roc: تماما. جزء منه ليس أنني لم أدرك أهمية الأرقام ، ولكن من المدهش أن تحصل على أول عملية بيع لك. أتذكر أنني حصلت على أول عملية بيع وقلت ، "أوه ، يا إلهي ، هذا سوف ينجح." اليوم ، لدينا محاسبة داخلية ، لدينا محاسبة خارجية أيضًا. أتلقى باستمرار أرقام تغذية يومية وأسبوعية وشهرية - نحن نخطط باستمرار للمستقبل. عندما بدأت ، يجب أن أذهب إلى QuickBooks أو Xero وأقوم بكل مسك الدفاتر الخاصة بي ، وأقوم بكل حساباتي الخاصة بالمخزون ، ووضع أوامر الشراء ، ومواءمة نفقاتي. كان هذا هو الشيء الوحيد الذي أردت المماطلة فيه. لم أكن أرغب في القيام بهذا العمل. من أول الأشياء التي فعلتها أنني استأجرت شركة محاسبة خارجية تقوم بذلك على وجه التحديد لأعمال التجارة الإلكترونية. دفعت لهم ما بين 300 دولار إلى 800 دولار في الشهر. بالتأكيد ، يبدو هذا كثيرًا في ذلك الوقت ، أليس كذلك؟

هذا هو السبب في أنك تحافظ على وظيفتك اليومية ، بحيث يمكنك التخلص من ذلك ، ولكن ما يفعلونه بعد ذلك هو أنهم قادرون على القيام بأرقامك نيابة عنك. يمكنك البدء في رؤية ما بداخل عملك ، ويجب أن تدرس بيان الربح والخسارة. هناك مقاطع فيديو جيدة على YouTube لمعرفة المزيد عن ذلك. ثم يمكنك البدء في إلقاء نظرة على عملك والقول ، "حسنًا ، انتظر. لدي 10 منتجات ، اثنان منهم فقط يحققان أرباحًا فعلية في المبيعات." ثم قد يقودك ذلك إلى القضاء على المنتجات الأخرى التي كنت تعتقد أنها تعمل بشكل جيد. قد يتسبب ذلك في قيامك بإنشاء منتجات جديدة تتماشى مع المنتجات الناجحة. طالما أنك تفهم عملك ، يمكنك البدء في التحليل الاستنتاجي للمكان الذي تدفع فيه الأرقام قرارات عملك التالية. من الأفضل أن تبدأ عندما تكون صغيرًا ، لأنه ليس معقدًا.

إذا ذهبت ونظرت إلى السجلات المالية العامة لأي شركة عامة هناك ، واحدة ، ستكون مملة للغاية ، والثانية ، لن تكون قادرًا حقًا على فهم حركة ما يجري. إذا كنت تحقق عائدًا يتراوح بين 300000 و 500000 دولار سنويًا ، يمكنك أن ترى أين يذهب كل دولار في العمل. دعنا نقول فقط أن صافي دخلك مرتفع للغاية ، لذا في عائد 500000 دولار ، فإنك تحقق 200-250.000 دولار. إذا ذهبت و وظفت مديرًا للتجارة الإلكترونية أو شخصًا ما للمساعدة في العمليات مقابل 50،000 سنويًا ، فلن يختفي صافي دخلك ، أليس كذلك؟ لكنك الآن تحصل على شخص آخر ليأتي على متن السفينة ثماني ساعات في اليوم أو أي هيكل عمل ترغب في بنائه ، أو يمكنك الاتصال بوكالة ، ولكنك تحصل على هذه المساعدة في عملك. إذا كنت تعرف ما الذي يدفع إيراداتك ويدفع مبيعاتك ، فهذا هو المكان الذي سأستهدف فيه هذه المساعدة وهذه هي الطريقة التي يمكنك بها البدء في التوسع.

إن فهم الأرقام الخاصة بك في وقت مبكر يجعل الأمر أسهل أثناء القياس. لقد أصبحنا دقيقين للغاية ليس فقط مع التنبؤ ، ولكن فقط التخطيط الضريبي ، وتطوير المنتجات الجديدة ، كل هذه العوامل تلعب دورًا في الربح والخسارة اليوم ، بعد عام من الآن ، وسنتين من الآن ، وما بعد ذلك. يمكن للأشياء أن تتحرك بسرعة كبيرة ، ولكن يمكننا أن نعيش اليوم في التفكير في الغد وليس السؤال "أتساءل عما إذا كنت مربحًا أو أتساءل متى سأتمكن من الدفع لنفسي؟" لا ينبغي أن تكون هذه الأشياء أسئلة ، بل يجب أن تكون أشياء تخطط لها.

فيليكس: هل هناك أسئلة معينة تطرحها وترغب في رؤيتها فقط على لوحة القيادة التي لم تلتقطها بعد؟

روك: أحد الأشياء التي كانت أصعب بالنسبة لنا - وقد جلبنا مؤخرًا اتفاقية شراء CPA داخل الشركة وهي رائعة - ولكن أحد الأشياء التي سأواجهها هو تأثير ما إذا كان منتجي الجديد سيعمل أم لا وما هي تكلفة الفرصة البديلة لتلك الدولارات في هذا المنتج الجديد مقابل منتج آخر. تكلفة الفرصة البديلة لكل شيء ، وما تحاول القيام به هو تحديد أعلى عائد استثمار حتى تتمكن من الاستمرار في توسيع نطاق علامتك التجارية وأن تكون قادرًا على المنافسة.

سيكون لدينا 21 موظفًا هنا قريبًا. نظرًا لتوسيع نطاقه ، لا تزيد تكلفة الفرصة البديلة للمنتج فحسب ، بل أتعرف أيضًا على النفقات العامة. ما هي الفوائد التي نقدمها ، ومتطلبات المساحة لدينا ، وكل هذه الأشياء تؤخذ في الاعتبار ، ولم أستطع توقع ذلك أبدًا. لم أتمكن أبدًا من رؤية مقدار X من الانحرافات أو مقدار X من المبيعات في اليوم الذي قد يتسبب في انخفاض النفقات العامة وانخفاضها. اليوم ، هناك هوامش للخطأ ، لكننا قادرون على رؤية المتطلبات المطلوبة بدقة عند أي مستوى من النمو. يمكننا التخطيط مسبقًا والتخطيط للخلف وإجراء التعديلات في الوقت الفعلي تقريبًا ، ويتم ذلك فقط من خلال Excel والعديد من جداول بيانات Excel. كان هذا أصعب شيء يمكن توقعه. من الواضح أنني أرغب في أن أكون قادرًا على قياس نجاح المنتج قبل إطلاقه ، لكن هذه الأشياء تعود إلى شكل السوق.

فيليكس: لقد ذكرت أنه عند التوظيف ، عليك التركيز على منطقة مستهدفة ، ثم توظيف لذلك على وجه التحديد. كيف عرفت أن الوقت قد حان لبدء توسيع فريقك؟

Roc: حدث ذلك في مرحلتين. في البداية عندما كنا نتوسع ، كنت أعمل قليلاً مع الوكالات. هكذا تمكنت من العمل بدوام كامل. لقد أتيت إلى وكالة تسويق رقمي وتمكنت من الحصول على الخدمات مقابل سعر شهري ثابت لاستخدام Google و Facebook وكل هذه الأشياء. هكذا بدأنا بالفعل في التوسع. كان أول توظيف لي في المنزل عندما وظفت أختي. لقد كانت معي منذ البداية ، وكانت تساعدني في حزم الأمتعة والتصوير الفوتوغرافي. اليوم ، هي المصممة الرئيسية لدينا. إنها تحب ثلاث وظائف ، لكن دورها هو المصمم الرئيسي والمصور. إنها شخص مبدع للغاية وهي مساعدة كبيرة ، لكن أول موظف خارجي كان يعمل في المنزل كان مدير التجارة الإلكترونية لدينا ، وأعتقد أن هذه كانت الخطوة الصحيحة.

سبب ذهابي إلى هناك هو أنني أخذت جدول أعمالي اليومي ، وكتبت ذلك على مفكرة ، وذهبت من الساعة 8:00 صباحًا إلى أي وقت أتوقف فيه عن العمل مثل 6:00 مساءً ، 7:00 مساءً. كنت أتتبع ما كنت أفعله كل ساعة ، كل 30 دقيقة ، وذهبت إلى أسفل القائمة. قضيت الكثير من وقتي في شحن المنتجات والتواصل مع الموردين أو قضيته في العمل على موقعنا الإلكتروني ومحاولة الحصول على التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ومحاولة إنجاز المزيد من مهام تحسين محركات البحث ، والحصول على قوائمنا ، وإدارة عملية موقع الويب هذه. عندما قمت بتعيين مدير التجارة الإلكترونية لدينا ، قمت بتعيينه مسؤولاً عن Shopify ، بالإضافة إلى Klaviyo ، بالإضافة إلى أي وسائط مملوكة ، وكان الأمر صعبًا في البداية. لقد كانت عمليات طحن يومية ، محاولة تنفيذ الأنظمة ، وتنفيذ الإجراءات ، وتعليمه ، لأنه موضوع هامشي لا يستطيع معظم الناس بدء حياتهم المهنية به.

بمرور الوقت ، أصبح أفضل وأفضل. إنه وحش الآن ، ولدينا هذه الأنظمة التي تطورت. أخرجني مدير التجارة الإلكترونية من العمل اليومي في العمل كرجل يقوم بذلك ومن ثم يمكنني التركيز عليه. كان ذلك عندما ، "لقد تم حل مشكلة المبيعات الخاصة بي ، والآن يجب أن أصلح مشكلة المخزون الخاص بي ،" وحيث تحدثت عن إدارة المخزون. الموظف التالي كان الشاحن ، جاء رجل للمساعدة في المستودع ، ثم مدير العمليات لدينا.

فيليكس: بمجرد انضمامك إلى شخص ما ، كم من الوقت استغرقت قبل أن تتمكن من التفريغ تمامًا؟

روك: ربما كان دوره هو الأصعب. جاء في أي هيكل. كانت الشركة تدار في رأسي ولم يكن لدي أي إجراءات تشغيل موحدة. كان تعليمه هو الأكثر تحديًا. لقد كانت حقًا تجربة وخطأ مثل القفز من الجرف والبناء في طريقك إلى أسفل. لقد جعلته مسؤولاً عن Shopify في اليوم الأول وقلت ، "Tinker around" ، وبعد ذلك ستظهر كل مبادرة مثل ، "حسنًا ، مرحبًا ، نحتاج إلى ..." أحاول فقط التفكير في أحد الأوائل. قمنا بتنفيذ Sezzle ، وهو الشراء الآن ، والدفع لاحقًا ، وهذا قبل أن يشتري الجميع الآن ، ويدفع لاحقًا. ستكون إحدى مهامه ، مهلاً ، تحقق منهم جميعًا ، كلارنا ، أفترباي ، كلهم ​​، وقد أجرى مكالمات معهم جميعًا.

إنه مميز ويقدم لي نتيجة ما يعتقد أنه الأفضل ، أجلس معه ونتخذ قرارًا ، ومن ثم قد يكون لدينا إطلاق منتج. إنه يعمل على القوائم. إنها مثل المحاكمة بالنار. إذا كان لديه أسئلة ، فهو يجلس بجواري. لدينا تصميم مكتب مفتوح. لا أحب التقسيم في مجرد مكتب على مكتب. أحب أن يكون الجميع منفتحين ، لذا فالأمر مثل التواصل المستمر ، كل شيء يتحرك بشكل أسرع. لا أحب بيروقراطية تخطيط المكتب التقليدي. كل شيء يتحرك بسرعة وكان قادرًا على طرح الأسئلة وعلم نفسه بمرور الوقت ، ولم يكن هناك تدريب رسمي.

فيليكس: كيف تبدو عملية تطوير منتجك؟ كيف تقرر المضي قدمًا بفكرة منتج أم لا؟

Roc: نحن ننظر إلى احتياجات التركيبة السكانية المستهدفة. إنها مثل شركتين ، أليس كذلك؟ لدينا معداتنا ومن ثم لدينا ملابسنا. بالنسبة للمعدات ، سننظر في رفع الأثقال ورفع الأثقال ورفع الأثقال الأولمبي وكمال الأجسام و CrossFit وتدريب الرجل القوي وعشاق اللياقة البدنية العاديين فقط. بالنسبة للملابس ، سنلقي نظرة على ما هو شائع للرجال والنساء وما هو الشائع. كل جزء له احتياجاته الخاصة بالمنتج. Certain strong men will use certain equipment that is niche to their sport across different categories, and we will determine if that's a market we want to enter right now, by analyzing the numbers and the market, if that's something we want to get into. We're planning. We have a product sync chart that lays out the year so that we can see where things are fitting and keep our buying and planning ahead.

We will analyze by niche and by category where we want to enter for the year and start the process of implementation and meeting the needs of those customers, right? I never want to approach it from the perspective of, "Hey, I want to do this," or, "Hey, this company's doing this, let's do that." That's not the right approach because you don't know the advantages of what that company has and what I want isn't necessarily what's best for the company or the customer. A lot of it's knowing the industry and being in it every day. Employees here work out and love the gym, they're in it, they can see what everyone's wearing at the gym and we're always talking about it. Those things come into play in determining what would be next. There's not much more behind it. Honestly, it's like a feeling too. It's knowing what's going on in the industry.

How to use content to build your word of mouth reputation

Felix: I would assume you have an array of customers, from the serious competitor, to the hobby gym goer. How do you market to such a diverse audience?

Roc: When it comes to how we're marketing, it's been debated internally. My thing is staying on brand all the time. Gymreapers, obviously, is a play on words, and then our logo is like a skull, and most of our models in apparel–I don't want to say it's aggressive, but the undertone is more hardcore, grimier work ethic based, and we try not to deviate. We will stand behind our products and our quality and our branding. One of the mistakes we made is we let what's going on in the market dictate one of our releases, and it didn't do great. It didn't do bad, but it didn't do what our internal expectations were.

When we did a post-launch meetup, we came to the conclusion that we shifted off brand. Part of that was because the company was growing so quickly. I'm not sitting with everybody every day teaching them about what the brand is and what it stands for, so everyone's bringing in their old work experience and molding this brand image. That was part of the component. The other component is that, once again, it's not discussed internally what this brand means. After that launch, we've had long in-depth discussions about who we are, what we're marketing to, what this brand stands for, where we want to go. We use EOS internally, which is an entrepreneurial operating system, which is derived from the book Traction. Utilizing the vision and the traction components, we keep everything on brand. I'll never deviate to market towards whatever some other brand would market towards.

As we continue to grow, it's not to say we won't have an IFBB pro bodybuilder as an athlete and we will have a general CrossFit athlete or influencer along the same lines, right? We might have both of those people, but they fit into our brand in some way. One of our guys is above knee amputee green beret, and he's on active duty today, and so that's one guy who's in our brand. Then we may have just somebody who's super in-depth and passionate about fitness and they're a huge influencer on Instagram. Those two people don't necessarily align with each other, but through the brand of what Gymreapers stands for–which is hard work, nothing is given, everything is earned–it aligns itself, if that makes sense.

Felix: How do you make sure you're not sacrificing the vision or brand mission, for the trends and perceived promising endeavors? I think a lot of entrepreneurs can get sucked into the promise of new products, they sometimes lose track of the original vision.

Roc: Keeping the organization focused. One, keeping yourself focused. As entrepreneurs, we all have the shiny object syndrome. Once something starts to work, we have to get the other thing going, you have to have seven income streams. All that stuff happens, everyone thinks that, but the reality is true: focus on one idea, one business, and one mission is what will yield the deepest success.

What happened in that instance that I described was I took my eye off the ball in terms of the brand, because I was focusing on growth. I just spent so much time looking for the next warehouse, looking for more talent, and took my focus off product brand–I didn't really pay attention. Not that I didn't pay attention, but I let it happen because I was spending time elsewhere, which is where establishing those brand guidelines and potentially hiring a brand manager or director would've come key. To not divert your focus would be number one.

Then establishing your vision and communicating it to the team that you have so that everybody's aligned with what we do. If you see a brand being successful in their own way, and you might have aligned towards doing the same thing, you could take it as inspiration and you could see what's happening in the market, but just going and copying it doesn't mean it's going to work for you. If you focused on your own brand and what works extremely well for you and put all your energy into that and your team's energy into that, you could probably have your own success in your way dependent on your own products. You could take inspiration from everywhere, and everybody does, right? Everybody takes it from other companies and whatever inspires them themselves, but coming back to what the brand means and what the brand stands for and pushing that through the brand needs to be top of mind.

Felix: Product quality has always been very important to you. How did you make sure that message and value was conveyed in your early days, when you didn't have customer testimonials?

Roc: You can do it through creative assets, whether it's video or photo, to try to explain and show why the product's better. Doing 3D modeling of your product, taking close-up photos, descriptions, all those things are things you should try to convey on the product page and do as much as you can on your website.

The other thing is ensuring that your product is great. We get contacted all the time to make it somewhere else for a better price, but it's like, that's not the point. The point here is to provide the best product. The best product will beat out decent marketing with a poor product any day. And, customers talk. We look for word of mouth. We want people to talk about our brand and talk about the quality. So, having a great product, and then ensuring that your returns or refund process is aligned with that. If you don't like one of our products, you can just return it. We'll refund you 100% or we'll exchange it. If you have an issue with your product, we'll exchange it or refund it. Generally, you don't even have to return it, we'll just refund you. We don't want there to be an issue, and then we'll always try to either root out that issue. Something could happen with the product where it doesn't work anymore, so, A, you get a new one, or B, you get a refund.

This was always an ethos at bodybuilding.com when Ryan DeLuca was running the company: you take care of the customer first and then they'll take care of you. That's such a basic thing that everyone talks about, but truly implementing those values into your company and living them is a different thing altogether. It's easy to sneak by on it, especially as you scale and get bigger, if you're not teaching those things down through customer service and operations, but that's probably one of the biggest ways of standing by your word and being able to make it right for the customer so they keep coming back.

Felix: What is one area of the business that you would dedicate all of your time and efforts on, if you could?

Roc: The biggest thing would be people. As you start to scale your company, finding the right people, giving them what they need to be successful, establishing a great culture in your company, and investing in the right people is what will drive the growth of your company and the growth of your brand.