إطلاق تقنية يمكن ارتداؤها من خلال برنامج أكسيليريتور

عانت أنيلا إيدناني كومار من نتف الشعر اللاوعي لأكثر من 20 عامًا ، بعد جلسة واحدة شديدة ، رأى زوج أنيلا سمير أنيلا بدون حاجبيها. من تلك اللحظة فصاعدًا ، قرر شركاء الحياة والعمل إيجاد طريقة لمساعدة Aneela على الخروج من هذا السلوك الشبيه بالنشوة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث مع Aneela حول رحلتها التجارية المتمثلة في إطلاق HabitAware لإنشاء تقنية يمكن ارتداؤها يمكن أن تساعد 1 من كل 20 أمريكيًا يتعايشون مع نتف الشعر وقطف الجلد وقضم الأظافر.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: HabitAware
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Grapevine (تطبيق Shopify)

متحدون حسب الغرض: بناء عمل تجاري مع عدة مؤسسين

فيليكس: لقد طورت أنت وزوجك هذا المنتج لمعالجة نقطة طلاء شخصية واجهتكما صعوبات في حلها. هل لك أن تخبرنا أكثر من ذلك؟

أنيلة: منذ الطفولة ، كنت أعاني من حالة أسحب فيها شعري. إنها في الأساس آلية تكيف. إنه يشبه الغيبوبة للغاية. لم أدرك أنني كنت أفعل ذلك. خدم الغرض من توفير الشعور بالراحة ، والشعور بالهدوء الذاتي. واصلت القيام بذلك كآلية أذهب إليها لمكافحة التوتر والقلق والعصبية والتعب والملل ، وأصبح الأمر مجرد شيء أشعر بالخجل منه لأنه شعرت بشيء من الغرابة أنني كنت أفعل ذلك بنفسي. لم أدرك حتى العشرينات من عمري أنها كانت في الواقع حالة صحية عقلية ، لكنني ما زلت أخفيها لفترة طويلة حقًا بسبب ذلك العار الذي شعرت به.

قبل عامين ، أمسك بي زوجي ، سمير ، دون حواجب ، وشرعنا في رحلة لاختراق الليالي وعطلات نهاية الأسبوع ببساطة مع صديقين آخرين لنا ، وهما الآن مؤسسينا ، جون وكيرك ، لصنع شيء ما هذا من شأنه أن يعمل بالنسبة لي. عندما أدركنا أن الأمر كان ناجحًا ، قلنا أن علينا أن نأخذ هذا إلى أشخاص آخرين في المجتمع ليس لديهم فقط نتف الشعر ، ولكن سلوكيات نتف الجلد وقضم الأظافر التي يريدون الحصول عليها.

فيليكس: لقد ذكرت أن هذا شيء يعاني منه الكثير من الناس. هل وجدت أي حلول أو علاجات مجدية موجودة بالفعل في السوق؟

أنيلا: بصراحة ، جاءت لحظة آها عندما كنت جالسًا على الأريكة بعد أن علم زوجي الآن أنني مصابة بهذه الحالة وكنت أقوم بسحب حاجبي وأمسك يدي برفق. وكانت تلك لحظة آها ، "أوه ، إذا كان لدي شيء أعلمني بذلك." بالطبع ، انتقل إلى الإنترنت ، وحاول العثور على شيء ما لأنه كان في الأيام الأولى لساعات Fitbits و Apple. اعتقدنا ، "حسنًا ، يجب أن يوجد شيء ما ،" لكننا لم نتمكن من العثور على أي شيء. لذلك قلنا ، "حسنًا ، لنجرب هذا. لنرى ما إذا كان بإمكاننا القيام بذلك." لذلك كان هذا هو أول شيء ، "هل هذا موجود؟" ثم عندما أدركنا أنه غير موجود ، قلنا ، "حسنًا ، لماذا لا؟"

فيليكس: كيف كان شكل تطوير منتجك في المراحل المبكرة جدًا؟ ما الذي تم تضمينه في إنشاء المنتج؟

أنيلا: أول شيء ، قبل الغوص في الكود أو الأجهزة ، تصنيع ثنائي الفينيل متعدد الكلور ، ذهبنا إلى مايكلز وقمنا بشراء هذه الأساور الكبيرة. كانت الفكرة هي اختبار هذه الفرضية: إذا علمت أن يدي قريبة من حاجبي ، فهل سأغير سلوكي؟ كانت الفكرة أنه بمجرد رفع يدي ، كانت هذه الأساور ترتعش وتتلاشى وتوقظني. كان يعمل. من الواضح أنني أتحدث باليد وأكتب كثيرًا من أجل العمل. كنت أعمل في صناعة الإعلان في ذلك الوقت. كانوا يسافرون أكثر مما يحتاجون إليه ، لكنهم كانوا يقومون بعمله في تنبيهي.

أعطانا ذلك الثقة بأن "حسنًا ، إذا كنت مدركًا ، فعندئذ نعم ، يمكنني التوقف لحظة لاختيار شيء أكثر صحة." ثم انتقلنا إلى "حسنًا ، الآن هل يمكننا بناء شيء تقني؟" هذا هو المكان الذي جاء فيه جون وكيرك كمؤسسين تقنيين. لتطوير السوار الذكي ، الخوارزمية واكتشاف الإيماءات ، بالإضافة إلى التطبيق الذي شاركه سمير في الرياضيات حول الخوارزمية وكنت جزءًا من عملية تصميم التطبيق أيضًا.

فيليكس: هناك بعض المكونات التقنية الثقيلة مع هذا المنتج. ما هي خلفية الجميع؟

أنيلة: لدي خلفية في الإعلان والتصميم الجرافيكي. كنت أعمل في إدارة العملاء والإنتاج الرقمي. حتى حقا إدارة المشاريع. جون حاصل على درجة الدكتوراه في هندسة الأجهزة. كان كيرك مديرًا تقنيًا طوال حياته. كان يمزح دائمًا أن جهاز الكمبيوتر الأول الخاص به تم إنشاؤه عندما كان في روضة الأطفال. سمير موجود في جميع أنحاء الخريطة فيما يتعلق بالأشياء التي يمكنه التعامل معها ، وماجستير إدارة الأعمال وإدارة صناديق التحوط والتمويل بالإضافة إلى الفيزياء التطبيقية. إنه يدير السلسلة الكاملة عبر كل ما نقوم به ، بصفته الرئيس التنفيذي أيضًا.

فيليكس: بالتأكيد قوة فريق لبدء عمل تجاري. هؤلاء المؤسسون الفنيون ، جون وكيرك ، كيف ارتبطتم بهم يا رفاق؟

أنيلا: كنا محظوظين لوجودنا في مينيابوليس ، التي تضم مجتمعًا تقنيًا ضخمًا وحيويًا وداعمًا. بدأنا بالذهاب إلى اللقاءات. بدأت في تكوين صداقات مع المجتمع. لقد انتقلنا إلى هنا في عام 2011 للعمل. كانت هذه هي الطريقة التي قلنا بها ، "أوه ، سنكون صداقات. سنقوم بتكوين صداقات مع أشخاص متشابهين في التفكير." بدأنا بالذهاب إلى اللقاءات التقنية وبدأنا في تكوين صداقات. عندما توصلنا إلى هذه الفكرة ، بدأت أخبر أصدقائي ، "هذا ما أود العمل عليه. هل تعرف أي شخص يمكنه المساعدة؟" بدأ الناس للتو في تعريفنا بأشخاص آخرين من خلال الأحداث ، وهكذا التقينا بجون وكيرك.

فيليكس: قد تكون معالجة الجانب التقني لإنشاء منتج أمرًا صعبًا. كيف عرفت أنك وجدت الخيار المناسب لك وللعمل التجاري؟

أنيلا: من المهم جدًا التفكير في بناء علاقات العمل هذه بنفس الطريقة التي تبني بها علاقة شخصية. لن توقع على رخصة زواج مع شخص قابلته للتو. بالطريقة نفسها ، لا يجب أن توقع اتفاقيات حقوق ملكية. يتعلق الأمر حقًا بالقرصنة في الليالي وعطلات نهاية الأسبوع ، ورؤية كيف تتألقون كفريق واحد ، ومن يحضر ، ومن لا يحضر ، ويرى فقط ، "هل يمكننا العمل معًا كفريق؟ هل يمكننا إنشاء شيء يعمل؟" كل ذلك يلعب دورًا ويعطي نظرة ثاقبة لكيفية عملك كفريق ومدى جودة عملك كفريق.

هذا ما فعلناه. خلال هذه العملية برمتها ، كنا نختبر باستمرار ونكرر ، ونبني قاعدة المعرفة لدينا ، ونبني علاقاتنا حتى النقطة التي أصبحت فيها مثل ، "حسنًا". تم قبولنا في برنامج تسريع الأجهزة في Shenzhen ، الصين ، وهي عاصمة التصنيع في العالم. كانت تلك لحظة ، "حسنًا ، الآن أو أبدًا. لقد تركنا وظائفنا اليومية. علينا أن نذهب ونجرب هذه الفرصة." كلنا الأربعة ، بعد أن عملنا ربما لمدة عام تقريبًا وليالي وعطلات نهاية الأسبوع معًا ، كنا مثل ، "نعم ، لنفعل هذا. نحن نرى أن هذا واعد." في تلك المرحلة ، كان لدينا بعض مختبري الإصدارات التجريبية أظهروا اهتمامًا وإثارة لأنها كانت تعمل لصالحهم. وقلنا ، "علينا أن نحاول على الأقل".

"من المهم جدًا التفكير في بناء علاقات العمل هذه بنفس الطريقة التي تبني بها علاقة شخصية."

فيليكس: ما هي أكبر استفادة من العمل عن كثب مع مختلف الأشخاص الذين لديهم مجالات خبرة؟ أنا متأكد من وجود بعض الآراء المتباينة على مر السنين.

أنيلا: الشيء الوحيد المهم بالتأكيد هو أننا جميعًا كان لدينا بعض الارتباط بالمشكلة التي كنا نحاول حلها. سواء كان ذلك شخصيًا جدًا بالنسبة لي. رأى سمير أحد أفراد أسرته والآخر ، جون وكيرك ، وكان يرى أشخاصًا في عائلتهم يعانون من نفس الظروف. ساعد هذا الشغف وهذا الدافع دائمًا في تخفيف أي توتر قد يكون موجودًا في العملية الفعلية لبناء هذا المنتج ، إذا كان ذلك منطقيًا. في النهاية ، الأمر كله يتعلق بالعميل الذي نحاول تقديمه والمشكلة التي نحاول حلها للناس.

إنها نعمة إنقاذ أننا جميعًا نغطي هذه الأرباع المختلفة للمبنى ، وعملية التطوير والتسويق. أننا جميعًا خبراء في مجالاتنا بمعنى ما ، ولكن بعد ذلك نتطلع جميعًا إلى بعضنا البعض للحصول على المدخلات والبصيرة والتعليقات للتأكد من أن الأشياء تعمل بشكل صحيح. كان هذا هو ما نجح بشكل جيد. إنه أننا نأخذ آراء بعضنا البعض ، ونتعامل معهم ، ونحاول استخدام هذه المعلومات لتحسين المنتج مع العلم أن عميلنا هو ذلك المعبود النهائي الذي نضعه في أذهاننا ، "هذا هو كل شيء من أجله".

لماذا يجب أن تجد كل شركة ناشئة برنامج تسريع في مساحتها

فيليكس: ذكرت أنك دخلت في مسرع. ما هي المرحلة التي كنت فيها في هذا الوقت من حيث تطوير المنتج؟

أنيلا: في تلك المرحلة ، كنا قد ذهبنا بالفعل إلى مؤتمر غير ربحي للصحة العقلية وقمنا ببيع حوالي 50 وحدة لأشخاص رأوا نماذج أولية بدائية للغاية ولكنهم كانوا متحمسين للغاية لما رأوه. لقد كانوا مستعدين وراغبين في أن يقولوا ، "نعم ، سأعطيك معلومات بطاقتي الائتمانية على أمل أن تقوم بشحن هذا المنتج إلي" ، في تاريخ لم نتمكن حتى من تقديره في تلك المرحلة. عندما وصلنا إلى HAX ، أخبرنا تلك العائلات الخمسين أننا شبه جاهزين لشحنها إليهم. قلنا ، "هل تعرف ماذا؟ نريد أن نمر بهذا البرنامج لأننا نريد التأكد من أننا نقدم لك أفضل منتج ممكن." أخبرناهم أن منتجهم سيكون مجانيًا لأنه من الواضح أنه سيتعين عليهم الانتظار لفترة أطول بكثير مما كانوا يتوقعون.

كان الجميع إلى جانبنا. كانوا جميعا متحمسين جدا. هؤلاء هم الأشخاص الذين التقينا بهم الآن شخصيًا. عرفنا أسمائهم ، وعرفنا وجوههم ، وعرفونا. نحن نطلق على عملائنا اسم عائلة كين لأن هذا ما يبدو عليه الأمر. نذهب إلى هذا المؤتمر كل عام ، باستثناء هذا العام بسبب COVID ، وهو مثل العودة إلى الوطن. هدفنا هو أن نعمل بشكل صحيح من خلال عائلتنا القوية. كان ذلك في الوقت الذي كان فيه هؤلاء الأشخاص يدعموننا ويدعموننا في هذه الرحلة كان رائعًا. وهذا ما دفعنا للاستمرار.

فيليكس: هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن منتج ما قبل البيع هذا. ما هو السعر الذي كنت تبيع به؟ ما مدى تشابهه مع منتجك الحالي؟

أنيلا: كان هذا السوار الأولي عبارة عن غلاف مطبوع ثلاثي الأبعاد وداخله كان عبارة عن رقاقة صغيرة خاصة بنا. ثم كان مجرد حزام ساعة يمكنك طلبه من أمازون. لقد كان نموذجًا أوليًا جدًا جدًا شاركناه معهم شخصيًا. لقد وضعوا السوار ، وسمحنا لهم بتدريبه على سلوكهم. كانوا سيشعرون بالاهتزاز ، وستضيء أعينهم ويقولون ، "يا إلهي". كان الأطباء يأتون إلينا قائلين ، "لقد كنا ننتظر شيئًا كهذا". كان الناس على استعداد لأخذ هذا المنزل معهم. ونقول ، "لا ، لا ، لا ، لا ، لا ، هذه مطبوعة ثلاثية الأبعاد. هذا مجرد اختبار." كانوا متحمسين جدا.

لقد حاولنا إعادة النظر في ذلك قليلاً قبل التسليم. ثم عندما دخلنا في HAX ، أدركنا ، "أوه ، يمكننا جعل هذا منتجًا حقيقيًا." لقد أوصلتنا عملية HAX حقًا إلى تدفق التصنيع لكل من الأجهزة وحزام السيليكون الذي أنشأناه. يبدو المنتج النهائي تمامًا مثل متعقب النشاط. من المفترض أن يندمج. لذلك لا داعي للحديث عن هذه القضايا إذا كنت لا تريد ذلك. يمكنك فقط أن تقول ، "إنه متتبع نشاطي". نسميه العناق على المعصم الذي يذكرك فقط بمكان وجود يديك حتى تتمكن من التحكم. كانت تلك هي عملية أخذ مدخلات العملاء خلال هذه العملية برمتها للتأكد من أننا كنا نطرح المنتج الذي يريده الناس.

فيليكس: هل تتذكر أي تعليقات حصلت عليها من هذه المؤتمرات حول النموذج الأولي الذي أثر حقًا في الاتجاه الذي كنت تسير فيه في تطوير وتسويق المنتج؟

أنيلا: في ذلك المؤتمر على وجه التحديد ، كان لدينا في الواقع عدد قليل من خيارات الصور ، "كيف تريد أن يبدو هذا السوار؟" كانت هذه هي الطريقة التي وصلنا بها ، "حسنًا ، دعونا نحاول القيام بشيء منفصل ورياضي." اختبرنا الأسعار أيضًا لأنها كانت مرحلة مبكرة من الطلب المسبق. كان ذلك المؤتمر الخاص مثل 99 دولارًا أو شيء من هذا القبيل ، تسعير تمهيدي للغاية. البيع بالتجزئة الآن على موقعنا هو 149. لقد تعلمنا الكثير. من خلال هذه العملية ، عملنا أيضًا مع الأطباء والباحثين السريريين في الفضاء ، وحصلنا على نظرة ثاقبة لتدفق المستخدم الصحيح وتجربة المستخدم من خلال أخذ مدخلات منهم حول كيفية تفاعل التطبيق مع السوار وأشياء من هذا القبيل. كانت مفيدة جدا.

فيليكس: إذن في العام الأول الذي سافرت فيه إلى شينزين من أجل المُسرِّع؟

أنيلا: أجل. لقد كانت تجربة لا تصدق. أخذنا ابننا البالغ من العمر ثلاث سنوات ووجدنا حضانة نهارية تتحدث الإنجليزية وجعلناها تعمل. كلانا يريد تجربة التواجد هناك وتعليم التواجد هناك. لقد كانت مجرد ظاهرة. كانت HAX امتدادًا لفريقنا من حيث التسويق والتصميم الجرافيكي والتصميم الصناعي والهندسة الميكانيكية ، ومن ثم كانت الاتصالات مع شركاء التصنيع لا تقدر بثمن.

فيليكس: أخبرنا المزيد عن هذا. كم من الوقت استمر هذا البرنامج؟

أنيلة: كان برنامجًا مدته ثلاثة أشهر. في الأساس ، كان هدفهم ، كل 30 يومًا ، هو أن يكون لدينا شيء جديد نعرضه لهم من منظور تسويقي ، ومن منظور الأجهزة والتصميم ، ومن منظور تصميم المنتج. كنا نتحرك ونتحرك بسرعة كبيرة حقًا ، لكننا كنا قادرين على القيام بذلك لأن لدينا شبكة أمان خاصة بهم. كان لدينا فريقهم لدعمنا في التصميم الصناعي للسوار ، على سبيل المثال. لذا فإن التحول من حزام الساعة العام المطبوع ثلاثي الأبعاد المصمم إلى سوار ذكي مصمم بشكل جميل ، المظهر الرياضي ، مجرد شيء يمكن وضعه بسهولة على الرف في بست باي كان بسبب توجيهاتهم.

فيليكس: ما هي بعض أكبر مزايا الانضمام إلى هذا المسرّع؟

أنيلا: من الواضح أن التمويل هو أحد الأشياء. لكن في الحقيقة ، هذا الامتداد لفريقهم يملأ الفجوات التي لم تكن لدينا من منظور التصميم الصناعي. ساعدتنا الهندسة الميكانيكية في الاستعداد للتصنيع ، والعلاقات التي ساعدتنا في بناء والتواصل مع الأشخاص في الصين حيث ننتج منتجنا.

فيليكس: هل يمكنك التفكير في أي أسباب قد تجعل شخصًا ما يتوقف عند التفكير في الانضمام إلى مسرِّع أعمال في صناعته؟

أنيلا: لا أستطيع التفكير في واحدة. لا أعتقد أنها مسألة ، "هل أذهب إلى مسرّع أم لا؟" أعتقد أنه سؤال "إلى أي مسرع أذهب إليه؟" "أيهما هو الأنسب لي في مرحلة عملي أو فكرتي" ، أكثر من أي شيء آخر. وبالمعرفة مقدمًا ومحاولة الفهم مقدمًا ، ما هي القيمة التي يوفرها هذا المسرع بخلاف التمويل فقط. إنها حقًا المعرفة والعلاقات ، التي تساعد حقًا. من الواضح أن التمويل مفيد لأنه يساعدك على الدفع مقابل كل النماذج الأولية وكل تلك الأشياء الأخرى ، ولكن إذا لم يكن لديك خطة للقيام بكل هذه الأشياء الأخرى ، فإن الأموال الموجودة في البنك لا تساعد حقًا. أنت تعرف ما أعنيه؟ هناك مسرعات جيدة ولا توجد مسرعات رائعة. إنه أكثر ما هو مناسب لك. حدد كرجل أعمال الفجوة التي تحتاج إلى سدها وحاول العثور على برنامج تسريع يساعد في سد ذلك.

"حدد كرجل أعمال الفجوة التي تحتاج إلى سدها وحاول العثور على برنامج تسريع يساعد في سد ذلك."

فيليكس: هل من السهل معرفة أي مسرعات ستكون الأنسب لمساعدتك على سد هذه الفجوة؟

أنيلا: هناك الكثير من المسرّعات الآن في الولايات المتحدة وعادة ما تركز بشكل كبير على قطاع عمودي معين. يجب أن يكون ممكنًا من حيث ما إذا كنت تبني شيئًا ما في الأجهزة أو إذا كنت تبني شيئًا ساسًا ، أو إذا كنت تبني شيئًا يشبه لعبة ذات صلة. يوجد الآن العديد من برامج التسريع المتخصصة. حتى الإقليمية ، مثل البحث في الفناء الخلفي الخاص بك لمعرفة ما هو متاح. قد يكون لدى حكومتك العديد من برامج التسريع ، أو قد تحتوي مساحات العمل المشترك على برامج.

هناك أيضًا الكثير من برامج التسريع المخصصة الآن لمؤسسي الخلفية المتنوعين للمساعدة في تشجيع ريادة الأعمال للأشخاص الذين ينتمون إلى مناحي الحياة. أنا أقول كل هذا ، لأنني أعرف وأرى ما يحدث في مينيابوليس مع بعض هذه البرامج. آمل أن تحذو مدن أخرى حذوها في هذا الصدد لدعم المجتمع.

فيليكس: لقد ذكرت إحدى الفوائد الرئيسية للمسرعات وهي المعرفة والعلاقات. هل تم تسليم ذلك إليك بمجرد وصولك إلى هناك ، أم كان عليك حقًا القيام ببعض الأعمال؟

أنيلة: خذ سوارنا. نحن نساعدك على بناء وعي بيديك ، لكن ماذا تفعل بهذا الوعي؟ هذا هو نفسك لتقييم ما يحدث وتعلم استبدال السلوك والقيام بهذا العمل. إنه نفس الشيء عند الذهاب إلى المسرّع أو الذهاب إلى عمل يومي أو الذهاب إلى أي شيء. ستخرج منه ، ما وضعته فيه. إنه يحاول بكل تأكيد معرفة الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها على هؤلاء الأشخاص ، الذين شاهدوا شركة تلو شركة تلو الأخرى يمرون ببرنامجهم.

يتعلق الأمر بالنظر في داخلك حقًا والقول ، "حسنًا ، ما هي نقاط قوتي؟ ما هي نقاط ضعفي؟ ما الذي أعرفه؟ ما الذي لا أعرفه؟ ما الذي أحتاج إلى معرفته؟" ومحاولة حل هذه الأشياء بنفسك. تدرك أيضًا أنك لست مضطرًا للحصول على جميع الإجابات. هذا هو المكان الذي تعلم أنك بحاجة إلى بناء فريقك فيه. برنامج تسريع ، سوف يمنحك إمكانية الوصول إلى الأشخاص ، والوصول إلى الشركاء والموظفين ، والوصول إلى ورشة عمل حيث يمكنك القص والخياطة وكل هذه الأشياء الأخرى ، ولكن إذا لم تطأ قدمك .. كل ما يمكنهم فعله هو فتح الباب ، عليك أن تخطو من خلاله.

فيليكس: كيف انتقلت كعمل تجاري إلى خارج برنامج التسريع ، وأخذت هذه المعرفة وانطلقت بنفسك؟

Aneela: الهدف الكامل لبرنامج التسريع هو بلوغ ذروته في يوم تجريبي ، والذي يتوافق أيضًا مع حملة الطلب المسبق. إنه إطلاقك بشكل أساسي. أنت تعمل خلال هذه الأشهر الثلاثة ، وكل لحظة من اليوم ، وربما أثناء نومك للوصول إلى هذه النقطة التي تجعلك قادرًا على تشغيل موقع ويب والقول ، "هذا ما أنشأناه. هذا هو سبب قيامنا ببناء تعال وانضم إلى عائلتنا القوية ". لذلك ، كانت تلك حملتنا للطلب المسبق. لقد أمضينا العام التالي في إنهاء عملية التصنيع الفعلية قبل أن نتمكن من التسليم. بدأت عمليات تسليم Keen1 الأولى لدينا بالفعل في عام 2017. نحن الآن في السوق منذ حوالي ثلاث سنوات. لقد كان من المثير حقًا رؤية التقدم والتغيير الذي تمكنا من تمكينه في حياة الناس.

الشفافية: مفتاح إطلاق حملة طلب مسبق ناجحة

فيليكس: ما الذي تم تضمينه في حملة الطلب المسبق هذه؟

Aneela: أنشأنا موقعًا للطلب المسبق على موقعنا الإلكتروني وقمنا بالإعلان على Facebook لجذب اهتمام الأشخاص وعناوين بريدهم الإلكتروني بشكل أساسي حتى يكون لدينا قاعدة بيانات تضم حوالي 3 إلى 5000 شخص ، قبل إطلاق الطلب المسبق الفعلي. ثم قمنا برعايتهم. أخذناهم في هذه الرحلة في HAX من "نحن في الصين ، وهذا ما نفعله" وأرسلنا لهم صورًا لنماذج أولية. لقد شعروا بما كنا نفعله في الجانب التكنولوجي. أيضا ، مشاركة قصتي وأشياء من هذا القبيل. ثم في يوم الإطلاق يمكننا أن نقول ، "الطلبات مفتوحة".

هذه هي الطريقة التي حصلنا بها على مجموعتنا الأولية من الطلبات ، بالإضافة إلى تقديم المزيد من إعلانات Facebook للأشخاص ، بالإضافة إلى العمل مع منظمة غير ربحية كبرى للمساعدة في تضخيم ما كنا نفعله. تلك المنظمة غير الربحية التي ذكرتها قبل مؤتمر الصحة العقلية. مطالبتهم بمشاركة إطلاقنا عبر البريد الإلكتروني وهو ما فعلوه ، والذي كان من الواضح أنه طريقة أخرى لزيادة الوعي بعملية الإطلاق.

فيليكس: هل لديك أي نصيحة للعمل مع الإعلان عبر الإنترنت كشركة في المجال الصحي والطب؟

Aneela: إنها بالتأكيد أصعب قليلاً ، لأنه لا يمكنك البحث مباشرة عن كلمات رئيسية محددة على سبيل المثال. لكن هناك ما يكفي. إذا كنت تعرف ما يكفي عن المستهلك من خلال بناء علاقات معهم من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو من خلال Instagram Messenger ، أو معرفة ما يفعلونه على Instagram ، فيمكنك البدء في التعرف على شخصيتهم ككل ثم البدء في التعرف عليها الديموغرافية الخاصة بك وما الذي يمكن أن يهتموا به. بالنسبة لنا ، إذا كنا نتحدث إلى أشخاص يتعاملون مع سلوكيات مص الجلد وقضم الأظافر ونتف الشعر ، فيمكننا تخمين ذلك ، "حسنًا ، ربما يكونون مهتمين أشياء مثل العناية بالشعر والعناية بالبشرة والعناية بالأظافر أيضًا ". العب حول الأشياء الأخرى التي تدور في عقليتهم والتي يمكنك الوصول إليها من خلال هذه المنصات الإعلانية.

فيليكس: خلال مرحلة الطلب المسبق ، أين كنت تقود كل الزحام؟

أنيلا: كان هذا يقودك إلى صفحة الطلب المسبق. أخذنا معلومات بطاقة الائتمان ، ومعلومات التسليم ، واحتفظنا بها من خلال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا ، واحتفظنا بها في رحلتنا للتطوير حتى يعرفوا أين نحن. لقد عرفوا العقبات التي نواجهها ، وعرفوا التحديات ، لكنهم عرفوا أيضًا اللحظات الاحتفالية.

فيليكس: خلال مرحلة الطلب المسبق هذه ، هل لديك فكرة عن الوقت الذي يمكنك فيه تلبية هذه الطلبات؟

أنيلا: كان لدينا ميل جيد عندما كنا ذاهبين إلى الشحن ، لكن لا يمكنك التحكم في كل شيء. لسوء الحظ ، كان هناك عدد قليل من الأعاصير في تلك السنة في المدن حيث كان شركاؤنا في التصنيع ، وهذا دفع جداول التصنيع الخاصة بهم ، والتي دفعت بعد ذلك إلى رأس السنة الصينية الجديدة. وهو عندما تغلق الصين لمدة شهر جيد أو نحو ذلك. بغض النظر عن مقدار التخطيط الذي تقوم به ، لا يمكنك التحكم في كل شيء. لهذا السبب من المهم أن تأخذ عميلك معك في الرحلة. إذا أخبرتهم ، "سنقوم بالشحن بحلول هذا التاريخ ،" ولم تتحدث معهم حتى ذلك التاريخ ، وفي ذلك التاريخ ، عليك أن تقول ، "أوه ، في الواقع نحن لا نقوم بالشحن في ذلك اليوم . " سيكونون غاضبين جدا.

إذا اصطحبتهم في هذه الرحلة وقبل ذلك التاريخ ، قل ، "مرحبًا ، هذا ما حدث للتو. لم نتمكن من توقع هذا. نحن آسفون جدًا. إليك خطة لعبتنا الجديدة حول كيفية قيامنا بذلك مناسب لك ، "تقلل من انزعاج الناس. تحصل على مزيد من الهتاف وتقول ، "شكرًا جزيلاً لك على إبقائنا في الحلقة. ولا يمكننا الانتظار." من المهم كعمل تجاري أن تتذكر أنك ما زلت بشرًا وما زلت بشرًا. وللحفاظ على هذا الإحساس بالإنسانية أثناء محاولتك بيع منتج. لقد فقدنا ذلك قليلاً في عالم التجارة الإلكترونية لدينا. تنقر على زر وتتوقع أن يتم تسليم شيء ما في غضون 24 ساعة وتنسى أن هناك أشخاصًا وراء كل ذلك. لذا فإن هذا جزء من MO الخاص بي هو التأكد من أن الناس يتذكرون أن هناك أشخاصًا وراء كل ذلك.

فيليكس: ما هي نصيحتك للآخرين الذين يديرون حملة طلب مسبق لمنتج ليس في مرحلة الوفاء ، دون وعود زائدة؟

أنيلا: هناك شيء يجب تذكره وهو أنك تعرف ما تريد وما تتوقعه من منتجك ، ولكن قد لا يعرف عميلك. إلى حد المبالغة في الوعود ، لا تبالغ في الوعود ، لأن ذلك يحبسك في الزاوية. من الأفضل التقليل من الوعود والإفراط في التسليم. بهذه الطريقة تحافظ حقًا على مشاركة عميلك ، وتحمسه ، وسعادته ، وشكره لأنك ذهبت إلى أبعد من ذلك. "الأمر يتعلق حقًا برحلة اصطحاب الأشخاص في رحلة معك. يريد الأشخاص أن يكونوا جزءًا من شيء ما. يريدون ليشعروا بالاتصال.

إذا كان بإمكانك فعل ذلك ورواية قصة ، ليس فقط قصتك ، ولكن قصتهم عن كيف أن عملك الجاد الآن سيؤتي ثماره لاحقًا ومساعدتهم في أي شيء يساعدهم منتجك في حله ، سواء كان ذلك يجلب لهم لحظة من الفرح أو مساعدتهم على بناء الوعي بأيديهم. مهما كان ، فأنت تصنع هذا المنتج لأنه يفعل شيئًا لشخص ما. إنه يحل نوعًا من المشاكل بالنسبة لهم. طالما أنك تحافظ على هذا الاتصال ، فسوف تبني قاعدة عملاء مخلصين لدرجة أنه حتى عندما تسوء الأمور ، فإنهم يشجعونك. إنهم يقفزون على وسائل التواصل الاجتماعي عندما يرون شخصًا ما يقول شيئًا سلبيًا ويقولون ، "أوه ، لا ، يجب أن تتحدث بالفعل إلى المؤسس. لقد ساعدوني ، بلاه ، بلاه ، بلاه ،" نوعًا ما ، حيث أصبحوا دعاة.

"لا تفرط في الوعود ، لأن ذلك يحبسك في الزاوية. من الأفضل التقليل من الوعود والعرض الزائد. وبهذه الطريقة تحافظ حقًا على مشاركة عميلك ، وحماسته ، وسعادته."

فيليكس: ما نوع الأشياء التي تراسلها عبر البريد الإلكتروني ، عندما تحاول الاحتفاظ بها في حلقة الطلب المسبق؟ ما هو مستوى التردد والتواصل الذي تحافظ عليه؟

أنيلا: أجل. على مدى السنوات الثلاث الماضية ، كنت أفعل ما أسميه "ارتدِ وعيك الأربعاء". أضع رسالة إخبارية واحدة في الأسبوع. هذا هو. كما أنني لا أرغب في حجب البريد الوارد للأشخاص. على وسائل التواصل الاجتماعي ، نحن أكثر نشاطًا قليلاً حيث سننتقل إلى المحادثات مع الناس ونقدم التشجيع ورعاية قناتنا الخاصة أيضًا. رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي ليست دائمًا ، "Here's Keen. Buy now." كان البريد الإلكتروني ليوم الأربعاء حرفياً ، "أريد فقط أن أطمئن عليك. لقد كان عام 2020 مجنونًا. وأريد فقط أن أتحقق من أحوالك. وإليك الأمران اللذان يعملان بالنسبة لي."

لا أتوقع أن يراسلني الجميع ، لكنني تلقيت من ثلاث إلى خمس رسائل بريد إلكتروني تقول ، "شكرًا لك. شكرًا لك على تسجيل الوصول لأنه كان صعبًا." ذهبت ذهابًا وإيابًا مع عدد قليل من هؤلاء الأشخاص وهذا كل شيء. وهذا كل شيء. هذا كل ما عليك فعله للاتصال. فقط كن صادقًا وصادقًا فيما يحدث وأظهر أنك إنسان ، أظهر أنك غير كامل ، من أجل بناء هذا الاتصال.

فيليكس: كان أحد الأشياء التي ذكرتها هو استبيان ما بعد الشراء. تخبرنا المزيد عن ذلك.

Aneela: نستخدم تكامل تطبيق Grapevine Shopify ، ونطرح سؤالًا واحدًا فقط بعد الشراء ، وهو "كيف سمعت عن Keen؟" لأن هذا أحد أكبر الأشياء ، كيف يعرف الناس عنا؟ نحن نقوم بالإعلان على Facebook ، ونقوم بالإعلان على Google ، ولا يزال من المثير للاهتمام معرفة أن الكلام الشفهي لا يزال في الأساس إحدى طرقنا في العثور علينا. لقد أجريت أيضًا محادثة TEDx في عام 2019 ، وجد الناس ذلك ثم يجدوننا. من الجيد دائمًا معرفة مكان عثور الناس عليك. ثم تعرف ، حسنًا ، إذا كان برنامج إعلانات Google ، "حسنًا". ثم بصفتك صاحب عمل ، يجب أن تضخ المزيد من الإعلانات أو تضع المزيد من الدولارات وراء ذلك. أو إذا كانت أشياء مثل TEDx ، على سبيل المثال ، "حسنًا ، ربما يجب أن أقوم بتشغيل إعلانات مرتبطة مباشرة بـ TEDx ،" أشياء من هذا القبيل ، بحيث يرى الناس ذلك في أماكن أخرى غير مجرد العثور عليها من خلال البحث على YouTube.

فيليكس: هل أدت هذه المعرفة الجديدة إلى أي إجراءات تريد اتخاذها أو اتخذتها مع إستراتيجيتك التسويقية؟

أنيلا: أجل. على سبيل المثال مع TEDx ، نقوم بتشغيل إعلان مشابه لذلك. بالكلام الشفهي ، نتطلع لنرى ، "حسنًا ، حسنًا ، كيف يمكننا رعاية عائلتنا القوية." كما قلت ، يشعر الناس كثيرًا بالخجل من هذه الظروف. فهم لا يريدون التحدث عنها. إنهم على استعداد للتحدث عنها في مجموعات عبر الإنترنت مغلقة وآمنة والجميع فيها معًا. فكيف يمكننا شجعهم على مشاركتنا أكثر من ذلك. هذه علامة الاستفهام التالية التي نبحث عنها. نعمل الآن على إطلاق Keen2 ، ثم الشيء التالي هو ، "حسنًا ، كيف نرعى هذه الكلمة الشفهية؟ كيف نبني الولاء وكيف نرعى أسرتنا الأكثر ولاءً في محاولة لتشجيعهم على مشاركتنا أكثر؟ "

فيليكس: أخبرنا قليلاً عن Keen2 وعملية تطوير نسخة جديدة من منتجك.

أنيلا: في عام 2018 ، تلقينا منحة بحثية من المعاهد الوطنية للصحة لتحسين خوارزميتنا ولرقمنة بعض العلاجات القائمة على الأدلة لهذه الحالات. لذلك نحن نطلق Keen2 الذي يسمح باكتشاف الإيماءات لدينا بشكل أكثر دقة بالإضافة إلى تطبيق جوال جديد تمامًا يساعد الشخص حقًا من خلال عملية تغيير السلوك هذه. خطتنا هي الإطلاق قريبًا جدًا. كنا نشاركها وننشرها على وسائل التواصل الاجتماعي. لقد ذكرنا ذلك في نشراتنا الإخبارية. لذلك يعرف الناس أن Keen2 قادم. سنقوم بتقديمه ونطلب من الأشخاص مرة أخرى أن يقوموا بالطلب المسبق بهدف الشحن في أوائل عام 2021 لإثارة الإثارة له والبدء في شرح كيفية عمله. سنستخدم العناصر الرسومية وعناصر الفيديو ومنشورات المدونات التي سننشئها حتى يفهم الأشخاص حقًا ما قمنا بتغييره بشأن المنتج وما هو المختلف فيه وما الذي تم تحسينه ولماذا هو الشيء الصحيح بالنسبة لهم إذا إنهم مستعدون للانطلاق في هذه الرحلة نحو الوعي وتغيير حياتهم.

إعادة الصياغة لا: لماذا الرفض يمكن أن يكون نعمة خفية

فيليكس: يواجه الكثير من رواد الأعمال الفشل والرفض أثناء قيامهم ببناء شركتهم ، وهذا شيء تعاملت معه أيضًا. هل يمكنك إخبارنا بالعقلية التي اتخذتها بخصوص هذا المكون الضروري؟

أنيلا: أجل. من المهم أن تقرر أين تريد أن تنفق طاقتك. إنه شيء تذكير يجب أن أذكر نفسي به كثيرًا. عند مشاهدة تعليق على وسائل التواصل الاجتماعي أو شيء يقول فيه أحدهم ، "أوه ، لم ينجح الأمر بالنسبة لي. عدد كبير جدًا من الإنذارات الكاذبة ،" على سبيل المثال. ولكن بعد ذلك تلقيت رسالة بريد إلكتروني تقول ، "طفلي لديه رأس كامل من الشعر." أنا أعلم أنه يعمل. نحن نعلم أنه يعمل. يمكننا رؤيتها تعمل. نحن نقدم مكالمات فيديو تدريبية مجانية لمساعدة الأشخاص في الإنذارات الكاذبة وأشياء من هذا القبيل. مع Keen2 الجديد ، أنا واثق تمامًا من أن الخوارزمية الجديدة ستخفف من كل ذلك. تذكر أنه لا يمكنك إرضاء الجميع. تذكر أنه في بعض الأحيان يكون ما يقوله شخص ما هو واقعه ، ولكن ليس بالضرورة واقعك.

قد يقول شخص ما ، "أوه ، لم ينجح معي." يمكنني أن أنظر إلى اليمين وأرى شخصًا آخر يقول ، "لقد نجحت معي." إنه نفس المنتج ، لكن حقيقتين مختلفتين. إدراك ذلك وإدراك أن الأشخاص المختلفين على استعداد لبذل كميات مختلفة من الجهد. نفس الشيء بالنسبة للمستثمرين ، فهم على استعداد لبذل مبالغ مختلفة من الجهد أو الدولارات أو عدم وجود دولارات. عليك أن تثق أيضًا في أن "لا" هي في الواقع نعمة. سيتم إرشاد الأشخاص المناسبين إليك أو سيتم إرشادك إليهم لمساعدتك في تحقيق أي هدف.

تعتبر "اللاءات" صعبة حقًا ، لا سيما على المستوى الشخصي في مينيابوليس عندما يتعلق الأمر بالناس ، فالمستثمرون الملائكة هم الذين تراهم في الأحداث التي يستضيفونها أو تتحدث عنها ، ثم في نهاية اليوم ، يشبهون ، "أوه لا ، لسنا مهتمين." وهو ما يرام. هذا جيد. كل شخص لديه MO الخاص بهم. لقد وجدنا أنه من خلال التركيز على المستثمرين والعملاء الموجودين لنا ، والذين هم متحمسون منذ البداية ، لا يتم امتصاص طاقتك منك ، بل تكاد تصبح أسية إذا كان ذلك منطقيًا.

فيليكس: لقد ذكرت Grapevine والمطورين الذين تعمل معهم لتحسين الموقع. هل يمكنك إخبارنا بالتغييرات التي تقوم بتنفيذها على الموقع من الآن فصاعدًا؟

Aneela : مع Shopify ، نحن نستخدم نموذجًا اشتريته منذ زمن طويل على الأرجح. وجدة في ذلك ، ليست مستعدة للتغيير. Shopify نفسها سهلة الاستخدام للغاية. هناك فقط أشياء ثانوية تريد دائمًا تعديلها وتحسينها قليلاً. إذا كنت لا تعرف الكود ، فسيكون الأمر أصعب قليلاً. I know some minor HTML so I can get by, but at some point, you need to bring in people who are true Shopify experts to help make the site feel more credible, more responsive, especially the desktop to mobile. I'm sitting here on a computer all day long and designing the website and it looks wonderful. And then I go to mobile and I'm like, "Ah, why is this breaking?"

It's always helpful, once you get to a certain point, to recognize that just those little changes are going to help someone new coming to the site feel like, say, "This company is legitimate. These people are legitimate. This product is legitimate. I'm ready to make that purchase."

"It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product."

Felix: What opportunities do you see in the wearable technology space moving forward for anyone else that might be interested in this space?

Aneela: Wearables are really interesting for us. The way I see it is if you are trying to help a particular community solve a burning problem, then I truly believe that a single-purpose device that's just meant for that problem is the way to go because then that product is truly built for that community and with that community. That's where I see things going. Right now there's a lot of Swiss Army knives of wearables if you will. If it's a very specific issue, then I think the wearable should be built for that issue rather than trying to shoehorn something into something that already exists. لا أدري، لا أعرف. قد أكون مخطئا.

It's not about just the bracelet. It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product. It may not be wearable, it may be something completely different. It may be something that sits on a desk or it may be something that's a mobile app type product. It all depends on all these other factors. It's really important, before you start, coming up with a product idea to really understand the problem you're trying to solve.