رحلة أن تكون موزعًا لعلامة تجارية عمرها 100 عام

بعد مهنة عسكرية استمرت عقودًا ، دخل مايكل هاجن عالم الأعمال عندما لاحظ وجود فجوة في التزلج في الريف مع عدم وجود معدات خفيفة الوزن عالية الأداء وذات أسعار معقولة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشاركنا مايكل كيف حصل على حقوق التوزيع للزلاجات المصنوعة في النمسا من شركة عمرها قرن من الزمان وأطلق Hagan Ski Mountaineering.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Hagan Ski Mountaineering
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: CM Commerce (المعروف سابقًا باسم Conversio - Shopify التطبيق) ، تقديم عرض (Shopify التطبيق) ، في الهواء الطلق ،
  مسارات Honeycomb Upsell (تطبيق Shopify) ، حزم وخصومات غير محدودة بواسطة Revy (تطبيق Shopify)

عرض خطط التوسع لشركة عمرها مائة عام

فيليكس: رأيت فرصة في سوق التزلج. قل لي أكثر من ذلك.

مايكل: كنت في الجيش ومركزيًا في إيطاليا وذهبت في رحلة تزلج إلى النمسا. قابلت زوجتي هناك وتعرفت على جولة التزلج في جبال الألب بعد ذلك. لقد فعلتها في الجيش من قبل ، لكن نسخة عسكرية ، وليست نسخة ترفيهية. عرّفتني عائلتها على هذه الرياضة وأحببتها. اعتقدت أن هذا غير موجود أو غير معروف في الولايات المتحدة ، ورأيت فرصة لإحضار المعدات وتقديم الرياضة إلى الولايات المتحدة. كانت هنا ، لكنها كانت صغيرة. لقد كان أكبر بكثير في أوروبا ورأيت للتو إمكانية النمو في الولايات المتحدة.

فيليكس: الشركة النمساوية موجودة منذ فترة. أخبرنا المزيد عن تاريخها وكيف تعرفت على العلامة التجارية.

مايكل: إنها شركة نمساوية ، وهي موجودة منذ عام 1924. إنها أقدم شركة تزلج في العالم. إنه مرتبط بـ Fischer الذي يصنع أيضًا معدات جبال الألب وجولة التزلج في جبال الألب. تم تأسيس كلاهما في عام 1924. وقد أسسها شقيقان في قرية صغيرة. لقد كانوا من صانعي عجلات العربات وبعد الحرب العالمية الأولى ، لم يكن الوضع الاقتصادي جيدًا. كانت السيارات الرياضية قادمة وكانت مبيعات عجلات العربات ستنخفض ، وكانوا يتزلجون. لقد تحولوا من صنع عجلات العربات إلى صنع الزلاجات من أشوود.

كان اسمهم Hager ، وكانوا من قرية صغيرة تسمى Antiesenhofen ، لذلك قاموا بدمج الأحرف القليلة الأولى من Hager والحرفين الأولين من Antiesenhofen وتوصلوا إلى اسم العلامة التجارية Hagan. لقد كانوا موجودين منذ عام 1924. عندما التقيت بزوجتي ، كان والدها يختبرني. قال ، "لنذهب للتزلج." ذهبنا بالسيارة إلى الجبال ، متوقفين عند مقدمة الطريق. أخرج الترس من السيارة.

لحسن الحظ ، كان لدينا نفس حجم القدمين ، لذلك استخدمت معداته القديمة. وضعه على الأرض ، وثبته في معداته ، وغادر. وأنا مثل ، "كيف يعمل هذا الترس؟ كيف يمكنني الدخول في هذه الارتباطات؟" لم أرهم من قبل من قبل كانوا جددًا في ذلك الوقت ، ربطًا متقدمًا للغاية. استغرق الأمر مني بضع دقائق لمعرفة الأشياء ومحاولة اللحاق بها. لقد كان اختبارًا صغيرًا والزلاجات التي صادف أن أعطاني إياها كانت زلاجات هاجان.

في وقت لاحق ، عندما بدأت في السباق ، قابلت اثنين من اللاعبين في المنتخب النمساوي الذي كان على زلاجات هاجان. أدى شيء إلى آخر وعندما انتقلت إلى الولايات المتحدة ، أردت الدخول في سباق تسلق الجبال للتزلج. علمت أن هاجان لم يكن متاحًا في الولايات المتحدة. بدلاً من أن أكون بسيطًا واكتفي بشراء الزلاجات أثناء إقامتي في النمسا ، سألتهم في الواقع عما إذا كانوا يبحثون عن موزع في الولايات المتحدة وقالوا ، "بالتأكيد". لذلك أصبحت الموزع الأمريكي.

فيليكس: كيف تمكنت من الترويج لنفسك بطريقة أصبحت فيها موزعًا أمريكيًا لهم؟

مايكل: لقد كان بريدًا إلكترونيًا بسيطًا. لقد كتبت إليهم للتو وأخبرتهم عن خلفيتي في التزلج العسكري وأن زوجتي نمساوية. لقد علمت عن العلامة التجارية. عندما عدت إلى الولايات المتحدة وكنت أحاول ممارسة الرياضة ، أدركت أن هناك نقصًا في الجودة والمعدات ذات الأسعار التنافسية في الولايات المتحدة. ثم سألت إذا كان بإمكاني أن أكون الموزع لهم. راسلوني مرة أخرى وقالوا ، "بالتأكيد".

كان الأمر بهذه البساطة ، رسالة بريد إلكتروني وردوا عليها وقالوا ، "نعم ، يمكنك فعل ذلك." لقد كان ممتعًا جدًا لأنه كان قائمًا بالكامل على الثقة. حتى هذا التاريخ ، ليس لدينا عقد بيني وبينهم. لقد شحنوا لي المجموعة الأولى من المعدات دون أن أدفع مقدمًا ، كان كل شيء قائمًا على الثقة.

فيليكس: رائع. ما هي الخطوات التالية لتحويل هذه الاتفاقية المكتوبة فعليًا إلى عمل تجاري؟

مايكل: لقد بدأت صغيرة جدًا وكان السوق بأكمله في الولايات المتحدة صغيرًا جدًا. كان ذلك قبل أكثر من 10 سنوات بقليل. لقد كان السوق يتقدم ، فقد نما السوق بشكل مذهل بسرعة في الآونة الأخيرة. لكن في ذلك الوقت كانت صغيرة جدًا وكانت مجرد مسألة استدعاء بعض تجار التجزئة في الولايات المتحدة ، لقد بدأت في كولورادو. زرت عددًا قليلاً من متاجر التزلج التي كانت تمتلكها لأنها معدات متخصصة جدًا.

معظم متاجر التزلج لا تحملها ، لقد بدأوا في ذلك ، ولكن في ذلك الوقت ربما كان هناك ستة متاجر للتزلج في كولورادو ، في ذلك الوقت كانت تحتوي على المعدات. لقد اتصلت بهم. إما عبر البريد الإلكتروني أو الزيارة وحصلت على عدد قليل من العلاقات مع تجار التجزئة.

فيليكس: عندما تكون موزعًا لشركة أجنبية ، عليك شراء مخزونك مسبقًا. ما هي الخدمات اللوجستية وراء ذلك؟

مايكل: في البداية ، كنت سأعمل مع تجار التجزئة ، وأحصل على طلباتهم في أواخر الربيع أو أوائل الصيف ، ثم أحاول وضع تقدير لمقدار ما يمكنني بيعه مباشرة ، والذي لم يكن كثيرًا في ذلك الوقت. ثم أرسلوا هذا الطلب إلى النمسا وسوف يشحنون لي المعدات. في ذلك الوقت ، كان الأمر مجرد تزلج. لم يكن لديهم روابط أو أحذية ، وهو ما يفعلونه الآن. نعم ، سأحصل على المعدات ، وسيتم شحنها جواً بدلاً من الشحن البحري ، لذا سيكون سعرها أكثر قليلاً. ثم أقوم بتقسيمها وترتيبها وإرسالها إلى تجار التجزئة.

فيليكس: من الذي يفترض المخاطرة في هذا النوع من الترتيبات؟

مايكل: هذا أنا في المقام الأول. تتحمل النمسا المخاطرة إذا لم أدفع ، لكنني أتحمل المخاطرة إذا لم يدفع لي تجار التجزئة. على سبيل المثال ، إذا أفلس بائع تجزئة ، وهو ما حدث في إحدى الحالات ، فسيحرقني بائع التجزئة هذا. الخطر في المقام الأول على الموزع.

فيليكس: ما هي العملية مثل إقامة علاقات بائعي التجزئة من أجل إخراج منتجك فعليًا إلى السوق؟

مايكل: من الصعب نسبيًا التواصل مع تجار التجزئة الجدد بعلامة تجارية غير معروفة في الولايات المتحدة. إنه صعب لأن التسويق أمر أساسي ، والوعي بالعلامة التجارية للمعدات باهظة الثمن الموجودة في المتاجر؟ من الصعب إقناع تجار التجزئة بالشراء ، لأنهم قلقون بشأن عملية البيع بالكامل ، ومن الأسهل بيع العلامات التجارية التي يعرفها الناس ، من بيع علامة تجارية جديدة ليست على دراية بها. بعض تجار التجزئة من هذا القبيل. إنهم يحبون أن يكونوا قادرين على تمييز أنفسهم عن كبار تجار التجزئة. لكنها عملية بيع صعبة. هذا هو أكبر عقبة ، الاسم والتعرف على العلامة التجارية.

"من الأسهل بيع العلامات التجارية التي يعرفها الناس ، من بيع علامة تجارية جديدة ليسوا على دراية بها. هذه هي أكبر عقبة ، الاسم والاعتراف بالعلامة التجارية."

تجاوز التوزيع: تثقيف العملاء وتجار التجزئة على حدٍ سواء

فيليكس: هل كان هناك أي شيء ساعدك على التواصل مع تجار التجزئة هؤلاء ، وشجعهم على منحك فرصة؟

مايكل: أجل. كان لدينا شيء مشترك. يختلف التزلج في Backcountry أو التجول في جبال الألب للأشخاص الذين لا يعرفون تمامًا عن التزلج على المنحدرات ، حيث يمكنك التسلق. أنت تتسلق بأربطة خاصة ، وأحذية خاصة أكثر قدرة على الحركة ، والكعب مجاني ، حتى تتمكن من المشي وستحصل على جلود التسلق هذه ، التي تساعدك على الصعود ثم خلعها والتزلج مرة أخرى. الجزء المنحدر مشابه تمامًا للتزلج على المنحدرات من نوع منتجع التزلج العادي. لكن التسلق مختلف تمامًا.

إنها رياضة لياقة ، رياضة هوائية. في البداية ، الأشخاص الذين بدأوا في بيعها هم أشخاص مثلي يحبون هذه الرياضة. كانت مبيعات التجزئة الأولى لي إلى حد كبير لأشخاص آخرين قابلتهم في السباقات ، في سباقات تسلق الجبال للتزلج ، وكانوا مهتمين بالرياضة لدرجة أنهم بدأوا متاجر البيع بالتجزئة ، وكنت مهتمًا بها لدرجة أنني أصبحت موزعًا. هكذا أبدأ البيع لعدد قليل من الأصدقاء الذين بدأوا متاجرهم الخاصة.

فيليكس: بمجرد موافقة بائع التجزئة على حمل منتجك ، ما هو الدور الذي تلعبه؟ هل هناك أي شيء تفعله لمحاولة مساعدة بائع التجزئة في توصيل المنتج إلى السوق؟

مايكل: هذا شيء يجب أن أكون أفضل فيه ، هو المساعدة في عملية البيع أو المساعدة في التعليم على المنتجات. يهتم معظم تجار التجزئة بهذه الرياضة ، فهم يعرفون إلى حد كبير الترس يمينًا ويسارًا. ولكن عندما يكون هناك تزلج جديد ، رابط جديد ، يشرح الميزات لهم ويشرح كيفية البيع ، وكيفية تسويق هذه الميزات للعملاء. أخبرهم بما يفعله هذا المنتج ، أو هذا التزحلق أو هذا الربط أو هذا الحذاء ، وما هي مزاياه وكيف سيساعد المستهلك على تحقيق أهدافه.

يعد تثقيف تجار التجزئة أمرًا مهمًا وهو شيء لم أفعله جيدًا كما أود. لقد كنت أفعل الكثير من ذلك على موقع Shopify للمستهلكين المباشرين ، محاولًا الحصول على تفسيرات جيدة جدًا للمعدات ، ولكن هذا دائمًا شيء يمكن القيام به بشكل أفضل. ومع ذلك ، فإن الاتصال والعمل مباشرة مع جميع بائعي التجزئة يستغرق وقتًا طويلاً.

فيليكس: لقد ذكرت موقع الويب ، متى قررت أيضًا البيع مباشرة إلى المستهلكين على موقعك؟

مايكل: في الأصل ، لم يكن لدي موقع ويب. كنت أحضر المعدات وأتواصل مع بائعي التجزئة وأبيعهم مباشرة ثم أبيعهم إلى الأصدقاء ومن جذعي في سباقات التزلج. نجري السباق ثم نحتسي بيرة بعد ذلك ويقول الناس ، "مرحبًا ، ما نوع هذا العتاد؟" "إنها علامة تجارية جديدة أحملها." وبيع مجموعة من الزلاجات ربما في ساحة انتظار السيارات بعد السباق.

ثم حصلت على موقع ويب ، وهو موقع ويب Apple iWeb بدائي للغاية لا يحتوي على وظيفة تجارة إلكترونية على الإطلاق وكانت المبيعات تنمو ببطء لتوجيه المبيعات. لكن حرفياً ، كان الناس يرسلون لي بريدًا إلكترونيًا ويقولون ، "مرحبًا ، أود الحصول على مجموعة من تلك الزلاجات." وأنا أقول ، "حسنًا ، أرسل لي شيكًا." لقد كان مرهقًا جدًا وصغيرًا حقًا. ثم التبديل الكبير ، وعندما بدأت المبيعات المباشرة في الزيادة ، تحولت إلى Shopify. منذ ذلك الحين ، ازدادت المبيعات المباشرة إلى المستهلكين بشكل مطرد.

فيليكس: كيف يؤثر البيع المباشر للمستهلكين على علاقتك بتجار التجزئة لديك؟

مايكل: إنه توازن وأعتقد أنه توازن لمعظم العلامات التجارية. سيتعين على أي علامة تجارية تحاول القيام ببعض المبيعات المباشرة أن تتنقل في كيفية القيام بذلك دون تقويض بائعي التجزئة لديك. في حالتي ، إنها مطلوبة تقريبًا لأنها رياضة متخصصة وليست في العديد من تجار التجزئة. لا يمكن للجميع العثور على معدات هاجان في نطاق 50 أو مائة ميل من المكان الذي يعيشون فيه. يتعين على العديد من الأشخاص الاتصال بالإنترنت للحصول عليه. نحن متخصصون في التزلج في المناطق الريفية.

نحن شركة صغيرة. ولكن من المحتمل أن يكون لدينا أكبر مجموعة متنوعة من المعدات من أي علامة تجارية في العالم. لدينا 13 زلاجة مختلفة. لدينا تسعة روابط مختلفة. لدينا ثلاثة أقطاب مختلفة. جميع أنواع المعدات المختلفة وليس كل متجر يحملها. قد يكون هناك بعض أدوات التزلج أو بعض الروابط التي لا يمتلكها العميل في أي مكان قريب منها. لذا فإن الطريقة الوحيدة التي سأتمكن من بيعها هي بالانتقال مباشرة إلى المستهلك. إنه يوازن ذلك دون تقويض التسعير. يجب أن أكون حذرًا جدًا بشأن المبيعات. لدينا اتفاقية تسعير مع تجار التجزئة بشأن متى ومقدار ما يمكنهم خصمه.

قبل يومين من أيام الجمعة السوداء ، كان لدي بيع لمدة 24 ساعة. لقد كان خصمًا أكبر قليلاً مما كان من المفترض أن يحصل عليه تجار التجزئة في ذلك الوقت وسمعت رد من بائع تجزئة قال ، "مرحبًا ، كيف تحصل على تخفيض بنسبة 15٪ ويمكننا الحصول على خصم بنسبة 10٪ فقط ؟ " أنت ترتكب مثل هذه الأخطاء على طول الطريق وتتعلم من أخطائك وتأمل ألا تكون الأخطاء باهظة الثمن.

فيليكس: كيف تقود حركة المرور والمبيعات إلى المتجر عبر الإنترنت؟

مايكل: يرجع ذلك جزئيًا إلى Shopify يساعد بالتأكيد في رؤية البحث. هناك جانبان لذلك. أولاً ، الرياضة تنمو حقًا ، لقد انطلقت بشكل هائل في السنوات الخمس الماضية ، على وجه الخصوص. لقد ازدهرت للتو في الولايات المتحدة وكانت تلك هي الإمكانية التي رأيتها. يميل الناس إلى القول إن أوروبا كانت متقدمة على الولايات المتحدة بـ15 أو 20 عامًا وكان ذلك بالتأكيد كذلك. كان هذا هو الحال قبل 10 سنوات والآن الولايات المتحدة تنمو بالفعل. جزء من مبيعاتي المتزايدة هو ببساطة لأن الرياضة أصبحت أكبر بكثير في الولايات المتحدة مما كانت عليه. أود أن أقول إنها أكبر بخمس إلى عشر مرات مما كانت عليه قبل خمس سنوات. لقد نمت حقًا.

ثم تكون الزيادة الأخرى في المبيعات إلى حد كبير من خلال الدخول إلى Shopify والحصول على رؤية أكثر بكثير ، مما يسهل على الأشخاص المراجعة والتعرف على المنتجات وسهولة الطلب. وجود Shopify ساعد حقًا في ذلك. من ناحية أخرى ، ما أقاومه هو أن السوق قد نما حقًا ، أدركت الشركات الكبيرة التي كانت تزلجًا تقليديًا على منحدرات جبال الألب أن هذا لم يعد سوقًا صغيرًا للعب بعد الآن. لقد أصبحت جوهرية.

دخلت الكثير من العلامات التجارية الكبرى التي قد يكون الناس على دراية بها في السوق وبسبب تسويقها ، جعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لي وتجار التجزئة. لقد فقدت العديد من تجار التجزئة لأنهم يستطيعون الذهاب مع العلامة التجارية التي لديها ميزانيات تسويقية بملايين الدولارات ، وكان الجميع قد سمعوا ، بسبب زلاجاتهم الألبية ، رأوا 3000 مجموعة منهم على التلفريك. كان السوق ينمو ، لكن العلامات التجارية الكبرى كانت تقفز إليه بنفس السرعة التي ينمو بها أو حتى أسرع. لذلك كبرت الفطيرة ، لكنها كانت تقسم إلى شرائح رفيعة جدًا ، وجعلت الأمر صعبًا حقًا على بعض العلامات التجارية المتخصصة مثل هاجان وعدد قليل من العلامات التجارية الأخرى. جعلها صعبة للغاية. لقد نجونا وتجاوزنا ذلك ونستمر الآن في النمو.

تحسين موقع الويب الخاص بك: تسويق المحتوى وشهادات العملاء

فيليكس: لقد ذكرت تثقيف عملائك. كيف حاولت تثقيف المستهلكين المحتملين؟

مايكل: كثير من الناس جدد تمامًا في هذه الرياضة. هناك بعض الأشخاص الذين ظلوا معه لفترة طويلة ويعرفون المعدات ، لكنني أود أن أقول لأنه ينمو بسرعة كبيرة ، فإن أكثر من نصف الناس هم من المشترين لأول مرة لأي معدات في رياضة تسلق الجبال للتزلج. لديهم الكثير من الأسئلة. وجود وصف جيد للمنتج يساعد حقًا. أحاول أن أكتب في وصف المنتج لمن تم تصميم العتاد ، ولأي نوع من المتزلجين ، ومدى تقدمهم ، وما هي أهدافهم. ثم تصبح الارتباطات معقدة ، لذا لدي بعض مقاطع الفيديو حول كيفية عمل الارتباطات.

أنا بحاجة لفعل المزيد من ذلك. هذا بالتأكيد في المستقبل. للحصول على المزيد من مقاطع الفيديو التي تشرح الأشياء. نوع الفيديو التوضيحي والصيانة. أستخدم مدونة Shopify للتحدث عن نوع العتاد الذي ستستخدمه لأنواع مختلفة من الرحلات أو رحلات الأكواخ أو أنواع مختلفة من التزلج أو السباق. تعد المدونة أيضًا مصدرًا رائعًا لتعليم العملاء. ولدينا 13 نوعًا مختلفًا من الزلاجات بالنسبة للمبتدئين ، فهم مثل ، "حسنًا ، ما نوع التزلج الذي يجب أن أحصل عليه؟" كما أن منشورات المدونة التي تقول إن هذه الأنواع من الزلاجات مخصصة لهذا النوع من التزلج مفيدة حقًا.

فيليكس: هل وجدت أن هذا قد أدى إلى تحسين التحويلات لموقعك أكثر من غيرها ، أم أن هناك تغييرات أخرى قمت بها وكان لها تأثير على التحويلات والمبيعات؟

مايكل: أعتقد أن الحصول على المعلومات والأوصاف مفيد. الأمر لا يشبه بيع السيارات والجميع على الأقل يعرف الغرض من السيارة. سمع الكثير من الأشخاص الذين شاركوا في الرياضة عنها ، وشاهدوا أشخاصًا يمارسونها ، لكنهم في الحقيقة لا يعرفون كيف تعمل. من المحتمل أن يكون الحصول على آراء وشهادات العملاء هو أفضل ميزة لعلامة تجارية صغيرة نسبيًا في رياضة متخصصة.

لدي بعض الشهادات اللطيفة عندما يقول الناس ، إنهم يتمتعون بصحة جيدة. كثير من الناس فقط يتصلون أو يكتبون أسئلة. عندما يقولون ، "مرحبًا ، يمكن أن يمنحك مايك هاغن الخير ... إنه خبير. يقضي الوقت في شرح الأشياء لك." يساعد ذلك حقًا في إراحة الأشخاص وجعلهم واثقين من إجراء عملية الشراء.

"من المحتمل أن يكون الحصول على آراء العملاء وشهاداتهم هو أفضل ميزة لعلامة تجارية صغيرة نسبيًا في رياضة متخصصة."

فيليكس: ما الذي يوجه إنشاء المحتوى الخاص بك؟ كيف تعرف ما هي الأسئلة التي يجب معالجتها لعميلك؟

مايكل: هاغان في النمسا بعض المعلومات لي وأنا أكتب الكتالوج الأمريكي. أنا أكتب الموقع وأترجم المعلومات من الألمانية إلى الإنجليزية من أجل الكتالوج. وبالطبع ، فإن الكثير منها مجرد تجربتي وخبرتي في استخدام المعدات بنفسي. نحن محظوظون لأننا نعيش في بريكنريدج في جبال كولورادو على ارتفاع 9500 قدم. أستخدم الترس 200 يوم في السنة. في كثير من الأحيان فقط من الباب الخلفي ، أمشي حرفيًا إلى المرآب ، وأخرج الترس ، وأضعه على منصة وقوف السيارات الخاصة بي ، وأبدأ في التزلج ، وتسلق الجبال.

الكثير منها هو مجرد استخدامي الخاص للمعدات ومن ثم معرفة كيفية شرحها للناس ، والكثير من الأسئلة. الناس يتصلون ويكتبون بأسئلة ومن ذلك ، أحاول أن أفهم أين توجد الفجوات في معرفة الناس وكيفية تعديل ذلك.

فيليكس: ما رأيك في جمع شهادات العملاء وآرائهم؟ كيف تفيد عملية إنشاء المحتوى الخاص بك؟

مايكل: أستخدم تطبيقًا يسمى CM Commerce. كانت في الأصل Conversio وركزت على المراجعات. أيضًا ، بعض رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة ، والبريد الإلكتروني بعد الشراء. يقوم الأشخاص بإجراء عملية شراء وأطلب منهم إجراء مراجعة وتنشر مراجعة على صفحة المنتج وبعد ذلك يمكنني أخذ بعض المراجعات ووضعها على الصفحة الرئيسية. هذا ما كنت أستخدمه وكان هذا مفيدًا حقًا ، خاصةً كعلامة تجارية أقل شهرة للحصول على مراجعات العملاء من هذا القبيل.

فيليكس: هل وجدت طرقًا لتحفيز الأشخاص أو تشجيعهم على الرد على رسائل البريد الإلكتروني بعد الشراء هذه والتي تترك تعليقات على المنتجات؟

مايكل: لقد بدأت للتو في فعل ذلك وهي إحدى ميزات تطبيق CM Commerce. لقد قمت بإعداده حيث يتلقون بريدًا إلكترونيًا تلقائيًا ، وبسبب معدات التزلج ، لا أريد أن أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا بعد ثلاثة أيام من تلقيه. لم يكن لديهم فرصة لاستخدامه بعد. يجب عليهم تركيب الزلاجات بأربطة. يجب أن يكونوا قادرين على الذهاب للتزلج. أنتظر 14 أو 21 يومًا ، لذلك نأمل أن يكونوا قد استخدموها بالفعل وقدموا مراجعة مشروعة. بالنسبة لأولئك الأشخاص الذين لم يقدموا مراجعة ، أتابعها بعد شهر أو شهرين وأسأل مرة أخرى ، وهذا آلي. أخبرهم بمدى أهمية المراجعات وكيف تكون مدروسة وأطلب منهم بدون حافز أو حافز مراقبة أو خصم ، إلخ. إنها رياضة متخصصة ، الناس يحبون الرياضة. من المرجح أن يقدموا مراجعة له أكثر من منتج استهلاكي. حق؟

"أخبرهم بمدى أهمية المراجعات وكيف تكون مدروسة وأطلب منهم بدون حافز أو حافز مراقبة أو خصم ، وما إلى ذلك. إنها رياضة متخصصة ، يحب الناس الرياضة. من المرجح أن يقدموا مراجعة."

فيليكس: نقطة السعر أعلى ، فهل يستغرق الأمر وقتًا أطول للحصول على تحويلات ، بسبب هذا؟

مايكل: لا أعرف بالضبط. أنا متجر لرجل واحد في هذه المرحلة. لست متأكدًا في الواقع من مقدار ما أريد أن أنموه ، أو إلى أي مدى أريد أن أبقيه متجرًا لرجل واحد. لست خبيرًا في التحليلات. بمجرد دخولهم إلى موقع الويب ، تكون عمليات الشراء سريعة نسبيًا. لقد تعرض الناس لهذه الرياضة ، وهم يعرفون أنهم يريدونها ، لذا فهم يقارنونها فقط بالعلامات التجارية بدلاً من المنتجات. بمجرد وصولهم إلى المتجر ، تكون نيتهم ​​الشراء عالية جدًا. يتعلق الأمر أكثر بجعلهم يشترون مني بدلاً من شخص آخر.

لقد قرروا بالفعل الحصول على شيء وأتمنى أن أقدم لهم الإجابات وأوفر لهم المنتج الذي يريدون الحصول عليه.

فيليكس: تتفاعل بطريقة نوعية مع العملاء. هل هناك أي نقاط ضعف ، بمجرد مخاطبتك ، يصبح العميل أكثر انفتاحًا على الشراء؟

مايكل: أكبر سؤال أو عقبة لكثير من الناس هو أنهم لا يعرفون أي نوع من التزلج ونوع الربط المطلوب الحصول عليه. هذا يتحدث إلى أشخاص جدد ، وهو كثير من الناس لأن الرياضة تنمو. إنهم غير متأكدين. لقد رأوا جميع أنواع العتاد المختلف والعتاد الذي يميل إلى التسويق في أفلام التزلج ، في أفلام وارين ميلر ، في البكرات البارزة ، هو الأشخاص الذين يقفزون من جرف يبلغ ارتفاعه مائة قدم. هذه هي الأشياء المثيرة والجنس يبيعون ، وكثير من الناس لديهم أسئلة حول ما إذا كانوا بحاجة إلى هذا النوع من المعدات؟

يضر بعض تجار التجزئة في السوق بالناس لأن 98٪ من الناس لا يقفزون من جرف يبلغ ارتفاعه مائة قدم ، بل يمارسون أنواعًا مختلفة من التزلج. إنهم لا يحتاجون إلى ذلك العتاد الثقيل الضخم. نحن لا نبيع هذا النوع من المعدات ، بل نبيع معدات أخف وزنا وأكثر لياقة. ندخل في ذلك ، لكن تركيزنا وتراثنا ينصبان على زلاجات أضيق قليلاً. تزلج على الطراز النمساوي للمتزلجين الجيدين الذين يعرفون كيفية النحت. محاولة إقناع الناس بأن منتجنا ، الأضيق والأكثر تحديدًا ، هو المنتج المناسب لهم.

يأتي إلي الكثير من الناس ويقولون ، "مرحبًا ، أعتقد أنني بحاجة إلى تزلج بعرض 120 ملم. لماذا يجب أن أشتري واحدة يبلغ حجمها 70 ملم؟" يعتقدون أنه من الصعب للغاية التزلج عليها. لا بد لي من شرح مزايا التزلج الخفيف الذي يسهل الصعود عليه. يستغرق ذلك بعض الوقت ويمكنني أن أرى العجلات تدور في أذهان الناس عندما أتحدث إليهم شخصيًا أو عبر الهاتف. هناك شك معين لأن كل ما يرونه في الأفلام هو هذا النوع الآخر من المعدات وهنا أحاول إقناعهم بأن هذا غير مناسب حقًا. من الصعب التغلب على المفاهيم المسبقة.

فيليكس: كيف تجعل العملاء يرون فائدة ما توصي به ، والتي غالبًا ما تتعارض بشكل مباشر مع المفاهيم المسبقة لاحتياجاتهم؟

مايكل: صحيح. أنا صادق مع الناس ، وسأفقد بعض العملاء لأن هذا ليس ما يريدون سماعه. أنا لا أبيع للناس ما يريدون شراءه. إذا سار أحدهم في المسار الخطأ ، فبدلاً من مجرد القول ، "حسنًا ، ها هو هذا الترس ، تفضل وشرائه." سأحاول إجراء محادثة معهم أولاً ولن أقنع بعض الناس. هذا هو المكان الذي يمكنني فيه تمييز نفسي عن بائعي التجزئة الذين لديهم المزيد من ضغط الوقت ، وعليهم نقل المنتج. إذا جاء الناس بفكرة مسبقة عما يريدون الحصول عليه ، فلا بأس من بائع التجزئة أن يقول ، "حسنًا ، أعطني بطاقتك الائتمانية."

هذا ليس كيف أتعامل. أحاول إجراء مناقشة معهم وفحص ما يريدون حقًا ، وما الذي سيستخدمونه من أجله ، والتحدث عن مستويات مهاراتهم ، ثم شرح سبب عدم تطابق فكرتهم المسبقة مع ما هو الأفضل لهم . بعض الناس لا أستطيع إقناعهم ، أرى ذلك. أستطيع أن أراه في عيونهم ، أو أسمعه في أصواتهم.

"أنا صادق مع الناس ، وسأفقد بعض العملاء لأن هذا ليس ما يريدون سماعه. وهنا يمكنني تمييز نفسي عن تجار التجزئة الذين يواجهون ضغطًا أكبر من الوقت."

التنافس في سوق متخصص بين ميزانيات العلامات التجارية الكبيرة

فيليكس: الرياضة تنمو ، والعلامات التجارية الكبرى تأتي مع هذا النمو. كيف تمكنت من البقاء على قيد الحياة في مواجهة تلك الميزانيات والعلامات التجارية؟

مايكل: أجل. أحاول القيام بذلك من خلال موقع ويب ، على موقع الويب من خلال مناقشة العلامة التجارية والتراث. في هذه الوسائط الاجتماعية سريعة الحركة والعالم الذي يحركه التسويق ، لا أعتقد أن التقاليد هي نقطة بيع ضخمة لمعظم الناس ، لكننا نمتلكها وما زلت أسلط الضوء عليها. لا أحاول التظاهر بأنني علامة تجارية كبيرة. لا أقول إنني علامة تجارية ضخمة مع قسم تسويق وكل ذلك.

أنا أستخدم ضمير المتكلم الأول كثيرًا على الموقع. أقول ، "هذا ما أوصي به." أو ، "أعتقد أن هذا هو ..." أتحدث عن تجربتي الشخصية وأعلم الناس بذلك. أضع رقم هاتفي وعنوان بريدي الإلكتروني على موقع الويب في كل مكان وأقول ، "يمكنك الاتصال بي وعندما تتصل ، ستصطحبني ، لن تحصل على شخص تسويقي مركز الاتصال أو شيء من هذا القبيل. " الخدمة الشخصية والخبرة معروضة للبيع أو البيع مرتين ، لكن الميزة المميزة تختلف عن العلامات التجارية الكبرى.

فيليكس: بالتأكيد عمل موسمي. ما نوع الأشياء التي تفعلها في غير موسم الذروة لمساعدتك على الاستعداد لموسم الذروة؟

مايكل: إنه موسمي للغاية. إنه أكثر انشغالًا 10 مرات في يناير مما كان عليه في يوليو. وأنا لم أقلها بعد ، لكن هذه وظيفة جانبية. كما أقوم بتدريب لاعبي التحمل ، بما في ذلك متسابقو رياضة تسلق الجبال. لحسن الحظ ، قمت بتدريب الكثير من لاعبي الترياتثل ، وهذا هو الأكثر ازدحامًا في الصيف والأكثر هدوءًا في الشتاء. لقد عوضوا وهذا يسمح لي بتحسين هذا التوازن قليلاً.

في الصيف ، أستعد لفصل الشتاء. أقوم بتحديث موقع الويب ، والحصول على الترس الجديد على الموقع. تجربة تطبيقات جديدة أو برامج جديدة. ثم يبدأ الموسم في سبتمبر ، أكتوبر. تصل معداتي عادةً في شهر أكتوبر ، وهذا هو الوقت الذي أكون فيه أكثر انشغالًا. ثم خلال فصل الشتاء ، أنت تتعامل مع تجار التجزئة أو البيع المباشر ، ثم تبدأ البيع لفصل الشتاء التالي في شهر يناير تقريبًا. يجب أن أطور أوراق الأسعار وأوصاف المعدات الجديدة وأرسلها إلى تجار التجزئة ، حاول الحصول على طلبات بائع التجزئة.

من كانون الثاني (يناير) إلى نيسان (أبريل) ، أعمل مع بائعي التجزئة ، ثم أقوم بالتبديل في مايو ويونيو لبدء إعداد موقع الويب والأشياء للخريف.

فيليكس: لقد ذكرت تحضير موقع الويب واستكشاف البرامج ، فهل هناك أي أدوات تستخدمها تنصح بها؟

مايكل: هناك القليل. لقد استخدمت واحدة. لقد اشتريته منذ فترة وأطلق عليه اسم التسويق المؤتمت بالكامل للمشجعين ، وكان بسيطًا للغاية. في الأساس ، يأخذون منتجًا وينشئون بريدًا إلكترونيًا سريعًا حقًا وكمتجر لرجل واحد ساعد. أقوم الآن بالتبديل مرة أخرى إلى CM Commerce لرسائل البريد الإلكتروني. لقد قدموا بعض الميزات الجديدة حيث يفعلون نفس الشيء بشكل أساسي. سيقومون بسحب منتج من قائمة المنتجات الخاصة بي ويجب علي إنشاء نموذج أولاً بألوان علامتي التجارية وكل ذلك ، لكنهم يقومون بأتمتة البريد الإلكتروني بشكل أو بآخر ومن ثم يمكنني تحريره ثم إرساله.

بالطبع ، أنا لا أرسل أي شيء في يوليو أو أغسطس. سيعتبر ذلك بريدًا عشوائيًا إذا كنت أحاول إرسال رسائل بريد إلكتروني للناس حول الزلاجات في يوليو أو أغسطس. أقوم بإعدادها ، أو سأقوم بإعدادها الآن لإرسالها لاحقًا. CM Commerce للبريد الإلكتروني مفيد ، وأنا أنتقل إلى ذلك. لقد كان تبديلًا صعبًا جدًا لأنني كنت أستخدم Mailchimp وما زلت لم أكمل التحويل ، لكنني سعيد بذلك حتى الآن.

أستخدم تطبيقًا يسمى تقديم عرض. هناك نافذة منبثقة صغيرة عندما يكونون على منتج ، وتأخرت بعض الوقت ويمكنهم تقديم عرضهم الخاص على أحد المنتجات. قد يكون تزلجًا ويمكنهم تقديم 500 دولار بدلاً من 700 دولار. أميل إلى استخدام ذلك مع العتاد الأقدم أو العتاد الذي لا يتحرك جيدًا. وبصراحة ، أستخدمه كثيرًا للحصول على رسائل البريد الإلكتروني كما أفعل لتحقيق المبيعات. لقد تلقيت بعض العروض المجنونة التي لا يمكنني قبولها ، ولكن لدي الآن بريدهم الإلكتروني وأتمنى أن أقوم بتسويقها لاحقًا. أستخدم تطبيقًا أو خدمة تسمى Outdoorly للمبيعات الاحترافية في هذا النوع من المعدات الرياضية المتطورة. هناك الكثير من المبيعات للمحترفين ، ودوريات التزلج ، والمرشدين ، وهذا النوع من الأشياء. أنا استخدم ذلك لتقديم عروض لهم.

ثم أستخدم شيئين. هناك واحد يسمى Honeycomb Upsell Funnels من Conversion Bear ، وأنا أستخدم تطبيق Bundle من Revy ، وفي الواقع ، هذه صفقة كبيرة جدًا لم أقم بتفكيكها. في أوروبا ، يميل تجار التجزئة إلى تقديم حزم ، حيث يقومون بتجميع تزلج وربط وحذاء بخصم كبير. يحافظ ذلك على مستوى سعر منتج فردي لأن الخصم ينتشر بين منتجين أو ثلاثة منتجات مختلفة. هذا ليس شائعًا جدًا في الولايات المتحدة حتى الآن في تجار التجزئة أو عبر الإنترنت.

كنت أحاول تقديمها من خلال الحزم على موقع Shopify الخاص بي لتسهيل الوصول إلى السوق. قم بخفض نقطة السعر للأشخاص القادمين إلى الرياضة لأنها معدات باهظة الثمن. يمكن للحزم خفض تلك التكلفة أو حاجز الدخول على أساس التكلفة. لكنني لست راضيًا تمامًا عن ذلك بعد. لقد أصبح الأمر مرهقًا بعض الشيء لأن لدي 13 زلاجة مختلفة وتسعة أغلفة مختلفة. كان بإمكاني الحصول على 500 مجموعة من الحزم ، وهي تصبح مرهقة بعض الشيء وتقلل من معدل التحويل حيث يصاب الناس بالارتباك.

أنا أبحث في شيء ما ، بناء نوع الحزمة الخاص بك من الأشياء. يحصل الأشخاص فقط على خصم عن طريق اختيار تزلج وربط وحذاء ، لكني لم أجد خدمة أشعر بالرضا عنها حتى الآن.

فيليكس: هل لديك أهداف معينة ترغب في الحصول عليها أو أي مشاريع تركز عليها لمواصلة تنمية الأعمال التجارية؟

مايكل: لقد حققت أرباحًا في العامين الماضيين فقط. أود أن أقول إنني كنت أخسر المال لأول ثلاث إلى خمس سنوات ، ولهذا السبب أقول إنه كان بإمكاني شراء زوج من الزلاجات وتوفير آلاف الدولارات وساعات خلال السنوات الخمس الأولى. لقد كان استثمارًا للوقت لتطويرها ، لكن السبب الذي دفعني إلى القيام بذلك في الأصل كان تقديم الرياضة لعدد أكبر من الناس ، لأنها مجرد رياضة رائعة. يعزز نمط حياة صحي. انها مثيرة. يصبح الناس لائقين. إنه مجرد أسلوب حياة صحي ومفيد.

لهذا السبب بدأت في القيام بذلك كموزع في الأصل وأريد الاستمرار في ذلك. أريد أن أجعل العتاد سهل الوصول إليه. يميل تجار التجزئة إلى التركيز على المعدات النهائية الأعلى وأريد أن أحاول تنمية السوق للأشخاص القادمين وقد تكون التكلفة عائقاً ، لذلك لدينا بعض المنتجات ذات الأسعار المنخفضة وأحاول الترويج لذلك للحصول على المزيد من الناس للاستمتاع بهذه الرياضة. إنه أمر مضحك لأنه يبدو أن هناك أشخاصًا يساويون السعر بالجودة وفي الغالب لا أعتقد أن هذا صحيح حقًا.

لكن يبدو أن تجار التجزئة مترددين حقًا في تقديم الحزم أو عرض منتجات نقطة السعر ، فهم يركزون على السلع عالية الجودة. أنا مضطر للقيام بذلك بنفسي على الموقع. حاول الترويج للعتاد الأقل تكلفة ، حتى يتمكن المزيد من الناس من ممارسة الرياضة.