ما هو البيع الصعب؟ التعريف والخطوات والتكتيكات والأمثلة
نشرت: 2023-07-28البيع الصعب هو نوع من تقنيات البيع التي تتميز بأساليب بيع عالية الضغط. غالبًا ما يتم استخدام هذا النهج عندما يكون الهدف هو إجراء عملية بيع سريعة ، ويمكن أن يكون فعالًا في مواقف معينة.
ومع ذلك ، يمكن أن تكون تقنيات البيع الصعب أيضًا غير صالحة وقد لا تكون الخيار الأفضل لكل عميل أو كل منتج. يشير إلى استراتيجية تسويق أو مبيعات تكون محددة ومباشرة ومركزة على تشجيع العميل المحتمل على اتخاذ قرار فوري لشراء منتج.
جدول المحتويات
ما هو البيع الصعب؟
التعريف: يُعرَّف البيع الصعب بأنه أسلوب مبيعات عالي الضغط يستخدم لإغلاق عملية بيع في أسرع وقت ممكن. يشير البيع الصعب إلى تقديم العديد من الأسباب للحصول على منتج بالإضافة إلى واحد أو أكثر من الحوافز الفريدة لشراء المنتج "على الفور".
غالبًا ما يرتبط البيع الصعب بتجار السيارات المستعملة ومندوبي المبيعات من الباب إلى الباب ، ولكن الحقيقة هي أن أي نوع من مندوبي المبيعات يمكن أن يستخدم تقنيات البيع الصعب. إنه عكس نهج البيع الناعم الذي يشير إلى أسلوب بيع أكثر استرخاءً ولطيفًا وليس إلحاحًا.
ما هي أهداف البيع الصعب؟
الهدف من البيع الصعب هو إغلاق عملية البيع في أسرع وقت ممكن. غالبًا ما يتم استخدام أساليب البيع الصعب عندما يحاول البائع التخلص من العناصر المكدسة أو عناصر التصفية. قد يتعرض البائع أيضًا لضغوط للوفاء بحصة.
في بعض الحالات ، قد يكون البيع الصعب هو الخيار الوحيد عند محاولة بيع منتج بفترة صلاحية قصيرة مثل المواد الغذائية أو تذاكر الأحداث. قد يكون البيع الصعب أيضًا مناسبًا عند محاولة بيع منتج لا يعرفه العميل ويحتاج إلى مزيد من الإقناع.
تكتيكات البيع الصعب
عندما يبيع البائع بشدة لعملائه المحتملين ، فإن نهج البيع الصعب الخاص به يتضمن أساليب عدوانية مختلفة لتحسين المبيعات الصعبة. بعض هذه التكتيكات هي-
1. الاستعجال
يخلق البائع إحساسًا بالإلحاح من خلال إخبار العميل أن العرض جيد فقط لفترة محدودة. يتم ذلك بإخبار العميل أن العرض جيد فقط لفترة محدودة أو أن هناك مشترين آخرين مهتمين.
2. الضغط
يمارس البائع الضغط من خلال طلب البيع بشكل متكرر أو إخبار العميل بوجود مشترين آخرين مهتمين. يتم ذلك عن طريق طلب البيع بشكل متكرر أو إخبار المشتري المحتمل أنه يحتاج إلى شراء المنتج الآن للحصول على الميزة.
3. الحوافز
يقدم البائع حوافز فريدة لشراء المنتج على الفور. تتضمن بعض الحوافز الشائعة الخصومات والعروض المجانية والقسائم. إنها تثير المشاعر لإجراء عملية شراء بشكل فعال للغاية.
4. انتهازي
البائع انتهازي وعدواني للغاية في عرض مبيعاته. تدور تكتيكات البيع هذه حول كونك عدوانيًا جدًا ولهذا السبب هناك خط رفيع بين أن تكون انتهازيًا وأن تكون فظًا. يجب ألا تتجاوز تكتيكات البيع المكشوف الخط إلى كونها وقحة أو هجومية.
5. مكثفة
البائع شديد الحماس والشغف بالمنتج. يقترح العديد من خبراء المبيعات أن معظم الناس يستجيبون لمثل هذه العروض المكثفة للمبيعات.
6. تقديم عرض لا يقاوم
يتم ذلك غالبًا عن طريق تقديم خصم أو الهدية الترويجية التي لا تتوفر إلا لفترة محدودة. إنه مزيج من جاذبية عقلانية وأسلوب عدواني.
البيع الصعب مقابل البيع الناعم
أسلوب البيع الجاد هو أسلوب مبيعات أكثر عدوانية يركز على إغلاق عملية بيع بسرعة. أسلوب البيع الناعم هو أسلوب أكثر استرخاء ولطفًا وليس انتهازيًا.
غالبًا ما يستخدم البيع الصعب عندما يحاول البائع التخلص من العناصر المكدسة أو عناصر التصفية. يعد البيع الناعم أكثر ملاءمة عند محاولة بناء علاقة مع العميل أو عند بيع منتج راقي.
يعتبر أسلوب الإعلان أو البيع في البيع الصعب أكثر كثافة وإلحاحًا وإلحاحًا من البيع الناعم. إنه يركز على جعل العميل يشتري منتجًا على الفور.
إيجابيات وسلبيات البيع الصعب
إذا كنت تفكر في استخدام نهج صعب البيع ، فمن المهم أن تكون على دراية بالإيجابيات والسلبيات المحتملة. يمكن أن تكون تقنيات البيع الصعب فعالة في مواقف معينة ، لكنها قد لا تكون مناسبة لكل عميل أو كل منتج.
إيجابيات البيع الصعب:
- قد يساعد في إجراء عملية بيع بسرعة
- يمكن استخدامها للتخلص من العناصر الزائدة
- يمكن أن يكون فعالًا في المواقف التي يكون فيها العميل مترددًا أو في وضع حد للشراء.
سلبيات البيع الصعب:
- قد يغلق بعض العملاء
- قد يضر العلاقات
- يمكن اعتباره انتهازيًا أو عدوانيًا
- قد لا يكون مناسبًا لكل منتج
هل أسلوب البيع الصعب أخلاقي؟
كمجتمع ، أصبحنا أكثر مقاومة لتقنيات البيع الصعبة. في الواقع ، يرى الكثير من الناس أن البيع الصعب أمر غير أخلاقي. لكن هل هي حقا؟
ليس هناك شك في أن البيع الجاد يمكن أن يكون عدوانيًا ومندفعًا. لكن في بعض الأحيان ، تكون هذه هي الطريقة الوحيدة لجذب عميل متردد لإجراء عملية شراء. وإذا تم القيام به بشكل صحيح ، يمكن أن يكون وسيلة فعالة وأخلاقية للبيع.
المفتاح هو استخدام تقنيات البيع الصعبة باعتدال وعند الضرورة فقط. عند استخدامها ، تأكد من أنك صادق وشفاف مع العميل. لا ينبغي استخدام البيع الجاد للاستفادة من شخص ما.
قيود استخدام أسلوب البيع الصعب
العيب الرئيسي لاستخدام نهج البيع الصعب هو أنه يمكن أن ينفر العملاء المحتملين. إذا كنت عدوانيًا جدًا ، يمكنك دفعهم بعيدًا بدلاً من حملهم على الشراء منك.
الجانب السلبي الآخر هو أن أساليب البيع الصعبة غالبًا ما تكون أقل فاعلية على المدى الطويل ويمكن أن تضر بسمعة الشركة. من المرجح أن يندم العملاء الذين يجبرون على شراء شيء ما على شرائهم لاحقًا. يمكن أن يؤدي البيع المكثف أيضًا إلى الإضرار بسمعتك إذا شعر العملاء أنه تم خداعهم أو التلاعب بهم.
بشكل عام ، يجب استخدام البيع الشديد كملاذ أخير فقط. إذا كنت تستخدمها كثيرًا ، فإنك تخاطر بإيقاف العملاء المحتملين وإلحاق الضرر بعملك في هذه العملية.
متى تستخدم البيع الصعب؟
هناك بعض المواقف التي قد يكون فيها البيع الصعب هو الخيار الأفضل:
- عندما تبيع لعملاء مترددين
- عندما تبيع سلعًا باهظة الثمن
- عندما تبيع منتجات أو خدمات حساسة للوقت
- عندما تحتاج إلى إغلاق عملية بيع بسرعة
إذا وجدت نفسك في إحدى هذه المواقف ، فقد ترغب في التفكير في استخدام أساليب البيع الصعب. فقط تأكد من استخدامها باعتدال وعند الضرورة القصوى فقط.
نصائح لتنفيذ البيع الصعب الناجح
1. اعرف جمهورك
البيع الجاد لن ينجح مع الجميع. أنت بحاجة إلى معرفة من هو عميلك المستهدف وما الذي يبحثون عنه.
2. بناء علاقة
لا تحاول بيع العميل بصعوبة فورًا. قم ببناء بعض العلاقات أولاً حتى يكونوا أكثر تقبلاً لعرض مبيعاتك.
3. كن صادقا
لا تحاول أبدًا خداع أو خداع العميل. يجب استخدام البيع الصعب فقط إذا كنت صادقًا تمامًا بشأن ما تقدمه.
4. كن مستعدا
جهز كل الحقائق والأرقام الخاصة بك قبل أن تبدأ في البيع الجاد. آخر شيء تريده هو أن تفاجأ بعميل متشكك.
5. كن مثابرا
لا تستسلم بسهولة. إذا كان العميل مقاومًا ، فكن مثابرًا وجرب أسلوبًا مختلفًا. البيع الجاد هو كل شيء عن كونك دؤوبًا في سعيك وراء البيع.
أمثلة على أساليب البيع الصعبة
فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة لأساليب البيع القوية الشائعة التي يمكنك استخدامها-
- عرض هدية مجانية إذا قاموا بالشراء الآن
- عرض لفترة محدودة فقط
- سعر لا يمكن رفضه
- عرض ضمان أو استرداد الأموال
- فترات المحاكمة
- تجميع المنتجات أو الخدمات معًا
- استخدام الدليل الاجتماعي (الشهادات ، المراجعات ، إلخ)
- طلب البيع مباشرة
خاتمة
في النهاية ، من الواضح أن البيع الصعب يمكن أن يكون وسيلة فعالة لزيادة المبيعات ، ولكن يجب استخدامه باعتدال.
إذا كنت تستخدم تقنيات البيع القوي في كثير من الأحيان ، فإنك تخاطر بإيقاف العملاء المحتملين وإلحاق الضرر بعملك.
يمكن أن يكون البيع الصعب أخلاقيًا إذا تم بصدق وشفافية. ماذا تعتقد؟
هل البيع الجاد أخلاقي؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!
أحب هذا المنصب؟ تحقق من سلسلة كاملة عن المبيعات
