استراتيجيات ما قبل الإطلاق لعلامة تجارية تبلغ قيمتها مليون دولار

لتسهيل تتبع أهداف الترطيب اليومية ، بدأ إميلي تشونغ وناثان تشان برنامج Healthish وصنعوا زجاجات مياه أنيقة مع طوابع زمنية. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث مع Nathan و Emily حول تطوير المنتجات وبناء أعمالهم من خلال التسويق المؤثر.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: Healthish
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Foundr ، Dribbble ، Behance.net ، Socialblade ، Loox (Shopify التطبيق) ، FOMO (Shopify التطبيق)

البدء: تحديد المنتج المناسب لعملك

فيليكس: إذن ، بدأت القصة برغبة في بدء عمل منتج مادي عبر الإنترنت وكان لديك بعض الأفكار ، إميلي. هل هكذا أذهلك الإلهام؟

إميلي: أجل. لدي خلفية في المحاسبة. كنت قد تركت للتو وظيفتي ، وظيفتي في الشركة ، وقضيت ستة أشهر بعد ذلك في حالة إنكار تام لعدم معرفتي بما سأفعله بعد ذلك. لم أرغب حقًا في العودة إلى حياة الشركة. لذلك ، بعد رؤية ناثان يعمل في شركته الخاصة ، ألهمتني حقًا أن أبدأ شيئًا خاصًا بي. لذلك شجعني على بدء عمل تجاري عبر الإنترنت بمنتج مادي وذلك باستخدام Healthish. لذلك قمت بدورة أسلوب البداية ، التي درستها جريتا فان رييل. لذلك كانت واحدة من الفائزين بجائزة Shopify Build Your Business منذ بضع سنوات. لذا فهي خبيرة حقيقية في هذا المجال. لذا ، فقد كان مفيدًا حقًا لأن مجرد بدء العمل وتشغيله قد يكون أمرًا شاقًا ومرهقًا في البداية.

فيليكس: أخبرنا عن المنتج الرئيسي الذي تمتلكه يا رفاق.

ناثان: إذن المنتج الرئيسي عبارة عن زجاجة ماء محددة الوقت. لذا فإن الشيء الوحيد الذي وجدته إميلي هو أن الكثير من الناس لا يستطيعون مواكبة مستويات الترطيب اليومية. ولم يكن هناك حقًا منتج مادي أو زجاجة تبدو رائعة تسمح لك بفعل ذلك. إذن ، في نصف الزجاجة ، يكون النصف الأول من اليوم. ثم في النصف الثاني من الزجاجة ، النصف الآخر من اليوم. يقولون أنه يجب عليك شرب لترين من الماء يوميًا. لذلك إذا قمت بملئها مرتين واتبعت مؤشرات الوقت على الزجاجة ، يمكنك في الواقع الحصول على ما تتناوله يوميًا من لترين من الماء يوميًا. هذا هو المنتج الرئيسي.

فيليكس: هل أنت على استعداد لمشاركة ما هي بعض أفكارك الأخرى ولماذا هذه الفكرة بالذات هي التي أدت إلى الخفض؟

إميلي: أجل ، بالطبع. إنه أمر محرج بعض الشيء ، لكنني توصلت إلى أفكار لفرشاة المكياج ، مثل الحامل ، ملحقات iPhone. أحاول أن أفكر في شيء آخر. لقد كتبت قائمة تضم 50 فكرة منتج. لا أستطيع تذكرها من أعلى رأسي ، لكن تلك كانت أكثر الأشياء التي كنت مهتمًا بها. قررت استخدام الزجاجة لمجرد أنها كانت منخفضة التكلفة وسهلة التصنيع. لذلك أعتقد أن هذا كان أحد الأسباب الرئيسية لبدءنا. أيضًا ، حقيقة أنني دائمًا أعاني من الجفاف ، لذلك يمكنني ممارسة ما أعظ به.

استخدام "Golden Trifecta" لتحديد منتجك الرئيسي

فيليكس: إذن ما هي عمليتك من أجل التفكير المماثل؟ ما هي توصيتك للأشخاص العالقين في اختيار فكرة؟

ناثان: لدي شركة أخرى ، تدعى Founder ، ونحن ننتج كل أنواع المحتوى حول ريادة الأعمال. نقوم أيضًا بإجراء دورات عبر الإنترنت ولدينا ما لا يقل عن 20 دورة تدريبية إضافية. يتم تدريس أحدهم من قبل أحد أصدقائي وهي ناجحة حقًا في التجارة الإلكترونية وهي الشخص الذي ربح Shopify بناء شركة. الشيء الوحيد الذي علمته إيميلي عندما يتعلق الأمر بالعثور على الأفكار هو أنك تحتاج إلى العثور على تريفيكتا الذهبية. تحتاج إلى العثور على منتج خفيف الوزن. لذلك من السهل الشحن وتكلفة الشحن منخفضة. إنه ذو قيمة مدركة عالية وتكلفة إنتاجه معقولة نسبيًا وهو يتجه. إذن ما فعلته إميلي هو أنها عملت من خلال ما لا يقل عن 20 إلى 50 فكرة وعليك فقط أن تكون واقعيًا حقًا فيما إذا كنت تعتقد أن هذه الفكرة يمكن أن تعمل بشكل جيد حقًا. هناك شيء واحد مهم حقًا عند اختيار قائمة الأفكار بالنسبة لي شخصيًا ، ليس فقط أنه يجب أن يكون سهل الشحن وخفيف الوزن ، ويمكن إنتاجه بأسعار معقولة بقيمة عالية ، ولكن يجب أيضًا أن يكون منتجًا شائعًا. إذا كنت ترغب في إنشاء مشروع تجاري ناجح للمنتجات المادية ، فإن الشيء الوحيد المهم حقًا في مجال الأعمال بالنسبة للمستهلكين هو القدرة على نقل المنتج وبيعه عبر الإنترنت. وهنا يأتي دور Instagram. لذلك فهو منتج مرئي للغاية. وكان لدينا فكرة أن الكثير من الناس ينفقون أموالهم على أشياء مثل زجاجات المشروبات. لا يرون أنه منتج يومي. الناس على استعداد لإنفاق مبلغ ممتاز ، مثل دفع سعر ممتاز لمنتج عصري أو منتج يبدو رائعًا. لهذا السبب اعتقدت أنه منتج جيد حقًا. تحتاج إلى التركيز حقًا على ما يبدو جيدًا من الناحية المرئية لأن القدرة على البيع على Instagram كانت بمثابة تغيير كبير في قواعد اللعبة بالنسبة لنا. ويتبع الثلاثية الذهبية.

فيليكس: بالإشارة إلى الثلاثية الذهبية ، كيف تقيّم ما إذا كان المنتج ذو قيمة مدركة عالية؟

ناثان: حسنًا ، أعتقد أن أحد الأشياء المهمة حقًا هو إجراء أبحاث العملاء حول ما يشتريه الناس أو ما يشتريه منافسوك. لذلك نحن نعلم أن هناك شركات أخرى تجني الكثير من المال من بيع زجاجات المياه. وأنا أعلم أنه إذا صنعنا التصميم جيدًا حقًا ، فإن إدراك القيمة سيكون أعلى .. أعتقد أن هذا أمر جيد حقًا للناس أن يأخذوا الوقت الكافي للتأكد من أن تصميم منتجك جيد حقًا لأن ذلك يزيد حقًا من القيمة المتصورة.

إميلي: أعتقد أن إحدى نقاط البيع التي تميزنا بين جميع المنافسين الآخرين من العلامات التجارية لزجاجات المياه ، هي أن لدينا مؤشرات الوقت. لذلك فإن الناس على استعداد لدفع المزيد مقابل ذلك أيضًا.

فيليكس: كيف كانت عملية تصميم المنتج؟ كيف صنعت منتجًا جذابًا ومذهلًا بصريًا من شأنه أن ينجح على منصة مثل Instagram؟

إميلي: أجل. لذلك عملت بشكل وثيق مع مصمم جرافيك. في البداية ، كنت رخيصًا وفعلت ذلك بنفسي ، وبعد ذلك مع ملاحظات ناثان النقدية ، قال إنني أعلم أننا بحاجة إلى إشراك شخص آخر.

ناثان: أعتقد أن شيئًا واحدًا عندما يتعلق الأمر بتصميم المنتج من تجربتنا هو العثور على مصمم رائع حقًا والاستعداد لإنفاق بضعة آلاف من الدولارات الإضافية فقط لجعل المنتج رائعًا. لذلك ، كان هذا أحد الأشياء التي غيرت قواعد اللعبة بالنسبة لنا نظرًا لوجود الكثير من زجاجات المشروبات أو زجاجات المياه ، لكننا تمكنا من صنع واحدة تبدو رائعة للغاية. حقًا يتمتع بقيمة عالية ، وفي المقابل ، أصبح منتجًا مفضلاً.

فيليكس: لنتحدث عن إيجاد مصمم رائع. أين بحثت عن مصممك؟

ناثان: لقد كان هذا في الواقع صديقًا مشتركًا ساعدني في شركتي الأخرى. لذلك كنت محظوظا. كان ، الرئيس السابق للتصميم في 99designs. ومع ذلك ، ليس عليك معرفة أي شخص. من واقع خبرتي ، فإن أفضل مكان للعثور على مصممين رائعين هو استخدام موقع ويب يسمى Dribbble أو behance.net. هذه مثل السير الذاتية على الإنترنت لمصممي الجرافيك. لذا ما يفعله المصممون هو أنهم يبذلون قصارى جهدهم ويفخرون به أكثر على Dribbble أو behance.net ويمكنك إجراء عمليات بحث عن كل أنواع الأشياء. ويمكنك التواصل يدويًا مع هؤلاء المصممين وهذا هو أفضل مكان للعثور على مصممين رائعين ، وبعضهم بأسعار معقولة حقًا.

فيليكس: عندما تكون في الخارج تبحث عن مصمم ، كيف تحدد المصمم الجيد أو المصمم الفقير ، إذا كان هدفك هو إنشاء منتج مذهل بصريًا للسوق المستهدف؟

ناثان: أحد الأشياء هو أن التصميم أو أي شيء يبدو جيدًا هو رأي. إنه شخصي للغاية. لكنني أعتقد أن شيئًا واحدًا مهم حقًا ، وهذا شيء يجب أن نذكره في الواقع ، إميلي ، كان عندما قمنا بإنجاز نماذج التصميم ، أحب كلانا التصميم ، لكننا في الواقع سألنا أشخاصًا آخرين. وأعتقد أنه من المهم حقًا الحصول على العينات أو حتى عدم الحصول على العينات ، والحصول على الصور أو صور النماذج وإظهار الأشخاص وطلب ردود فعل صريحة وصادقة ، حتى إذا كنت لا تعرف الشخص أو اسأل العشوائية أو أصدقاء الأصدقاء أو ضع على صفحتك الشخصية على Facebook ، واحصل على أكبر قدر ممكن من التعليقات الصادقة. هذا مهم جدا.

إميلي: لأنني إذا سألتك سيكون رأيًا متحيزًا. لا أحب الاعتراف بذلك ، لكني اعتدت أن أكون مؤثرًا على Instagram. لذلك ، طلبت من جمهوري تقديم ملاحظات حول ما إذا كانوا يحبون فكرة ما إذا كانوا سيشترون المنتج ومثلهم تمامًا مثل التعليقات العامة على التصميمات. لذلك كنت محظوظًا لأن لدي هذا الجمهور للوصول إليه. لكنني انضممت إلى كل هذه المجتمعات الصحية على مجموعات Facebook ، فقط للتحقق من صحة فكرتي أيضًا. وبعد ذلك ، استخدمت مجتمع البداية والنطاق ، لأنني أعلم أن الكثير من الأشخاص يمرون بنفس الشيء مع بدء عمل تجاري عبر الإنترنت والعثور على منتجهم أيضًا. لذلك كان ذلك مفيدًا حقًا.

إبلاغ عملية التصميم: البحث عن مجتمعك عبر الإنترنت للحصول على تعليقات حول المنتج

فيليكس: هل تتذكر التعليقات التي تلقيتها وما التغييرات التي أدت إليها؟

إميلي: أجل. كان لدينا عدة ألوان مختلفة من الزجاجة. لذلك كان لدينا لون أسود وآخر أبيض وكان الناس يميلون أكثر نحو النسخة البيضاء الأنظف. قال بعض الناس إنها تشبه زجاجة الرضيع مع وضع علامات طوال الوقت. قال أشخاص آخرون إنها تشبه زجاجة الفودكا.

فيليكس: عندما كنت تضع هذه النماذج أو النماذج الأولية للحصول على تعليقات ، كيف تطلبها بطريقة ستحصل على تعليقات صادقة وليس مجرد أشخاص لطفاء؟

ناثان: حسنًا ، انظر ، أعتقد في مجموعات Facebook هذه وأشياء من هذا القبيل ، أو إذا كنت في مجتمع من الأشخاص المتشابهين في التفكير ، أعتقد أنك إذا وضعت نفسك هناك وطلبت تعليقات صادقة ، أعتقد في بعض الأحيان الناس على استعداد لأن يكونوا منتقدين لأن كل شخص لديه رأي. عليك فقط محاولة الحصول عليه من أكبر عدد ممكن من المصادر. لذا جرب مجموعات Facebook العشوائية ، جرب ملفك الشخصي على Facebook أو ملفك التعريفي على Instagram. وبعد ذلك ، فقط اسأل الأصدقاء المقربين أو العائلة ، ولكن ادفعهم حقًا لمجرد أن يكونوا صادقين معك. وبمجرد حصولك على كل ذلك ، سأوصي بشدة - وأنا أعلم أنه يمكن أن يكون شيئًا صعبًا - ولكن إذا كان لديك عينة ، فيمكنك فقط أن تسأل أشخاصًا عشوائيين. لكنني سمعت قصصًا عن أشخاص يفعلون ذلك وقد حققوا نجاحًا كبيرًا.

فيليكس: كيف تعمل مع المصمم بطريقة تعطي التوجيه بناءً على المكان الذي تريد الذهاب إليه ، ولكن بعد ذلك يمنحهم أيضًا هذا المدرج للقيام بما وظفتهم من أجله؟

ناثان: من واقع خبرتي ، عندما يتعلق الأمر بالعمل مع المصممين ، فإن أفضل ما يمكنك فعله هو العثور على شخص تحبه حقًا مجموعة أعمالهم. وإذا كنت تحب مجموعة أعمالهم حقًا وكانوا حقًا مصممين رائعين في كثير من الأحيان ، فما سيحدث هو أنه لن يكون هناك في الواقع الكثير من التكرار أو التغييرات حسب الضرورة. لذلك كان هذا دائمًا هو كيف نجد مصممًا جيدًا حقًا لديه الكثير من الخبرة ، يمكنه أن يحقق ما تريده بسرعة وبشكل حدسي؟ أنت تعرض عليهم أمثلة ونأمل أن يكون الإصدار الأول حوالي 70 إلى 80٪ هناك. لذا فأنت لا تقوم بالذبح والذهاب والعودة ولديك 15 تكرارًا مختلفًا ، والتي جربتها أيضًا مع المصممين الذين ربما لا يصلون إلى مجموعة المهارات التي كنت أبحث عنها. لذلك ، أعتقد أن الأمر يبدأ بالمصمم ومجموعة مهاراته. وإذا كانت صلبة حقًا ، فيمكنك الحصول عليها بنسبة 70 ، 80٪. وبعد ذلك من وجهة نظر التكرار ، عادةً ما يعجبني هذا الجزء أو يعجبني هذا الجزء. لكن من واقع خبرتي ، من السهل حقًا التعامل مع المصممين الجيدين وهم يحصلون عليها تقريبًا للمرة الأولى.

فيليكس: إذن ، الجزء الأكثر أهمية في العمل مع المصمم هو إنفاق هذا العمل مقدمًا ، والعثور على المصمم المناسب؟

ناثان: نعم ، من تجربتي. وبعد ذلك أيضًا ، كن مستعدًا لإنفاق بضعة دولارات إضافية ، لأن الموهبة العظيمة ليست دائمًا رخيصة التكلفة أو رخيصة حقًا - ولكن يمكنك العثور على مصمم رائع وتصميم منتجك مقابل بضعة آلاف من الدولارات. ونحن لا نتحدث هنا عن عشرات الآلاف من الدولارات ، مثل بضعة آلاف فقط من الدولارات. لكن عليك أن تجد مزيجًا من الاثنين حيث لا تدفع لهذا الشخص مثل 100 دولار. يجب أن تكون مستعدًا للذهاب ، "أنت تعرف ماذا ، هذا الشخص جيد حقًا. أريد حقًا تعويضهم عن مواهبهم ". ستجعل العملية أسهل مئات المرات. تعمل إميلي الآن على منتجين آخرين وتعمل مع مصمم مختلف ، لكن هذا الشخص جيد حقًا. النماذج الأولى التي أرسلتها كانت رائعة.

إميلي: لقد أرسلت ، لا أعرف ، 15 ، 16 تصميمًا للزجاجة الجديدة وأخبرتها بتصميماتي المفضلة. وبعد ذلك ، نتمسك بهذه التصميمات ونواصل العمل عليها ونرى ما توصلنا إليه.

فيليكس: ما هي العملية والاعتبارات التي تستخدمها عند اتخاذ قرار بشأن المصمم؟

ناثان: مصممنا الأول ، قام بشكل أساسي بتصميم الجرافيك الرقمي ، وهو أمر جنوني عندما تفكر فيه. بشكل عام ، تريد شخصًا لديه خبرة في تصميم منتجات التجارة الإلكترونية أو مصمم منتجات. لكن من واقع خبرتي ، أعتقد أنه يمكنك أن تجد أنه إذا كان المصمم موهوبًا حقًا ، يمكنه إنشاء أروع الأشياء. وأعتقد أن هذه هي الوجبات الجاهزة الكبيرة التي أعتقد أن الناس بحاجة إلى الحصول عليها مثل ، إذا كنت تريد أن تجعل منتجك يبدو رائعًا ، أعتقد أن هذا هو المكان الذي يجب أن تنفق فيه القليل من المال الإضافي أو القليل من الوقت الإضافي في العثور على المصمم المناسب. لأنه إذا وجدت مصممًا موهوبًا حقًا ، فيمكنه القيام ببعض الأشياء الرائعة. وبعد ذلك تدفع لنفسها بالذهب على المدى الطويل.

إميلي: لا أعتقد أننا سنكون حيث نحن الآن بالتصميم الذي توصلت إليه لأول مرة. من المهم حقًا الاستثمار في مصمم جيد.

فيليكس: في أي مرحلة قررت أن المنتج جاهز للتسويق؟

حسنًا ، أريد في النهاية ، أن الدرس الأساسي هنا هو أن تبدأ. لا تنتظر فقط. أعتقد أنه من الجيد أنك بذلت الجهود لتجربتها بنفسك أولاً ثم حصلت على تعليقات فورية من ناثان. كانت هذه أول جولة من عمليات التكرار ، على الأقل. ما هي النقطة التي كنت تقولها ، دعنا نطرح هذا في السوق؟ في أي نقطة رأيت المنتج حيث أنت بخير ، هذا جيد. لنضعنا على الإنترنت؟

إميلي: لذلك ، بعد أن تلقينا بعض العينات وكان الأمر سعيدًا بنسبة 90٪ ، قررنا إطلاقها. قمنا بعمل عرض مسبق. لقد أنشأنا حساب Instagram الخاص بنا قبل أن نطلقه. لذلك ، قمنا ببعض المضايقات هنا وهناك ، ثم بدأنا ببطء في بناء متابعينا ثم وجهنا الأشخاص من Instagram إلى قائمة الانتظار للطلب المسبق. ثم مجموعات Facebook أيضًا.

أهمية بناء منصة ما قبل الإطلاق الخاصة بك

فيليكس: طوال العملية ، قد يركز الأشخاص على الحصول على مُصنِّع أو العمل من خلال التكرارات ، متى بدأت في إنشاء حساب Instagram؟

ناثان: ما فعلناه هو أننا استخدمنا صور العينة على نموذج الزجاجة كإعلان تشويقي. كما أنشأنا محتوى ملائمًا لسوقنا المستهدف أيضًا. لذلك كان لدينا قاعدة نشرناها مرة واحدة يوميًا لأنه لتنمية حساب Instagram ، يجب أن تحافظ على مشاركته. وإنستغرام مضحك بعض الشيء ، لكن إذا كان بإمكانك النشر مرة واحدة على الأقل في اليوم ، وإلا فستفقد المشاركة وهذا أمر سيء حقًا. لذلك بدأنا في إنشاء هذا الحساب قبل ثلاثة أشهر على الأقل من إطلاقنا.

إميلي: لم يكن بالضرورة نشر صور للمنتج طوال الوقت ، لتبدأ. ونقلت عنه. استخدمنا فقط صورًا من Pinterest وأنشأنا للتو لوحة مزاجية.

ناثان: كان المحتوى وثيق الصلة بالسوق المستهدف الذي أردنا جذب الأشخاص المهتمين بصحتهم وعافيتهم. لم يكن لدينا صور مختلفة للمنتج أو عينات من المنتج. كانت الصور التي سنجدها على موقع Pinterest أو مثلما قالت إميلي في لوحة المزاج. وكان ذلك قبل ثلاثة أشهر. لذلك حاولنا نشر مثل على الأقل مرة واحدة يوميًا استعدادًا للإطلاق وحاولنا إنشاء قائمة البريد الإلكتروني وقائمة الانتظار لهذا المنتج. لذلك كنا فقط نرسل الأشخاص إلى Shopify قائمة الانتظار في المتجر وقبل حتى أن يكون المنتج جاهزًا ، قمنا بالبيع المسبق وحققنا بضعة آلاف من الدولارات. كم من الوقت يجب على الناس الانتظار؟ كان لمدة شهر.

إميلي: إذن كان لدينا 3PL في الصين ، للبدء بها فقط لأننا أردنا إبقاء التكاليف منخفضة ، وكنا نبدأ العمل. لذلك واجهنا بعض المشاكل في الشحن ، لتبدأ. لذلك انتظروا أربعة أسابيع حتى يتم شحن منتجهم إليهم لأنه كان في مرحلة ما قبل البيع. وبعد ذلك ، نظرًا لأنه كان لدينا شحن غير موثوق به ، فقد استغرق الأمر ثلاثة أو أربعة أسابيع أخرى فوق ذلك. لذلك غمرتني رسائل بريد إلكتروني من العملاء تقول ، "أين طلبي. هل يمكنني استرداد أموالي؟ لقد انتظرت طويلاً." كانت تلك إحدى الصعوبات التي واجهناها في وقت مبكر. ولكن منذ ذلك الحين ، انتقلنا إلى مستودع في الولايات المتحدة وأستراليا ، حيث يوجد معظم عملائنا. وكان أفضل قرار للشحن لدينا.

فيليكس: كيف تتوصل إلى إرشادات أو معايير لإنشاء محتوى من شأنه جذب جمهورك المستهدف؟

إميلي: إذن لأن جمهورنا المستهدف ، مثل الإناث بين 18 و 30 عامًا. أعلم أنهم يحبون جميع الصور الجميلة. لهذا السبب هم على Instagram أيضًا. لذلك ، أنشأنا خلاصة جذابة بصريًا ثم قمنا بدمج جانب الماء فيها. وفقط ، لا أعرف ما إذا كان قد قدم حقائق أيضًا ، لذلك عرفوا مدى أهمية شرب الماء. لذلك أعتقد أن هذه كانت طريقة رائعة لإعداد الحساب أو الإعداد للإطلاق.

فيليكس: وهل كان المحتوى وحده كافيًا لإنشاء متابعين أم أن هناك طرقًا أخرى لجذب بعض المتابعين إلى Instagram الخاص بك؟

ناثان: أجل. لقد فعلنا شيئين ، استراتيجيًا لبناء الجمهور قبل الإطلاق. كان أول شيء هو نشر محتوى منتظم مرة واحدة على الأقل يوميًا. هذا قبل أن نطلق. حتى قبل إطلاقنا أيضًا ، كان الشيء الثاني الذي فعلناه هو الذهاب إلى المنتجات المنافسة والتفاعل مع المشترين. على سبيل المثال ، نعلم أن هناك شركة تبيع ما يزيد عن 100 مليون دولار سنويًا من زجاجات المشروبات وزجاجات المياه. ولذا يمكننا أن نذهب ويمكننا الذهاب إلى صفحتهم ويمكننا البحث في الهاشتاقات التي يشتريها الناس هذا المنتج المعين ، وهم ينشرون صورًا لهذا المنتج المعين ويمكننا المشاركة بشكل عضوي وأصلي. أعتقد أنه إذا قمت بذلك على الأقل في أي مكان ما بين 20 إلى 50 مرة في اليوم بطريقة غير مخدرة ، يمكنك البدء في بناء مجموعة متابعين صغيرة منسقة من الأشخاص الذين يشاركون حقًا ، حقًا. إنهم مهتمون بمنتجات مثل هذه. كان هذا أحد الأشياء التي فعلناها. وبعد ذلك أيضًا ، كلما نشرت أكثر بمرور الوقت ، تبدأ في تكوين القليل من المتابعين وبعد ذلك بمجرد إطلاقنا ، يمكننا التحدث عما فعلناه بعد الإطلاق ، وكيفية بناء ما يلي. أعتقد أنه مثل 60.000 زائد الآن.

فيليكس: كيف تتعامل مع مستخدم Instagram أو جمهور Instagram بطريقة تجعلهم يرغبون بالفعل في العودة والتحقق من ملفك الشخصي ونأمل أن يتابعوك؟

ناثان: لا توجد قاعدة صارمة وسريعة ، ولكن هناك شيء واحد مهم حقًا هو تحديد الأشخاص الذين يشترون منتجًا مشابهًا لك. لذلك إذا كانت شركة كبيرة ولديهم علامة تصنيف ولديهم مثل ، 50000 شخص يستخدمون الهاشتاج ، عندما تنظر إلى علامة التصنيف هذه ، فهي صور للمنتجات الفعلية ، منتج المنافس. لا أرى أنه من السيئ متابعتهم ، وإلقاء نظرة على أحدث صورهم ، وكتابة شيء ربما يكون ، الاعتراف بشيء حول تلك الصورة. وبطريقة غير غير مرغوب فيها ، قل "صورة رائعة". هذا شيء فعلناه في الأيام الأولى. وإذا علمنا أنهم مهتمون بشراء هذه الأنواع من المنتجات ، إذا قمت بذلك بمرور الوقت ، فسيؤدي ذلك إلى مضاعفة. للإجابة على سؤالك ، ما أنواع الأشياء التي قد تتعامل معها؟ فقط ، الاعتراف بصورهم أو أحدث صورهم بأي طريقة أو شكل أو شكل ، وربما حتى تقديم بعض الفكاهة كقليل من المرح. ثم تتبعهم وأنت تفعل ذلك بطريقة غير سبامية بالرغم من ذلك. ما لا يزيد عن 20 إلى 50 شخصًا كحد أقصى يوميًا. عليك أن تكون شديد الحذر. أنت لا تريد ، حقًا تجاوز الحدود وحاول أن تفعل ذلك بالمئات. بالتأكيد بين هذا النطاق. لكن واحدًا من هؤلاء الأشخاص كل يوم ، إذا قمت بذلك على مدار شهرين ، فقد يكون أحدهم شخصًا محتملًا يشتري منتجك أو يشارك بالفعل. ما هو قوي حقًا هو أننا نعرف واحدًا ، أنهم مشتر ، واثنان ، أنهم مهتمون بمنتجات مثل هذه.

فيليكس: ما الذي حددته في منشوراتهم أو نشاطهم على Instagram والذي وضع علامة عليهم كمشتري؟

ناثان: إذا بحثنا في علامة التصنيف الخاصة بالمنافس ، فستظهر صور زجاجة هذا المنافس ، من شخص عادي مثلك أو أنا. لذا فنحن نعلم أنهم مشترون ، ونعلم أنهم مهتمون بمنتجات مثل هذه.

فيليكس: لنقل مشترٍ عبر قمع المبيعات ، ما الحافز الذي استخدمته لشخص ما لترك عنوان بريده الإلكتروني لقائمة الانتظار قبل البيع؟

ناثان: مجنون بما فيه الكفاية. لقد كان مجرد إطلاق شيء ما على غرار "الإطلاق قريبًا ، اشترك في قائمة الانتظار للحصول على عرض خاص مبكرًا" أو شيء من هذا القبيل.

إميلي: أجل. لقد حصلنا على خصم مبكر على الطيور.

فيليكس: كيف بدت الصفحات المقصودة؟ إلى أي مدى في عملية التصنيع أو التصميم بدأت في توجيه الأشخاص إلى صفحة ما قبل البيع أو إلى صفحة قائمة الانتظار؟

إميلي: إذن في تلك الصفحة المقصودة ، لدينا صورة للمنتج. لذلك عرفوا ما كانوا يتلقونه. بدأنا في توجيه الأشخاص إلى تلك الصفحة عندما كنا نقوم بالتصنيع. ولكن يمكنك القيام بذلك في وقت مبكر كما كان قبل تقديم الطلب.

ناثان: يمكنك أيضًا استخدام ذلك كطريقة للتحقق. أعتقد أن هذا سؤال مثير للاهتمام لأنه إذا قام شخص ما بالتسجيل في قائمة الانتظار الخاصة بك أو قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وكان يعرف كيف يبدو المنتج أو كيف سيبدو ، فيمكنك استخدام ذلك كطريقة لمعرفة الاهتمام به المنتوج. إذا كنت مستعدًا وتعرف كيفية عمل إعلانات Facebook أو أي شيء من هذا القبيل ، إذا كنت مستعدًا للذهاب وعرض خمسة منتجات مختلفة على Facebook ثم تشغيلها على نفس الجمهور ثم معرفة معدل الاستلام وتكلفتك بالنسبة إلى العميل المتوقع ، يمكنك أن ترى بسرعة أيهما أكثر رغبة في البحث. هذا شيء للتفكير فيه. لكنني أعتقد أننا بدأنا في فعل ذلك بمجرد أن عرفنا على وجه اليقين أن هذا هو الشكل الذي سيبدو عليه المنتج واخترنا الشركة المصنعة لدينا وحصلنا على العينة ودفعنا مقابل الإنتاج.

فيليكس: إذن باستخدام الصفحة المقصودة الأصلية ، هل جمعت رسائل البريد الإلكتروني للتسويق فقط ، أم هل طلب العملاء المنتج مسبقًا بالفعل؟

إميلي: لقد كان مجرد عنوان بريدهم الإلكتروني ، ثم أرسلنا لهم بريدًا إلكترونيًا بعد ذلك بخصم مبكر. أقرب إلينا من كوننا في الشركة المصنعة لاستكمال الطلب.

فيليكس: إذن عندما كنت بصدد إنشاء قائمة البريد الإلكتروني هذه ، لم تكن تطلب منهم بالضرورة طلبًا مسبقًا على الفور؟

ناثان: نعم. لذلك قمنا ببناء قائمة الاهتمامات. أعتقد أنه كان لدينا على الأقل بضع مئات من الناس من الذاكرة. كان أقرب إلى 300 إلى 500 شخص كانوا على قائمة الاهتمامات. واستغرق الأمر بعض الوقت لإنتاج المنتج ، وقمنا أيضًا بإجراء عملية بيع مسبق قبل أن يصبح المنتج جاهزًا. لكن عندما كنا نقترب ، قلت لإميلي ، "انظر ، علينا أن نفعل شيئًا." لذلك أرسلنا حوالي خمسة رسائل بريد إلكتروني على مدار ثلاثة أو أربعة أيام ، ونقول فقط ، "مرحبًا ، نحن نجري عملية إطلاق." وأتذكر قبل أسبوعين من عرض النظرات الخاطفة ، كان لدينا صور للمنتج في مرحلة التصنيع. لذا فإن المنتج الذي بدا رائعًا حقًا. وعرضنا صوراً للمربعات وحملنا الأشخاص على الرد ، "اكتب إلينا مرة أخرى إذا كنت لا تستطيع انتظار المنتج" وأشياء من هذا القبيل ، لمحاولة تنشيط القليل من المشاركة حول بدء التشغيل المسبق وقليلا من الضجيج. ثم قمنا بحملة أغلقت في فترة زمنية معينة مع انتهاء هذا العرض الخاص.

فيليكس: قد يتردد الكثير من الناس في بيع شيء ما قبل أن يكون موجودًا ، كيف يمكنك تأطير الرسالة بطريقة تجعل العملاء في الواقع يشترون منتجًا قبل أن يكون موجودًا؟

ناثان: أعتقد أن أحد الأشياء المهمة حقًا هو أن تكون صادقًا بشأن حقيقة أن المنتج ليس جاهزًا وأنك ستحصل عليه في تاريخ X ، أو نقدر أنه سيكون تاريخ X وهو أمر مخيف. أعتقد أنه إذا نظرت إلى Kickstarter ، فهذه دائمًا طريقة جيدة للتفكير في الأمر. الناس دائما على استعداد للقيام بذلك. لحسن الحظ ، بسبب تلك الدورة التي أنشأناها مع Gretta لشركتي الأخرى ، كان لدينا قوالب بريد إلكتروني يمكننا استخدامها. كانت هذه قوالب بريد إلكتروني مثبتة استخدمتها لمنتجاتها في كل مرة أطلقت فيها منتجًا جديدًا. لكنها مجرد واحدة من تلك الأشياء مع الرسائل. عليك أن تكتب بريدًا إلكترونيًا كما لو كنت تكتب إلى صديق. أعتقد أن هذا مهم حقًا. إميلي ، هل هناك أي شيء تريد مشاركته ربما؟

إميلي: أجل. نظرًا لأنه ما قبل الغداء ، أعتقد أنهم يريدون فقط معرفة المرحلة التي وصلنا إليها وأن نكون منفتحين حقًا معهم ، مع التحديثات. أعتقد أن هذا ما سيعمل بشكل جيد حقًا.

فيليكس: من وجهة نظر خدمة العملاء ، كيف تعاملت مع الأشخاص الذين أصبحوا غير سعداء أو نفد صبرهم تجاه المنتج؟

ناثان: هذا شيء مهم حقًا. عندما تقوم بعملية بيع مسبق ، كن مستعدًا لاسترداد أموال الأشخاص. إذا كان الأشخاص لا يفهمون أو لم يقرؤوا بنص غامق بوضوح شديد أن هذا أمر مسبق بأن الطلب يأتي مثل تاريخ X أو مقدار X من الأسابيع أو مقدار X من الأشهر حتى ، فقط كن مستعدًا لاسترداد الأموال للأشخاص. أعتقد أنه لا يوجد شيء خطأ في الواقع إذا كان الناس غير سعداء حقًا وكانوا مثل ، مهلا ، لقد تم تضليلي أو أيا كان. هذا جيد. فقط برد لهم. هناك بعض الأشخاص الذين يريدون المنتج حقًا وهم على استعداد للانتظار. هذه هي الطريقة التي تعرف بها ما إذا كنت ترغب في شيء ما. إذا كان الناس مستعدين حقًا للانتظار وطالما حددت التوقعات ، أعتقد أن تحديد التوقعات هو الجزء الأكثر أهمية في ما قبل البيع. وكيف تعاملت معهم يا إميلي؟ مثل ، كل ما يمكنك فعله حقًا هو أن تكون لطيفًا وممتعًا. هل أنت مستعد للقفز؟

إميلي: أجل. فقط كن واضحًا معهم أنه كان عرضًا مسبقًا وإذا لم يفهموا بعد ، فسأعرض استردادًا.

فيليكس: كيف كانت تلك العملية للعثور على جهة تصنيع؟

يبدو أنه بمجرد تقديمك لاسترداد الأموال ، فلن يكون لديهم أي شيء آخر يشكو منه في هذه المرحلة. لذلك أعتقد أن هذا مطمئن لأنه يوجد دائمًا حل إذا كان من الواضح أنك قادر على عرض استرداد. فلنتحدث عن الخلق الفعلي ، تصنيع المنتج. كيف كانت تلك العملية للعثور على الشركة المصنعة؟

إميلي: لقد وجدت مصنعي خارج علي بابا. لذلك حصلت على بعض العينات من عدد قليل من الموردين ، لكنني اعتقدت أن هذا النموذج كان واعدًا.

فيليكس: كم من الوقت استغرق البحث عن مُصنِّع؟

ناثان: استغرق الأمر شهرين على الأقل للعثور على جهة تصنيع. وأعتقد أن الأجزاء الرئيسية التي يجب التخلص منها هي أننا كنا نرتفع ونعود ونريد الحصول على العينة. كان هناك زوجان استخدمناهما لأننا لم نكن سعداء بالعينة. وهذا يستغرق وقتًا. في الواقع ، يستغرق الأمر بعض الوقت ، وربما وقتًا أطول مما كنا نظن ، والصعود والعودة مع الشركات المصنعة المختلفة في العينة ، والسعادة مع العينة ، والحصول على المنتج الصحيح. وبعد ذلك ، أن أكون واثقًا أو لديك تلك الثقة لتقول ، كما تعلمون ، سأقوم بإنفاق القليل من المال على مثل الحد الأدنى لكمية المخزون ، مثل آلاف الدولارات. وسوف يتم إنجازها والأعمال ، كما لو أنها لن تكون معيبة وكل هذه الأشياء المختلفة. ثم يتعين عليك فحص المنتج وأشياء من هذا القبيل. استخدمنا شركة AsiaInspection للتأكد من أن المنتج كان جيدًا ، وأن كل شيء تم القيام به كما قيل ، وإذا كانت هناك حالات تقصير ، فسيقومون بإصلاحه. لذلك إذا كانت هناك عيوب ، فسيصلحونها.

فيليكس: عندما كنت تنتج هذا لأول مرة ، هل تتذكر كم كان حجم الطلب الأول؟ كم طلب المخزون في البداية؟

إميلي: نعم. لذا أعتقد أننا طلبنا 3000 وحدة في البداية. أعتقد أن هذا هو عادةً الحد الأدنى لكمية الطلب لمعظم هذه الشركات المصنعة. لكن هذا كان مع تصميمنا الأول. عندما قدمنا ​​طلبنا الثاني ، قمنا بزيادته ببطء كما كنا نكتسب المزيد من الثقة مع تلك الشركة المصنعة.

فيليكس: هل كان هناك فرق بين المبلغ الذي طلبته لأول مرة وكم بعته في البيع المسبق؟

ناثان: لقد قمنا بالبيع المسبق وكان ذلك كما لو أننا قدمنا ​​طلب موك. لذلك بمجرد أن طلبنا 3000 وكانوا يصنعون ، وما إلى ذلك ، وما إلى ذلك. وبعد ذلك ربما بعد شهر أو نحو ذلك قمنا بعملية البيع المسبق.

عملية لتحسين التسويق المؤثر من خلال Instagram

فيليكس: كيف بدأت عملية التفرع إلى التسويق المؤثر على Instagram؟ ما هي خطوتك الأولى؟

إميلي: أعتقد أنه من المهم تحديد نوع المؤثر لعملك وأيضًا معرفة من هو الأنسب. توصلت إلى قائمة بالمعايير الخاصة بالمؤثرين وبعد ذلك بدأت للتو في التواصل معهم عبر البريد الإلكتروني. فقط لأن لدينا عنصرًا منخفض التكلفة ننتجه ، حيث يمكننا الآن إرساله إلى مئات المؤثرين شهريًا. لذلك نرسل المنتج كهدية أو نبرم عقدًا مع المؤثر حيث سينشرونه مقابل منتج. ثم في بعض الأحيان ، مع نضوج العمل التجاري ، دفعنا مقابل المشاركات الدعائية.

فيليكس: كيف تحدد ما إذا كان المؤثر سيكون مناسبًا أم لا؟

إميلي: في البداية ، يمكنك اختيار أشخاص في مجالات مختلفة ومعرفة ما يناسبك بالفعل ثم تقرر السير في هذا المسار. على سبيل المثال ، عملنا مع مؤثر نباتي ولم ينجح الأمر جيدًا بالنسبة لنا لمجرد أنني أعتقد أن جمهورنا لم يتماشى. لذلك لم نعد نعمل حقًا مع المؤثرين النباتيين من أجل المشاركات التي ترعاها. ولكن ما نجحنا حقًا هو العمل مع مستخدمي YouTube ومؤثري برامج تلفزيون الواقع لمجرد أن لديهم عددًا كبيرًا من المتابعين أو جمهورًا كبيرًا ، وهذا ما يحظى بثقتهم.

ناثان: أعتقد أنه عندما يتعلق الأمر بتحديد المؤثرين ، فإن أفضل من تعمل معهم هم الأشخاص الذين يتناسبون مع السوق المستهدف. ويستغرق التجربة والخطأ. نحن في وضع محظوظ حيث يكون المنتج منخفض التكلفة نسبيًا حيث يمكننا تحمل إرساله إلى الكثيرين. لذلك أرسلنا عددًا كبيرًا جدًا من الأقسام الفرعية للسوق. أرسلنا إلى المدونين الموضة. أرسلنا إلى المؤثرين اللياقة البدنية. أرسلنا إلى مدوني الفيديو ، وأرسلنا إلى الأشخاص الموجودين في مختلف المجالات والأسواق. وبعد ذلك يمكننا أن نرى عندما نشر شخص ما ما ستكون عليه هذه النتيجة وقمنا بتنقيحها. لذلك فهو قليل من التجربة والخطأ. فيما يتعلق باختيار المؤثرين ، نحن نبحث دائمًا عن الأشخاص الذين يتمتعون بمشاركة جيدة. أعتقد أن هذا أمر جيد حقًا. أنت لا تريد فقط الإرسال إلى أي شخص أو العمل مع أي شخص. وأعتقد أنه من المهم أيضًا دراسة حساباتهم بالفعل. مثل ، قضاء الدقيقتين الإضافيتين. لا يمكنك قضاء 10 دقائق أو 20 دقيقة على كل حساب فردي ، ولكن هناك أداة يمكنك استخدامها تسمى Social Blade. لذلك إذا انتقلت إلى Social Blade ، فيمكنك البحث عن حساب Instagram الفعلي لمؤثري Instagram ، ويمكنك معرفة عدد المتابعين الذين يكسبونهم كل يوم أو يخسرون في يوم واحد. الآن ، إذا كانوا يفقدون متابعين كل يوم ، فهناك بالفعل احتمال كبير أنهم اشتروا متابعين أو أن حسابهم غير مرتبط. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. هل هذا الجواب على سؤالك؟

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.