كيف تستأجر أول مندوبين مبيعات

غالبًا ما يتحسر مديرو المبيعات على مبدأ باريتو.

يُعرف أيضًا باسم "قانون القلة الحيوية" ، وتطبيقاته واسعة النطاق ، ولكن في سياق المبيعات ، يقترح أن 20٪ من مندوبي المبيعات يحققون 80٪ من المبيعات.

قد لا يكون دقيقًا لكل مؤسسة بالمعنى الحرفي للكلمة ، لكنه صحيح بشكل عام. وذلك لأن أصحاب الأداء الأفضل يواصلون السعي لإغلاق الصفقات حتى بعد استسلام أقرانهم ذوي الأداء الضعيف.

بطبيعة الحال ، من المهم جدًا أن تعمل الشركات الناشئة مع أصحاب الأداء المتميز. لديهم دور حاسم في بناء إيراداتك في وقت مبكر وتوسيع نطاق عملك.

لقد تحدثت إلى جاستن ويلش ، مؤسس The Official Justin ، لمعرفة كيف يجب أن تبدأ الشركات الناشئة في توظيف أول مندوبين مبيعات:

1. كيف تستعد لتوظيف أول مندوب مبيعات لديك؟ [0:38]

عند البحث عن مندوب مبيعاتك الأول ، يؤكد جاستن على أهمية بناء ما يسميه "شخصية مندوب مبيعات". يستلزم ذلك التفكير فيما تبيعه وما يحتاج مندوب المبيعات داخل مؤسستك إلى تجسيده - فليس كل مندوب مبيعات مناسبًا لكل نوع من أنواع وظائف المبيعات.

عندما كان يعمل في PatientPop ، وهي منصة لتكنولوجيا الرعاية الصحية ، كان يبحث عن مندوبي مبيعات بالسمات التالية:

• 2-5 سنوات خبرة في المبيعات
• متوسط ​​قيمة العقد 5-15 ألف دولار
• شخص نقل الكثير من الوحدات بسرعة

"عندما لا يفي شخص ما بأحد هذه المعايير ، كنت سأجري المقابلة وأحاول معرفة ما إذا كنت قد ارتكبت خطأ. لكن إذا لم يقابلوا أيًا منهم ، فهذا ليس فقط قضاء وقت جيد في وقت مبكر ، "يقول جوستين.

2. لماذا تنصح بتعيين مندوبين مبيعات؟ [2:17]

لنفترض أنك وظفت مندوب مبيعات رائعًا. لديهم سجل حافل رائع وأذهلكم في مقابلتهم.

لكنهم فقط لا يجلبون الأرقام. يجب أن تكون هذه مشكلتك ، أليس كذلك؟ ربما لم يكن منتجك مناسبًا للسوق ، أو أن سعره مرتفع للغاية.

أو بدلاً من ذلك - ربما قمت بتعيين الشخص الخطأ. لا يمكنك أن تعرف على وجه اليقين.

هذا أحد الأسباب التي تجعل جاستن يوصي بالبدء بتعيين مندوبين مبيعات بدلاً من واحد. إنها تقطع طريقة ما لإزالة الإيجابيات والسلبيات الخاطئة المحتملة من نتائجك.

علاوة على ذلك ، فإن رأسين أفضل من رأس واحد عندما يتعلق الأمر بالصداقة الحميمة. كما يوضح جاستن: "يمكنهم العمل معًا ، وتعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات ، وتعديل العرض ، والبقاء لوقت متأخر في المكتب للحديث عن كيفية التحسن في هذه الوظيفة. كان هذا هو ما كنت عليه كرجل مبيعات في بداية مسيرتي المهنية ".

3. كيف تتناسب ثقافة الشركة مع عملية التوظيف لديك؟ [4:11]

لقد سمعنا جميعًا وقرأنا الكثير عن التوظيف في الثقافة وكذلك المهارات والخبرات. ولكن ماذا يعني ذلك بالضبط ، ولماذا هو مهم جدًا؟

بالنسبة لجوستين ، الثقافة هي الطريقة التي تتابع بها أهداف شركتك على أساس يومي. يجب تحديده في وقت مبكر - لا تتركه يتطور بالصدفة. لفهم ثقافتك ، عليك أولاً تحديد:

• ما هي مهمتك؟
• ما هي رؤيتك
• ما هي القيم التي تعيشها كل يوم؟

وظف أشخاصًا يتماشون مع ثقافتك ولن يعاملوها مثل أي وظيفة أخرى - بل سيلتزمون بنجاحك. يقول جاستن: "إنك تشارك في وقت مبكر وأنت فخور حقًا بما تقوم ببنائه ، وليس فقط فخورًا براتب الراتب الذي تحضره إلى المنزل كل أسبوع".

الثقافة ليست موجودة على مستوى الشركة فقط - هناك ثقافات الأقسام أيضًا. "لديك ثقافة شركة ، ولكن لديك أيضًا ثقافة مبيعات. يشرح جاستن "لديك ثقافة نجاح العميل وثقافة التسويق".

"لكن المهمة والرؤية والقيم هي القاسم المشترك ، والتطريز الذي يجمع كل هذه الأقسام معًا بحيث يكون لديك رؤية متماسكة لشركتك واستراتيجية توظيف متماسكة عبر عملك."

4. هل يحتاج موظفو المبيعات المبكرون إلى خصائص مختلفة للتعيينات اللاحقة؟ [6:40]

تريد توظيف أفضل مندوبي المبيعات في كل مرحلة من مراحل نمو عملك. لكن موظفي المبيعات القلائل الأوائل سيحتاجون إلى خصائص مختلفة عن تلك التي توظفها لاحقًا ، لأنهم سيتحملون المزيد من المسؤوليات. إنهم بحاجة إلى معرفة أساسيات وأسس بيع منتجك ، من الرسائل التي يستخدمونها إلى الضمانات التي تدعمه.

يقول جاستن: "لا يمتلك كل شخص ذلك ، وأنت بحاجة إليه حقًا في أول موظف مبيعات لك".

"أسوأ شيء يمكنك القيام به هو توظيف شخص يأتي من مؤسسة كبيرة حقًا ويستخدم موارد ومواد تسويقية غير محدودة وبقع رائعة. وصلوا إلى هناك وهم مثل "مهلا ، أين كل هذه الأشياء؟" لم يكن هناك في وقت مبكر من الأعمال. "

إذن كيف تجد الأشخاص ذوي الخصائص الصحيحة؟ يقول جاستن إن الأمر كله يتعلق بالخبرة: "أرني بيئة كنت تعمل فيها مثل هذا العمل الذي أقابلك من أجله ، وأظهر لي كيف ازدهرت.

"إذا كان بإمكان شخص ما القيام بذلك ، فستبدأ في العثور على ما أسميه" السنجاب الأرجواني "- ذلك الرجل أو الفتاة التي هي مندوب مبيعات ممتاز ، ولكن أيضًا فضولي ومبدع مثل الجحيم ، لديه مهارات قيادية ، وكل ما تبحث عنه في هذا أول موظف مبيعات ".

5. كيف تجد أفضل المؤدين؟ [9:55]

بالطبع ، أنت لست الشركة الوحيدة التي تبحث عن مندوبي مبيعات رائعين - فالجميع أيضًا كذلك. إذن كيف تجذب الأفضل؟

جزء منه يعود إلى بناء العلامة التجارية. ابحث عن أشخاص لديهم شبكات كبيرة ، وأنشئ محتوى يميزهم ، وقم بالترويج له عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يقول جاستن: "إنها طريقة رائعة للحصول على اسمك وظهورك واسم عملك التجاري ، وسيبدأ الناس في الاهتمام بذلك".

كما يوصي باتباع نهج أكثر مباشرة: الإحالة القسرية ، وهي طريقة شاعها مارك روبرتج ، كبير مسؤولي الإيرادات السابق في HubSpot.

انه سهل. بمجرد أن يكون لديك اثنين من مندوبي المبيعات في فريقك ، احجز اجتماعًا معهم وانتقل عبر اتصالات LinkedIn الخاصة بهم. اطلب منهم اختيار أفضل 20 مندوب مبيعات يعرفونهم - واطلب منهم تقديمك.

يوضح جاستن: "كانت هذه طريقة كشفنا فيها عن بعض أصحاب الأداء الفريد حقًا والذين أعتقد أنهم لولا ذلك ربما لم يكونوا مهتمين بشركة ناشئة مكونة من 15 شخصًا في لوس أنجلوس في ذلك الوقت."

هل تبحث عن أول موظف مبيعات لك؟ ما نوع الخصائص والمهارات التي تستهدفها؟ وكيف تخطط للعثور عليهم؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه: