تعيين مندوب مبيعاتك الأول: متى وكيف تقوم بتعيين فريق مبيعات

إذا كنت مؤسسًا (أو أحد الموظفين الأوائل) لشركة صغيرة ، فعليك ارتداء الكثير من القبعات - بما في ذلك المبيعات.

لديك أهداف الإيرادات. ومع نمو شركتك ، تتحقق أهدافك أيضًا.

لا يمكنك أن تفعل كل شيء بمفردك. أنت بحاجة إلى مساعدة في بيع منتجاتك أو خدماتك ، حتى تتمكن من قضاء الوقت في العمل على الأشياء التي لا يستطيع أحد سواك القيام بها.

قد يكون الوقت قد حان لتوظيف مندوب مبيعاتك الأول. (أو حتى فريق مبيعات كامل).

إذا كنت تقوم بمعظم عمليات البيع لعملك ، فقد يكون تسليم زمام الأمور إلى مندوب مبيعات جديد أمرًا شاقًا. ولكن عندما تقوم بتعيين مندوب مبيعات مناسب - شخص تثق به ؛ الشخص الذي يحصل على نتائج - يمكنهم مساعدة عملك على النمو بطرق غير مسبوقة.

استمر في القراءة لتتعلم:

1. متى توظف مندوب مبيعاتك الأول
2. كيفية توظيف مندوب المبيعات المناسب
3. كيفية قياس نجاح توظيف المبيعات
4. متى توسع فريق المبيعات الخاص بك

متى توظف مندوب مبيعاتك الأول

عندما تصل إلى نقطة لا يمكنك فيها تحقيق أهداف مبيعاتك دون تعيين مندوب مبيعات مخصص ، فقد حان الوقت لتوظيف مندوب مبيعاتك الأول.

اسال نفسك:

• ما هي الأرقام التي تحاول الوصول إليها؟ ما هو العائد السنوي المتكرر (ARR) الذي تتطلع إلى تحقيقه؟
• هل يمكنك الوصول إلى هناك مع عدد الموظفين الحالي الخاص بك؟
• بصفتك صاحب عمل ، أين تريد أن تقضي وقتك؟
• هل تريد أن تجري مبيعات لشركتك ، أم تريد أن يقوم بها شخص آخر؟

ستقوم العديد من الشركات الصغيرة بتعيين نائب الرئيس للمبيعات كأول عضو في فريق المبيعات. يساعدك نائب الرئيس للمبيعات على تحديد:

• ما هي منهجيات البيع التي تريد اتباعها
• كيف ستبدو عملية البيع الخاصة بك

سواء كنت تعين نائب رئيس قسم المبيعات أو ممثل تطوير المبيعات (SDR) أولاً ، تأكد من وضع هدف في ذهنك. ما الذي تنوي تحقيقه بجلب موظف جديد؟ ما هو هدف الإيرادات الجديد الذي يمكنك تعيينه؟

تقوم العديد من الشركات بتوظيف مندوبي المبيعات في وقت مبكر جدًا وفي كثير من الأحيان ، مما يؤدي إلى إضافة المزيد من الأشخاص على أمل حل جميع مشاكلك - دون معالجة السبب الجذري للمشكلات. ضع أهدافًا وعمليات واضحة لمندوبي المبيعات الجدد قبل أن تقرر ما إذا كنت تريد تعيين المزيد من الأشخاص.

كيفية توظيف مندوب المبيعات المناسب

قبل أن تنشر وصفًا وظيفيًا ، اكتشف كيف تحدد مندوب مبيعات ناجحًا. إذا كنت لا تعرف ما تحتاجه ، فمن الصعب تضييق نطاق مجموعة المرشحين (وكتابة وصف وظيفي يجلب أفضل الموظفين المحتملين).

إليك ما يجب البحث عنه عند تعيين مندوب مبيعات:

1. قيم
2. مهارات البيع
3. أصالة
4. التعايش
5. الخبرة السابقة
6. الحيلة

1. القيم: هل يتوافق هذا الشخص مع القيم الأساسية لشركتك وكيف تعمل؟ ما نوع بيئة العمل التي تحفزهم على التفوق؟ هل يتوافق ذلك مع ثقافة شركتك (وفريق المبيعات)؟

2. مهارات البيع: ما الذي يجعل هذا المرشح مختلفًا؟ يوجد الكثير من مندوبي المبيعات - من المهم أن تعرف أن الشخص الذي توظفه سيرقي بالفريق.

3. الأصالة: يشتري الناس من الناس الذين يثقون بهم. عندما تبدو أصيلًا أثناء عملية البيع ، يشعر العملاء المحتملون بأنهم يعرفون من يشترون منه. ابحث عن شخص يشعر بالراحة تجاه مكالمات المبيعات والتعامل مع الاعتراضات.

"الأمر لا يتعلق فقط بأن الناس يريدون التعامل مع شخص يحبونه. إنهم يريدون التعامل مع شخص يحبهم ومثلهم. يثق الناس في أن أولئك الذين يحبونهم لن يوجهوهم إلى الخطأ ". - روبرت سيالديني ، ما قبل الإقناع: طريقة ثورية للتأثير والإقناع

4. التعايش: التواضع هو أساس التعايش. مندوب المبيعات القابل للتمكين هو:

• متواضع
• متعطش للتغذية الراجعة
• حريص على العلم

يأخذ موظفو المبيعات المرنون التعليقات ويعملون معها لتحسين أدائهم وعمليات الفريق.

5. الخبرة السابقة: يساعد مستوى مندوب المبيعات الذي تخطط لتوظيفه في تحديد مقدار الخبرة السابقة التي تحتاجها.

يجب أن يكون مندوب المبيعات الأول لديك لديه خبرة في المبيعات. سيكونون مسؤولين عن تشكيل عمليات المبيعات الخاصة بك وثقافتها - فأنت تريد شخصًا قام بهذا من قبل!

إذا اخترت التوظيف لوظيفة مبيعات للمبتدئين ، مثل حقوق السحب الخاصة ، فقد يتعلم مندوب المبيعات مهارات المبيعات لأول مرة. لا تحتاج إلى التركيز على خبرة المبيعات السابقة.

فقط تأكد من أن لديك موارد المبيعات والأدوات والتدريب المناسب لمساعدتهم على النجاح.

إذا قمت بتعيين وظيفة تنفيذية للحساب ، فتأكد من أن المرشحين لديهم خبرة في المبيعات. يقوم المسؤولون التنفيذيون في الحساب برعاية العملاء المتوقعين والخدمات التجريبية وإغلاق الصفقات ؛ منحنى التعلم في هذا الدور شديد الانحدار بالنسبة لمندوب مبيعات جديد تمامًا.

6. الحيلة: يجب أن تكون التعيينات الأولى لديك واسعة الحيلة وسريعة. عندما تكون الأول من نوعه في أي شركة ، ينتهي بك الأمر إلى القيام بأكثر من مجرد وصف وظيفتك. عندما تتطلع إلى تعيين مندوب مبيعات أول لك ، ابحث عن شخص يشعر بالراحة في التعامل مع الغموض والتفكير خارج الصندوق.

ماذا تسأل خلال مقابلة المبيعات

يستخدم العديد من المجندين المقابلات السلوكية ، وهي أداة رائعة - عند استخدامها بشكل مقتصد. تطرح المقابلات السلوكية أسئلة تستخدم السلوك السابق كمؤشر على الأداء المستقبلي. هذه ظرفية ، "أخبرني عن وقت…" أسئلة.

يمكن أن تكون المقابلات السلوكية مرهقة للمرشحين ، لذا حدد نفسك بـ 3 أسئلة قائمة على السلوك. اكتشف أفضل 3 صفات تريد أن يتمتع بها موظف المبيعات الخاص بك ، مثل:

• جيد في التغلب على الغموض
• الخبرة السابقة في صناعة معينة أو نوع من العملاء
• القدرة على التفكير في أقدامهم

عليك أن تفهم الدور قبل أن تتمكن من توظيفه! ضع قائمة بالكفاءات الأساسية لكل دور قبل إجراء مقابلة مع المرشحين. يساعدك هذا في القيام بأمرين مهمين:

1. طرح أسئلة تخبرك ما إذا كان المرشحون لديهم تلك المهارات الأساسية
2. قم بتقييم كل مرشح مقابل نفس مجموعة التوقعات

العلامات الحمراء للتوظيف في المبيعات

الآن بعد أن عرفت ما الذي تبحث عنه ، ما هي بعض العلامات التحذيرية عند إجراء مقابلات مع مندوبي المبيعات؟

الافتقار إلى التواضع: حتى مندوبي المبيعات المذهلين لن يكونوا رقم واحد أينما ذهبوا. احترس من المرشحين الذين يزعمون أنهم كانوا دائمًا أفضل مندوبي مبيعات في شركتهم. ادفعهم لشرح المزيد عن نجاحهم.

التواضع هو أساس التعايش. إذا كان المرشح يعتقد أنه يعرف كل شيء ، فماذا يمكنك أن تعلمه؟ هل سيكونون منفتحين على التعلم منك؟

لا تركيز على المقاييس: أرقام المبيعات تحدد نجاح المبيعات. يجب أن تتضمن السيرة الذاتية لمندوب المبيعات مقاييس ؛ إذا لم يتمكنوا من توضيح كيفية تعويضهم أو كيفية أدائهم مقابل الحصة ، فمن المحتمل أنهم لم يتفوقوا على بقية أعضاء فريقهم.

التناقض: في مقابلة ، اسأل مرشحًا نفس السؤال بطرق مختلفة - ليس لخداعه ، ولكن للتأكد من فهمه للسؤال وإعطاء إجابة متسقة.

التناقض وتحقيق أهداف المبيعات لا ينسجمان معًا بشكل جيد ؛ يحتاج مندوبو المبيعات إلى اتباع العمليات والحصول على نتائج متسقة.

ثق بشعورك

يقوم المجندون ذوو الخبرة بتطوير ما أسميه "الإحساس الخاطئ": إذا شعرت أن شيئًا ما قد يكون غير صحيح أثناء مقابلة ، فلا تخف من طرح أسئلة توضيحية والبحث بشكل أعمق. ثق بغرائزك. ما هو شعورك تجاه العمل مع هذا الشخص؟

هام: لا تتوقع أن يكون كل شخص تقابله أفضل صديق لك. ليس عليك "الإعجاب" بشخص ما لتوظيفه.

بدلاً من ذلك ، قم بتقييمها بشكل كلي قدر الإمكان:

• هل يشاركوننا قيم شركتنا؟
• هل تناسب ثقافة الشركة؟
• هل سيرفعون فريقهم؟
• هل سيكون لهم تأثير إيجابي على مستقبل الشركة؟

كيفية قياس نجاح توظيف المبيعات

بمجرد تعيين مندوب مبيعات جديد ، كيف تعرف ما إذا كنت قد اتخذت القرار الصحيح؟

المبيعات هي لعبة أرقام: إما أن تصل إلى حصتك أو لا تصل. لكن النجاح في كثير من الأحيان يتجاوز مجرد بلوغ الحصص. فيما يلي 3 أسئلة لقياس نجاح موظفي المبيعات لديك:

1. الاتساق: لا يكفي أن تصل إلى هدفهم بين الحين والآخر. هل يضعون حصصهم باستمرار؟

2. التعاون: هل يذهب الزملاء الآخرون إليهم للحصول على المشورة؟ هل يذهبون إلى أبعد الحدود لمساعدة زملائهم في الفريق؟ كيف يرفعون الفريق؟

3. العملية: يفهم مندوبو المبيعات الناجحون ما الذي يؤدي إلى النجاح في الدور - خاصةً كأول شخص في الفريق. إذا وصلوا إلى الحصة المحددة ولكنهم لا يعرفون كيف وصلوا إلى الحصة ، فلن يتمكنوا من تكرار العملية أو تعليم الآخرين. لا يمكنهم تنمية الفريق إذا كانوا لا يعرفون ما الذي يجعلك ناجحًا.

الخلاصة: متى توسع فريق المبيعات الخاص بك

متى يجب توسيع فريق المبيعات الخاص بك؟

الجواب المفضل لدى الجميع: هذا يعتمد!

اعمل مع فريقك الحالي والمديرين التنفيذيين للإجابة على هذه الأسئلة:

• لماذا تريد توسيع فريق المبيعات الخاص بك؟
• هل تلقي بالناس في المشاكل بدلاً من معالجة السبب الجذري؟
• هل يمكنك جعل عملياتك الحالية أكثر كفاءة دون توظيف المزيد من الأشخاص؟

لا تضف أشخاصًا من أجل إضافة أشخاص. ربط التوظيف بهدف العمل. انظر إلى هدف الإيرادات الخاص بك: هل تحتاج إلى المزيد من العملاء المحتملين لتحقيق هذا الهدف؟ إذا كان لديك عملاء محتملون أكثر مما يمكن لفريقك الحالي العمل ، فقد يكون الوقت قد حان لتوظيف المزيد من مندوبي المبيعات للتعامل مع هؤلاء العملاء المتوقعين.

إذا قمت بتوسيع فريق المبيعات الخاص بك ، فتأكد من أن لديك النطاق الترددي والموارد اللازمة لدعم الأعمال الجديدة التي يقدمونها. إذا جلبت 5 عملاء جدد من الوكالات ، فهل لديك القدرة على إكمال العمل لهؤلاء العملاء؟ هل لديك إدارة حساب قائمة لمواصلة دعمهم؟

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإنك تخاطر بالدفع لفريق مبيعات لجلب عملاء سيكون لديهم تجربة سلبية ولن يستمروا في العمل.

أثناء قيامك بتوسيع فريقك ، قد تقلق بشأن "الحفاظ على الثقافة" أثناء النمو. ولكن مع نمو شركتك وتغيرها ، فإن ثقافة شركتك ستظل كذلك. ستتغير العمليات ، وقد يكون الناس غير مرتاحين لذلك.

ولكن عندما تقوم بتعيين الفريق المناسب - سواء في المبيعات أو عبر المؤسسة - فإن ثقافة شركتك ستتحسن.