كيف ولماذا يجب عليك استخدام التسويق الشخصي عبر قمع التأثير للتأثير على المشترين

لا يكفي إنشاء شخصيات مشترية وتركها تتراكم على الرف. تعرف على كيفية تطبيق شخصيات العملاء لإبلاغ كل مرحلة من مراحل استراتيجية التسويق الخاصة بك

ما هي شخصيات التسويق؟

شخصيات العميل أو المشتري هم أشخاص خياليون يمثلون شرائح العملاء المستهدفة. يتم استخدام الأشخاص من قبل فرق التسويق لتقسيم واستهداف السمات الديموغرافية والنفسية والسلوكية الأساسية لجماهيرهم المستهدفة.

يتم أيضًا تطبيق مصطلح "شخصيات المستخدم" بشكل شائع عند تحليل سلوكيات معينة لمستخدمي الإنترنت ، مثل تجربة موقع الويب (CX ، UX) أو استجابةً لأتمتة التسويق (مثل حملات البريد الإلكتروني أو الهاتف المحمول).

لماذا إنشاء شخصيات العملاء؟

من خلال البحث وإنشاء شخصيات العملاء والمسوقين والمديرين وأصحاب الأعمال يمكن أن يكتسبوا رؤى قيمة حول تفضيلات المشترين ودوافعهم ونقاط الألم والسلوكيات عبر الإنترنت.

تُمكِّن تقنيات التسويق القائمة على الأشخاص الشركات من تصميم حملات التسويق الرقمي وأنشطة التسويق الدائمة لتتوافق مع شرائح محددة من العملاء وتقديم تجارب مخصصة.

يمكنك معرفة المزيد حول بناء واستخدام الشخصيات التسويقية لتوليد فوائد إستراتيجية لعملك من خلال دليل ونموذج العميل الخاص بأعضاء الأعمال.

كيفية استخدام شخصيات المشتري للحصول على ميزة تنافسية

شخصيات العملاء ليست مفهومًا جديدًا في تخطيط التسويق أو المحتوى. تُظهر العديد من أدوات تحليل التسويق عبر محركات البحث (SEM) مستوى صحيًا من الاهتمام بالموضوع ، مع آلاف الاستعلامات الشهرية حول العبارات الرئيسية مثل:

"ما هي شخصية المشتري؟"

"كيفية بناء شخصيات العملاء"

"أمثلة شخصية المستخدم"

ومع ذلك ، يبدو أن الاهتمام بشخصيات المشتري يهدأ عندما نصل إلى مرحلة استخدام الشخصيات لإبلاغ استراتيجياتنا التسويقية.

على سبيل المثال ، يوضح مخطط الكلمات الرئيسية من Google كيفية قيام جمهور معين بإجراء 20 عملية بحث شهرية فقط حول "كيفية استخدام شخصيات المشتري" مقارنة بأكثر من 480 عملية بحث حول كيفية إنشائها!

ولكن ، كما حددنا بالفعل ، لتحقيق أفضل عائد لجهودك في التسويق الشخصي ، تحتاج إلى دمج هذه الأصول في استراتيجيتك أيضًا.

العرق: نهج منظم

في Smart Insights ، نحن أبطال إطار عمل تخطيط RACE ، والذي يمنحك نهجًا منظمًا لدمج إستراتيجية التسويق الخاصة بك عبر تجارب عملائك مع علامتك التجارية.

تبدأ إستراتيجية تسويق RACE في الجزء العلوي من مسار التسويق الخاص بك مع التخطيط الاستراتيجي والوصول المستهدف (TOFU) ، من خلال التفاعل والتحويل مع أنشطة المسار المتوسط ​​والسفلي (MOFU و BOFU) ، كل هذا مدعوم بالاحتفاظ والولاء ، والدعوة (ROFU).

مع RACE ، ستنتقل إلى مسار تسويق يمكّنك من الاستفادة من الشخصيات عبر تجربة عملائك الكاملة لعلامتك التجارية.

للحصول على ملخص كامل لعمليات استهداف الأشخاص التي نوصي بها ، بما في ذلك 5 تقنيات تحليل متباينة ، لا تفوت شخصية العميل الخاصة بنا ونموذج الدليل.

عند التخطيط / تحسين إستراتيجيتك التسويقية التي تركز على الشخصية ، أو محاولة الحصول على دعم لنهج أكثر تركيزًا على الشخصية ، قد يكون من المفيد تسليط الضوء على الفوائد التي تأمل أن تراها من طريقة العمل الجديدة هذه.

لذلك ، لمساعدتك على البدء في العمل بطريقة أكثر تركيزًا على الشخصية ، إليك مقدمة قصيرة لفوائد التسويق الشخصي في TOFU وثلاث استراتيجيات TOFU يمكن أن يستفيد منها عملك.

استراتيجيات تسويق شخصية من أعلى قمع

أفضل استراتيجيات تسويق TOFU هي تلك التي تتطلع إلى توسيع نموك على المدى الطويل.

بعد كل شيء ، لا يمكنك حقًا قياس قيمة نشاط TOFU الخاص بك إذا لم يكن لديك عرض صورة أكبر.

داخل قمع RACE ، نسمي هذه المرحلة Reach. Reach هو وصف نشط للغاية للهدف الأساسي لنشاطك التسويقي في TOFU - لأنك حرفياً تصل إلى عملائك في هذه المرحلة.

يستخدم المسوقون الأذكياء شخصيات المشتري للمساعدة في الوصول إلى الأنواع المناسبة من العملاء ، مثل:

• من المرجح أن يتقدم العملاء إلى المرحلة التالية من القمع
• من المرجح أن يكمل العملاء مشتريات عالية القيمة
• من المرجح أن يظل العملاء على اتصال بصفتهم مشترين / دعاة متكررين

ستلاحظ أننا نستخدم تحذير "على الأرجح" هنا لأنه بالطبع لن يتناسب كل عميل مع القالب. نحن بشر فقط بعد كل شيء! لكن النهج "الأكثر احتمالاً" يعني أنه يمكنك استخدام البيانات والرؤى لاستهداف أفضل المطابقات للعملاء ذوي القيمة العالية.

لأغراض هذه المدونة ، أفترض بالفعل أنك أنشأت شخصيات تسويقية. إذا لم تقم بذلك ، فهناك العديد من أدوات بناء الشخصية المجانية المتوفرة. فقط تأكد من أنك حددت الخصائص الرئيسية للعملاء الذين ترغب في استهدافهم من خلال البحث المناسب والقابل للتنفيذ.

يعد دليل أبحاث السوق الخاص بنا مصدرًا رائعًا لأعضاء الأعمال الذين يتطلعون إلى معرفة المزيد عن عملائهم.

استمر في القراءة لثلاث استراتيجيات لتسويق شخصية TOFU يمكن لعملك الاستفادة منها.

1. إنشاء محتوى قاتل يحل المشاكل

مع وجود الأشخاص في متناول اليد ، يمكننا تطوير محتوى مستهدف يتحدث مباشرة عن احتياجات واهتمامات مجموعات العملاء المختلفة. لا تفكر فقط فيما تريد أن تشتريه من "أليس تبحث عن المغامرة". بدلاً من ذلك ، ما الذي تحتاج إلى معرفته عنك والذي سيساعدها على فهم القيمة التي يمكنك إضافتها إلى حياتها؟

• ما هي التحديات التي تواجهها؟
• ما الأسئلة التي تبقيها مستيقظة في الليل؟
• ما هو أكبر عائق يمنعها من أن تصبح عميلاً لك وكيف يمكنك مساعدتها في التغلب عليه؟

استخدم هذه الأنواع من الأسئلة لإطلاق العنان لدوافع شخصيتك - تسمى أحيانًا "نقاط الألم" - ثم قم بتطوير محتوى يسعى إلى جذب هؤلاء العملاء من خلال تقديم الحلول.

يمكن أن يشمل ذلك كتابة منشورات مدونة حول موضوعات طويلة المدى تهم شخصياتك ، أو إنشاء محتوى وسائط اجتماعية يركز على حل المشكلات ، أو مشاركة محتوى موضعي / مبني على دعابة على المنتديات / الأنظمة الأساسية حيث تكون شخصياتك أكثر تفاعلاً.

بشكل حاسم ، تقوم بتطوير هذا المحتوى على مستوى دقيق للوصول إلى أنواع معينة من العملاء الذين حددتهم. ومن خلال صياغة رسائل مقنعة وتقديم حلول ذات صلة ، سيتصل المحتوى الخاص بك بالشخصية المستهدفة على مستوى أعمق بكثير من "مقاس واحد يناسب الجميع".

تساعد وحدة مسار التعلم الخاصة بنا " تحديد استراتيجية تسويق المحتوى " المسوقين على تخطيط استراتيجية تسويق المحتوى وإدارتها وتحسينها. يتضمن نصائح حول اختيار التنسيقات المختلفة للمحتوى الخاص بك وإعادة توظيفها ، بالإضافة إلى استخدام أدوات مثل مصفوفة تحسين المحتوى الخاصة بنا ونموذج أفكار المحتوى (أدناه).

2. ضرب نقطة الهدف مع التكنولوجيا للاختبار التكتيكي والاستهداف

يعني الاستهداف التكتيكي التوزيع الفعال والفعال للمحتوى الذي يركز على الشخصية إلى الجمهور المستهدف. إذا تم بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى توفير أرقام فردية أو مزدوجة لفرق التسويق في ميزانيات الوسائط الخاصة بهم ، وتسريع عائد الاستثمار.

أصبحت تكنولوجيا التسويق لاستهداف العملاء أكثر تقدمًا باستمرار. لذلك ، إذا لم تقم بمراجعة الاستهداف خلال الاثني عشر شهرًا الماضية ، فمن المحتمل أنك تفقد أحدث الفرص. على سبيل المثال ، تعمل التطورات في الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي على تحسين تقنيات تعزيز الوصول باستمرار مثل الاستهداف المماثل للعملاء والتخصيص التلقائي والاختبار.

بالطبع ، أسرع طريقة يمكنك من خلالها البدء في تنفيذ الشخصيات على هذا المستوى الدقيق هي اختبار كيفية استجابة مجموعات مختلفة من المشترين للنهج المختلفة.

اليوم ، يمكن للمسوقين أتمتة اختبار العناصر المختلفة مثل تصميمات الإعلانات والرسائل والتوقيت والمزيد. يمكّننا الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي من إنشاء رؤى سريعة من كميات هائلة من البيانات في الوقت الفعلي ، واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات وتحديد الاستراتيجيات الأكثر فاعلية بسرعة. حتى نتمكن من التعرف على المزيد من شخصياتنا الرئيسية بشكل أسرع.

كما ترى ، تتمتع تكنولوجيا التسويق بالقدرة على تحسين جميع مراحل استراتيجية التسويق التي تركز على العميل. لذا ، إذا كنت تستخدم البيانات لجذب المشترين في بداية مسار التحويل ، فلماذا لا تفكر في تطبيق أدوات إضافية لضمان استفادتهم من تجربة تحويل ومشاركة مخصصة أيضًا؟

يوفر دليل اختيار تكنولوجيا التسويق الخاص بنا لأعضاء Business Pro هيكلًا شاملاً لمراجعة تكنولوجيا التسويق عبر 30 فئة مختلفة من أنواع الأدوات. يمكنك العثور على أدواتنا الخمس الموصى بها لكل فئة وتوصيات حول كيفية تنفيذها عبر مسار التسويق الخاص بك جنبًا إلى جنب مع أدوات تدقيق MarTech الحالي الخاص بك لتحديد الفجوات الموجودة.

3. الأمر لا يتعلق فقط بما تعرفه

يعني تكوين تحالفات إستراتيجية الاستفادة من عامل "من تعرفه" للوصول إلى الجماهير الرئيسية من خلال التسويق بالشراكة.

يتيح لك العمل مع الشركاء ، سواء كانت العلامات التجارية الكبيرة الأخرى ، أو الأفراد مثل المؤثرين ، فتح طرق جديدة لزيادة الوعي بمنتجك / خدمتك مع المشترين المستهدفين ، من خلال وسيط يثقون به. المفتاح لإنجاح هذا النشاط هو تحديد الشركاء الذين تتوافق جماهيرهم مع شخصيات التسويق الخاصة بك.

في هذه المرحلة ، قد يكون من المفيد التعمق في قيم وروح علامتك التجارية والنظر فيها ، وكيف تتوافق مع قيم وروح الأشخاص الذين تستهدفهم. يجب أن تتطابق أي شراكات تربطها مع هذا. يمكن للشراكة غير المدروسة أن تضر أكثر مما تنفع ، لذا فإن العناية الواجبة مطلوبة هنا!

تساعد وحدة مسار التعلم "التسويق المؤثر" المسوقين على الجمع بين تقنيات الوسائط المكتسبة والمملوكة والعمل مع المؤثرين للارتقاء باستراتيجيتهم التسويقية.

تنفيذ شخصيات التسويق عبر قمع RACE

إن هيكلة استراتيجيات التسويق التي تعمل دائمًا والقائمة على الحملة عبر نظامنا المكون من 5 خطوات للخطة - الوصول - الفعل - التحويل - الانخراط ، يعني أنه عند تطبيق تقنيات TOFU الثلاثة ، أو غيرها ، يمكنك بسهولة تتبع سلوكيات عملائك و تحسين رحلاتهم إلى الأمام.

على سبيل المثال ، بمجرد قيام شخصية رئيسية بالنقر فوق موقع الويب الخاص بك ، سترغب في التأكد من أن تجربتهم الرقمية تلبي توقعاتهم. يمكن أن تساعد التقنيات مثل الصفحات المقصودة ومحتوى موقع الويب المخصص وخدمة العملاء / الدردشة عبر الإنترنت في الاستفادة من رغبات واحتياجات الأشخاص المختلفة هنا.

وبالمثل ، ستجد أن بعض مجموعات المستخدمين تستجيب جيدًا لبريد إلكتروني معين أو أنواع محتوى اجتماعي. لذا ، فإن الاستمرار في رعاية عملائك بعد تفاعلهم الأول أمر بالغ الأهمية لاستمرار بناء العلاقات أو تنشيط المبيعات. في هذه المرحلة ، ستعرف المزيد حول ما يجعلهم ينتقلون من السلوك السابق ، لذا فإن استخدام هذه المعلومات لتنمية الحملات التي تركز على الشخصية هو أمر لا يحتاج إلى تفكير.

يمكن أن تساعد تقنيات مثل رسم خرائط رحلة العميل المسوقين على تحديد الفرص عبر أنواع الأشخاص للتحويل وتكرار عمليات الشراء والبيع العابر.

هل تعمل الشخصيات في التسويق؟

الأشخاص هي أداة قيمة لتحديد العملاء المستهدفين وتحسين إستراتيجية التسويق الخاصة بك للوصول إلى هؤلاء الأشخاص. علاوة على ذلك ، ستشمل إستراتيجية تسويق RACE كاملة العمل رسائل وتقنيات تركز على الشخصية في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل ، من الوصول إلى التفاعل والتحويل والمشاركة طويلة الأمد. هذا هو السبب في أن أعضاء الأعمال يستخدمون بالفعل دليل العميل النمطي الخاص بنا والقالب لإنشاء واستخدام شخصيات تسويقية للارتقاء بنهج أعمالهم في التسويق.

إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فلماذا لا تتخذ خطواتك الأولى لدمج استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك اليوم باستخدام نظام RACE Growth System المجاني ؟