كيف يتنقل Coursedog في رحلة ABM

لدي شغف لتوليد الطلب على الشركات الناشئة: تخطيط رحلة المشتري ، والتفكير في المحتوى ، وتنفيذ برنامج التسويق القائم على الحساب (ABM) ، والمزيد.

حاليًا ، أركز على حملات B2B ABM الممزوجة بالمبيعات وتنسيق التسويق الموجهة لدفع خط الأنابيب والإيرادات. ليس تلك المقاييس الغرور. هذه قصتي ABM.

في الأصل ، تضمنت تحدياتي التخلص من صوامع المبيعات والتسويق لدينا ، وزيادة مواهب فريق التسويق إلى الحد الأقصى ، والجمع بين ذكاء الأعمال في وجهة نظر واحدة يمكن لكلا المجموعتين العمل من خلالها بشكل مشترك.

كنت مهتمًا أيضًا بجمع معلومات رحلة الحساب حول الأفراد المجهولين والمعروفين لفهم تأثير الحملة وحسابات الشرائح بشكل أفضل. منصة ABM ، أي شخص؟

تحدث نفس اللغة. استخدم نفس البيانات

سيكون لتوليد العملاء المحتملين التقليديين مكانًا دائمًا في التسويق ، لكن ABM أصبحت أكثر أهمية داخل توليد الطلب. كانت الإستراتيجية التي نحتاجها.

كحل لتمكين المبيعات ، سيساعد المبيعات على أداء الوظائف بشكل أفضل. ولأن فريق المبيعات هو أحد عملاء التسويق ، فقد أردت التأكد من إمكانية استخدام كلا القسمين لأي منصة اعتمدناها. إلى جانب تمكين المبيعات ، يمكنني تنظيم مسرحيات مختلفة ، وتحديد أولويات التوعية بالمبيعات ، وأتمتة MQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق).

بعد تقييم عدد من الأنظمة الأساسية ، شعرت أن Demandbase يناسب احتياجاتنا بشكل أفضل من خلال إمكانات ABM ومنصة الإعلان الخاصة بها وواجهة مستخدم سهلة الاستخدام.

كدليل على المفهوم لـ Demandbase ، طورت تجربة حيث تابعنا 100 حساب بحملة تجربة مخصصة. بينما كان هدفنا هو أن يصبح اثنان من الحسابات المستهدفة المائة عملاء ، فقد قمنا بالفعل بتحويل 20 حسابًا بإيرادات تبلغ مليون دولار أمريكي وإنفاق 5000 دولار أمريكي. بعد إظهار القيمة بوضوح ، اتفقت قيادتنا على أنه يجب علينا تنفيذ المنصة.

الفوائد: تحسين تجربة الشراء

مع Demandbase ، يمكننا تحديد وتنفيذ إستراتيجية تسويق جديدة تختلف عن توليد الطلب التقليدي.

باستخدام النظام الأساسي ، يمكننا القيام بأشياء مثل بدء تشغيل MQL تلقائيًا لتسلسل التوعية لفريق SDR ، وتحديد الحسابات المجهولة والمعروفة ، والمشاركة في حملات التخصيص ، ونقل الحسابات تلقائيًا إلى الإعلانات المخصصة الصحيحة بناءً على مرحلتها في الرحلة مع نحن.

ساهم نجاحنا المستمر في تسهيل معدل التبني من قبل فرق التسويق والمبيعات.

الآن ، أصبحت فرقنا أكثر اتساقًا من أي وقت مضى ، وقد ساعدتنا ABM أيضًا في زيادة المبيعات للعمل ضمن أدوارهم اليومية. نرسل لهم تنبيهات يومية بشأن مشاركة الحساب ونعقد اجتماعًا احتياطيًا كل أسبوعين مع المديرين التنفيذيين للحسابات من كل إقليم من أراضينا ونراجع خططهم لمستويات مختلفة من العملاء المحتملين.

نتحدث عما فعلوه منذ آخر مرة تحدثنا فيها ، وما يخططون للقيام به بعد ذلك ، وما هي العقبات التي تعترض طريقهم ، وأي تسويق يمكن أن يساعدهم في التغلب عليها. بفضل الأفكار التي لدينا من خلال Demandbase ، يمكننا جلب البيانات إلى المبيعات لتحديد أولويات وقتهم وتشكيل خطة منطقتهم.

في حين تسبب الوباء في عدم اليقين وتجميد الميزانيات ، ما زلنا قادرين على تقليل الوقت المستغرق لإغلاق صفقات التسويق وتحسين التخصيص في التسويق الخارجي.

بدلاً من إرسال بريد إلكتروني واسع النطاق ، فإننا نبحث عن الحسابات التي تُظهر النية أو نشاط موقع الويب ولدينا تسلسل للتواصل يبحث في نوع المؤسسة والصفحات التي تتم زيارتها وما إلى ذلك. لذا ، فنحن نعرف ما يهتم به كل هدف ويمكننا التحدث إليه.

ساعدتنا ABM في تحسين تجربة الشراء من خلال النظر إلى الصفحات الأكثر شيوعًا أو المحتوى الذي تعرضه آفاق المحتوى وتقديمها لهم عبر تخصيص موقع الويب أو حملات رعاية. نريدهم أن يتحكموا في تجربة الشراء ، ويزيلوا الحواجز أمام المحتوى الذي يساعد على إعلام المشترين. هذا هو هدفي الرئيسي عندما يتعلق الأمر بالتجربة.

أصبح اثنان منصة ABM واحدة

يعتبر الاستحواذ منطقيًا لأن كلاً من Demandbase و Engagio ركزا على ABM ولديهما أكثر من 30 عميلًا مشتركًا.

من خلال توحيد النظامين الأساسيين ، نحصل على قوة Demandbase في مساعدة المسوقين على الاستفادة من بيانات الجهات الخارجية والإعلانات المملوكة إلى جانب تركيز Engagio على مساعدتهم على استخدام بيانات الطرف الأول الخاصة بهم وتصور البيانات لجعلها أكثر قابلية للاستهلاك للمبيعات والتسويق.

لم يلغ COVID-19 الحاجة إلى حل ABM.

في الواقع ، أقترح أن يكون ذلك أولوية لأنه لا يزال يتعين علينا توليد الإيرادات ، والأساليب التقليدية لا تنجح. باستخدام حل مثل Demandbase ، ستتمكن من تحديد الحسابات الموجودة بالفعل في السوق والتي تبحث عن حل من خلال رؤية التفاعل عبر قنواتك.

بمجرد أن ترى هذه المشاركة ، يمكنك تشغيل مسرحية بدلاً من تفجير الناس ، مما يظهر نقصًا كبيرًا في التعاطف خلال هذا الوقت. إنني أتطلع إلى تجربة التكرار التالي للنظام الأساسي الموحد (قريبًا).

هل أنت مهتم بـ ABM؟ ها هي نصيحتي

كيف أنصح هؤلاء المسوقين الذين يبحثون عن حل ABM؟ هناك شيء واحد وهو عدم التركيز كثيرًا على ملفات تعريف العملاء المثالية (ICPs) في البداية. من الأفضل التعامل مع كل شيء في ABM من نوع عدسات ذات منتج قابل للتطبيق بالحد الأدنى (MVP).

بعد ذلك ، خطط لإلقاء نظرة على الرسوم البيانية للفرص المغلقة وتعديل نموذج تسجيل برنامج المقارنات الدولية شهريًا أو إلقاء نظرة على الحملات ومعرفة نوع المصعد الذي حصلت عليه في الحسابات المستهدفة. إذا حصلت على MVP ، فسيكون لديك الأساس الذي تحتاجه للمضي قدمًا.

إلى المسوقين B2B الآخرين ، أوصي بشدة بالتفكير في ABM للوصول إلى تلك الحسابات الأكثر أهمية. يمكنك إنشاء تجارب مخصصة ، ودفع الإجراءات باستخدام البيانات التي لديك ، وتبسيط وأتمتة قدرتك على دفع العملاء المحتملين من أتمتة التسويق إلى المبيعات لتنظيم المسرحيات.

في حين أن ABM يمكن أن تكون ساحقة في البداية ، فإن النظام الأساسي الموحد مثل Demandbase يسمح لك بالقيام بهذه الأشياء تلقائيًا وعلى نطاق واسع. أنا أشجعك على دفع إبداعك والتفكير في ما سيقطع النمط الذي اعتاد عملاؤك رؤيته. كسر القالب ، والاتصال عن كثب.

مستقبلنا مع ABM يبدو مشرقًا. نرجو أن تكون القوة (ABM) معك.

جيمي مونتشال هو نائب الرئيس لتوليد الطلب في Coursedog.