كيف يعزز CRO أداء التسويق

قد يزور موقعك مليون شخص ، ولكن كم منهم يصبح عملاء؟ التحويلات مهمة: هذا هو المكان الذي يلعب فيه تحسين معدل التحويل (CRO) دورًا مهمًا.

عبارة CRO تتحدث عن نفسها. من الناحية المفاهيمية ، إنها منهجية الجمع بين تصميم تجربة المستخدم وأساليب التسويق المقنعة مثل سرد القصص لخلق تجربة عميل تعزز العمل.

رياضيا ، يمكن تلخيصها في صيغة واحدة:

معدل التحويل (٪) = إجمالي لا. من التحويلات / لا إجمالي. من الزوار X 100

ولكن لماذا يلعب هذا الدور المهم في تسويق الأداء؟ لأنه يساعد المؤسسات على تحسين تحويلاتهم دون زيادة إنفاقهم أو تكثيف جهود التسويق الأخرى. كيف؟

لنفترض أنك حصلت على 10000 زائر في الشهر وأنشأت 50 عميلاً محتملاً. حسب الصيغة ، معدل التحويل الخاص بك هو 0.5٪. مثل معظم المسوقين الجيدين ، فأنت تعلم أن هناك دائمًا مجال للتحسين. لذا ، فأنت تعمل على ذلك من خلال تطبيق مبادئ CRO. بعد شهر ، تتحقق من تحليلاتك وتجد أنه بينما لا يزال لديك 10000 زائر ، فقد ولدت 100 عميل محتمل. هذا يضع معدل التحويل الخاص بك عند 1٪. بشكل أساسي ، دون زيادة مجهودك أو إنفاقك ، تكون قد عززت ROl. هذا هو السبب الأول والأهم الذي قد يستفيد منه أي منظمة من CRO. ومع ذلك ، فهي ليست الوحيدة.

أسباب أخرى لتطبيق CRO

انخفاض تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي دولارات التسويق التي تنفقها لتحويل عميل واحد. يمكنك حسابه بقسمة إجمالي إنفاقك التسويقي على إجمالي عدد العملاء الذين تم إنشاؤهم في نفس الفترة الزمنية.

CAC = إجمالي الإنفاق التسويقي / إجمالي عدد العملاء الجدد

كيف يؤثر CRO على CAC؟ لنلق نظرة على هذا السيناريو. أنفق فريقك 10000 دولار هذا الشهر ولديه معدل تحويل 1٪ ، مما أدى إلى توليد 50 عميلاً محتملاً. وأغلق فريق المبيعات 20 من العملاء المتوقعين الذين قمت بتسليمهم. هذا يعني أن كاك الخاص بك هو 500 دولار.

افترض الآن أنك قمت بمضاعفة معدل التحويل الخاص بك ، وأن فريق المبيعات الخاص بك قد حافظ على معدل الإغلاق. هذا يعني أنك تولد 100 عميل متوقع ، ويغلق فريق المبيعات 40 منهم. هذا يعني أنه تم تخفيض CAC الخاص بك إلى 250 دولارًا. يمكنك أيضًا زيادة عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS) إلى الحد الأقصى عن طريق تحسين التحويل على الصفحات المقصودة المرتبطة بالحملات الإعلانية. قصة قصيرة: لقد طورت تأثير مؤسستك دون إنفاق المزيد.

تحسين تجربة العملاء

مع اعتماد CRO بشدة على مبادئ تصميم تجربة المستخدم ، فإنها تؤكد على تلبية وتجاوز توقعات العملاء وأنماط السلوك. التحسين ، بدوره ، يزيد من المشاركة ويبني الثقة.

تتضح أهمية CRO ، ولكن لجني فوائدها ، يجب أن تعرف التحويلات التي تؤثر على اكتساب العملاء.

تحديد حدث التحويل الأكثر قيمة

زيادة الإيرادات هو ما يتلخص في كل شيء بالنسبة لجميع المؤسسات. ولكن كيف تدر مؤسستك الإيرادات؟ هذا هو المكان الذي يبدأ فيه المسار في التباعد.

على سبيل المثال ، تعمل شركات SaaS على زيادة الإيرادات من خلال زيادة قاعدة مستخدميها. في عالم التجارة الإلكترونية ، يتعلق الأمر بعدد الأشخاص الذين يقومون بالدفع وقيمة البيع. تهدف شركات التأمين بدلاً من ذلك إلى حث المزيد من الأشخاص على تقديم طلب. من ناحية أخرى ، تحتاج شركات المحاماة إلى ملء دفاتر المواعيد الخاصة بهم. من خلال عزل الإجراء الذي يؤثر على المحصلة النهائية ، يمكنك تحديد حدث التحويل الأكثر قيمة لعملك.

الآن بعد أن عرفت هذا ، ماذا بعد؟ يوضح القسم التالي من هذه المقالة كيفية زيادة عدد زوار الموقع الذين يكملون حدث التحويل الخاص بك في ست خطوات.

كيفية تفعيل CRO لتسويق الأداء

الخطوة 1: بناء خريطة التحويل

أنت تعرف إجراء التحويل الذي يجلب الأرباح ، ولكن ما الإجراءات الأخرى التي يتخذها الزوار قبل ذلك؟ هذه هي الإجراءات التي تساعدهم على تقييم مدى ملاءمتك وبناء الثقة. تتمثل الخطوة الأولى في تحديد هذه الإجراءات وبناء خريطة تحويل تؤدي إلى الحدث الرئيسي. تذكر؛ يجب ألا تقل هذه الخريطة عن أربعة ولا تزيد عن ستة أحداث.

الخطوة 2: ابحث عن لحظات الانقطاع الرئيسية

مع وجود خريطة التحويل جاهزة ، حان الوقت لفهم كيفية تدفق عملائك بشكل أفضل من خلالها. تم تصميم هذه الخطوة للكشف عن المناطق التي لا تلبي توقعات جمهورك ، وتحتاج إلى بيانات للقيام بذلك. ابدأ بعدد زوار موقعك الذين اتخذوا الإجراء الأول على خريطتك. بعد ذلك ، قم ببناء تدفق لعدد الذين ينتقلون إلى الإجراء التالي حتى تصل إلى الحدث النهائي. ستسلط طريقة التحليل هذه الضوء على اللحظات الرئيسية للانقطاع عن العمل.

الخطوة 3: كشف السلوك وراء الانسحاب

الآن بعد أن عرفت متى ينزل الزوار ، عليك معرفة السبب. استخدم خرائط التمثيل اللوني وإعادة عرض الجلسة لمشاهدة سلوك الزائرين في كل حدث تحويل. أفعالهم تتحدث بصوت أعلى من أي شكل آخر من أشكال التعليقات التي قد تتلقاها.

الخطوة 4: تحديد مسارات التحويل البديلة.

الآن بعد أن عرفت متى ولماذا ، ما هي البدائل التي يمكنك توفيرها لهم للحفاظ على انتباههم ونقلهم نحو الخطوة النهائية؟

الخطوة 5: قسّم ملفك التعريفي للجمهور وقم بتعميقه

كل ذلك يتلخص في من هو الأكثر احتمالا للتحول وما هي القواسم المشتركة بينهما. كلما عرفت أكثر ، كلما تمكنت من تصميم عروضك واستراتيجية الاتصال بشكل أفضل.

الخطوة السادسة: الاختبار والتحليل والتكرار والتكرار.

لكل فرصة يتم تحديدها ، قم بصياغة فرضية. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا بقدر ما يحتاج CTA الخاص بي إلى التميز أكثر. أو يمكن أن تكون أكثر انخراطًا قليلاً ، مثل ، يجب صياغة عروضنا أو ميزاتنا للاستفادة من المصفوفة بشكل أفضل. يمكنك إنشاء إصدار بديل واختباره وتحليل النتائج وتنفيذ الإصدار الناجح. ثم تكرر.

CRO هي رحلة وليست وجهة.

الطريق إلى الأمام

الهدف الرئيسي من CRO هو التحسين بمرور الوقت ، والتطور المستمر مع الوقت والتكنولوجيا. في الوقت الحاضر ، يعتمد CRO على تحليل بيانات الطرف الأول للحصول على نتائج أفضل. مع تشكيل الذكاء الاصطناعي كما هو ، في المستقبل ، سوف يمتد CRO إلى أبعد من ذلك للاستفادة من مجموعات بيانات أكبر بكثير حول أنماط السلوك لتحسين معدلات التحويل والنتائج التي تولدها من تسويق الأداء. ستعمل هذه الإمكانات أيضًا على تمكين خيارات التخصيص المتقدمة مع نمو القدرة على تجزئة الاتصال وإضفاء الطابع الفردي عليه على نطاق واسع.

بأي طريقة تنظر إليها ، ستواصل CRO لعب دور حاسم في تحسين أداء التسويق. وكلما أسرعت في تبنيها ، كانت مؤسستك أفضل استعدادًا للمستقبل.