كيف تتأكد من أن التسويق الشريك يضيف قيمة قصوى إلى عملك؟

7 خطوات تضمن التوافق الاستراتيجي من أعلى إلى أسفل بين استراتيجية العمل والتسويق الشريك

يعد التوفيق بين التسويق الشريك واستراتيجية العمل الشاملة لمؤسستك والمبادرات الإستراتيجية المحددة أمرًا ضروريًا لدفع النجاح وتعظيم القيمة التي يجلبها الشركاء إلى المؤسسة.

ومع ذلك ، يمكن أن تكون هذه المواءمة في كثير من الأحيان صعبة بسبب نقص الفهم والمشاركة من أصحاب المصلحة الداخليين.

قبل استكشاف الاستراتيجيات العملية لسد هذه الفجوة ، دعنا أولاً نوضح استراتيجية العمل.

تعرف كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد إستراتيجية الأعمال بأنها

المبادرات الإستراتيجية التي تسعى إليها الشركة لخلق قيمة للمؤسسة وأصحاب المصلحة فيها واكتساب ميزة تنافسية في السوق.

هذه الإستراتيجية ضرورية لنجاح الشركة وضرورية قبل إنتاج أو تسليم أي سلع أو خدمات ".

هل تقدر مؤسستك الشريك كجزء من استراتيجيتك الشاملة؟

إذا كانت الإجابة هي "لا" أو "جزئيًا" ، فسيؤدي ذلك إلى إعاقة فعالية أي برنامج تسويقي. هناك حاجة إلى توضيح كيفية إضافة الشركاء للقيمة وكيف أن منحهم دعمًا تسويقيًا سيفيد استراتيجية العمل الشاملة.

أضف إلى هذه الأولويات التجارية المتنافسة والافتقار إلى توجيه واضح فيما يتعلق بمشاركة الشركاء ، وتفاقمت المشكلة بشكل أكبر ، كما يبرز تقرير IDG Partner Marketing 2022 أدناه.

هذا النقص في الفهم والمواءمة الاستراتيجية سائد بشكل متساوٍ بين البائعين ومتكامل الأنظمة ومقدمي الخدمات.

وجود الأسس الأساسية في مكانها

يتطلب التنفيذ الناجح للتسويق الشريك عقلية مختلفة وبنية تحتية داعمة. وهذا يشمل العمليات المختلفة ، والحوافز ، والتسعير ، والتعاقد ، والتكنولوجيا التشغيلية الخاصة بنماذج الأعمال غير المباشرة.

بينما لا تركز هذه المقالة على الجوانب التشغيلية والمبيعات لإشراك الشركاء ، فإننا نؤكد على أهمية وجود هذه الأدوات والعمليات والعقليات الأساسية في مكانها الصحيح لتمكين التعاون التسويقي الفعال للشركاء.

قيادة نموذج مركزي للقناة:

طور أعضاء Coterie Community نموذج مركز القناة لتوضيح كيف يمكن للمسوقين الشركاء مواءمة استراتيجيتهم مع أهداف العمل العامة واقترحوا بعض الخطوات العملية.

يؤكد هذا النموذج على التقاطع بين أهداف العمل المباشرة وغير المباشرة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، تركز الخطوات السبعة أدناه على كيفية تنفيذ التسويق مع الشركاء وتحسينه للمساهمة في أهدافك.

7 خطوات لزيادة نجاح القناة الشريكة لعملك

الهدف هو توسيع تلك المساحة المشتركة حيث تتداخل الدوائر ، من خلال التنفيذ
الاستراتيجية ذات الخطوات السبع التالية:

1. فهم واضح لأهداف العمل:

يجب أن يكون لدى المسوقين الشركاء وقادة القنوات فهماً عميقاً لمبادرات الأعمال الاستراتيجية العليا للمؤسسة. إذا كان توفير التكاليف يمثل أولوية ، فيمكن عندئذٍ للشركاء خفض التكاليف بشكل كبير مقارنةً بالاستعانة بمصادر خارجية ، ويحتاج التسويق الشريك إلى العمل مع مبيعات القناة / الشريك للدعوة إلى هذه الرسالة داخليًا. توضيح كيفية توافق الشركاء مع أهداف العمل ، يبرر جهود التسويق الشريكة.

هل كنت تعلم...

في دراسة استقصائية أجرتها IDG عام 2022 ، وصف ما يقرب من 70٪ من المسوقين في الشركات التي لديها استراتيجية شركاء موثقة القيمة بأنها كبيرة ، مقارنة بـ 38٪ في الشركات التي ليس لديها استراتيجية موثقة.

كما أفاد المسوقون الذين يعتمدون على الإستراتيجية عن نجاحهم خلال الـ 12 شهرًا الماضية بهامش 58٪ إلى 45٪ مقارنة بأولئك الذين ليس لديهم إستراتيجية موثقة.

2. الاتصالات ذات القيمة الخاصة بالأدوار:

يحتاج جميع أصحاب المصلحة المشاركين في التسويق عبر الشركاء ، بما في ذلك المديرين التنفيذيين وأعضاء الفريق ، إلى فهم القيمة التي يجلبها التسويق الشريك لأدوارهم. يجب أن يوضح قائد القناة وقائد التسويق الشريك كيف أن الشركاء / القناة ذات صلة بالمدير التنفيذي والمدير المالي والمدير التنفيذي ، مما يعزز المواءمة والدعم من أعلى إلى أسفل.

يضمن توصيل هذه القيمة بوضوح أن الجميع يدرك الفوائد ويدعم بنشاط جهود المواءمة.

3. توافق الشريك مع المديرين التنفيذيين:

إنشاء المواءمة بين الشركاء والمديرين التنفيذيين أمر بالغ الأهمية. يجب أن يتمتع الشركاء بإمكانية الوصول إلى المديرين التنفيذيين المؤثرين لضمان مراعاة مدخلاتهم ووجهات نظرهم في القرارات الإستراتيجية. هذه المواءمة تمكن الشركاء من أن يكون لهم تأثير هادف على اتجاه الأعمال.

4. المساءلة والملكية:

يساعد تعيين راع تنفيذي لكل شريك على ضمان المساءلة ودفع مواءمة الأعمال. من خلال إشراك المديرين التنفيذيين في مراجعات الأعمال الفصلية (QBRs) وتعزيز الفهم العميق لعمليات الشركاء ، يتم تعزيز المواءمة والتعاون.

هذا النهج مناسب أيضًا لمدمجي الأنظمة ، حيث يمكن أن يؤدي عكس نموذج الرعاية التنفيذية إلى تسهيل المشاركة.

5. الأهداف المشتركة والتعويضات:

تعد المواءمة بين هياكل المكافآت والتعويضات المباشرة وغير المباشرة أمرًا ضروريًا للقضاء على النزاعات وتعزيز التعاون. ضع أهدافًا مشتركة ، حيث يتم توجيه جزء من الإيرادات عبر القناة. حدد بوضوح أي استثناءات للمبيعات المباشرة وتأكد من مكافأة جميع أعضاء الفريق على الجهود التعاونية.

6. تحديد أولويات الشركاء:

إن معرفة الشركاء الذين يجب العمل معهم هو الكأس المقدسة للتسويق الشريك والتأكد من توافق الاختيار مع استراتيجية العمل أمر بالغ الأهمية. بعض المنظمات لديها مئات أو آلاف الشركاء الذين يمكنهم العمل معهم والاستثمار فيهم ، لكن الأموال التسويقية التي ينفقونها عليهم لا ترى دائمًا عائدًا جيدًا.

مع موارد وميزانية تسويقية محدودة ، ومعايير عائد استثمار أكثر صرامة ، يحتاجون إلى نهج أكثر ذكاءً. يعد اختيار الشركاء بوعي بناءً على التوافق الاستراتيجي والتوازن مع المشاركة أمرًا مهمًا - اقرأ المزيد عن هذا الموضوع.

تستثمر المؤسسات ذات الجهود التي تركز على الشركاء 40٪ من إجمالي ميزانيتها التسويقية في هذا المجال

- IDG 2022

7. النهج الذي يركز على الشريك:

حوّل التركيز من التنافس مع الشركاء إلى عقلية تتمحور حول الشريك. أكد على كيفية مساهمة التسويق بالشراكة في نجاح جميع الأطراف المعنية ، وتعزيز النهج التعاوني بدلاً من النهج الانقسام.

يمكن لأعضاء Smart Insights Business مراجعة دليل أكثر تعمقًا لتحسين التسويق عبر القنوات والشركاء.

استراتيجية تسويق الشريك ، في الختام:

تتطلب مواءمة التسويق الشريك مع إستراتيجية العمل الشاملة جهودًا متضافرة والتزامًا بالدعوة - ​​التواصل والفهم والأهداف المشتركة. من خلال تنفيذ الاستراتيجيات الموضحة في هذه الورقة ، يمكن للمؤسسات أن تقود المواءمة من أعلى إلى أسفل ، وتعظيم قيمة العلاقات مع الشركاء ، وتحقق نجاحًا أكبر في مساعيها التسويقية الشريكة.