كيف تنشئ عملاء محتملين بصفتك مندوب مبيعات (3 تكتيكات لا يمكن أن تفشل)

هناك نوعان من مندوبي المبيعات: أولئك الذين يمكنهم تكوين عملاء محتملين بجودة عالية ، وأولئك الذين لا يستطيعون ذلك.

خمن أي نوع من نواب المبيعات وقادة الإيرادات يريدونه في فريقهم؟ صحيح - إنهم يريدون الأشخاص الذين يمكنهم إنشاء خيوطهم الخاصة.

استمر في القراءة لتعرف لماذا هذه هي المهارة رقم 1 التي يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها ، وأفضل 3 تكتيكات لتوليد كل العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم.

لماذا يحتاج كل مندوب مبيعات إلى معرفة كيفية إنشاء العملاء المحتملين

حتى إذا كانت شركتك تمتلك محركًا قويًا لتوليد الرصاص ، مع وجود الكثير من العملاء المحتملين الوافدين الذين يطرقون الباب للتحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك ، فلا تزال بحاجة إلى معرفة كيفية إنشاء العملاء المحتملين الخاصين بك.

مديري المبيعات ، فأنت لا تعرف أبدًا متى سيختفي هذا المصدر السحري للعملاء المحتملين ، وكل ما تبقى هو الموهبة الأولية المتمثلة في قدرة فريق المبيعات الخاص بك على إيجاد أعمال جديدة لأنفسهم ، دون مساعدة أي شخص.

مندوبي المبيعات ، كونك قادرًا على الحصول على العملاء المحتملين الخاصين بك سوف يتيح لك تجاوز ما يفعله الآخرون ، مما يؤدي إلى تدمير حصتك بينما يشتكي الجميع من عدم الحصول على عدد كافٍ من العملاء المحتملين. الممثلون الذين يمكنهم إنشاء عملاء محتملين سيكون لديهم دائمًا ميزة على المندوبين الذين لا يستطيعون ذلك.

خلاصة القول ، بغض النظر عن عدد العملاء المتوقعين الذين تمنحهم مؤسستك الآن ، أو كيف تحصل عليهم ، يجب أن تظل عملاء محتملين من صنع الذات. يجب أن تكون صيادًا.

متى كانت آخر مرة أغلقت فيها صفقة بدأت من قيامك شخصيًا بتوليد زمام المبادرة؟

عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين الذين يولدون ذاتيًا كمندوب مبيعات ، فإليك أفضل 3 طرق قمت بها - كمساهم فردي وكقائد مبيعات يعلم الآخرين كيفية تكوين عملاء محتملين.

ذات صلة: ما هو توليد العملاء المحتملين وكيفية القيام بذلك

إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين رقم 1: الأحداث

يمكن أن تكون الأحداث مصدرًا رائعًا للعملاء المحتملين كبائع فردي.

لا ، لست بحاجة إلى صرف أموال كبيرة من أجل رعاية حدث ضخم مع الأكشاك والغنيمة. يمكن أن تكون هذه إستراتيجية رائعة للمؤسسة لتتخلف عن الركب ، ولكن كممثل فردي ، فأنت تريد التركيز على استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي لا تعتمد على بقية شركتك.

كفرد ، يمكنك إنشاء عملاء محتملين من خلال الذهاب إلى الأحداث ، الكبيرة والصغيرة ، ومقابلة أشخاص آخرين في صناعتك وسوقك.

هل تبيعون برامج تسويق؟ ابحث عن الأحداث المتعلقة بالتسويق في منطقتك وابدأ في مقابلة الأشخاص. لا تقصر نفسك على المؤتمرات الكبرى أو المعارض التجارية فقط. ابحث عن أحداث أصغر ستمنحك فرصة للتواصل وبناء العلاقات.

ولا تخف من دفع بعض هذه الأحداث من جيبك. في كثير من الحالات ، يكون من المفيد أن تدفع سعر تذكرة صغيرًا للخروج بعلاقات ومحادثات قيّمة ، مقابل المساومة مع مديرك حول مقدار الميزانية التي يمكنك استردادها.

عندما تكون في هذه الأحداث ، ركز على مقابلة الأشخاص والتفاعل معهم على المستوى الإنساني. في الأحداث واللقاءات الصغيرة ، لا تكن الشخص المتواجد هناك فقط يحاول بيع كل شخص على منتجك.

اعثر على إجابة قصيرة على السؤال ، "إذن ماذا تفعل؟" يتضمن السوق المستهدف ونقطة الألم التي تحلها. حاول أن تجعلها قصيرة وبسيطة قدر الإمكان حتى تتمكن من قولها لأي شخص تقابله ، وفتح الباب لمحادثة مبيعات إذا كان في السوق الخاص بك ولديك نقطة الطلاء.

لكن لا تكون أبدًا انتهازيًا.

أحب استخدام مجموعة متنوعة من "أساعد الشركات على توليد عملاء محتملين" ، وأحيانًا استبدال الشركات بشركات ناشئة أو مؤسسين أو شركات B2B أو قادة مبيعات أو قادة تسويق ، اعتمادًا على الحدث والجمهور. إذا كان هذا البيان وثيق الصلة بالشخص الذي أتحدث إليه ، فسيقومون بالمتابعة لطلب المزيد.

بالنسبة للأشخاص الذين يتعاملون مع مشاكل إنشاء قوائم العملاء المحتملين الخاصة بهم ، يحصل هذا البيان دائمًا على استجابة جيدة. إذا كانوا لا يهتمون كثيرًا ، فعندئذ يمكنني السماح للمحادثة بالتدفق بشكل طبيعي دون التقليل من خلال محاولة بيعهم على شيء لا يريدونه أو يحتاجون إليه.

ذات صلة: كيفية كتابة بريد إلكتروني للمتابعة بعد عدم الرد

إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين رقم 2: التنقيب البارد

تتعلق هذه الإستراتيجية بالمكالمات الباردة القديمة الطراز (والبريد الإلكتروني).

عندما تسمع أشخاصًا يصفون مندوب مبيعات بأنه "صياد" ، فإنهم عادة ما يتحدثون عن شخص لا يخشى الخروج والبحث عن أعمالهم التجارية الجديدة. إذا كنت جيدًا في التنقيب البارد ، فستتمكن من جلب الأعمال

الجانب الإيجابي هنا هو أن الكثير من مندوبي المبيعات سيفعلون أي شيء لتجنب أي نوع من الأنشطة الباردة للخارج. يتم تنظيم العديد من مؤسسات المبيعات في الوقت الحاضر بحيث يكون الأشخاص الوحيدون الذين يتطلعون بانتظام هم مندوبو المبيعات المبتدئون (عادةً ما يطلق عليهم مندوبو المبيعات أو تطوير الأعمال) الذين ينصب تركيزهم الوحيد على توليد العملاء المحتملين من خلال التنقيب البارد.

ما يعنيه هذا بالنسبة لك هو ، إذا كنت على استعداد لبذل جهد إضافي والقيام بالتنقيب الخاص بك ، فيمكنك أن تكون نجمًا رائعًا في مؤسسة المبيعات الخاصة بك.

ذات صلة: كيفية إعداد إيقاع مبيعات رابحة للتنقيب

كيف تبدأ في توليد العملاء المحتملين من خلال التنقيب البارد للخارج؟

أولاً ، تحتاج إلى تحديد جمهورك ثم بناء قائمة بالآفاق. في بعض الصناعات ، سيكون البريد الإلكتروني البارد هو قناة التنقيب الرئيسية الخاصة بك ، وفي حالات أخرى ، سيعمل الاتصال البارد بشكل أفضل. سيكون معظمها مزيجًا.

هناك المئات من الأدوات التي من شأنها أن تساعدك على الحصول على بيانات الهاتف والبريد الإلكتروني (حتى لو كانت مجرد أرقام هواتف للأعمال ورسائل بريد إلكتروني خاصة بالعمل). سيكون LinkedIn أيضًا صديقك هنا (المزيد على LinkedIn أدناه).

بعد ذلك ، تحتاج إلى المراسلة. بناء نص مكالمة. اكتب سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الباردة. هناك العديد من التقنيات التي يمكن إدراجها هنا ، ولكن بعد أن كتبت شخصيًا الآلاف من حملات البريد الإلكتروني الباردة للشركات ، فإن نصيحتي لكتابة بريد إلكتروني رائع B2B هي:

• كن ذا صلة
• كن موجزا (بلغتك)
• اجعل الأمر سهلاً (للاحتمال)

بمجرد الحصول على رسائلك وقائمتك ، ستحتاج إلى طريقة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المكالمات. مع البريد الإلكتروني ، قد يكون من الصعب إدارة التنقيب مباشرة من صندوق بريدك الإلكتروني.

سيرغب معظم الأشخاص الذين يرسلون أكثر من بضع رسائل بريد إلكتروني باردة شهريًا في الحصول على أداة بريد إلكتروني باردة (مثل Mailshake) لإدارة هذه العملية. (لا تستخدم منصة بريد إلكتروني تسويقي. تأكد من أن الأداة مصممة خصيصًا للمبيعات.)

موضوع التنقيب البارد عميق. لمزيد من المعلومات ، أوصي بشدة بالتعمق في هذه المدونة واختيار نسخة من Prospecting المتعصب بواسطة Jeb Blount والمبيعات الجديدة المبسطة بواسطة Mike Weinberg.

تحقق من هذا الفيديو القصير لمعرفة كيفية استخدام LeadCatcher لإدارة عناوين البريد الإلكتروني الباردة في Mailshake:

إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين رقم 3: لينكد إن

لقد حفظت الأفضل للنهاية.

في رأيي ، LinkedIn هي الأداة الأولى لوسائل التواصل الاجتماعي لمندوبي المبيعات الأفراد الذين يتطلعون إلى تكوين عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

طالما أن السوق المستهدف موجود على LinkedIn ، يجب أن تكون على LinkedIn. لقد أنشأت شركتي ، RevenueZen ، ما يقرب من 40٪ من أعمالنا الجديدة من خلال LinkedIn في العامين الماضيين.

ذات صلة: LinkedIn Lead Generation: عملية مثبتة لإغلاق المزيد من الصفقات على LinkedIn

يمكن أن تكون استراتيجيات إنشاء العملاء المحتملين على LinkedIn بسيطة مثل تنمية شبكة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك عن طريق إرسال طلبات الاتصال ذات الصلة إلى الأشخاص في السوق الخاص بك ثم بدء المحادثات معهم.

قم بإجراء بحث على LinkedIn Sales Navigator. اقرأ من خلال الملف الشخصي. أرسل طلب اتصال مخصصًا أو LinkedIn InMail ، وابدأ محادثات مع الأشخاص.

من بعض النواحي ، يشبه أسلوب التسويق عبر الإنترنت هذا البريد الإلكتروني البارد ، لكنك ستحتاج عادةً إلى أن تكون "أكثر ليونة" قليلاً في أسلوبك. يمكن أن تتضمن طلبات الاتصال رسالة صغيرة ، لذا تأكد من إخبار الأشخاص بسبب اتصالك.

إذا كنت تستخدم InMail لإرسال الرسائل ، فيمكنك احتواء المزيد من الأحرف في رسالتك ، ولكنك ستظل ترغب في اتباع النصائح المذكورة أعلاه للمراسلة.

بمجرد أن يتواصل الناس معك ، تابع معهم.

تحقق من ملف التعريف الخاص بهم على وسائل التواصل الاجتماعي واطرح الأسئلة ذات الصلة بالعمل لمعرفة ما إذا كانوا عملاء مؤهلين. يجب ألا ترسل عرضًا ترويجيًا لمنتجك بالبريد العشوائي إلى كل شخص تتصل به. ما عليك سوى إجراء محادثات بشرية ذات صلة مهنية وسيتفاعل معك الناس حول منتجك (إذا كان يحل نقطة الألم بالنسبة لهم).

هذا ما يقصده الناس عندما يتحدثون عن بيع وسائل التواصل الاجتماعي على LinkedIn

نقاط المكافأة إذا ذهبت وبدأت في التعامل مع شبكتك من خلال محتوى LinkedIn والتعليقات والمنشورات. لقد قمت بشراء وبيع المنتجات التي نشأت من منشورات LinkedIn والتعليقات التي أدت إلى الاتصال ، ثم المحادثة. هذه هي الأشياء الصغيرة التي لا يفعلها معظم مندوبي المبيعات.

بصرف النظر عن LinkedIn Sales Navigator ، كل هذا مجاني.

ملاحظة: إذا لم تدفع شركتك مقابل Sales Navigator وكنت مندوب مبيعات ، فادفع مقابل ذلك من جيبك (وربما ابدأ في البحث عن شركة جديدة).

ذات صلة: 14 من أفضل الممارسات للتنقيب في LinkedIn

خواطر ختامية

أصعب جزء في استراتيجيات إنشاء العملاء المحتملين بين B2C أو B2B هو أنه يستغرق وقتًا مع الوقت الحالي. ولكن إذا كنت ترغب في العمل ، فستحصل على نتائج رائعة مع عملاء اليوم.

أفضل ما في الأمر هو أنك لست بحاجة إلى الاعتماد على شركتك لإرسال 100٪ من العملاء المحتملين للمبيعات. إذا كنت على استعداد لوضع العمل ، يمكنك إنشاء العملاء المحتملين الخاصين بك.

إليك ما تحتاج إلى تذكره حول كيفية إنشاء عملاء محتملين:

• لا تخف من إنفاق بضعة دولارات لتسليح نفسك بالأدوات التي تحتاجها للعثور على عملاء محتملين جدد. سواء كانت هذه رسوم حدث صغير ، أو LinkedIn Sales Navigator ، أو أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو أي أداة وسائط اجتماعية أخرى ، فإنها تؤتي ثمارها على المدى الطويل. استخدم Google ومحركات البحث الأخرى للبحث. وإذا كنت قائد مبيعات ، فقم بتسليح فريقك بهذه الأدوات!
• انتقل إلى الأحداث غير المتصلة بالإنترنت ، الكبيرة والصغيرة. اذهب ، واقف أمام المزيد من الناس ، وكن مستعدًا للتحدث إلى العملاء المحتملين الفضوليين حول ما تفعله ، ومن تساعد ، وما هي نقاط الألم التي تحلها. لا تنس تدوين أي معلومات اتصال.
• احتمال بارد. افعل ذلك. قد لا يكون الأمر ممتعًا دائمًا ، ولكن مندوبي المبيعات الرائعين يجيدون اكتساب عملاء متوقعين للمبيعات على وجه التحديد لأنهم على استعداد للقيام بالعمل الذي لا يريد الآخرون القيام به.
• كن ذا صلة في رسائلك ، وكن موجزًا ​​، واجعل الأمر سهلاً على العميل المحتمل. هذا صحيح بالنسبة لجميع قنوات الاتصال ، وخاصة البريد الإلكتروني و LinkedIn.
• كن إنسانا. هذا صحيح بغض النظر عن القناة التي تستخدمها لتحقيق النجاح في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

ستساعدك هذه الوجبات السريعة الخمس على إنشاء كل المبيعات التي تحتاجها بنفسك. ضع الوقت ، وستجني الثمار. وبالتحديد ، ستصبح سريعًا مندوب مبيعات روك في فريقك.

هل تولد مبيعاتك الخاصة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فما هو التحدي الأكبر بالنسبة لك عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات توليد العملاء المحتملين بين الشركات؟

هل تولد العملاء المحتملين الخاصة بك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه في إنشاء جيل الرصاص الخاص بك؟

الأسئلة الشائعة حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين

ما هي عملية توليد الرصاص؟

تدور عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين حول استهداف العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع جمهورك المستهدف وإبراز كيف يمكن لمنتجك حل واحدة أو أكثر من نقاط الضعف الرئيسية لديهم. تتضمن معظم عمليات إنشاء قوائم العملاء المحتملين مراحل ونقاط اتصال متعددة ، مما يؤدي إلى نقل العميل المحتمل من اللحظة التي يتعرفون فيها لأول مرة على مشكلة ما إلى النقطة التي يكونون فيها على استعداد للشراء.

ما هي أنواع توليد الرصاص؟

هناك نوعان عريضان من إنشاء قوائم العملاء المحتملين - الصادرة والواردة. يتضمن الأول تكتيكات المبيعات الكلاسيكية مثل الاتصال البارد والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر ، بينما يتعلق الأخير بالاستفادة من قنوات التسويق عبر الإنترنت مثل وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث.

ما هو المصدر الأكثر شيوعًا لتوليد العملاء المحتملين في الشركة؟

تقدم استراتيجيات وقنوات ومنصات توليد الرصاص المختلفة نتائج مختلفة لأنواع مختلفة من الأعمال. ومع ذلك ، أشار أحد الاستطلاعات التي أجريت على جهات تسويق B2B إلى البريد الإلكتروني (الذي اختاره 73٪ من المستجيبين) ومحركات البحث (70٪) كأكثر مصادر توليد قوائم العملاء المحتملين شيوعًا.

هل جيل الرصاص سهل؟

من الناحية النظرية ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين وفعالية المبيعات الإجمالية يتعلق ببساطة بإيجاد استراتيجية تعمل وتكرارها. تبدو سهلة بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، يقول 61٪ من المسوقين أن توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين هو التحدي الأول بالنسبة لهم ، مما يشير إلى أن الأمر ليس بهذه البساطة.

دارين كارتر

دارين هو أحد مؤسسي شركة RevenueZen و CRO. بعد الحصول على الملايين من الإيرادات الجديدة كقائد مبيعات ومندوب لدى الشركات الناشئة والشركات العامة عالية النمو والمتميزة على حدٍ سواء ، فهو الآن يساعد الشركات على بناء محركات توليد قوائم رئيسية مرنة وقابلة للتطوير باستخدام استراتيجيات واردة وصادرة واجتماعية. عندما لا يتحدث عن استراتيجية المبيعات ، ستجده عادةً معلقًا على جانب منحدر من الجرانيت في يوسمايت.