كيف تختلف أتمتة الشراكة عن التسويق الشريك

يزدهر اقتصاد الشراكة مع اغتنام المزيد من الشركات لفرصة زيادة إيراداتها مع الارتفاع فوق ضجيج المبيعات والتسويق التقليديين. أصبحت الشراكات الآن أكثر سخونة من البحث المدفوع ، وفي المتوسط ​​، تساهم برامج الشراكة عالية النضج بنسبة 28٪ من إجمالي الإيرادات ، وفقًا لـ Invest in Partnerships لتحفيز النمو والميزة التنافسية.

يمثل هذا تطورًا كبيرًا من نموذج الشركات التابعة الراسخ. بمرور الوقت ، رأت المؤسسات قيمة في تطبيق إطار عمل تقليدي ونموذج تكلفة اكتساب (CPA) على أنواع أخرى من العلاقات. نظرًا لأن الشركات التابعة التقليدية أصبحت أكثر معاملات ، بدأت الشراكات "غير التقليدية" في تقديم قيمة إضافية ، مما أدى إلى علاقات عميقة وقوية بين العلامة التجارية المنشئة والشريك.

بعبارة أخرى ، وصل المفهوم إلى نقطة يكون فيها النموذج الأساسي هو بالفعل شراكة حيث تتلقى كلتا الشركتين قيمة من خلال العمل معًا ، على عكس ما يكون فيه الشريك مقيدًا ببرنامج تسويق ويتم تعويضه عن كونه النقرة الأخيرة قبل التحويل . حتى نموذج CPA قد تغير حيث تكتشف الشركات طرقًا جديدة للعمل معًا وتعويض بعضها البعض عن القيمة التي تخلقها.

مرحبا بكم في عالم الشراكات

أدى هذا التطور في الشراكات إلى خلق اقتصاد شراكة مزدهر ™ ، مما وفر فرصًا جديدة للشركات لتتماشى مع المؤثرين وتطبيقات الأجهزة المحمولة والمؤسسات الإعلامية والعلاقات الإستراتيجية الأخرى بين الشركات والأسباب الخيرية والعديد من السبل الأخرى ، جنبًا إلى جنب مع المحتوى التقليدي والشراكات التابعة .

يتطلب التحول إلى هذا العصر الجديد استراتيجيات إدارة تختلف اختلافًا جذريًا عن مفهوم "التسويق الشريك". هذه الأشكال الجديدة من الشراكات لها دورات حياة كاملة وفريدة من نوعها تتجاوز نطاق التسويق والممارسات المرتبطة به ، مثل شراء الوسائط.

لتحقيق النجاح الكامل في مساحة الشراكة ، تحتاج الشركات إلى التفكير فيما وراء "التسويق الشريك" بحيث يكون لديهم الأدوات والحلول لإدارة دورات الحياة هذه بكفاءة وفعالية.

وداعا للتسويق الشريك

كان "التسويق الشريك" هو اسم الفئة الذي احتضنته المساحة التابعة وسط ظهور شركاء غير تقليديين خارج الشركة التابعة. في الواقع ، في بعض أكثر البرامج نضجًا ، ما كان يُعتبر يومًا ما "غير تقليدي" يشكل الآن غالبية الشراكات ، مما يشير إلى أنها الوضع الطبيعي الجديد.

وبغض النظر عن ذلك ، فقد أدى ظهور هذا الاقتصاد إلى ظهور حاجة إلى طرق جديدة في التفكير ، مما يدل على أن مفهوم "التسويق الشريك" معيب لأن:

• "التسويق الشريك" يلحق بممارسيه الظلم - نطاق الأنشطة التي ينظمونها يتجاوز بكثير أنشطة التسويق التقليدية. يحتاج محترفو الشراكة إلى تطوير وصقل مجموعات المهارات حول مجموعة من الأنشطة التي تمتد عبر المبيعات والتمكين والتمويل والقانون وتطوير الأعمال والعمليات.
• يلمح مصطلح "التسويق من خلال الشركاء" إلى أنه فئة فرعية للتسويق - مجرد قناة تسويقية أخرى مشابهة للبحث المدفوع والعرض والبريد الإلكتروني والتلفزيون والطباعة. لكن "الشراكات" ليست تسويقية على الإطلاق. "الشراكات" هي قناتها الخاصة ، ومن المحتمل أن تكون أكبر من نتائج البحث المدفوعة. وفقًا لتقرير مؤشر الأداء الرئيسي لعام 2019 الصادر عن شركة Wolfgang Digital ، يولد بائع التجزئة العادي حوالي 20٪ من عائداته من البحث المدفوع ، لكن الشراكات تقود أكثر من 30٪ من إجمالي الإيرادات لبعض الشركات. بالنسبة للمؤسسات التي حققت مستوى عالٍ من نضج الشراكة ، يمكن أن تنافس الإيرادات المدفوعة من قناة الشراكة تلك الخاصة بقنوات المبيعات أو التسويق بأكملها.
• ربما الأهم من ذلك ، أن طبيعة رحلة العميل قد تغيرت. هناك عدد مذهل من جيل الألفية (84٪) لا يثقون في الإعلانات - عادةً ما يكون أحد أكبر نفقات قسم التسويق. لم يعد إرسال رسائل العلامة التجارية إلى المستهلك فعالاً بعد الآن ، ولا ينبغي أن تكون الطريقة التي تدار بها قناة الشراكة. قد يسمع المستهلك عن منتج من توصية صديق. قد يجرون عمليات بحث على Google ويقرأون مقالات من مصادر إعلامية يحترمونها. قد يثقون في توصية من مؤثر اجتماعي موثوق به عند التفكير في إيجابيات وسلبيات المنتج. جيل الألفية الذي ذكرناه؟ من المرجح أن يتأثروا بالمدونات أو مواقع الشبكات الاجتماعية بنسبة 247٪ ، وفقًا لكتاب جيف فروم وكريستي جارتون ، التسويق لجيل الألفية .

إن إدارة الشراكات ليس تسويقًا تقليديًا: فقد يؤدي إلى بناء الوعي من خلال شراكات السفراء ، والتثقيف من خلال شراكات المحتوى وتسهيل اعتبارات المستهلك من خلال شراكات المؤثرين.

إن إدارة قناة شراكة من خلال تقنيات التسويق التقليدية القائمة على الدفع لن تعمل ببساطة مع المستهلك البارع اليوم الذي يفضل سحب المعلومات من خلال إجراء أبحاثهم الخاصة.

كيف تدير الشركاء في هذا الاقتصاد الجديد

تتطلب الإدارة الفعالة لهذه الأنواع الجديدة من الشركاء نقلة نوعية بثلاث طرق متميزة:

1) الهيكل التنظيمي

تاريخيًا ، عيّنت المؤسسات فرقًا مختلفة للتعامل مع العلاقات التي تم تصنيفها الآن على أنها شراكات. قد تلامس فرق تطوير الأعمال ، والعلاقات العامة ، والعلاقات العامة ، والاستحواذ ، والشركاء بعضًا من جوانب عالم الشراكة الأوسع ، مما يؤدي إلى صوامع محددة بدقة تجعل من الصعب الحصول على رؤية كاملة لمساهمات برنامج الشراكة أو نجاحاته أو أوجه قصوره.

تدير هذه الفرق المنفصلة علاقاتها يدويًا ونادرًا ما تشارك عملية موحدة ، مما يؤدي إلى الارتباك وضعف الاتصال الداخلي وربما حتى العلاقات التالفة مع الشركاء. بمرور الوقت ، ستقتل هذه المشاكل أي محاولات على نطاق واسع وتعيق إمكانات الشراكات لتحفيز النمو.

توفر الشراكات قيمة أكبر بكثير للشركة عندما يتم تنظيمها وإدارتها بواسطة فريق مركزي موجه نحو النمو. وهذا يسمح بإدارة أسهل ، من خلال العمليات الموحدة والتكنولوجيا المؤتمتة ، فضلاً عن رؤية واضحة لكيفية قيام الشراكات بالفعل بتحفيز النمو.

السبب في أن البرامج عالية النضج يمكن أن تقول إن الشراكات تساهم بنسبة 28 ٪ من الإيرادات أو أكثر هو أن لديهم وجهة نظر موحدة حول كيفية جذب شراكاتهم لعملاء جدد والتأثير على التحويلات. هذا ممكن فقط مع الإدارة الموحدة.

2) تجاوز التسويق

تمس الشراكات العديد من جوانب الأعمال التجارية مما يؤدي إلى تقييدها بقسم التسويق مما يحد من إمكاناتها. لا تخطئ في فهمنا - لا يزال التعاون مع فريق التسويق ضروريًا لنجاح فريق الشراكة ، ولكن يجب على محترفي الشراكة أن يدركوا أن إدارة الشراكة الفعالة يجب أن تتجاوز التسويق لتشمل كل جانب من جوانب الأعمال التي يمسها الشريك ، بما في ذلك إدارة المبيعات والتعلم والتمكين وتطوير الأعمال والعمليات والتمويل والقانون.

فريق الشراكة مسؤول ، بعد كل شيء ، عن إدارة دورة حياة الشريك بأكملها ، من البداية (عندما يكتشفون ويوظفون جميع أنواع الشركاء) حتى الإغلاق (عندما يشاركون ويراقبون ويحسنون علاقتهم مع كل شريك. ).

3) تغيير العقليات العقلية

تحتاج الشراكات إلى الابتعاد عن عقلية التسويق التقليدية المتمثلة في دفع رسائل العلامة التجارية إلى الجماهير المتشككة. لقد سهلت Google بشكل ملحوظ على المستهلكين تكوين جميع أنواع العلاقات الجديدة والموثوقة مع الشركات الأخرى والمجموعات والخبراء الفرديين في الموضوع ومصادر الوسائط.

لا يمكن لشركة واحدة أن تظهر رسالتها في كل مكان ، بحيث يكون لها صدى لدى الجميع ، في الامتداد المعقد المتزايد باستمرار للعالم الرقمي ، لكن تكوين شراكات فعالة يسمح لهم بتنفيذ بصمة رقمية ضخمة تسهل رحلة المستهلك من خلال نقاط الاتصال التي يثقون بها.

لتشغيل قناة شراكة فعالة ، يحتاج قادة الشراكة إلى تكوين علاقات مع جميع أنواع المدافعين الموثوق بهم بعيدًا عن جدران مؤسستهم - الشركاء الذين يمكنهم تلبية الاحتياجات المعلوماتية والعاطفية لمنافذ مختلفة وقطاعات متناهية الصغر من المستهلكين بشكل أكثر فعالية في كل لحظة من رحلاتهم المتنوعة.

مرحبًا ، أتمتة الشراكة

إذن ما هو أفضل طريق للمضي قدمًا؟ لا يتم بناء النموذج الجديد للشراكات حول مكافأة من يقدم النقرة الأخيرة قبل التحويل ، ولكن حول تقديم العميل أو التأثير عليه أو إقناعه.

ولكي نكون واضحين ، هذا ليس إعلانًا - إنه شخص أو شركة تضع نفسها وراء منتج أو خدمة يؤمنون بها ، ثم توصي العملاء أو الجمهور بممارسة الأعمال التجارية. تعني هذه الإجراءات المختلفة أن النجاح يقاس من خلال مقاييس ونقاط اتصال أخرى تساعد في تسهيل التحويلات.

تتطلب دورات الحياة الجديدة الناتجة عقودًا تقدم مكافآت للمشاركة ، وتتبعًا يتعامل مع مقاييس جديدة مثل القيمة الدائمة للعميل أو عمليات تثبيت التطبيق التي تم التحقق منها (ما أطلق عليه Impact اسم CPI + model ™ أو مكافأة الشركاء الذين يقودون حدث تحويل ما بعد التثبيت للجوال) ، و استراتيجية المشاركة التي تحافظ على المشاركة النشطة للشريك والإنتاجية. قد يكون تنفيذ وإدارة هذه الخطوات عبر مئات الشركاء من مختلف الأنواع أمرًا شاقًا.

بشرى سارة - هناك شريان حياة

لا تخف ، هناك حلول. أتمتة الشراكة هي برنامج يعمل على أتمتة الاكتشاف والتوظيف والتعاقد والدفع والتتبع والمشاركة والحماية والمراقبة ومراحل التحسين لأنواع مختلفة من دورات حياة الشراكة. مع ذلك ، يمكن للأعمال التجارية توسيع نطاق برامج الشراكة الخاصة بها بسهولة أكبر.

الاستفادة الكاملة من فرصة الشراكة والارتقاء فوق ضجيج الإعلانات والمبيعات التقليدية يتطلب من الشركات تكريس نفسها بالكامل لمجموعة جديدة من المسؤوليات المنفصلة ومتعددة الوظائف ، حيث تتجاوز الشراكات التسويق.

بينما يجب اعتبار التوحيد تحت مظلة "شراكات" واحدة المعيار الذهبي لبرنامج ناجح ، يمكن للشركات التي لا يمكنها إعادة التنظيم فورًا اتخاذ خطوة في الاتجاه الصحيح من خلال توحيد العمليات ، وإنشاء آليات تعاونية ، والحصول على مختلف فرق لاستخدام نفس النظام الأساسي.

تسمح حلول أتمتة الشراكة للشركات بالقيام بذلك ، وتبسيط إدارة دورة حياة الشراكة عبر جميع أنواع الشراكات ، بما في ذلك الشركات التابعة والمؤثرين والشراكات الإستراتيجية بين الشركات وغيرها.

يؤدي هذا إلى تسريع منحنى النضج ، ويضع هذه الشركات على المسار السريع لنمو الإيرادات من خلال مجموعة واسعة من الشراكات المتاحة لهم الآن.

Jaime Singson هو المدير الأول لتسويق المنتجات والمحتوى لـ Impact ، وعمل في مجال تكنولوجيا التسويق والإعلان لأكثر من 10 سنوات. لقد قاد العديد من المبادرات الناجحة من التخطيط والتنفيذ إلى السوق إلى إستراتيجية خارطة الطريق وتطويرها. في Impact ، يوفر القيادة والإشراف عبر مختلف التخصصات ، بما في ذلك تحديد موقع المنتج والرسائل والتطور وقيادة الفكر وتسويق المحتوى واستراتيجية الدخول إلى السوق.