كيف يمكن لوكالات البحث تسخير البيانات الضخمة لكسب المزيد من العروض

هذا المنشور جزء من سلسلة مدونة Hero Conf Los Angeles Speaker. سينضم جيمي سميث إلى أكثر من 50 خبيرًا في خدمة الدفع بالنقرة يشاركون خبراتهم الاجتماعية وخبراتهم الاجتماعية في أكبر حدث لجميع خدمات الدفع لكل نقرة في العالم ، من 18 إلى 20 أبريل في لوس أنجلوس ، كاليفورنيا. مثل ما تقرأ؟ اكتشف المزيد حول Hero Conf.

إذا كنت تعمل في مجال التسويق على شبكة البحث أو تعمل مع وكالة بحث ، فإن مجموعة العملاء المؤهلين لديك كبيرة ولكن المنافسة شرسة. كيف تميز خدمات وكالتك؟

امتلكت وكالة بحث لمدة 15 عامًا وتعلمت بالطريقة الصعبة كيفية الحصول على عملاء. ستشارك هذه المشاركة تجربتي ، ويمكنك أيضًا قراءة هذه الدروس الثمانية حول امتلاك وكالة كتبتها في Search Engine Watch.

رصيد الصورة: https://www.asli.org.uk/all_images/agencies

في تحليل حديث قمت به باستخدام Search Monitor ، رأيت 30431 معلنًا في AdWords في الولايات المتحدة أنفقوا أكثر من 30 ألف دولار في الربع الرابع من عام 2016 ، بزيادة 135٪ عن العام الماضي. مع هذا العدد الكبير من المعلنين الذين ينفقون أكثر من ستة أرقام سنويًا ، قد تعتقد أن هناك الكثير من العملاء المحتملين والعملاء.

ومع ذلك ، إذا قمت بالدردشة مع شخص متخصص في تطوير الأعمال في وكالة بحث ، فسيخبرك بثلاثة أشياء:

1. يوجد كل يوم المزيد من الوكالات والاستشاريين الذين يقدمون خدمات التسويق عبر البحث (PPC / SEO)
2. يعتبر الترويج مكثفًا للغاية من حيث العمالة والوقت والمال ، لذلك يمكنهم التركيز فقط على الاحتمالات التي من المرجح أن يفوزوا بها ؛ و
3. مجرد الفوز بملعب ما لا يكفي. إذا استثمروا بكثافة في إنشاء عميل جديد وتعلم أعمالهم ، فلن يرغبوا في فقدهم بعد 6 أشهر بسبب النتائج السيئة. تأتي الربحية من الاختيار الدقيق للعملاء الجدد الذين يمكن للوكالة أن تساعدهم في تحقيق ربح متبادل.

قبل البيانات الضخمة ، كان قسم تطوير الأعمال في أي وكالة يقيم "الملاءمة" من خلال معرفة أكبر قدر ممكن عن نشاط بحث العميل المحتمل. هل هم التجارة الإلكترونية أو جيل الرصاص؟ هل الأعمال B2C أم B2B؟

هذه عملية تستغرق وقتًا طويلاً للبحث يدويًا وإجراء تحليل مفصل لأشياء مثل الكلمات الرئيسية لـ PPC / SEO ، ومتوسط ​​الموضع ، ونسخة الإعلان ، والعروض الشائعة ، والعروض الترويجية الجديدة ، وأعلى الصفحات المقصودة.

بينما توفر محركات البحث لفرق تطوير biz عددًا قليلاً من الأدوات للحصول على إحصاءات على مستوى الكلمات الرئيسية ، فإن معظم الأدوات لا تسلط الضوء على أداء المعلن الفردي. بالمناسبة ، يمكن العثور على بعض هذه الأدوات الأساسية هنا.

أدخل البيانات الكبيرة ، والتي تعني في هذا المثال أدوات الزحف القابلة للبرمجة التي تجري عمليات البحث وتلتقط كل ما يرونه في قاعدة بيانات عملاقة يسهل الوصول إليها. توفر أدوات المراقبة هذه للمسوقين أربع مزايا أساسية:

1. الكلمات الرئيسية وتحليل سريع للموقع
2. نشاط الدفع بالنقرة على مستوى المعلن المحدد
3. بيانات تحسين محركات البحث (SEO) للكشف عن استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم ؛ و
4. القدرة على تجميع منافسين محددين معًا لإنشاء معايير أداء ذات صلة

فيما يلي مثال على إنفاق PPC ونسبة ظهور الإعلان (سطح المكتب مقابل الهاتف المحمول) ، بالإضافة إلى متوسط ​​موضع الإعلان.

وإليك مثال على الحصة السوقية للدفع ، والعضوية والتسوق مع أهم التهديدات وأنواع العروض.

نأمل أن يوضح لك هذان المثالان ما يمكنك الحصول عليه بسرعة من هذه الأدوات لتضمينها في تحليلك.

الآن ، سأوضح لفرق تطوير الأعمال في الوكالات كيف يمكن لأدوات البحث عن البيانات الضخمة وتحليلها أن تجهز المجموعة لصالحهم لتحديد الأعمال التجارية الجديدة والفوز بها. دعنا نتعمق في الأمر.

الخطوة 1: حدد العملاء المحتملين المناسبين لك

عبارة "الملاءمة الجيدة" غامضة بشكل لا يصدق. من الواضح أنه يعتمد على عوامل مثل موظفي الوكالة ، وأدوات التحليل أو البرامج ، ومحفظة العملاء ، والسمعة ، والاتجاه المطلوب لأعمالهم.

سأشارك أربع طرق قمنا بتقييمها "الملاءمة الجيدة" ، وتتيح لك اختيار أكثر الطرق فاعلية لوكالتك.

1. التوافق الرأسي الجيد : تفضل العديد من الوكالات العمل في القطاعات (أي الصناعات أو القطاعات) حيث تتمتع بخبرة فريدة مقارنة بالوكالات الأخرى أو قد أظهرت نجاحًا سابقًا.

باستخدام أدوات مراقبة إعلانات البيانات الضخمة ، يمكنك إنشاء قائمة بكل معلن يظهر على مجموعة معينة من الكلمات الرئيسية للعثور على عملاء محتملين. إذا رغبت في ذلك ، يمكنك حتى تضييق هذه القائمة حسب المنطقة الجغرافية ، مثل الدولة أو الولاية أو المدينة.

2. ملاءمة الميزانية : من الطرق الرائعة لفلترة قائمتك العمودية عن طريق الإنفاق الشهري على خدمة الدفع بالنقرة (PPC) ، خاصةً إذا كان نموذج الإيرادات الخاص بك يمثل نسبة مئوية من إجمالي الإنفاق. تلتقط بعض أدوات مراقبة الكلمات الرئيسية معلومات كافية لتقديم تقديرات تقريبية للإنفاق الشهري للمعلن.

على سبيل المثال ، قد نستخدم هذه البيانات لاستبعاد إنفاق المعلنين ، الذي يقل عن 10 آلاف دولار أمريكي شهريًا ، أو لتحديد أولئك الذين قاموا بزيادة الإنفاق بشكل حاد في الأشهر الأخيرة.

3. ملاءمة الأداء : في هذه المرحلة ، قمت بإنشاء قائمة أهداف تجارية جديدة من المنفقين المرتفعين في القطاعات (القطاعات) المثالية لوكالتك. ولكن ماذا لو كانوا يعملون جيدًا بالفعل في PPC ولا يحتاجون إلى مساعدتك؟ تفضل استهداف المعلنين الذين يكافحون مع PPC ، حيث يمكن للوكالة أن تنقذ.

يمكن لأدوات إعلانية مراقبة البيانات الكبيرة ويقدر مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) مثل النقر من خلال معدل (CTR) وحصتها في السوق لأي معلن، ومن ثم مقارنة للمنافسة. وبسرعة كبيرة ، يمكن للوكالة تحديد المعلنين الذين يقل أداءهم بشكل ملحوظ عن أقرانهم ويعرفون أن بإمكانهم تحسين النتائج.

4. Tracking-Analytics-Good Fit : واحدة من أكبر المشكلات مع العملاء الجدد هي أنهم غالبًا لا يقومون بإعداد التتبع بشكل صحيح. أدركت بعض الوكالات أن استهداف الشركات التي تقيس بالفعل جهود التسويق بشكل صحيح أو تستخدم أداة لإدارة العطاءات يمكن أن يكون أكثر ملاءمة. ستستخدم هذه الوكالات تقنية الكشط لالتقاط البرامج النصية أو العلامات الموجودة على موقع ويب من أجل استهداف الشركات التي تستخدم Marin و Kenshoo و Aquisio و DoubleClick DART ، على سبيل المثال.

ركز جهود تطوير الأعمال على الآفاق الملائمة باستخدام قائمة المراجعة أعلاه.

الخطوة الثانية: صياغة الملعب الفائز

لقد حددت قائمة بالمعلنين حيث يكون لديك فرصة كبيرة للفوز. حان الوقت الآن لترجمة هذه المعرفة إلى المزيد من العقود الفائزة. أحب الفوز!

على الرغم من أنني لست هنا لتقديم نصائح حول التصميم (أنت الوكالة) ، فإنني أوصي بثلاثة تخطيطات للبيانات تم استخدامها بنجاح في تجربتي:

1. المعايير : قم بإنشاء سلسلة من المخططات الشريطية البسيطة التي تعرض إمكانية رؤية بحث العميل المحتمل مقارنةً بأفضل المنافسين.
2. الاتجاهات : بما في ذلك مخطط الاتجاه (عادة من شهر إلى شهرين) يوضح الحصة السوقية لـ PPC لهم ولأقرانهم خلال فترات المبيعات الرئيسية. هذا يكشف عن فرص لكسب حصة.
3. فعالية الكلمات الرئيسية والإعلان: أخيرًا ، تصنف العديد من الأدوات فعالية العروض المستخدمة في نسخ الإعلان والكلمات الرئيسية التي تعمل من أجل المنافسة.

الخطوة 3: خلع جواربه في العرض التقديمي النهائي

لقد فعلتها. لقد عثرت على أفضل الآفاق المناسبة لوكالاتك وأرسلت عرضًا. لقد دعوك لتقديم عرض شخصي نهائي ، والآن حان الوقت لإبرام الصفقة.

في هذه المرحلة ، قدمت نقاط بيانات مقنعة ، لكنك لم تقنع تمامًا احتمال أنك تعرف نشاط PPC في صناعتهم. قم بتنفيذ إجراءات مراقبة إعلانات البيانات الضخمة هذه قبل اجتماعك الشخصي ، وستكون مستعدًا لأي أسئلة قد تطرأ.

لإغلاق المشاركة ، يجب أن تدفع إلى المنزل القيمة أو عائد الاستثمار الذي ستوفره مقابل الرسوم التي ستفرضها. فيما يلي ثلاث طرق للقيام بذلك:

1. قم بإعداد تنبيهات تلقائية على منافسيك المحتملين لمؤشرات الأداء الرئيسية المهمة مثل تصنيف الإعلان وحصة السوق والكلمات الرئيسية. يوفر لك هذا أحدث بيانات الأداء في صناعاتك المحتملة.
2. إذا كانوا يستخدمون التسويق بالعمولة ، فأنشئ قائمة بأهم شركائهم ، وتعرف على كيفية أدائهم لإبراز أي رؤى. يمكن أن يؤدي هذا إلى إجراء مناقشة حية حول طرق الوصول إلى جماهير جديدة.
3. سحب البيانات من تصنيفات القوائم العضوية الخاصة بهم أيضًا. استخدم هذا لتوضيح أن نتائج تحسين محركات البحث يمكن أن تعزز نقرات PPC - - يجب أن تكون الرؤية العامة للصفحة هي هدفهم.

افكار اخيرة

لقد تعلمت أن أكثر العروض نجاحًا تُظهر أن الوكالة تتفهم حقًا صناعة العملاء ، والأعمال التجارية ، والعملاء ، والمنافسين ، واحتياجات التسويق.

البيانات الضخمة هي الصديق الجديد للوكالة. لم يعد يفيد فقط عدادات الفول ولكن فرق تطوير عملك أيضًا.

يمكن لفرق المبيعات استخدام البيانات الضخمة لاستهداف آفاق أفضل ، وصياغة عروض أفضل ، وإبهارهم في العرض التقديمي النهائي بمعرفتهم الصناعية. بشكل أساسي ، سوف يضيعون وقتًا أقل ، ويجتذبون عملاء سيكونون أكثر ربحية لوكالتك على المدى الطويل. البيانات الضخمة تعني عائد استثمار كبير لتطوير أعمال الوكالات. يرجى مشاركة أفكارك أو أي أدوات تستخدمها في عملية اقتراح وكالتك.