يعمل هذا فقط: كيفية إنشاء قائمة تعمل فقط

ما فائدة حملة تسويقية رائعة إذا سمعها جميع الأشخاص الخطأ؟

لكي يكون التسويق الخاص بك فعالاً ، يجب أن تكون قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك آلة أصيلة جيدة التزييت.

تحدث كبير مسؤولي التسويق في Everstring Matt Amundson في This Just Works لمشاركة كيفية عمل قاعدة البيانات الخاصة بك حتى تكون ناجحًا كمسوق أو مندوب مبيعات.

تم تقديم هذه الجلسة في This Just Works ، المؤتمر المضاد الرقمي. يمكنك مشاهدة الجلسة الكاملة (و 14 محادثة أخرى) بالتسجيل هنا بالرمز TJWAG2020.

لم يكن بناء قائمة (جيدة) أصعب من أي وقت مضى

"يبدو أن إنشاء قائمة لم يكن أسهل من أي وقت مضى نظرًا لوجود العديد من العملاء المحتملين والبائعين المختلفين - يمكنك شراء أي شيء تريده تقريبًا. يقول مات ، إن بناء قائمة جيدة وجودة لم يكن أكثر صعوبة من أي وقت مضى.

تعد القائمة الرائعة ضرورية لتشغيل حملات الانتقال إلى السوق الناجحة - ليس فقط للمسوقين ، ولكن أيضًا لمندوبي المبيعات. يحتاج المسوقون إلى بيانات عالية الجودة حتى يتمكنوا من تشغيل حملات تسويقية مجزأة يمكنهم تقسيمها وجعلها مخصصة قدر الإمكان (وعلى نطاق واسع). يحتاجه مندوبو المبيعات لتحديد الأولويات حتى يعرفوا أين يقضون وقتهم للتأكد من أنهم يتصلون بالأشخاص المناسبين.

تعد قائمة البريد الإلكتروني الرائعة ضرورية لتشغيل حملة تسويق ناجحة. لسوء الحظ ، أصبح بناء قائمة جيدة أصعب من أي وقت مضى.

ما هو السبب الحقيقي لماذا؟

تغيرت سلوكيات الشراء لدى الناس. لم تعمل الحيل القديمة للمحتوى + المشاركة = خط الأنابيب بالطريقة التي اعتادوا عليها قبل 10 سنوات.

تغيرت توقعات المشتري

"يتفهم الكثير من الناس فكرة أنه إذا قاموا بتنزيل جزء من المحتوى ، فمن المحتمل أن يتلقوا مكالمة من مندوب مبيعات. وهذا مخيف. وقد دفعنا ذلك بصفتنا جهات تسويق إلى القيام بأشياء مثل إزالة المحتوى حتى يتمكن الأشخاص من الوصول إلى نوع ما كما يفعلون دون خوف من مكالمة هاتفية من مندوب مبيعات أو أحد حقوق السحب الخاصة ، "يشارك مات.

توقعات المشترين تتغير. الكثير منها مدفوع ليس فقط بالعلامات التجارية B2B ، ولكن أيضًا من العلامات التجارية B2C. يتوقع مشترو B2C - مثل عملاء Netflix أو Uber - أن يتم تقديم حل لهم. مرات عديدة قبل أن يعرفوا أنهم يريدون ذلك.

كيف يفعلون ذلك؟

حسنًا ، إنهم يفعلون ذلك ببيانات جيدة حقًا.

بيانات مثل:

• كيف يبدو عملاؤهم
• كيف يتصرف عملاؤهم على موقع الويب الخاص بهم والمواقع الأخرى
• مزيج من البيانات السلوكية وبيانات التعلم الآلي للتنبؤ بالنتائج وبيانات الجهات الخارجية لزيادة ما يعرفونه بالفعل

"الشخص الذي يستهلك - ربما يكون العرض قد مضى وقتًا طويلاً وتسأله عما إذا كان لا يزال يشاهده ، أو ربما في حالة مستخدم Capital One ، كان الشخص مجتهدًا جدًا في دفع بطاقات الائتمان الخاصة به ، لذا فإن Capital One يمتد لهم حد ائتماني إضافي يؤدي إلى موسم الأعياد. تستخدم الشركات مزيجًا من تلك البيانات السلوكية التي تجمعها عن ممتلكاتها ، وبعض التعلم الآلي للتنبؤ بالنتائج المحتملة ، وبيانات الجهات الخارجية لزيادة ما يعرفونه بالفعل "، كما يقول مات.

هل هذا يبدو لك مجنون؟

"هذا ليس جنونًا. هذا هو السبب في نمو هذه الشركات بسرعة كبيرة مع الحفاظ في الوقت نفسه على عودة عملائها ، "يقول مات.

هناك نوعان من البيانات التي تفهمها هذه الشركات حقًا - الملائمة والقصد .

ماذا تعني قطع البيانات هذه؟

• تعرف الشركات تمامًا كيف يبدو مشتروها
• يعرفون ما هي سلوكياتهم الشائعة قبل الشراء

تعتبر قطع البيانات هذه مجتمعة أكثر قيمة من مجموع أجزائها.

"عندما تفكر في الأمر كمسوق ، إذا كنت تقدم عملاء متوقعين إلى مندوب مبيعات وكان هذا العميل المحتمل مناسبًا جدًا ويتطلع إلى شراء شيء ما ... وهذه العلامات التجارية B2C مثل Capital One و Uber و Netflix ، فهم يتفهمون ذلك حقًا. وقد بدأ الكثير من هذه الأشياء في التحول إلى فضاء B2B "، كما يقول مات.

قم بإحضار ذكاء B2C إلى B2B باستخدام Fit

"إذا لم تكن لديك تقنية يمكنها مساعدتك في تحديد أفضل الشركات التي يمكنك استهدافها ، فيجب أن تجلس المبيعات والتسويق معًا وإجراء محادثات حقيقية."

"هناك عملاء لك في الواقع مناسبين جدًا. ولكن لأي سبب من الأسباب ، فهموا أنهم يريدون شراء الحل الخاص بك ، وقد يكون استخدامهم منخفضًا ، وقد لا تكون حالات الاستخدام الخاصة بهم صحيحة ، ولا يمكنك تضمينها كحسابات جيدة ، أليس كذلك؟ "

"عليك التركيز على الأشخاص الذين لم يشتروا منك فقط ، ولكنهم يستخدمون المنتج ويزدهرون باستخدام المنتج. هؤلاء هم الذين تريد تركيز انتباهك عليهم. وعليك أن تشارك الخصائص المشتركة الموجودة بينها ، مثل الحجم ، أو مجموعات التكنولوجيا ، أو الأسواق التي تخدمها "، كما يقول مات.

قم بإحضار ذكاء B2C إلى B2B بقصد

إليك ما تبدو عليه النية من أعمال B2C:

• إذا رأت أمازون أنك تشتري iPhone جديدًا ، فمن المحتمل أن يوصوا بغطاء iPhone.
• إذا لاحظت Netflix أنك شاهدت "To All The Boys I Loved Before" ، فقد يوصونك بمشاهدة فيلم كوميدي رومانسي آخر

نظرًا لوجود أوجه تشابه بين هؤلاء ولأنك أبديت اهتمامًا بمنتج آخر من المنتجات التي لديهم ، فسوف يوصون بمنتج مكمل له - أو في بعض الحالات مكمل له.

ما هي السلوكيات التي قد يتخذها عملاؤك قبل شراء البرنامج أو الخدمة؟

ربما تبيع بيانات الاتصال ويرعى أحد العملاء المحتمل عرضًا تجاريًا ، وقد يرغبون في الحصول على جهات اتصال قبل مؤتمر من كل شركة في الولايات المتحدة تستخدم Salesforce باعتبارها CRM. أو ربما يمكنك التوصية بمنصة أتمتة التسويق لمشتري CRM حديثًا.

القرائن موجودة هناك - عليك فقط العثور عليها.

الجمع بين النية والنية للمشاركة

الآن بعد أن عرفت كيف يبدو المشتري وكيف يتصرف قبل الشراء ، يجب أن تكون قوائمك حسابات.

لكنك ما زلت بحاجة إلى سد الثغرات. من هم الأشخاص الذين تريد إضافتهم؟

يمكن أن يكون هؤلاء أشخاصًا مختلفين في مؤسسة معينة ، مثل:

• المشترون : من المحتمل ألا يكون الأشخاص الذين سيوقعون على هؤلاء هم الأشخاص الذين سيشاركون مبكرًا
• المؤثرون : الأشخاص الذين ربما يكون لديهم نوع من الاحتياجات ويريدون تقديم منتج أو خدمة جديدة
• الممارسون : الأشخاص الذين سيستخدمون هذا بالفعل

لكل حساب ، أوصي بإضافة 10 إلى 40 جهة اتصال حسب حجم الحساب. بشكل عام ، يمكن للشركات الصغيرة أن تصل إلى 10 حسابات ما لم تكن شركة صغيرة - في هذه الحالة ربما تكون أقرب إلى 2-3. ولكن دائمًا أكثر من 1 "، كما يقول مات.

"بالنسبة للمؤسسة ، أود السعي للحصول على 40 جهة اتصال لكل حساب ، لأنك تريد أن تكون قادرًا على الانتشار على نطاق واسع والتأكد من أن كل فرد في المؤسسة يفهم قيمة الدعائم الخاصة بالمنتج أو الخدمة التي تبيعها."

قسّم جهات الاتصال التي سيتعامل معها التسويق مع الأشخاص الذين سيتعامل معهم قسم المبيعات.

قياس مدى الحداثة والمشاركة

المشاركة مهمة ، ولكن إلى أي مدى كانت هذه المشاركة مهمة أكثر.

الآن بعد أن أصبحت لديك قائمتك والشخصيات المعينة لك ، قم بقياس مستويات مشاركتها باستخدام الأدوات التي لديك:

• أتمتة التسويق
• مشاركة المبيعات داخل CRM

بعد كل شيء ، لا تريد أن تكون الشخص الذي يظهر في اليوم التالي للحفل مع زجاجة من النبيذ.

"إذا كان شخص ما على موقع الويب الخاص بك ، أو انخرط شخص ما في جزء من المحتوى أرسلته إليه منذ 6 أشهر ، فلا تريد التواصل معهم بشأن هذا الموضوع الآن. هذا غير ذي صلة على الإطلاق. يجب أن تكون على رأس ذلك في أقرب وقت ممكن. لذا فإن المشاركة مهمة ، لكن حداثة المشاركة مهمة جدًا "، يلاحظ مات.

بعد كل ذلك ، ستكون قائمتك نار

لائق بدنيا. نية. حداثة. الارتباط

"إنه اختصار. إنها نار. تلك هي الخيوط الساخنة. هؤلاء هم الأشخاص الذين نريد أن ننفق معظم وقتنا وأموالنا وطاقتنا في السعي وراءها ، "يقول مات.

عند أخذ البيانات التي جمعتها معًا في Fit و Intent وإضافة بيانات المشاركة ، أصبح لديك الآن فهم لمن هو على استعداد للشراء - ولكن أيضًا من يعرف من أنت. بهذه الطريقة عندما تمد يده ، لا يشعر بالصدمة تمامًا.

هؤلاء العملاء المتوقعون سوف يشترون بشكل أسرع ، وسوف ينفقون أكثر وسيستمرون في العودة إلى هنا وفي عامك بعد عام.

فقط تذكر هذه النقاط الثلاث لإنشاء قائمة رائعة:

1. تحتاج المبيعات والتسويق إلى الاقتران بما يجعل الحساب جيدًا
2. إضافة جهات اتصال إلى الحسابات المستهدفة (~ 10 للشركات الأصغر ، ~ 40 للحسابات الأكبر)
3. استخدم أنواع بيانات جديدة للكشف عن عملاء FIRE

لتنزيل الحدث الرقمي This Just Works المسجل بالكامل ، انتقل هنا للتسجيل باستخدام الرمز TJWAG2020!