كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل و 10 طرق لتقليلها
نشرت: 2021-09-02هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية المالية والتسويقية التي تسمح لك بتتبع الصحة العامة لعملك. يمكنهم أن يقدموا لك الصورة الكاملة لما تقوم به بشكل جيد ، وما الذي يمكن تحسينه. ومع ذلك ، هناك مقياس واحد يمكن أن يوضح لك ما إذا كان عملك سينجح أم لا ، وهي تكلفة اكتساب العملاء (CAC).
في هذه المقالة ، سنناقش كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء ، وما هي التدابير التي يمكنك اتخاذها لتقليلها ، وتحسين الأرباح ، والحفاظ على عملك قائمًا.
ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟
تكلفة اكتساب العملاء تتعقب مقدار الأموال التي تنفقها الشركة لجذب عميل جديد بنجاح. الهدف من قياس مؤشر الأداء الرئيسي هذا هو تحديد ما إذا كان السعر الذي تدفعه للبقاء في العمل وتحقيق النمو ليس أعلى من العائد على الاستثمار.
تتيح لك مراقبة CAC خلال فترات زمنية محددة فهم كيفية أداء مبادرات المبيعات والتسويق الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كانت النفقات ترتفع أو بقيت كما هي ، لكن عدد العملاء الجدد ينخفض ، فهذا يعني أن معدلات كاك الخاصة بك ستزداد أيضًا. هذا يعني أيضًا أنه في النهاية ، سيكلفك اكتساب عملاء جدد أكثر من الأرباح التي ستكسبها منهم.
وبالتالي ، ستعمل شركتك بخسارة ، وإذا استمر هذا الاتجاه ، فستتوقف عن العمل قريبًا.
يمكنك قياس CAC تقنيًا لأي شركة ، على الرغم من أنها تختلف باختلاف الصناعة ونموذج الأعمال وتسعير المنتج ودورة حياة العميل وقيمة عمر العميل من بين عوامل أخرى.
ومع ذلك ، يمكن للشركات التي تعتمد بشكل كبير على التسويق الرقمي أن تقيسه بشكل أكثر دقة لأنه من الأسهل مراقبة أداء قنوات الاتصال ونسبها مقابل التحويلات. يمكّنك هذا من تتبع كل دولار أيضًا ومعرفة ما إذا كان قد تم إنفاقه جيدًا. علاوة على ذلك ، يمكنك مراقبة مسار المحادثة للعملاء المتوقعين والعملاء واكتساب نظرة ثاقبة حول كيفية تحسين التكاليف وخفضها.
صيغة تكلفة اكتساب العملاء
حساب تكلفة اكتساب العميل أمر بسيط.
أولاً ، عليك أن تقرر الفترة الزمنية التي ترغب في مراقبتها. تقليديا ، يجب عليك حساب CAC لمدة شهر أو ربع أو عام ، وتتبع النتائج بانتظام لتحديد أي تقلبات. ومع ذلك ، إذا كنت قد بدأت للتو ، فمن الأفضل إجراء العمليات الحسابية الثلاثة. سيسمح لك هذا بمقارنة النتائج والبحث عن أدلة حول التغييرات التي تسبب الاختلافات.
صيغة CAC هي كما يلي.
يجب عليك أولاً جمع جميع نفقات المبيعات والتسويق الخاصة بك للفترة الزمنية التي ترغب في مراقبتها. يتضمن ذلك أي موارد استثمرت فيها:
- الرواتب.
- أدوات.
- إعلانات.
- العلاقات العامة.
- حملات PPC.
- SEO.
- الإعلان دون اتصال بالإنترنت.
- وسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ.
يجب أيضًا إضافة أي تكاليف تسويق ومبيعات أخرى.
بمجرد حصولك على الإجمالي ، يجب عليك تقسيمه على عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم خلال نفس الفترة.
ستبدو المعادلة كما يلي:
على سبيل المثال ، إذا كانت نفقاتك 1000 دولار وقمت بالتوقيع على 100 عميل جديد ، فإن كاك الخاص بك هو 10 دولارات.
الآن ، هنا حيث يصبح الأمر أكثر تعقيدًا. هذا الرقم وحده لا يعني أي شيء. يمكن أن تزدهر شركة ما مع CAC بقيمة 10 دولارات ، بينما يمكن أن تكون شركة أخرى جيدة مثل الموتى.
لهذا السبب هناك عوامل ومقاييس أخرى يجب أن تأخذها في الاعتبار والتي ستساعدك في فك شفرة النتائج.
العوامل والمقاييس التي تؤثر على تكلفة اكتساب العملاء
نادرًا ما يخبرك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية بالكثير بدون سياق. كما هو الحال مع المقاييس الأخرى ، تعتمد كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء وما تعنيه لشركتك على أكثر من عامل.
قيمة العميل مدى الحياة
تشير قيمة عمر العميل (CLV) إلى الأرباح التي تتوقع تحقيقها من العميل على مدار حياته مع شركتك. هذا ما يجعلها حاسمة للغاية بالنسبة لـ CAC - من أجل معرفة المبلغ المعقول للإنفاق على العميل ، من الضروري معرفة المبلغ الذي يمكن أن تتوقع تحقيقه منهم.
من المقبول عمومًا أن النسبة الذهبية لـ CLV: CAC هي 3: 1. هذا يعني أن أرباحك المتوقعة يجب أن تتجاوز الاستثمار في هبوط العميل ثلاث مرات.
إذا كانت النسبة أقل ، فستحتاج إلى تحسين تكاليف الاستحواذ بحيث تظل مربحًا. إذا كانت أعلى من ذلك بكثير ، فهذا يعني أنك قد تفقد فرصة لتنمية عملك.
يعد حساب CLV أمرًا معقدًا ويتضمن مؤشرات أداء رئيسية أخرى ذات صلة ، مثل متوسط عمر العميل ، ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم ، وهامش الربح لكل عميل ، ومتوسط الهامش الإجمالي لكل عميل ، وما إلى ذلك.
ما هي قيمة العميل مدى الحياة؟ كيفية قياسه وكيفية استخدامه لعملك
نموذج العمل والتسعير
يمكن للشركات التي تعمل على نموذج قائم على الاشتراك عادةً تحمل تكلفة CAC أعلى ، لأن عملائها يدفعون مبالغ أقل على مدى فترة زمنية أطول. بمجرد أن "يدفع" العميل CAC ، فإنه يستمر في جني الأرباح. علاوة على ذلك ، قد تتجاوز الأرباح التكلفة لجذبهم عدة مرات.
علاوة على ذلك ، من المهم أن تأخذ في الاعتبار تكلفة منتجاتك. إذا كانت منتجاتك باهظة الثمن ، فمن المقبول أن يكون لديك معدلات CAC عالية ، لأن الأمر يتطلب المزيد من الجهد لإقناع الناس بشراء منتج باهظ الثمن. بالإضافة إلى ذلك ، قد يؤدي ذلك إلى إطالة عملية رعاية العملاء المحتملين وزيادة التكاليف.
ومع ذلك ، بمجرد أن يقوم العميل بالتحويل ، يجب أن يعوض السعر الذي يدفعه عن الاستثمار.
من ناحية أخرى ، إذا كانت المنتجات غير مكلفة ، فسيصبح اكتساب عملاء جدد أكثر تكلفة من عدم الحصول عليها.
فترة الاسترداد
عامل آخر مهم وغالبًا ما يتم تجاهله هو فترة استرداد العميل. هذا هو الوقت الذي تستغرقه الأرباح المكتسبة من العميل لتتجاوز مصاريف جذبهم.
يعتمد طول فترة الاسترداد على نوع العمل الذي تديره ، ونموذج التسعير ، والصناعة ، ودورة حياة العميل ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، من المقبول عمومًا أن الحد الأقصى لفترة الاسترداد لمعظم الأعمال هو عام واحد.
مرة أخرى ، هذا يعتمد على عوامل خارجية. على سبيل المثال ، في صناعة السيارات ، دورات الحياة طويلة ، لأن الاستثمار كبير. ومع ذلك ، يجب أن يكون العائد فوريًا ، لأنه من المشكوك فيه أن يقوم العميل بعملية شراء أخرى في السنوات القليلة المقبلة. وعلى الرغم من أن الشركة قد تبيع الملحقات والإضافات الأخرى للمنتج الأولي ، إلا أنها ليست باهظة الثمن بما يكفي لإحداث تغيير كبير في المعادلة.
كيفية تقليل تكاليف اكتساب العملاء
بشكل عام ، هناك طريقتان لخفض تكاليف اكتساب العملاء. يمكنك تقليل المبلغ الذي تستثمره في اكتساب عميل جديد ، أو زيادة قيمته مدى الحياة.
تقليل CAC عن طريق الحد من المبيعات ومصاريف التسويق
تتمثل إحدى طرق تقليل مقدار تكاليف الحصول على العميل في الحد من نفقاتك على المبيعات والتسويق. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب عليك التوقف عن جهودك. هدفك هنا هو تقليل الإنفاق غير الضروري وتحسين عائد الاستثمار.
- اضبط الاستهداف. شخصيات المشتري المحددة جيدًا هي أساس اكتساب العملاء بكفاءة. إذا كنت تستهدف الجمهور الخطأ ، فسوف تهدر المال وستزيد تكاليف اكتساب العملاء. يمكن أن تؤدي معرفة الملف الشخصي لعميلك المثالي إلى تحسين جودة العملاء المتوقعين الذين تولدهم وتكلف وقتًا ومالًا وجهدًا أقل للتنقل عبر مسار التحويل.
- تحسين مسار التحويل الخاص بك. إذا لم يتم تحسين مسار التحويل الخاص بك للتحويلات ، فسوف تخسر المال وستفشل في رعاية العملاء المحتملين. إذا لم تكن الأرقام مُرضية ، فربما يجب عليك تحسين جهودك في تكوين قوائم العملاء المحتملين وتعزيز جهود رعاية العملاء المحتملين.
- القضاء على القنوات ذات الأداء السيئ. تسمح لك نماذج إحالة التسويق الرقمي بتحديد القنوات التي تساهم في التحويل. يمكنك الاستفادة من هذه المعلومات لتحسين عائد الاستثمار للحملات ، وإعادة توزيع الموارد ، وفي النهاية تقليل CAC.
- تحسين موقع الويب الخاص بك للتحويلات. من خلال تتبع رحلة العميل وتحليل أداء الصفحات ، يمكنك تحديد أي نقاط ضعف. يجب تعديل المشكلات لتوفير تجربة خالية من الاحتكاك وتسريع التحويلات.
- استثمر في أبحاث السوق. إذا كنت تفهم عملائك ، فستتمكن من تحسين استهدافك ، وتحويلهم بسهولة أكبر ، وتلبية احتياجاتهم بنجاح أكبر.
يعد إجراء أبحاث السوق تكلفة تسويقية إضافية ، وقد يؤدي إلى زيادة CAC الفوري. ومع ذلك ، سوف يساعدك على تقليل النفقات من خلال زيادة إنتاجية جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.
تقليل CAC عن طريق زيادة قيمة عمر العميل
الطريقة الأخرى التي يمكنك اتباعها لتقليل تكاليف اكتساب العملاء هي زيادة القيمة الدائمة لعملائك. بهذه الطريقة ، ستربح أكثر من كل عميل وهذا سيعوض عن أي مصروفات متضمنة في الحصول عليها.
- قدم المزيد من القيمة. من خلال تحسين جودة منتجاتك ، يمكنك زيادة مقدار الوقت الذي يظل فيه العميل مخلصًا لعملك.
- ضبط الأسعار. تقلل العديد من الشركات من دور التسعير في تنمية الأعمال التجارية وزيادة CLV. ومع ذلك ، يمكن أن يكون لتعديل بسيط في التكلفة تأثير كبير على إيراداتك وسلوك عملائك. سيسمح لك إجراء بحث التسعير بالعثور على الطريقة المثلى لشحن عملائك وتحسين CLV الخاصة بهم.
- قسّم جمهورك. من خلال تقسيم عملائك إلى شرائح ، يمكنك تركيز جهودك على العملاء الذين يحققون أرباحًا أعلى. سيساعدك هذا أيضًا على تحسين ملف تعريف العميل المتطور الخاص بك. العملاء الذين يدفعون أكثر ويبقون لفترة أطول مع علامتك التجارية لديهم CLV أفضل ويمكنهم ، بالتالي ، تحسين CAC الخاص بك.
- بيع وبيع شامل. يمكن تحسين قيمة عمر العميل من خلال البيع بالتجزئة والبيع العابر للعملاء السعداء. اكتشف الطرق التي يمكن للأشخاص من خلالها الاستفادة من الميزات الجديدة والمنتجات الإضافية ، وشجعهم على الترقية.
- تحسين رضا العملاء. العملاء الأكثر سعادة يقيمون لفترة أطول وينفقون المزيد من المال. في الواقع ، في سوق مليء بالمنتجات المماثلة ، غالبًا ما يختار العملاء العلامة التجارية التي تقدم تجربة أفضل للعملاء وتجعلهم يشعرون بالتقدير والعناية. يمكنك التفكير في استخدام حل CRM لتحسين الطريقة التي تدير بها اتصالات العملاء وتحسين علاقتك مع عملائك.
الحد الأدنى
في حين أن كاك ليس مقياسًا قائمًا بذاته ، في نهاية اليوم ، فإن معرفة كيفية حساب سعر وصول عميل جديد قد يكون هو الفرق بين البقاء في العمل ، وليس ذلك.
من الضروري العمل على جلب عملاء جدد وعملاء جدد إلى عملك. ومع ذلك ، يجب أن يتم ذلك باعتدال ومع وضع عوامل معينة في الاعتبار. قد يكون السعي لتحقيق النمو بأي ثمن ممارسة خطيرة ويمكن أن يعرض استراتيجيتك طويلة المدى للخطر.
من خلال التتبع المنتظم لتكلفة اكتساب العميل والقيمة الدائمة للعميل ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى ذات الصلة ، يمكنك التأكد من أن عملك يظل متوازنًا وصحيًا.