7 أسئلة يجب طرحها عند اختيار برنامج إدارة العملاء المتوقعين

في هذه الأيام ، تضيف المزيد والمزيد من الشركات برامج إدارة العملاء المحتملين إلى خططهم التسويقية. يعد نظام إدارة العملاء المحتملين لا يقدر بثمن عندما يتعلق الأمر بمعالجة وتخزين المعلومات على كميات كبيرة من العملاء المتوقعين الرقميين. عند تنفيذها بشكل صحيح ، يمكن أن توفر العملية الآلية قدرًا هائلاً من الوقت والجهد لفرق المبيعات والتسويق.

لذا مع وجود الكثير من الخيارات في السوق ، كيف يمكنك التأكد من أنك تستثمر في برنامج ليس فقط جيد التطوير بشكل عام ، ولكنه مناسب لشركتك أيضًا؟ نحن نمنحك السبق في البحث الخاص بك من خلال طرح أكثر من 7 أسئلة أساسية يجب أن تطرحها على نفسك على طول الطريق نحو اختيار استراتيجية إدارة العملاء المتوقعين الفعالة والحديثة.

1. ما نوع البرنامج الذي أحتاجه؟

بادئ ذي بدء ، يجب أن نلاحظ أن هناك بالفعل ثلاثة أنواع متميزة من برامج إدارة العملاء المحتملين: أنظمة تخطيط موارد المؤسسات وأنظمة إدارة علاقات العملاء وأنظمة أتمتة التسويق. لكل منها تركيز قد يكون مفيدًا أو لا يكون مفيدًا لعملك ؛ قد تجد نفسك بحاجة إلى دمج البرامج ، على الرغم من صعوبة التكامل.

يشير ERP إلى أنظمة تخطيط موارد المؤسسات.

• تهدف أنظمة تخطيط موارد المؤسسات إلى دمج جميع برامج الشركة وتطبيقاتها في قاعدة بيانات واحدة لجعل عمليات الشركة أكثر فعالية وكفاءة.
• يمكنهم إما دمج أنظمة إدارة العملاء المحتملين مع تخطيط موارد المؤسسات ، أو استخدام وحدة إدارة العملاء المحتملين الخاصة بهم.
• باستخدام برنامج ERP المتكامل ، يمكن لفريقك تحديث النظام الأساسي بمعلومات في الوقت الفعلي يمكن لجميع أقسام الشركة الوصول إليها.
• هذا النوع من التكنولوجيا مفيد بشكل خاص في الأنظمة المترابطة ، مثل سلاسل التوريد.

CRMs هي أنظمة إدارة علاقات العملاء تركز على ذلك فقط - العميل.

• تمتلك CRMs أدوات تشمل إدارة فريق المبيعات ، وقمع المبيعات ، وتتبع مقاييس الأداء ، مما يسمح لك بتأهيل العملاء المتوقعين في نقاط اتصال متعددة باستخدام عوامل التصفية والبيانات.
• يديرون معلومات العملاء التي يمكن استخدامها في شركتك من قبل الجميع من المحاسبين إلى مندوبي المبيعات.
• من خلال الإدارة السليمة لمعلومات العملاء الخاصة بهم ، يمكن للشركات بناء علاقات بطريقة إستراتيجية وشخصية وتعزيز ولاء العملاء.

أدوات أتمتة التسويق هي:

• موجه بشكل أكثر تحديدًا نحو جذب عملاء محتملين من خلال التسويق الرقمي.
• على الرغم من كونها رائعة لرعاية العملاء المحتملين ومحتوى الوسائط الاجتماعية وإنشاء الصفحة المقصودة وإدارة المدونات والميزات الأخرى ، إلا أن وظائف ذكاء الأعمال (BI) الخاصة بهم قد تفتقر إلى التطوير.

على استعداد لزيادة تدفق العملاء المحتملين الجودة؟ قم بتنزيل هذا الدليل المجاني بقائمة مراجعة إضافية لبدء إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الناجحة.

2. ما هي ميزانيتي قصيرة وطويلة المدى؟

من المهم فحص التكاليف الجارية بالإضافة إلى التكاليف الأولية عند مقارنة خياراتك. ليس من المستغرب أن يكون النظام الذي يحتوي على المزيد من الميزات بتكلفة أعلى. قد تميل إلى اختيار تطبيق مجاني - هذه موجودة! - لكنها عادة ما تكون إصدارات مجردة للغاية مع ميزات محدودة ووصول المستخدم إليها.

يمكن أن تبدأ الأسعار الشهرية بأرقام فردية وتتراوح بين مئات الدولارات شهريًا للحصول على ميزات متقدمة. تختلف عمليات الدفع أيضًا ؛ على سبيل المثال ، في حين أن برنامج إدارة السحابة الإلكترونية يأتي بتكلفة اشتراك شهرية أو سنوية ، فإن البرنامج المحلي له رسوم ترخيص دائمة لمرة واحدة.

يمكن أن تخرج الرسوم من الأعمال الخشبية عند شراء أي نوع من البرامج وتثبيته ، ونظام إدارة العملاء المحتملين ليس استثناءً. تشمل الاستثمارات المالية الإضافية مساعدة الإعداد المحتملة من أحد الاستشاريين والرسوم المتكررة للدعم والتدريب والتحديثات. الأمر متروك لك لتحديد الميزات ووسائل الراحة التي تستحق التكلفة. هذا يقودنا إلى سؤالنا التالي ...

3. كيف هو سهل الاستعمال / آلي / قابل للتخصيص؟

من ناحية أخرى ، تعد درجة التخصيص ضرورية لتعديل نظام إدارة العملاء المحتملين لتلبية الاحتياجات المحددة لشركتك. ومع ذلك ، يمكن أن تصبح العملية معقدة للغاية إذا لم يتم إنشاء توازن بين الميزات القابلة للتخصيص وتجربة المستخدم سهلة التنقل. قد تقرر تعيين مستشار لمساعدتك على زيادة قدرات نظامك إلى أقصى حد ، ولكن يجب على الأقل أن يكون معظم موظفيك قادرين على التنقل في الأساسيات.

لا يجب بالضرورة أن يتم تحديد أولويات سهولة الاستخدام على حساب الميزات المتقدمة. فقط ضع في اعتبارك أعضاء فريقك الأقل ذكاءً من الناحية التقنية عند مقارنة خياراتك! يمكن أن يساعدك سؤال ذي صلة في تضييق نطاق الأمور بشكل أكبر.

4. ما هي الصناعة التي تم بناء النظام من أجلها؟

بشكل عام ، تم تصميم هذا النوع من البرامج ليكون قابلاً للتطبيق على نطاق واسع ، ولكن هذا لا يعني أن بعض البرامج ليست مناسبة بشكل أفضل لبعض الصناعات. بعض أنظمة CRM ، على سبيل المثال ، موجهة نحو العمليات التجارية بين الشركات ، ولكن البعض الآخر أكثر ملاءمة للعمليات بين الشركات والمستهلك. أيضًا ، لدى بعض الشركات مثل المستحضرات الصيدلانية بروتوكولات صارمة إلى حد ما يجب أن يلتزم بها البرنامج.

في قائمتها المفيدة لعام 2017 لأفضل برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين (والتي تستحق إلقاء نظرة عليها ، على أقل تقدير) ، تتضمن SoftwareAdvice مرشح "صناعة" جنبًا إلى جنب مع فئات الأسعار والحجم. تتم تغطية كل مجال من العقارات إلى الرعاية الصحية إلى الزراعة ، وبينما تتداخل معظم الخيارات المعروضة بين الصناعات ، فمن الأفضل تضييق نطاق أفضل المرشحين لديك قدر الإمكان.

5. هل يجب أن أعمل في مقر الشركة أم في السحابة؟

البرامج المستندة إلى السحابة ، والتي أصبحت معتمدة على نطاق واسع من قبل الشركات في السنوات الأخيرة ، يتم استضافتها على خوادم موردي البرامج ويمكن الوصول إليها عبر الإنترنت. في المقابل ، يتم تثبيت البرامج المحلية محليًا ، على أجهزة الكمبيوتر والخوادم الخاصة بالشركة. في نهاية المطاف ، يعود الاختيار إلى الموضوعات التي تمت مناقشتها مسبقًا المتعلقة بالسعر والتخصيص.

البرامج المستندة إلى السحابة:

• هو أرخص مقدمًا ، ولكنه يميل إلى التقارب مع البرامج المحلية من حيث التكلفة بمرور الوقت
• لا يتطلب استثمارات إضافية في الأجهزة
• يضع أمن البيانات في يد البائع
• أقل قابلية للتخصيص ، ولكنه يوفر فرصًا للعمل مع البائع ويوفر قدرًا أكبر من الاستقرار نتيجة لذلك
• عادةً ما يستغرق التنفيذ وقتًا أقل ، وإن كان ذلك على حساب التخصيص

برنامج داخل الشركة:

• لها سعر مبدئي أعلى وتتطلب تكاليف الأجهزة وتكنولوجيا المعلومات التي يجب أخذها في الاعتبار ، ولكن تكاليف مستمرة أقل في المستقبل
• يضع أمن البيانات في أيدي شركتك
• يقدم المزيد من فرص التخصيص
• يوفر لك مزيدًا من التحكم في عملية التنفيذ ، على الرغم من أن هذا قد يكون على حساب الكفاءة

الشركات ذات الاحتياجات المتخصصة الأقل والتي ترغب في الوثوق ببائعها لتوفير الأمان ستعمل بشكل جيد مع نظام السحابة. وأولئك الذين يسعون إلى تحكم أكبر في برامجهم بالإضافة إلى الوصول في وضع عدم الاتصال قد يكونون أفضل حالًا من خلال الاختيار داخل الشركة. بعد ذلك ، ننظر إلى ما يخبئه المستقبل.

6. هل يمكن أن تنمو مع شركتي؟

تأتي برامج إدارة العملاء المحتملين مصممة خصيصًا لمجموعة متنوعة من أحجام الشركات. تم تصميم بعضها ، مثل Experiture و Mailigen ، خصيصًا للشركات الصغيرة ؛ يعمل البعض الآخر ، مثل Cosmos IMP ، بشكل أفضل للشركات المتوسطة والكبيرة الحجم ؛ لا يزال البعض الآخر ، مثل SAP Hybris و HubSpot Marketing ، أكثر مرونة ويمتدّون على اللوحة.

من المهم أن تكون صادقًا مع نفسك في التفكير في مقدار النمو المتوقع لعملك في إطار زمني معين. عند إجراء البحث ، انظر إلى فئة الحجم فيما يتعلق بكل من حجم المحتوى الذي سيحتاج البرنامج إلى إدارته وعدد المستخدمين (الموظفين) الذين سيعملون معه.

7. هل تندمج بشكل جيد؟

أحد الأسباب التي تجعلنا شخصياً معجبين بمنتجات HubSpot هو سهولة التكامل في برامجهم. أدوات إدارة العملاء المحتملين الخاصة بهم متوافقة تمامًا مع HubSpot CRM و Salesforce وأي نظام CRM آخر تقريبًا. ضع في الاعتبار الموارد التي تتجاوز تطبيقات Microsoft Office والتي قد تحتاجها أيضًا للاتصال ببرنامجك ، بما في ذلك:

• موقع الويب الخاص بك وتحديدًا نماذج مواقع الويب ، والتي يتم استيراد العملاء المحتملين الجدد منها

• برنامج محاسبة لمشاركة البيانات المالية للعملاء أو لأتمتة معالجة الطلبات

• منصة للتجارة الإلكترونية

• بوابة ويب حتى يتمكن العملاء من تقديم طلبات الخدمة وتلقي تحديثات الحالة

• تطبيقات أخرى مثل برامج التسويق الإلكتروني والماسحات الضوئية للبطاقات

خذ الوقت الكافي لتحديد أي من أنظمتك الحالية سيكون البرنامج متوافقًا معها لتوفير المال والوقت وبعض المتاعب.

القائمة لا تنتهي هنا

تغطي هذه الأسئلة الجوانب الرئيسية لبرامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ولكن لا تتردد في إضافة المزيد إلى قائمة المؤهلات الخاصة بك! كلما فهمت المزيد حول معايير النظام عند اتخاذ قرارك ، زادت سرعة تشغيله وتشغيله لإدارة العملاء المحتملين على مستوى جديد تمامًا.

تتطلب استراتيجية جيل الرصاص العظيمة معرفة شاملة بالعملية. إذا كنت تتطلع إلى تعزيز لعبتك التي تولد الرصاص ، فراجع دليل Intro to Lead Generation للمساعدة في تقييم جودة العملاء المحتملين ، وزيادة الوعي بحملتك لتوليد العملاء المحتملين ، والمزيد.

هذه المدونة جزء من سلسلة مدونة دليلك النهائي لتحسين معدل التحويل.