كيفية الاختيار بين إستراتيجية الدفع والسحب في التسويق

في التسويق ، هناك العديد من الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك استكشافها عند السعي لتحقيق أهدافك. يمكنك إنشاء حملات الدفع لكل نقرة (PPC) ، والعمل على تحسين محركات البحث (SEO) ، والاستثمار في الإعلانات الخارجية ، والتعمق في تسويق المحتوى ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، وتوزيع النشرات ، وحتى استئجار تميمة!

ومع ذلك ، بغض النظر عما إذا كنا نتحدث عن التكتيكات الرقمية أو التقليدية ، فإن كل هذه تنقسم إلى فئتين عامتين - التسويق بالدفع والجذب. إنهم يتشاركون في أوجه التشابه وقد يستخدمون نفس قنوات الاتصال ، لكنهم يعتمدون في جوهرهم على عقليات مختلفة تمامًا.

إذن كيف تختار بين إستراتيجية الدفع والسحب في التسويق ، وهل يجب عليك فعلاً؟ الخبر السار هو أنه ليس عليك بالضرورة اختيار أحدهما على الآخر. كلتا الاستراتيجيتين لها تطبيقاتها ويمكن أن تحقق قيمة لك ولعملائك.

تابع القراءة لمعرفة المزيد!

ما الذي يحدد تسويق الدفع والجذب؟

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين التسويق بالدفع والسحب في الطريقة التي تتعامل بها مع العميل والتكتيكات التي تعتمد عليها لجذب انتباههم.

في الواقع ، لتحقيق أداء تسويقي مثالي والتفاعل مع جمهورك على أكمل وجه ، يجب على الشركات تحقيق التوازن بين الاثنين والسماح لهما بإكمال بعضهما البعض. يعتمد الخيار الذي يجب أن تعتمد عليه في حملة معينة على أهدافك في الوقت الحالي ومدى سرعة حاجتك إلى النتائج.

ومع ذلك ، قبل التقسيم ، متى نستخدم التسويق بالدفع والسحب وكيف دعونا أولاً نركز على الخصائص التي تحدد كل منها.

دفع استراتيجية التسويق

في التسويق بالدفع ، المعروف أيضًا باسم التسويق الخارجي ، كما يوحي الاسم ، تستخدم الشركات أساليب تعتمد على التفاعلات غير المرغوب فيها مع العملاء المحتملين. هدفك هو نشر رسالتك التسويقية وفضحها للأشخاص الذين قد يرغبون أو لا يحتاجون إلى منتجك.

بالطبع ، يجب أن يكون تركيزك على أولئك الذين يتناسبون مع ملف تعريف معين ويتوافقون مع شخصيات المشتري الخاصة بك ، على الرغم من عدم وجود طريقة للتأكد من أنهم مهتمون بما لديك لتقدمه.

بعض التكتيكات التي يمكنك وضعها في الاعتبار ، اعتمادًا على أنواع المنتجات والخدمات التي تبيعها ، هي:

• إعلانات PPC
• عينات مجانية وتجارب مجانية
• إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
• إعادة الاستهداف
• مظاهر المعرض التجاري
• رعاية الحدث
• عن طريق بيع
• تحديد موقع المنتج الاستراتيجي
• لافتات الموقع والنوافذ المنبثقة
• التواصل البارد
• إعلانات خارجية
• إعلانات التليفزيون والراديو

باختصار ، التسويق عبر الدفع هو نوع الإعلان الذي تبدأ فيه التواصل وتأمل أن يكون العميل مستجيبًا ، وسيحتاج بالفعل إلى منتجاتك.

الفائدة الأولى من هذا النوع من الإستراتيجية هي أنها تقدم نتائج سريعة وتقدم منتجاتك إلى جمهور أوسع من العملاء المحتملين. يمكن أن يخلق ضجة حول علامتك التجارية ويشجع الناس على اختيارك على المنافسة.

ومع ذلك ، فإن العيوب هي أنه من المكلف حقًا الحفاظ على الدعاية من خلال التسويق عبر الدفع. النتائج التي يقدمها قصيرة الأجل ويمكن أن تكون غير موثوقة عندما تتطلع إلى بناء اتصال دائم مع عملائك.

أيضًا ، أصبح الناس في الوقت الحاضر أكثر مقاومة للإعلان المباشر ، وغالبًا ما يعتبرونها غير شخصية وتدخلية.

سحب استراتيجية التسويق

في التسويق بالسحب ، المعروف أيضًا باسم التسويق الداخلي ، يكون العكس هو الصحيح - يجدك العميل. هدفك هنا هو إنشاء محتوى يلبي احتياجات المستخدم النهائي ، ويقدم حلولاً للمشكلات الشائعة ، ويظهر خبرتك ، ويلمحات حول صفات منتجك.

لتحقيق النجاح في استخدام هذه الإستراتيجية ، يجب تحسين صفحاتك جيدًا لمحركات البحث. وبالتالي ، فإن العملاء الذين يبحثون بنشاط عن حلول لمشكلة ما سيجدون المحتوى الخاص بك بشكل طبيعي وقد يفكرون في التعامل معك.

بينما يتكون التسويق بالدفع من مزيج من الأساليب التقليدية والرقمية ، فإن استراتيجية السحب تعتمد في الغالب على تواجدك عبر الإنترنت:

• تحسين SEO
• التدوين الاحترافي
• مقالات إرشادية
• خطوط إرشاد
• دروس الفيديو
• ندوات عبر الإنترنت
• ندوات
• قاعدة المعرفة
• صفحات الأسئلة الشائعة
• روبوتات المحادثة
• كلمة من فمه التسويق
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• إدارة السمعة عبر الإنترنت
• هوية العلامة التجارية
• آراء المستهلكين

تتمثل أكبر فائدة لاستراتيجية السحب في أنه يمكنك جذب العملاء بمعرفتك الصناعية ، مع السماح لهم طوال الوقت بالاعتقاد بأن منتجاتك كانت اكتشافهم الخاص. وبالتالي ، تقديم قيمة إضافية وتجربة أفضل تؤثر على شعور عملائك تجاهك.

علاوة على ذلك ، من خلال تقديم مساعدتك مجانًا ودون فرض على العميل أو غزو مساحته الشخصية ، فإنك تبني أساسًا لنوع مختلف من الاتصال وعلاقة أكثر جدوى. تسمح لك إستراتيجية السحب بتقسيم جمهورك أثناء تحسين رسالتك وتخصيصها ، وهو أمر يقدره العملاء بشكل كبير.

عيوب هذا النهج هي أن بناء حملة ناجحة ومشاهدة النتائج لا يحدث بين عشية وضحاها. قد يكون إنشاء محتوى عالي الجودة باستمرار والتوصل إلى أفكار جديدة عملية شاقة وتستغرق وقتًا طويلاً. أيضًا ، مُحسّنات محرّكات البحث هي عملية مستمرة حيث تتغير القواعد دائمًا ، لذا تحتاج إلى البقاء على اطلاع دائم بالممارسات الجديدة وتحديثات الخوارزميات.

متى تستخدم Push Marketing

باستخدام أساليب التسويق ، يمكنك نشر الكلمة حول عملك بسرعة أو تذكير العملاء بمدى روعة منتجاتك. هذا يجعلها أفضل تطبيق عندما تريد جذب الانتباه الفوري لشركتك ومنتجاتك ، وتحتاج إلى أن تحقق حملاتك نتائج سريعة.

تشمل المواقف التي تتطلب إستراتيجية خارجية ، على سبيل المثال لا الحصر:

بناء الوعي بالعلامة التجارية

يُعد التسويق عبر الدفع طريقة رائعة لبناء الوعي بالعلامة التجارية ، بغض النظر عما إذا كنت شركة ناشئة أو اسمًا راسخًا في مجال عملك. يمكن للحملات الرقمية والتقليدية أن تنشر رسالتك التسويقية بسرعة وأن تغطي العديد من قنوات الاتصال المختلفة. بهذه الطريقة ، يمكنك الوصول إلى جمهور مستهدف جديد وتشجيع عملائك الحاليين على التفكير في إجراء عملية شراء أخرى.

يمكن أن يؤدي التواصل الخارجي إلى تحسين معدلات اكتساب العملاء خلال فترة زمنية قصيرة ومنح عملك الدفعة التي تشتد الحاجة إليها عند الضرورة.

إطلاق منتج جديد

إذا كانت شركتك تشارك بنشاط في الابتكارات وتطوير المنتجات الجديدة ، فمن المحتمل أنك تعرف بالفعل مدى صعوبة تقديم حل جديد للسوق. غالبًا ما يشك الأشخاص في العلامات التجارية و / أو المنتجات التي ليسوا على دراية بها ، والتي لم يتم دعمها بتوصيات أقرانهم. خاصة إذا كان شيئًا جديدًا تمامًا للجمهور ولا توجد منافسة مباشرة للمنتج المعني.

يمكن للمزيج المنسق بعناية من تكتيكات الدفع أن يجذب نوع المستهلك المتلهف لتجربة الابتكارات ، ويمكن أن يصبح فيما بعد دعاة علامتك التجارية ويلهمون الآخرين. حتى إذا لم يكن المنتج فريدًا من نوعه ، فإن استراتيجية المغادرة هي طريقة رائعة لإعلام عملائك المحتملين بما تقدمه ، مع إقناعهم بأنه ما يحتاجون إليه بالضبط.

زيادة حجم المبيعات

تمتلك معظم الشركات منتجات جيدة يمكن أن تكون ناجحة ولكن لسبب أو لآخر لا تبيع بشكل جيد. قد يؤدي إطلاق حملة لتثقيف العملاء حول جودة وفائدة هذه المنتجات إلى زيادة شعبيتها وتشجيع الأشخاص على تجربتها.

يمكن زيادة حجم المبيعات عن طريق تكتيكات السحب أيضًا ، ولكن إذا كنت تبحث عن نتائج سريعة ، فمن الأفضل الاعتماد على التسويق بالدفع.

يمكن أن ينجح هذا التكتيك أيضًا عندما تبيع منتجات ملموسة وتحاول إفراغ مساحة في المستودع الخاص بك للوافدين الجدد. إن إطلاق الخصومات أو صفقات BOGO (شراء واحدة ، والحصول على واحدة) والترويج لها على قنوات الاتصال المختلفة سوف يؤدي المهمة في أي وقت من الأوقات.

المبادرات المتعلقة بالحدث والمبادرات الموسمية

تتطلب الأحداث عادةً حلولاً تسويقية حساسة للوقت لأنك تحتاج إلى جذب عملائك قبل أن تغلق نافذة فرصتك.

ستسمح لك استراتيجيات الدفع بالوصول إلى جمهورك بسرعة وتمنحهم الوقت الكافي للرد. اعتمادًا على نوع العملاء الذين تستهدفهم ، يجب عليك نشر الإعلانات حيث يميلون إلى التسكع ، والاستثمار في الإعلانات الخارجية ، والاستثمار في جميع القنوات المدفوعة ذات الصلة.

بينما يمكن أن يساعدك التسويق بالسحب أيضًا في الأحداث في شكل مقابلات مع المشاركين ، ومقاطع فيديو حصرية ، ولقطات من وراء الكواليس ، وما إلى ذلك ، فقد لا تصل هذه الأشياء بالكامل إلى توقعاتك ، إلا إذا كنت قد استثمرت بالفعل ما يكفي في الدعاية.

التنافس ضد المنافسين

نعلم جميعًا كيف تستخدم العلامات التجارية الإعلانات لتبادل التعليقات الذكية ومحاولة التفوق على الرسائل التسويقية لبعضها البعض.

حتى لو لم يكن تنافسك معروفًا مثل Coca-Cola و Pepsi ، فمن الرهان الآمن أن لديك منافسين تريد التفوق عليهم. من خلال تحسين الوعي بعلامتك التجارية ، يمكن أن تعزز استراتيجيات الدفع مكانتك كرائد في السوق وتظهر أنك الخيار الأكثر موثوقية.

علاوة على ذلك ، قد يزعم الأشخاص أنهم لا يثقون في الإعلانات ، ومع ذلك ، إذا واجهوا قرارًا بين علامة تجارية غير مألوفة وعلامة تجارية تعرضوا لها بالفعل ، فإن 82٪ من الأشخاص سيذهبون إلى الشركة التي يعرفونها.

إذا كانت أساليب التسويق الخاصة بك تجعلك اسمًا مألوفًا ويمكنك دعم ذلك بمنتجات وخدمات عالية الجودة ، فسيكون من الأسهل بكثير التغلب على المنافسة.

دخول سوق جديد

على غرار ما يحدث عند إطلاق منتج جديد ، قد يمثل دخول سوق جديد تحديًا. قد لا يكون الناس على دراية بحلولك أو كيف يمكنك تلبية احتياجاتهم.

إذا كنت ترغب في زيادة حصتك في السوق بسرعة وإنشاء ريادة ، فيجب عليك الاعتماد على طرق الدفع لنشر رسالتك التسويقية وبناء الوعي.

متى تستخدم Pull Marketing

إذا كانت استراتيجية الدفع هي الطريقة التي تجعل العملاء المحتملين يعرفونك عنك ، فإن جذب التسويق هو الطريقة التي تجعلهم يحبونك بها.

كما ذكرنا ، فهو استثمار طويل الأجل يمكن أن يحسن بشكل كبير علاقتك مع عملائك.

إنشاء هيئة العلامة التجارية

عندما تنشر بشكل منهجي محتوى الصناعة ذي الصلة الذي يُظهر الخبرة ويجلب قيمة لعملائك ، سيبدأون في رؤيتك كسلطة في مكانتك. سيؤدي ذلك إلى تحسين مصداقيتك ويجعلك خيارهم المفضل.

إذا كان موقع الويب الخاص بك مُحسَّنًا جيدًا ولا تتخطى مهام تحسين محركات البحث الخاصة بك ، فيمكنك ترتيب جيد للكلمات الرئيسية المتعلقة بالعمل. وعلى الرغم من أن موضع البحث العضوي ليس ضمانًا لجودة المنتج ، إلا أنه يعتمد على مجموعة من جهود التحسين.

تعزيز الاحتفاظ بالعملاء

يمكن أن يساعدك التسويق عبر الدفع على تجميع عملاء جدد بسرعة وزيادة المبيعات ، ولكن ، كما نعلم جميعًا ، يعد الاحتفاظ بالعملاء أكثر فعالية من حيث التكلفة من الاكتساب. وبينما لا يجب أن تتوقف عن محاولة جلب عملاء محتملين جدد ، فإن التركيز على كيفية إبقاء الناس حولك سيسمح لك بتنمية عملك بشكل كبير.

من خلال تقديم محتوى تعليمي لعملائك ، ومساعدتهم على التغلب على العقبات في حياتهم اليومية ، ستعمل على تحسين رضا العملاء. علاوة على ذلك ، فإنك تتأكد من أنهم لن يغادروا لمجرد أنهم لا يفهمون منتجك أو لا يستخدمون إمكاناته الكاملة.

العملاء الذين يشعرون بالتقدير وتلبية احتياجاتهم ، سوف يتعاملون معك مرة أخرى.

زيادة الثقة في علامتك التجارية

عندما يكون العملاء على دراية باحتياجاتهم ويبحثون عن حلول ، فقد يكتشفون المحتوى الخاص بك في بحث عضوي أو على منصات وسائل التواصل الاجتماعي. إن التواجد القوي على هذه الوسائط سيجعلك تبدو أكثر موثوقية وجدارة بالثقة.

علاوة على ذلك ، تُظهر المقالات والأدلة المكتوبة باحتراف والتي تقدم معلومات مقنعة وثاقبة كفاءتك وتبني مصداقيتك.

يُظهر محتوى منتصف المسار ، مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة ، أنك تعرف ما تفعله وأنك بالفعل تساعد العملاء الذين يواجهون نفس المشكلات التي يواجهونها. هذا يجعل الناس أكثر ثقة بك ويمنحك فرصة.

بناء جمهور مخلص

من خلال إنشاء محتوى هادف سيجد عملاؤك أنه يستحق القراءة ، فإنك تقدم لهم قيمة أكبر مما تقدمه عندما تقدم منتجًا. يُظهر هذا للناس أنك تهتم وأنك على استعداد لبذل جهد إضافي لتوفير تجربة علامة تجارية ممتازة.

علاوة على ذلك ، يهتم الناس في الوقت الحاضر بجودة خدمة العملاء ، ومن خلال إظهار التوافر بالإضافة إلى توفير الموارد التي يمكنهم الرجوع إليها ، فإنك تقوم بتحسين الطريقة التي يشعر بها العملاء تجاهك.

العملاء السعداء الذين يشعرون أن تفاعلهم مع علامتك التجارية موضع تقدير ، ويكونون أكثر تفاعلًا ويشعرون بعلاقة أعمق معك. هذا يجعلهم أكثر عرضة للبقاء مخلصين واختيارك على المنافسة.

جلب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك

يمكن أن تؤدي التكتيكات الواردة و SEO إلى تحسين حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك بشكل كبير. بينما ، كما ذكرنا ، يستغرق الأمر وقتًا وجهدًا جادًا للحفاظ على النتائج بمجرد الحصول عليها ، فهي تستحق العناء.

المحتوى عالي الجودة الذي يتوافق مع أحدث لوائح ومعايير محرك البحث ، قد يكسبك مكانة عالية في SERPs وبمجرد أن تكون هناك ، سيلاحظك العملاء.

تُظهر الأبحاث أن متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور (CTR) للقائمة رقم 1 في نتائج البحث العضوية من Google هو 31.7٪ وأن احتمال النقر فوق هذا الرابط يزيد 10 مرات عن ذلك الموجود في الموضع رقم 10.

سيؤدي إنشاء محتوى ذي صلة بمكانتك واهتمامات عميلك واحتياجاته ، وتحسينه جيدًا ، إلى تحسين وجودك عبر الإنترنت وزيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.

تشجيع الانخراط

يؤدي نشر المحتوى بشكل نشط والتواصل مع جمهورك عبر قنوات متعددة إلى إنشاء أفضل نوع من التفاعل. أنت لا تبدأ محادثة مع عملائك فحسب ، بل تمنحهم شيئًا للتحدث عنه.

العلامات التجارية التي تبقى على اتصال مع متابعيها على وسائل التواصل الاجتماعي ، وترد على التعليقات والتعليقات ، وتشجع على أي تفاعل ، تكون أكثر حبًا بشكل عام. يستمتع الناس بالاهتمام وتقدير النهج الشخصي.

أيضًا ، من خلال كونك نشطًا ، فإنك تحفز المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) والتسويق الشفهي. هذه من بين أهم القوى الدافعة وراء سمعتك على الإنترنت وهي الأصول الأكثر قيمة لاستراتيجية السحب الخاصة بك.

الحد الأدنى

يعتمد الاختيار بين إستراتيجية الدفع والسحب في التسويق على الأهداف التي تحاول تحقيقها وكيف تريد التعامل مع عملائك.

في حين أن العديد من المواقف تتطلب إستراتيجية واحدة أو أخرى ، فإن إيجاد التوازن بين الاثنين وبناء حملات متعددة الأبعاد هو الحل التسويقي الأمثل للشركات. بهذه الطريقة ، يمكنهم الوصول إلى جماهير جديدة وإشراكهم ، وفي الوقت نفسه ، الاحتفاظ بالعملاء الحاليين مع بناء ولائهم.