كيفية إغلاق المزيد من المبيعات: أفضل 6 تقنيات لإغلاق المبيعات

دعنا نواجه الأمر - هناك أشخاص لن يشتروا منك أبدًا. قد لا يكون لديهم الميزانية ، أو لا يحتاجون إلى المنتج ، أو قد لا يكونون المطابقين المناسبين لعملك.

ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، إذا قمت بعمل جيد في تأهيل العملاء المحتملين والتنقيب عن المبيعات ، فمن الرهان الآمن أنك لا تصل إلا إلى العملاء المحتملين القادرين على البقاء.

لسوء الحظ ، حقيقة أن العميل هو تطابق رائع لا يعني بالضرورة أنه سيجري عملية شراء.

لإمالة الموازين لصالحك ، تحتاج إلى استخدام تقنيات إغلاق المبيعات المناسبة مع العملاء المناسبين.

في هذه المقالة ، سنتحدث عن إغلاق المبيعات ، وإبراز التقنيات الأكثر نجاحًا ومتى يتم استخدامها ، وتقديم نصائح قابلة للتنفيذ حول كيفية إغلاق المبيعات بشكل أسرع.

تابع القراءة لتزيد من لعبة مبيعاتك!

كيفية إغلاق صفقة بيع

إغلاق البيع هو تتويج لعملية التسويق والمبيعات بأكملها.

لكي تنجح تقنيات إغلاق المبيعات التي اخترتها ، عليك أولاً أن تأخذ بضع خطوات للخلف وتتأكد من أنك فعلت كل شيء بشكل صحيح وأن لديك كل المعلومات التي تحتاجها.

حتى إذا كنت تجري مكالمات باردة ، فلا يزال عليك القيام ببعض الحفر أولاً للاستعداد.

نظرًا لأنك لا تبيع منتجًا فحسب ، فأنت بحاجة إلى فهم سبب احتياج الناس إليه ، وكيف يمكنهم الاستفادة القصوى من الحل الذي تقدمه.

وهذه هي الطريقة التي تغلق بها البيع:

1. راجع سجل تفاعل العميل

أولاً ، يجب عليك مراجعة المعلومات التي لديك حول رحلة العميل حتى الآن. إذا كنت تستخدم أداة CRM ، فيجب أن يتم تسجيل هذه البيانات في ملف تعريف العميل الخاص بك.

ستوفر لك معرفة كل خطوة لديهم صورة أوضح لمرحلة الرحلة التي يمرون بها وما هي تقنية إغلاق المبيعات التي من المحتمل أن تحقق أفضل النتائج.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعرف أجزاء المحتوى التي تفاعل معها العميل ، فيمكنك الحصول على فكرة عن المشكلات التي قد يواجهونها والمشكلات التي يواجهونها.

فقط لا تُظهر أنك تعرف الكثير من المعلومات ، لأن هذا قد يكون مخيفًا بعض الشيء.

2. تقييم ملف تعريف العميل

تحتاج إلى معرفة كل ما تستطيع عن العميل ، بما في ذلك ، على سبيل المثال لا الحصر ، معلوماتهم الشخصية والمهنية ، ودورهم في عملية صنع القرار ، وتفاصيل حول جدولهم الزمني ، وآراء / آراء المنتج ، والبدائل المحتملة. باستخدام ، الاحتياجات ونقاط الألم ، وما إلى ذلك ، وما إلى ذلك.

يمكن أن تساعدك كل معلومة على إنهاء البيع عندما يحين الوقت.

علاوة على ذلك ، نظرًا لأن إغلاق البيع نادرًا ما يحدث في المرة الأولى التي تجري فيها اتصالًا ، على مدار اتصالك ، يجب أن تحاول بناء اتصال مع العميل المحتمل من خلال فهمهم وحياتهم الشخصية. بهذه الطريقة ، سيقربك كل تفاعل من إتمام عملية البيع.

إذا تمكنت من العثور على تفاصيل حول هواياتهم واهتماماتهم ، فيمكنك استخدامها لتقوية العلاقة - وهذا يمكن أن يقلب الموازين لصالحك ، خاصةً عندما يفكر العميل في علامتك التجارية ومنافس.

3. تحقق من معلومات الشركة ذات الصلة

يجب عليك البحث عن الشركة التي تعمل فيها جهة الاتصال الخاصة بك ومعرفة تفاصيل حول أوضاعهم الحالية ، ومشاكلهم ، والتحديات التي يواجهونها ، وعملائهم ، وأي شيء آخر يتعلق بسبب حاجتهم إلى منتجاتك وخدماتك.

أيضًا ، قم بعمل قائمة بالشركات المماثلة التي هي بالفعل عملائك وسعيدة بمنتجاتك وخدماتك.

إن الإشارة إلى قصص نجاح العملاء وكيف ساعد منتجك / منتجاتك في صنعها هو بطاقة رابحة قوية. يمكنك الاستفادة منه لإظهار المشترين المحتملين كيف يمكنهم جني نفس الفوائد.

4. حدد كيف يمكن للعميل الاستفادة من منتجاتك

عند التحدث إلى العميل ، يجب أن تركز على الفوائد التي توفرها منتجاتك.

لا يشتري الناس المنتجات لمجرد أنها تبدو رائعة - بل يشترونها لأنهم يريدون حل مشاكلهم ، وتحسين حياتهم ، وتلبية احتياجاتهم.

إذا كنت تريد إقناع العميل بإجراء عملية شراء ، فعليك توصيل منتجك بتلك الاحتياجات ورسم صورة للعميل.

5. اطرح الأسئلة المؤهلة للمبيعات الصحيحة

بغض النظر عن مدى شمولية المعلومات التي تجمعها عن العميل ، لا شيء يتفوق على التحدث إليهم شخصيًا.

من خلال طرح الأسئلة الصحيحة المؤهلة للمبيعات ، يمكنك ملء الفجوات في ملفهم الشخصي وفهمك لوضعهم ، وقياس مدى احتمالية إجرائهم لعملية شراء.

علاوة على ذلك ، يمكنك التعرف بشكل أفضل على الشخص الموجود في الطرف الآخر من الخط والتفكير في أسلوب إغلاق المبيعات الذي قد يعمل بشكل أفضل بناءً على شخصيته وموقفه.

يمكنك العثور على قائمة مفصلة بالأسئلة المؤهلة للمبيعات في مقالتنا هنا حول الموضوع.

24 سؤالاً مؤهلاً للمبيعات لرفع مستوى مبيعاتك

6. اختر أسلوب إقفال المبيعات

بمجرد جمع كل المعلومات التي تحتاجها ، يجب عليك بناء إستراتيجية واختيار تقنية إغلاق المبيعات التي تتطابق بشكل أفضل مع ملف تعريف العميل.

تعتمد الطريقة التي يجب استخدامها على مدى معرفتك بالعميل ، وعدد المرات التي تفاعلت فيها معهم ، ونوع العلاقة التي أنشأتها.

علاوة على ذلك ، يعتمد ذلك على الموارد المتاحة لك - أي ما إذا كان يمكنك تقديم عرض خاص و / أو خصم أم لا ، وتقديم عرض توضيحي أو اختبار ، وما إلى ذلك.

بالطبع ، يعتمد الأمر أيضًا على ما إذا كان العميل مستعدًا لإجراء عملية شراء.

باختصار ، يجب أن تكون مرنًا وتتصرف في الوقت الفعلي.

كيفية إغلاق المزيد من المبيعات: أفضل 6 تقنيات

فيما يلي أكثر 6 تقنيات إقفال مبيعات شيوعًا ونجاحًا يجب مراعاتها:

1. تقنية FOMO

تعتمد تقنية إغلاق المبيعات هذه على علم النفس الأساسي والخوف من فقدان شيء خاص - محرك معروف للمبيعات والتسويق.

عند استخدام FOMO أو Fear Of Missing Out ، فإنك تقدم للعميل عرضًا محدودًا ومغريًا. عادةً ما تكمن الفكرة في أنه إذا قمت بإبرام الصفقة هنا والآن ، فسيحصلون على ميزة خاصة ، مثل سعر أقل ، أو قيمة إضافية ، أو ميزة إضافية ، أو أي شيء آخر ينطبق على المنتج أو الخدمة.

تتمثل التركيبة الفائزة هنا في تقديم عرض مقنع يتوافق مع احتياجات العميل خلال فترة زمنية محددة والتي يحتاجون خلالها إلى اتخاذ قرار قبل انتهاء صلاحية العرض.

متى تستخدمه :
تعمل هذه التقنية بشكل أفضل عندما يُظهر العميل إشارات كافية على استعداده لشراء المنتج ، ولكنه يستغرق الكثير من الوقت في اتخاذ القرار.

متى تتجنبها :
إذا لم يكن العميل متأكدًا من أنه يريد المنتج أو يحتاجه ، فمن غير المرجح أن يغير هذا العرض رأيه.

2. إغلاق جرو الكلب

يعتمد اسم تقنية إغلاق المبيعات هذه على فكرة أنه عندما تذهب إلى ملجأ أو متجر حيوانات أليفة ، بمجرد أن تعانق جروًا ، تصبح مرتبطًا به وينتهي بك الأمر بتبنيه / شرائه ، لأنك لا تريد لتتركها تذهب.

هنا ، يمكنك تكرار هذا الشعور من خلال تقديم عرض توضيحي للعميل أو نسخة تجريبية مجانية أو اختبار قيادة ، اعتمادًا على المنتج.

تكمن الفكرة في إظهار مدى روعة منتجك أو خدمتك ، والسماح لهم بتجربة مباشرة إلى أي مدى يمكنهم الاستفادة من استخدامه.

في نهاية التجربة ، نأمل أن يشعروا أنهم لا يستطيعون العيش بدون منتجك بعد الآن.

متى تستخدمه :
يمكنك استخدام هذه التقنية عندما تعلم أن العميل مطابق تمامًا لمنتجك ، لكنه لا يزال بحاجة إلى بعض الإقناع. أيضًا ، يمكنك استخدامه عند الاختيار بين منتجك ومنتج منافس.

متى تتجنبها :
إذا لم يكن منتجك منتجًا يمكن اختباره ، أو إذا كان العميل غير مناسب.

3. دحض إغلاق

في هذه التقنية ، هدفك هو إرهاق العميل من خلال معارضة اعتراضاته على الصفقة ، وإثبات أن المنتج مناسب تمامًا لاحتياجاته.

أسهل طريقة للقيام بذلك هي طرح الأسئلة عليهم وتقييم سبب عدم استعدادهم لمواصلة الشراء وتقديم نقاط معاكسة صالحة تدحض مخاوفهم.

يمكن أن تكون هذه لحظة رائعة للإشارة إلى قصص نجاح عملائك ومحاولة جعل العميل المحتمل مرتبطًا بعملائك الحاليين.

متى تستخدمه :
إذا كنت تواجه نوع العميل الذي كان يركز على السلبيات والإشارة إلى أسباب عدم شراء المنتج.

متى تتجنبها :
عندما تكون أسباب عدم شراء العميل للمنتج منطقية.

4. الإغلاق الافتراضى

هذا يعتمد على ثقتك في أن المنتج والعميل متطابقان تمامًا وأن الصفقة جيدة كما هي مُختومة.

لإظهار نفس الشعور على العميل ، يستخدم مندوب المبيعات اللغة والمفردات التي تفترض أن العميل موجود في نفس الصفحة ، ويقترح الإجراءات التي تشير إلى أن البيع قيد التنفيذ بالفعل.

وفي الوقت نفسه ، يقومون بمراقبة وتحليل سلوك العميل لمعرفة ما إذا كان النهج يعمل أم لا.

ومع ذلك ، فإن الهدف ليس أن تكون متطفلًا و / أو عدوانيًا للغاية ، لأن هذا قد يدفع العميل بعيدًا.

متى تستخدمه :
إذا كان العميل والمنتج ، بالفعل ، مطابقين تمامًا. أيضًا ، عندما تقوم بالبيع الإضافي والبيع العابر للعملاء الحاليين.

متى تتجنبها :
إذا كان العميل مترددًا أو لا يبدي اهتمامًا بالمنتج.

5. إغلاق الوجبات الجاهزة

هذه خطوة نفسية أخرى يمكنك استخدامها عندما يكون العميل مترددًا أو غير متأكد.

في ذلك ، يمكنك أن تشير إلى أنهم في الواقع ليسوا مناسبين للمنتج ، أو ربما ليسوا على قدم المساواة مع بقية عملائك. بالطبع ، عليك أن تكون دقيقًا للغاية - فالهدف ليس الإساءة إليهم ولكن إثارة فخرهم قليلاً ، وجعلهم يريدون المنتج أكثر.

الخطوة النفسية هنا هي أنك تفاجئهم لأنك لا تحاول إقناعهم بالشراء. وثانيًا ، لقد عرضت عليهم شيئًا ثم قررت إزالته (ومن هنا جاء اسم التكتيك) ، مما يجعل المنتج يبدو أكثر قيمة.

قراءة أخرى لهذه التقنية هي تقديم نسخة مجردة من المنتج للعميل بسعر أفضل. بهذه الطريقة ، إذا كانت ميزانيتهم ​​هي المشكلة ، فقد يكونون على استعداد لإجراء عملية شراء أصغر ، ويمكنك دائمًا بيعها لهم لاحقًا. أو ، مع بعض الحث ، يمكنك إقناعهم بشراء الحزمة الكاملة.

متى تستخدمه :
إذا كان العميل مهتمًا بالمنتج ولكنه متردد أو غير مؤكد أو يستغرق وقتًا طويلاً لاتخاذ القرار.

متى تتجنبها :
إذا كان العميل لا يتناسب مع الملف الشخصي الموصوف.

6. اختتام الملخص

في هذا الإغلاق ، يمكنك تلخيص جميع المزايا والامتيازات التي يوفرها منتجك أو خدمتك بحيث يمكنك عرضها بكل مجدها.

اعتمادًا على محادثاتك مع العميل حتى الآن ، يمكنك أيضًا مقارنة الحل الذي تقدمه بمنافسين مختلفين ، مع إبراز كيف يمكنه تلبية احتياجات العميل وإصلاح نقاط الضعف لديه.

يعمل هذا جيدًا بشكل خاص عندما تزود العميل بالكثير من المعلومات خلال فترة تواصلك معه. تذكرهم الوجبات السريعة الموجزة بأهم التفاصيل وتساعدهم على اتخاذ قرارهم.

متى تستخدمه :
في دورات المبيعات الطويلة التي تنطوي على العديد من التفاعلات مع العميل على مدار فترة زمنية طويلة. أيضًا ، عندما يحتوي منتجك على الكثير من الميزات ، فإنك تقدم مستويات مختلفة ، أو في حالات أخرى عندما تكون المعلومات أكثر من أن يتذكرها العميل.

متى تتجنبها :
عندما يكون المنتج بسيطًا ، يكون لديك تفاعل واحد أو عدد قليل من التفاعلات مع العميل ، و / أو لم يكن هناك الكثير من المعلومات لتلخيصها.

الحد الأدنى

المبيعات هي شكل من أشكال الفن.

إنها تتطلب مهارات ناعمة ، وعلم نفس أساسي ، ومهارات مراقبة ، والكثير من الصبر.

ومع ذلك ، قبل كل شيء ، لكي تكون ناجحًا عند إغلاق المبيعات ، عليك أن تقوم بواجبك أولاً وأن تعرف عميلك جيدًا.

بهذه الطريقة ، يمكنك اختيار أنسب تقنيات إغلاق المبيعات ، وتحقيق أفضل نقاط البيع ، وإغراء العميل بالتوقيع على تلك الصفقة.