كيفية إجراء بحث السوق لأعمال SaaS

في صميم كل استراتيجية تسويق ناجحة ، تعتبر أبحاث السوق أمرًا حيويًا لأي عمل SaaS . إنه يوفر أفضل طريقة لفهم عملائك وصناعتك ومنافسيك بشكل كامل. وبشكل أكثر تحديدًا ، فهو يمكّنك من تقييم مدى فعالية منتجك وقابليته للتطبيق في حل مشاكل جمهورك المستهدف.

فهم المستخدمين دون البحث مهمة مستحيلة. حتى إذا كانت لديك فكرة عامة عن هويتهم وما يحتاجون إليه وما يعجبهم ، فعليك التعمق أكثر إذا كنت ترغب في كسب ولائهم. هذا يعني التعرف على نقاط الألم وإحباطاتهم والحلول المرغوبة ، ثم استخدام هذه المعرفة للتأكد من أن منتجك / خدمتك تروق لهم حقًا.

تلعب أبحاث السوق الخاصة بك دورًا مهمًا في مساعدتك على تحديد نقاط القوة والضعف في عرض SaaS الخاص بك مقابل المنافسين. علاوة على ذلك ، يمنحك فهمًا تحليليًا لبيئة عملك ، حتى تتمكن من تحديد الإجراءات التي تحتاج إلى اتخاذها لتأمين ميزتك التنافسية.

يتطلب هذا النوع من البحث جهودًا مركزة ومنهجية. لتسهيل ذلك عليك ، قمنا بإعداد هذا الدليل الذي يقسم العملية إلى خمس خطوات.

1. حدد هدف أبحاث السوق

هدف أبحاث السوق ، حسب التعريف ، هو بيان يحدد الأشياء المحددة التي تريد تحقيقها بالنظر إلى مواردك وإطارك الزمني. يساعد هذا المسوقين على وضع توقعات واضحة في المراحل الأولى من أبحاثهم للتأكد من أنهم يجمعون البيانات ذات الصلة ذات الصلة.

لتحديد أهدافك ، فكر في النتيجة التي تريد تحقيقها من خلال بحثك. كلما زادت البيانات التي تجمعها ، يمكن أن تصبح الأشياء أكثر إرباكًا. لجعل العملية أكثر تنظيماً ، تحتاج إلى تلخيص السبب الأساسي للبحث في السوق ، والطريقة الرائعة لتأطير ذلك هي من خلال طرح الأسئلة الصحيحة.

على سبيل المثال ، سؤال مثل ، " ما ميزات المنتج / الخدمة الأكثر أهمية لعملائنا؟ سيساعدك على فهم تفضيلاتهم بترتيب الأهمية. بدلاً من ذلك ، إذا سألت ، " ما هي عادات البحث لشرائح عملائنا؟ "ستتمكن من معرفة العوامل المشتركة التي تدفع المستخدمين إلى البحث عن منتج / خدمة مثل منتجك.

التالي ، هو بيانك. إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

• تأكد من أن هدفك يتناسب مع إستراتيجيتك التسويقية الشاملة . هل هو جزء من بحث المنافس أو الوعي بعلامتك التجارية أو إطلاق المنتج؟
• تحدث مع فرقك . تحتاج إلى التأكد من توافق الجميع مع السبب الشامل للبحث.
• قم بتضمين العملاء المستهدفين . ركز على البحث عن شريحة مستخدم واحدة في كل مرة.
• قم بتضمين عنصر قابل للقياس . يمكن أن يكون هذا هو المشاعر ، والاتجاهات السلوكية ، والترددات ، وما إلى ذلك.
• اختر سلوك أو إجراء مستخدم لتركيز بحثك عليه . على سبيل المثال ، شراء منتج ، والنقر فوق إعلان ، والتنقل في موقع الويب الخاص بك ، وما إلى ذلك.

عند إنشاء هدف البحث التسويقي ، اجعله قصيرًا ومباشرًا. تجنب الافتراضات وركز على نتيجة أو نتيجتين رئيسيتين على الأكثر. على سبيل المثال ، إذا كنت شركة SaaS ترغب في ابتكار عمليات سير العمل ، فيمكن أن يكون هدفك البحثي: " فهم العملية الشاملة لسبب وكيفية اختيار المستخدمين لبرنامج إدارة سير العمل ."

2. تحديد أسئلة البحث الخاصة بك

بعد تحديد أهدافك التسويقية ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء قائمة بأسئلة البحث للسوق المستهدف والعملاء والمنافسين.

يجب أن تكون أسئلة أبحاث السوق للسوق المستهدف ذات طبيعة ديموغرافية ونفسية وسلوكية. علي سبيل المثال:

• أسئلة ديموغرافية: ما هو عمرك ، ومستوى تعليمك ، ومكان إقامتك ، ومهنتك؟
• أسئلة سيكوجرافية: ما هي اهتماماتك وهواياتك؟ ما هي أهدافك الرئيسية؟ ما هي أكبر تحدياتك؟
• أسئلة سلوكية: هل استخدمت منتجًا مشابهًا لمنتجنا؟ لماذا ولماذا؟ ما الذي أعجبك / لم يعجبك فيه؟ ما مدى سعادتك بدعم العملاء؟

عندما يتعلق الأمر بعملائك ، يجب أن تطرح عليهم أسئلة تتعلق بتجاربهم مع منتجك / خدمتك مثل:

• كيف تصف تجربتك مع منتجنا؟
• أي من مشاكلك يحلها المنتج؟
• إلى أي مدى يلبي المنتج احتياجاتك؟
• ما الذي يعجبك أكثر في المنتج؟
• ما مدى احتمالية أن توصي بعلامتنا التجارية لأقرانك؟
• ما الذي جعلك تختارنا على منافسينا؟

عندما تنتهي من تقييم السوق المستهدف وعملائك ، يمكنك البدء في البحث عن منافسيك. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• كيف تتشابه علامتنا التجارية مع منافسينا و / أو تختلف عنها؟
• كيف تجذب منافستنا العملاء؟ هل ممارساتهم فعالة؟
• ما هو شكل حركة المرور على موقع منافسينا؟
• من أين تأتي هذه الحركة؟
• ما نوع المحتوى الذي يحقق أداءً جيدًا لمنافستنا؟

ستساعدك أسئلة أبحاث السوق الصحيحة على تحسين استراتيجيات التسويق والعمليات التجارية ورضا العملاء.

3. فهم الأنواع الأربعة لأبحاث السوق

يمكن تقسيم أبحاث السوق إلى أربعة أنواع شاملة - أولية وثانوية وكمية ونوعية ، كل منها يسمح لك بتحليل السوق بشكل مختلف.

بحث أولي

يتعامل هذا النوع مع جميع بيانات الطرف الأول التي جمعتها من نماذج الاتصال ، والاستطلاعات ، واستطلاعات الرأي ، والمقابلات ، ومجموعات التركيز ، وما إلى ذلك. ويمكن القول إنه أكثر أنواع البحث قيمة لأن المعلومات التي تم الحصول عليها تأتي مباشرة من عملائك. علاوة على ذلك ، يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة لنقاط القوة والضعف في عملك. كما يسمح لك بفهم تجربة العميل الإجمالية.

بحث ثانوي

يتعامل البحث الثانوي مع بيانات الطرف الثاني أو الطرف الثالث التي تم جمعها من المعلومات الموجودة بالفعل في السوق . يتم إجراؤه عادةً بواسطة شركات أو مؤسسات أخرى ويتضمن تقارير الصناعة ، والأوراق البيضاء ، والمقالات ، والكتب الإلكترونية ، ومقاطع الفيديو ، والرسوم البيانية ، وما إلى ذلك. والهدف من ذلك هو مساعدتك على فهم مجالك بشكل أفضل وكيف يعمل ، ومنافسيك.

البحث النوعى

يتعامل البحث النوعي مع البيانات الأولية والثانوية التي لا يمكن قياسها . الهدف هو فهم آراء وتجارب جمهورك مع عملك ومعرفة سبب تفضيلهم لك على المنافسين.

للحصول على إجاباتك ، اطرح أسئلة مفتوحة مثل:

• ما الذي جعلك تختار منتجاتنا؟
• ما هي الميزات التي تحبها أكثر من غيرها؟
• ما الذي جعل منتجنا متميزًا؟
• ما الذي تعتقد أنه يمكن تحسينه بخصوص منتجنا؟ لماذا ا؟

بحث كمي

يتعامل البحث الكمي مع البيانات الرقمية القابلة للقياس المستخدمة في التحليل الإحصائي ، والتي يمكن أن تكون أيضًا أولية وثانوية بطبيعتها. يتعلق الأمر برمته بالحصول على أدلة تجريبية لدعم إستراتيجيتك التسويقية ، ويمكن أن تشمل: مشاهدات الصفحة ، ومعدل الارتداد ، وحركة مرور موقع الويب ، وعدد المشتركين ، ومتابعي الوسائط الاجتماعية والمشاركة ، ونقاط المروج الصافي ، وما إلى ذلك.

يمكن استخدام البيانات التي تم جمعها كمعيار لتحديد ما إذا كانت جهودك التسويقية جديرة بالاهتمام أم لا. بالإضافة إلى ذلك ، يتمتع البحث الكمي بميزة رئيسية لأنه يمكنك استخدام منصات التحليلات لتتبع تقدمك وتعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك.

4. تنظيم وتحليل النتائج الخاصة بك

بمجرد قيامك بجمع بيانات مختلفة من بحثك الأولي والثانوي والنوعي والكمي ، فإنك تحتاج إلى تنظيم وتحليل نتائجك .

من المهم تحليل البيانات دون الغرق فيها. فيما يلي بعض التقنيات حول كيفية القيام بذلك:

• نموذج التدفق. سيساعدك هذا في الحصول على تمثيل مرئي لجميع المعلومات التي تم جمعها. بالإضافة إلى ذلك ، سيمكنك من تقييم احتياجات عملائك ومعرفة كيفية تفاعلهم مع منتجاتك.
• مخطط التقارب. هذه التقنية رائعة لفرز وتجميع كميات كبيرة من البيانات. سيساعدك على تحديد السمات والاتجاهات والأنماط في سلوك المستخدم.
• خريطة رحلة المستخدم والعميل. يمكن أن تعرض لك هاتان الخريطتان المراحل والعمليات التي يتبعها الشخص ليصبح عميلاً يدفع الثمن ومستخدمًا نشطًا.
• تحليل SWOT. استخدم هذا لتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات ضد منافسيك.
• تحليل VRIN. باستخدام هذا ، يمكنك تحديد الطرق التي يتفوق بها منتجك ، أي ما الذي يجعله أكثر قيمة ، أو نادرًا ، أو لا يضاهى ، أو غير قابل للاستبدال.
• قوات بورتر الخمسة. استخدم هذا الإطار لفهم صناعتك بشكل أفضل من خلال تحليل قوة المشتري والمورد ، وتهديدات البدائل والوافدين الجدد ، والتنافس التنافسي.

عند ترتيب بياناتك وتجميعها ، ارجع إلى أهداف البحث التي حددتها مسبقًا. بهذه الطريقة يمكنك تنظيم جميع معلوماتك بشكل أفضل وكذلك تقييم فرصك في السوق بسهولة.

5. راجع استنتاجاتك واتخذ إجراءً

بعد أن تقوم بجمع نتائجك وتنظيمها وتحليلها ، عليك أن تسأل نفسك ما الذي تعنيه بالنسبة لأعمال SaaS الخاصة بك ، وما هي الإجراءات التي ستتخذها.

خطوات إنشاء الملخص:

• انظر للوراء إلى هدفك / أهدافك الرئيسية.
• قم بتجميع المشاركين في البحث في شخصيات مستهدفة.
• اكتب ملخصًا تنفيذيًا وقم بتضمين الملاحظات الأكثر إثارة للاهتمام.
• حدد ما الذي جعلك تجري البحث في المقام الأول.
• حدد الموضوعات الرئيسية لاكتشافك.
• صف كيف يتم اتخاذ القرار ومن يشمله.
• ضع خطة تتضمن جدولًا زمنيًا وأولوياتك والأثر المحتمل على عملك.

مهما كانت الاستنتاجات التي تتوصل إليها ، يجب أن تتماشى مع أهدافك الأساسية وأهداف عملك. تأكد من عدم وجود أي فجوات في بياناتك حتى تتمكن من فحص الاتجاهات والمشاكل في مجال عملك بشكل فعال.

ضع في اعتبارك أن السوق وبيئة عملك يتغيران باستمرار . تحتاج إلى مراقبة الاثنين حتى بعد انتهاء بحثك الأولي.

قم بتحليل البيانات بشكل منتظم ، ليس فقط قبل إطلاق منتج جديد أو تحديث منتج حالي. كلما زادت معرفتك بالسوق المستهدف والعملاء والمنافسين ، زادت نجاح جهودك التسويقية ومؤسستك.

افكار اخيرة

يعد إجراء أبحاث السوق أمرًا حيويًا لأي عمل SaaS. يساعدك في الحصول على فهم تحليلي لما يريده عملاؤك ، ومكان شركتك في السوق ، وما الذي يجعل منافسيك ناجحين.

علاوة على ذلك ، من خلال جمع البيانات الأولية والثانوية والنوعية والكمية ، تحصل على فكرة أفضل عن مدى جودة أداء منتج SaaS الخاص بك ضد منافسيك.

بمجرد الانتهاء من البحث الخاص بك ليست قديمة. تتغير الاتجاهات والتفضيلات والاحتياجات باستمرار ، لذا تحتاج إلى جمع بيانات جديدة ومراجعة استنتاجاتك كثيرًا.