كيف تتغلب على مخاوفك من البيع مع ليا نديرثال

انضمت ليا نيدرثال ، مؤسِّسة Smart Gets Paid ومدربة المبيعات لرائدات الأعمال ، إلى المضيف داريل فيسترفيلت هذا الأسبوع للحديث عن استراتيجيات "... إتقان تطوير الأعمال والحصول على عملاء استشاريين ذوي رواتب أعلى".

استمع إلى iTunesListen على Spotify

في محادثة هذا الأسبوع ، تبحث داريل وليا في منهجيتها الفريدة ، وكيفية البيع ، وفك تشابك الأساطير المتعلقة بعمل العميل الفعال.

في هذه الحلقة تحدث داريل وليا عن:

• كيف تغلبت ليا على الانطواء ومخاوفها من البيع
• المنهجية "الموقّعة" التي اكتشفتها من خلال قراءة 65 كتابًا تتعلق بعملية البيع
• لماذا تحتاج إلى فهم أساسيات خط أنابيب المبيعات الخاص بك
• كيف تتحدث عن ما تفعله كعرض قيمة
• لماذا طرح أسئلة أكثر ذكاءً هو جوهر الخاتمة
• الفرق بين العملاء الجيدين والعملاء السيئين
• لماذا الاعتراف بتحيز الالتزام يمكن أن يوفر لك الوقت والمال
• وأكثر بكثير!

ملاحظات العرض

• الذكية تدفع
• ليا نديرثال على LinkedIn
• داريل على تويتر

استمع إلى iTunesListen على Spotify

النسخ:

داريل فيسترفيلت:

مرحبًا ، مجتمع Copyblogger. أنا داريل فيسترفيلت هنا مرة أخرى. هذا الأسبوع ، أنا متحمس للغاية لوجود صديقتي الجديدة ، ليا نيديرثال من Smart Gets Paid في العرض. ليا ، شكرا لوجودكم هنا ومرحبا بكم.

ليا نضال:

شكرا لاستضافتي. من الممتع أن أكون هنا.

داريل فيسترفيلت:

لذلك أنا متحمس جدًا للتحدث إليكم لأننا سنتحدث عن موضوع أنا متحمس جدًا له ، وهو بيعه. أريد أن أعرف أولاً كيف أن البيع ، من بين جميع الموضوعات في العالم ، كان شيئًا أصبحت شغوفًا به.

ليا نضال:

سأبدأ بالقول إن البيع لم يكن في الأصل شيئًا متحمسًا له. لقد كان في الواقع شيئًا كرهته وكنت أخاف منه عندما بدأت أول عمل استشاري لي. لكن مثل الكثير من الناس ، أدركت أن هذا مهم حقًا. لم أستطع إدارة مشروع تجاري ناجح بدونه. لقد حصلت بالفعل على… لقد بدأت مسيرتي المهنية في مجال التسويق. عملت لدى وكالات إعلانية كبيرة وفي عام 2011 استقلت من وظيفتي للسفر حول العالم وعلى طول الطريق بدأت شركة تسويق وتصميم مواقع الويب. خلفيتي كانت التسويق. فكرت ، "ما مدى صعوبة هذا؟" حق؟

ما وجدته هو أن القيام بالعمل كان جزءًا أحببته. كنت مرتاحا حقا هناك لكن جعل العملاء يقومون بالعمل من أجلهم كان أمرًا صعبًا للغاية وشبه بالشلل. لقد أدركت نوعًا ما أنه لمجرد أنني كنت أعرف التسويق ، فهذا لا يعني أنني أعرف البيع. لذلك كافحت حقًا. في الواقع ، حتى أنني عدت وحصلت على وظيفة تعمل لدى شخص آخر لأنني كنت أعاني ولم أستطع نوعًا من الابتعاد عن طريقي الخاص. شعرت بأن كل شيء غير مريح حقًا وهذا ما دفعني للحصول على وظيفة مرة أخرى. خلال الأسبوعين الأولين ، أدركت أن ذلك كان خطأً فادحًا. ولكن ، لذلك قررت ... كنت سأقوم حقًا بإعادة الالتزام بالعمل ، وإذا كنت سأفعل ذلك ، كان علي أن أتعلم كيفية البيع. كان علي أن أتعلم كيفية الحصول على عملاء.

لذا ، لكنني لم أرغب في فعل ذلك بالطريقة التي رأيت بها أشخاصًا آخرين في الماضي أو أشخاصًا حاولوا البيع لي. لذلك كان علي أن أفعل ذلك بطريقة تشعرني بالراحة حقًا. أنا منطو تماما. لن أصافح مليون يد ، لكنني قررت أن أبدأ القراءة وقرأت كل ما يمكنني الحصول عليه من بيع يدي وتحول إلى 65 كتابًا. كل ما كنت أقرأه ، وكنت أجرب كل هذه الأشياء مع عملائي ، لذلك ظللت كل ما أشعر بالراحة حقًا. لكن كل ما شعرت بالمبيعات تخلصت منه على الفور وبدأت في الصياغة. لم أدرك ذلك في ذلك الوقت ، لكنني كنت أضع منهجية بيع بدأت حقًا بالعمل والشعور بالراحة حقًا. الآن أرى أنه من الممكن التحول من شخص يكره البيع ويخشى البيع إلى البيع الناجح حقًا. هذا ما أعلمه للنساء الأخريات كيف أفعله الآن.

داريل فيسترفيلت:

أحبه. ما هي بعض الكتب التي علقت من بين هؤلاء الـ 65؟ هل كان هناك بعض الأشياء التي كانت تشبهك حقًا وشكلت الطريقة التي تفكر بها في البيع؟

ليا نضال:

آه أجل. لذا فإن الكثير من الكتب التي كتبها الكثير من قائدات المبيعات كانت رائعة. جيل كونراث ، شارون درو مورجن ، جوان بلاك ، كتب مثل بيع سناب ، لا مزيد من المكالمات الباردة ، كتاب حول الرسائل المستندة إلى القيمة ، بدون رسوم على أساس القيمة. لقد أدرجته في هذه المنهجية. أيضًا ، لم أكن أقرأ كتبًا عن البيع فقط ، بل كنت أقرأ كتبًا من علم النفس الاجتماعي والاقتصاد السلوكي وعلم اللغة والشركات الناشئة. لدرجة أنني متعلم مدى الحياة ، أليس كذلك؟ لذلك أصبح هذا بمثابة أكبر مشروع بحثي في ​​العالم بالنسبة لي وقد تمكنت من دمج كل هذه الأشياء في المنهجية.

داريل فيسترفيلت:

احب ذلك. لذا أخبرني عن المنهجية التي أنشأتها. أعلم أنك قلت إنك تعلم النساء تحديدًا ، لكنني متأكد من أن هذا يمكن أن يمر عبر العديد من الأنواع المختلفة من الأشخاص الذين يستمعون إلى هذا ، الأشخاص الذين ... ربما يعتبرون أنفسهم مستقلين أو رواد أعمال فرديين ، أعتقد أن الكتاب والمصممين والمحررين ، المطورين ، بغض النظر عن هويتك ، أعتقد أن فكرة البيع هذه مهمة للغاية. لذا أخبرني ما الذي أنشأته كمنهجية تقوم بتدريسها الآن.

ليا نضال:

نعم ، حسنًا ، المنهجية ، والبرنامج الخاص بي ، ومنهجتي تسمى موقَّعة لأن هذا ما نريده ، أليس كذلك؟ نريد من العملاء التوقيع معنا. إنها تستند حقًا في البداية إلى فهم ما هي عملية البيع ، أليس كذلك؟ عندما تبدأ عملك ، لا أحد يخبرك بذلك. سيقول الناس أنه يجب أن يكون لديك عنوان URL أو يجب أن يكون لديك موقع ويب ، يجب أن يكون لديك QuickBooks. ثم يقولون ، "اذهب واستمتع بها." حق؟ إذن ما هي عملية البيع وماذا يفعل خط الأنابيب؟ نتحدث عن أشياء مثل العقلية وكيف تظهر ، وكيف تصف ما تفعله ، وهو أمر مهم للغاية. إذا قلت ، "أنا أقوم بالعلاقات العامة" ، فهذا يختلف حقًا عن وجود بيان قيمة يتعلق بعملك والذي يرتكز حقًا على القيمة. هذا نوع من الجزء الأول.

الجزء الثاني هو كيفية البيع ، أليس كذلك؟ كيف تحصل على العملاء المحتملين؟ كيف تقود عملية البيع بشكل مريح بطريقة لا تنطوي على إلحاح ولكن أيضًا لا تتراجع كثيرًا لدرجة أنك قد تترك بعض الفرص تفلت من أصابعك؟ ثم يتعلق الأمر بالتسعير والتسعير وعروض التعبئة والتغليف ، بحيث تقدم قيمة هائلة لعملائك ، ولكنك تحصل أيضًا على أموال أكثر بكثير مما كنت تعتقد. يتعلق الأمر أيضًا بالاحتفاظ بالمزيد لأن الاحتفاظ بالمزيد مما تقترحه بالفعل لأن آخر شيء تريد القيام به هو المضي قدمًا في العملية مع عميل محتمل ثم يبدأ في دفع السعر مرة أخرى ، أليس كذلك؟ لذلك تعلمنا أن هناك تفاوضًا هناك وكيف يمكنك تحويل عملك إلى مزيد من العمل من خلال الإحالات والمبيعات.

ثم أخيرًا ، كيف تجعل كل هذا أكثر ربحًا بالنسبة لك من حيث المال ومن حيث وقتك. لذا فإن استخدام التكنولوجيا لجعل كل جزء من الوقت الذي تقضيه في تطوير الأعمال أكثر فعالية وسهولة.

داريل فيسترفيلت:

احب ذلك. أعتقد أن الكثير من الأشخاص الذين لديهم نفس العقلية ، مرة أخرى ، أعتقد أن هذا يمر عبر العديد من الصناعات المختلفة. فكر إذا قاموا بعمل جيد حقًا ، فسيكون ذلك كافياً. أعلم أنك تتحدث كثيرًا عن هذا ، لكن لماذا هذه خرافة؟

ليا نضال:

لماذا هي خرافة؟ لأن هذا قد يكون صحيحًا عندما تعمل لدى شخص آخر ، أليس كذلك؟ إذا كان لديك وظيفة في شركة أو كنت تعمل في شركة ، فهذا ما نفعله. نحن نوعاً ما نضع عقولنا جانباً ، ونقوم بعمل رائع ، ونأمل ونتوقع أن يتم الاعتراف بنا ومكافأتنا بالترقيات أو المكافآت أو ما هو متاح لك ، والمزيد من الفرص ، ثم بدأنا عملنا لكن هذا النوع من الحزن ، والقيام بعمل رائع لا يجعلك أمام العملاء ، أليس كذلك؟ لا يساعد العملاء على فهم أنك أفضل شخص لحل مشاكلنا. لذا من هذه العادة أن نتخلص من تعلمها من الشركات لأنه إذا جلست هناك على مكتبك وأنت رائع بهدوء ، فلن يعرفك أحد.

داريل فيسترفيلت:

نعم ، أعتقد أن هذا صحيح تمامًا. أعتقد أن الفكرة هي ، حسنًا ، إذا قمت بعمل جيد ، فسوف يتحدث الآخرون عني وسيقومون بالبيع نيابة عني. لكن هذا يتخلى عن القوة ، قوتنا في أعمالنا وأعتقد أنه من المهم حقًا إعادة ذلك. أعتقد أن الكثير من الناس ، هذا شيء تحدثنا عنه كثيرًا ، حتى أنني قمت بتدريس ندوة حول هذا في Copyblogger هو الخوف من البيع. أنا فقط أخشى فعل ذلك. أعتقد أنه كما قلت بالمثل من قبل ، لأنني مررت بتجارب سيئة حقًا مع أشخاص يفعلون ذلك ولا أشعر أنني أستطيع أن أصبح هذا النوع من الأشخاص للبيع. تحدث معي قليلا عن ذلك. كيف يمكنني البيع ، كوني ، سواء كان انطوائيًا أو منفتحًا ، سواء كان مقدمًا جيدًا أم لا ، مقدمًا جيدًا ، كيف أتعلم هذه المهارات دون أن أصبح شخصًا مختلفًا؟

ليا نضال:

بلى. حسنًا ، أعتقد أنها خرافة أخرى وهي أن هناك طريقة واحدة للبيع. لذلك لأن الكثير من تجاربنا مع أشخاص يبيعون لنا. إذا كانت لدينا تجربة إيجابية ، رائعة. لكن الكثير منا لديه تجارب سلبية. فكرة أن هناك طريقة واحدة فقط ، هذه أسطورة موجودة أيضًا. بمجرد أن تعرف هذه الأساسيات ، يمكنك القيام بذلك بطريقة تشعرها بالراحة حقًا ، أليس كذلك؟ إنه نوع يشبه تعلم العزف على آلة موسيقية أو مجرد تعلم كيفية ارتداء الملابس ، أليس كذلك؟ بمجرد أن تعرف أن البنطال يذهب إلى الأسفل وأن القميص يذهب إلى الأعلى ، يمكنك وضع طبقة على أسلوب البيع الشخصي الخاص بك. لا توجد طريقة واحدة فقط للقيام بذلك ، ولكن عليك معرفة بعض الأساسيات.

داريل فيسترفيلت:

حسنا. إذن ما هي بعض الأساسيات؟ لنبدأ من هناك. أخبرنا ببعض الأساسيات حيث يمكننا البدء في التفكير في تغيير طريقة تفكيرنا حول هذا الأمر.

ليا نضال:

بالتأكيد. حسنًا ، أحد الأمور الأساسية هو أنك يجب أن تعرف المقدار الذي تحتاجه في خط أنابيب المبيعات. حتى خط الأنابيب هذا يمكن أن يشعر بمبيعات كبيرة لكثير من الناس. لكن هذا فقط حقًا ، خط الأنابيب يعني كم عدد الأشخاص الذين تتحدث معهم؟ كم عدد الفرص التي تقوم برعايتها من حيث العملاء المحتملين وما هي قيمة ذلك؟ لذلك من أجل الحصول على خط أنابيب كامل ، يجب أن يكون لديك ما بين ضعفين وثلاثة أضعاف ما تتوقعه أو تأمل في الإغلاق في الأشهر الستة المقبلة. لذلك إذا كنت ترغب في جني 50000 دولار من العمل ولديك 50000 دولار من الأنابيب في خط الأنابيب الخاص بك ، أو الفرص التي تمثل الكثير من العمل في ذلك الوقت ، أو هذا القدر من الإيرادات ، فلن يكون لديك ما يكفي. يجب أن يكون لديك ما بين 100000 و 150.000 دولار في خط الأنابيب الخاص بك لأنه حتما يتم دفع شيء ما ، أو يترك جهة الاتصال الشركة أو هناك بعض التأخير ، أليس كذلك؟ إذن ، تأطير عقليتك حول ، حسنًا ، ما الذي يتطلبه الأمر حقًا لكسب المال الذي أرغب في كسبه هو الخطوة الأولى واستخراج بعض المشاعر منه من خلال النظر إلى الأرقام.

داريل فيسترفيلت:

أحب ذلك. لم أسمع عن ذلك مرتين إلى ثلاث مرات من قبل. أعتقد أن هذا حقًا ذكي حقًا. أعتقد أن شيئًا واحدًا تعلمته في وقت مبكر من مسيرتي المهنية كمالك وكالة هو أن هذه الأشياء لا تعمل دائمًا بالطريقة التي وعدك بها حتى الناس بأنها ستنجح. إذن ، وجود نوع من تلك الخطة. لقد تحدثنا كثيرًا ، لقد قمنا للتو بعمل بودكاست قبل أسبوعين مع تارا مكمولين وتحدثت عن التفكير العكسي والتخطيط العكسي. أعتقد أن هذا هو نفس النوع من الأفكار هنا وهو التفكير في مقدار ما أريد أن أفعله ثم التفكير إلى الوراء في نوع خط الأنابيب الذي يجب أن يبدو عليه.

ليا نضال:

إطلاقا.

داريل فيسترفيلت:

لذا تحدث معي عن المزيد من الأساسيات. كيف أعرف الأشخاص الذين يجب أن أضعهم في خط الأنابيب الخاص بي أو أين أجد الأشخاص الذين أضعهم في خط الأنابيب الخاص بي؟ أشياء من هذا القبيل.

ليا نضال:

بلى. حسنًا ، لذلك نحن جميعًا نريد الأشخاص الذين يقدرون عملنا ويمكنهم تحمل تكاليفنا ، أليس كذلك؟ لذا فيما يتعلق بتقدير عملك ، أعتقد أن هذا يبدأ بك. لذا فإن أحد الأشياء التي أعمل عليها مع الجميع هو حقًا وصف عملك وما تفعله من حيث القيمة ، وليس فقط التكتيكات التي تقوم بها. انا مستشار القيادة. سيكون ذلك تكتيكي للغاية. من الصعب على الناس أن يكتشفوا أين يضعونك ، وكيف ستكون حياتهم أو أعمالهم مختلفة عما كنتيجة للعمل معك. لا يهتم الناس حقًا بما تفعله على الإطلاق. إنهم يهتمون فقط بما تفعله بقدر ما سيؤثر عليهم ، بشكل صحيح ، بطريقة إيجابية. لذا فإن الحديث عن عملك من حيث القيمة هو أمر أساسي آخر مهم حقًا.

داريل فيسترفيلت:

كيف يمكنني معرفة ذلك؟ أعطني إطار عمل هنا لأفكر فيه ، لأنني أعتقد أنه من السهل حقًا أن أكون مثل ، أوه نعم ، لقد صممت مواقع ويب أو ، نعم ، أنا مؤلف إعلانات. كيف أنقل هذا الفهم التكتيكي لما أفعله إلى فهم قائم على القيمة؟

ليا نضال:

تماما. لذا فكر في الهرم ، صحيح ، بثلاثة أقسام. في الأسفل ... هناك ثلاثة أنواع من الطرق للتحدث عما تفعله. في الأسفل ، إنها تكتيكية للغاية ، أليس كذلك؟ أنا أصنع مواقع. أكتب منشورات في المدونة ، أشياء تكتيكية للغاية وعملية. في المنتصف نتحدث عن النتائج والفوائد. لذا ، إذا صممت موقعًا على شبكة الإنترنت ، أليس كذلك ، ما هي نتائج هذا الموقع الإلكتروني لنشاط تجاري ، أليس كذلك؟ قد تكون النتيجة توصيل العلامة التجارية بشكل أفضل ، أليس كذلك؟ أو تحويل زوار الموقع إلى عملاء متوقعين أو جذب مشتركين ، أيا كان ، أليس كذلك؟ هذه كلها نتائج. عندما تتسلق كل ذلك ، صحيح ، عندما يمكنك حل كل هذه النتائج ، إنها قيمة نهائية ، أليس كذلك؟ هذا في القمة.

إذن هذه عبارة مثل ، وأنا نوع من اختلاقها ، لكنني أصمم مواقع الويب التي تحول المشاهدين إلى معجبين مخلصين ، أليس كذلك؟ هذا مجرد نوع من كرة البصاق ، ولكن عندما تبدأ ببيان القيمة هذا ، فأنت تعطي القارئ أو المستمع شيئًا يمكن أن يشعر بالحماس تجاهه ، صحيح ، ويرى مدى اختلاف ذلك عن تصميم مواقع الويب.

داريل فيسترفيلت:

نعم، هذا يجعل الكثير من معانيها. أعتقد أن هذا أمر كبير يفقده الناس هو فهم القيمة التي يقدمونها. أعتقد أنهم يعرفون ذلك بشكل حدسي. ربما يكون لديهم عميل يتواصل معهم بعد أن يعملوا معهم ، ولكن من الصعب أن نضع في أذهاننا شيئًا نقدمه للعملاء أو العملاء المحتملين.

ليا نضال:

بلى. أعتقد أنه بدون هذه المعرفة ، حتى القول ، فإن الحديث عن ما تفعله من حيث القيمة يمكن أن يشعر ببعض الانزعاج عندما تبدأ لأول مرة. لكن عندما تقوم بهذا ، أعدك أنه إذا قمت بهذا التمرين ، صحيح ، تمرين الهرم وتوصلت إلى بيان قيمة ، كل ما تحاول القيام به هو فتح الباب ومساعدة شخص ما على الفهم ، ومنحهم الأدوات اللازمة لفهم كيف تكون مميزًا ، وكيف تختلف ، وكيف يمكنك مساعدتهم. إنه يجعل محادثة أكثر ثراءً في أي بيئة ، سواء أكان أشخاصًا على موقع الويب الخاص بك ، سواء كانوا أشخاصًا تتحدث إليهم في حدث للتواصل أو أي حدث ، فهو يفتح الباب لمحادثة أكثر ثراءً.

داريل فيسترفيلت:

بلى. أحب ذلك. أعتقد أن المحادثة الأكثر ثراءً تجعل فكرة البيع أسهل كثيرًا لأننا نجعل هذه العملية إنسانية أكثر قليلاً ، أليس كذلك؟ الآن هي محادثة مثل ، أوه ، يمكنني إجراء محادثة. يمكنني إجراء محادثة حول ما أفعله يشبه إلى حد كبير تحولًا عقليًا أسهل ، بل يجب أن أبيع نفسي ، أليس كذلك؟ أو قمت بإغلاق هذا العميل أو شيء من هذا القبيل. أعتقد أن هذه طريقة ممتعة حقًا لوضعها.

ليا نضال:

بلى. أعني ، الكثير من الناس يذهبون إلى هذا ويفكرون ، حسنًا ، يجب أن أقوم بالترويج لنفسي ، أليس كذلك؟ يجب أن أقوم بالترويج لنفسي ، وهذا يضعك على الفور في موقف لا يمكنك فيه الاتصال ، أليس كذلك. إنه تفاعل اتجاهي واحد. لذلك أقول للناس ، حسنًا أولاً وقبل كل شيء ، منهجيتي لا تتعلق بالترويج على الإطلاق ، أليس كذلك؟ إنها حقًا عن هذه المحادثة. يتعلق الأمر باكتشاف قاتل لفهم القيمة التي يبحثون عنها ونوعًا من الارتباط بهذه القيمة ولكن ليس هذا النوع من البيع ، أليس كذلك؟ لا يمكنك رؤية ذراعي الآن ولكن نوعًا ما من الأزرار ، لا بد لي من البيع الآن.

داريل فيسترفيلت:

نعم ، هذا جيد حقًا. إذن ما هو إعادة التأطير؟ لذلك فهو لا يروج. لقد قلت كلمة محادثة. ما هو بدلا من الترويج؟ كيف تعلم هذا إذا لم يكن عليّ القيام بالبيع أو القيام بالقتل أو أعتقد أن بعض هذه الأفكار هي الأشياء التي نقاومها حقًا ، تلك الأفكار مثل البيع الصعب ، العرض ، الانتصار الذي يجب عمله. ما هي إعادة صياغة ذلك؟ أو الانتقال من فهم قيمتنا ، وإجراء تلك المحادثة ، ثم كيف يمكننا بالفعل إغلاق صفقة أو عملية بيع أو عميل إذا لم تكن طريقة التفكير هذه؟

ليا نضال:

نعم تماما. إذن حيث يبدأ هذا في الواقع قبل الاقتراح. قبل التوقيع. يبدأ بالاكتشاف. لذلك عندما يكون لديك… الرجوع إلى هذه المحادثة ، أليس كذلك؟ يتعلق الأمر بطرح أسئلة ذكية لكي تفهم حقًا ليس فقط ما يريدون منك أن تفعله ، أليس كذلك؟ اكتب منشورات المدونة ، اجعل موقع الويب الخاص بي. ولكن ما هي القيمة التي سيجلبها ذلك لأعمالهم؟ لماذا يحتاجون ذلك؟ ماذا سيحدث إذا فشل هذا المشروع ، أليس كذلك؟ ثم افهم هذه القيمة وقم فقط بإعادة الارتباط عندما تتحدث عما تفعله. ثم إنه موجود ... حسنًا ، لدي إطار محادثة كامل حول هذا الموضوع ، ولكن بعد ذلك يكون نوعًا من إنشاء رابط لإعادة صياغة ما يقولونه من حيث القيمة ، أليس كذلك؟

أحيانًا لا يعرف الناس سبب رغبتهم في شيء ما ، صحيح ، عندما يتعلق الأمر بجوهره. عندما يمكنك إعادة تأطيرها من حيث ، حسنًا ، هذا ما أسمعه ، صحيح ، وإليك السبب. هذا وحده يوفر قيمة للعميل ، أليس كذلك؟ ثم تقول ، "حسنًا ، إليك… وإليك طريقة عملي. فيما يلي بعض الطرق للمضي قدمًا ". جزء آخر مهم حقًا من هذا هو أنك ربطت ما تفعله بالقيمة التي يقدمونها أو آسف ، القيمة التي يبحثون عنها. تتحدث عن كيفية عملك وجزء كبير من هذا هو سعر الحديث في تلك المحادثات المبكرة لأنه إذا كنت ... هذا يشبه إلى حد ما كرة أخرى كاملة من الشمع من حيث صلتها بالبيع. ولكن إذا كنت تعرف أولاً أسعارك ويمكنك التحدث عنها ، فيمكنك الحصول على اتفاق وفهم حتى في تلك المحادثة الأولى سواء كان هذا عميلك أم لا. لأنهم إذا لم يستطيعوا تحمل نفقاتك ، فهم ليسوا عميلك.

داريل فيسترفيلت:

لذا أطلعني على هذا الإطار مرة أخرى بسرعة كبيرة حتى نكون واضحين. لذلك هذا ما أفعله وأعتقد أننا تحدثنا عن هذا باعتباره القيمة التي أحققها ، واحتياجات العميل ، وكيف أعمل ، ثم إذا كان السعر مناسبًا. هل هذا صحيح؟ هل فاتنا أي خطوات هناك؟

ليا نضال:

اسمحوا لي أن أعيد صياغته أو أعيد صياغته قليلاً. لذا فإن الخطوة الأولى ، المرحلة الأولى هي مجرد فتح المحادثة لكشف المعلومات ، أليس كذلك؟ عملك ليس مجرد الحديث. في الحقيقة يجب أن تتحدث 30٪ من الوقت. يجب أن يتحدث العميل إلى 70٪ من الوقت. لذا فقط قم بدعوتهم للتحدث أولاً ، وطرح أسئلة لا تتعلق فقط بما يريدون منك القيام به ، ولكن القيمة التي ستجلبها. ثم تحاول الاستماع إلى الأجزاء التي يمكنك حلها ، حسنًا ، النتائج التي تعود بها إلى ذلك الهرم ، نتائج عملك.

لذلك أسمي هذه الكلمات السحرية. لذلك عندما تدير شركة ، عندما تكون مستقلاً أو مقدم خدمة ، فأنت تعرف عمومًا أسباب قدوم الناس إليك. أنت فقط تنتظر منهم أن يقولوا ذلك. إذا قالوا ، "أوه ، نحن بحاجة إلى هذا الموقع لأننا نقوم بتغيير العلامة التجارية أو لدينا مبادرة جديدة من شركتنا ،" أو شيء من هذا القبيل ، فأنت تعلم أن هذه هي الكلمات السحرية. هذا ما تحتاجه لتعلق قيمتك به ، أليس كذلك؟ هذا هو القسم الأول ، نوع من الكشف عن المعلومات.

المرحلة الثانية من هذا هو توفير القيمة. أول شيء هو مجرد تكرار ما تسمعه من حيث القيمة ، أليس كذلك؟ عندما تفعل ذلك ، فهذا وحده يمنح العملاء شيئًا ما. أنت لا تتخلى عن إطار العمل بالكامل ، ولا تحل جميع مشكلاتهم ، ولكنك تمنحهم شيئًا ذا قيمة. ثم تقوم نوعًا ما بالدور. صف ما تفعله من حيث القيمة ، أليس كذلك؟ مرة أخرى ، لا أفعل مواقع الويب ، ولكن ماذا يفعل ذلك حقًا؟ ما هي نتائج هذا العمل؟ أنا أشجع الناس على توضيح ذلك باستخدام بعض حكايات العملاء ، وليس دراسات الحالة الكاملة ، ولكن فقط بعض الحكايات هنا وهناك. إذن ما يمكن أن أسميههم وسط المحادثة.

ثم الجزء الثالث يكتسب المحاذاة. أنا أشجع الناس حقًا على التوصية وتقديم توصية ، أليس كذلك؟ إليكم كيف أرى المضي قدمًا ، أليس كذلك؟ إليك الطريقة ، بناءً على ما وصفته ، بناءً على ما تحدثنا عنه ، إليك بعض الطرق التي يمكننا من خلالها العمل معًا. ثم عندما تسأل عن السعر. عليك تسمية السعر. أعتقد أن هذا يجعل الناس غير مرتاحين حقًا. ولكن هذا هو المكان الذي يمكنك فقط ... فهمت في البداية ، يمكنك القيام بذلك في أول 20 دقيقة ، ويمكنك معرفة ما إذا كان عميلك أم لا ، وما إذا كان بإمكانه تحمل نفقاتك أم لا.

ثم الخطوة الأخيرة هي قيادة العميل. لذلك أنا أؤيد حقًا قيادة العميل بمعنى أن العملاء مشغولون للغاية. إنهم مشغولون جدًا ، تمامًا مثلما نحن جميعًا على حق؟ لن يفعلوا أي شيء لهم يبدو وكأنه عمل. لذا فإن مهمتنا كمقدمي خدمات هي توقع الخطوة التالية وجعلها سهلة للغاية. لذلك على سبيل المثال ، بدلاً من إرسال اقتراح والقول ، "دعني أعرف ما هو رأيك" ، أليس كذلك؟ بقول شيء مثل ، "بعد أن أتيحت لك الفرصة للمراجعة ، لماذا لا نجد 10 دقائق للإجابة على أي أسئلة؟ هل يجب التصوير ليوم الخميس أم الجمعة؟ " حق؟ سيكون ذلك مجرد قيادة للعميل. هذه هي المراحل الرئيسية الثلاث ، الجزء الذي نكشف فيه للتو الكثير من المعلومات ، نحن نقدم القيمة ثم نكتسب التوافق حول كيفية المضي قدمًا.

داريل فيسترفيلت:

يعجبني ذلك وأعتقد أن جزء التوافق مهم حقًا لفهم الفرق بين العميل الجيد والعميل السيئ ، أليس كذلك؟

ليا نضال:

إطلاقا. لقد تحدثت إلى الكثير من الأشخاص الذين قالوا ، "حسنًا ، أنا أعمل مع هؤلاء العملاء وهم حقًا لا يستطيعون الدفع لي أو لا أحصل على أجر ما أريد ، لكني كنت بحاجة إلى العمل." حق؟ هناك فرق بين العملاء الجيدين والعملاء السيئين وهناك فرق بين المال. بعض المال غالي الثمن ، أليس كذلك؟ بعض العملاء الذين تعمل معهم ، هناك تكلفة فرصة ضخمة لذلك. لذا بدلاً من الخوض في هذه العملية برمتها وتقديم اقتراح وإرساله نوعًا ما عبر سياج الإنترنت وعبور أصابعك على أمل أن يقولوا نعم ثم ينتظرون عودتهم ويقولون ، "لا يمكننا حتى تحمل تكاليفك ، "فقط اكتساب المحاذاة في البداية حتى تعرف ما إذا كان هناك ملاءمة.

داريل فيسترفيلت:

بلى. أتذكر شيئًا واحدًا تعلمته في وقت مبكر من مسيرتي المهنية وهو أن الأمر يتطلب الكثير من الوقت لإعداد مقترحات للأشخاص الذين لا يستطيعون تحمل نفقاتي. لذا فإن وجود هذا التوافق في المكالمات أمر مهم للغاية لأنني كنت أضيع الكثير من الوقت في بناء المقترحات واستراتيجية التفكير لعميل لم يكن مناسبًا لي في النهاية. ثم ما فعلته هو أنها خدعتني نوعًا ما لأخذ عملاء لم أكن أرغب في ذلك حقًا لأنني كنت بحاجة إلى المال وقد أهدرت كل هذا الوقت في إنشاء مقترحات للعملاء الذين لا يستطيعون تحمل نفقاتي ولذا سأعمل أقل مما كنت عليه يستحق حقًا وقد تسبب في الكثير من الصداع المتقطع في بداية مسيرتي المهنية.

ليا نضال:

يا الهي. يحدث ذلك في كل وقت. أعني ، وما تتحدث عنه من حيث إضاعة كل هذا الوقت وقضاء كل هذا الوقت ، هذا يسمى تحيز الالتزام. إنه نفس السبب الذي يجعلك تقف على طاولة القمار لساعات وساعات لأن شيئًا ما يجب أن يحدث. كلما طالت مدة الاستثمار فيه ، زادت احتمالية تحركك بشكل أبطأ أو أن يكون لديك قرار إيجابي. لذلك يمكننا القضاء على تحيز الالتزام من خلال اكتساب هذا التوافق في البداية ، وإذا لم يكن مناسبًا ، فقال إنه ليس مناسبًا.

داريل فيسترفيلت:

ما الذي يجب علينا فعله أيضًا لتجنب ... أحب فكرة تحيز الالتزام. ما الذي يتعين علينا فعله أيضًا لتجنب العملاء الذين نعلم أنهم ليسوا مناسبين؟ كيف نجد تلك الشجاعة عندما نحتاج إلى المال؟

ليا نضال:

هذا سؤال رائع حقًا. كيف تجد الشجاعة عندما تحتاج المال؟ حسنًا ، أعتقد أن أصل هذه المشكلة هو عدم وجود ما يكفي من الأشياء الأخرى في أنبوبك ... آسف. أصل هذه المشكلة هو عدم وجود ما يكفي ، أليس كذلك؟ عدم وجود ما يكفي في خط الأنابيب الخاص بك. إذن كيف تجد الشجاعة للاعتراف حقًا عندما لا يكون ذلك مناسبًا؟ اعترف عندما لن تكون هذه الأموال تستحق العناء ، أليس كذلك؟ متى ستكون هذه الأموال باهظة الثمن؟ لديك خط أنابيب كامل. هكذا يمكنك أن تقول بكل إخلاص ، "لن أمضي قدمًا في هذا الأمر."

داريل فيسترفيلت:

لذا دعنا نعود. هذا النوع من سحبها إلى دائرة كاملة. كيف يمكننا أو كيف تقترح أو نعلم الناس أن يكون لديهم ما يكفي من خط الأنابيب بحيث لا نواجه هذه المشاكل في النهاية الخلفية؟

ليا نضال:

حسنًا ، هناك عدة طرق. إذن ما لا أريد أن يفعله الناس هو مجرد نوع من إظهار أنفسهم هناك ، أليس كذلك؟ الكثير مما تسمعه في السوق أو في هذه الصناعة هو أنك إذا وضعت نفسك في الخارج ، سيأتي العملاء. هذا ليس هو الحال حقا. يجب أن يكون لديك استراتيجية وخطة. لذلك هناك عدة طرق. أنا معجب كبير بـ LinkedIn. بالنسبة لمعظم عملائي ، فإن معظم عملائهم موجودون على LinkedIn. ليس على Twitter أو Pinterest ، أيا كان ، أليس كذلك؟ لذلك هذا مكان جيد للبدء. امتلاك إستراتيجية LinkedIn ، هذا شيء أقوم بتدريسه لأفراد عائلتي. لذا فإن معرفة كيف يُنظر إليك فعليًا كخبير ، وكيفية جذب الناس إليك ثم مساعدتهم على اتخاذ الخطوة التالية.

هناك طرق أخرى للقيام بذلك أيضًا. يمكنك القيام بالتوعية المستهدفة. إذن من هم الأشخاص الذين تريد العمل معهم حقًا؟ من هم العملاء الذين تريد العمل معهم حقًا؟ ملاحقتهم. ثم أخيرًا هناك مدى واسع. الأشياء التي نعتقد أنها مجرد نوع من رعاية الناس ، رسالة إخبارية ، التواصل ، تناول القهوة ، إعطاء الناس الأدوات اللازمة لإحالتك. كل هذا هو ما أسميه الوصول الواسع وليس نوعًا من ... إنه حقًا للإحالات أكثر من محاولة بيع الأشياء لأصدقائك وعائلتك ، ولكنه حقًا يمنح الأشخاص الأدوات لمعرفة من يحيلونك إليه ، ولماذا تحيل وكيفية إحالتك. إذن هذه هي المجالات الرئيسية.

داريل فيسترفيلت:

هذا جيد حقا. ماذا عن القلق الذي قد يعتبره شخص ما قد يعتبر نفسه انطوائيًا أو خجولًا؟ كيف نقوم بهذا المستوى من التوعية أو هل لديك أي نصائح حول القيام بهذا النوع من التوعية عندما يبدو مخالفًا لطبيعتنا؟

ليا نضال:

إنه حقًا ضد طبيعة الجميع وهو في الواقع ، بالتأكيد ضد طبيعتي. أعتقد أن أحد الأشياء التي كنت أراها وكرهتها هي رسائل البريد الإلكتروني تلك التي سأحصل عليها بشكل أساسي تقول ، "مرحبًا ، لدي استشارة. هل تريد استشارة؟ " أعني أن هذا نوع من جوهر الكثير من رسائل التوعية هذه. لهذا السبب لا أحد يريد الحصول على هؤلاء ومن ثم لا أحد يريد أن يكون الشخص الذي يرسلهم. فكيف تتغلب على ذلك عندما تكون انطوائيًا؟ حسنًا ، أولاً وقبل كل شيء ، فيما يتعلق بالبريد الإلكتروني ، لا يتعلق الأمر ، مهلاً ، أنا أفعل هذا الشيء. اسمحوا لي أن أعرف إذا كنت تريد هذا الشيء. لذلك لا نريد أن نكون ذلك الشخص الذي يرسل البريد الإلكتروني الذي يشبه ، مهلا ، لدي تصميم ويب. هل تريد بعض تصميم المواقع؟ حق؟ لا أحد يريد ذلك ولن يكون ذلك فعالاً.

لذا ، بالتفكير من خلال التوعية ، مرة أخرى ، أعني ، لا يمكنني أن أقوم بتوصيله للمنزل بشكل كافٍ ، إنه مثل الأساس في القيمة. إنه مثل ، مهلا ، أعلم أنه عندما تكون في هذا الدور أو تواجه هذا الموقف ، يمكن أن تحدث هذه الأنواع من الأشياء. لهذا السبب عملت مع أشخاص في هذا الموقف لتقديم هذه ، لتحقيق هذه النتائج ، هذه النتائج الإيجابية. إذا كان هذا على رادارك أيضًا ، فأعلمني. لن تسمع مني مرة أخرى. أنت لست على أي قوائم. هذا فقط أرسل بريدًا إلكترونيًا ، أليس كذلك؟ يمكن لشيء من هذا القبيل أن يستغرق وصولًا باردًا تمامًا ويجعله أكثر جاذبية وليس مثل رسائل البريد الإلكتروني التي نحصل عليها.

لكنني أعتقد أيضًا أنه يجب عليك أن تضع نفسك في الخارج بطريقة تناسبك. إذا كنت انطوائيًا تمامًا ، مثلي ، لا يمكنني حضور 15 حدثًا للتواصل في الليلة. هذا يبدو مريع. نحن لسنا مندوبين مبيعات ، لذلك لن نكتفي بالتقاط الهاتف فحسب ، بل سنستخدم منصات التواصل الاجتماعي ، باستخدام LinkedIn ، على سبيل المثال ، باستخدام المهارات التي تتمتع بها والتي تستمتع بها. أحب الكتابة لذا فأنا دائمًا على موقع LinkedIn. بعض الناس ، إذا كنت تشعر براحة أكبر مع الفيديو ، فافعل ذلك ، لكن فقط لديك خطة. أكبر اقتراحي هو عدم محاولة القيام بكل الأشياء. كل الاشياء لن تعمل ابدا إذا كنت تفعل القليل من الكثير ، فلن ترى النتائج. أود أن أقول اختر واحدًا وافعله باستمرار.

داريل فيسترفيلت:

أنا أحب ذلك حقا. أعلم أنك سحبت الستار عن الكثير من الأشياء التي يدفع لك الناس المال لتعليمها ، لذلك أنا ممتن حقًا للكرم الذي تشاركه معنا اليوم. لقد كانت هذه محادثة رائعة حقًا ، لكن أخبرنا قليلاً عن تلك البرامج التي لديك للأشخاص الذين قد يكونون مهتمين باتخاذ الخطوة التالية بعد هذه المحادثة.

ليا نضال:

بالتأكيد. لذلك لدي برنامجان. برنامجي الرائد هو برنامج يسمى موقع. إنه برنامج تدريب لمدة 10 أسابيع معي ومجموعة صغيرة من النساء الملتزمات حقًا بإدارة وتنمية أعمالهن الاستشارية. هذا يعلم كيفية كسب عملاء جدد وعملاء ذوي رواتب عالية من البداية إلى النهاية. إنها الأقسام التي تحدثنا عنها سابقًا. كيف لديك عملية بيع وخط أنابيب؟ كيف نحسن عقلك وكيف نتخلص من بعض الأمور العقلية التي نجلبها إلى هذا والتي تجعلنا نشعر بعدم الارتياح؟ كيف البيع ، والتسعير ، كل ذلك ، أليس كذلك؟ كيف تأخذ الناس في فلك وتساعدهم على أن يصبحوا عملاء ذوي رواتب أعلى؟

يُطلق على البرنامج الآخر الذي أملكه اسم حزمة خط الأنابيب الخاص بك وهو برنامج حول كيفية استخدام LinkedIn لكي يُنظر إليك كخبير والبدء في جذب العملاء المثاليين. لذلك يعمل البرنامجان معًا. يمكنك التفكير في حزم خط الأنابيب الخاص بك ككيفية إحضار المزيد من الأشخاص إليك والتوقيع هو كيف تأخذ هؤلاء الأشخاص وتغلقهم.

داريل فيسترفيلت:

مدهش. أين يمكن أن نجد هذه الدورات أو أين يمكننا التسجيل فيها؟

ليا نضال:

يمكنك العثور عليها في smartgetspaid.com.

داريل فيسترفيلت:

ليا ، شكراً جزيلاً لوجودك معنا اليوم. هذه محادثة رائعة وأنا أعلم أن لدي صفحة كاملة من الملاحظات هنا وسيذهب الآخرون إليها أيضًا. شكرا جزيلا.

ليا نضال:

شكرا جزيلا لاستضافتي لك. كان هذا ممتعا جدا.