كيف تقوم بأبحاث السوق من أجل شركة ناشئة [7 خطوات مع أمثلة]

مثل معظم رواد الأعمال ، أنت تؤمن بنجاح شركتك الناشئة. لكن ماذا لو كان هذا الاعتقاد أعمى؟ تخيل هذا: بعد إنفاق 18 شهرًا و 70000 دولار على إطلاق عملك الجديد ، فإنك تدرك أن الإيرادات لا تلبي توقعاتك ولن تفعل ذلك أبدًا. السوق صغير جدًا ، والمنافسة عالية جدًا ، وهناك عدد قليل جدًا من العملاء الذين يدفعون. ألا توجد وسيلة لأصحاب الشركات الناشئة لتجنب الخسائر المالية والإحباط؟

أبحاث السوق ليست اختيارية ؛ إنه أمر حتمي

إن وجود حجة قوية تفيد بأن فكرة شركتك الناشئة مربحة هو الفرق بين العمل الجاد والهواية. تدور أبحاث السوق حول الحصول على حقائق قوية لاتخاذ قرارات مستنيرة قبل تطوير المشروع .

• هل تدر صناعتك عائدات كافية تجعلها تستحق الاستثمار فيها؟
• ما هو حجم السوق وما هي الحصة السوقية التي يمكنك الاعتماد عليها؟
• كم عدد المنافسين في مكانتك وما مقدار المال الذي يتطلبه ذلك لإغراء عملائهم؟
• من هم العملاء الذين يجب أن تستهدفهم وكم هم على استعداد لدفع ثمن منتجك أو خدمتك؟
• ما هو الدخل المحتمل الذي يمكن أن تحققه شركتك الناشئة في X شهرًا ، وهل ستلبي توقعاتك المالية؟

للحصول على إجابات شاملة لهذه الأسئلة ، لا يوجد بديل لإجراء بحث شامل عن السوق. تريد إثبات بالأرقام؟ لنلقِ نظرة على أهم ثلاثة أسباب لفشل الشركات الناشئة وفقًا لـ CBInsights:

تُظهر هذه البيانات أنه في معظم الحالات ، تفشل الشركات الناشئة في النهاية لأن أصحابها يقللون من أهمية إجراء أبحاث السوق في الوقت المناسب. لمنعك من الانضمام إلى رتبهم ، قمنا بإعداد دليل تفصيلي حول كيفية إجراء أبحاث السوق للحصول على الرؤى الأكثر قيمة في وقت قصير وبتكلفة خفيفة.

خطوة بخطوة: كيفية إجراء أبحاث السوق لمنتج جديد

قبل البدء في بحث السوق لشركة ناشئة ، تحتاج إلى معرفة أربعة تعريفات رئيسية . بادئ ذي بدء ، تحدد أنواع مصادر المعلومات التي تستخدمها الاتجاهين الرئيسيين لأبحاث السوق:

1. البحث الأساسي هو عندما تحصل على المعلومات من خلال التفاعل المباشر مع ممثلي مكانتك والمستخدمين المستهدفين والمنافسين.
2. البحث الثانوي هو عندما تحصل على معلومات من مصادر عامة غير مباشرة تتعلق بمكانتك (إحصاءات وتقارير واستطلاعات ومقالات وما إلى ذلك).

عند إجراء أبحاث السوق ، ستتلقى الكثير من المعلومات المختلطة التي تحتاج إلى ترتيبها. وفقًا لنوع المعلومات التي تتلقاها ، يمكنك تقسيم البحث الأولي والثانوي إلى فئتين فرعيتين:

3. يحدد البحث النوعي المفاهيم العامة والرؤى والآراء والمشاعر والعواطف وتفضيلات المستجيبين.
4. يجمع البحث الكمي الحقائق الثابتة ويتضمن التحليلات والإحصاءات.

إن الجمع الحكيم بين جميع أنواع الأبحاث الأربعة هو مفتاح أبحاث السوق القوية. لفهم كيفية عمل أبحاث السوق ، اتبع خطواتنا السبع .

الخطوة الأولى. صياغة فكرة بدء التشغيل

لتكون قادرًا على إجراء بحث شامل عن السوق ، تحتاج إلى تحديد المشكلات التي تحلها شركتك الناشئة ، وما هي الاحتياجات التي تلبيها ، والأهداف التجارية التي تحققها. كلما حددت فكرة عملك بشكل أكثر وضوحًا ، زادت إنتاجية بحثك.

دون أن تكون ثقيلاً في التفاصيل ، يجب أن تصف:

• المشكلة التي ستحلها
• الحل الخاص بك وفوائده
• عرض القيمة الفريد الخاص بك
• شركتك

الخطوة 2. اكتشف بيئة عملك الحالية

مع تحديد فكرة لبدء التشغيل ، تحتاج إلى فهم المياه التي تدخلها. لتحليل بيئة الأعمال الحالية ، يمكنك استخدام كل من المصادر العامة عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، بما في ذلك:

• مصادر حكومية (مثل مكتب الإحصاء الأمريكي ، مكتب العمل والإحصاء)
• تقارير الصناعة (Statista ، MarketResearch ، IBISWorld)
• الغرف التجارية المحلية وأقسام تطوير الأعمال بها
• تظل مكاتب البراءات على دراية بالابتكارات وتحديد الاتجاهات

اكتشف إجمالي الإيرادات السنوية لمجالك . ستحتاج إلى هذه البيانات لتخطيط حصتك في السوق المطلوبة.

للحصول على فهم أفضل لكيفية عمل ذلك ، انظر إلى أبحاث سوق تطبيقات الأجهزة المحمولة للياقة البدنية التي أجريناها لتطبيق FitrTraining.

الخطوة 3. تعرف على منافسيك

بمجرد تحديد فكرتك لبدء التشغيل ، ستحتاج إلى معرفة من الذي ستكافح من أجله للحصول على حصة في السوق. يجب عليك استكشاف فئتين رئيسيتين من المنافسين:

1. المنافسون المباشرون هم شركات تقدم حلولًا مماثلة لجمهورك المستهدف وتشبه شركتك من حيث الحجم والعمليات.
2. المنافسون غير المباشرين هم الشركات التي تقدم حلولًا أخرى تختلف عن حلولك إلى جمهورك المستهدف ويمكن أن تزودك برؤية أعمق لتفضيلات المستخدمين ، والصور النمطية للسلوك ، والعادات طويلة الأمد.

يجدر بنا أن نأخذ على نطاق واسع - الشركات الناشئة التي جمعت الأموال بالفعل في الجولات الأولية واللاحقة - كنموذج. للقيام بأبحاث سوق بدء التشغيل ، يمكنك الاعتماد على أدوات مثل Y Combinator Startup Directory و Crunchbase.

علاوة على ذلك ، يمكنك الحصول على معلومات متعمقة حول منافسيك باستخدام مصادر تجارية :

• منصات على الإنترنت مثل Semrush و Crunchbase Pro و App Radar
• وكالات أبحاث السوق مثل Pew Research Center و Gartner و Forrester و Mintel

يتم دفع موارد أبحاث السوق هذه ، ولكن يمكنها تزويدك ببيانات مهمة عن منافسيك:

• قنوات الاستحواذ واستراتيجيات التسويق الرقمي
• دعوات قوية للعمل ، وأنظمة المكافآت ، وبرامج الإحالة ، وما إلى ذلك.
• الحوافز التي يستخدمها المنافسون لتحويل الزوار إلى مشترين (تجارب مجانية ، ومكافآت ، وخصومات ، وشحن مجاني ، وما إلى ذلك)
• طرق زيادة تفاعل العملاء (إشعارات الدفع ، والتقنيات المتطورة ، والتلاعب ، وما إلى ذلك)
• مقاييس الأداء الأساسية بما في ذلك معدل التحويل وتكلفة اكتساب العملاء (CAC) والقيمة الدائمة للعميل (LTV)

أثناء إجراء تحليل المنافسين ، قد تحتاج إلى أداة لتنظيم المعلومات. لهذا ، يمكنك استخدام مخطط SWOT. إنها أداة تقييم بسيطة وعملية لتقسيم الرؤى حول منافسيك إلى نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.

الخطوة 4. حدد TAM و SAM و SOM

قبل استثمار وقتك وأموالك في فكرة عمل جديدة ، تحتاج إلى معرفة عدد العملاء الذين يمكن أن تتوقعهم. للقيام بذلك ، يجب أن تكون على دراية بثلاث مجموعات فرعية للسوق:

1. يغطي إجمالي السوق المتاح (TAM) جميع الأشخاص في العالم الذين يمكن أن يكونوا عملاء لك. تحدد TAM أكبر قدر ممكن من الإيرادات يمكنك تحقيقه من خلال بيع منتجك أو خدمتك في جميع أنحاء العالم. استخدم TAM لقياس إمكانات نمو شركتك الناشئة.
2. يشير السوق المتاح للخدمة (SAM) إلى جزء من TAM يمكنك الوصول إليه بشكل معقول بناءً على مدى وصولك الجغرافي أو المتطلبات التنظيمية أو متطلبات التسعير / الجودة. يعكس SAM السوق الحقيقي الذي يمكنك احتضانه بمنتجك / خدمتك.
3. يحدد السوق القابل للخدمة (SOM) الجزء من SAM الذي يمكنك خدمته بالفعل ، مع الأخذ في الاعتبار أن لديك منافسين ولا يمكنك جعل السوق بأكمله يستهلك منتجك أو خدمتك فقط.

يمكنك معرفة TAM و SAM و SOM باستخدام طريقتين:

• البحث من أعلى إلى أسفل هو عندما تنتقل من السوق العام إلى جمهورك المستهدف. تحلل الأبحاث النموذجية من أعلى إلى أسفل كيفية تأثير عوامل الاقتصاد الكلي الكبيرة (مثل اتجاهات التكنولوجيا ، والتمويل الفيدرالي ، والموازين التجارية ، ومعدلات البطالة ، واستهلاك الطاقة ، ومعدلات التضخم ، وما إلى ذلك) على السوق لتمكينك من التنبؤ بحصة السوق التي يمكنك الحصول عليها.
• البحث التصاعدي هو عندما تبدأ بالسوق المحلي المستهدف وتنتقل إلى الطلب العالمي. تعمل هذه العملية العكسية على دفع مقاييس عملك الأساسية (على سبيل المثال ، عدد المستخدمين الذين يدفعون ، والمنتجات المباعة ، ومتوسط ​​الشيك ، وما إلى ذلك) لوضع افتراضات حول وصولك الإجمالي إلى السوق.

إذا كنت تخطط لإنشاء عرض تقديمي مخطّط للمستثمرين ، فمن المنطقي تضمين بيانات مفصلة من كل من الأساليب التنازلية والتصاعدية بشكل فردي أولاً ثم بشكل جماعي.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تفكر في إنشاء منصة توصيل طعام مثل Instacart. يمكن أن يبدو إجراء أبحاث السوق TAM و SAM و SOM لفكرة تطبيقك من خلال نهج من أعلى إلى أسفل كما يلي:

من المتوقع أن يحقق قطاع توصيل المنصة إلى العملاء إيرادات بقيمة 173 مليون دولار في عام 2021 وفقًا لشركة Statista. سيكون هذا TAM الخاص بك.

أنت تخطط للبدء من بلدك لاختبار منصة توصيل الطعام الخاصة بك قبل العمل في جميع أنحاء العالم. إذا كان بلدك هو المملكة العربية السعودية ، فإن الإيرادات المتوقعة التي ستحققها منصات توصيل الطعام المحلية في عام 2021 هي 1،605 مليون دولار. سيكون هذا هو SAM الخاص بك.

بالنظر إلى عدد الوكلاء المتاحين والمتاجر المتلهفة للشراكة معك من البداية ، يمكنك معالجة 5٪ من جميع الطلبات والحصول على 80،250 دولارًا سنويًا. سيكون هذا SOM الخاص بك.

الخطوة 5. قم بإعداد معايير أبحاث السوق الخاصة بك

بناءً على نظرة عامة على بيئة عملك ، وتحليل المنافسين ، والتقديرات التنازلية / التصاعدية ، فقد حان الوقت لتحديد المعلمات الأساسية اللازمة للمضي قدمًا في أبحاث السوق.

الحصة السوقية التي تنوي التغلب عليها. لحساب حصتك السوقية المستهدفة ، تحتاج إلى:

• حدد الفترة المالية (شهر أو ربع سنة أو سنة أو عدة سنوات)
• احسب إجمالي مبيعات شركتك خلال تلك الفترة المالية. إذا كنت تبدأ عملك من الصفر ، فيمكنك التفكير في الأرقام التي يولدها منافسيك وحساب إيراداتك المحتملة باستخدام معادلة بسيطة:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• اقسم إجمالي مبيعات شركتك على إجمالي مبيعات الصناعة من تحليل بيئة الأعمال السابق. تبدو الصيغة كما يلي:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

اعتمادًا على تفاصيل عملك ، قد تحتاج إلى تقديرات تتمحور حول العملاء. في هذه الحالة ، يمكنك تطبيق معادلة حصة العميل في السوق:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

في النهاية ، ستكون قادرًا على تحديد مقدار ما تريد زيادة حصتك السوقية الحالية أو النسبة المئوية من السوق التي تريد الاستحواذ عليها.

الوقت الذي ستحتاجه للحصول على حصة السوق. لتقدير الوقت الذي ستحتاجه تقريبًا للحصول على حصتك في السوق ، اعتمد على متوسط ​​معدل تحويل منافسيك. بعد تحديد SAM و SOM الخاصين بك ، يمكنك حساب عدد العملاء المتوقعين الذين يمكنك الحصول عليهم في فترة مالية (على سبيل المثال ، في الشهر) ثم قسمة مبلغ SAM الخاص بك على عدد العملاء الذين يقومون بالدفع:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

ميزانيتك التسويقية الأولية. بالنسبة إلى التمويل ، في كثير من الأحيان ، لا تتوافق الميزانية التي تحتاجها لتسويق شركتك الناشئة الجديدة مع ميزانيتك المتاحة. في هذه المرحلة ، اكتب الميزانية التي تخطط لتخصيصها لتسويق منتج أو خدمة جديدة وانتقل إلى الخطوة التالية.

الخطوة 6. احسب ميزانية التسويق المطلوبة

دعنا نحدد ميزانية التسويق التي ستحتاجها للترويج لشركتك الناشئة باستخدام الجدول أدناه. يقوم بحساب البيانات لتطبيق الهاتف المحمول العقاري. إذا كنت مهتمًا بكيفية إجراء أبحاث السوق لفكرة تطبيق ما ، فيمكن أن تساعدك هذه العملية الحسابية في مواءمة ميزانيتك التسويقية المطلوبة مع الميزانية المتاحة عن طريق تغيير المتغيرات ، على سبيل المثال ، حصة السوق المطلوبة أو معدل التحويل.

اقرأ أيضًا: كيفية تطوير تطبيق عقاري مثل Zillow و Trulia

إذا كانت ميزانية التسويق المطلوبة عالية جدًا ، يمكنك تغيير معاييرك الأولية. على سبيل المثال ، يمكنك تقليل الحصة السوقية المرغوبة أو خفض النفقات التشغيلية أو زيادة متوسط ​​حجم الشيك.

ضع في اعتبارك أيضًا أننا لم ندرج تكلفة تطوير منتجك. على سبيل المثال ، يمكن أن تبدأ تكلفة تطوير MVP لتطبيق الهاتف المحمول من 40.000 دولار أمريكي وترتفع اعتمادًا على العديد من العوامل مثل تعقيد ميزات التطبيق.

يعد العثور على التوازن بين ميزانية التسويق المتاحة وتكلفة تطوير المشروع ومتوسط ​​الشيك جزءًا من منهجية أكثر تعقيدًا لتقييم الإيرادات تسمى اقتصاديات الوحدة . نحن نخطط لمناقشة هذا الموضوع في المشاركات اللاحقة.

في الوقت الحالي ، تذكر أن التقدير الصحيح لمتوسط ​​حجم الشيك هو مفتاح لاستهداف العملاء المناسبين القادرين على الدفع. لهذا السبب من الأفضل تحديد متوسط ​​حجم الشيك قبل تحليل العملاء المحتملين.

الخطوة 7. قم بتحليل المستخدمين المستهدفين

هذه الخطوة مخصصة لتحديد من سيستخدم منتجك الجديد - أي لإنشاء شخصية العميل المستهدف.

تحتاج إلى التفكير في من يمكنه دفع متوسط ​​السعر في المنطقة التي ستعمل فيها عملك. سيمكنك هذا من معرفة متوسط ​​دخل شخصيتك ، وبالتالي مهنة شخصيتك. باستخدام بوابات الإنترنت مثل تلك التي يوفرها مكتب إحصاءات العمل الأمريكي ، يمكنك توضيح التركيبة السكانية المستهدفة ورسم شخصية عميل واقعية.

إذا كنت تعمل في قطاع B2B ، فيمكن لمتوسط ​​سعرك وشخصيتك الشخصية للعميل مساعدتك في إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) - شركة خيالية ستستفيد إلى أقصى حد من شراء واستخدام منتجك أو خدمتك. يحتاج برنامج المقارنات الدولية الخاص بك إلى وصف صناعة الشركة وموقعها وحجمها وميزانيتها وإيراداتها وتمويلها أو حالة الاكتتاب العام وما إلى ذلك.

اقرأ المزيد: كيفية العثور على الجمهور المستهدف لتطبيق جوال

بعد أن تكون لديك صورة واضحة عن عملائك النهائيين ، فقد حان الوقت لمعرفة تصور فكرة شركتك الناشئة عن طريق سؤال الأشخاص الذين يتوافقون مع شخصية العميل النمطي الخاص بك. هناك طرق مختلفة للسؤال عن تصور فكرتك ، بما في ذلك:

• المقابلات
• الدراسات الاستقصائية
• مجموعات التركيز
• الملاحظات والتجارب الميدانية
• الاستماع على وسائل التواصل الاجتماعي
• المنتديات ومجتمعات الأعمال

دعنا نسلط الضوء على الأدوات الأكثر فاعلية التي يمكنك استخدامها لتحليل جمهورك المستهدف أثناء إجراء مقابلات المشكلة والحل:

1. مقابلة المشكلة. قبل أن تقدم شيئًا لعملائك ، يجب أن تناقش المشكلة التي ستحلها والطرق النموذجية لحلها. من الصعب التنافس مع فعالية المقابلات الشخصية أو مقابلات Zoom ، لكن أدوات مثل SurveyMonkey تزداد شعبيتها.

   يتيح لك SurveyMonkey إنشاء استطلاع مخصص وإرساله إلى الأفراد الذين يستوفون معايير عملائك المثاليين ، بدءًا من 1 دولار لكل إجابة. وبالتالي ، يمكنك تضييق دائرة الأشخاص الذين تمت مقابلتهم ، والحصول على معلومات قيمة ، ونتيجة لذلك ، توفير وقتك وأموالك.

2. مقابلة الحل. بمجرد التوصل إلى حل لمشكلة ما ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان يرضي المستخدمين لديك. اعرض المستجيبين الذين قابلتهم لاختبار منتجك أو خدمتك التجريبية وإخبارهم عن مدى تلبيتها لتوقعاتهم. إذا كنت تجري بحثًا عن السوق لتطوير التطبيقات ، فمن الأفضل طرح فكرتك في شكل نموذج أولي للتطبيق التفاعلي ، مع التركيز على إنشاء تصميم UX بديهي ، وليس واجهة مستخدم .

   يمكنك استخدام Zoom لتقديم مقابلات الحل. بالإضافة إلى استخدام Zoom لاختبار تطبيقك التجريبي ، يمكنك الرجوع إلى UserTesting. توفر لك هذه المنصة عبر الإنترنت تسجيلات فيديو لكيفية تفاعل المستجيبين مع تطبيقك أثناء الانتقال من شاشة إلى أخرى.

تهدف كل خطوة في دليل أبحاث السوق هذا إلى جمع البيانات الأكثر أهمية وشمولاً التي تحتاجها لمواصلة تطوير بدء التشغيل. ستساعدك معرفة بيئة عملك والمنافسين الرئيسيين والجمهور المستهدف على:

• إنشاء خريطة عرض القيمة
• قم بتجميع خطة عمل
• ضع وثيقة متطلبات المنتج
• تحسين وظائف منتجك
• قم بتوسيع جمهورك المستهدف

لا تتوقف أبحاث السوق أبدًا وتستمر طالما أن مشروعك حي.

أبحاث السوق للتطبيقات والمواقع هي نقطة قوتنا

يمكن تقسيم أي مهمة معقدة إلى خطوات سهلة التنفيذ ، وأبحاث السوق ليست استثناءً. في هذه المقالة ، شاركنا نهجًا بسيطًا لإجراء أبحاث السوق لفكرة العمل. ولكن نظرًا لأن كل نشاط تجاري له متطلبات فريدة ، فإن أي دليل بحث سوقي يناسب الجميع لا يمكن إلا أن يكون نقطة انطلاق.

لجعل أبحاث السوق الخاصة بك فعالة ، قد تحتاج إلى مدير منتج ذي خبرة إلى جانب فريق تطوير متماسك بإحكام . في Mind Studios ، نؤكد على مرحلة اكتشاف شاملة قبل البدء في تطوير تطبيق أو موقع ويب للجوال. استفد من تجربتنا.