كيفية إنشاء العملاء المحتملين: 41 إستراتيجية تعمل (مدفوعة ومجانية!)
نشرت: 2023-01-13فكر في آخر عملية شراء كبيرة للتذكرة قمت بها. هل تعرفت على النشاط التجاري أو المنتج ثم أصبحت عميلاً على الفور؟ 61٪ من المسوقين يقولون إن توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين هو التحدي الأول بالنسبة لهم.
جدول المحتويات
- ما هو جيل الرصاص؟
- أساسيات جيل الرصاص
- كيفية توليد العملاء المحتملين من خلال موقع الويب الخاص بك
- المزيد من الطرق لتوليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت
- كيفية توليد العملاء المحتملين حاليا
ما هو جيل الرصاص؟
جيل العملاء المحتملين هو عملية الحصول على معلومات الاتصال بالعملاء المحتملين لعملك. غالبًا ما يتطلب الأمر مواجهات متعددة مع شركة ما قبل أن يصبح الشخص عميلاً ، لذلك باستخدام معلومات الاتصال الخاصة به ، يمكنك بدء هذه اللقاءات - وجعلها مؤثرة - من خلال محتوى مفيد.
الفكرة هي بناء الثقة والبقاء في صدارة الذهن بحيث في النهاية ، عندما يكون هؤلاء العملاء المحتملون جاهزين للشراء ، فإنهم يختارونك.
يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين مهمًا بشكل خاص للشركات التي تتضمن:
- مشتريات التذاكر الكبيرة: العقارات ، الخدمات المالية ، الطاقة الشمسية
- عوائد عالية على العملاء المتوقعين الجدد: شركات المحاماة
- دورة مبيعات أبطأ: B2B SaaS
- التجارة الإلكترونية: كوبونات
كيفية توليد العملاء المحتملين: الأساسيات
ستبدو كل استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين مختلفة من شركة إلى أخرى ، ولكن بغض النظر ، هناك أربعة أساسيات تنطبق في جميع المجالات.
1. عرض
تحتاج كل إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين إلى شيء يشعر العملاء المحتملون أنه يستحق تبادل معلومات الاتصال الخاصة بهم - والمعروف أيضًا باسم المغناطيس الرئيسي. بالإضافة إلى كونها ذات قيمة ، تأكد من أنها ذات صلة أيضًا بمنتجاتك وخدماتك حتى تجذب عملاء محتملين ذوي جودة.
من أمثلة العروض ما يلي:
- المحتوى (التقارير ، قوائم المراجعة ، الأدلة ، أوراق الغش)
- أدوات مجانية (حاسبات ، درجات ، اختبارات)
- النشرات الإخبارية
- غنيمة
- التجارب الحرة
- العروض
- استشارات مجانية
سيختلف العرض الأفضل اعتمادًا على القناة التي تروج لها (مثل موقع الويب الخاص بك أو محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي) ، وشريحة الجمهور الذي تستهدفه ، وهدفهم وعقليتهم.
2. الصفحة المقصودة والشكل
صفحتك المقصودة هي الصفحة التي يهبط إليها الشخص بعد النقر على زر الحث على اتخاذ إجراء للعرض. تحتوي هذه الصفحة على جميع ميزات وفوائد العرض ، بالإضافة إلى النموذج الذي يملأه المستخدم للحصول عليه.
نصائح للصفحات المقصودة لتوليد العملاء المحتملين:
- تأكد من أن الرسائل هي نفس الإعلان أو جزء من المحتوى المؤدي إليها.
- حافظ على حقول النموذج إلى الحد الأدنى.
- اختبر النماذج الخاصة بك للتأكد من أنها تملأ العملاء المتوقعين في CRM الخاص بك.
- استخدم أي شيء ولكن "إرسال" كلغة زر حث المستخدم على اتخاذ إجراء
3. صفحة شكرا لك
صفحة الشكر هي المكان الذي يهبط فيه المستخدم بعد إرسال معلومات الاتصال الخاصة به. يمكنك تحقيق ذلك بجعل عنوان URL لزر إرسال النموذج هو صفحة الشكر.
تحتوي صفحة الشكر الجيدة على الصفات التالية:
- يؤكد للعميل المحتمل أن المعاملة قد اكتملت.
- شكرا لهم على اهتمامهم في عملك.
- يحتوي على العرض مثل رابط إلى ملف PDF أو خطوات الحصول عليه (مثل التحقق من صندوق الوارد الخاص بك).
- يروج لعرض ثانوي.
- يتتبع التحويلات.
4. التتبع وإدارة علاقات العملاء
توليد العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى فقط. تحتاج إلى المتابعة معهم ورعايتهم حتى يصبحوا عملاء. إذا كان لديك نشاط تجاري صغير ، فقد يعمل جدول البيانات. ولكن حتى ذلك الحين ، من الصعب تتبع رحلة كل فرد على حدة. وهذا مهم لأنك تريد تلبية اتصالاتك في أي مرحلة كانت فيها ، وأيا كانت نقطة الاتصال التي جلبتها إلى عملك. يمكن أن تساعدك إدارة علاقات العملاء (CRM) أو برنامج إدارة العملاء المحتملين في أتمتة الاتصالات الشخصية والهادفة.
كيفية توليد العملاء المحتملين من خلال موقع الويب الخاص بك
في حين أن هناك العديد من الطرق لتوليد عملاء محتملين لعملك خارج موقع الويب الخاص بك ، سيتم التقاط غالبية العملاء المتوقعين عليها. الفكرة هي تحسين كل صفحة لتوليد العملاء المحتملين ثم توجيه حركة المرور ذات الصلة إلى موقعك.
الخطوة # 1: قم بتحسين موقع الويب الخاص بك لتوليد عملاء محتملين
من الناحية المثالية ، يجب أن توفر كل صفحة على موقع الويب الخاص بك فرصة للزائر ليصبح رائدًا. يمكن القيام بذلك بطريقة حسنة الذوق باستخدام مزيج من الاستراتيجيات. علي سبيل المثال:
- Anchor text: يمكن أن تلتقط روابط النص القديم العادي في النسخة الأساسية لصفحاتك العملاء المتوقعين ذوي النوايا العالية الذين يقرؤون بالفعل المحتوى الخاص بك سطراً بسطر.
- الأزرار: تأكد من استخدام لغة نشطة وتباين ألوان مناسب حتى تبرز.
- النماذج المضمنة: بدلاً من إرسال المستخدمين دائمًا إلى صفحة مقصودة ، يمكنك تضمين نماذج ذات حقل واحد أو حقلين مباشرةً على صفحة من موقعك ، مثل الشريط السفلي أو الجانبي للاشتراك في النشرة الإخبارية.
- روبوتات المحادثة: قبل توصيل مستخدم بشخص حي ، يمكنك استخدام روبوت محادثة لجمع معلوماته في حالة قطع الاتصال. أو يمكن أن يكون لديك روبوت يروج لعرض يلتقط المعلومات ويشارك العرض كل ذلك في تلك الدردشة الواحدة.
- النوافذ المنبثقة: [غير مزعجة] النوافذ المنبثقة رائعة لالتقاط العملاء المتوقعين. يمكن أن يكون لديهم نموذج مضمّن فيها مباشرةً أو رابط إلى صفحة مقصودة. يعد البرنامج المنبثق الذي يسمح لك بتلبية العروض لفئات معينة من المدونات واستهداف الصفحة مثاليًا.
- الحاجيات اللاصقة: الأشرطة الجانبية والقضبان السفلية التي تستمر بغض النظر عن الصفحة التي يتواجد فيها المستخدم.
الخطوة رقم 2: تطابق العرض مع النية
ضع في اعتبارك أن نية الزائر ستكون مختلفة على صفحات مختلفة من موقعك ، لذلك قم بتلبية عروضك وفقًا لذلك.
- الصفحة الرئيسية: يجب أن تحتوي صفحتك الرئيسية على عبارة بارزة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لمنتجك أو خدمتك الرئيسية في الجزء المرئي من الصفحة ، مع عروض ثانوية لتوليد العملاء المحتملين في الجزء المرئي من الصفحة. ومع ذلك ، إذا كنت من الشركات التي تركز على القيادة العامة ، فقد يكون عرضك الأساسي عرضًا يركز على العملاء المحتملين مثل استشارة مجانية أو تجربة.
- صفحة الاتصال بنا: يجب أن يكون العرض الوحيد لتوليد الرصاص على صفحة الاتصال بنا هو نموذج اتصال. بدلاً من تقديم عنوان بريد إلكتروني ، استبدله بنموذج يرسل إشعارًا إلى بريدك الإلكتروني.
- صفحة المنتجات والخدمات: كن حذرًا مع صفحات منتجاتك وخدماتك. يجب أن يكون CTA الرئيسي في هذه الصفحات هو شراء المنتج أو الخدمة ، ولكن قد ترغب في استخدام أداة الدردشة المباشرة لأولئك الذين قد يكون لديهم أسئلة قبل الالتزام.
- صفحة الشهادات. ستجذب صفحة الشهادات الخاصة بك حركة مرور مؤهلة جيدًا ، ولكن قد لا ترغب في مقاطعة عملية البحث بعروض أخرى. يمكنك ترك أداة الدردشة على هذه الصفحة أو اختبار بوابات قصص نجاحك. أولئك الذين يهتمون بما يكفي لملء نموذج لعرض القصة سيكونون مهتمين للغاية بعملك.
- منشورات المدونة: ستكون نية الشراء على مدونتك أقل من نية التعلم. يجب أن تكون مغناطيسات الرصاص الخاصة بك في منشورات مدونتك ذات مسار أقل ، مثل الأدلة أو قوائم المراجعة أو الاشتراكات في الرسائل الإخبارية.
الخطوة # 3: قم بتوجيه حركة المرور إلى موقع الويب الذي ينتج عنه الرصاص
بمجرد تحسين موقع الويب الخاص بك لتوليد عملاء محتملين ، حان الوقت الآن لتحسينه لتوليد حركة المرور. ليس فقط أي حركة مرور ، ولكن حركة مرور مؤهلة. أي ، الزوار الذين سيكونون أكثر اهتمامًا بمغناطيس الرصاص الخاص بك. هذا يعني استخدام مجموعة من استراتيجيات تحسين محركات البحث وترويج الأعمال ، مثل:
- نشر المدونة: اكتب منشورات مدونة عالية الجودة تحتوي على معلومات يبحث عنها جمهورك المستهدف عبر الإنترنت. استخدم أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية لاختيار أفضل الموضوعات لاستهدافها.
- بناء الروابط الخلفية: سيتم العثور على محتوى جيد الاستهداف في محركات البحث ، ولكن كسب روابط خلفية لهذا المحتوى من مشاهد أخرى حسنة السمعة سيساعده في الحصول على مرتبة أعلى وتجميع المزيد من الزيارات ذات الصلة.
- مُحسّنات محرّكات البحث المحلية: يُعد تحسين قوائمك من أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين للشركات المحلية. أعط الأولوية لملفك التجاري على Google واستخدم نصائحنا لتحسين بطاقة بياناتك.
- وسائل التواصل الاجتماعي : وسائل التواصل الاجتماعي هي أداة قوية لتوليد العملاء المحتملين! انشر بانتظام مع روابط لمشاركات مدونتك. تفاعل مع متابعيك الحاليين ، وشارك محتوى الآخرين ، باستخدام علامات التصنيف ، وقم بإجراء المسابقات. المزيد من المتابعين = المزيد من حركة المرور. نصائح لتوليد عملاء B2B من LinkedIn هنا.
- تعاون المؤثر: شارك مع مؤثر مشهور لديه عدد كبير من المتابعين في السوق. سواء كان ذلك من خلال منشور ضيف أو مقطع فيديو أو AMA ، يمكن أن يساعد ذلك في توجيه حركة المرور من الجمهور ذي الصلة إلى قنواتك الاجتماعية وموقعك على الويب.
- رسائل البريد الإلكتروني الإخبارية: أرسل رسائل بريد إلكتروني شيقة وغنية بالمعلومات ومفيدة مع روابط إلى موقع الويب الخاص بك والصفحات المقصودة. الأشخاص المدرجون في قائمة بريدك الإلكتروني هم بالفعل عملاء محتملون لعملك ، ولكن من المهم أن تجعلهم يعودون إلى موقعك ويتفاعلون مع العروض الأخرى ، حتى يتمكنوا من المضي قدمًا في مسار التحويل وإبقاء عملك في مقدمة أذهانهم.
- حملات الزيارات المدفوعة: تمتلك معظم منصات الإعلانات شكلاً من أشكال أهداف حركة المرور التي تسمح لك بجذب الزوار إلى موقعك ، ولكن تميل هذه الأنظمة الأساسية أيضًا إلى تحقيق أهداف عامة أو تحويلية ، والتي ستكون أكثر فائدة. سنتحدث عن هؤلاء بعد ذلك.
المزيد من الطرق لتوليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت
تعد الاستراتيجية المذكورة أعلاه ضرورية لتوليد عملاء محتملين لعملك ، ولكنها نهج سلبي إلى حد ما: قم بتحويل موقع الويب الخاص بك إلى محرك رئيسي يعمل دائمًا من أجلك ، ثم أرسل المستخدمين إلى هناك حيث يمكنهم بشكل أساسي اختيار مغامرتهم الخاصة.
هذا أمر ضروري ، ولكن إليك بعض أفكار جيل الرصاص الأكثر نشاطًا واستهدافًا. إلق نظرة:
قم بتشغيل حملات التحويل
بدلاً من إرسال الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ليصادفوا فقط مغناطيسات الرصاص الخاصة بك (مثل الأدلة وقوائم المراجعة والأدوات المجانية) ، يمكنك الترويج مباشرةً لتلك العروض باستخدام حملات الوسائط المدفوعة من خلال إعلانات البحث والشبكات الاجتماعية والشبكة الإعلانية وإعلانات YouTube. هذه هي حملات "التحويل" التي تحدثت عنها منذ قليل. تأكد من إنشاء صفحات مقصودة مخصصة لتلك العروض ، تلبي احتياجات هذه القناة والجمهور المستهدف المحدد.
لماذا تنفق الأموال لتوليد العملاء المحتملين بدلاً من العملاء؟ لأنه يمكنك رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين. وبفضل إمكانات الاستهداف للإعلان عبر الإنترنت ، يمكنك الحصول على عملاء محتملين مؤهلين تأهيلا عاليا ورعاية عالية.
تجربة مع إعلانات شكل الرصاص
تقدم معظم منصات الإعلانات إعلانًا على شكل الرصاص (يقدم Facebook إعلانات الرصاص ، بينما تقدم Google ملحقات نماذج العملاء المحتملين) ، مما يعني أنه عندما ينقر المستخدم على الإعلان ، لا يتم توجيهه إلى صفحة مقصودة على موقعك ؛ بدلاً من ذلك ، يظهر نموذج على هذا النظام الأساسي مباشرةً. يمكن أن يكون نهج الاحتكاك المنخفض هذا مفيدًا في توليد عدد أكبر من العملاء المتوقعين مقارنة بحملات الصفحة المقصودة ، ولكن عليك أن تضع في اعتبارك جودة العملاء المحتملين مع هذه الحملات.
فيما يلي مثال لإعلان نموذج الرصاص على Google.
استضافة المسابقات والهدايا
يحب الجميع الأشياء المجانية ، فما هي أفضل طريقة لتوليد عملاء محتملين من إجراء المسابقات والهدايا؟ فقط تأكد من تقديم شيء ذي صلة بعملك ، وأن يكون لديك طريقة لجمع معلومات الاتصال الخاصة بالمشتركين في المسابقة. خلاف ذلك ، فإنك تكتسب فقط متابعين ، وليس عملاء محتملين.
على الرغم من أنها قد لا تولد على الفور عملاء محتملين بأعلى جودة ، إلا أن المسابقات والهبات تساعدك على بناء جمهور وتقارب العلامة التجارية.
قم بتشغيل برامج الإحالة
قم بإنشاء برنامج إحالة مع عملائك الحاليين. هذه إستراتيجية رائعة لإشراك العملاء ستجلب أيضًا عملاء محتملين جدد من خلال الباب.
المزيد من الطرق لتوليد العملاء المحتملين في وضع عدم الاتصال
لا يعني مجرد وجود مراكز القوة التي تولد الرصاص (موقع الويب الخاص بك ومحركات البحث والشبكات الاجتماعية) عبر الإنترنت أن جميع استراتيجياتك يجب أن تتم هناك. لا تتجاهل استراتيجيات التسويق غير المتصلة بالإنترنت الجيدة القديمة هذه لتوليد عملاء محتملين!
استفد من الأحداث
- رعاية الأحداث المحلية: قم برعاية الأحداث التي تنطبق على عملك ، مثل متجر دراجات يرعى سباق محلي. قم بتضمين معلومات الاتصال الخاصة بك على لافتاتك وغنائمك ، أو قم بإعداد منصة حيث يمكن للآفاق المهتمين التفاعل معك والاشتراك في رسالتك الإخبارية.
- حضور أحداث الصناعة: يمكن أن تربطك المعارض التجارية الصناعية وأحداث التواصل بعدد كبير من الاحتمالات الجديدة المحتملة التي يمكنك متابعتها ورعايتها في الأيام والأسابيع التي تلي ذلك. يمكن أن يساعدك بناء العلاقات مع أصحاب الأعمال الآخرين والمتخصصين في الصناعة أيضًا في جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين - فقط لا تجعل هذا الهدف من العلاقة. اتبع استراتيجيات ونصائح التواصل الخاصة بنا لمزيد من المعلومات في هذا المجال!
- استضف الأحداث الخاصة بك: استضف الأحداث في موقعك أو شارك في نشاط تجاري حقيقي إذا لم يكن لديك واحد. فكر في البرامج التعليمية والندوات والجلسات المجانية وليالي المرح العائلية. احصل على ورقة تسجيل في الحدث لقائمة بريدك الإلكتروني أو اجمع معلومات الاتصال للحصول على هدية في تلك الليلة.
جرب الإعلانات المطبوعة
اخترق الفوضى عبر الإنترنت من خلال تجربة الإعلانات المطبوعة في إحدى الصحف المحلية. للعثور على المنشورات المناسبة لإعلاناتك المطبوعة ، ضع في اعتبارك حجم وتكرار التوزيع وخصائص قرائها والتكلفة. قد يكون الاتصال بعملك عبر إعلان مطبوع أو بطاقة بريدية أكثر احتكاكًا من CTA عبر الإنترنت ، ولكن قد تجد أيضًا أن الأشخاص الذين يتخذون الإجراء على الرغم من الاحتكاك هم عملاء محتملون ذوو جودة عالية.
إرسال بريد مباشر
يمكن أن تكون البطاقة البريدية أو حزمة الرعاية المصممة جيدًا والموجهة بشكل صحيح طريقة رائعة للتميز عن منافسيك. فقط تأكد من تضمين CTA محدد - لاستخدام قسيمة في المتجر ، أو للانتقال إلى صفحة مقصودة معينة على موقعك ، أو لاستخدام رمز ترويجي محدد.
مصدر الصورة
أعط غنيمة
تعتبر العناصر المجانية والمفيدة مع علامتك التجارية ومعلومات الاتصال الخاصة بك طريقة رائعة للوصول إلى العملاء المحتملين لعملك. جرب النظارات الشمسية ، والصحن الطائر ، والقبعات ، وشرب الكوز ، والأقلام ، ودفاتر الملاحظات ، والمزيد. يمكنك توزيع غنيمة في متجرك ، في المناسبات الخاصة ، أو استخدامها لجوائز المنافسة. يمكنك أيضًا استخدام اللافتات والنشرات وأغطية السيارات على ممتلكاتك الخاصة.
تواصل مع وسائل الإعلام المحلية
إذا كنت شركة صغيرة أو محلية ، فراجع نوع الرافعات التي يمكنك جذبها داخل مجتمعك:
- إعلانات الراديو المحلية: على غرار الإعلانات عبر الإنترنت ، يمكنك استهداف الجمهور وحتى الوقت من اليوم.
- التلفزيون المحلي: تعرض المنافذ الإخبارية المحلية بانتظام الشركات الصغيرة في برامجها الصباحية ... وغالبًا ما تكون مجانية! تواصل مع محطات التلفزيون والراديو المحلية واكتشف كيفية البث على الهواء.
- الصحافة المحلية: هل لديك حدث جدير بالقصة أو سبب للحديث عنه ، أو عرض فريد لحدث حالي ، أو نصائح لمجتمعك ، أو مجرد قصة مؤسسية رائعة؟ انتقل إلى الصحافة واعرف ما إذا كان يمكنك الحصول على بعض العلاقات العامة ، سواء من خلال بيان صحفي أو قصة إخبارية.
تقديم خدمة عملاء ممتازة
برامج الإحالة رائعة وكلها ، لكن أفضل إحالة يمكنك الحصول عليها؟ من عميل كان يشعر بالرضا عن الخدمة التي قدمتها ، لدرجة أنهم أخذوا على عاتقهم أن يوصوا الآخرين بك. قم بتوفير المنتجات والخدمات التي تعد حقًا أعلى من البقية ، وستجد نفسك تجتذب عملاء جدد بشكل طبيعي.
نصائح نهائية حول توليد العملاء المحتملين
كما ذكرت سابقًا في هذا المنشور ، فإن إنشاء عملاء محتملين هو الجزء الأول فقط من المعادلة. الإدارة السليمة للقيادة هي المفتاح لضمان تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء. ومع ذلك ، إليك بعض النصائح النهائية لعملية تكوين عملاء محتملين قوية:
- تتبع كل شيء: استخدم UTMs أو معرّفات الحملات أو طرق التتبع الأخرى حتى تتمكن من فهم العروض التي تجذب أكبر عدد من العملاء المحتملين والعروض التي لا تستحق وقتك أو أموالك.
- تتبع التحويل من عميل محتمل إلى عميل: من المهم ملاحظة ليس فقط العروض التي تحقق أكبر عدد من العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا العروض التي تحتوي على أعلى معدل تحويل من عميل إلى عميل.
- متابعة العملاء المتوقعين: الهدف الكامل من إنشاء العملاء المحتملين هو تحويلهم إلى عملاء لعملك. نادرًا ما يحدث هذا في اللقاء الأول ، لذا تأكد من المتابعة مع العملاء المحتملين أكثر من مرة - تلبية تواصلك مع العرض الذي قادهم إلى عملك.
كيفية توليد العملاء المحتملين ، القائمة الكبيرة:
- التقارير
- قوائم المراجعة
- خطوط إرشاد
- اوراق الغش
- ندوات عبر الإنترنت
- النشرات الإخبارية
- حاسبات
- ممهدات
- الإختبارات
- أدوات مجانية أخرى
- غنيمة
- التجارب الحرة
- العروض
- يتشاور
- دراسات الحالة
- الدورات
- نص المرساة
- أزرار
- النماذج المضمنة
- روبوتات المحادثة
- القضبان الجانبية والقضبان السفلية
- التدوين
- الروابط الخلفية
- القوائم
- النشر الاجتماعي
- تعاون المؤثر
- حملات التحويل المدفوعة
- يؤدي شكل الإعلانات
- مسابقات وهدايا
- برامج الإحالة
- رعاية الأحداث
- احضر الأحداث
- الأحداث المضيفة
- اعلانات مطبوعة
- البريد المباشر
- غنيمة
- يلف السيارات واللافتات
- إعلانات الراديو
- الإعلانات التلفزيونية
- الصحافة المحلية
- خدمة الزبائن