كيفية زيادة الإيرادات من خلال التسويق عبر خطوط الأنابيب

كل عمل يريد أن يولد المزيد من العملاء المحتملين. المزيد من العملاء المتوقعين يعني المزيد من فرص المبيعات ، أليس كذلك؟ لسوء الحظ ، الأمر ليس بهذه البساطة. يمكن لفريق التسويق إنشاء المئات من العملاء المحتملين خلال فترة محددة ، ولكن في النهاية ، قد تتمكن المبيعات من تحويل حفنة منهم فقط إلى عملاء.

تكمن مشكلة النهج الشامل في توليد العملاء المحتملين في أن العملاء المحتملين غالبًا ما يكونون بعيدين عن المؤهلات. من المستحيل رعاية نسبة كبيرة منهم ولن يصبحوا عملاء أبدًا. قد يؤدي هذا إلى التشكيك في عائد الاستثمار لجهود التسويق ، ويؤدي إلى خيبة الأمل والإحباط في كل من فرق المبيعات والتسويق ، وفي النهاية يكلف الشركات إيرادات ثمينة.

ومع ذلك ، هناك استراتيجيات مثل التسويق عبر خطوط الأنابيب ، والتي تأخذ الأمر من منظور مختلف.

ما هو التسويق عبر خطوط الأنابيب؟

التسويق عبر خطوط الأنابيب هو نهج تسويق موجه نحو المبيعات مع التركيز على توليد العملاء المحتملين المؤهلين ورعايتهم. بينما ترسم الاستراتيجيات التقليدية خطاً غير مرئي بين التسويق والمبيعات يقسم مسار التحويل بين القسمين ، هنا تتم مشاركة الأهداف ومواءمتها.

يعمل هذا النوع من الإستراتيجية على تحويل المقاييس لصالح الجودة على الكمية ، من أجل تحسين عائد الاستثمار التسويقي وزيادة الإيرادات.

فعالية تسويق خطوط الأنابيب

ما يجعل التسويق عبر خطوط الأنابيب إستراتيجية فعالة ، هو أنه شخصي للغاية ويعتمد على بيانات صلبة.

كيف يعمل التسويق عبر خطوط الأنابيب:

• تجزئة الرصاص
• قياس التحويل
• رعاية العملاء الحاليين

يزيل هذا النهج قنوات التسويق غير الفعالة ويمكّن جهات التسويق من تركيز جهودهم على العملاء المتوقعين المؤهلين تأهيلاً عالياً في منتصف مسار التحويل وأسفله. نظرًا لأن العملاء المحتملين إما مهتمون ، على الأقل بالموضوع ، أو بالفعل في مرحلة التفكير أو اتخاذ القرار في رحلة المشتري ، يتم تسريع مرورهم عبر خط أنابيب التسويق الرقمي ويؤدي إلى المزيد من المبيعات.

في حين أن التسويق عبر خطوط الأنابيب هو استراتيجية قوية تسمح لك بتوحيد المبيعات والتسويق وتحسين مسار التحويل إلى الكمال ، إلا أنه ليس شيئًا يمكن لكل شركة الاستفادة منه.

تابع القراءة لمعرفة ما إذا كان التسويق عبر خطوط الأنابيب هو الخيار الصحيح لشركتك وكيفية استخدامه لبناء استراتيجية قوية من شأنها زيادة إيرادات عملك.

استراتيجية إدارة التسويق عبر خطوط الأنابيب

قبل أن تراهن بأموالك على أي استراتيجية تسويقية ، عليك التأكد من أنها الخيار الصحيح لعملك وأنها يمكن أن تساعدك على تحقيق أهدافك.

1. هل يناسبك التسويق عبر خطوط الأنابيب؟

بينما يمكن ، من الناحية النظرية ، أن يعمل التسويق عبر خطوط الأنابيب لأي عمل تجاري ، إلا أن هناك عددًا من المتطلبات الأساسية التي تضيق من يمكنه الاستفادة منه أكثر من غيره:

• قاعدة بيانات كافية لتحليلها
• خبرة مع قنوات التسويق المختلفة
• فهم مسار التسويق
• شخصيات المشتري المحددة بوضوح
• معرفة عميقة بالعميل واحتياجاته
• التجربة والخبرة والمصداقية

يعد تغطية الشروط الثلاثة الأولى علامة على أن لديك بيانات كافية لتحليلها. بالاستفادة من هذه المعلومات ، يمكنك تحسين عائد الاستثمار لقنوات التسويق. يمكنه أيضًا تحديد كيفية تأثيره على الخطوات المختلفة في رحلة المشتري ، والمحتوى الذي يقدم النتائج ، وأين.

ستتيح لك الشروط الثلاثة السفلية معرفة ما إذا كنت على دراية كافية بعملائك لمعرفة كيفية استهدافهم برسالة فريدة ومخصصة من شأنها تحويلهم.

باختصار ، يعد التسويق عبر خطوط الأنابيب خيارًا رائعًا للشركات الراسخة التي لديها بالفعل قاعدة بيانات كافية من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم. وبتوجيه جهودهم نحو الجزء السفلي من مسار التحويل ، المعروف أيضًا باسم خط الأنابيب ، يمكنهم تحسين إستراتيجيتهم والتركيز على أفضل العملاء المتوقعين والعملاء الذين يمثلون استثمارًا طويل الأجل ويمكنهم تحقيق المزيد من الإيرادات.

على الرغم من أن الشركات الناشئة يجب أن تفكر أيضًا في اتباع نهج أكثر استهدافًا لتوليد العملاء المحتملين ، إلا أن افتقارهم للخبرة والبيانات يمكن أن يمثل عقبة كبيرة للتسويق عبر خطوط الأنابيب. ومع ذلك ، يمكن أن تكون الخطوة التالية الذكية في تطور استراتيجيتهم بمجرد أن يصبحوا قادرين على السيطرة على المكان الذي تلبي فيه أهداف أعمالهم أهداف عملائهم.

2. تحديد أهداف واقعية

كما هو الحال مع أي استراتيجية معينة ، لتحقيق نتائج قابلة للقياس ، عليك أولاً تحديد الأهداف.

ضع في اعتبارك البدء بتحديد الطريقة التي تريد بها تحسين إحصاءاتك الحالية ووضع أهداف واقعية لفترة زمنية محددة مسبقًا:

• كم عدد المبيعات التي تريد القيام بها؟
• ما هي المنتجات التي تحتاج إلى زيادة في حجم المبيعات وكم؟
• ما المقدار الذي تريده لتحسين عائد الاستثمار التسويقي؟
• كم عدد العملاء الجدد الذين تريد إغلاقهم؟
• كم عدد العملاء الحاليين الذين تريد بيعهم؟

يمكّنك وجود أهداف واضحة يجب اتباعها من مراقبة أداء الإستراتيجية وتحديد ما إذا كانت تعمل من أجلك.

أيضًا ، ستساعدك الإجابة عن بعض هذه الأسئلة وتحليل النتائج في تحديد نوع العملاء المتوقعين الذين تريد التركيز عليهم. بالاستفادة من هذه البيانات ، يمكنك تصميم المحتوى والرسائل الخاصة بك لمقابلة العملاء في النقطة المحددة من الرحلة التي هم فيها.

3. ركز مفهومك حول مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس

في استراتيجية التسويق التقليدية لتوليد قوائم العملاء المحتملين ، يتمثل هدفك الرئيسي في توليد المزيد من العملاء المحتملين. في التسويق عبر خطوط الأنابيب ، لا يهم عدد العملاء المتوقعين ، والمهم هو عدد العملاء المحتملين منهم.

نتيجة لذلك ، قد تتغير أولوياتك ومؤشرات الأداء الرئيسية المهمة عند تشغيل حملة ناجحة وتختلف عما اعتدت عليه عمومًا.

المقاييس الأساسية للتسويق عبر خطوط الأنابيب هي كما يلي:

• عائد الاستثمار للمصادر الرائدة - يراقب الإيرادات التي تحققها كل قناة توليد عملاء محتملين.
• التكلفة لكل فرصة - يتتبع عدد العملاء المحتملين الذين يصبحون فرصًا.
• العملاء مغلقون - يحدد عدد الفرص التي تصبح عملاء يدفعون.

كما يمكن رؤيته ، نظرًا لأن التسويق عبر خطوط الأنابيب هو استراتيجية موجهة نحو الإيرادات ، فإن التركيز ينصب على ما تحققه مقابل كل دولار يتم إنفاقه على التسويق.

لتتمكن من تتبع هذه المقاييس بنجاح ، يجب أن تركز أولاً على تحديد العملاء المتوقعين المناسبين ومراقبة القنوات التي يصلون منها.

4. استثمر الوقت في تجزئة الرصاص

المصدر: The Loop Marketing

يعد تأهيل العملاء المتوقعين خطوة أساسية في بناء إستراتيجية تسويق فعالة لخطوط الأنابيب. يتيح لك تحليل العملاء المتوقعين لتحديد موقعهم في مسار التحويل مواءمة جهود المبيعات والتسويق لتحقيق استهداف أفضل.

يتضمن تجزئة العميل المتوقع المراحل التالية من دورة حياة العميل:

• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)
• العملاء المحتملون المقبولون في المبيعات (SALs)
• فرص

يُطلق على طريقة BANT إحدى طرق تنفيذ تأهيل العميل المتوقع وتحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة. يشير الاختصار إلى الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني. يمكن أن تساعدك الاستفادة من هذا الأسلوب في تحليل سمات العميل المتوقع وتقدير الموارد التي سيتطلبها.

في النهاية ، الهدف من التسويق عبر خطوط الأنابيب هو خلق المزيد من الفرص التي يمكن تحويلها إلى مبيعات.

5. تتبع التحويلات وبناء نماذج الإحالة

بمجرد تحديد الأنواع المختلفة من العملاء المتوقعين في قاعدة البيانات الخاصة بك وتقسيمها ، يمكنك إعادة تتبع خطواتهم لمعرفة القنوات التي تجلب نوع العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم.

تمكّنك نمذجة الإحالة من مراقبة أداء قناة التسويق وتتبع التحويلات لمعرفة نقاط الاتصال التي يمتلكها عملاؤك مع نشاطك التجاري قبل إجراء عملية شراء.

من خلال تتبع التحويلات وقياسها ، يمكن للشركات تقدير عائد الاستثمار لكل منصة تسويق رقمية تستخدمها. يجب التخلص من القنوات التي يكون أداؤها ضعيفًا أو تولد أعدادًا كبيرة من العملاء المحتملين الذين لا يقومون بالتحويل ، وذلك لتوفير الوقت والموارد وتحسين النتائج.

تعد نماذج الإحالة أمرًا حيويًا للتسويق عبر خطوط الأنابيب لأنها توضح لك الروابط الضعيفة في إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك ، مما يتيح لك التركيز على القنوات عالية الأداء التي تخلق المزيد من الفرص وتحقق إيرادات.

يمكنك معرفة المزيد حول نماذج الإحالة التسويقية من دليل DevriX الشامل:

شرح نمذجة إسناد التسويق الرقمي

6. رعاية العملاء المتوقعين من خلال حملة مخصصة

في التسويق عبر خطوط الأنابيب ، ينصب تركيزك على SQL و SALs والفرص. إن العملاء المتوقعين إما على دراية بالفعل بعملك وما يمكنك تقديمه ، أو أنك على دراية بنقاط الألم والاحتياجات الخاصة بهم. ستمكنك دراسة شركة ما وكيف يمكنهم الاستفادة من خدماتك من صياغة استراتيجية فردية لإقناعهم بأن يصبحوا عملاء.

بالاستفادة من هذه المعلومات ، يمكنك استهداف العملاء المحتملين برسائل مخصصة توضح بالضبط كيف يمكن لخدماتك حل مشكلاتهم.

بعض استراتيجيات التنشئة التي يمكنك التفكير في استكشافها هي:

• إنشاء محتوى مقنع في منتصف عملية التحويل ، مثل دراسات الحالة ، والأوراق البيضاء ، والعروض التوضيحية ، وإبراز ميزات منتجك وجودة عملك.
• إضافة الشهادات والتعليقات إلى المزيج لإظهار نفسك على أنك موثوق ، وتأكيد أنك على مستوى المهمة.
• إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة مع تفاصيل حول كيفية استفادة العميل من خدماتك.

الهدف من الحملات الشخصية للغاية هو إظهار العملاء المحتملين أنك بذلت جهدًا للتعرف على أعمالهم ومعرفة أنه يمكنك منحهم ما يحتاجون إليه بالضبط. إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح ، فإن فرص البيع تكون كبيرة.

7. صقل إستراتيجيتك للحصول على أفضل النتائج

بعد انتهاء الفترة الزمنية الأولية التي حددتها لأهدافك ، سيكون لديك فهم أفضل لكيفية عمل التسويق عبر خطوط الأنابيب ومدى فعاليته لمؤسستك.

بناءً على النتائج ، يمكنك تعديل وصقل إستراتيجيتك للوصول إلى أهدافك وتعظيم الأداء.

أيضًا ، ستسمح لك المراقبة المستمرة لكيفية أداء القنوات المختلفة بمرور الوقت وكيف يعمل نهجك مع أنواع العملاء المتوقعين الذين تستهدفهم ، بتعديل استراتيجيتك في الوقت الفعلي وتحسين جهودك.

خلاصة

يتطلب التسويق عبر خطوط الأنابيب استثمارًا كبيرًا في الموارد واهتمامًا حصريًا بكل عميل. وبالتالي لا يمكنك الاعتماد على الأتمتة وعليك أن تصنع بمفردك كل نقطة اتصال مع العميل المحتمل. هذا ، بالطبع ، ليس فقط مضيعة للوقت ولكنه يشير إلى أن ارتكاب الأخطاء يمكن أن يكلفك خسائر كبيرة.

ومع ذلك ، من خلال التتبع الدقيق وتحليل البيانات الذكي ورسالة التسويق الفوري ، تفوق فوائد التسويق عبر خطوط الأنابيب المخاطر بشكل كبير.

يمكن أن توفر هذه الإستراتيجية عائد استثمار أعلى بكثير لجهودك التسويقية ، وتعزز الإيرادات ، وتؤدي إلى عملاء أكثر سعادة وأكثر ولاءً.