دمج برامج الإحالة والولاء في استراتيجية التسويق

غالبًا ما تركز استراتيجيات التسويق كثيرًا على جذب عملاء جدد واكتسابهم ، بحيث يسهل نسيان العملاء الذين لديك بالفعل. ولكن مع استخدام العديد من الشركات الآن بشكل لا يصدق لبرامج الإحالة الإبداعية والولاء ، فمن الضروري للشركات أن تفكر في مكافأة عملائها الحاليين.

من خلال تنفيذ هذه المخططات ، يمكنك تحسين العلاقات مع عملائك ، وتقديم شيء جديد ومثير لهم لبناء علامتك التجارية ، وتحسين الكلام الشفهي ، وجلب أعمال جديدة أيضًا. إذن ، كيف تبدأ في إنشاء برنامج مكافآت فعال في إستراتيجيتك التسويقية ، وما هي الفوائد؟

يوصى بالقراءة: مخطط لـ B2C آلي | قيادة حملة رعاية التجارة الإلكترونية

منشور المدونة هذا هو جزء من " دليلك النهائي لقيادة الرعاية   "سلسلة المدونات.

برامج الإحالة والولاء - ما هي كل هذه البرامج؟

على الرغم من وجود اختلافات رئيسية بين الاثنين ، فإن برامج الإحالة والولاء هي في الأساس أدوات تسويق لإصدار مكافآت لسلوك العملاء وتحسين عمليات الشراء المتكررة وسمعة العلامة التجارية وإنشاء أعمال جديدة. في حالة الإحالات ، يكافأ العملاء لإحالة صديق يصبح عميلاً وفي برامج الولاء ، يكافأ العملاء على أعمالهم المتكررة.

إذا كنت تريد مثالًا رئيسيًا لبرنامج إحالة ناجح ، فقم بإلقاء نظرة على خدمة استضافة الملفات Dropbox. بدأت الشركة في عام 2008 ، حيث بدأت بعدد 100000 مستخدم فقط ، ولكن بعد 15 شهرًا من وجود خطة إحالة ، ارتفع عدد مستخدميها إلى أربعة ملايين!

من المعروف أيضًا أن برامج الولاء لا تجعل العملاء الحاليين أكثر سعادة بخدمتك فحسب ، ولكن إذا كان نظام الولاء الخاص بك مغريًا بدرجة كافية ، فقد يؤدي أيضًا إلى إبعاد العملاء عن المنافسين وإحاطتك ببعض الأعمال الجديدة.

لماذا تحتاج إلى تنفيذ برنامج الإحالة والولاء

في عالم مليء بالمساومات عبر الإنترنت وخيارات الإنفاق المتعددة ، يختار العملاء الآن ، أكثر من أي وقت مضى ، وضع أموالهم في علامات تجارية يعرفونها ويثقون بها. يصبح المستهلكون أكثر ذكاءً عندما يتعلق الأمر بالإعلان وبدلاً من ذلك يبحثون عن توصيات وإحالات قبل أن يشعروا بالثقة في إجراء عملية الشراء.

وفقًا لتقرير Nielsen's Trust In Advertising ، قال 84٪ ممن شملهم الاستطلاع إنهم وجدوا أن الإحالات هي المصدر الأكثر جدارة بالثقة عند إجراء عملية شراء. يمكن قول الشيء نفسه عن برامج الولاء. بمجرد أن يشتري العميل منك ويتلقى الخدمة التي يسعد بها ، فمن المنطقي أنه سيكون أكثر ثقة في الشراء منك مرة أخرى ، لذا فإن التشجيع على تكرار الأعمال أمر ضروري.

ولن يقتصر الأمر على العملاء الحاليين الذين سيرون الفوائد. بالتأكيد ، ستجعل خطط الولاء عملائك الحاليين سعداء ، لكنها ستجذب أيضًا عملاء جددًا يرون فوائد الإنفاق مع شركة تقدر عملائها.

هل أنت مستعد لزيادة تدفقك من العملاء المحتملين الجودة؟ قم بتنزيل هذا الدليل المجاني بقائمة مراجعة إضافية لبدء إستراتيجية إنشاء الرصاص بنجاح.

أنواع مختلفة من برامج الولاء

إذن ، كيف تشجع عملائك على إنفاق المزيد معك (وربما كسب بعض العملاء الجدد أيضًا)؟ فيما يلي بعض الأفكار لجذب مخططات الولاء:  

1. خصومات حصرية

تتمثل إحدى الطرق الواضحة لتشجيع المستخدمين الحاليين لديك على الإنفاق مرة أخرى في منحهم شيئًا إضافيًا عندما يتسوقون معك في المرة القادمة - يمكنك التفكير في رمز خصم لعملية الشراء التالية ، أو هدية مجانية ، أو ربما الشحن المجاني. ربما يكون هذا هو أبسط نوع من أنظمة الولاء ، وهو يحقق نتائج ، ولكنه شائع استخدامه من قبل العديد من العلامات التجارية المختلفة ، لذلك قد تحتاج إلى أن تكون أكثر إبداعًا إذا كنت تريد التميز عن الآخرين.

2. النقاط تعني الجوائز

إذا كنت تبحث عن طريقة لجعل عملائك يشعرون وكأنهم جزء من ناديهم الحصري ، فقد يكون نظام النقاط هو الطريق الصحيح. شجعهم على كسب المزيد من النقاط عن طريق إجراء المزيد من عمليات الشراء - فكلما زاد تراكمهم زادت الفوائد التي يتلقونها.

يمكن أن تعادل النقاط خصومات ، لكن فكر فيما يريده عملاؤك حقًا. هل يريدون الوصول إلى المنتجات الجديدة لأول مرة؟ المكافآت في عيد ميلادهم؟ منتجات ذات إصدار محدود ، أو ببساطة لتنمية مكانتهم في برنامج الأعضاء (أي الانتقال من عضو فضي إلى عضو ذهبي). وفقًا لـ Cone Communications ، يرغب 83٪ من الأمريكيين في أن يصبح المزيد من المنتجات وتجار التجزئة أكثر صدقة ويدعمون الأسباب الجيدة ، لذلك ربما يكون التبرع للجمعيات الخيرية أمرًا يمكنك التفكير فيه لمكافأة الولاء وإنشاء إحالات مذهلة أيضًا؟

ومع ذلك ، فأنت تريد تشغيلها ، ولا تجعلها معقدة للغاية - فسيتم تأجيل عملائك بسبب أي شيء يبدو وكأنه عمل شاق أكثر من اللازم.

3. فوائد كبيرة

اتخذ نهجًا أكثر استباقية واطلب من العملاء الدفع لدفع رسوم مقدمًا والحصول على المزايا لتلك الفترة الزمنية المحددة. تعتبر شركات مثل Amazon Prime ، التي تقدم خدمات توصيل وتدفق خاصة لعملائها Prime من الأمثلة البارزة ، لكن ضع في اعتبارك أن عرضك يجب أن يكون مغريًا للغاية لجذب العملاء إلى إنفاق المزيد مقدمًا.

أنواع مختلفة من برامج الإحالة

كيف يبدو برنامج الإحالة وما هو البرنامج المناسب لك؟ حسنًا ، هذا يعتمد إلى حد كبير على نوع عملك التجاري ، ولكن إليك بعض الخيارات الأكثر شيوعًا:

1. إحالة العملاء

أحد أكثر أنواع الإحالة شيوعًا وبساطة للمسوقين عبر الإنترنت هو إحالة العميل. إنه يعمل من خلال تقديم حافز لعميلك الحالي (مثل الحصول على المال من عملية الشراء التالية) في مقابل التوصية بخدمتك إلى صديق أو أحد أفراد العائلة. يُنظر إليه عمومًا على أنه الشكل الأكثر موثوقية للإحالة ، لأنه يأتي من مصدر معروف ووفقًا لبحث أجرته McKinsey ، تولد التوصيات الشفوية أكثر من ضعف مبيعات الإعلانات التقليدية المدفوعة. لذلك ، يحصل عميلك على مكافأة ، وتحصل على عميل جديد ويحصل عميلك الجديد على خدمة يعرف أنها موثوقة - اربح ، اربح!

بمجرد أن تقرر أنك بالتأكيد بحاجة إلى برنامج إحالة العملاء في إستراتيجيتك التسويقية ، فأنت بحاجة إلى تحديد الحوافز التي ستعمل بشكل أفضل لعملائك. بالطبع ، يعمل النقد والخصومات بشكل جيد - ولكن مرة أخرى ، من الضروري جعل مخطط الإحالة الخاص بك فريدًا من نوعه. قد يكون تقديم نقاط إضافية إذا كنت تدير مخطط ولاء متزامنًا ، والتعليقات الحصرية للعملاء والتجارب الخاصة (مثل الوصول إلى محتوى فريد عبر الإنترنت) فعالة حقًا عندما تطلب من عملائك إجراء إحالة. عرض Dropbox مساحة تخزين أكبر لتحفيز عملائهم - كن مبدعًا وفكر فيما يريده عملاؤك حقًا .

عندما تستقر على الطريقة التي تريد بها مكافأة عملائك على إحالاتهم ، فإن الأمر يتعلق فقط بتثبيت أحد التطبيقات. يأتي ReferralCandy بتصنيف 5 نجوم للعملاء ، وإذا كنت قد أنشأت متجرك عبر الإنترنت باستخدام Shopify ، فيمكنك دمجه في استراتيجية عملك مجانًا. لذلك ، من خلال إنفاق أي شيء ، يمكنك البدء في جني ثمار مخطط إحالة العملاء الخاص بك.

2. الإحالات التابعة

بدلاً من اتباع النهج الشخصي ، تعتمد الإحالات التابعة على الشركات التابعة الأخرى للحصول على توصيات. يؤدي ذلك بعد ذلك إلى توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ويتم منح الشركة التابعة جزءًا من الأرباح إذا تم إجراء عمليات شراء.

3. الإحالات المؤثرة

تعمل هذه بطريقة مشابهة لإحالات العملاء ، ولكن بدلاً من استخدام رابط شخصي ، فإنك تستخدم مؤثرًا واحدًا على وسائل التواصل الاجتماعي للتوصية بعملك للعديد من المتابعين. يعد هذا مثاليًا إذا كنت تستهدف سوقًا أصغر سنًا تعرف أنه لديه اهتمام كبير بالمدونين المؤثرين والمدونين عبر الإنترنت - صدق أو لا تصدق كلمة واحدة إيجابية منهم يمكن أن ترسل المبيعات عبر السقف. في الواقع ، كشفت دراسة استقصائية لـ Bloglovin أن 54 ٪ من المستهلكين الإناث اشتروا منتجًا بعد رؤيته موصى به من قبل المؤثر و 45 ٪ اتبعت علامة تجارية مباشرة من منشور مؤثر.

كيفية تنفيذ برامج الإحالة والولاء

الآن أنت تعرف قيمة برامج الإحالة والولاء ، فأنت بحاجة الآن لعملائك الحاليين للتفاعل معهم ومساعدتك في بناء عملك. إليك بعض الأشياء التي يجب تنفيذها في إستراتيجيتك التسويقية الآن:  

1. إرسال حملات البريد الإلكتروني

إنها خطوة أولى أساسية ، ولكن إذا لم تكن تفعل ذلك بالفعل ، فأنت بحاجة إلى تسخير بياناتك الحالية وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة برونتو. اسأل عملائك عما يعجبهم في عملك ، وما لا يحبونه ، ووجههم نحو مخططات الإحالة والولاء وشجعهم على المشاركة.

2. كن اجتماعيًا

لا تستطيع الانتظار لبدء الصراخ حول برامج الإحالة والولاء الخاصة بك؟ ثم انظر إلى حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. استخدم Facebook و Twitter و Instagram و Pinterest لنشر الأخبار حول برامجك الجديدة وإنشاء علامة التصنيف الخاصة بك لتشجيع المشاركة والمحادثة.

3. حافظ على التسويق الخاص بك على العلامة التجارية

قبل أن تبدأ في التخطيط لاستراتيجيتك التسويقية ، عليك التأكد من أنها تتماشى مع علامتك التجارية. إذا كان عملاؤك يقضون وقتًا أطول بكثير على Facebook من Twitter ، فاستهدفهم هناك. إذا لم يكونوا على دراية كبيرة بالتكنولوجيا ، فاحرص على أن تكون برامج الإحالة والولاء أساسية قدر الإمكان ، أو إذا كان بإمكانهم التعامل مع شيء أكثر تعقيدًا ، فامنحهم الكثير من المكافآت والمكافآت المخفية للبحث عنها. الاحتمالات لا حصر لها حقا.

عندما يتعلق الأمر بتنفيذ برامج الإحالة والولاء الخاصة بك ، لا يتم نسخ ما رأيته بالفعل من شركات أخرى - كن فريدًا. فكر فيما يريده عملاؤك حقًا من عملك وكيف يمكنك توصيله إليهم.

ربما يريدون الوصول الحصري إلى الإصدارات الجديدة ، ربما يريدون القليل من المساعدة عندما يتعلق الأمر بالتسليم أو ربما يريدون إنقاذ العالم؟ مهما كانت احتياجاتهم ، عليك أن تنشئ إستراتيجيتك التسويقية الفريدة التي تلائم اهتماماتهم لجعل مخططات الإحالة والولاء الخاصة بك ذات قيمة لك ولعملائك.

حول كاتبنا الضيف

فيكتوريا غرين مستشارة في مجال العلامات التجارية وكاتبة مستقلة. على مدونتها VictoriaEcommerce ، تشارك النصائح والنصائح والتحديثات حول التسويق. إنها متحمسة لمساعدة العلامات التجارية على تعزيز إستراتيجيتها الرقمية.