كيف تحافظ على مبيعاتك منظمة

تمر دورة حياة العميل المتوقع عبر التسويق والمبيعات قبل التحويل. (المصدر: Business2Community)

بعد مكالمة الاستكشاف ، يمكنك إضافة المزيد من أسئلة التسويق والمبيعات المحددة الخاصة بك خلال العملية لتأهيل العملاء المتوقعين بشكل أفضل بشكل أكثر تحديدًا لعملك.

3. رعاية خيوطك على الفور

هل سبق لك أن دخلت متجرًا وتعرضت لكمين على الفور من قبل مندوب مبيعات؟

انها ليست متعة. لكن وقت الاستجابة الأسرع يمكن أن يكون مفيدًا. يمكنك…

• اعثر على ما تبحث عنه بسرعة أكبر

• اطرح أسئلة حول ما تبحث عنه

• تعرف على منتج بديل قد يكون أفضل لاحتياجاتك

يقدر أن 90 بالمائة من العملاء المحتملين لا يتم التعامل معهم أبدًا. هذا عادة بسبب ...

1. يتم إرسال العميل المحتمل إلى الشخص الخطأ (ولا يتم تمريره إلى الشخص المناسب أبدًا)
2. العميل المتوقع ليس جاهزًا للتحدث إلى مندوب مبيعات حتى الآن

كم من الوقت يجب أن تنتظر لمحاولة جلب العملاء المحتملين الجدد إلى العملاء؟

يُظهر البحث من Harvard Business Reviews أن الاتصال بمسؤول محتمل في غضون ساعة واحدة يجعلك أكثر عرضة بمقدار 7 مرات لتأهيل هذا العميل المحتمل. يمكن أن يؤدي الانتظار لمدة 24 ساعة أو أكثر لبدء المشاركة إلى تقليل فرصك في الحصول على البيع بشكل كبير.

بعد أن يدخل عميل متوقع مسار التحويل ، فكر في البدء به في سلسلة بريد إلكتروني ترحيبي لبدء عملية المبيعات.

4. قم بتعيين اتصال أول جيد وتواتر متابعة

عندما تتواصل مع العملاء المحتملين ، فأنت تريد بالفعل التواصل معهم. هذا يعني أنك بحاجة إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني وجدولة المكالمات في الأوقات التي سيتم فيها تلقيها بالفعل.

لتحديد توقيتك ، ضع في اعتبارك:

1. ما هو الأكثر منطقية لمندوبي المبيعات وأعباء العمل الخاصة بهم
2. كم مرة يرغب الشخص في سماع أخبارك قبل أن يصفك "بالتشبث"
3. ما هي الأدوات (مثل الإرسال التنبئي) التي يمكن أن تساعدك على التواصل بنجاح

جزء من كونك مندوب مبيعات ناجحًا هو معرفة حدودك. هذا يعني:

• معرفة متى تقول لا
• تحديد أولويات المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني وفقًا للنطاق الترددي لعملك

يمكنك فقط إجراء العديد من المكالمات في اليوم. ونسيان أمر تذكر إرسال رسائل البريد الإلكتروني في أفضل الأوقات بالضبط. يمكن لأداة البريد الإلكتروني ذات الإرسال التنبئي أن تعتني بذلك نيابة عنك.

الإرسال التنبئي (المتوفر في ActiveCampaign) يجعل الاتصال عبر البريد الإلكتروني سهلاً مثل 1 ، 2 ، 3.

إذا كنت قد بدأت في رعاية عميل محتمل جديد أرسل لتوه نموذجًا ، فيمكنك تحديد وقت خروج أول بريد إلكتروني للاتصال بك في أفضل وقت ممكن للحصول على رد.

5. أتمتة أكبر عدد ممكن من المهام

أدخل اسم جهة الاتصال.
أدخل رقم الهاتف.
أدخل مزيدًا من التفاصيل لكل جهة اتصال
إرسال رسائل بريد إلكتروني متعددة إلى كل جهة اتصال
جدولة المكالمات والعروض التوضيحية مع كل جهة اتصال
تتبع تقدم خط الأنابيب لكل جهة اتصال.

من لديه القدرة العقلية على فعل كل ذلك باليد ؟؟

لا أحد ، هذا هو. هذا هو سبب وجود الأتمتة وإدارة علاقات العملاء للمبيعات.

أتمتة المهام عملية الرعاية الرئيسية الخاصة بك مثل تنمية أذرع إضافية. يمكن أن يعتني بالكثير من العمل مطروحًا منه الجهد منك.

عبر GIPHY

باستخدام كلتا الأداتين ، يمكنك:

• إرسال رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا إلى العملاء المحتملين
• تشغيل تذكيرات المكالمات بناءً على نتائج وإجراءات العملاء المتوقعين
• حافظ على تقدم مسار كل عميل متوقع مرئيًا بسهولة في خط الأنابيب (ومنظمًا حسب حالة الصفقة)
• تتبع تاريخ العميل المحتمل بالكامل معك في مكان واحد

على الرغم من أن بعض اللمسة البشرية لا تزال ضرورية ، فإن الأتمتة وإدارة علاقات العملاء هي أدوات مفيدة للغاية للحفاظ على مبيعاتك منظمة.

تحقق من بعض الموارد المفيدة الأخرى حول التسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء:

• كيف تعرف أنك جاهز لإدارة علاقات العملاء؟

• 3 أنواع من برامج CRM: أيهما مناسب لعملك؟

• إليك 10 أنواع من رسائل البريد الإلكتروني التي يريدها عملاؤك حقًا

• تسلسل البريد الإلكتروني: ما هو و 5 أفكار تسلسلية لمساعدتك على زيادة إيراداتك

6. إنشاء قوالب بريد إلكتروني ونصوص مبيعات

القوالب هي المنقذة للحياة. بصفتك صاحب عمل ، لديك ملايين الأشياء التي يجب القيام بها ، كما أن امتلاك قوالب جاهزة ونصوص مبيعات ما هي إلا أدوات أكثر لجعلك أكثر كفاءة في عملية البيع.

يمكنك استخدام قوالب البريد الإلكتروني لإنشاء رسائل جاهزة في الأتمتة الخاصة بك.

قوالب بريد إلكتروني براقة وجاهزة للتخصيص.

إذا لم يكن لديك الوقت (أو ميزانية المصمم) لإنشاء بريد إلكتروني فريد لكل إرسال ، فدع النماذج تتولى ذلك نيابةً عنك.

خارج رسائل البريد الإلكتروني ، يمكنك استخدام البرامج النصية للمبيعات كنوع من النماذج للمكالمات الهاتفية.

سيؤدي إنشاء قائمة بالأسئلة لطرحها على مندوبي المبيعات إلى جعل عملية تأهيل العملاء المحتملين أكثر اتساقًا (وأكثر دقة).

أنشئ أدلة أو نصوصًا برمجية مؤهلة للعملاء المحتملين مع أسئلة حول:

• نوع المشروع - "بماذا تحتاج المساعدة؟"

• الميزانية - "ما الذي ترغب في إنفاقه؟"

• الجدول الزمني - "ما مدى إلحاح احتياجاتك؟"

• نقاط الألم - "ما هي المشاكل التي تحتاج إلى حل؟"

• المنافسة - "ما المنتجات أو الخدمات التي تستخدمها بالفعل؟"

• أي معلومات محددة أخرى تريدها حول احتياجات جهة الاتصال

يمكن أن تساعدك القوالب وأدلة الأسئلة في الحفاظ على تنظيمك أثناء مكالمات المبيعات وعلى طول الطريق من خلال خط أنابيب المبيعات.

7. قياس كل ما تفعله

"ما يتم قياسه يتم إنجازه ، وما يتم قياسه وتغذيته يتم تنفيذه جيدًا ، وما يتم مكافأته يتكرر." جون إي جونز

سيساعدك تتبع مقاييس المبيعات في معرفة سبب ارتفاعات وانخفاضات المبيعات ، بحيث يمكنك الاستمرار في فعل ما ينجح وإصلاح أي شيء غير ناجح.

سيمنحك برنامج CRM للمبيعات إمكانية الوصول إلى تقارير ثاقبة مختلفة ، ولكن للبدء هنا ، هناك بعض مقاييس المبيعات التي يجب تتبعها.

• تغطية خطوط المبيعات : هل لديك صفقات كافية في طريقها لتصل إلى حصة المبيعات الخاصة بك؟ يخبرك هذا المقياس بالإجابة على هذا السؤال.

• وقت الاستجابة الرئيسي : إذا كان العميل المحتمل يبحث بنشاط عن طريقة لحل مشكلته ، فمن المحتمل أنك لست الشركة الوحيدة التي يتحدثون إليها. لذلك ، إذا استغرقت 24 ساعة للرد على عميل محتمل ، فربما تكون قد فقدته بالفعل أمام منافس. يمكنك استخدام هذا المقياس لمعرفة النتائج المختلفة بناءً على أوقات استجابة العملاء المتوقعين المختلفة وتعديل استراتيجية المبيعات وفقًا لذلك.
• نسبة تكلفة المبيعات : هل تستحق هذه الصفقة العناء؟ وما الذي يجعله يستحق ذلك بالفعل؟ يمكنك استخدام هذا المقياس لقياس الإيرادات مقابل تكلفة وقت مندوب المبيعات وموارده وأمواله. يمكنك أيضًا مقارنتها بالصفقات السابقة التي تم ربحها ومعرفة ما الذي جعل تلك الصفقات تستحق الجهد المبذول.

8. قم بعمل قائمة مهام يومية ، وحجب وقتك

وجدت دراسة نُشرت في مجلة The Journal of Personality and Social Psychology أن تدوين ما نريد القيام به يجعلنا أكثر عرضة لفعله.

هل تريد معرفة كيفية إدارة الجدول اليومي لمكالمات المبيعات؟ أو كيف تبقى منظمًا مع العملاء؟ أنت بحاجة إلى قائمة المهام.

هل لديك فضول حول كيفية إعداد قائمة مهام مثالية تجعلك مركزًا كل يوم؟ فيما يلي 5 نصائح للمساعدة.

# 1 شارك قائمتك مع الآخرين - المساءلة هي محرك تحفيزي عظيم. وجدت دراسة أن أكثر من 70٪ من 267 مشاركًا أرسلوا تحديثات أسبوعية إلى صديق أبلغوا عن تحقيق هدف ناجح مقابل 355 فقط ممن لم يكتبوا أو يشاركونا أهدافهم.

# 2 ترتيب أولويات المهام باستخدام طريقة SUG - الجدية. الاستعجال. نمو. لكل مهمة في قائمتك ، أجب عن ثلاثة أشياء عنها. ما هي أهمية هذه المهمة ، وكم من الوقت ستستغرق ، وما هو تأثيرها؟

# 3 قم بتجميع المهام المتشابهة في الأقسام الخاصة بهم - سيكون العملاء المحتملون في مسار تحويل المبيعات في مراحل مختلفة. سيتطلب البعض مكالمات هاتفية ، والبعض الآخر يحتاج إلى رسائل بريد إلكتروني ، وسيكون البعض الآخر جديدًا تمامًا أو على وشك الحصول على لمسة متابعة ثانية. اعثر على طريقة لتصنيف مهام المبيعات ، مثل مهام العميل المحتمل الجديدة مقابل مهام الرصاص الدافئة.

# 4 لا تملأ قائمة كاملة - تحدث الحياة ، ويمكن أن تظهر الأشياء بشكل غير متوقع. أفضل الممارسات التي قد تفاجئك بقائمة المهام هي عدم ملئها بالكامل. اترك الوقت متاحًا لاستخدامه في طلبات اللحظة الأخيرة أو مكالمة هاتفية إضافية قد تأتي في طريقك.

# 5 قم بإنشاء قائمة الإنجاز - يتسرع بعض الناس في الترقب لفكرة إنشاء قائمة مهام. قد يشعر الآخرون أنهم يبحثون عن جبل شاهق بالفعل لتسلقه. في كلتا الحالتين ، سيجعلك تشعر بالروعة ليس فقط لشطب العناصر المكتملة ، ولكن لإعداد قائمة جديدة من الإنجازات.

شكرا لك ماكس ألتشولر.

لديك قائمة مهامك ، لكن عليك التأكد من أن لديك وقتًا للقيام بها جميعًا.

يتحدث كال نيوبورت ، مؤلف كتاب " العمل العميق " ، عن أفضل الطرق لجذب تركيزك إلى مستوى عالٍ. وهو يوصي:

1. الحفاظ على وسائل التواصل الاجتماعي بعيدًا - لأنه لا شيء سيقتل تركيزك أكثر من رؤية عدد الأشخاص الذين ينشرون الكلب على Instagrams في غضون ساعة واحدة فقط. سوف تفقد نفسك في الكلاب اللطيفة.
2. أن تكون مدركًا (واستباقيًا ضد) الإرهاق في العمل - هناك شيء مثل الكثير من العمل ، وإذا تجاهلت هذا الشعور بأن عملك سيعاني. اعترف عندما يزحف الإرهاق عليك واستغرق دقيقة.

لتنظيم يومك بشكل أفضل ، جرب هذه الاختراقات لإدارة الوقت:

• خصص وقتًا قصيرًا للرد على رسائل البريد الإلكتروني الداخلية لإبعادها عن الطريق

• خصص وقتًا لتسجيل وصول فريق المبيعات يوميًا

• قم بإنشاء فترات زمنية للاتصال بآفاق مختلفة للهاتف والبريد الإلكتروني

• حدد وقتًا لفترات الراحة لإعادة ضبط وتحديث عقلك قبل التعامل مع المهام المتعلقة بالمسؤول مثل حفظ السجلات وأبحاث العملاء

9. خذ وقتًا في نهاية يومك لمراجعة تقدمك

في نهاية اليوم ، حان الوقت "لمراجعة شريط اللعبة". اسأل نفسك 3 أسئلة:

1. ما الذى اصبح بحالة جيده؟
2. ما الذي لم يسير على ما يرام؟
3. كيف يمكنني التحسن غدا؟

لنفترض أن لديك عميلاً متوقعًا كان من المقرر أن يقوم بمكالمة هاتفية للمتابعة ولكن الوقت والأولويات الأخرى تسمح له بالمرور من خلال الثغرات. خذ وقتك في مراجعة جميع أحداث ذلك اليوم لاكتشاف النقطة التي تسببت في أكبر قدر من الجمود بالنسبة لك.

اطرح أفكارًا لمنع حدوث ذلك مرة أخرى ، مثل:

• حظر الوقت في تقويم مشترك لإظهار الآخرين عندما لا تكون متاحًا
• اذكر قيود الوقت الصعب في بداية المكالمات ، لذلك يعرف العملاء المحتملون أن هناك قطعًا

كلمات حكيمة من Barb Giamanco.