كيف تطلق حملة رعاية رائدة في شهر واحد

يمكن أن يؤدي تطوير حملة رعاية العملاء المحتملين إلى تحقيق عائد استثمار ضخم لعملك ، ومع ذلك يمكن أن يتحول بسهولة إلى استثمار ضخم للوقت لفريقك! في حين أن معظم حملات رعاية العملاء المحتملين المكونة من 3 طبقات قد تستغرق شهورًا لتطويرها من البداية ، إلا أن حملاتك ليست مضطرة لذلك.

إذا كنت تتطلع إلى إنشاء عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل لفريق المبيعات الخاص بك ، فقد تكون حملة رعاية العملاء المحتملين هي الحل الأفضل بالنسبة لك.

بحلول الوقت الذي تنتهي فيه من قراءة هذه المقالة ، ستعرف جميع الخطوات اللازمة لإنجاز حملة أفضل B2B للرعاية الناجحة بسرعة. هيا بنا نبدأ…

1. اليوم الأول: أخبر قصة
2. اليوم 2-3: حدد أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية
3. اليوم 4-10: تحديد اتجاه التصميم والمحتوى الخاص بك
4. اليوم 11-24: قم ببناء حملة الترويج الرائدة الخاصة بك ، وابدأ في التنفيذ
5. اليوم 25-28: مراقبة الجودة واختبار رسائل البريد الإلكتروني الرئيسية والصفحات المقصودة
6. اليوم 29-30: أطلق حملتك الترويجية الرائدة

اليوم الأول: أخبر قصة

أنجح حملات الرعاية الرائدة هي تلك التي تنثر القليل من الإبداع ، ولكنها تحكي أيضًا قصة تعليمية. من خلال وجود نقاط اتصال متعددة ضمن هذه الأنواع من الحملات ، ستتمكن من توجيه جهات الاتصال وتحديد العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً لمعرفة المزيد عن عملك. بحلول الوقت الذي يصلون فيه إلى نهاية الحملة ، سيشعرون بالاستعداد والاضطرار لبدء محادثة المبيعات.

اروِ قصة في حملتك الترويجية الرائدة

كانت إحدى الطرق التي ساعدنا بها عميلاً سابقًا في سرد ​​قصة من خلال مسار الرعاية الرئيسي هو تطوير رحلة "اختر مغامرتك الخاصة". اعتمادًا على الخدمة التي أبدى أحد جهات الاتصال اهتمامًا بها ، تم توجيههم بعد ذلك عبر رحلة مخصصة لمعرفة المزيد عن الأعمال التجارية من خلال المدونات والأدلة ودراسات الحالة. ساعدتهم هذه العملية في تكوين مئات العملاء المحتملين الجدد في غضون أشهر! علاوة على ذلك ، بمساعدة إستراتيجية فريقنا وإنشاء محتوى فريقهم ، قمنا بتطوير مجموعة متنوعة من الأصول للعملاء المحتملين المختلفين. فيما يلي مثال على دليل أنشأناه لهم وحصل على نتائج رائعة ، بما في ذلك معدل تحويل 24٪!

كيفية تطوير محتوى رعاية TOFU و MOFU الرئيسي

من أجل سرد قصة ، يحتاج عملك إلى أصول مميزة مختلفة تخدم قصصًا مختلفة: أصل واحد TOFU (أعلى قمع) وأصل MOFU (وسط القمع).

فكر في أصول TOFU المتميزة كمقدمة رفيعة المستوى لخدماتك. استخدم البحث عن الكلمات الرئيسية لتحديد الموضوعات أو نقاط الألم الأكثر شيوعًا في الصناعة المستهدفة. من المحتمل أن الأشخاص الذين يعانون من نقاط الألم هذه يريدون العثور على مواد للمساعدة في حل مشاكلهم - وسيكونون على استعداد تام للقيام بذلك مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني!

تذكر أنك لا تريد قصر جمهورك المستهدف على قاعدة البيانات الخاصة بك فقط. إذا تمكن الزوار العضويون من العثور على أصولك المميزة عبر الإنترنت ، فهذه نقطة دخول إضافية إلى حملتك. تتضمن بعض الأمثلة على أصول TOFU ومغناطيس الرصاص التي يمكنك إدخالها في حملة الرعاية الرئيسية الخاصة بك ما يلي:

• قوائم المراجعة
• الرسوم البيانية
• الإختبارات
• أشرطة فيديو

بمجرد أن تضع في اعتبارك أحد أصول TOFU المدروسة ، فقد حان الوقت للتعمق في حل نقاط الألم لدى جمهورك (المعروف أيضًا باسم خدماتك). من خلال تقديم مشكلتهم المطروحة في مرحلة TOFU ، من المرجح أن يرغب الأشخاص المهتمون الذين ملأوا نموذج الصفحة المقصودة TOFU في الحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية حل مشكلتهم.

مع أصول MOFU المتميزة ، يمكنك إعطاء هؤلاء العملاء معلومات حول حلول متعددة ، ولكن أيضًا تحديد عملك على أنه أفضل حل لاحتياجاتهم. بعض الأمثلة على أنواع الأصول منخفضة المستوى التي يمكنك استخدامها في حملتك باعتبارها MOFU الخاصة بك هي:

• أدلة نهائية
• دراسات الحالة
• أوراق بيضاء
• ندوات عبر الإنترنت

مع وجود TOFU و MOFU المتينين الجاهزين للانطلاق ، يجب أن يكون أصل BOFU (الجزء السفلي من مسار التحويل) بسيطًا إلى حد ما لحملة رعاية العملاء المحتملين B2B: تواصل مع أحد الممثلين. في نهاية اليوم ، الغرض الكامل من هذه الحملة هو الحصول على العملاء المحتملين المؤهلين أمامك والاستعداد لشراء خدماتك.

اليوم 2-3: حدد أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية

عادة هذا هو المكان الذي ستبدأ فيه استراتيجيتك. في Campaign Creators ، نود أن نجعل هذا الأمر سهلاً من خلال إنشاء مستند إستراتيجية شامل يوضح ما يلي:

تحديد هدف عملك

ما الذي يحاول عملك تحقيقه؟ فكر في هدف SMART. شيء محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وواقعي وفي الوقت المناسب .

على سبيل المثال ، هدف الشركة X هو زيادة SQLs بنسبة Y٪ بنهاية ربع السنة.

تحديد المشكلة الرئيسية

ما الذي يمنع عملك حاليًا من تحقيق هذه النتائج؟ في بعض الأحيان يكون ذلك بسبب عدم وضع التقسيم المناسب في مكانه أو عدم وجود تدفقات عمل تلقائية تم إنشاؤها لبدء هذا النوع من الحملات.

ضع في اعتبارك جمهورك المستهدف

من هو عملك المستهدف؟ فكر في العودة إلى شخصيات المشتري الخاص بك! إذا لم يكن لشركتك أي شيء ، فمن الجيد أن تنشئها أولاً قبل المضي قدمًا في استراتيجيتك. يمكنك تعلم كيفية إنشاء شخصيات المشتري المثالية الخاصة بك هنا .

تطوير الحل الخاص بك

على مستوى عالٍ ، ما الحل القابل للتطبيق لمشكلة عملك؟ من المحتمل أن يكون هذا هو نوع الحملة التي ترغب في تشغيلها.

على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تواجه مشكلة في إعادة الاتصال مع العملاء المتوقعين الرائعين ، فقد يكون الحل هو إنشاء نوع من حملات إعادة التدفئة أو إعادة المشاركة.

تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية

ما هي أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لعملك؟ يختلف كل عمل عن الآخر - إذا ركزت على عدد طلبات التجارة الإلكترونية ، فستكون الإيرادات بمثابة مؤشر أداء رئيسي مهم. إذا كنت في عالم B2B ، فسيكون عدد محادثات المبيعات أو الاجتماعات المحجوزة أمرًا رائعًا للقياس.

في كلتا الحالتين ، هناك عدد قليل من مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق القياسية التي يجب عليك تتبعها في أي حملة ، بما في ذلك:

• معدل فتح البريد الإلكتروني
• نسبة النقر إلى الظهور عبر البريد الإلكتروني (CTR)
• معدل تحويل مسار التحويل

تحديد تدفق الحملة

هذا هو خبز وزبدة استراتيجيتك. سيساعدك تحديد تدفق حملتك على رسم صورة شفهية لمن سيتم تسجيله في حملتك وكيف سيتم توجيههم عبر TOFU و MOFU و BOFU.

تطوير خريطة مرئية

يهدف سير العمل المرئي إلى دعم المادة اللفظية في القسم أعلاه. خاصة بالنسبة لحملات رعاية العملاء المحتملين المعقدة ، سيساعد ذلك المتعلمين المرئيين على فهم كيفية انتقال العملاء المحتملين.

أداة مفيدة نحب استخدامها هي GERU. في 15 دقيقة فقط ، يمكنك صياغة خريطة حملة معقدة وسهلة الفهم لحملة رعاية العملاء المحتملين. فيما يلي مثال على أداة رسم الخرائط GERU:

قائمة أصول الحملة

ستكون هذه هي جميع المواد اللازمة لإجراء الحملة ، بما في ذلك الصفحات المقصودة والنماذج ورسائل البريد الإلكتروني. سوف نتعمق أكثر قليلاً في هذا الموضوع لاحقًا.

حدد نطاقًا زمنيًا

بناءً على نطاق المشروع ، حدد الوقت المقدر لبدء تشغيل هذه الحملة من البداية إلى النهاية. اعتمادًا على مدى تعقيد الحملة ، قد تستغرق حملة رعاية العملاء المحتملين أكثر من شهر واحد. ومع ذلك ، بالنسبة لمعظم مسارات التحويل ثلاثية المراحل التقليدية ، فإن شهر واحد هو كل ما تحتاجه لتحقيق نتائج سريعة.

حدد الخطوات التالية

يساعدنا هذا في التخطيط لما نبدأ عند صحة الاستراتيجية ، والأهم من ذلك ، الموافقة عليها. خاصة إذا كان هناك العديد من أصحاب المصلحة أو أعضاء الفريق الذين يعملون في مشروعك ، يمكنك تعيين المسؤول عن القيام بما يحدث خلال هذا الوقت.

اليوم 4-10: حدد المحتوى الخاص بك واتجاه التصميم

الآن بعد أن تمت الموافقة على استراتيجيتك ، حان الوقت للانتقال إلى بناء هيكل حملتك. قم بإنشاء ملخصات نسخ لإرسالها إلى فريق إنشاء المحتوى الخاص بك وإعادة استخدام أي قوالب يمكنك استخدامها مرة أخرى لرسائل البريد الإلكتروني أو الصفحات المقصودة. إذا كنت بحاجة إلى البدء من الصفر ، فاستعن بالمصمم الخاص بك خلال هذه المرحلة حتى يجتمع المحتوى والتصميم معًا وفقًا لذلك.

فيما يلي بعض النصائح المفيدة لتبدأ.

1. إنشاء ملخصات نسختك

ستتألف حملة رعاية العملاء المحتملين النموذجية من 9 رسائل بريد إلكتروني ، و 5 صفحات مقصودة ، و 2 من الأصول المتميزة. يمكن تنظيم ذلك وفقًا لذلك:

• 1 أصل TOFU ، 3 رسائل بريد إلكتروني لـ TOFU ، 1 صفحة هبوط TOFU ، صفحة شكر واحدة TOFU
• 1 أصل MOFU ، 3 رسائل بريد إلكتروني لوزارة المالية ، 1 صفحة مقصودة MOFU ، 1 صفحة شكر MOFU
• 3 رسائل بريد إلكتروني BOFU ، صفحة مقصودة واحدة

لموجزات البريد الإلكتروني ، تأكد من تضمين:

• اسم الحملة
• هدف البريد الإلكتروني
• أي تفاصيل يجب أن يعرفها الكاتب
• اسم مرسل البريد الإلكتروني وعنوان البريد الإلكتروني
• سطر الموضوع
• معاينة النص
• نسخة الجسم

بالنسبة لموجزات الصفحة المقصودة ، تأكد من تضمين:

• اسم الحملة
• نوع الصفحة المقصودة (TOFU أو MOFU أو BOFU)
• عنوان الصفحة المقصودة
• المرمى
• انسخ الاتجاه
• نسخ لـ H1 و H2s ونسخة الجسم
• الشهادات - التوصيات

2. تطوير القوالب

بينما يمكن أن تتكون حملة رعاية العملاء المحتملين من 9 رسائل بريد إلكتروني ، فإن هذا لا يعني أنك ستحتاج إلى 9 قوالب.

لجعل الأمور أكثر فاعلية ، قم بتطوير قوالب رئيسية لرسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة التي تتضمن جميع أنواع تصميمات الوحدات التي يمكنك استخدامها. تريد أيضًا أن يتم تطبيق العلامة التجارية لنشاطك التجاري على كل من هذه القوالب ، بما في ذلك الألوان السداسية والخطوط والشعارات والصور وما إلى ذلك.

إذا كنت تبحث عن قوالب بريد إلكتروني رئيسية أو صفحات مقصودة يمكنك استخدامها مع HubSpot ، فتحقق من Marketplace Express by Campaign Creators . فيما يلي مثال على قالب البريد الإلكتروني الرئيسي لجميع الصناعات الذي يمكنك تنزيله إلى بوابة HubSpot على الفور:

3. العمل المخصص

بينما يمكن أن تساعدك القوالب في تسريع عملية إطلاق حملة رعاية عملاء محتملين جديدة ، فأنت لا تريد تخطي تخصيص أصولك المميزة.

للحصول على الأصول المتميزة ، اسحب المصمم الخاص بك لإنشاء شيء مخصص لعملك.

كن رائدًا محترفًا في مجال الرعاية من خلال درس الرعاية الرئيسي الرائد لدينا والذي يتضمن مقاطع فيديو ورسوم بيانية وتمارين وغير ذلك الكثير

اليوم 11-24: قم ببناء حملة الترويج الرائدة الخاصة بك ، وابدأ في التنفيذ

الآن وقد تم ترسيخ اتجاه المحتوى والتصميم ، فقد حان الوقت لمؤلفي النصوص والمطورين لديك ليأخذوا مركز الصدارة. قم دائمًا بتسجيل الوصول لمراجعة العناصر المعلقة وتقديم أي ملاحظات ضرورية. بهذه الطريقة ، لن تجد فريقك يندفع خلال الساعة الحادية عشرة لتجميع أجزاء الحملة معًا.

نظرًا لأنه من السهل إلى حد ما نقل قوالب البريد الإلكتروني والصفحة المقصودة إلى بوابة HubSpot الخاصة بك ، فإن الأمر يتعلق فقط بجعل فريق التطوير لديك يطبق أي تغييرات في العلامة التجارية.

بمجرد اكتمال ذلك ، يمكنك البدء في إنشاء هيكل الحملة باستخدام مهام سير عمل HubSpot. تتبع حملة رعاية العملاء المتوقعين إجراءات سير العمل النموذجية هذه.

عناصر سير عمل TOFU

• مشغل التسجيل : قاعدة البيانات الحالية (تعتمد حقًا على استراتيجيتك)
• الهدف: ملء الاستمارة على الصفحة المقصودة TOFU
• تدفق البريد الإلكتروني: إرسال بريد TOFU الإلكتروني 1> تأخير من 3 إلى 7 أيام> إرسال بريد TOFU الإلكتروني 2> تأخير من 3 إلى 7 أيام> إرسال بريد TOFU الإلكتروني 3
• القمع:
• جهات اتصال غير مندمجة
• جهات الاتصال الذين ألغوا اشتراكهم في أي مادة تسويقية
• جهات الاتصال التي ملأت بالفعل صفحة TOFU المقصودة (إذا كان من الممكن العثور على هذه الصفحات بشكل طبيعي)

عناصر سير عمل وزارة المالية

• مشغل التسجيل: أي جهة اتصال حققت هدف TOFU
• الهدف: ملء النموذج على صفحة MOFU المقصودة أو صفحة الشكر TOFU
• تدفق البريد الإلكتروني: إرسال MOFU Email 1> تأخير 3-7 أيام> إرسال MOFU Email 2> تأخير 3-7 أيام> إرسال MOFU Email 3
• عمليات الإلغاء : جهات الاتصال التي ملأت بالفعل نموذج MOFU (إذا كان من الممكن العثور على هذه الصفحات بشكل عضوي)

مثال على سير عمل MOFU

عناصر سير عمل BOFU

• مشغل التسجيل: أي جهة اتصال حققت هدف MOFU
• الهدف: ملء النموذج على صفحة BOFU المقصودة أو صفحة الشكر الخاصة بوزارة المالية
• تدفق البريد الإلكتروني: إرسال بريد BOFU الإلكتروني 1> تأخير من 3 إلى 7 أيام> إرسال بريد إلكتروني BOFU 2> تأخير من 3 إلى 7 أيام> إرسال بريد إلكتروني إلى BOFU 3
• عمليات الإلغاء: جهات الاتصال التي ملأت بالفعل نموذج BOFU (إذا كان من الممكن العثور على هذه الصفحات بشكل عضوي)

بعد إنشاء هيكل الحملة والموافقة على جميع المواد الأخرى (نسخ ، أصول مميزة ، قوالب ذات علامة تجارية) ، حان الوقت لملء جميع قوالب البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة.

هذا هو المكان الذي تصبح فيه اصطلاحات التسمية مفيدة حقًا في التأكد من ملء القوالب الصحيحة بالمحتوى الصحيح. ستبدو معظم قذائف الحملة متطابقة ، لذلك من السهل خلط الأصول. ولكن إذا كان هناك أي شيء أكثر أهمية من إنشاء حملتك الفعلية ، فمن المحتمل أن تكون الخطوة التالية.

اليوم 25-28: مراقبة الجودة واختبار رسائل البريد الإلكتروني الرئيسية والصفحات المقصودة

في هذه المرحلة من الحملة ، تقترب من خط النهاية. يجب أن تكون قادرًا على رؤيته على بعد حوالي مائة ياردة. ولكن قبل أن تفكر حتى في إطلاق تلك الحملة ليراها العالم ، عليك أن تستعد لبعض الوقت لمراجعة عملك.

اختبار رسائل البريد الإلكتروني Hubspot الخاصة بك

قبل إطلاق رسائل البريد الإلكتروني التي تدعم العملاء المحتملين ، إليك بعض الأشياء التي يجب التحقق منها في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بـ HubSpot.

تحرير علامة التبويب

• تفاصيل البريد الإلكتروني: من ، سطر الموضوع ، معاينة النص
• المحتوى: الشعار ، الرموز المميزة للتخصيص ، التدقيق الإملائي ، تباعد تخطيط البريد الإلكتروني ، التوقيع ، الصور ، عبارات CTA
• التذييل: تصحيح معلومات الاتصال ، رابط إلغاء الاشتراك
• إصدار نص عادي: يطابق HTML ، وإزالة النص البديل للصورة ، والمسافات المضافة

علامة التبويب "الإعدادات"

• اسم البريد الإلكتروني الداخلي
• نوع الاشتراك
• تم تحديد الحملة الصحيحة
• إصدار الويب ممكّن

علامة التبويب المستلمون

• يتم تضمين القوائم المناسبة
• يتم استبعاد القوائم الصحيحة
• عدم الإرسال إلى جهات اتصال غير مرتبطة

مثال على علامة تبويب إعدادات البريد الإلكتروني HubSpot

اختبار صفحات HubSpot المقصودة

قبل نشر صفحاتك المقصودة ، إليك بعض الأشياء للتحقق منها.

علامة تبويب المحتوى

• العرض متسق في جميع أنحاء الصفحة
• لا توجد أخطاء إملائية
• تكوين النموذج بشكل صحيح
• إرسال النموذج يعيد توجيه المستخدم بشكل صحيح
• تم تنفيذ إجراء ما بعد الإرسال
• عبارات الحث على اتخاذ إجراء صحيحة ولا تقل "إرسال"
• الصور واضحة ولها علامات بديلة
• يتضمن التذييل المعلومات الصحيحة
• تناسب الصفحة جميع أحجام الشاشات (سطح المكتب والجهاز اللوحي والجوال)

علامة التبويب "الإعدادات"

• اسم الصفحة الداخلية
• عنوان الصفحة العامة
• رابط الصفحة
• الوصف التعريفي 300 حرف تقريبًا
• تنسب الحملة الصحيحة
• تمت إضافة الصورة المميزة
  
  

مثال على علامة تبويب محتوى الصفحة المقصودة HubSpot

ابحث عن أي روابط معطلة محتملة ، وتحقق من استجابة الهاتف المحمول ، وابحث عن أي أخطاء إملائية. يجب النظر إلى هذه الحملة من قبل عدة أعين مختلفة من الفريق لضمان عدم تفويت أي شيء.

اليوم 29-30: أطلق حملتك التنموية الرائدة

انطلق وامنح نفسك ربتة على ظهرك! لقد مر وقت طويل ، والآن أنت جاهز للطيران. قبل البدء ، تحقق ثلاث مرات من سير العمل وتأكد من تعيين تسجيلك بشكل صحيح. نود إضافة تأخير قصير مدته ساعة واحدة في بداية إطلاق الحملة ، فقط في حالة اكتشافنا لشيء يحتاج إلى إصلاح سريع.

بمجرد أن يبدو كل شيء على ما يرام ، قم بتحويل سير العمل إلى البث المباشر ، واجلس واسترخي ، وشاهد العملاء المحتملين المؤهلين يصلون!

إذا كنت قد استمتعت بتعلم كيفية بدء حملة رعاية العملاء المحتملين وتشغيلها في شهر واحد ، فأنا متأكد من أنك ستستمتع بدورة رئيسية شاملة للرعاية الرائدة . تعرف على كيفية تنفيذ إستراتيجيتك القادمة من خارج هذا العالم لرعاية العملاء باستخدام هذه الدورة التدريبية المجانية المكونة من 10 دروس والتي تتضمن مقاطع فيديو ورسوم بيانية وتمارين والمزيد.