كيفية تحويل بيانات الحدث المباشر إلى مبيعات

فكر في آخر حدث احترافي حضرته: ربما كان عبارة عن لوحة ضبابية وأكشاك المنتجات وخلاطات الكوكتيل مع عدد قليل من وجبات الغداء المجانية التي أُلقيت فيها. ولكن مع تقدمك في هذا الحدث ، كل ما يثير اهتمامك ، من الجلسات إلى أحداث التواصل أعطى إشارات مهمة حول هويتك وما كنت تبحث عنه من تجربتك.

ومع ذلك ، فإن العديد من المنظمات تفتقد تمامًا لتلك الإشارات. في الواقع ، وفقًا لاستطلاع حديث أجرته شركة Cvent ، يشعر 75٪ من محترفي الأحداث بأن مؤسستهم تخسر بناء واستخدام ملفات تعريف احتمالية كاملة للحضور تدمج نطاقًا أوسع من بيانات الحضور.

في الآونة الأخيرة ، استضافت ClickZ و CVent ندوة عبر الإنترنت بعنوان "كيفية التقاط إشارات شراء حضور الحدث وتحويلها إلى خط أنابيب مبيعات في غضون 24 ساعة أو أقل." فيما يلي بعض النصائح من الخبراء حول التقاط واستخدام بيانات حضور الحدث:

التقاط فتات الخبز الرقمية

يقضي المسوقون الكثير من الوقت (والمال) في التركيز على سلوكيات عملائهم عبر الإنترنت ، وقياس كل نقرة ، وإعجاب ، وشراء ، لكن الكثير منا يفتقد إشارات مماثلة في أحداثنا المباشرة. كل إجراء يتخذه الحاضرون ، من التسجيل إلى التوقف عند الكشك ، لديه القدرة على تزويد فريق المبيعات بمعلومات قيمة. يمكن أن يمنحك جمع "فتات الخبز الرقمية" هذه صورة كاملة للحاضرين ، وفقًا لمايليسا باترسون ، كبيرة مديري التسويق في Cvent:

يقول باترسون: "كل هذه الإشارات تولد أطنانًا من البيانات". "هذا لا يعني أنك بحاجة إلى التقاط كل هذه الإشارات ، ولكن إذا قمت بذلك ، فهناك مثل هذه الأفكار القوية هنا. تمامًا مثل الحصول على النقرات والوقت على الصفحة الذي يساعدك على فهم عميلك ، تساعدك بيانات الأحداث المباشرة في معرفة المسار الذي يسلكه الحاضرين في الحدث ".

اجعل استمارات التسجيل مهمة

هناك بعض الأسئلة القياسية التي يسألها الجميع في استمارات التسجيل الخاصة بهم ، مثل المسمى الوظيفي وحجم الشركة ، ولكن هذه النماذج توفر أيضًا فرصة مهمة للتعرف على الحاضرين قبل وصولهم:

يقول باترسون: "إذا قرر شخص ما حضور حدث ، فهذه فرصة رائعة لالتقاط هذا الملف الشخصي الكامل". "من المهم جدًا فهم ما يحاول الأشخاص الخروج من التجربة ، ويجب أن تبدأ عند التسجيل. الأسئلة المخصصة هي طريقة رائعة لإنشاء ملفات تعريف مخصصة ".

إذا كنت تتطلع إلى جذب عملاء محتملين جدد ، تقول باترسون إن أهم الأسئلة التي يجب التركيز عليها هو ما يتطلع الحاضرون إلى استخلاصه من وقتهم في الحدث:

يقول باترسون: "لتحديد أولويات العملاء ، اسأل عن سبب رغبتهم في الحضور". "ستوفر الإجابة معلومات حول كيفية إنشاء أفضل تجربة لهم في الحدث ولكنها ستعلمك أيضًا بكيفية المتابعة."

تأكد من أنك تعرف ما يستجيب له الحاضرون

يريد أي مضيف جيد أن يعرف بالضبط ما يستمتع به ضيوفه (بالإضافة إلى ما قد لا يستمتعون به). نفس الاهتمام بالتفاصيل مهم في الأحداث أيضًا. يمكن أن يساعد بناء الخبرات التي توفر فرصة للتغذية الراجعة في قياس اهتمامات الحضور للمتابعة:

يقول باترسون: "خلق تفاعل في سياق الحدث يلتقط البيانات". "أنا أحب الأسئلة والأجوبة الحية لأنها تتيح للجميع طرح الأسئلة ، حتى الأشخاص الذين لا يريدون الوقوف. توفر الأسئلة التي يطرحها الحاضرون رؤى حول مدى جودة أداء المحتوى الخاص بك ، لا سيما الأشياء التي ربما فاتتك. يمكنك مشاهدة أنماط الاهتمام وإضافة معلومات جديدة إلى العرض التقديمي في المرة القادمة. لكن أسئلة الجمهور توفر أيضًا نظرة ثاقبة لفرق المبيعات حول ما قد تتضمنه عند المتابعة ".

اجعل هذه البيانات مهمة في متابعاتك

أثناء استخدام فتات الخبز الرقمية لفهم الحاضرين في الحدث بشكل أفضل ، فإن وجود نظام سريع لاستيعاب البيانات ، مثل أداة تدمج البيانات في نظام أتمتة التسويق ثم اعتماد نهج مخصص للمتابعة يمكن أن يساعد في ضمان عدم تجاوز أي شخص الثغرات وفقًا لستيفاني هاس ، مدير أول لتوليد الطلب بشركة Cvent:

يقول هاس: "البيانات جيدة بقدر قدرة فريق المبيعات على تلقيها بسرعة". "أنا متأكد من أننا جميعًا على دراية بالذهاب إلى حدث ما ثم الاضطرار إلى الانتظار لأيام وأسابيع للحصول على تلك البيانات وبعد ذلك يكون هؤلاء العملاء المحتملون متقادمون بالفعل."

وعندما يتعلق الأمر بالمتابعة ، فإن التخصيص هو المفتاح:

"يجب أن تكون المتابعة مع الحضور شخصية للغاية. استخدم المعلومات من الجلسات التي حضروها ، "يقول هاس. "بالنسبة إلى العملاء المحتملين المهمين ، قد ترغب في مطالبتهم بتحديد موعد مع المبيعات."

لمزيد من المعلومات حول كيفية تحويل بيانات الحضور من حدثك المباشر إلى مبيعات ، استمع إلى ندوة الويب الكاملة هنا .