كيفية تحسين فترة استرداد كاك لتعزيز النمو

يعد اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم أمرًا مهمًا لأي عمل ، ومع ذلك ، فإنهما ضروريان للشركات التي تعمل على نموذج قائم على الاشتراك. ما يجعل قضيتهم مختلفة ، هو أن الأمر يستغرق وقتًا أطول بكثير بالنسبة لهم لبدء جني الأرباح من العميل.

تستثمر هذه الشركات الموارد في جذب العملاء المحتملين ورعايتهم وتحويلهم ، تمامًا مثل أي مؤسسة أخرى. ومع ذلك ، مع الاشتراكات ، فإن عائد الاستثمار لهذه العملية ليس فوريًا. هناك فترة استرداد لتكلفة اكتساب العميل (CAC) ، وطولها ، إلى جانب عوامل أخرى ، أمر بالغ الأهمية لإيرادات الشركة ونجاحها بشكل عام.

في هذه المقالة ، سنتحدث عن الطرق المختلفة لحساب فترة استرداد CAC وتقليلها وتحسينها بكفاءة. لذا اقرأ ودوّن الملاحظات!

ما هي فترة استرداد كاك ولماذا هي مهمة؟

تشير فترة استرداد CAC إلى الوقت الذي تستغرقه الشركة لاسترداد الأموال التي أنفقتها على اكتساب عميل جديد. بعبارة أخرى ، يشير إلى اللحظة التي "يدفع فيها" العملاء تكلفة الاستحواذ ويبدأ العمل في جني الأرباح منها.

تشمل التكاليف التي ينطوي عليها جذب عملاء جدد ميزانيات التسويق والمبيعات ورواتب الموظفين وتكاليف البرامج والأدوات والإعلانات ونفقات العلاقات العامة ورسوم الشركات التابعة وما إلى ذلك. نظرًا لأن هذه عادةً ما تضيف مبلغًا كبيرًا ، لتحقيق ربح فعلي من العميل ، يجب أن تكون الشركة قادرة على الاحتفاظ بالعميل لفترة كافية لتجاوز "ديونه" والبدء في المساهمة في الإيرادات.

تعتمد فترة استرداد كاك على الصناعة ونوع المنتج ونوع العملاء وخصائص الشركة ، ولا يوجد معيار عالمي. بالنسبة إلى SaaS ، حيث يتم استخدام المقياس بشكل شائع ، تعتبر أطول فترة استرداد مقبولة هي سنة واحدة. ومع ذلك ، يمكن أن يختلف هذا الرقم ويتأثر بعوامل مختلفة ، بما في ذلك طريقة حسابه.

على سبيل المثال ، لا يمكن وضع المؤسسات الكبيرة التي تعمل في مجال B2B على قدم المساواة مع الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تلبي احتياجات عملاء B2C. تختلف دورات المبيعات لهذين النوعين من الأعمال تمامًا ، وبالتالي فإن وقت الاسترداد هو كذلك.

ومع ذلك ، دعونا نلقي نظرة على بعض التكتيكات التي تنطبق على معظم الأعمال القائمة على الاشتراك.

كيف تحسب فترة الاسترداد كاك؟

اعتمادًا على ما تريد الشركات تشخيصه وتحسينه ، يمكنهم استخدام طريقتين لحساب وقت استرداد CAC - مع الهامش الإجمالي في المعادلة أو بدونه.

حساب فترة استرداد كاك بدون هامش إجمالي

يوضح هذا الحساب مدى كفاءة عملية اكتساب العملاء من حيث السرعة والتكلفة. كما يسمح للشركات بمراقبة نمو الأعمال.

المعادلة هنا بسيطة:

CAC Payback Time = CAC ÷ ARR

لقد ذكرنا بالفعل ما يعتبر مؤهلاً لتكاليف اكتساب العملاء (CAC) ، ومع ذلك ، تأكد من إضافة أي تكاليف أخرى تنطبق على عملك. إذا كنت تريد معرفة المزيد حول كيفية حساب تكاليف اكتساب العملاء ، فإليك مقالة أخرى حول هذا الموضوع.

تتضمن القيمة الأخرى ، الإيرادات السنوية المتكررة أو ARR ، العدد الإجمالي للمشتركين مضروبًا في متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU).

حساب فترة استرداد كاك مع الهامش الإجمالي

تؤدي إضافة هامش إجمالي إلى المعادلة إلى زيادة وقت الاسترداد ولكنها توفر رقمًا أكثر واقعية. يظهر ربحية جهود اكتساب العملاء للشركة.

المعادلة هنا كالتالي:

وقت استرداد CAC = CAC ÷ (ARR * GM٪)

لا تنتهي تكاليف الأعمال باكتساب العميل - فبمجرد انضمامه إلى الخدمة ، يكون لديك نفقات خدمة العملاء وصيانة المنتج وتطويره. من خلال إضافة هامش إجمالي إلى الصيغة ، يمكنك فهم كيفية تأثير ذلك على وقت استرداد CAC ، والحصول على نظرة عامة أكثر واقعية عن إيراداتك.

معادلة حساب الهامش الإجمالي هي:

GM = (ARR - COGS) ÷ ARR

يتم تقدير GM بالنسب المئوية. يجب أن تتضمن تكلفة البضائع المباعة (COGS) مصاريف الخدمة والتطوير المذكورة بالفعل ، بالإضافة إلى أي تكاليف أخرى محددة تنطبق على عملك.

كيفية تقليل فترة استرداد كاك

بمجرد الانتهاء من الحساب ، قد تكتشف أن فترة استرداد CAC أقل من مثالية. حتى إذا وصلت إلى المعيار القياسي لمدة عام واحد ، فقد لا يزال هناك مجال للتحسين. سيمكنك تقليل الأرقام من زيادة الإيرادات وزيادة أرباحك الإجمالية.

أيضًا ، يعني تحسين عائد الاستثمار لاكتساب العملاء أنك ستتمكن من إعادة استثمار الموارد في وقت أقرب وتعزيز عملك.

فيما يلي بعض الطرق العملية للقيام بذلك:

تخفيض CAC

الخطوة الأولى التي يمكنك اتخاذها هي تقليل تكاليف اكتساب العملاء. إذا انخفضت نفقات إقناع عميل جديد بالتسجيل ، ستنخفض أيضًا فترة استرداد CAC. ومع ذلك، وهذا هو أسهل من القيام به.

بشكل عام ، هناك طريقتان لتحقيق ذلك - عن طريق تقليل أرقام التسويق والمبيعات ، أو عن طريق زيادة قيمة عمر العميل. إحدى الطرق الفعالة للعمل على كلتا القضيتين في نفس الوقت هي تنفيذ تقسيم العملاء. سيمكنك اختيار هذا النهج من فهم أفضل للمكان الذي تذهب إليه أموال التسويق الخاصة بك ، ومعرفة كيفية تشجيع العملاء على إنفاق المزيد والبقاء لفترة أطول مع علامتك التجارية.

على سبيل المثال ، تستخدم معظم الشركات استراتيجيات اكتساب العملاء متعددة القنوات. من خلال تقسيم وتحليل عملائك استنادًا إلى نوع القناة ونوع الخطة ، يمكنك تحديد وسائل الانسيابية التي تجذب أفضل العملاء. قد تكتشف أنه من الأسهل الحصول على عملاء من بعض القنوات والاشتراك في عقود عالية المستوى ، مما يكلفك أقل مع فترات سداد أقصر.

تحسين ARPU

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم هو مقياس مهم للشركات القائمة على الاشتراك. يؤثر تحسينه بشكل مباشر على MRR و ARR ، ويمكن أن يؤدي إلى تحسين فترة استرداد CAC. إذا كسبت المزيد من المال من عملائك ، فسوف تسترد نفقاتك بشكل أسرع.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في مراجعة أسعارك. غالبًا ما تتجاهل الشركات أهمية مقدار ما تفرضه من رسوم على عملائها ، وتتخطى تعديلات الإستراتيجية المنتظمة. ومع ذلك ، مع تطور السوق باستمرار ، يتطور أيضًا تصور العميل للمنتجات. يمكن أن يؤثر ذلك على المبلغ الذي يرغبون في دفعه ، وإذا لم تستجب شركتك للتغييرات ، فقد تبدأ في خسارة المال.

ستمكنك الاستفادة من فوائد أبحاث التسعير وتحديث نماذج التسعير الخاصة بك من تحسين إيراداتك ، وربما تقليل فترة استرداد العميل.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك التفكير في تطوير استراتيجية بيع فعالة. هذا يمكن أن يعزز ARPU بشكل كبير ويساهم في "سداد" العملاء لك عاجلاً.

تشجيع الخطط السنوية

ربما تكون الخطط السنوية هي أفضل طريقة للتعامل مع وقت الاسترداد في CAC. من خلال تشجيع العملاء على اختيار اشتراك سنوي بدلاً من الاشتراك الشهري ، ستتلقى ما سينفقونه مقدمًا قبل أكثر من عام. حتى إذا كان هذا لا يغطي CAC الكاملة (على الرغم من أنه يجب عليك التأكد من ذلك) فسيؤدي ذلك إلى تحسين رأس المال العامل لديك وتمكين إعادة الاستثمار.

علاوة على ذلك ، تمنح الخطط السنوية العملاء وقتًا كافيًا للتعرف على منتجك والتعود عليه والوقوع في حبه. من ناحية أخرى ، لديك المزيد من الوقت لفهم احتياجاتهم وتقديمها. هذا يقلل من فرص مغادرتهم بمجرد انتهاء العام ، ويضمن أنهم سيستمرون في المساهمة في إيراداتك.

العمل على الاحتفاظ

إذا غادر عدد كبير جدًا من العملاء قبل أن يتمكنوا من سداد تكلفة الاستحواذ ، فستعمل الشركة بخسارة. لهذا السبب من الأهمية بمكان اتخاذ إجراءات لمحاربة الاضطراب والعمل على استراتيجية الاحتفاظ لديك.

كمية معينة من الخضخضة أمر لا مفر منه. ومع ذلك ، فإن المهم هو أن يكون لديك عدد كافٍ من العملاء الذين نجحوا في تغطية عائد CAC الخاص بهم في الوقت المناسب والبقاء لفترة كافية بعد ذلك. بهذه الطريقة ستظل قادرًا على الحفاظ على عائد إيجابي.

سيسمح لك التواصل النشط مع عملائك بفهم ما يجعل الناس يغادرون وما يشجعهم على البقاء. من خلال تتبع ذلك ، بالإضافة إلى مراقبة سلوك الاستخدام وتعليقات العملاء ، قد تتمكن من تحسين الاحتفاظ.

علاوة على ذلك ، يجب أن تستثمر الوقت والجهد في تحسين عملية إعداد العملاء. من خلال ضمان فهم المستخدمين لمنتجك جيدًا والاستفادة الكاملة من ميزاته ، ستقلل من فرص مغادرتهم لأسباب خاطئة.

صمم منتجك للنمو الفيروسي

على الرغم من أنه يمكن بسهولة تسمية النمو الفيروسي بالحلم الأول لكل شركة ، إلا أن المفهوم غالبًا ما يُساء فهمه. لا تحدث الفوضوية عن طريق الصدفة - يجب أن تكون مدمجة في المنتج.

إذا كنت تصمم منتجًا جديدًا أو تقوم بتجديد منتج موجود ، فإن بناء النشاط في المشروع يمكن أن يساعد عملك على النمو بسرعة وبأقل تكلفة.

جمال النموذج الفيروسي وسبب ذكرنا له هنا ، هو أنه لا يكاد يكلف الشركات شيئًا لاكتساب عملاء جدد. يقدم العملاء الحاليون المنتج لأصدقائهم ، ويشجعونهم على تجربته. إذا تم حساب النموذج جيدًا ، يمكن أن تنمو الأعمال بشكل كبير حتى تستنفد السوق. وحتى مع ذلك ، يمكن للشركة محاولة اختراق سوق جديد ومواصلة النمو.

في هذا النوع من نموذج الأعمال ، يكون وقت استرداد CAC ضئيلًا ، لأنه ، كما ذكرنا ، يكلف الشركة لا شيء تقريبًا لجذب عملاء جدد. لا يزال يتعين عليهم الاهتمام بخدمة العملاء والصيانة والتطوير والتكاليف الأخرى ذات الصلة بهامشهم الإجمالي ، ولكن مع انخفاض CAC ، يجب أن تظل الأرقام في مصلحتهم.

على الرغم من أنه من الصعب حقًا تحقيق الانتشار في الوقت الحاضر ، إلا أنه ليس مستحيلًا ، وإذا كان منتجك يستدعي ذلك ، فهو يستحق التصوير.

الحد الأدنى

تعد فترة الاسترداد CAC مقياسًا مهمًا يمكن استخدامه لتقدير الصحة العامة وإمكانات النمو للأعمال التجارية. يتيح تتبعها للشركات الحصول على نظرة عامة أفضل لعملية اكتساب العملاء وما إذا كانت تؤتي ثمارها أم لا.

على الرغم من عدم وجود وصفة عالمية لتقليل وقت استرداد العميل ، إلا أن هناك عددًا لا يحصى من الاستراتيجيات التي يمكن للشركات التفكير فيها. سيؤدي تنفيذها بنجاح إلى تمكين النمو وزيادة رأس المال العامل للشركة.