تكوين جيش من المسوقين بالعمولة: كيف تتعاون QALO مع المجتمعات لزيادة المبيعات

فيليكس: انضم إلي اليوم الأخوان كيه سي وتايلور هوليداي ، اللذان أسسا QALO و Common Thread Collective. QALO هم صانعو خاتم الزواج العملي ، وقد بدأ عام 2013 ، ومقره في سانتا آنا ، كاليفورنيا. مرحبًا ، كيه سي وتايلور.

قفقاس سنتر: شكرا لاستضافتنا ، نحن نقدر ذلك.

تايلور: ما الذي يحدث يا فيليكس؟ كيف حالك؟

فيليكس: جيد ، جيد. لنبدأ الحديث قليلاً عن QALO. ما هو… أخبرنا بالمزيد عن القصة وخاتم الزواج الذي تبيعه يا رفاق.

قفقاس سنتر: بالتأكيد. نقول ، داخليًا ، إننا نصنع منتجات تلهم الالتزام ، ولكن كما ذكرت ، نحن معروفون جدًا بتصميم خاتم الزواج العملي. أطلقنا الموقع في الأول من آذار (مارس) 2013 ، وأنا أنا ومن ثم تيد هو المؤسس معي أيضًا. كنا حقًا شابين ، كنا متزوجين لمدة شهر تقريبًا بعيدًا عن بعضنا البعض ، وهكذا كنا حديثًا ، وبدأنا في ارتداء خواتم الزفاف المعدنية ، وأدركنا أننا كنا نخلعها في كثير من الأحيان أكثر مما كنا نرتديه في الواقع ؛ وهكذا ، سواء كان ذلك للعمل ، أو الذهاب إلى الشاطئ ، أو السفر ، أو أي شيء آخر ، فقد وجدنا أنفسنا نخلع خواتم زفافنا ونتركها أماكن ، ثم تذكرنا زوجاتنا أننا لم نرتدي هم.

كنا نعمل في نفس المكان الصغير في ذلك الوقت ، ولذا ، بشكل عابر ، ذكرنا لبعضنا البعض أننا واجهنا صعوبة في ارتداء خاتم معدني ، وقررنا معًا البحث ومعرفة ما إذا كان هناك أي بدائل هناك كان ذلك أكثر منطقية في أسلوب حياتنا ، ووجدنا أنه لم يكن هناك أي شيء حقًا ، لذلك نظر كلانا إلى الآخر وقلنا ، "إذا فعلنا هذا معًا ، فلنبدأ في هذه المحاولة ونحاول عمل." سرعان ما أدركنا أننا لا نعرف شيئًا عن بدء عمل تجاري ، لكننا اتخذنا الخطوة الأولى في محاولة متابعتها.

فيليكس: رائع. إذن ، ما هي خلفياتك؟ كيف عرفت حتى الخطوات التي يجب اتخاذها بمجرد اكتشافك أنه لا يوجد منتج مثل هذا. كيف عرفتم يا رفاق ماذا تفعل بعد ذلك؟

قفقاس سنتر: أنا بنفسي ، كنا نعيش في لوس أنجلوس في ذلك الوقت ، ونعمل في بيفرلي هيلز. كنت منتجًا بدوام جزئي ، ونادلًا يعمل بدوام كامل ، وكان تيد يدير المطعم وكان لديه مهنة تمثيلية أكثر نجاحًا في لوس أنجلوس مما كنت أفعله في أي وقت مضى ، لذلك كنا نمر بمطاحن المطعم ، وهذه هي القصة في كثير من الأحيان ، في لوس أنجلوس. كانت هذه هي الخلفية التي كانت لدينا. كان لدى Ted بعض الخبرة السابقة في العمل مع بعض الشركات ، والقيام ببعض الشركات الناشئة ، وكان لدي نوع من مجموعة من الأصدقاء ... مع تايلور ، جالسًا معي هنا ، كأخي ... كان لذلك بعض الخبرة في هذا المجال ، وكما رواد الأعمال والتعامل مع الشركات الناشئة.

كانت الخطوة الأولى بالنسبة لنا ، أولاً ، الاعتراف بأنه ليس لدينا أي فكرة عما كنا نفعله ، ولكن ، ثانيًا ، الوصول إلى الأشخاص الذين عرفناهم كان لديهم فكرة عن الرحلة التي كنا على وشك الشروع فيها ، وبالتالي اكتسبنا أكبر قدر ممكن من المعلومات ، ثم وجدناها Shopify ، وبدأت من هناك.

تايلور: أجل. بعد ذلك ، بالنسبة لي ، بصفتي شقيق KC ، كنت ، في ذلك الوقت ، أدير وكالة تسويق رقمية ، لذا فإن Common Thread Collective هي وكالتنا ، ونحن وكالة مبيعات عبر الإنترنت ، لذلك كان نوعًا من هذه المباراة في الجنة ، حيث نبحث دائمًا عن رواد الأعمال المتحمسين الذين لديهم فكرة رائعة ، والذين يرغبون في العمل الجاد والحصول على منتج رائع. عرّفني KC لأول مرة على حلقة السيليكون ، فقط قم بإخراجها وقول ، "مرحبًا ، ما رأيك في هذا؟"

كنت متزوجة في ذلك الوقت ، وشاركت نوعًا من نمط حياة مشابه ، وفكرت ، "مرحبًا ، هذا شيء رائع حقًا ، ويشارك أيضًا الكثير من سمات التجارة الإلكترونية المماثلة لمنتج ما." وضعنا رؤوسنا معًا ، وانتقلنا في البداية إلى مكتب بمساحة 150 قدمًا مربعًا مع ... كانت "شركتي" في ذلك الوقت ثلاثة منا ، وكانت مجرد KC في ذلك الوقت ، وكان تيد يعمل من المنزل ، وكان هذا هو بداية رحلتنا وظهر المتجر في Shopify ، وحصل على التأرجح.

فيليكس: تايلور ، لقد ذكرت أن لديها سمات التجارة الإلكترونية المثالية. هل يمكنك تجاوز بعض هؤلاء؟ ما الذي تعرفه عن هذا المنتج المحدد ، هذه النخالة ، هذا السوق ، الذي جعلك تقول أن هذا المنتج هو المنتج المثالي ، أو المنتج الجيد حقًا ، على الأقل ، للدخول فيه؟

تايلور: بالتأكيد. عندما تفكر في ما يجعل منتجًا تجاريًا إلكترونيًا رائعًا ، فهناك بعض السمات. الأول هو الهامش: فرصة الخروج واكتساب العملاء والاستمرار في جني الأرباح أمر مهم حقًا. حجمها يجعل الأمر سهلاً حقًا ويقلل من تكاليف الشحن ، وتسمح لك وتكاليف التصنيع المنخفضة بإجراء عمليات شراء المخزون بأقل قدر من المخاطر. الشيء الآخر هو المجتمعات التي كنا نسعى وراءها.

نحن نبحث دائمًا عن المنتجات التي تحتوي على مجتمعات تتجمع عبر الإنترنت ويسهل الوصول إليها والتعرف عليها ، ومن ثم [غير مسموع 00:05:19] يشارك العملاء بعض هذه السمات ، وأن الزواج هو معرف فريد خاص بـ Facebook يسمح لنا بالوصول بطريقة فريدة من نوعها ، مما يسمح لنا أن نكون دقيقين جدًا في التسويق لدينا ، ثم ، ثانيًا ، المجتمعات بين رجال الإطفاء وضباط الشرطة والأفراد في الجيش والأشخاص في كروسفيت. هذه مجتمعات فيروسية للغاية ، وبمجرد دخول المنتج إلى هذه المجتمعات ، فإنه ينتشر بسرعة كبيرة. التعرف على سمات المنتج هذه ، ومن ثم معرفة من كان KC و Ted ، والطريقة التي سيبنون بها علامة تجارية لها معنى وهدف من ورائها ، شعرت وكأنه ، "مرحبًا ، هذه فرصة لتكون مميزة حقًا "، وقد كان.

فيليكس: رائع. تعجبني هذه السمات الثلاث: أريد تقسيمها أكثر قليلاً. الأول كان حول ، يجب أن يكون لديك هوامش جيدة بما يكفي لتحقيق ربح. عندما تنظر إلى المنتجات ، سواء كانت QALO أو أي منتجات أخرى تطلقها أو تفكر في إطلاقها ، هل هناك حد معين تنظر إليه؟ هل هناك نسبة معينة ، الهامش الذي تنصح أصحاب المتاجر بمحاولة الوصول إليه؟

تايلور: هذا سؤال رائع. أعتقد أن ذلك يعتمد على متوسط ​​قيمة الطلب. كلما ارتفعت قيمة AOV ، قلت أهمية النسبة المئوية وزادت أهمية رقم الدولار. نحن نحب أن نرى أكثر من 60 نقطة من الهامش على أحد المنتجات ، ونحب أن نرى AOVs تتحرك في مكان ما في نطاق 30-120 دولارًا. هذا هو المكان المناسب للشركات التي نعمل معها: نرى ذلك على النحو التالي ، "أنت تفي بهذه المعايير ، وتكاليف الشحن منخفضة نسبيًا ، ثم نحن ... لديك هذه المجتمعات التي يمكن تحديدها عبر الإنترنت ، ونشعر أنه يمكننا الخروج تساعدك في اكتساب العملاء بطريقة مربحة ". حقًا ، ما عليك سوى إلقاء نظرة على اقتصاديات وحدتك وفهم تكلفة اكتساب العميل المستهدفة ، وهل ذلك ممكن أو ممكن ، في ضوء الأدوات المتاحة عبر الإنترنت.

قفقاس سنتر: سأضيف إلى ذلك ، فيليكس ، سريعًا جدًا: أعلم أنك ذكرت ذلك لفترة وجيزة لتايلور ، لكن حجم المنتج الفعلي نفسه ، لأنني أعلم أنه بالنسبة للعديد من رواد الأعمال ربما يكون في غرفة معيشتك ، أو في غرفتك غرفة النوم الرئيسية ، أو في أي مكان ، لذلك من منظور التخزين ، من المهم التأكد من أن المنتج صغير بشكل معقول وقابل للتخزين غير المكلف ، لأنه بمجرد الانتقال إلى شركة لوجستية ، يمكنك نوعًا من تخزين التخزين الرسوم إذا كان منتجك كبيرًا جدًا.

فيليكس: بالتأكيد نقطة جيدة ، وواحدة ، أعتقد أن القاعدة العامة التي سمعت عنها اقتباسًا من رواد الأعمال هي أنه إذا كان بإمكانك التقاط العنصر بيد واحدة ، فهو منتج جيد من حيث الحجم. أي شيء يتطلب استخدام اليدين أو أكثر سيكون منتجًا أصعب بكثير في التخزين و [غير مسموع 00:07:38] اقتصاديًا. الآن ، أريد أن أتحدث عن الجانب المجتمعي. أعتقد أن هذا مهم أيضًا ، لأنه في كثير من الأحيان لا ينظر رواد الأعمال إلى هذا الأمر حتى النهاية. لديهم منتج ، لديهم كل هذه الأشياء معدة ، لكنهم بعد ذلك لا ينظرون إلى توزيع التسويق ، أو "كيف يمكنني بالفعل عرض هذا المنتج أمام الأشخاص المناسبين."

لقد ذكرت أنك تمكنت من تحديد ذلك ؛ كانت هناك هذه الأسواق المعينة ، أو هذه الخصائص الديموغرافية المعينة التي كنت تسعى وراءها ، والتي كان من السهل تحديدها واستهدافها بسهولة. كان Facebook أحد الأشياء التي ذكرتها. هل كان هناك أي طرق أخرى وجدتها مفيدة للوصول إلى هذا الجمهور ، أو العميل المستهدف لك ، بخلاف Facebook؟

تايلور: في البداية ، كان أحد الأشياء الذكية التي فعلها KC و Ted هو أنهم ذهبوا إلى هذه المجتمعات الأصلية عبر الإنترنت ، إذا صح التعبير ، بمعنى ما. مثال على ذلك "زوجات رجال الاطفاء". توجد هذه المنظمة من النساء المتزوجات عبر الإنترنت ، واللواتي يشكلن جزءًا من مجتمع رجال الإطفاء ، ويدعمن أزواجهن ، أو العكس ، الأزواج الذين يدعمون زوجاتهم من رجال الإطفاء ، وهم نوعًا ما يتجمعون في هذه المجتمعات عبر الإنترنت ، سواء كان ذلك في مجموعات Facebook أو في المدونات.

كان الخروج وتشكيل بعض الشراكات الأولية داخل تلك المجتمعات بمثابة مصادقة حقيقية ، مهلا ، هذه مجتمعات يجب علينا ، على نطاق أوسع ، استهدافها والسعي وراءها. أعتقد أن الشرطة والنار هما من سعينا وراءهما في البداية. نحن أيضًا ... KC و Ted فعلنا شيئًا ذكيًا حقًا في تكوين شراكات خيرية داخل تلك المجتمعات ، مع جمعية رجال الإطفاء الذين سقطوا ، ثم ضباط إنفاذ القانون الذين سقطوا ، لذلك كنا دائمًا ... أي مجتمع ذهبنا إليه ، أردنا دائمًا أن تأكد من أننا نرد الجميل ونشارك بشكل أصلي مع هذا المجتمع بطريقة كانت مستوطنة في طبيعتهم. لم نكن نحاول فقط استغلال المجتمع ، لكننا كنا نحاول المشاركة ورد الجميل له أيضًا.

قفقاس سنتر: نحن ، في البداية ، وأنا متأكد من أن الكثير من رواد الأعمال يمكن أن يفهموا ويشاركوا معنا ، هو أنه لم يكن لدينا الكثير من رأس المال للخروج والبدء في الإنفاق على الإعلان رقميًا ، ولذلك كان الأمر بالنسبة لنا بمثابة الكثير من الطحن الأولي لاثنين من الرجال الذين كان لديهم الكثير من المال ، وكانوا قد بدأوا عملًا تجاريًا. ما زلنا نعمل في وظائف بدوام كامل ، لكننا نحاول نشر الخبر عن منتجنا ، وبمجرد أن استنفدنا عائلاتنا وأصدقائنا ، كان نوعًا من "الخطوة التالية" فيما يتعلق بكيفية حصولنا على هذا المنتج لدينا هناك ونساعد الناس على فهم ماهية QALO. بالنسبة لنا ، كان الأمر يتعلق بالوصول إلى مدونات رجال الإطفاء ، والأشخاص الذين كانوا يقومون بالتدوين على الإنترنت ولديهم وجود على الإنترنت ، والذين يشاركون مع أشخاص في هذه المجتمعات ، ويرسلون لهم بريدًا إلكترونيًا ، ويقيمون علاقات معهم ، لذلك كان لديهم الوعي للمساعدة انشر كلمة QALO أيضًا.

فيليكس: أعتقد أن هذه نقطة جيدة ، إذا لم يكن لديك الكثير من الميزانية الإعلانية الكبيرة ولا يمكنك ضخ كل هذه الأموال في تشغيل الإعلانات المدفوعة ، لمتابعة هذه المجتمعات وتكون جزءًا من المجتمع ، و لا يمكنك فقط تعلم الكثير عنها ، ولكن بعد ذلك يمكنهم أن يصبحوا دعاة ، لذلك فكرت في مثالك. تحدث إلينا أكثر قليلاً حول كيفية التعامل مع هذه المجتمعات. أعتقد أنه تردد لكثير من رواد الأعمال ، لأنهم لا يريدون المبالغة في المبيعات ، ولا يريدون أن يصبحوا أكثر من اللازم وأن يكونوا غير مرغوب فيهم. كيف تتعامل مع هذه المجتمعات؟ لقد ذكرت شراكات خيرية وشراكات تابعة. كيف تبدو المحادثة الأولية مع هذه المجتمعات عندما تريد بدء العمل معهم؟

قفقاس سنتر: أعتقد أن الأصالة هي كل شيء. أعتقد أن هذه المجتمعات ، نظرًا لكونها متماسكة للغاية ، يمكنها نوع من شم رائحة BS على بعد ميل واحد ، ولذا أعتقد أن الأمر يتعلق بالتعامل مع قصتك الفردية ومشاركتها بشكل أصيل ؛ ومن ثم ، أيضًا ، فهم حقًا كيف ستغذيهم وتدعم المجتمعات التي يتواجدون فيها.

بالنسبة لهم ، على سبيل المثال ، مع مجتمع رجال الإطفاء ، والمنتج الذي نبيعه على وجه التحديد ، نحدد ماهية منتجك وعلى وجه التحديد ما هو الغرض من هذا المجتمع ، والتعبير بوضوح شديد كيف سيفيدهم ، بالنسبة لنا في التعامل مع رجال الإطفاء ، كان معدل الطلاق في مجتمعات مثل الجيش والنار ، نتيجة لضغوط العمل ، فإن معدل الطلاق أعلى مما هو عليه في المجتمعات الأخرى ، وبالتالي مع المنتج المحدد جدًا الذي كنا نبيع ، مع خاتم الزواج ، بالنسبة لنا تم الوصول إليهم بشكل أصلي ، وأدركنا أننا نقدم لهم منتجًا يمكن أن يفيدهم ، وأنهم رأوا القيمة في حياتهم بسبب معاناتهم اليومية.

أعتقد أنه ، بصفتك رائد أعمال ، يحدد المنتج الذي تبيعه ويعبر بصدق عن الطريقة التي تعتقد أنه سيفيد بها الناس ، بدلاً من أن تكون مبيعًا تمامًا ، كما لو كنت تحاول جني الأموال فقط.

تايلور: سأضيف ، أحد الأشياء التي قامت بها QALO بشكل جيد هو التعرف داخل المجتمع على الأشخاص الأكثر أصالة ، وتطوير العلاقات معهم. كمثال: في Crossfit ، عندما بدأنا وقررنا استهداف مجتمع Crossfit ، لم يكن السؤال "من هو الشخص المتزوج الأكثر شهرة" ، ولكنه كان ، "من هو الشخص الذي يحترمه الناس أكثر في هذا المجتمع ؟ " ذلك [غير مسموع 00:12:06] جايسون خاليبا ، الذي كان في الواقع صلة طورناها من شين دوريان ، وهو سفير آخر لنا.

يبدو الأمر كما لو أننا طورنا هذه العلاقات الحقيقية حيث كان الناس يوصون بأشخاص آخرين متشابهين في التفكير ، ثم فتح جايسون الباب حقًا وقال ، "حسنًا ، يا رفاق: هذا ما يعنيه أن تكون جزءًا من هذا المجتمع ،" وقد دخلنا بتواضع حقًا ، "مرحبًا ، نحن لسنا كروس فيترز. نحن لا نفهم "، واستمعنا. لقد سمعنا ما قاله حول الأشخاص المناسبين للتفاعل معهم ، ومن هم الأشخاص الذين يتماشون مع قيمك الأساسية ، وهذا قادنا إلى Jason ، مما قادنا إلى Barbells for Boobs و [غير مسموع 00:12:35 ] والأشخاص هناك ، والآن نشاركهم في مكتب. لقد تطورت العلاقات بطريقة حقيقية وعضوية ... توصلنا إلى ما نود أن نطلق عليه "نهج راحة اليد" ، بمعنى أننا لا نأتي لطلب شيء ما ، سنقول ، للاستماع إليهم حول القيمة التي يمكننا إضافتها إلى مجتمعهم ، وما هي احتياجاتهم ، وكيف يساعد منتجنا في ملاءمتهم.

فيليكس: يعجبني هذا ، "نهج راحة اليد". تريد أن تحاول إعطاء قيمة أولاً قبل أن تطلب أي شيء في المقابل. من حيث زيادة الحافز للأشخاص للعمل معك أو الترويج للمنتج ، حتى لو كانوا معجبين كبار بالفعل ، للمساعدة في زيادة هذا الحافز ، هل ذكرت أنك تقيم أيضًا شراكات تابعة مع هذه المجتمعات؟

تايلور: أجل. في البداية ، كان لدينا بالتأكيد بعض الشراكات التابعة التي كانت مفيدة حقًا لنمونا المبكر. أعتقد أنه من بعض النواحي ، يصعب إدارة نطاق بعض الأنظمة للشركات التابعة ، ووجدنا قنوات أخرى أكثر فاعلية في اكتساب العملاء ، وركزنا حقًا بشكل أكبر على اكتشاف الطرق ، مثل ما إذا كان يتم تطوير خطوط منتجات معينة التي تعيد جزءًا إلى المجتمع ، مثل ، لدينا حلقة Barbells for Boobs والتي ، مرة أخرى ، يعود جزء منها إلى هذا المجتمع ، وبالتالي يتم تحفيزهم للترويج للمنتج في مجتمعهم بالكامل ، على سبيل المثال فعالة من الشركات التابعة الفردية بالنسبة لنا.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

قفقاس سنتر: آه.

تايلور: أعتقد أن تلك الأيام الأولى من النمو ، وجود أكبر عدد ممكن من المشاة ، والمساعدة في نشر الكلمة ، أمر بالغ الأهمية ، ولكن في النهاية ، عندما تصل إلى مكان على نطاق واسع ، قد يكون من الصعب إدارتها ، أعتقد أننا وجدنا .

قفقاس سنتر: اكتشفنا في وقت مبكر أنه في الواقع قمنا بتجربة أشخاص ليكونوا شركات تابعة لنا ، في البداية ، وكان من الصعب جدًا إدارتها. عندما تتحدث ، كرائد أعمال ، عندما تحاول إدارة جميع أصول شركة ما ، ومن ثم يكون لديك أيضًا أشخاص بصفتهم شركات تابعة ربما ينقلون بعض المنتجات من أجلك ، ولكن يمكنهم الوصول إليك ويمكن أن يكون ذلك معقولاً محتاج ، ينتهي به الأمر إلى أن يكون مربكًا بعض الشيء ، وبعد ذلك تشعر أنك خذل هؤلاء الأشخاص في الواقع. إنه نوع من إعداد نفسك للفشل ، بدلاً من النجاح. مع الطريقة الرقمية في الوقت الحاضر ، وجدنا أن إنشاء الشركات التابعة من خلال الأشخاص الذين لديهم مؤسسات لها متابعون عبر الإنترنت يجعل الأمور أقل بكثير ... بدلاً من وجود أشخاص ملموسين على أرض الواقع ، أو محاولة تحريك منتجك في الصالة الرياضية الخاصة بهم ، أو أي شيء آخر يمكن.

فيليكس: هل يمكنك أن تقول المزيد عن هذه التحديات التي تواجهها ، لأنني أعتقد ، مرة أخرى ، أن الكثير من رواد الأعمال قد يبدأون هذا ، من خلال هذا الطريق ، حيث يكون لديك شركاء تابعون لأفراد ، وهذا ليس سيئًا للغاية في البداية ، خمسة أو عشرة شركات تابعة تعمل معها ، ولكن بعد ذلك ، مع توسيع نطاقك ، ما نوع المشكلات التي تواجهها؟

تايلور: حتى اقتصاديات دفعهم بشكل منتظم تصبح شيئًا يصعب إدارته والتعامل معه ، وهناك بالتأكيد أدوات متاحة للمساعدة في ذلك. لم نبتعد مطلقًا عن منصات الشركات التابعة واسعة النطاق للمساعدة في ذلك ، ولكن هذا يعني ، إذا كنت تمنحهم رموز القسيمة للاستفادة منها ، فعليك أن توازن بين المكان الذي تريدهم أن يوزعوا فيه رمز القسيمة ، وقد واجهنا الكثير من المشكلات المبكرة حيث ينتهي المطاف برموز القسائم في جميع أنحاء الإنترنت ، وكل ذلك على نوع مواقع البيع بالتجزئة من نوع قوائم البيع بالتجزئة ، وبالتالي فهي تنظم عمليات الشراء وتتبعها ، ثم في الواقع تكون قادرة على إسنادها مباشرة إلى ما يفعلونه . إنه نوع من الاختلاف بين الذهاب إلى بائع تجزئة كبير الحجم مقابل امتلاك ألف باب صغير. كلاهما يمكن أن يكون فعالا ، ولكن مستوى الإدارة الذي يمثله الجيش الفردي الكبير يمكن أن يكون صعبًا إذا لم تقم ببناء البنية التحتية من حوله على الفور.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

قفقاس سنتر: أعتقد أن الأمر يشبه أيضًا وجود موظف لا يفعل بالضبط ما تريد أن يفعله أول موظف لديك.

تايلور: على سبيل المثال ، السيطرة على ...

قفقاس سنتر: لا ، لقد قمنا بتعيين أول موظف لدينا ، لقد جاء و ... كما تعلم ، كان هاتفي الخلوي هو خط خدمة العملاء لدينا ، وكان يعيد رسائل البريد الصوتي ويرد على رسائل البريد الإلكتروني لخدمة العملاء ، ولكن إذا كان لدي 10 شركات تابعة هناك ، فلا أحد من إنهم يفعلون ما أريدهم فعلاً أن يفعلوه ، وهم يأملون حقًا في نشر كلمة عن المنتج ببطء شديد ، وينتهي الأمر بأن يصبح الأمر ساحقًا. تشعر وكأنك تدير 10 موظفين لا يعملون في المكتب ، وأنهم لا يفعلون ما تحتاجهم حقًا من أجله ...

تايلور: التحكم في رسالة علامتك التجارية أمر صعب ، أليس كذلك؟ كلما حصلت على المزيد ، من المهم في وقت مبكر أن تخلق بعض الاستمرارية في رسائل علامتك التجارية ، وعندما يكون لديك أشخاص ليسوا موظفين ، وليس لديك بالضرورة الوقت والطاقة لتعليمهم كيف تريدهم بالضبط للتواصل ، يمكن أن ينتهي بك الأمر برسائل في كل مكان لأن الناس يتم تحفيزهم لبيع منتجك مقابل سرد قصتك ، وأعتقد أن ذلك قد يصبح خطيرًا إذا لم تكن قادرًا على إدارة هذا البرنامج بشكل عملي.

فيليكس: هذا منطقي. الآن بعد أن تعلمت ذلك وقررت الانتقال إلى التجميع والتركيز أكثر على المجتمعات ، أو ربما المدونين ذوي المتابعين الأكبر ، كيف كان هذا الانتقال؟ كيف تغيرت ، وكيف تغيرت الطريقة التي تدير بها برنامج الإحالة الخاص بك بمجرد انتقالك للتركيز أكثر على هذه المجتمعات الكبيرة ، بدلاً من الأفراد؟

تايلور: أعتقد ذلك. كما قلنا ، أعتقد أننا شكلنا بعض الشراكات الكبيرة. في الوقت الحالي ، لدينا اتفاقية رائعة مع الجيش الأمريكي ، ولدينا Barbells for Boobs ، ولدينا National Fallen Firefighters Foundation ، و National Fallen Law Enforcement Organization ، وكذلك بعض المؤسسات الخيرية الكبيرة والرائعة ذات المتابعين الكبار والكبار التي أنشأناها منتج محدد له وشراكات متعمقة معه ، لذلك ركزنا قليلاً على ذلك.

بعد ذلك ، أعتقد أنه فيما يتعلق باستهداف المجتمع ، أصبح Facebook حقًا هذا الشيء حيث كان لدينا وصول هائل إلى مجموعات فرعية محددة حقًا ، وقادرون على الوصول إليها على نطاق واسع ، وهكذا بين هذين المجالين أعتقد أننا كنا قادرين على أن نكون أكثر من ذلك بكثير كفاءة في إدارتنا وحجمنا وعائداتنا ، وبالتالي أصبح ذلك حقًا محور التركيز ، وليس أي نوع من الشركات التابعة الفردية.

فيليكس: Mm-hmm (إيجابي) ، منطقي. الآن بعد أن عدت خطوة إلى الوراء قليلاً: الآن بعد أن قررت أن هذا كان سوقًا تريد الدخول إليه قبل أن تبدأ حتى في الوصول إلى هذه المجتمعات والشركات التابعة المختلفة للعمل معهم ، كيف حصلت على هذا المنتج يا رفاق مصنوع؟ ما هي الخطوات الأولى لتصنيع هذا؟

قفقاس سنتر: أعتقد أن هذا هو المكان الذي لا تعرف فيه حتى من أين تبدأ. ما استخدمناه في البداية كان شبكة الأصدقاء التي كانت لدينا ، وأنا ... نحن من جنوب كاليفورنيا ، لكنني لا أعتقد أن المكان الذي تعيش فيه مهم.

كل شخص لديه شبكته من الأشخاص ، سواء كان شخصًا التحقت به في الكلية ، أو صديقًا لوالديه ، أو أيًا كان ما يمكنهم الوصول إليه والحصول على بعض النصائح ، لذلك قمنا نوعًا ما بمراجعة Rolodex الخاص بنا. كان يعلم أن من المحتمل أن يساعدنا في بعض التصنيع ، ولذا كان لدى تيد صديق تواصلنا معه وله علاقة مع الشركة المصنعة التي كانت على استعداد للجلوس معنا ، لذا جلسنا مع ... [غير مسموع 00:18 : 48] تجاوزنا ما أردناه من منتجنا. لقد أرسلنا له خواتم زفافنا ، لذا فإن خواتم الزفاف ...

فيليكس: هل أعطيته لك حرفيا؟

قفقاس سنتر: نعم ، نعم ، وقال ، "مرحبًا ، هل يمكنك عمل شيء كهذا؟" يمكنني أن أعدك ، لم يكن منتجًا رائعًا في البداية ، وقد مررنا بالكثير من التجارب والخطأ في تصحيح التصنيع ، ولكن ...

تايلور: كان هناك العديد من حفلات ضمان الجودة التي تغذي البيتزا ، مع الكثير من الأصدقاء والعائلة [غير مسموع 00:19:17] كل يوم. لقد كانت تقليم الفلاش من السيليكون ، والكثير من العمل الشاق الحقيقي الذي يمكن لأي رائد أعمال في الأيام الأولى فهمه.

فيليكس: أجل.

قفقاس سنتر: بكل تأكيد. اعتدت أنا وزوجتي مشاهدة Netflix معًا وتقليم الحلقات على الأريكة.

فيليكس: إذن ، هل من نصائح حول تسهيل هذه العملية التي مررت بها؟ إذا كانت لديك فكرة عن منتج ما ، فأنت بحاجة إلى الحصول على مُصنِّع ، لكنها غير موجودة بعد ، أو تحتاج بالفعل إلى صنع هذه النماذج الأولية. ما الذي تعلمته خلال هذه العملية وستتمكن من استخدامه ، دعنا نقول ، في المرة الثانية لتحسين العملية؟

قفقاس سنتر: أعتقد أن ما سأقوله ، أولاً وقبل كل شيء ، هو ألا تدع المنتج يشعر بأنه ليس مثاليًا يمنعك من إطلاق منتجك. مع الكثير من ... تقرأ الكثير من كتب الشركات الناشئة ، والكثير من الكتب التي تتناول ريادة الأعمال تتحدث عن MVP ، أو الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق ، وأعتقد في كثير من الأحيان أن رواد الأعمال يعلقون حقًا ، قائلين "منتجي ليس جيدًا بما فيه الكفاية ،" أو ، "لا أشعر بالرضا حيال ذلك" ، ثم ينتهي بك الأمر في هذه الحلقة اللامتناهية من محاولة تحسين منتجك ونشره قبل طرحه فعليًا للعالم ، وأعتقد أنه منذ إطلاق QALO في اليوم الأول ، أننا نعمل على تحسين منتجنا ولن يتوقف أبدًا ، لذا لا تدع ذلك يمنعك من إطلاق المنتج نفسه.

في البداية ، مع التصنيع ، أعتقد أن أول شيء سأفعله هو إلقاء نظرة على شبكتك الخاصة ، وعليك معرفة ما إذا كان أي شخص لديه أي إلمام بها ، وفي كثير من الأحيان أعتقد أنه يمكنك العثور على شخص ما ، وبعد ذلك ، بصرف النظر عن ذلك ، أصبح الإنترنت موردًا لا يُصدق لتتمكن من توصيلك بالناس ، سواء كان ذلك في بلد مختلف أو في أجزاء أخرى من أمريكا ، حيث يمكنك الوصول إليهم والحصول على منتج أولي مطور ونموذج أولي منهم على الأقل. ما أعتقد أن الكثير من الناس لا يدركون أنه بمجرد أن يكون لديك مصنع يقوم بإنشاء نموذج أولي لك ، فأنت لست متزوجًا من هذا المصنع.

إذا كنت تعتقد أن التسليم أقل من المستوى ، وأن المنتج الفعلي نفسه أقل من المتوسط ​​، فيمكنك دائمًا الذهاب إلى مكان آخر. أعرف نفسي ، حتى عندما بدأت العمل التجاري لأول مرة ، أنك تشعر نوعًا ما بهذا الالتزام تجاه هذه الشركة المصنعة عندما تبدأ: "لقد صنعوا هذا النموذج الأولي من أجلي ، لذا يتعين علي الآن أن أقوم بالتشغيل بالكامل ، على الرغم من لا أشعر بالرضا تجاه هذا المنتج "، وهذا ليس هو الحال دائمًا. المصنعون جائعون جدًا ومستعدون جدًا للتصنيع لك إذا شعروا أن لديك نشاطًا تجاريًا قابلًا للتطوير.

سأجرب ، على الأرجح ، مصنعان مختلفان ، أو إذا كان لديك شخص تعرفه شخصًا موثوقًا به ، فهذا مرجع لك لتوجيهك في الاتجاه الصحيح ، أعتقد أنه دائمًا مكان رائع للبدء.

تايلور: سأضيف سريعًا: الشيء الذي قام [غير مسموع 00:21:39] بعمل رائع منذ البداية هو أنه حتى لو كان المنتج لديه مشاكل ، فإنهم يؤكدون على الاهتمام بعملائهم والتأكد من إصلاحهم لأي مشكلة كان موجودًا ، وهكذا ، إذا كنت ستخرج مع MVP حيث يتعين عليك حقًا أن تفرط في فهرسة ذلك ، فقد كان على خدمة العملاء ، وقد قامت QALO بذلك منذ البداية ، حيث مهما كانت المشكلة ...

كما قال KC ، قام بالرد على المكالمات على هاتفه الخلوي الشخصي لفترة طويلة جدًا ، وعندما لم يكن هناك شخص آخر متاح على الفور لحل المشكلة ، وبالتالي إذا كنت تهتم بالتطور ، ففكر في تطوير علاقة مع عميلك ، فهم على استعداد تام للسير معك خلال رحلة تحسين المنتج. طالما لديك تلك العلاقة حيث يشعرون بالرعاية ، وأنك تبالغ في التواصل مع أي مشكلات ، وكيف ستساعد في حلها.

فيليكس: هناك نقطة رائعة ، هناك ، لا أعتقد أنني سمعت أي شخص يقولها من قبل ، وهي أنه إذا قررت الذهاب مع MVP ، فأنت بحاجة ، كما تقول ، إلى المبالغة في فهرسة خدمة العملاء هذه ، لأنك تحتاج إلى تعويض بعض القيمة المفقودة المحتملة للمنتج من خلال العناية والاهتمام المطلقين لهذا العميل. أعتقد أن هذه نقطة رائعة.

قفقاس سنتر: أعتقد أنه عندما يفكر الناس في المنتج ، فإنهم يفكرون في المنتج الفعلي الملموس الذي يبيعونه للعميل ، وأعتقد أنه أكبر من ذلك بكثير ، وأعتقد أنها التجربة الكاملة: إنها تجربة موقع الويب ، إنها تجربة خدمة العملاء ، إنها تجربة المنتج نفسه ، وحتى بعد ذلك ، على المتابعة. أعتقد في كثير من الأحيان ، وخاصة رواد الأعمال ، مجرد التفكير ، "بمجرد أن أبيع منتجي ، المنتج الفعلي ، الملموس ، أن عملي قد انتهى" ، والمنتج الفعلي أكبر بكثير من ذلك.

أعتقد ، في البداية ، كما قال تايلور ، عندما يكون لديك منتج لا تعتقد أنه مثالي ولكنك تبيعه على أي حال ، وتحافظ على الشفافية مع العملاء والتواصل معهم ، ومنحهم أو تقبل ملاحظاتهم وإخبارهم بأنك مستمر في العمل عليها ، وتقديم تجربة عملاء رائعة سيجعلهم يرغبون في العودة. الناس متسامحون طالما أنك شفاف.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). هل كان كل هذا جاهزًا ، هذا كله ... كما قلت ، المنتج ليس مجرد منتج مادي ، ولكن موقع الويب ، والمتابعة. هل سبق لك وضع كل ذلك في مكانه منذ البداية ، أم كان هذا شيئًا أضفته أثناء تقدمك؟

تايلور: أعتقد أن الشيء الذي أريد أن أقول إن KC كان دائمًا في مكانه ، KC و Ted كليهما ، هو الاهتمام العميق بما كانا يقومان به ، وحتى عندما تكون الأدوات غير كاملة ... فقد تحسن موقع الويب بمرور الوقت. الإصدار الأول ، KC بنى نفسه على موضوع على Shopify ، بدون خبرة سابقة ، وهو نوع من جمال ما يمكنك القيام به مع Shopify ، وهذا يتحسن دائمًا بمرور الوقت ، ولكن في أي وقت تحدثت فيه مع Casey أو تيد ، أو أي عميل تفاعل معهم فعليًا ، فقد عرفوا مدى تأثير ذلك بالنسبة لهم ومدى اهتمامهم حقًا بتفاعلهم مع المنتج ، ولذا فقد اتبعت الأدوات دائمًا الأسلوب الذي حدده رواد الأعمال ، وكيف كثيرًا ما كانوا يهتمون حقًا بالأشخاص الذين يستخدمون منتجهم.

أعتقد أن ... ترى الآن أنه إذا اتصلت بـ QALO وخدمة العملاء التي تحصل عليها ، فقد جعلوا موظفي خدمة العملاء يشحنون الزهور إلى العملاء لأن أزواجهن كانوا عائدين إلى الوطن من الجيش في ذلك اليوم. هذا النوع من الروح والشخصية الذي وضعوه منذ الأيام الأولى ، للاهتمام بعملائهم ، يتم الآن حملهم في جميع الأدوات التي أصبحت الآن ، من تدفق البريد الإلكتروني بعد الشراء ، إلى ما يأتي في شحنة منتجك ، إلى كل القليل الأشياء التي يفعلونها. لم يكونوا هناك منذ البداية ، وكان عليهم تعلم تكتيكاتهم ، لكنني أعتقد أن الرعاية كانت موجودة دائمًا ، وقد انعكست في الأدوات الآن.

فيليكس: من المنطقي بالتأكيد أن يكون لديك هذا الأساس في مكانه. أعتقد أن الكثير من ذلك سيحدث بمجرد أن يكون لديك هذا الأساس القوي. أريد أن أتحدث قليلاً عن متابعة ما بعد الشراء التي ذكرتها عدة مرات. ماذا يوجد بداخلها؟ شخص ما يطلب منتجًا ، متى سمعوا عنكم قريبًا بعد استلامهم المنتج ، وماذا يسمعون منك؟

قفقاس سنتر: نتأكد من أن تجربة العميل هذه ، من لحظة الوصول إلى موقعنا الإلكتروني وحتى الأسابيع التي تليها ، تجربة جيدة ، ونريد التأكد من أنها كذلك ، ولذا عندما يكون لدينا تحول سريع حقًا المنتج الفعلي نفسه ، وبالتالي يجب أن يصل إلى العميل في غضون حوالي ثلاثة إلى خمسة أيام ، وبمجرد حدوث ذلك ، سنرسل رسائل بريد إلكتروني للمتابعة للتأكد من رضاهم عنه ، وكذلك التواصل ، مما يمنحهم إمكانية الوصول ليتمكنوا من اترك لنا تعليقات. ليس من المراجعات أن نربت على ظهورنا ونجعلهم يمنحوننا دائمًا خمس نجوم. ما هي المراجعة لمنحهم فرصة للتواصل معنا والتواصل معنا ، للتأكد من أننا نقوم بالفعل بحل المشكلات التي يواجهونها.

سترى ، إذا ذهبت إلى صفحتنا على Facebook ، على سبيل المثال ، سترى أشخاصًا يقولون ، "لقد جئت إلى هنا لأترك نجمة واحدة من أصل خمسة ، ولكن عندما كنت أقوم بذلك ، اتصلت خدمة عملاء QALO بالفعل أنا ، وعلى هاتفي الخلوي ، وتحدثوا معي شخصيًا ، وتحدثوا معي خلال القضية برمتها ، والآن أنا هنا أترك تقييمًا من فئة الخمس نجوم ". يتمثل جزء كبير منه في التأكد من فهمك لاحتياجات العملاء والمشكلات التي قد يواجهونها.

we also built out a great platform on our site, dealing with our amazing customer exchanges and returns, so we have a product that is similar to shoes, where people don't always know their size, or the sizes may run different.

Sometimes people get sized for wedding rings when they get married, and then they never do it again, and so we understood the challenges that customers were claiming to have and we tried to front those problems beforehand, which I think is very important to do. For us, it was about creating a returns and exchange process where customers, it's very easy to do, because oftentimes exchanging product can be a pain in the butt, and can cause people to not even do it at all, and just be bummer out about the product itself, but QALO, as a company, with our ethos, like Taylor spoke about, is about making sure that the customer has the best experience possible, and so we cover all of the exchange process for the shipping back to us and then the new product back out to you, which is really important; and then we make sure to do followup once the product has been sent to you, to make sure that it was the proper product, itself.

Taylor: Tactically, the post-purchase email [clause 00:27:24], you get an immediate order confirmation email that lays out very clearly what you've ordered and what to expect, which I think is an underrated point of clarity for customers, where it's like, you want to be really clear that they understand what they're getting, and then when you get your shipping confirmation, there's a video that says what to expect with your order, and it shows an email package, somebody opening it, and what comes in your order so you know what to expect.

One of the things that QALO did to delight customers early on is they added in these little baggies that are sort of neoprene zip bags that are holders for your ring, that are totally free. It's a little element of delight for customers, and then two weeks later you get an email for, a review solicitation from an app that we use called [Yappo 00:28:04], which, again, is as much about us solving problems. We have our … The customer service team is dedicated to any three-star or below reviews, going to get an immediate response and outreach from customer service to solve that problem.

Then, we built a custom RNA tool on top of Shopify, with a company called Rocket Code, that helped us to build a super easy returns and exchange tool, because we knew that, like Casey said, with wedding rings that was really important, so we made, give clearer [inaudible 00:28:30] that process that comes in your shipment. Every part of it we try and consider any pain point that the customer might have, and how we can help to solve it along the way.

Felix: I think what you mentioned earlier, about how sometimes the return process is such a pain, and so confusing that a lot of people would just not bother returning at all, and that's not a good thing, right, because the customer's just unhappy, and they're probably not going to use the product or refer others to the product. What mistakes do you see other businesses making when it comes to how they handle exchanges and returns?

KC: I think a lot of problems I see other companies make, even with just customer service as a whole, is for some reason they start a business and it's like they've never been through a bad customer experience before, or they've never had to return a product before, and so they can put policies in place that end up being more of a pain for the customer than seeing it as a benefit, and I think, as an entrepreneur, that customer retention is everything, with early adopters, and making sure it's a full experience. I think in the beginning, as an entrepreneur, there should be a willingness to say, “I'm willing to eat some of this cost,” or, “I'm willing to go above and beyond for my customers to make sure that they're going to come back and buy again.”

Obviously, that goes back to what we mentioned earlier, where the size of the product and the actual logistics of getting the product out to people … But I think it's very important to create a process for customers that is beneficial to them when it comes to returns and exchanges, because with that competitive landscape on all fronts and all products, when you deal with companies like Amazon, and other companies that have really beneficial shipping procedures, is that you have to recognize that and understand that you want customers to continue coming back to your website, and so give them the best experience possible on the site.

KC: I would say shortsighted economics is the common mistake, in the sense that they're evaluating the cost of returns without factoring in the opportunity cost or the loss of the lifetime customer value. I think that's a big thing that people have to … If you understand the lifetime value of your customer, it allows you to be more aggressive in the way that you support them without concerning yourself about the short-term economic loss. That's something I think people just take for granted.

Felix: This focus on customer service, you mentioned Rocket Code helping you guys create a custom app for the site, but what other tools and applications do you guys rely on to help with the customer service, because a lot of these delightful moments that you mention, like sending flowers to a customer, how do you even keep track of all that to remember how to delight your customer, how to serve them better?

KC: Absolutely. The first I will say is that the app that Taylor mentioned before for our reviews is huge, and I think as an entrepreneur, when you first start, you don't really realize how important reviews are, and reviews are everything. Nowadays, that's how customers are gaging the quality of your product, and the quality of your overall experience as a customer with the company.

For us, from a customer service standpoint, Zendesk is the platform that we use, and it's been absolutely fantastic. James, who's our head of customer service here, we had about, ranging anywhere from 8–10 customer service employees at all times. We have some people that come on and help in the heavier volume times for emails and phone calls, but James researched a ton when we first started, and like Taylor mentioned before, my cell phone was the customer service line, initially, and we had a [email protected] email address, but when you talk about actually tracking customers and customer experience, it's very difficult to do that with just a basic email address. Just like our personal emails, it's very easy to have the email fall through the cracks.

We looked at platforms that could host all of the tickets that we have, or the emails from customers where … We still have that [email protected] email address, but it goes into this platform of Zendesk, where it makes it very easy to track customers, to manage customer experience, and to provide outreach for them, which makes it a lot easier.

On the customer service side, we also use what we call macros, which are pretty much generic responses that we've created to our most common questions, and when you talk about not having a large staff, and you yourself doing customer service, it's very helpful to know, “Hey, I'm going to get a ton of questions about sizing, and here's the response that I give to everyone,” but at the beginning I was typing up every one of those to 10 different people, but it was the same response, and so generating macros through something like Zendesk is very helpful. That's the platform we use; we've used it for over two years. We love it, it's been fantastic, and we're looking to even expand with them to make sure that we take advantage of all the resources that they have for our customer service team, as well.

فيليكس: رائع. One of the other touchpoints, one you are providing customer service is that unboxing experience: getting the package and actually being delighted to receive it and see what's inside of it. I think it, I think I mentioned about there was a neoprene bag inside. Tell us a little bit more about your packaging: what's included in the packaging, and how you, I guess how you designed the packaging and got it made.

KC: We, similar to the product itself and manufacturing, it was sort of an R&D process for Ted and myself when we first started to try and figure out a fun way that the customers could have an even better experience than just having the ring itself, and so when we first started we actually were just shipping it in small, little poly bag with a sticker on the outside for the QALO brand, but when I looked at what the product that we were offering was, and understanding how important it was to the people that were receiving it, I wanted to give them an experience that was better than just the little Ziploc or poly bag itself, and so I wanted to be able to try something that I felt got our brand message across, which is sort of an active lifestyle, and that's where the neoprene comes in.

That was something that was also functional, like the ring, where they could clip it onto a backpack, or put it in their workout bag, and keep their real wedding ring safe. It was something that I looked into in creating a better customer experience, and I think that packaging's also important to be able to get your brand messaging across; where, with an e-commerce business, it's not like a retail store where they're walking in and seeing a display and seeing all the products lined up.

They're just getting the one experience with the package and the ring that they're opening up there, and so we had a booklet, as well, a marketing booklet that helped share our brand's story and share some of our ambassadors with the customers. We have a sticker with every order, just something fun that people are excited to get; and then we wanted to created packaging, as well, that was fun, got our brand messaging across, and then did a good job with holding onto the product that they had purchased.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). Any recommendations for vendors, or websites, even, for listeners to check out if they want to start including things like these booklets or stickers, or improving their packaging, in general?

KC: Yeah. For actual printing, we used [dot print 00:35:29].com, is where we print all of our booklets, and it allows you to do a high volume of booklets that are a really inexpensive price, and I think that one way that you can do a great job of retaining customers and making sure they're coming back to your website, as opposed to a marketplace, is when [products 00:35:45] are shipped through FDA, for instance, you are including any marketing materials, and you're not giving them the opportunity for potentially a 20% off coupon in there to make sure that they're coming back to your site, or there's no added value from a customer experience standpoint, and so if the customers are coming, for instance, for us, to QALO.com and purchasing, what we want to make sure is that we're giving them a great experience. We print the booklets, and they've evolved over time.

Initially, I, myself … I'm the farthest thing from a graphic designer, but I was designing them and figuring things out on Illustrator and Photoshop, and just sort of … Even if it means putting your brand name, putting your mission statement and putting a coupon code on there, is that it's helping customers come back to your website and giving them a little bit more of an experience in there. Print out booklets, maybe add a little coupon in there, and then helping to share your brand messaging that way, I think is a good way to go.

Taylor: We always like to … Any time we're developing content or any interaction with the customer, it's one of the things that I always try to think about, is “mission, magic, money”. If you think about how do we communicate who we are as a brand, what is our mission, and why do we exist, how do you give them a little piece of unexpected delight, that's magic, that's not what they expected? As an example, when people used to call QALO customer service, we would use our ambassador's to lead the voicemail, so they would hear from … Jason [inaudible 00:36:58], Dorian, would actually be the voice on the voicemail, so little, unexpected portions of magic.

Then, how do you set up to make, increase the financial return on the marketing that you're doing? Like KC said, in the, maybe in your shipment what you want is, we used to have a program with [extoll 00:37:14]. It was like, “Give five, get five”, and so it was a way that we could get the customers more incentive to go and share the product with a friend. You always want to think “Am I checking those boxes? Am I communicating my mission to the customer, helping them connect to the why behind why we exist? Am I giving them a little piece of delight and magic? Am I trying this to make more money off of the initiative?” If you use those as a good checkpoint, I think it'll improve the sort of interactions that you have.

Felix: Speaking of your ambassador program, I think that's exactly how I might have seen your product for the first time, represented by one of the ambassadors. Talk to us about this program. How did you even start an ambassador program and get access to all of these athletes?

KC: Absolutely. The first real big-name ambassador that we had was [Andy Dalton 00:38:00]. You talk about going through a network of people that you have … I went to Texas Christian University, which is also where him and his wife went, as well, and so I was good friend with his wife when I went to school there, and so when QALO first started … As any entrepreneur starts, there's sort of an element of being a bit shameless, sort of an outreach, and asking people for favors, within reason. When QALO first started, I reached out to JJ, Andy's wife, and said, “Hey, I started this company and I thought maybe you and Andy might like it. Just wanted to send you some product; no expectations, but let me know if you're interested.” I included the website in there, as well, and she responded back and said, “Andy thinks it's cool, go ahead and send them.”

I sent them product and didn't really hear from them after that, and so I assumed, hey, hopefully Andy liked it; and then, him being the quarterback of the Cincinnati Bangles, they were actually on Hard Knocks, the show on HBO, and so I didn't really know that. We had sent them the product a few months before the pre-season had started for the NFL, and the first episode of Hard Knocks aired, and I didn't have HBO or anything, and so I was … My phone started blowing up from people sending me text messages of “Did you just see that? Did you see what happened?” I had no real clue what they were talking about, and then someone filmed the clip on their phone and sent it to me, and the actual first episode did about a 5–10 minute segment on Andy's silicone wedding ring, and asking him about why he wears it, and sort of, this corny pan of while Andy searches for his Superbowl ring, this one will have to do until then …

فيليكس: رائع.

KC: أعرف ، أليس كذلك؟ لقد فعلوا مقطعًا مدته 5-10 دقائق تقريبًا ، وكان رائعًا. كانت تلك هي اللحظة الأولى التي بدأ فيها الناس في البحث عن حلقات سيليكون ، وهكذا ، كان جوردان وتايلور في الواقع الرجلين اللذين كانا نوعًا من ... كان تايلور شقيق زوجي ، لكن من الواضح أنه كان مرعوبًا ، لكن جوردان ، كان شريكه أيضًا يرسل لي رسائل نصية تقول ، "علينا الاستفادة من هذا ؛ في الواقع علينا أن نفعل شيئًا "، وكان ذلك نوعًا من الخطوة الأولى ، حيث تواصل معنا ، جلسنا معهم وقلنا ،" كيف يبدو الأمر الآن بعد أن رأينا استجابة إيجابية واستجابة الأشخاص في طريقة إيجابية لهذا المنتج؟ كيف يبدو أن تكون قادرًا على الاستفادة من هذا؟ " هذا هو المكان الذي جاءت فيه CTC.

تايلور: جوردان ، شريكي في العمل ، الشريك في [CBC 00:40:25] لعب في دوري كرة القدم الأمريكية لمدة ثماني سنوات ، لذلك كان لديه الكثير من العلاقات مع لاعبي الوسط ، وكان يعرف آندي ، وبالتالي أصبح اتحاد كرة القدم الأميركي نقطة دخول ، حيث الآن لديك Darek Carr و Kirk Cousins ​​، وهناك مجموعة من رجال NFL الذين يرتدون QALO. تقوم بتشغيل يوم الأحد وستذهب لمشاهدة مقاطع Superbowl ، وسترى رجالًا يحملون الكأس وهم يرتدون خواتم QALO ، وهكذا أصبح ذلك مجتمعًا كبيرًا ، مع علاقات الأردن ، وشبكتنا في اتحاد كرة القدم الأميركي ، وهؤلاء رفاق.

نقطة الدخول الأولية مع Andy نوعًا ما دفعتنا إلى "نجاح باهر ، هذا يثير الكثير من الاهتمام." لقد طورنا هذا البرنامج كثيرًا ؛ ثم حاولنا تحديد من كنا نعتقد أنه الشخص المتزوج الأكثر نفوذاً داخل هذا المجتمع. ضمن رجال الإطفاء وضباط الشرطة وكروس فيت ، نحاول دائمًا العثور على الأشخاص الذين يتطابقون مع القيم الأساسية لـ QALO ، والذين تم النظر إليهم واحترامهم داخل المجتمع كقادة حقيقيين لها ، والآن لدينا فريق رائع.

شعرنا بأن ... أعتقد أن شين دوريان كان أول سفير رسمي لنا ، وكان جزءًا منه عادلًا ، يعيش حياة رادعة وهو رجل متزوج رائع: إنه يعمل ، صياد ، راكب أمواج كبير ، مغامر ، إنه حصلوا على أكثر الأطفال إشراقًا ، وهم يعيشون في هاواي ، وشعرنا أنه يمثل كل ما أرادت QALO الدفاع عنه ، ولذا ...

علاقة أخرى وثيقة من الأردن ، وقمنا ببنائها من هناك. عندما يكون لديك هؤلاء الأشخاص الذين تطور علاقات حقيقية معهم ويصبحون سفراء ... ما زلنا نتلقى رسائل أسبوعية من شين تطلب منا إرسال الخواتم إلى أصدقائه ، وليس هذا الشيء حيث إنه ملزم بوضع الخاتم. نحن دائمًا ... لا ندفع أبدًا لأي شخص مقابل وضع المنتج: ندفع لهم مقابل مشاركة قصتنا بمجرد أن يكونوا معجبين بالمنتج بالفعل ، وأعتقد أن هذا مهم حقًا.

فيليكس: لقد ذكرت لجنة مكافحة الإرهاب عدة مرات. هذا مختصر لـ ... هل هو تهديد مشترك جماعي؟

تايلور: أجل. Common Thread Collective هي وكالتي. نحن نركز على مساعدة الأشخاص في تنمية أعمالهم عبر الإنترنت ، ونفعل ذلك لفترة من الوقت ، ونعمل مع الكثير من الشركات على Shopify ، وكان QALO عميلنا منذ البداية ، وكان لدينا تجربة رائعة معهم.

فيليكس: جميل. بالحديث عن العمل مع هؤلاء السفراء ، ذكرت أنك تريد التأكد من أنهم معجبون به ، أولاً ، قبل أن تدفع لهم أي شيء. أعتقد أن هذا مهم ، لأنه في كثير من الأحيان يمكن للناس أن يروا من خلال ذلك هناك. يمكن للعميل المستهدف أن يرى من خلال ، "أوه ، هذه رعاية مدفوعة الأجر" ، لكن يمكنهم حقًا فهم متى تكون هناك قيمة فعلية تأتي من المنتج ، لأن السفير يحبه بالفعل قبل الحصول على أي فائدة مالية منه.

عندما تجلس وتبدأ في التفكير في كيفية الدفع للسفراء للمساعدة في الترويج لمنتجك ، لتعطينا الشروط الدقيقة الخاصة بك ، ما هي بعض المصطلحات الأساسية التي يجب أن تضعها في اعتبارك عندما تعقد صفقة مع سفير؟

تايلور: هذا سؤال رائع. أعتقد أننا نفكر في هذا بشكل مختلف تمامًا عن معظم الناس ، وواحد من… عندما نفكر في دفع أجور للناس ، فنحن نريد أن نحترم من هم ، ووقتهم ومهنتهم. عندما تسأل شخصًا ما عن أصوله ، سواء كان شخصًا مشهورًا أو محترفًا ، فالوقت ، واحدًا ، هو أكبر مورد له ، لذلك إذا كنت ستحتاج إلى وقت ، إذا كنت تريده أن يأتي ويؤدي مظهرًا أو يوم التقاط الصور ، هناك مستوى من الاحترام في تلك المعاملة ، "مرحبًا ، أنا أقدر وقتك ، وأنت مهم بالنسبة لنا ، وأريد أن أقدم لك قيمة متناسبة لذلك."

الشيء المهم حقًا عند إجراء هذه الصفقات هو أنك يجب أن تفهم كيف ستسترد القيمة. لا تعتمد عليهم لتوليد عائد على استثمارك.

ما أعنيه بذلك هو ، عليك أن تفهم القنوات التي تبيع من خلالها منتجك. إذا كان ذلك عبر الإنترنت ، فعليك أن تفهم بوضوح شديد كيف ستنتقل من استخدام هذا السفير إلى تحقيق عائد على القيمة. سواء كان ذلك للوصول إلى جمهورهم أو استخدامه لجمهورك ، فأنت بحاجة إلى معرفة مسار العودة ، ومن ثم يتيح لك ذلك تحديد القيمة التي يجب أن تضعها على هذه الشراكة. تحتاج إلى قضاء الوقت ، لإجراء العمليات الحسابية الأساسية ، لتقول ، "حسنًا ، إذا طلبت منهم ثلاث منشورات على حساب Instagram الخاص بهم ، كم عدد المتابعين لديهم ، ما الذي يمكنني توقعه كنقر معقول معدل الدخول إلى موقعي ، والنسبة المئوية من هؤلاء الأشخاص الذين سيشترون "، لفهم ما إذا كان هناك تبادل قيم سيكون مربحًا لك.

إذا كنت ستستخدمها في مجتمعك ، فكيف ستؤثر على معدل التحويل لإعلاناتك؟ كيف سيساعدونك في الوصول إلى جمهور أوسع؟ هذا شيء نقضي الكثير من الوقت فيه ، قبل أن نقوم بأي صفقة ، نفهم قيمة الكيفية التي سنستعيد بها القيمة في المقابل ، وهذا أمر مهم حقًا. يتيح لنا ذلك تنظيم صفقة مربحة لكلا الطرفين. في كثير من الأحيان ، نرى أشخاصًا يجرون صفقات مثل ، "يا رجل ، سندفع لهذا الرجل 50000 دولار ، أو 25000 دولار ،" أو أيا كان ، "لكن ليس لدينا أي فكرة عن كيفية الحصول على العودة ، ويصبح ذلك خطيرًا حقًا.

نبدأ دائمًا بالفهم: أين نبيع منتجنا ، وكيف سنحصل على قيمة من هذه الشراكة ، وكيف ستكون مفيدة للطرفين ، وكيف سنحترم الوقت الذي أمضينا فيه يطلب؟ أعتقد أن هذه ستصبح هياكل رائعة لإجراء صفقات سفراء رائعة.

قفقاس سنتر: يمكنني التحدث إلى هذا القليل من رجل الأعمال الفعلي ، جانب الشركات الناشئة ، بعضًا من هذا المنصب: إنه أمر مثير حقًا عندما تحصل على سفير ذي اسم كبير. من السهل جدًا أن تنشغل بهذا الأمر وتشعر الآن ، فجأة ، أننا ذهبنا ووقعنا مع هذا المشاهير ، أو هذا الرياضي المميز ، والآن ، فجأة سترتفع الإيرادات بشكل كبير ، ومن الأفضل أن نستعد للتشبث. ليس هذا هو الحال دائما.

تايلور: إنه ليس سحرًا.

قفقاس سنتر: من السهل جدًا أن تنغمس في إثارة "يا إلهي ، لقد وقعنا للتو هذا السفير ،" وننسى تمامًا العمل الذي سيأتي مع البعض [غير مسموع 00:45:32].

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا على وقتك ، كيه سي وتايلور. QALO.com و QALO.com و CommonThreadco.com هما موقعان لهما. في أي مكان آخر تنصح فيه المستمعين بالتحقق مما إذا كانوا يريدون متابعة ما تنوي فعله يا رفاق؟

قفقاس سنتر: نحنQALO على Instagram و QALO على Facebook. لدينا أكثر من نصف مليون إعجاب على Facebook ، وهو أمر رائع حقًا أن نشهد بناء المجتمع. يمكنك أن ترى الكثير من المحتوى الخاص بنا يرتفع هناك أيضًا. Instagram كثير من المرح. أعتقد أن الفريق الذي لدينا داخليًا ، والذي يدير قنواتنا الاجتماعية ، ممتع أيضًا. ثم ، QALO.com ، لدينا مدونة هناك أيضًا ، يمكنك الذهاب إليها والتعرف علينا وعن سفيرنا.

تايلور: لا تتردد في التوقف عند المكتب في سانتا آنا. نحن نشارك مكتبًا معًا ، هنا ، لذا ابحث عن العنوان على الموقع الإلكتروني ، مرحبًا بك ، وستحصل على تجربة رائعة إذا حضرت وقابلت الفريق.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا على وقتك يا رفاق.

تايلور: شكرًا ، فيليكس.

قفقاس سنتر: أقدر ذلك يا فيليكس.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يخبئه لك Shopify حلقة الماجستير التالية.

المتحدث 4: حصري يعني أنه إذا قمت بالتوقيع على عقد حصري مع مالك IP ، فلدينا فقط القدرة على إنشاء العناصر.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/Masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.