كيفية تسعير المنتج

يعد السعر الذي تحدده لمنتجاتك وخدماتك جزءًا حيويًا من استراتيجية التسويق الخاصة بك. يقول تشارلز توفتوي ، الأستاذ المشارك لعلوم الإدارة في جامعة جورج واشنطن: "ربما يكون هذا أصعب شيء يمكن القيام به". "إنه فن جزء وجزء علم." لا توجد إجابة واحدة صحيحة. حدد سعرًا يُنظر إليه على أنه مرتفع جدًا وقد يمر عليك المشترون المحتملون ، معتقدين أن منتجك باهظ الثمن. حدد سعرًا منخفضًا للغاية ، فلن تجني أموالًا أقل فحسب ، بل قد يعتقد عملاؤك المحتملون أن جودة منتجك أقل جودة. كيف تجد تلك "النقطة الجيدة" بين سعر مرتفع جدًا وسعر منخفض جدًا؟ سنرشدك خلال العملية وما تحتاج إلى معرفته لاتخاذ قرارات تسعير ذكية.

لماذا التسعير مهم

في كثير من الأحيان ، يترك تجار التجزئة ، وخاصة تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية ، أسعار منتجاتهم حتى اللحظة الأخيرة ، قبل أن يكونوا مستعدين لتحميل منتجاتهم على موقع الويب أو منصة المبيعات الخاصة بهم. في الواقع ، يعتبر التسعير أمرًا متأخرًا تقريبًا للعديد من تجار التجزئة. يحدد الكثيرون الأسعار بناءً على ما يفعله منافسوهم أو ، الأسوأ من ذلك ، ما يعتقدون أن السعر يجب أن يكون عليه. قلة هم من يقومون بالبحث الضروري للوصول إلى السعر الأمثل حقًا.

التسعير مهم لعدد من الأسباب. أولاً ، يضع الأساس لمقدار الأموال التي ستجنيها شركتك. ضع في اعتبارك أنه حتى الاختلاف البسيط في الأسعار يمكن أن يكون له تأثير كبير على أرباحك النهائية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع 10000 وحدة شهريًا وقمت بزيادة أسعارك بمقدار دولار واحد فقط ، فهذا يضيف 10000 دولار أخرى إلى عائدك الشهري دون زيادة تكاليفك بشكل كبير.

سبب آخر مهم للتسعير يتعلق بصورة علامتك التجارية. التسعير هو عامل كبير في كيفية تصور المستهلكين لشركتك ومنتجاتك. يُعتقد أن العناصر ذات الأسعار المنخفضة أقل متانة وذات جودة أقل ، ولكنها أكثر صفقة من العناصر الأعلى سعرًا. على العكس من ذلك ، يُنظر إلى العناصر الأعلى سعرًا على أنها ذات قيمة أكبر ودائمة ، وتوفر مكانة أكبر وتكون أكثر من عنصر فاخر. قد يكون إيجاد التوازن الصحيح أمرًا صعبًا. إذا كنت تتطلع إلى جعل نفسك علامة تجارية فاخرة ، فأنت تريد أن تخطئ في جانب الأسعار المرتفعة. من ناحية أخرى ، إذا كنت تريد أن تكون علامتك التجارية حول الحصول على أقل الأسعار ، فستحتاج إلى السعر وفقًا لذلك.

تمامًا كما تفعل مع خطتك التسويقية ، يجب أن يكون لديك استراتيجية طويلة وقصيرة المدى مع أسعارك. تحتاج أيضًا إلى تحديد هدف. اسأل نفسك ، هل تريد تعظيم الربح؟ هل ترغب في دخول سوق جديد وترسيخ نفسك "كلاعب" في هذه الصناعة؟ أو ربما ترغب في جذب العملاء بعيدًا عن منافسيك والسماح لهم بأخذ عينات من منتجاتك عالية الجودة وخدمة العملاء الممتازة ، لذلك نأمل أن يستمروا في الشراء منك حتى عندما ترفع أسعارك. مهما كانت خطتك ، فأنت بحاجة إلى هدف محدد جيد التصميم ، مكتوب بشكل مثالي ، قبل البدء في تسعير منتجاتك. مع نمو عملك ، ستحتاج إلى إعادة النظر في هدف التسعير الخاص بك كل ثلاثة أشهر على الأقل. على سبيل المثال ، لنفترض أنك أطلقت عملك بأسعار منخفضة نسبيًا. بعد إنشاء قاعدة عملاء جيدة ، قد ترغب في تبديل هدفك من اكتساب عدد كبير من العملاء الجدد إلى تعظيم الربح من كل عنصر.

سيكولوجية التسعير

في حين أن تغطية التكاليف وتحقيق ربح معقول أمران مهمان بالتأكيد عند تحديد أسعارك ، فهناك أكثر من مجرد أرقام تتعلق بكيفية رؤية العملاء لأسعارك. يشير ما يسمى بعلم النفس الخاص بالتسعير إلى الطريقة التي ينظر بها العملاء إلى أسعارك ويتفاعلون معها ، سواء كانوا ينظرون إلى منتجاتك على أنها صفقة جيدة أو مبالغ فيها ، وما إذا كانوا يرون قيمة في منتجاتك و / أو ما إذا كانوا ينظرون إليها على أنها سلع فاخرة. وبالطبع ، ما إذا كانت أسعارك تجبرهم على الشراء. تعرّف مجلة "Entrepreneur" نفسية التسعير على أنها "استراتيجية تسعير / تسويق تعتمد على النظرية القائلة بأن أسعارًا معينة لها تأثير نفسي أكبر على المستهلكين من غيرها". سنتحدث أكثر قليلاً عن هذا في القسم التالي.

طرق التسعير المختلفة

لا توجد طريقة واحدة أفضل لتسعير منتجاتك. في الواقع ، عادةً ما تكون أفضل استراتيجية تسعير هي الجمع بين عدة طرق تسعير مختلفة. هناك عدد لا يحصى من طرق التسعير المختلفة. فيما يلي عدد قليل من الأشياء التي نعتقد أنه يجب عليك مراعاتها.

1. التسعير على أساس التكلفة.

يمكن القول إن استخدام التسعير على أساس التكلفة هو أسهل طريقة لتحديد أسعارك ، على الرغم من أنها قد لا تكون الأكثر فعالية. للوصول إلى سعر باستخدام طريقة التسعير على أساس التكلفة ، يمكنك إضافة جميع التكاليف المرتبطة بصنع / الحصول على العنصر بالإضافة إلى تكاليف التسويق الخاصة بك ونسبة مئوية من النفقات العامة. تقوم بعد ذلك بضرب هذا الرقم في مقدار الزيادة التي تريد أن تأخذها وتضيفها إلى التكلفة. (المتوسط ​​في البيع بالتجزئة هو 50 بالمائة.) على سبيل المثال ، إذا كانت تكلفة إنتاج أو الحصول على عنصر ما هي 40 دولارًا وكان ربحك 50 بالمائة أو 20 دولارًا. اجمع هذين الرقمين معًا بسعر 60 دولارًا. في بعض الأحيان ، ستسمع هذه الإستراتيجية يشار إليها باسم "التسعير الأساسي". محدد بدقة ، يحدث هذا عندما يضاعف بائع التجزئة التكلفة الإجمالية لعنصر ما للوصول إلى سعر البيع.

شكل آخر من أشكال التسعير القائم على التكلفة هو التسعير القائم على MSRP. اعتمادًا على ما تبيعه ، قد تحدد الشركة المصنعة لمنتجك "سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة" (MSRP) على العنصر. يتم تحديد هذا السعر بمعدل يمكنك من خلاله تحقيق ربح أنت والشركة المصنعة. في بعض الأحيان ، تكون ملزمًا بموجب عقد بعدم بيع المنتجات بسعر أقل. في كثير من الأحيان ، تكون قادرًا على تحديد أسعارك الخاصة ، ولكن السعر الذي تدفعه للشركة المصنعة للعنصر لا يزال يعتمد على MSRP ، لذلك بخفض السعر ، فإنك تقطع من هامش ربحك.

في حين أن التسعير القائم على التكلفة أمر سهل بالتأكيد ، إلا أنه ليس أفضل استراتيجية بشكل عام ، على الأقل ليس بنسبة 100 في المائة من منتجاتك. إذا كانت علامتك التجارية تجعل العملاء يتوقعون منك أسعارًا منخفضة ، فقد يصابون بخيبة أمل في نسبة 50 في المائة. من ناحية أخرى ، إذا كان لديك منتجات "تطفو على الرفوف" ، فقد تسرق نفسك من الأرباح المحتملة ، حيث من المرجح أن ينفق العملاء المزيد على مثل هذه العناصر التي يرتفع الطلب عليها.

2. التسعير على أساس السوق.

يعتقد العديد من تجار التجزئة أنه يجب أن يكون لديهم أقل سعر في السوق لتحقيق النجاح. يمكن أن تكون هذه سياسة خطيرة وتتسبب في خسارة الأموال وتتسبب في قيام عملائك بالشراء منك فقط مقابل السعر وليس الجودة أو الخدمة. قال خبير التجارة الإلكترونية ، سيث جودين ، مقولته الشهيرة ، "المشكلة في السباق نحو الحضيض هي أنك قد تفوز. والأسوأ من ذلك ، قد تأتي في المرتبة الثانية ". عادة ما تنتهي حروب الأسعار مع قيام الطرفين بقليل أو عدم تحقيق أي شيء من كل عملية بيع.

هناك نوع آخر من التسعير المستند إلى السوق وهو مقارنة أسعارك بأسعار منافسيك ليقوم عميلك بتقييمها. يتضمن ذلك الإعلان عن أسعارك جنبًا إلى جنب مع منافسيك أو تسويق منتجاتك بعبارات مثل "أقل الأسعار في المقاطعة".

3. تسعير الحزمة.

تسعير الحزمة هو عندما تقوم بتضمين أكثر من منتج بسعر واحد. وخير مثال على ذلك هو شركات الاتصالات التي تجمع بين تلفزيون الكابل والوصول إلى الإنترنت وخدمة الهاتف بسعر واحد. مثال آخر هو سلال الهدايا ، حيث يتم الجمع بين عدة عناصر لسعر "سلة" واحد. يُعد تسعير الحزمة طريقة جيدة للتمييز بين شركتك ومنافسيك وتجنب الدخول "وجهاً لوجه" في حرب أسعار. يقلل تسعير الحزمة أيضًا من عدد العناصر الفردية التي يتعين عليك تحديد أسعار لها. يمكن أن يكون هذا النوع من التسعير فعالًا للغاية ويشجع عملائك على رؤية منتجاتك على أنها ذات قيمة أكبر من منتجات منافسيك.

4. التسعير الديناميكي.

يشير التسعير الديناميكي إلى الأسعار التي تتغير أو تكون متاحة فقط لفترة زمنية محدودة. تتضمن هذه الفئة أشياء مثل مبيعات الفلاش ومبيعات تخفيض المخزون وعروض محدودة الوقت.

• تسعير المرساة . التسعير الأساسي هو عندما تحدد السعر الذي تشعر أن المنتج يستحقه ، وليس بالضرورة بناءً على تكلفتك. غالبًا ما يستخدم هذا كنقطة انطلاق في الأعمال التجارية التي يكون فيها التفاوض أمرًا شائعًا ، مثل تجار السيارات والمتاجر العتيقة. يسمح هذا للعميل بالاعتقاد بأنه سيحصل على صفقة من خلال دفع أقل من السعر المحدد.
• تسعير زعيم الخسارة. تسعير زعيم الخسارة هو عندما تحدد سعرك عن عمد أدنى مما يكلفك شراء أو إنتاج العنصر. تستخدم متاجر البقالة هذه التقنية أحيانًا لجعل العملاء يأتون إلى متجرهم حيث (على الأرجح) يشتري العملاء عناصر إضافية. غالبًا ما تتميز مبيعات الجمعة السوداء بتسعير زعيم الخسارة لعدد محدود من العناصر المتاحة لفترة قصيرة من الوقت ، مرة أخرى لتشجيع المتسوقين على زيارة متجرهم. في حين أن طريقة التسعير هذه يمكن أن تكون فعالة للغاية ، فمن الواضح أنك تريد أن تكون حذرًا معها ، لأن كل عملية شراء بهذه الأسعار تخسر أموالًا لعملك.
• تسعير السوق . تسعير السوق هو شكل من أشكال التسعير الديناميكي حيث يتم ترميز المنتجات فقط ليتم خصمها لاحقًا. يحدث هذا عمومًا عندما تقدم المتاجر خصمًا بنسبة 50 في المائة على جميع البضائع أو عرضًا مشابهًا. تستخدم المتاجر الكبرى أحيانًا هذا النوع من الأسعار ، مع عروض مثل خصم 25 بالمائة من جميع قمصان ماركة معينة.
• تسعير الخصم. على عكس أسعار السوق ، مع تسعير الخصم ، يمكنك تحديد سعر منخفض مبدئيًا ، إما من وقت محدد أو بشكل دائم. تعتبر فلسفة التسعير هذه فكرة جيدة عندما يكون لديك الكثير من المنتجات التي تحتاج إلى بيعها في فترة زمنية قصيرة ، على سبيل المثال عندما تريد التأهل للحصول على مكافأة الشركة المصنعة ، مباشرة قبل إجراء المخزون ، أو قبل الانتقال إلى منتج جديد موقعك. تشمل أسعار الخصم أيضًا عروض مثل BOGO (اشترِ واحدة واحصل على واحدة مجانًا) أو أشكال مختلفة من هذا الموضوع. يتمثل الخطر المحتمل من استخدام أسعار الخصم في كثير من الأحيان في أن عملائك قد يرغبون فقط في الشراء منك عندما تقدم خصمًا.

5. تسعير القيمة المضافة

تسعير القيمة المضافة هو عندما تبيع العنصر الخاص بك بالسعر الكامل ، لكن تقدم شيئًا به. على سبيل المثال ، تقدم أمازون شحنًا مجانيًا للعملاء الذين يطلبون ما لا يقل عن 25 دولارًا من البضائع (المؤهلة). تدعي الشركة أن إحدى الخطوات كانت مسؤولة عن السماح للشركة بالتنافس مع متاجر الطوب والملاط في سنواتها الأولى. نظرًا لأن المستهلكين عمومًا لا يرغبون في الدفع مقابل الشحن ، فمن غير المرجح أن يشتروا من بائع تجزئة يفرض رسومًا على الشحن. تشمل الأمثلة الأخرى لأسعار القيمة المضافة تقديم شيء مجاني عند الشراء ، مثل هدية مجانية أو غسيل سيارات مجاني أو تغليف هدايا مجاني خلال موسم العطلات.

ومع ذلك ، فإن تقديم منتج أو خدمة فوق عنصر منتجك لا يعني أنه يتعين عليك تقديمها مجانًا. يمكنك جعل عرضك خصمًا على شيء ما ، مثل عنصر ثانٍ ، أو يمكنك إضافة تكلفة المنتج أو الخدمة "المجانية" عند تحديد تكاليف منتجك ، وبالتالي توزيع هذه التكلفة على جميع العناصر الخاصة بك .

6. سحر التسعير

ما يسمى بتسعير السحر هو ممارسة صياغة أسعارك بحيث تجذب العميل نفسياً. غالبًا ما يتم توضيح ذلك من خلال إنهاء الأسعار بالرقم 9 ، مثل تسعير منتجك بسعر 24.99 دولارًا بدلاً من 25 دولارًا. على عكس التسعير الساحر هو تسعير المكانة. يشير هذا إلى النظرية القائلة بأن عنصرًا بقيمة 100 دولار سيتم اعتباره عنصرًا فاخرًا أكثر من عنصرًا بقيمة 99 دولارًا.

بعد قراءة جميع أنواع الأسعار المختلفة ، ربما رأيت بعض أنواع التسعير التي تشعر أنها ستعمل لصالح عملك وبعض أنواع الأسعار التي يمكنك التخلص منها بالتأكيد. هذا جيد ، لأنك تريد عمومًا استخدام مزيج من استراتيجيات التسعير لتسعير العناصر الموجودة في متجرك.

أفضل الأسعار هي السوائل

لم يقل أحد أبدًا أنه بمجرد تحديد السعر الخاص بك ، لا يمكنك تغييره أبدًا. في الواقع ، نعتقد أن أفضل سياسة تسعير هي التغييرات المتغيرة مع تغير ظروف السوق والمواسم وتغير الطلب. هذا هو سبب أهمية خطة التسعير. من الحكمة وضع خطة التسعير السنوية الخاصة بك في نفس الوقت الذي تحدد فيه خطتك التسويقية كتابةً. وهما يسيران جنبا إلى جنب. بالطبع ، تريد أيضًا أن تكون مرنًا بما يكفي للرد على مدخلات عملائك وأسعار المنافسين وتغيرات السوق غير المتوقعة.

يعد اختبار أسعارك أمرًا مهمًا للتأكد من أن أسعارك تظل ثابتة ، لا سيما فيما يتعلق بالعناصر الجديدة. تقول لورا ويليت ، مستشارة الأعمال الصغيرة وعضو هيئة التدريس في القسم المالي في كلية بنتلي في والثام ، ماساتشوستس ، "إن أفضل طريقة لتحديد ما إذا كان يتم تسعير المنتج بشكل صحيح هي مراقبة حجم المبيعات فور إجراء أي تغيير. إذا كانت الزيادة في الأسعار مرتفعة للغاية ، فسوف يتفاعل العملاء بسرعة كبيرة. يمكن أن تساعدك أيضًا مشاهدة المنافسة - إذا قمت بإجراء تغيير إيجابي في الأسعار ؛ من المرجح أن يحذو المنافسون حذوهم ".

نصائح لتحديد الأسعار المثلى

1. تأكد من تغطية التكاليف الخاصة بك. فقط في حالات نادرة جدًا ، مثل تسعير زعيم الخسارة ، هل تريد تسعير منتجاتك بأقل من تكاليفك. ومع ذلك ، فمن الخطأ الشائع أن تضع في اعتبارك تكاليف التصنيع أو الجملة للمنتج فقط عند تحديد السعر وليس جميع التكاليف ذات الصلة. يجب أيضًا تضمين عوامل أخرى في تحديد التكاليف ، وأشياء مثل النفقات العامة ، وراتبك (وراتب الموظفين الآخرين) ، وفواتير الخدمات والفوائد والرسوم المرتبطة بأي قروض قد تكون حصلت عليها لشراء مخزونك.

2. نموذج ، ولكن لا تقلد منافسيك. تعتبر مراقبة ما يفعله منافسوك بتسعيرهم فكرة جيدة وعمل ذكي. ومع ذلك ، لا تريد تكرار ما يفعلونه. تريد التأكد من أن العملاء ينظرون إلى منتجاتك وشركتك على أنها مختلفة عن منافسيك. حتى إذا كنت تبيع نفس المنتجات ، فمن المهم تسويقها بطريقة تجعلها مختلفة قليلاً على الأقل. ربما تكون العبوة الخاصة بك مختلفة أو أنك تقدم توصيل مجاني.

3. لا تفترض أن جميع العملاء ينظرون فقط إلى السعر . يفترض الكثير من بائعي التجزئة أن السعر هو الشيء الوحيد الذي يهم عملائك. يقول مستشار الأعمال منذ فترة طويلة ، لورانس إل ستينميتز ، المؤلف المشارك لكتاب "كيفية البيع بهوامش أعلى من منافسيك: كسب كل عملية بيع بالسعر أو السعر أو الرسوم الكاملة" ، "أول شيء يجب أن تفهمه هو البيع السعر هو دالة على قدرتك على البيع ولا شيء غير ذلك. ما الفرق بين ساعة رولكس 8000 دولار وساعة Seiko بسعر 40 دولارًا؟ Seiko هي قطعة زمنية أفضل. إنه أكثر دقة بكثير. الفرق هو قدرتك على البيع ".

4. حافظ على البساطة. قد تكون صيغ التسعير المعقدة منطقية بالنسبة لك ، ولكنها قد تؤدي إلى إيقاف عميلك بسرعة. قد يشمل ذلك الأسعار بمستويات مختلفة أو أسعار مختلفة حيث ينمو الخصم كلما ظل العنصر غير مباع في المتجر. حتى كيف تكتب أسعارك يجب أن تكون بسيطة قدر الإمكان. أظهرت الدراسات ، بما في ذلك واحدة من قبل "Journal of Consumer Psychology" ، أنه حتى تسعير منتجك بمبلغ 25.00 دولارًا هو أقل جاذبية من تسعيره بسعر 25 دولارًا وأن 25 دولارًا أكثر جاذبية من 25 دولارًا.

5. الاستفادة القصوى من التأثير الموسمي. يمكن أن يكون للموسم تأثير كبير على الطلب على المنتجات وبالتالي على أسعارك. على سبيل المثال ، يرغب المستهلكون في دفع المزيد مقابل الورود في يوم عيد الحب أو زوارق الكاياك في بداية موسم الطقس الدافئ أكثر مما يدفعونه في أوقات أخرى من العام. على العكس من ذلك ، فإن المستهلكين الأمريكيين باستثناء الحصول على صفقة في عطلة نهاية الأسبوع والاثنين بعد عيد الشكر ، وهو الوقت التقليدي لمبيعات الجمعة السوداء وإثنين الإنترنت.

لا يجب أن يكون تسعير منتجاتك مهمة مستحيلة. لتكون ناجحًا في أسعارك ، تأكد من وجود خطة مكتوبة ، واجعل أسعارك سهلة الفهم للمستهلكين ، مع مراعاة تغيرات السوق والاختلافات الموسمية ومراقبة ما يفعله منافسوك.