كيف تربح حقًا في التجربة (حتى عندما لا تفعل ذلك) - النهج والإلهام

لتحسين التحويلات ومواكبة سلوك العملاء المتغير باستمرار ، تتبنى المؤسسات بشكل متزايد ثقافة التجريب لإخراج التخمين من عملية صنع القرار قدر الإمكان.

ومع ذلك ، بمجرد إجراء الاختبارات بنتائج فائزة ، من الصعب أن تلتف حول الاختبارات الفاشلة.

لكن هل كل شيء عن التجريب هو الفوز؟

إذا كنت تتوقع أن يؤدي كل اختبار من اختباراتك إلى زيادة الإيرادات ، فأنت مخطئ يا صديقي.

الواقع بعيد كل البعد عن ذلك ، ولا يمكنك ببساطة أن تتوقع أن تكون التجربة عصا سحرية تعمل على إصلاح جميع مقاييس عملك بين عشية وضحاها.

بدلاً من ذلك ، يعمل التجريب كعملية تساعدك في العثور على إجابات لأسئلتك والتحقق من صحة فرضياتك لمساعدتك في تحقيق أهداف العمل الاستراتيجية. إنها ممارسة للمحاكمة والإرهاب تستغرق وقتًا وثباتًا.

إذا فهمت هذا ، فهذا هو نصف المعركة التي تم ربحها هناك.

لذا ، كيف تربح حتى عندما تكون نتائج اختبارك قاتمة؟ تربح عندما تغير أسلوبك في التجريب وتوقعاتك منه. فيما يلي نناقش المنهجية التي يمكن أن تجعلك تبدأ في التفكير في هذا الخط والتركيز على النتيجة المهمة.

كيف تتعلم وتتحسن من نتائج اختبار A / B

لا يمكن ضمان زيادات التحويل في كل مرة تقوم فيها بإجراء اختبار. لذا ، لماذا تزعج نفسك بإجراء الاختبارات؟ لماذا تعتقد أن عمالقة عالميين مثل Amazon و Netflix و Facebook يجرون الاختبارات؟ ليس كل اختبار هو الفائز بالنسبة لهم أيضًا. الهدف النهائي من الاختبار هو معرفة أي الأفكار يمكن أن تساعد وأيها لا يمكن أن تساعد في تحسين تجربة المستخدم. الاختبار هو مساعدتك في رحلتك إلى ابتكار تجربة المستخدم.

عندما ينصب تركيزك على المكاسب طويلة الأجل ، فسوف تتخلص من شذرات التعلم الرائعة حتى من اختبارات A / B التي لا تبدو ناجحة جدًا على الورق. نخبرك أدناه ببعض الخطوات لاعتماد نهج جديد ومكرر للتجربة ككل.

وضع الأفكار

حفز كل فرد في مؤسستك على المساهمة في اختبار الأفكار دون التقيد بأدوار وتعيينات معينة. يمكنك الحصول على أفضل فكرة اختبار تالية من شخص لم تتوقعه من قبل.

هل لديك بعض الاختبارات الفائزة في قطتك بالفعل؟ شارك النتائج مع أصحاب المصلحة. أظهر لهم كيف أدى تحسين نموذج الويب إلى زيادة الاشتراكات المجانية بنسبة 20٪ أو 30٪ على سبيل المثال. أو إذا كان لديك اختبار اختبرت فيه بشكل متكرر أدى إلى فائز كبير ، فشارك كيف يمكن أن تكون بعض الاختبارات بمثابة اختبار للصبر ولكنها تستحق النتائج النهائية تمامًا.

بهذه الطريقة ، ستتمكن أيضًا من تحفيز أعضاء فريقك على الاهتمام بالتجربة وجعلها جزءًا لا يتجزأ من عملهم. هذه المشاركة على مستوى الجماهير ضرورية لإحداث تحول نحو ثقافة التجربة.

يمكن لشركة VWO مساعدتك في رحلة التفكير هذه. كيف؟ خطة VWO هي قدرة مفيدة تجعل التعاون الجماعي عملية سهلة. إنه يوفر مستودعًا مركزيًا حيث يمكنك إضافة جميع الملاحظات والملاحظات والرؤى والأفكار المتعلقة باختبار معين. هذا يسهل طريقة منظمة لبناء فرضيات مدعومة بالبيانات حيث يظل كل عضو في الفريق على دراية بالتفاصيل الدقيقة المتعلقة بجميع الاختبارات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الرجوع إلى قائمة التحقق الخاصة بنا في أي وقت للاطلاع على كل الأشياء التي تحتاجها لتحسين جودة تجاربك. كلما أظهرت براعتك في إجراء الاختبارات ، كان الوضع الأفضل الذي ستكون فيه لتخبر موظفيك أن يحذوا حذوك.

عزز فرضياتك

التجربة إما تثبت صحة فرضيتك أو تدحضها. ماذا لو كانت فرضيتك خاطئة ولا يزال وضعك الراهن مؤدًا قويًا؟ أليس فوزا بطريقة ما؟ أنت في اختبار A / B بعيدًا عن التحقق من صحة الفرضية الكامنة وراء سيطرتك وتجنب شحن فكرة سيئة.

لنفترض أنك قمت بإزالة رمز الخصم وحقول الرمز الترويجي من صفحة الخروج لتقليل الانحرافات للمستخدمين ، على أمل جعل عملية الدفع سهلة بالنسبة لهم.

ولكن على عكس توقعاتك التي تراها من البيانات ، فإن إزالة هذه الحقول أدى إلى زيادة الانسحاب من صفحة الخروج. سيقودك هذا إلى الاعتقاد بأن المستخدمين ربما أرادوا الاستفادة من الخصومات وبالتالي توقعوا رؤية هذه العناصر طوال رحلتهم على موقع الويب.

استخدم كل المعرفة التي اكتسبتها حول سلوك العملاء على موقع الويب الخاص بك من خلال اختبارات A / B لإبلاغ عملية إنشاء الفرضية الخاصة بك. بالعودة إلى مثالنا ، رؤية المستخدمين ينزلون للبحث عن رموز الخصم أو مقارنة المنتجات على مواقع الويب التابعة لجهات خارجية في الاختبار السابق ، يمكنك بناء فكرة اختبار حول إتاحة هذه المعلومات على موقع الويب لتحسين عمليات الدفع والشراء.

يكمن المفتاح في رؤية التجريب كعملية متكاملة وعدم التعامل مع كل اختبار أ / ب على أنه صومعة.

تأتي خطة VWO في متناول اليد لأنها تتيح لك تدوين الملاحظات من تحليل سلوك المستخدم ، وإنشاء فرضيات بناءً على تلك الملاحظات ، وإدارة أفكار الاختبار وتحديد أولوياتها. مع كل التفاصيل الضرورية في مكان واحد ، يمكنك تتبع جميع الفرضيات من خلال عرض التقدم في لوحة معلومات الفرضيات.

اختر حجم العينة الصحيح

للحصول على نتائج ذات دلالة إحصائية من اختبارات A / B ، يجب إجراء هذه الاختبارات على الصفحات التي تحصل على عدد كافٍ من الزيارات. باستخدام حجم عينة أصغر ، سيتعين عليك إعطاء اختبارك الكثير من الوقت ليكون ذا دلالة إحصائية.

نقترح عليك تسوية هذا الأمر قبل بدء حملتك الاختبارية. كيف افعلها؟ جرب حاسبة اختبار VWO A / B. انه مجانا!

بالإضافة إلى ذلك ، الذي تأسس على الاستدلال البايزي ، يوفر لك VWO SmartStats متاعب الحاجة إلى الحد الأدنى من حجم العينة إلى حد كبير. ما عليك سوى إدخال عدد الزوار والتحويلات للتحكم والتباين لحساب الأهمية.

احصل على أقصى استفادة من ميزات وقدرات النظام الأساسي

غالبًا ما يُرى أن المسوقين لا يستخدمون جميع الميزات الموجودة على منصات CRO الخاصة بهم إلى أقصى إمكاناتهم.

على سبيل المثال ، في VWO ، يمكنك استخدام أبعاد مخصصة لتصفية التقرير بعد التقسيم. يمنحك هذا رؤى أعمق حول كيفية تصرف شرائح المستخدمين المختلفة في حملة اختبار. ولكن إذا لم تكن تعرف حالة الاستخدام والغرض منه ، فلن تكون قادرًا على فتح السحر الذي يمكن أن يلقي به على CRO KPIs.

إذا اخترت VWO ، فيجب أن تعلم أيضًا أن إحدى إمكانياتها هي أيضًا تحليل سلوك الزائر. يجب ألا تقصر نفسك على الاختبار فقط ؛ بدلاً من ذلك ، يجب عليك استكشاف إمكانات VWO الأخرى لرفع مستوى برنامج التحسين بالكامل.

تقييم التقارير

حرر عقلك من "الفوز" عند تقييم نتائج اختبار A / B. يجب أن ترى التجريب كرحلة لاكتشاف ومعرفة كيفية تحسين أداء حملاتك المستقبلية. ولا يصبح استخلاص الدروس العظيمة ممكنًا إلا عند قراءة نتائج التجربة أو تقييمها بالطريقة الصحيحة.

فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها على نفسك بعد إجراء الاختبار:

• كيف تفاعلت شرائح المستخدمين المختلفة مع التباين؟
• ما الأشكال التي عملت بشكل أفضل للمستخدمين الحاليين أو المستخدمين الجدد؟
• كيف تختلف هذه الفرضية عن السابقة؟
• هل اكتشفنا أي فرص اختبار أخرى للمستقبل؟

يجب أن توجه الإجابات على هذه الأسئلة خطواتك التالية - سواء كنت تريد إجراء اختبار تكراري للحصول على المزيد من البيانات التفصيلية أو تحتاج إلى إفساح المجال لأفكار جديدة في إستراتيجيتك التسويقية الأكبر.

وإذا كنت تستخدم VWO في اختبارات A / B ، فمن السهل الانتقال إلى التفاصيل. لا يمكنك فقط مشاهدة أداء جميع الأشكال من خلال دراسة مقاييس محددة لكل منها ، ولكن يمكنك أيضًا مقارنة معدلات التحويل الخاصة بها باستخدام الرسوم البيانية. حتى إذا فشل اختبار أ / ب ، يمكنك استخدام ميزة البُعد المخصص لمعرفة ما إذا كانت هذه النتيجة متسقة عبر جميع شرائح المستخدمين أو ما إذا كانت أي شريحة معينة قد استجابت للاختبار. يمكن أن يشكل هذا أيضًا أساس حملة التخصيص التالية - حيث تستهدف هذه الشريحة المحددة بالتغييرات التي تم التحقق من صحتها بواسطة هذا الاختبار. نظرًا لأن VWO عبارة عن نظام أساسي متكامل ، فإن كل هذه النتائج تتداخل مع بعضها البعض ويتم إدارة كل شيء عبر لوحة تحكم واحدة. خذ إصدارًا تجريبيًا مجانيًا شاملاً لترى ذلك أثناء العمل.

دعنا نوضح كيفية عمل المكوّن المخصص بمثال.

تخيل أنك تريد تسليط الضوء على أفضل العلامات التجارية التي تم إدراجها وبدأت في بيع أحذية رياضية للجنسين في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك.

أنت تعتقد أن إضافة عرض دائري يعرض أحذية رياضية للجنسين من قبل أفضل العلامات التجارية على الصفحة الرئيسية لموقعك على الويب سوف يثير اهتمام الزائرين بهذه المجموعة بل ويحثهم على الشراء.

نتيجة لذلك ، تريد إجراء اختبار وتتبع النقرات على زر الحث على الشراء "تسوق الآن" في الرف الدائري.

ومع ذلك ، ترى أن الاختبار لم يعمل بشكل جيد لأنه ربما تكون الصور الدائرية غير جذابة ، أو أزرار الراديو في الأسفل ليست بارزة ، أو نسخة CTA ليست مقنعة - قد يكون السبب أي شيء.

ولكن بعد ذلك قررت تقطيع التقرير وتقطيعه وتريد دراسة تفاعل الزائرين مع العنصر على مستوى دقيق. الآن ترى أن التباين يؤدي بشكل أفضل للإناث بين سن 22-28.

بناءً على هذه الملاحظة ، يمكنك أن تقرر إرسال رسائل إخبارية شخصية عبر البريد الإلكتروني تقدم خصومات أو أكواد ترويجية للزائرين من الفئة العمرية المذكورة التي بدت مهتمة بالأحذية الرياضية. أو يمكنك تخصيص الصفحة المقصودة باستخدام الرف الدائري لشريحة العملاء المحددة هذه فقط.

القول المأثور - عندما يغلق أحد الأبواب ، يفتح آخر - يصبح حيًا في مثل هذه المواقف بمساعدة أبعاد VWO المخصصة.

الشركات التي تبنت عقلية التجريب ونجحت

تعرف على كيفية قيام نهج Paperstone "عدم الاستسلام" لاختبار زيادة أرباحها

تنافس شركة اللوازم المكتبية التي تتخذ من المملكة المتحدة مقراً لها العديد من الشركات المهيمنة والصغيرة التي تبيع منتجات مماثلة. استخدمت Paperstone شركة VWO لتحسين موقعها على الويب وتقديم تجارب مستخدم من الدرجة الأولى للبقاء في صدارة المنافسة.

من خلال دراسة استقصائية للمستخدم ، وجدت الشركة أن عملائها وتوقعاتهم توقعوا خصومات كبيرة. ولكن بالنظر إلى الطبيعة التنافسية للأعمال ، كانت هوامش الربح ضئيلة للغاية بالفعل. لن تعمل الخصومات المجمعة إلا إذا زاد متوسط ​​قيمة الأمر.

لذلك ، توصلوا إلى فرضية مفادها أن تقديم خصومات على منتجات معينة يمكن أن يحسن هامش الربح من موقع الويب الخاص بهم.

بينما لم تظهر أداة التحكم أي خصومات كبيرة ، أظهر التباين خصومات على عمليات الشراء بالجملة للمنتجات المشهورة.

على الرغم من أنه كان من المتوقع أن يلفت الشريط الأصفر الفاتح للشراء بالجملة أنظار المستخدمين ، إلا أنهم تجاهلوه تمامًا. جعل هذا الفشل الأولي شركة Paperstone تعيد التفكير في إستراتيجيتها الخاصة باختبار الخصم بالجملة. لكنهم تقدموا في النهاية في تكرار آخر حيث قرروا إجراء الاختبار لفترة أطول ، واختبار المزيد من الزوار ، للحصول على نتائج ذات دلالة إحصائية.

باستخدام نفس الفرضية ، هذه المرة استخدمت الشركة VWO لتتبع الإيرادات. ومن المثير للاهتمام ، أن التباين تفوق على التحكم ، حيث زاد AOV بنسبة 18.94٪ ، و AOV لعروض الخصم بالجملة بنسبة 5٪ ، والإيرادات بنسبة 16.85٪.

أدت استراتيجية الاختبار التكراري الخاصة بـ POSist إلى اكتشاف أفضل الأشكال الفائزة

كنظام أساسي لإدارة المطاعم قائم على SaaS ، كان هدف POSist هو زيادة عدد الاشتراكات في العروض التوضيحية المجانية. أراد الفريق التحكم في عمليات الانسحاب من الصفحة الرئيسية لموقع الويب وصفحة الاتصال لأن هاتين الصفحتين لعبتا أدوارًا رئيسية في مسار تحويل موقع الويب الخاص بهما. نظرًا لهذه الأسباب ، تحولت POSist إلى VWO وبدأت رحلة التحسين.

أجرى POSist اختبارين للصفحة الرئيسية باستخدام VWO. في الاختبار الأول ، قام الفريق بتجديد محتوى الجزء المرئي من الصفحة الرئيسية من خلال تضمين عناوين جذابة وتقليل طول التمرير. أدى التباين إلى زيادة الزيارات إلى صفحة الاتصال بمعدل تحويل 15.45٪ ، بزيادة قدرها 16٪ عن 13.25٪ للمجموعة الضابطة.

بالنسبة للاختبار الثاني ، أضافوا شعارات مخصصة وشهادات وقسم "لماذا نقطة البيع". بالإضافة إلى ذلك ، قاموا بتقسيم عرضهم - الترقية وإجراء عملية الانتقال - للآفاق التي تتحول إلى تطبيق برمجي لنقطة البيع (POS) والمشترين لأول مرة.

من خلال اتباع نهج تكراري للاختبار ، اختبر POSist هذا الاختلاف مقابل الاختلاف الفائز من الاختبار السابق. أدى الشكل الجديد إلى زيادة الزيارات إلى صفحة الاتصال بنسبة 5٪ في أسبوع واحد فقط! وبالتالي ، تم نشر هذا التباين في الصفحة الرئيسية مباشرة على موقع الويب الخاص بهم.

بعد فرز صفحتهم الرئيسية ، درس الفريق البيانات الكمية من VWO Form Analytics واستنتج أن تقليل عرض نموذج الاتصال يمكن أن يحسن تحويل الاشتراك. أسفر التباين عن 11.26٪ من معدل التحويل ، وهو ارتفاع بنسبة 20٪ عن 9.37٪ الضابطة.

ولكن كما فعلوا مع الصفحة الرئيسية ، أنشأ POSist صفحة اتصال أكثر تركيزًا على التحويل واختبرها مقابل Variation 1. أدى هذا الاختبار إلى زيادة التحويل بنسبة 7٪ ، بينما أدى اختبارا صفحة الاتصال إلى تحسين معدل التحويل بنسبة 12٪ معًا. .

بهذه الطريقة ، حصلت الشركة على 52٪ أكثر من العملاء المحتملين في شهر واحد! يوضح هذا أن الاختبار التكراري يساعدك على تحسين كل فجوة صغيرة تساهم في تحسين تجارب المستخدم. وهذا الالتزام بالاختبار التكراري هو الذي يخبز التجريب في ثقافة المنظمة.

لا تتوقف ولكن ركز على خطة الاختبار الخاصة بك

يجب وضع جميع الاقتباسات "لا تستسلم أبدًا" حول النجاحات التي كبرنا ونقرأ عنها موضع التنفيذ في التجربة بقدر ما تفعل في الحياة الواقعية. شريطة أنك ترغب في التركيز على مكاسب الأعمال الكبيرة على المدى الطويل. لذلك ، يجب أن يكون استخلاص رؤى ذات مغزى هو الهدف الأساسي وراء كل اختبار تقوم بإجرائه ، بغض النظر عن النتيجة التي ينتجها.

ولكن لتخطي هذا الطريق بثقة ، تأكد من حصولك على أداة CRO موثوقة تحت تصرفك. VWO هي أفضل أداة يمكن أن تساعد في تعزيز التجريب في نظام القيم في مؤسستك من خلال إمكانياتها الهائلة وسهولة استخدامها. لذلك ، في المرة القادمة التي تختبر فيها فكرة ما ، نتطلع إلى التعلم واتخاذ قرارات عمل أكثر ذكاءً. نتمنى لك اختبارًا سعيدًا!