كيف يمكنك تحقيق نمو الوكالة وتقليل الاضطرابات في نفس الوقت

واحدة من أكبر المشاكل التي تواجهها معظم وكالات التسويق - أو ستصارع في مرحلة ما - هي النمو. النمو يعني جلب المزيد من العملاء إلى الوكالة. لكن اكتساب العملاء ليس هو المشكلة.

بالتأكيد ، يجب عليك تخصيص وقت ومال وموارد وجهد كبير لاستهداف العملاء المناسبين والجدد ، ورعاية العملاء المحتملين المحتملين ، والتأكد من أن خط الأنابيب ممتلئ وصحي. لكن التحدي الحقيقي الذي تواجهه - عند محاولة تنمية وكالتك - هو القيام بكل ما سبق ، مع الحفاظ على رضا قاعدة عملائك الحالية وتحقيقها.

إذا قمت بضخ معظم وقتك ومواردك وميزانيتك في اكتساب عملاء جدد ، فلن يكون هناك وقت أو موارد أو ميزانية كافية للاحتفاظ بعملائك الحاليين.

فكر في الأمر: لنفترض أنك بذلت كل وقتك وجهدك ومواردك لجذب عملاء جدد إلى الوكالة. لدرجة أنه ينتهي بك الأمر مع كومة كبيرة لطيفة من العملاء الجدد اللامعين ، وكالتك مزدهرة.

ولكن نظرًا لأن وقتك واهتمامك وتركيزك ينصب على هؤلاء العملاء الجدد اللامعين ، لم يمض وقت طويل على قاعدة عملائك المخلصين - الذين ظلوا بجانبك منذ اليوم الأول ، والذين عملت معهم بلا كلل ، لبناء علاقات قوية ومفيدة للطرفين - سيبدأ في الشعور بالإهمال وعدم الأهمية. سيشعرون وكأنهم في أسفل الحضيض لكومة عميلك الجديد اللامع.

ولأنه - لسوء الحظ بالنسبة لك - سوق مشتري ، فهناك الكثير من الوكالات الأخرى المتاحة لأي شخص ليكون في أسفل كومة لفترة طويلة جدًا.

لذا ، قبل أن تعرف ذلك ، ستعود إلى المربع الأول ، مع عملاء جدد ، غير مألوفين ، ومتطلبين يجب عليك الانحناء للخلف لإرضائهم. سيتعين عليك تعلم الفروق الدقيقة الفردية الخاصة بهم ، وتخفيف التجاعيد في علاقات العمل الخاصة بك ، وتثقيف العملاء ، وإدارة توقعاتهم بعناية. ستكون عملية شاقة وطويلة.

وتخيل ماذا؟ لن تكون قد نمت مليمترًا.

إذن ما هو الجواب؟ كيف تزيد من جذب العملاء وتقلل من الاضطراب مع تحقيق النمو أيضًا؟

راشيل نولمان-شابيرو ، سفيرة مجتمعات الوكالات في منصة إدارة الأعمال vcita ، ومايك ألتون ، رئيس الشراكات في Agorapulse ، على وشك إخبارنا في حلقة من Partnerships Unpacked بواسطة Agorapulse.

سيشاركون معًا أفكارهم حول كيفية الحفاظ على تدفقنا النقدي إيجابيًا من خلال تنمية وكالتنا وكيفية تقليل الاضطراب على طول الطريق.

كيف يمكن للوكالات أن تنمو (وكيف تقلل من الاضطرابات) في نفس الوقت

دعنا ندخل في الطرق الثلاث التي يمكن أن تنمو بها الوكالات مع تقليل الاضطراب.

تحسين النمو وتقليل الأسلوب رقم 1: تنويع خدماتك

يعني تنويع خدماتك أنه يجب عليك توسيع عرضك.

عليك أن تجد المزيد من الأشياء لبيعها لقاعدة عملائك الحالية. إنه يشبه فعليًا إضافة سلسلة إيرادات إضافية إلى قوس إيراداتك.

"ما يعنيه تنويع الخدمات حقًا هو توسيع عرضك الحالي والقدرة على تقديم قيمة إضافية بتكلفة إضافية." (راشيل نولمان شابيرو)

الشيء الأساسي الذي يجب تذكره عند النظر إلى الخدمات أو المنتجات الإضافية التي يمكنك بيعها لقاعدة عملائك هو أنه مهما كانت سلاسل الإيرادات الإضافية التي تضيفها إلى القوس ، يجب ألا تستهلك الميزانية والوقت والموارد.

خلاف ذلك ، سوف تخاطر إما بإضعاف جهود الاستحواذ الخاصة بك أو تدمير استراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك.

كيف يمكنك تنويع الخدمات دون استنزاف الوقت والموارد والميزانية؟

ابحث عن أداة تأخذك في العمل مما تقدمه.

خذ vcita ، على سبيل المثال. Vcita عبارة عن نظام أساسي لإدارة الأعمال متعدد الإمكانات يحتوي على كل ما قد تحتاجه شركة صغيرة - من جمع المدفوعات وميزات الفوترة إلى إدارة العميل وقدرات التسويق عبر الرسائل القصيرة - لتشغيل أعمالهم وتنميتها.

ولكن بدلاً من مجرد بيع منتجاتها لعملاء من الشركات الصغيرة ، تبيع vcita أيضًا للوكالات ، الذين يستخدمون البرنامج إما لإدارة النشاط التجاري اليومي لعملائهم أو يقومون بتسمية البرنامج وإعادة بيعه إلى عملائهم.

يعد استخدام أداة الكل في واحد التي تهتم بالإدارة اليومية لعملائهم لنشاط الأعمال الأساسي والحيوي طريقة مثالية لتقديم قيمة إضافية لقاعدة عملائك.

علاوة على بناء موقع الويب الخاص بعملائك ، وتشغيل حملات توليد العملاء المحتملين ، ومواكبة استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بهم ، فإنك تقوم بتوسيع خدماتك لتشمل الإدارة اليومية لأعمالهم ، ولكن دون نزيف وقتك أو ميزانيتك أو موارد.

"تنتقل من مجرد وكالة التسويق الخاصة بهم إلى كونها جزءًا أساسيًا وأساسيًا من النشاط التجاري بأكمله. في كل مرة يتلقى فيها عميلك رسالة ، في كل مرة يحصل فيها على حجز ، أو في كل مرة يصدر فيها فاتورة ، سيستخدم هذه المنصة ، التي تقدمها أنت ، الوكالة ". (راشيل نولمان شابيرو)

فجأة ، ستنتقل من كونك الوكالة التي تبني مواقع الويب إلى الوكالة التي توفر أيضًا الأساس لنشاط الأعمال اليومي الحيوي.

إنها قصة مشابهة لمنصة مثل Agorapulse.

"نحن نقوم بهذه القمة الضخمة للوكالات في يونيو ، والكثير من المحتوى الذي نعرضه هناك مصمم لمساعدة الوكالات على تنويع خدماتها. أقول ، "أنت وكالة تحسين محركات البحث؟ عظيم! تعال إلى هذا الحدث. لذلك يأتون ، ويدركون أنه مع أداة إدارة الوسائط الاجتماعية الكل في واحد - مثل Agorapulse - يمكنهم أيضًا أن يكونوا وكالة وسائط اجتماعية أيضًا. يمكنهم استخدام Agorapulse لإدارة حسابات اجتماعية متعددة للعملاء ، بأقل وقت وجهد. " (مايك ألتون)

الأمر كله يتعلق بالقيمة المتصورة وإيجاد حل ، مثل Agorapulse أو vcita ، يمكن أن يلبي احتياجات العميل الخفية ، دون أن تكلفك كل وقتك وجهدك وأموالك.

تحسين النمو وتقليل الأسلوب رقم 2: إثبات جدارتك

"أن تكون قادرًا على إثبات جدارتك وإثبات التأثير المباشر الذي تحدثه على أعمال عميلك؟ سيساعد هذا في الاحتفاظ بالتأكيد ". (راشيل نولمان شابيرو)

في الوكالات ، سيكون النجاح أو الفشل مرتبطًا دائمًا بما إذا كنت تحقق لعملائك عائدًا على استثماراتهم في خدماتك. لن يتوقفوا أبدًا عن التساؤل عما إذا كان المبلغ الذي يدفعونه في رسوم الوكالة يستحق ذلك ... أم لا. لن يتوقفوا أبدًا عن التساؤل عما إذا كان ما تفعله يعمل أم لا.

ولن يتوقفوا عن التساؤل أبدًا إذا كنت تقوم بتحريك إبرة في أهدافهم الرئيسية. أم لا.

سيريد العملاء دائمًا إثبات حصولهم على قيمة كافية من خدماتك لمواصلة استخدامك. ستكون دائمًا تحت المراقبة لأنه ، كما أنشأنا سابقًا ، ستكون هناك دائمًا وكالة أخرى تنتظر على الهامش ، وعلى استعداد لتولي المهمة إذا لم تقم بالتنفيذ. إنه اليقين الوحيد في الحياة (باستثناء الموت والضرائب بالطبع).

"لم يعد يتم فعل أي شيء في الظلام [باستثناء الشبكات الاجتماعية المظلمة]. أنت مسؤول عن كل نقرة وكل مصدر حركة مرور. يريد عملاؤك أن يعرفوا بالضبط القيمة الصافية للخدمات التي تقدمها ، لأن كل شيء قابل للقياس. " (راشيل نولمان شابيرو)

إذا كنت تقوم بالتنويع وتقديم خدمات إضافية لعميلك ، فإن هذا الضغط يكون أعلى.

على سبيل المثال ، إذا كنت تفرض رسومًا أكبر على عملائك ولكنك تعدهم بأن إتمامك الفعال لمهام أعمالهم اليومية سيوفر لهم المال ، أو أن استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ستعزز أعمالهم ، فسوف يريدون أن يروا ذلك هذه الوعود تحققت.

نقدًا باردًا وصعبًا.

سيحتاجون إلى التأكد من أن خدماتك الإضافية تستحق دولاراتهم الإضافية.

كيف يمكنك إثبات جدارتك للعملاء؟

"عادةً عند الشراكة مع مزود SaaS ، مثل vcita ، يكون هذا النوع من القياس أمرًا سهلاً حقًا. سيكون لديك حق الوصول إلى هذا النوع من البيانات وستكون قادرًا على معرفة مقدار الإيرادات التي تجنيها بالفعل من هذه الخدمة الجديدة التي تطرحها. وعادة ما يتم أيضًا تصميم هذه الأنواع من المنتجات لتتكامل بسلاسة مع أدواتك الحالية ، مثل لوحات التحكم في التقارير ، وما إلى ذلك. " (راشيل نولمان شابيرو)

من الأصعب قليلاً إثبات الدخل من خلال قناة مثل وسائل التواصل الاجتماعي.

وذلك لأن البيانات التي يمكنك الوصول إليها بسهولة تغطي المقاييس غير الملموسة - مثل المشاركات والإعجابات والمتابعات - والتي تُظهر المشاركة وليس النقد.

لكن هذا ليس مستحيلاً.

ليس مع Agorapulse. Agorapulse هو النظام الأساسي الوحيد لإدارة الوسائط الاجتماعية الذي يتصل بـ Google Analytics ويضيف تلقائيًا UTMs إلى كل رابط تنشره.

يتيح لك ذلك تتبع رحلات المستخدم عبر مسار التحويل وتحديد محتوى الوسائط الاجتماعية وما لا يؤدي إلى زيادة عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الوصول إلى آلة حاسبة مدمجة لعائد الاستثمار تتيح لك تتبع مدى فعالية نشاطك على الوسائط الاجتماعية من الناحية النقدية.

تحسين النمو وتقليل التكتيك رقم 3: الحفاظ على تفاعلهم

هناك مقياس رائع يتم استخدامه كثيرًا في سوق SaaS ، والذي يُطلق عليه درجة المشاركة.

تقول Rachel Nulman-Schapiro: "نحسب الأنشطة التي تحدث على المنصة". "نحن نعلم متى يكون المستخدم على المنصة. نحن نعلم ما يفعلونه على المنصة ، ونحن قادرون على تحديد مستوى المشاركة في أي وقت. يمكننا بعد ذلك حشد المستخدمين وفقًا لسلوكهم داخل النظام الأساسي. يمكننا أن نقول ، "هؤلاء الأشخاص متفاعلون للغاية. إنهم يعرفون بالضبط ما يفعلونه. يجب أن نواصل رعايتهم وإشراكهم ومنحهم المزيد من الأفكار حول كيفية الاستفادة من المنصة.

ثم ، على الجانب الآخر ، هناك مستخدمون غير مشاركين تمامًا. ربما لم يقوموا بتسجيل الدخول منذ فترة. لذلك نعتمد نهجًا واستراتيجية مختلفة وأكثر تحديدًا بالنسبة لهم ".

إذا كنت قادرًا على فهم المستويات المختلفة لمشاركة عملائك معك ، فيمكنك استخدام هذه المعرفة لإنشاء خطة لمنع حدوث اضطراب.

يقول مايك ألتون: "إننا نولي اهتمامًا وثيقًا لمستخدمينا في Agorapulse". "لدينا درجة تفاعل ، ونعرف بالضبط عدد الأشياء التي يحتاجون إلى القيام بها - خلال أول 30 إلى 60 يومًا من استخدامنا - لمعرفة ما إذا كانوا سيصبحون عملاء يدفعون أم لا. [لكن] في الشهر السادس أو الثاني عشر أو الثامن عشر ، هل ما زالوا مخطوبين؟ هل ما زالوا يستخدمون التطبيق؟ هل نتواصل عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية وحتى المكالمات الهاتفية لطرحها؟ "

كيف يمكنك التأكد من استمرار مشاركة عملائك؟

تقول Nulman-Schapiro: "لدينا نظام التنبيه الآلي هذا حيث يمكننا معرفة الوقت الذي يتوقف فيه المستخدمون عن التبني". "إذا كان شخص ما منخرطًا بشكل كبير على المنصة ، ولكن بعد ذلك تباطأ فجأة ، نتلقى تنبيهًا بعلامة حمراء ويمكننا القفز ، في هذه المرحلة ، وسؤال العميل عما يحدث:" لماذا لم تأت؟ " ر قمت بتسجيل الدخول لعدة أيام؟ أنا أرسل لك هذه الخيوط ، هل يحدث أي شيء ، هل أنت على اتصال بهؤلاء الأشخاص؟ هل سأجلب لك أي قيمة حقيقية؟

"إذا لم نلحق بهم مبكرًا ، فسيصبحون أقل انخراطًا في النظام الأساسي ، ولن يروا القيمة ، وسيتراجعون."

إنه نفس الشيء بالنسبة لمحترفي الوكالات.

في بعض الأحيان ، سيكون لديك حسابات ليس لديك أي فكرة عما إذا كانوا قد شاركوا فيها أم لا لأنهم هادئون ، أو يقدمون القليل من التعليقات.

لست متأكدًا مما إذا كانوا يحصلون على العملاء المتوقعين الذين يريدون ، أو ما إذا كان موقع الويب يعمل كما يحلو لهم ، أو إذا كانت الحملة تقوم بالتحويل كما توقعوا ، أو ما إذا كانوا يفعلون أي شيء مع العملاء المتوقعين الذين أنشأت لهم هم.

لذا اسأل عملائك.

قم بإعداد فرص اتصال منتظمة ، مثل مكالمات التحديث الشهرية أو الأسبوعية أو رسائل البريد الإلكتروني الأسبوعية الآلية ، للبقاء في طليعة أذهانهم والتعرف على أي مشكلات أساسية قبل حدوثها.

لكن ليس من السهل دائمًا التواصل مع العميل والسؤال عما إذا كان سعيدًا بك أم لا.

"أعتقد أن الكثير من الأشخاص قد يخشون الوصول إلى عميل يبدو وكأنهم يبتعدون عنك." (راشيل نولمان شابيرو)

يشعر الناس بالقلق من أنهم إذا سألوا العميل عما إذا كان هناك خطأ ما ، فسيشجع ذلك العميل على الضغط على زر الإلغاء.

"هذا شيء نفكر فيه عندما نرسل رسالة بريد إلكتروني كبيرة نعلم أنها ستصل إلى الأشخاص الذين لم يشاركوا. نحن قلقون من أن البريد الإلكتروني قد يشجعهم على إعادة تقييم خدماتنا ، والتساؤل عما إذا كان يجلب لهم القيمة أم لا. إذا اعتقدوا أن الأمر ليس كذلك ، فسوف يستديرون ببساطة ويقولون ، 'أتعلم ماذا؟ لا نحتاج هذا. واضغط على إلغاء ". (مايك ألتون)

عند الإلغاء ، تكون عاجزًا تمامًا عن منعهم من المغادرة. ولكن إذا كنت قد أجريت محادثة حول القيمة المتصورة في وقت سابق ، فيمكنك مساعدتهم على رؤية القيمة في استخدام خدماتك وإقناعهم بالبقاء. هذا لأن الناس ، في أغلب الأحيان ، يريدون الحصول على القيمة التي اشتركوا بها ، أكثر مما يريدون المغادرة.

العملاء يريدون الخدمة التي دفعوا مقابلها. يريدون تلك الخيوط الإضافية. يريدون المساعدة في تنمية أعمالهم. فقط إذا اعتقدوا أنهم لم يحصلوا على ما وعدوا به ، فإنهم ينفصلون عن أنفسهم ويتعرضون لخطر الاضطراب.

"الشركات الصغيرة متحمسة حقًا لما تفعله. السبب الوحيد وراء دخولهم العمل هو حبهم لمنتجهم أو خدمتهم. لذا فهم يريدون ما تقدمه لأنهم يريدون رؤية أعمالهم تنجح. عليك فقط التأكد من أنهم يتلقون ما أخبرتهم أنهم سيحصلون عليه ". (راشيل نولمان شابيرو)

تأكد من حصول عملائك على القيمة التي وعدتهم بها.

إذا بذلت جهدًا لمعرفة ما إذا كانت موجودة بشكل استباقي ، واكتشفت أنها ليست كذلك ، فسوف يحترمون ويقدرون التزامك بتصحيح المشكلة.

تقول نولمان شابيرو: "تحدث إليهم بلغتهم". "الأمر لا يتعلق بك ،" أوه! من فضلك لا تلغي خدمتنا. يتعلق الأمر بالقول: 'مرحبًا ، نحن نعلم أن لديك هذا الحلم ، وقد اشتركت في خدمتنا لأنك تريد تحقيق هذا الحلم. نحن ملتزمون بمساعدتك على القيام بذلك. لذلك دعونا نرى كيف يمكننا جعل هذا يعمل من أجلك.

"أعدهم إلى حوض الخطوبة. اجعلهم متفاعلين ، واجعلهم قريبين ، وتأكد من أنهم لا يتخبطون ، وتأكد من أنهم لا ينتقلون إلى منافسينا ".

ما الذي يجب تعلمه حول كيفية تحسين النمو وتقليل الاضطرابات

إن مفتاح النمو دون إزعاج هو إيلاء اهتمام وثيق لعملائك الحاليين.

انظر كيف يمكنك توسيع عروضك وإضافة قيمة. تأكد من أنه يمكنك إثبات - من الناحية النقدية - أن عرضك يجلب لهم عائدًا على الاستثمار. وراقب عن كثب مستويات مشاركتهم.

لا تخف من سؤال عملاء وكالتك عما إذا كانوا سعداء. ولديك خطة لإعادة إشراكهم ، إذا لم يكونوا كذلك.

اجعلهم يتذكرون سبب وقوعهم في حبك في المقام الأول.

اشترك الآن للحصول على عرض تجريبي مجاني وشاهد كل الأشياء الرائعة التي يمكنك القيام بها لوكالتك باستخدام Agorapulse!