هل سبق لك أن ذهبت إلى متجر ووجدت نفسك غير قادر على تحديد المنتج الذي ستشتريه؟ تنظر إلى الأسعار ، لكنك تجد أن إحداها أغلى من الأخرى. لذا ، فأنت عالق في معضلة داخلية تتعلق باختيار أيهما سيكون أفضل لك على المدى الطويل.
ببساطة ، نحن لا نحب إنفاق الأموال على الأشياء التي نعتقد أنها باهظة الثمن أو لا تستحق ذلك لأنه بغض النظر عن مدى جودتها ، فهناك دائمًا شيء آخر سيفي بالغرض. طريقة واحدة للتغلب على هذا من خلال استخدام تقنيات التسعير النفسي.
يمكن أن يؤدي استخدام الكلمات والأرقام الصحيحة إلى جعل المستهلكين أكثر استعدادًا لشراء منتجك. فكر في الأمر: ربما لن تكلف نفسك عناء الكتابة في خطاب إذا كنت تعلم أن هذا الشخص لا يهتم بما يكفي لمنحك وقته واهتمامه ، فلماذا لا تستخدم هذه الاستراتيجية في التسويق؟
في هذه المقالة ، سنناقش بعض تقنيات التسعير النفسي التي يمكن أن تساعدك على بيع منتجك بشكل أفضل.
كيف يمكن أن يؤثر علم النفس على الشراء؟
يميل الناس إلى الشراء بناءً على عواطفهم بدلاً من المنطق. لذلك ، عندما يتعلق الأمر بالسعر ، غالبًا ما يفكر الناس في مقدار "قيمة" شيء ما ويستندون في قرارهم إلى ذلك بدلاً من النظر إلى المنتج نفسه.
إذا اعتقدوا أن الأمر لا يستحق الشراء أو أنهم لا يستطيعون تحمله ، فقد خسرت بالفعل عملية بيع حتى قبل أن تبدأ.
في حين أن قيمة المنتج مهمة ، فغالباً ما لا يشتري الناس شيئًا ما. بدلاً من ذلك ، عادةً ما يكون ذلك بسبب رغبتهم في تحقيق هدف معين ، والمنتج الذي تبيعه يجعلهم يشعرون كما لو أنهم يستطيعون فعل ذلك بشكل أفضل من خلال تسهيل حياتهم أو منحهم مزيدًا من الوقت لأشياء أخرى.
بالإضافة إلى ذلك ، يميل الناس إلى أن يكونوا أكثر استعدادًا للدفع مقابل الأشياء التي يرون أنها ذات جودة أعلى. لذلك ، إذا كنت قادرًا على إقناعهم بأن منتجك من الدرجة الأولى مقارنة بمنتجات المنافسين ، فمن المحتمل أنهم سيجدونه بالقرب من الجزء العلوي من عملية اتخاذ القرار عندما يمكنهم أخيرًا اختيار المنتج. للشراء.
تكتيكات التسعير النفسية
الآن بعد أن عرفنا ما الذي يجعل الناس يتخذون قرارًا بشأن الشراء ، إليك بعض استراتيجيات التسعير النفسية التي يمكنك القيام بها كبائع لجعل العملاء ينفقون المزيد:
1. استخدم الأرقام الفردية (التسعير الرائع)
إذا كنت ترغب في جعل منتجك يبدو في متناول الجميع ، فبدلاً من تسعير شيء بسعر 20 دولارًا ، قم بتسعيره بسعر 19.95 دولارًا أو حتى 19.87 دولارًا. أظهرت الأبحاث أن استخدام رقم فردي بدلاً من رقم واحد يمكن أن يجعل الناس يدركون أن المنتج أرخص مما سيفعلونه إذا تم استخدام رقم دائري. يمكنك أيضًا استخدام الكسور العشرية في سعرك لتوضيح أنه ليس مبلغًا محددًا ولكنه أكثر قليلاً مما هو مذكور على الملصق.
2. أضف سعرًا مرتفعًا.
سعر الزيادة هو سعر أعلى يتم فرضه لزيادة هوامش الربح في مرحلة لاحقة أو تحقيق مكاسب من البيع لاحقًا. يتم ذلك عادةً عند البيع لتجار التجزئة بدلاً من السعر النهائي للعملاء.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع كتابًا مقابل 16 دولارًا ، فلا تخف من وضع دولار أو دولارين إضافيين في البداية لأنك ستصنعه في النهاية بمجرد شراء الجميع لمنتجك.
3. تقديم نسخة تجريبية.
إذا كنت تعتقد أن منتجك باهظ الثمن ولن يرغب الناس في دفع ثمنه ، فحاول أن تعرض عليهم إصدارًا تجريبيًا أو اختبارًا دون الحاجة إلى دفع هذا القدر الآن. على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما مهتمًا بتوظيفك كمستشار تسويق ، فبدلاً من طلب 10000 دولار مقدمًا (والذي لا يمكنك تحمل خسارته) ، حاول أن تطلب مبلغًا أقل مثل 100 دولار وتعرف على ما إذا كان راضياً عن عملك من قبل تخصيص المزيد من الأموال لشيء غير مضمون.
4. تقديم مجموعة من المنتجات والخدمات.
يعمل هذا بنفس طريقة الجمع بين المنتجات بسعر أقل ، باستثناء أننا نتحدث هنا عن استخدام أكثر من خدمة واحدة تقدمها.
بمجرد أن يعتقد الناس أنهم يحصلون على صفقة على شيء ما ، سيكونون أكثر عرضة لشرائه مما لو كانوا يشترون هذا الشيء الفردي بمفردهم.
مرة أخرى ، المفتاح هنا هو جعلهم يشعرون كما لو أنهم يحصلون على صفقة رائعة وسيرغبون في الاستفادة منها وإخبار أصدقائهم عن عملك.
5. لفت الانتباه إلى النتائج الكارثية لعدم الشراء.
هذا أكثر فاعلية من التأكيد على الفوائد التي تأتي مع شراء منتجك أو خدمتك لأنك لا تحاول إقناعهم بالشراء فحسب ، بل تجعلهم خائفين جدًا من فقدان ما تقدمه حتى يقرروا شرائه على الفور دون أي أفكار ثانية.
على سبيل المثال ، لا تخبر الأشخاص فقط أن شراء برنامجك سيوفر لهم ساعات العمل كل يوم ويمنحهم مزيدًا من الوقت لعائلاتهم. بدلاً من ذلك ، أظهر لهم العواقب المروعة لعدم وجود مثل هذا المنتج الصديق للألفي ، مثل فقدان وظيفتهم لأنهم لم يتمكنوا من إنهاء مشروعهم في الوقت المحدد وتم طردهم.
6. اعرض السعر مقارنة بمنتج مشابه في مكان آخر.
نحن هنا نستخدم منتجًا منافسًا لجعل مظهرنا الخاص في متناول الجميع ، حتى لو لم يكن هذا هو أقل سعر متاح في السوق في تلك اللحظة من الزمن. يمكنك أيضًا محاولة إظهار مقدار حصتك أكبر من حصة شخص آخر واستخدام ذلك كنقطة بيع لسبب وجوب الشراء منك.
7. ألغِ علامة الدولار ($) للتخلص من علامة السعر.
سوف يفكر الناس تلقائيًا في شيء ما سيكون أكثر تكلفة مما لو لم يكن به علامة دولار أمام علامة السعر ، لذلك يمكنك محاولة استخدام رموز مثل علامة النجمة بدلاً من ذلك.
8. تقديم ضمان.
هذا أسلوب شائع جدًا يستخدم في المبيعات ، حيث تعرض إعادة أموال الشخص إذا لم يكن راضيًا عن منتجك أو خدمتك. هذا سيجعلهم يشعرون بمزيد من الثقة بشأن الشراء منك لأنه لا يوجد خوف من فقدان استثماراتهم ، كما أنهم سيخبرون الأشخاص الآخرين على وسائل التواصل الاجتماعي بمدى سعادتهم بشركتك.
9. تقدم الشحن المجاني والتسليم.
سيرغب العديد من الأشخاص في تجنب تكبد تكاليف إضافية ، لذلك إذا كان بإمكانك تقديم شحن مجاني ومعالجة لهم للحصول على منتجك أو خدمتك ، فسيكونون أكثر استعدادًا للشراء منك أكثر من شيء يطلب المزيد من المال عند الخروج.
10. لفت الانتباه إلى المنتج الثنائي للشراء.
هذا شيء إضافي يحصلون عليه بالإضافة إلى العنصر أو الخدمة التي يشترونها ، لذلك سيجعلهم يشعرون وكأنهم حصلوا على المزيد من الدوي مقابل أموالهم لأن الفوائد المتضمنة هي ضعف ما أعلنت عنه في البداية.
على سبيل المثال ، هناك كتاب للأطفال يأتي مع ملصقات مجانية. سيشجع هذا الآباء على شراء الكتاب (ومن المحتمل أن يقدموه كهدية لحفلات أعياد ميلاد الأطفال) لأنهم يحصلون على شيء إضافي بالإضافة إلى شرائهم.
11. لفت الانتباه إلى السعر بالجملة.
مرة أخرى ، يعمل هذا من خلال جعل منتجك يبدو وكأنه استثمار أكثر من المعتاد لأن شرائه بالجملة سيجعل التكلفة لكل وحدة أقل مقارنة بشيء يشترونه عادة في عبوة واحدة.
12. ركز على الفوائد غير المتوقعة لمنتجك أو خدمتك.
هذه طريقة أخرى لجعل عملائك يفكرون خارج الصندوق حول كيفية الاستفادة من شراء الأشياء منك لأنهم سيبدأون في رؤية الاحتمالات التي لم يلاحظوها من قبل. سيكونون أيضًا أكثر عرضة لإخبار أصدقائهم عن شركتك لأنها يمكن أن تغير حياتهم بطريقة أو بأخرى.
أمثلة على تقنيات التسعير النفسي
تثبيت السعر
تثبيت السعر هو تحيز معرفي يتضمن استخدام سعر غير ذي صلة كنقطة مرجعية للتأثير على الأحكام اللاحقة. تستخدم الشركات عادة هذا التكتيك لتجعلك تعتقد أن منتجاتها صفقة أفضل مما هي عليه الآن.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن شراء جهاز تلفزيون جديد وشاهدت واحدًا مقابل 399 دولارًا ، فقد لا تعتقد أن هذه صفقة جيدة. ومع ذلك ، إذا رأيت جهاز تلفزيون بسعر 499 دولارًا وآخر بسعر 599 دولارًا ، فسيبدو السعر الأصلي أفضل عرضًا ، على الرغم من أنه لا علاقة له بالمنتج المعني.
تمهيد السعر
تمهيد السعر هو عرض السعر على منتج أو رف للتأثير على قرارات الإنفاق لدى العميل. على سبيل المثال ، قد يعرض سوبر ماركت "خصم 30٪!" ملصق على عنصر من المنتجات ليجعلك تعتقد أنه رخيص ويجعلك تشتري المزيد في المرة القادمة التي تكون فيها هناك.
تأثير شرك
يتضمن هذا التكتيك إضافة خيار ثالث ليس بالضرورة أفضل من الخيارين الآخرين ، ولكنه سيجعل أحد الخيارات الأخرى يبدو وكأنه صفقة أفضل مما هو عليه. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك جهازي تلفزيون معروضين للبيع وأن يكون سعر الطراز الأرخص بسعر 499 دولارًا والآخر بسعر 599 دولارًا. نظرًا لأن العملاء سيرون ذلك بصفته صفقة جيدة ، فسيشعرون أن التلفزيون عالي السعر يعد استثمارًا سيئًا.
التسعير هيبة
التسعير المتميز هو المكان الذي تحدد فيه أسعارك أعلى من المعتاد لجعل منتجك يبدو وكأنه استثمار ، وبالتالي ، سيرغب العميل في شرائه. تم استخدام هذا من قبل العديد من الشركات ، بما في ذلك Apple ، مع منتجاتها. كما يتم استخدامه أحيانًا على العناصر الفاخرة مثل السيارات والمجوهرات.
أسئلة مكررة
هل يمكن لإستراتيجية التسعير أن تأتي بنتائج عكسية على الأعمال التجارية؟
نعم ، إذا كانت إستراتيجية التسعير مربكة للغاية أو غير عملية بالنسبة للعملاء لمعرفة ذلك. إذا لم يتمكنوا من فهم ما تفعله ولماذا يكون مفيدًا لهم ، فقد يشعرون أنك تحاول خداعهم وبالتالي يكونون أكثر ترددًا بشأن الشراء من شركتك.
ما هي بعض أساليب التسويق غير الأخلاقية الأخرى التي تستخدمها الشركات؟
تستخدم الشركات العديد من أساليب التسويق غير الأخلاقية ، مثل الدعاية الكاذبة وعمليات الاحتيال "الطعم والتبديل" ، حيث يعلنون عن منتج بسعر منخفض ولكن ليس لديهم مخزون.
كيف يمكنني تطبيق تقنيات التسعير النفسي في عملي؟
حدد جمهورك المستهدف وافهم الأساليب النفسية التي تجعلهم متحمسين لشراء المنتجات أو الخدمات. بعد ذلك ، يمكنك استخدام هذه الأفكار لجعل أسعارك أكثر فعالية وجذب المزيد من العملاء.
هل تُحدث تقنيات التسعير النفسي فرقًا عندما يتعلق الأمر بالمعاملات بين الشركات؟
نعم ، لأن غالبية قرارات الشراء للشركات تعتمد على العواطف. نظرًا لأنك بحاجة إلى التميز في بيئة تنافسية للغاية لأسواق B2B ، فإن استخدام تقنيات التسعير النفسي سيكون أكثر فعالية من الحصول على سعر "صفقة".
أفكار أخيرة
فكيف يمكن لعلم النفس أن يؤثر على الشراء؟ حسنًا ، الأمر كله يتعلق بالطريقة التي ندرك بها شيئًا ما. إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك وتجنب الوقوع في شبق أثناء اكتشاف نوع الحملة التسويقية التي ستناسبك ، ففكر في استخدام تقنيات التسعير النفسي.
لقد أثبتت هذه الأساليب مرارًا وتكرارًا أنها فعالة للغاية في زيادة معدلات التحويل لأنها تستفيد من مشاعرنا وتجعلنا نشعر وكأننا ندخر المال أو نحقق صفقة مذهلة!
عندما يرى الناس أن منتجهم أرخص من المعتاد ، فإن دماغهم يشعر بالرضا عن قرار الشراء - حتى لو لم يكن هناك خصم على العرض!
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المقال ؛ لا تتردد في الإعجاب والمشاركة والتغريد والتعليق.