كيفية تتبع العملاء المحتملين من المكالمات الواردة في عملية المبيعات الخاصة بك 2023

تزدهر الأعمال من خلال العملاء الجدد والولاء. إنهم العملاء المحتملين الذين يرون القيمة التي تجلبها منتجاتك أو خدماتك في حياتهم.

ولكن لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون ، يجب على فريق المبيعات تتبعهم ومتابعتهم. يمكن التعامل مع بعض المكالمات الأولى على أنها الخطوة الأولى للرحلات ، وهي عندما يقوم العملاء بالاتصال البارد للحصول على معلومات حول المنتج أو الخدمة.

كيفية تتبع العملاء المحتملين من المكالمات الواردة في عملية المبيعات الخاصة بك

فيما يلي طرق لتتبع العملاء المتوقعين.

1. استخدام نقاط الرصاص والدرجات

يمكن أن يشير عدد المكالمات التي يجريها الشخص إلى عملك إلى الاهتمام. إنه سلوك يمكنك تتبعه من خلال تسجيل النقاط الرئيسية.

يساعدك تقييم العملاء المحتملين على تحديد احتمالية شراء العملاء لمنتجك من خلال سلوكياتهم وأفعالهم. يساعد وكلاء المبيعات على تحديد العملاء المتوقعين الذين يجب ترتيب أولوياتهم.

يمكنك تعيين درجة للإجراءات المختلفة ، مثل المكالمات الواردة التي تم إجراؤها أو ملء النماذج أو النقر فوق بريد إلكتروني. كل واحد سيكون له وزن مختلف ويضع العميل المحتمل في قائمة أولوياتك.

سيساعدك ذلك على تحديد الشخص الذي يجب توجيهه كقائد وتحويله إلى عميل يدفع.

يمكن أن تبدأ العملية في التسويق ، حيث ينشئ المسوقون استراتيجيات مختلفة لجذب انتباه العملاء المحتملين. عندما يطلب العملاء المحتملون معلومات ، يجب أن يكون الوكلاء الذين يتصلون بهم قادرين على إرضاء التفاعلات مع العملاء المحتملين المناسبين.

تزداد نتائج العملاء المحتملين ، ويحصلون على مزيد من الاهتمام والمتابعة.

إليك كيفية إنشاء معايير محددة لتسجيل نقاط العميل المتوقع:

• قم بتحليل جهات الاتصال السابقة لمعرفة ما هو مشترك بينهم.
• ابحث عن سمات مماثلة لجهات الاتصال السابقة التي لم تصبح بعد عملاء.
• قم بتقييم السمات وحدد السمات التي يجب وزنها بشكل كبير اعتمادًا على مدى احتمالية أن تصبح مناسبة بشكل جيد لمنتجاتك أو خدماتك.

هناك أيضًا عوامل يمكنك استخدامها لإنشاء درجاتك:

• ما مدى ملاءمة مشكلة العملاء المحتملين مع عرضك
• مستوى مشاركة صانع القرار
• الإطار الزمني للشراء
• وقت التنفيذ
• حالة الميزانية
• حجم فرصتك ونطاقها
• حجم الفرصة ونطاق العميل المحتمل

يجب أن يتفق كل من فريق التسويق والمبيعات على التقييم القياسي لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع سيتم إرساله إلى المبيعات.

2. استخدام برامج تتبع المكالمات

تخيل لو كان بإمكانك الحصول تلقائيًا على معلومات من العملاء المحتملين الذين يتصلون ويتحدثون مع أي من أعضاء فريق المبيعات لديك. ستتمكن من تحديد جهد التسويق أو الإستراتيجية التي أدت إلى المكالمة الهاتفية.

إذا كان عملك يستخدم برنامجًا لتتبع المكالمات مشابهًا لبرنامج WildJar ، فيمكنك معرفة القناة الإعلانية التي لاحظها عملاؤك المحتملون. يمكن أن يخبرك برنامج تتبع المكالمات إذا كان العملاء المحتملون قد اتصلوا من قبل.

أنواع مختلفة من تتبع المكالمات

ديناميكي أو تتبع الهاتف على مستوى الزائر

تقوم الشركة التي تستخدم تتبع الهاتف الديناميكي بإنشاء أرقام هواتف قابلة للتتبع مخصصة لزوار الويب لإنشاء استراتيجيات تسويق.

تخبر هذه الأرقام عن رحلات العملاء ومن أين ظهر هؤلاء العملاء ، مثل الدفع بالنقرة أو تحسين محركات البحث.

كما يستخدم أيضًا إدخال الأرقام الديناميكي أو DNI. يعتمد DNI على مقتطف JavaScript لتعيين رقم هاتف مميز بصفحة ويب أو إعلان.

يتم ذلك من خلال البحث في مجموعة من الأرقام المحلية أو الدولية أو المجانية التي يمكن تتبعها.

يسجل هذا النوع من تتبع المكالمات اسم المتصل ورقم الهاتف والوقت وتاريخ المكالمة. إنها أيضًا أداة يمكن أن تساعدك في الحصول على معلومات حول كفاءة جهودك التسويقية.

يمكن أن يخبرك تتبع المكالمات على مستوى الزائر بتحسين محتوى موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن من تزويد الزائرين بالمعلومات التي يحتاجون إليها.

في الوقت نفسه ، يمكنك زيادة تحسين خدمة العملاء لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل.

علاوة على ذلك ، يتيح هذا التتبع للشركات ربط العملاء المتوقعين بالحملات أو الكلمات الرئيسية لإنشاء مشاركة محددة. يسجل إحالة المكالمة معلومات الملف الشخصي للعملاء المحتملين باستخدام الرقم المخصص لحملة إعلانية أو صفحة مقصودة.

يمكنك استخدام البيانات مع برامج التسويق الأخرى لتزويدك ببعض الأفكار حول ما يحدث عبر الإنترنت وغير متصل ، مما قد يساعد في تحسين معدلات التحويل. أخيرًا ، يمكنك استخدام إحالة المكالمات على مستوى الحملة لمتابعة العملاء المحتملين الذين يتصلون بنشاطك التجاري.

تتبع المكالمات على مستوى المصدر

يتيح لك هذا النوع من تتبع المكالمات الهاتفية تحديد حملات التسويق عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت التي توجه أكبر عدد من العملاء المحتملين إلى نشاطك التجاري.

يمكنك اختبار فعالية حملاتك التسويقية من خلال تتبع المكالمات على مستوى المصدر ، والمعروف أيضًا باسم حملات اختبار A / B.

على سبيل المثال ، يمكنك اختبار الإعلانات المطبوعة مقابل إعلانات الدفع بالنقرة لمعرفة الإستراتيجية التي تؤدي إلى المزيد من المكالمات. يمكنك معرفة القناة التسويقية التي تحقق لك أكبر عائد على الاستثمار.

من السهل الإعداد لأنك تحتاج فقط إلى تعيين رقم تتبع واحد لكل حملة يدويًا.

يمكنك تتبع المكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون باستخدام رقم الهاتف. كما يسمح لك بقياس المكالمات من الحملات الفردية ، مما يسهل إحالة المكالمات.

سيقوم متتبع المكالمات الذي تستخدمه بالإبلاغ عن مصدر العملاء المتوقعين. على غرار مستوى الزائر ، يمكنك استخدام DNI للتكامل مع تتبع مصدر واحد.

بمجرد وصول المستخدم إلى موقع الويب الخاص بك من خلال هذه المصادر ، سيتم عرض رقم التتبع المخصص لك.

كما أنه ينشئ مقارنات قنوات التسويق جنبًا إلى جنب لإعداد التقارير لمساعدتك في تخصيص جزء كبير من ميزانيتك لأفضلها.

يمكنك ايضا ان تقرأ

• فوائد إدارة العلاقات مع العملاء
• أفضل CRM للمبيعات: القائمة النهائية
• زيادة مبيعاتك ، وتحويلات الربحية من خلال تسويق الفيديو
• تسعير Process Street Review كيف يعمل شارع Process Street؟

3. استخدم برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)

يعد CRM مفيدًا لتتبع العملاء المحتملين ، خاصة لأنه يمكنك المتابعة مع العملاء الذين يتصلون بعملك لطرح أسئلة حول منتج أو خدمة.

يمكنك استخدام برنامج CRM وإحالة التسويق ، التي تقيّم نقاطًا محددة تؤدي إلى صفقة أو بيع مغلق.

بطريقة ما ، يشبه استخدام رقم هاتف منفصل للتسويق. لكن استخدام التسويق مع CRM يساعد في توفير مزيد من المعلومات حول حملاتك عبر الإنترنت ، والكلمات الرئيسية التي يجب استخدامها في حملاتك ، والمحتوى الذي يمكن أن يساعدك في كسب المزيد من الإيرادات.

يتيح لك برنامج CRM أيضًا معرفة أين يميل العملاء إلى الانقطاع عن الرحلة. بمجرد أن تدرك التسرب في خط الأنابيب ، ستتمكن من معالجة المشكلة على الفور.

يحتوي CRM على ميزات تسمح لك بتتبع تفاصيل عملائك وتفاعلاتك.

فيما يلي العديد من الفوائد الأخرى للبرنامج لعملك:

• يوفر خدمة عملاء أفضل

يستخدم البرنامج بشكل أساسي لتحسين علاقة عملك مع عملائك. إنه نظام إدارة جهات اتصال يجلب معلومات العملاء.

يمكن لفريقك جمع محفوظات الشراء والمعلومات السكانية و
الرسائل عبر قنوات مختلفة.

النظام متاح أيضًا لأي شخص في الشركة طالما أنه مصرح له بذلك. يمكن أن يوفر CRM رضا العملاء لأنه يمكن للفريق استخدام المعلومات التي يجمعونها لمخاطبة العميل المتوقع بشكل صحيح ، مثل مخاطبتهم باستخدام أسمائهم.

• يساعد في الاحتفاظ بالعملاء

كما أنها مفيدة في الحفاظ على عودة العملاء المحولين للمزيد.

يتعين على فريق المبيعات الخاص بك العمل بجد للحفاظ عليها باستخدام تتبع السلوك ، وتحليل المشاعر ، وأتمتة دعم العملاء التي تساعدك على حل المشكلة
المشاكل بشكل أسرع للعملاء المحتملين والعملاء.

• يوفر النظام تحليلات مفصلة

يمكن أن تقدم رؤى حول كيفية استخدام المعلومات التي تم جمعها بشكل فعال. يحتوي برنامج CRM على أدوات يمكن أن تساعد في تقسيم المعلومات إلى مقاييس مفهومة.

يمكنك رؤية معدلات الارتداد ومعدلات النقر وغير ذلك
البيانات الديموغرافية التي تساعدك على تحليل حملاتك ووضع إستراتيجيات لكيفية تحسين إعلاناتك.

• كافئ أفضل عملائك

من الأفضل دائمًا مكافأة العملاء الأكثر ولاءً لديك. هؤلاء الأشخاص هم الذين يحبون ما لديك لتقدمه كعلامة تجارية وأولئك الذين ينفقون أكبر قدر من المال على عملك.

في بعض الأحيان ، سيوصي الأشخاص الذين لديهم ما يلي أيضًا بشركتك لجمهورهم ، على الرغم من عدم وجود شراكة. لكن CRM يغير ذلك ويسمح لك بالتعرف على كبار العملاء لديك من خلال بناء علاقة معهم والحفاظ عليها.

سيمكنك CRM من تتبع هؤلاء الأفراد الذين يترددون على عملك لشراء شيء ما. يمكنك التواصل معهم لتقديم خصومات حصرية وعروض خاصة.

4. استخدم برنامج إدارة العملاء المحتملين

يجب أن يكون لدى فرق المبيعات برنامج إدارة رئيسي. إنه يلتقط ويتتبع ويخزن العملاء المحتملين في قاعدة البيانات الخاصة بك.

يجب على فرق المبيعات تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء ، وبمجرد قيامهم بذلك ، ينتهي الدور الأساسي لنظام إدارة العملاء المحتملين. تساعد برامج إدارة العملاء المحتملين أيضًا منظمات الأعمال في تأهيل العملاء المتوقعين.

يمكن لفرق المبيعات إرشادهم من خلال الإجابة على الاستفسارات وشرح المنتجات والخدمات حتى يقرروا إجراء عملية شراء. هؤلاء العملاء المحتملون هم من قنوات أخرى تدخل البرنامج ومن المحتمل أن يكونوا عملاء.

تتم أحيانًا مقارنة برامج إدارة العملاء المحتملين بنظام CRM نظرًا لطبيعته في إدارة العملاء المحتملين.

ولكن في حين أن CRM يزيد من القيمة الدائمة للعملاء ، فإن نظام إدارة العملاء المحتملين يجلب العملاء المحتملين للأعمال.

يمكنك استخدام كلا النظامين لأن العملاء المتوقعين الذين تجدهم من نظام إدارة العملاء المتوقعين يمكن تجميعهم في تلك الموجودة في نظام CRM.

فيما يلي بعض الفوائد الإضافية لبرامج إدارة العملاء المحتملين:

• التجزئة الحبيبية

إذا كان عليك تصنيف العملاء المحتملين ، فلن تضطر إلى القيام بذلك يدويًا باستخدام برنامج إدارة العملاء المحتملين. يستخدم التقسيم الحبيبي الذي يقسم العملاء المحتملين إلى مجموعات ذات عوامل متشابهة.

وهذا هو السبب أيضًا في أن العملاء الذين يختبرون تفاعلات مخصصة هم أكثر عرضة لاختيار الشركات التي تفعل ذلك. يقود مجموعات برامج الإدارة الرائدة حسب الموقع والعمر ونقاط الولاء والمزيد ، مما يسمح لفرق المبيعات بتخصيص تفاعلهم معهم.

• تصبح فرق المبيعات أكثر دراية

يمكن لوكلاء المبيعات استخدام المعلومات الرئيسية بفعالية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. يتم تحسين إدارة المبيعات عندما يتمكن العملاء المحتملون من التعامل مع وكلاء مبيعات مناسبين.

كما يوفر أيضًا تحليلات حول أداء فريق المبيعات الخاص بك للسماح بمعايير توزيع العملاء المحتملين ، وتحديد أفضل مندوبي المبيعات الذين يستحقون الحوافز ، وفهم سبب عدم أداء بعض الممثلين بشكل جيد.

• رحلة عميل محسّنة

تلعب فرق المبيعات دور توجيه العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. بمجرد أن يتمكنوا من تلبية احتياجات العملاء المتوقعين ، يصبح من الأسهل دعوتهم لشراء منتج أو خدمة.

إنه ليس عملاً سهلاً ، ولكن من خلال تسهيل نقاط الاتصال طوال دورة المبيعات ، يمكنك سحبها من الاستحواذ إلى المناصرة.

• تحديد أولويات الرصاص

يعد الوقت عنصرًا جوهريًا في أي عمل تجاري ، ويختصر برنامج إدارة العملاء المحتملين الوقت الذي يستغرقه تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. تجعل الأنظمة مراحل عملية الشراء أسرع لأنه يُسمح لفريقك بتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على سجل الشراء الخاص بهم.

تخبرك هذه المعلومات وحدها أنه من المرجح أن ينفق المال على عملك.

يحتوي النظام على هذه البيانات ، ويمكنك وضع استراتيجيات من شأنها مساعدتك في تحديد العملاء المحتملين وفقًا للسخونة أو الدفء أو البرودة. يتم أيضًا الإبلاغ عن العملاء المتوقعين القادمين في الوقت الفعلي ، مع التأكد من إطلاعك على العملاء المتوقعين الرائعين حتى تتمكن من الاتصال بهم أولاً.

هناك طرق مختلفة لتتبع العملاء المحتملين تبدأ من مجرد إعداد أرقام هواتف إضافية لإعلانات الحملة إلى استخدام برامج مختلفة يمكنك دمجها مع أنظمة منفصلة.

أنت حر في اختيار أي منها يمكنك استخدامه لعملك اعتمادًا على البساطة أو مدى التقدم الذي تريد أن يكون عليه النظام. الشيء المهم هو أن تزن إيجابياتك وسلبياتك للتأكد من أن ما تستخدمه سيفيدك من البداية.

روابط سريعة

• استفد من ActiveCampaigns المصمم الجديد لزيادة التسويق عبر البريد الإلكتروني
• كيفية إنشاء حملة Amazon PPC الخاصة بك
• هل من الجيد إجراء حملة بناء الروابط مع روابط عدم المتابعة؟

يبعد

يمكنك تتبع العملاء المتوقعين من المكالمات الواردة في عملية البيع الخاصة بك من خلال وسائل مختلفة. يمكنك القيام بذلك من خلال تسجيل النقاط والدرجات لمساعدتك في تحديد العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية لتمريرهم إلى فريق المبيعات.

بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام أنواع مختلفة من تتبع المكالمات لإعداد أرقام هواتف فريدة لقنوات الحملة للعثور على مصادر العملاء المحتملين. يمكنك أيضًا إنشاء واحدة لأغراض تسويقية تسمح للعملاء المحتملين بالوصول إليك.

هناك أنواع مختلفة من البرامج التي يمكنك استخدامها ، مثل أنظمة CRM الأساسية وإدارة إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

في حين أن هذه البرامج متشابهة في بعض النواحي ، نظرًا لأن كلاهما يحتوي على عنصر إدارة العملاء المتوقعين ، إلا أنهما يتمتعان بقدرات فريدة يمكن أن تكمل بعضها البعض.

أخيرًا ، من المهم أن تتذكر أنه لا يوجد نهج واحد يعمل مع كل عمل ، وقد يكون التجريب والتخصيص ضروريًا للعثور على الإستراتيجية المناسبة لاحتياجاتك الخاصة.

باستخدام الأدوات المناسبة وخطة جيدة التنفيذ ، يمكنك تتبع وزيادة فرصك بكفاءة في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء راضين وقيادة نمو عملك.