كيفية إطلاق العنان لنمو الأعمال باستخدام إستراتيجية التسعير الصحيحة SaaS

يعد تحديد استراتيجية التسعير المثلى لمنتج SaaS الخاص بك هو العنصر الأساسي لنمو الأعمال. على الرغم من أن الشركات غالبًا ما تعتبر جلب عملاء متوقعين جدد هو جوهر توسيع نطاق مؤسستهم وزيادة الإيرادات ، إلا أن التسعير هو في الواقع الأساس الذي يعتمد عليه كل جانب من جوانب حملات المبيعات والتسويق الخاصة بك.

هذا يجعل اختيار إستراتيجية تسعير SaaS الصحيحة لمنتجاتك أمرًا ضروريًا لنجاحك.

ولكن ما هي بالضبط استراتيجية التسعير؟

استراتيجية التسعير SaaS

استراتيجية التسعير SaaS هي طريقة لوضع منتجاتك في السوق وتحديد مقدار تكلفة العملاء عليها. إنه يدمج القيمة التي تضعها في منتجك بالإضافة إلى أساليب التسويق التي تستفيد منها لجعل السعر تنافسيًا وجذابًا للعملاء.

يعد تطوير استراتيجية تسعير مهمة معقدة وتنطوي على معرفة أعمق بالسوق حيث سيتم وضع المنتج ، والمنافسة ، وتفضيلات المشترين الذين سيتم استهدافهم.

يمكن لطبيعة منتجات SaaS أن تجعل التسعير مهمة أكثر تعقيدًا مما هي عليه بالفعل. نظرًا لأن منتجات SaaS ليست بسيطة ، فهي تشتمل على ميزات مختلفة يمكن غالبًا تجميعها في عبوات وبيعها بشكل منفصل ، على الرغم من أنها قد تكون جزءًا من نفس المنتج. أيضًا ، يتطور البرنامج ويتغير بمرور الوقت ويجب أن يعكس نموذج التسعير وإستراتيجية التسعير ذلك.

هذا هو السبب في أن مراجعة وتحديث استراتيجية تسعير SaaS الخاصة بك بانتظام أمر ضروري إذا كنت ترغب في تحقيق نتائج تسويق ومبيعات مثالية وتنمية أعمالك.

كيف تختار إستراتيجية التسعير المناسبة لمنتج SaaS الخاص بك؟

يمكن بسهولة التسرع في بناء استراتيجية تسعير والتغاضي عنها. من المغري تحديد أسعارك على أساس حدس أو استنادها ببساطة إلى مقدار ما تستثمره في تصميم منتجك وإنتاجه بالإضافة إلى هامش إضافي. لكن الحقيقة هي أن أي استراتيجية يتم إنشاؤها على متغير واحد معيبة ويمكن أن تكلفك مبالغ هائلة من الإيرادات.

غالبًا ما تكون علامة السعر ، سواء كانت افتراضية في عالم SaaS أو علامة مادية في متجر ، هي أول ما يصل إليه العميل عند التفكير في شراء منتج. وينبغي أن تجعلهم يشعرون أنهم يحصلون على صفقة جيدة.

علاوة على ذلك ، يجب أن يكون ما تقدمه ميسور التكلفة ولكن دون التقليل من قيمة جهودك وجودة خدمتك.

لتحقيق هذا التوازن ، عليك استثمار الوقت المناسب في دراسة جميع المتغيرات التي ينطوي عليها تحديد السعر.

ادرس المتغيرات الثلاثة: المنتج ، السوق ، المنافسة

على الرغم من أن الأعمال التجارية يمكن أن تكون مختلفة من نواحٍ عديدة ، إلا أن العوامل الأساسية في اللعب تظل كما هي:

1. المنتج. يجب أن تبدأ جميع القرارات المتعلقة بالتسعير والتسويق والمبيعات لمنتج SaaS الخاص بك بتحليل المنتج نفسه. يجب أن تكون خصائصها وصفاتها هي العامل المحوري الذي يوجه عمليتك.
2. السوق. بعد ذلك ، يجب عليك التركيز على السوق المستهدف ومعرفة الملفات الشخصية المثالية لعملائك. هذه هي شخصيات المشتري الخاص بك ولكي تتمكن من البيع لهم وتقديم أفضل سعر لهم ، يجب عليك إجراء البحث للتعرف عليهم جيدًا.
3. المنافسة. المنافسة ، بالطبع ، هي أيضا عامل رئيسي. يمكن أن يمنحك معرفة من تواجهه في السوق أفكارًا حول كيفية القيام بالأشياء بشكل أفضل. ستوفر أبحاث المنافسين أيضًا رؤى إضافية حول إبداءات الإعجاب وعدم الإعجاب لعملائك.

يوفر البحث المتعمق بيانات لا تقدر بثمن يمكنك الاستفادة منها لابتكار استراتيجية تسعير ذكية يمكن أن تعزز إيراداتك وتساعدك على تنمية أعمالك.

بدون هذه المعلومات ، ستكون التغييرات التي تجريها عشوائية وكذلك النتائج. سيسمح لك اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات واستراتيجيات الاختبار بتحسين أسعارك بانتظام وتعديلها كلما تغيرت المتغيرات.

عند دراسة مشهد التسعير ، ضع في اعتبارك العثور على إجابات للأسئلة التالية:

المنتوج:

• تفاصيل. ما الذي يميزه عن المنتجات الأخرى؟
• إنتاج. كم يكلف إنتاجه؟
• صيانة. كم يكلف الاستمرار في ذلك؟
• التطور. ما هي خططك لمستقبلها؟
• تسويق. كم تستثمر في التسويق؟

سوق:

• شخصيات المشتري. من هم عملاؤك المستهدفون؟
• سلوك المستهلك. كيف يستخدم الناس منتجات مشابهة لمنتجاتك؟
• اتجاهات التسويق. ما هي قنوات التسويق التي تفضلها شخصياتك؟
• عادات التسوق. كيف يشتري عملاؤك المستهدفون المنتجات عادة؟
• الدخل. كم ينفق عملاؤك المستهدفون على منتجات مماثلة؟

منافسة:

• مقارنة السلعة. كيف يكون منتج SaaS الخاص بك مشابهًا أو مختلفًا؟
• نماذج الاسعار. كيف يقوم منافسوك بتحصيل رسوم على عملائهم؟
• استراتيجية التسعير. كيف يقومون بتسويق نموذج التسعير الخاص بهم؟
• قيمة السعر. ما هي أسعار منتجاتهم؟
• رضا العملاء. هل عملاؤهم سعداء بخدماتهم؟
• ولاء العميل. هل عملاؤهم مخلصون أم منفتحون على التغيير؟

حدد نموذج التسعير

بينما تمثل إستراتيجية التسعير الخاصة بك القيمة المالية لمنتجك وكيفية وضعه في السوق ، فإن نموذج التسعير هو الطريقة التي تستخدمها لشحن العملاء مقابل استخدامها.

إذا كنت تستخدم الاستعارات ، فيمكنك تصور نموذج التسعير على أنه السهم واستراتيجية التسعير مثل القوس الذي يطلقه نحو الهدف.

يعد تصميم نموذج تسعير لبرنامج SaaS أكثر تعقيدًا من القيام بنفس الشيء لمنتج بسيط. تفرض شركات SaaS رسومًا على عملائها على المعاملات القائمة على الاشتراك. هذا ، في الأساس ، يعني أنه بدلاً من تفاعل مالي واحد ، يقوم العميل بدفع مدفوعات شهرية أو سنوية للبائع.

ما يعقد العملية بشكل أكبر هو أنه ، كما ذكرنا ، يمكن تعبئة منتجات SaaS في خطط مختلفة اعتمادًا على الميزات التي تمتلكها. وإذا لم يكن ذلك كافيًا ، فيمكن استخدام البرنامج بكثافة متفاوتة ، ويمكن أيضًا تشغيله بواسطة عدة أشخاص في شركة من حسابات مختلفة.

يتطلب هذا دراسة متأنية لكيفية تحقيق التوازن بين قيمة المنتج ورضا العملاء والإيرادات وبناء نموذج يساعدك على تنمية أعمالك وإبقاء عملائك سعداء.

يجب أن تصمم الشركات نموذجًا فرديًا ليناسب احتياجاتهم ومنتجاتهم وملفات تعريف شخصية المشتري ، ولكن هناك بعض الهياكل الأساسية التي يمكنهم استخدامها كأساس:

• نموذج السعر الثابت. هناك سعر ثابت لمنتجك ولجميع المستخدمين وصول متساوٍ إلى ميزاته.
• النموذج القائم على الاستخدام. يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على مدى نشاطهم في استخدام المنتج.
• نموذج متدرج. يتم تقديم المنتج في عدد من الحزم التي تستهدف شخصيات مشترية مختلفة.
• النموذج القائم على الميزة. يشتري العملاء المنتج الأساسي ويتم تحصيل رسوم إضافية مقابل الميزات الإضافية.
• نموذج لكل مستخدم. يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على عدد حسابات المنتجات التي يعتمدونها في شركتهم.
• نموذج فريميوم. يوجد منتج أساسي مجاني ويتم تحصيل رسوم من العملاء مقابل الميزات والوظائف المتقدمة.
• النموذج القائم على الائتمان. يشتري العملاء رصيدًا يساوي استخدامًا واحدًا أو عددًا من استخدامات المنتج ويمكن إنفاقه على مدى فترة زمنية غير محدودة.
• نموذج هجين. يمكن للشركات تطوير نموذج فردي ، والجمع بين عناصر من تلك المذكورة أعلاه.

يمكنك قراءة المزيد حول كيف يمكن لنماذج التسعير المختلفة مساعدتك في الحفاظ على عائد متوازن في مقالة DevriX حول هذا الموضوع:

5 نماذج تسعير SaaS لعائد متوازن

5 استراتيجيات التسعير SaaS للنظر فيها

لقد ثبت بمرور الوقت أن اكتشاف أفضل استراتيجية تسعير لمنتج SaaS الخاص بك سيضمن لك دخلاً ثابتًا ونموًا تجاريًا.

تفتح الاستراتيجيات المختلفة مسارات مختلفة نحو اختراق السوق واكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ووضع المنتج.

من خلال النظر في نتائج بحثك ، وخصائص مجال عملك ، ومرحلة تطوير عملك ، يمكنك تحديد الاستراتيجية التي تستجيب لأهدافك ورؤيتك للمستقبل.

1. استراتيجية التسعير الاختراق

غالبًا ما تستخدم إستراتيجية اختراق السوق من قبل SaaS وغيرها من الشركات عندما يخطو لأول مرة إلى السوق. وهو يدعو الشركات إلى خفض أسعارها مبدئيًا من أجل احتلال حصة كبيرة في السوق ، ثم زيادتها تدريجياً بمجرد تأمين مركزها.

تحمل هذه الإستراتيجية مخاطر معتدلة في مراحلها الأولى لأن الشركة لا تستطيع الاعتماد على الدخل السريع وقد تتعرض لخسائر بسبب التخفيض المتعمد لعملائها. ومع ذلك ، فهو يمكّن الشركات من احتلال حصة كبيرة في السوق وبناء جمهور كبير يمكنهم لاحقًا بيع منتجاتهم وبيعها.

2. استراتيجية التسعير القشط

استراتيجية تسعير القشط شائعة جدًا في عالم التكنولوجيا حيث يتوق المستخدمون إلى أن يكونوا من أوائل المتبنين لأي شيء جديد ومثير. بالاعتماد على هذا ، تقدم الشركات منتجات جديدة بأسعار مضخمة بشكل مصطنع تنخفض ببطء بمرور الوقت. بطريقة ما ، هذه الإستراتيجية هي عكس اختراق السوق.

يمكن أن تكون أسعار القشط ناجحة جدًا في الأسواق الناشئة أو للشركات التي تطور منتجات SaaS لا مثيل لها في المنافسة في تلك اللحظة. من خلال الاستفادة من حداثة منتجاتها ، يمكن للشركات الاستفادة من العملاء الذين يريدون أن يكونوا أول من يجربها ، وبمجرد أن تتبع المنافسة ، يمكنهم خفض الأسعار. بهذه الطريقة يمكن للشركة الحفاظ على ولاء جمهورها الحالي ، وفي الوقت نفسه ، الاستفادة من خفض الأسعار لجعل منتجاتها في متناول العملاء ذوي الميزانيات المنخفضة ، والنمو.

3. استراتيجية التسعير قسط

يمكن اعتبار التسعير المتميز بمثابة نهج نفسي. الهدف هنا هو تقديم منتجك متفوقًا على المنتجات المنافسة وأكثر فخامة. تبيع بسعر أعلى ولجمهور حصري. لكي تكون ناجحًا ، يجب أن تتم مزامنتها مع هوية علامة تجارية مطابقة واستراتيجية تسويق.

ينجذب العملاء المتميزون إلى الإحساس بالمكانة التي توفرها هذه المنتجات وهم على استعداد لدفع الثمن الباهظ لأنه من المعروف جيدًا أن حفنة من الشركات فقط هي التي يمكنها تحمل تكلفة ذلك.

في SaaS ، هذا يعني أن منتجك يجب أن يُعرف بأنه أفضل جودة في مجاله المناسب ، ويجب أن تكون قادرًا على صيانته وتطويره ليظل كذلك. سيؤمنك هذا عملاء اللعبة الكبيرة وسيستمر في تحقيق الإيرادات التي ستنمو عملك.

4. استراتيجية تسعير الاقتصاد

إستراتيجية تسعير الاقتصاد هي عكس الإستراتيجية الممتازة. بينما يعتمد المرء على عدد قليل من العملاء الأثرياء ، يعتمد الآخر على الكثير من عملاء الشركات الصغيرة (SMB) بميزانية محدودة.

الهدف هنا هو تقديم منتج عالي الجودة عبارة عن نسخة مجردة من الأداء الأفضل في مكانتك ولا يستطيع العملاء ذوو الدخل المنخفض تحمل تكلفتها.

تأتي إمكانات النمو لهذه الإستراتيجية من حقيقة أن هناك دائمًا شركات ناشئة ومتوسطة متنامية تحتاج إلى خدمات SaaS ولكن ليس لديها ميزانية لأي شيء خيالي. حتى لو "تخرجوا" من منتجك وانتقلوا إلى منتج أكثر تقدمًا ، سيكون لديك القادمون الجدد ليحلوا محلهم. أو إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بها ، فيمكنك تصميم نموذج تسعير متدرج يقدم حزمًا لكل مرحلة من مراحل تطورها.

5. استراتيجية التسعير على أساس القيمة

استراتيجية التسعير القائمة على القيمة هي نهج شامل لتقدير القيمة المالية لمنتج SaaS الخاص بك وربما أفضل استراتيجية يمكنك اختيارها. بدلاً من ممارسة الألعاب الذهنية مع السوق ، يمكنك تركيز انتباهك على ما يحتاجه عملاؤك والقيمة التي يمكن أن يوفرها منتجك.

المفتاح هنا هو مراعاة جميع العوامل ولكن إعطاء الأولوية لكيفية تحسين منتجك لمطابقة توقعات عميلك. إن تحديد أسعارك بناءً على هذه المعلومات وتعديلها وفقًا لذلك عند حدوث تغييرات سيضمن لك عائدًا ونموًا ثابتًا.

خلاصة

يعد تسعير منتجات SaaS الخاصة بك عملية مستمرة تتطلب البحث والتفاني والتعديلات المستمرة. إنه أساس نجاح عملك ولا يمكن أن تزدهر أي استراتيجية تسويق ومبيعات إذا كانت أسعارك معيبة أو غير متوازنة.

يمكنك تجربة استراتيجيات مختلفة لمنتجات مختلفة واختبار المتغيرات حتى تجد المسار الذي يقودك إلى أهدافك وغاياتك.

ومع ذلك ، فإن أهم شيء يجب تذكره هو أن عملك هنا لا ينتهي أبدًا. قم بمراجعة وتعديل أسعارك ونموذجك واستراتيجيتك بانتظام ، وستحقق نتائج ملحوظة.