كيف تبيع مثل المحترفين

قد يكون تعلم كيفية البيع بشكل فعال أمرًا صعبًا. لقد قمنا بتجميع هذا الدليل لمساعدتك.

إذا كنت جديدًا هنا ولا تعرف ما هو البيع ، فإليك سيناريو قد تكون على دراية به:

تذهب إلى Chipotle (أو أي مكان تفضله من البوريتو) ، وتكمل طلبك. بينما الفريق الماهر الذي يقف خلف حارس العطس يملأ التورتيا بحنان ، ويحولها إلى وعاء بهجة ، وتشن حربًا في ذهنك. أنت تعلم أنهم سيقدمون جواكامولي. ليس جواكامولي مجاني. Guacamole بتهمة.

يا القرار! لقد أحببت ذلك ، لكنها 1.95 دولارًا إضافيًا! ما هو الشخص الجائع مثلك أن تفعل؟ نعم من فضلك ، لا شكرا ، نعم من فضلك ، لا شكرا - ذهابا وإيابا تذهب حتى… حان الوقت.

أنت تعرف بالفعل كيف ينتهي هذا. تحصل على الجواكامولي. كل مرة. لكن لماذا ؟ لأن Chipotle (أو أيًا كان مكان البوريتو الذي تفضله) يعرف كيفية البيع مثل الرئيس.

البيع

بالنسبة لي (لست مسوقًا مشهورًا على الإنترنت ... حتى الآن) ، فإن البيع بالتجزئة هو رقصة الرغبة والإرادة والخصم. وفقًا لـ Neil Patel (أحد المسوقين المشهورين على الإنترنت) ، فإن التعريف السريع للتضخيم هو: "Upselling هو جعل عميلك يقوم بعملية شراء بتكلفة أعلى مما خطط له في الأصل. الهدف هو مضاعفة الربح باستخدام زخم الشراء ".

يمكنك أن ترى هذه الظاهرة تتكشف في سيناريو البوريتو ... أنت بالفعل تشتري البوريتو ، هيك ... إنها في نفس عملية صنعها أمام عينيك المتلهفة. بالنسبة لتجار التجزئة - صانعي البوريتو أو المسوقين التابعين أو غير ذلك - فإن اللحظة التي يكون فيها البيع بالفعل في طريقه هو فرصة رئيسية لتحقيق زيادة في البيع.

إذن كيف يتم ذلك؟ ما هي خطوات هذا التانغو المزخرف والرائع؟ أدناه ، ابحث عن بعض نصائح الخبراء من أولئك الذين يعرفون أفضل.

كن دقيقا

وفقًا لدراسة هارفارد بيزنس ريفيو التي أجريت على مدى سبع سنوات ، هناك نوعان من الصفات الأساسية التي تضمن نجاح المبيعات للفرد: التعاطف ودافع الأنا. في مقال "ما الذي يجعل بائعًا جيدًا" ، يحدد المؤلفان David Mayer و Herbert M. Greenberg النتائج:

"البائع الذي لديه دافع كبير ولكن القليل جدًا من التعاطف سيشق طريقه إلى بعض المبيعات ، لكنه سيفتقد عددًا كبيرًا وسيؤذي صاحب العمل بسبب افتقاره إلى فهم الناس."

بينما تم الحصول على هذه البيانات في المقام الأول للإشارة إلى مبيعات السيارات والتأمين ، إلا أن النتائج لا تزال سارية حقًا عند تطوير المحتوى الخاص بك. يمكن للمشترين أن يشعروا عندما تحاول جاهدًا أن تتفوق على البيع ... وهم لا يحبون ذلك. وراء دافع الأنا للنجاح ، يجب أن يكون هناك اتصال حقيقي بالمستهلك. هذا الاتصال يسمى التعاطف. إن تطوير التعاطف هو عملية بطيئة ودقيقة تخلق وكرًا دافئًا من الثقة. الثقة ضرورية للمشترين لأول مرة ، والأهم من ذلك ، للمشترين المتكررين.

لنتحدث عن كيفية القيام بذلك من خلال التسويق عبر الإنترنت:

• حافظ على مطابقة لغة العلامة التجارية
  من السهل الوقوع في "لكن انتظر! هناك المزيد من الفخ! " لتشجيع المشترين على إضافة عناصر إضافية إلى طلباتهم. "البائع الشغوف المفرط" هو مجاز مشهور يرجع إلى حد كبير إلى هذا النوع من اللغة. في المحتوى المرتفع الخاص بك ، لا تقم بتشغيل الكلام اللافت للانتباه إذا كان ذلك لا يتوافق مع محتوى مبيعاتك المعتاد.

• تقديم محتوى مفيد عالي الجودة مجانًا
  يؤدي تقديم محتوى عالي الجودة ومفيد مجانًا إلى بناء الثقة مع عملائك. يوضح القيام بذلك التعاطف ويمكن أن يساعد في زيادة تحويل البيع لأن المشترين قد اختبروا علامتك التجارية ومنتجك في ساحة منخفضة المخاطر. وبالتالي ، فقد أصبحوا يعتمدون على معيار معين من القدرة. فقط تأكد من أن منتجات البيع الخاصة بك على العلامة التجارية وجيدة (أو أفضل) من المحتوى المجاني الخاص بك.

• المزيد ليس دائمًا أكثر
  الأهم من ذلك ، ضع في اعتبارك دائمًا أن المزيد من المحتوى لا يعني دائمًا أن المزيد من الأشخاص سيشاركون في كثير من الأحيان. في الواقع ، في عام 2015 ، ارتفع حجم المحتوى بمعدل 35٪ لكل قناة ، لكن المشاركة انخفضت بنسبة 17٪.

إذا كان الهدف هو تحقيق المزيد من عمليات البيع ، فيجب على البائعين ضبط المحتوى للوصول إلى العملاء حيث سيشعرون به. يبدأ هذا بتحديد رغبات واحتياجات عملائك وتخصيص لغتك للحظة البيع.

… لكن ليس دقيق جدا

أشارت دراسة Harvard Business Review نفسها أيضًا إلى أن البائع لا يمكن أن يكون دقيقًا للغاية إذا أراد أن يكون ناجحًا. النهج المفرط في التعاطف مع المبيعات غير فعال ويرجع ذلك جزئيًا إلى عدم وجود رغبة فعلية للبيع. مرة أخرى ، كتب ماير وغرينبرغ:

"البائع الذي يتمتع بتعاطف جيد ولكن القليل من القيادة قد يكون شخصًا رائعًا ولكنه لن يكون قادرًا على إتمام صفقاته بشكل فعال. هذا هو "الرجل اللطيف". الجميع يحبه ، ومن كل المظاهر يجب أن يكون أحد أفضل الرجال في القوة. بطريقة ما "لا ينجح" ... سوف ينسجم مع الزبون ويفهمه ويقترب منه ؛ ليس لديه هذا الجوع الداخلي لنقل العميل الذي قدمه الأخيرة إلى البيع الفعلي ".

هذا هو كل ما يمكن قوله ، إذا كان المحتوى المرتفع الخاص بك يحتوي على روح مرتبطة ، لكنه لا يمتلك الإقناع لإجبار المتسوق على الشراء ، فقد تحتاج إلى إعادة تنظيم توازن التعاطف / الأنا في إستراتيجيتك التسويقية. إليك بعض الطرق للقيام بذلك:

• استخدم الاستعجال
  الاستعجال هو طريقة مجربة وحقيقية لتحويل البيع الزائد ويبتعد الكثير من الناس عنه بسبب لهجته "البيعية" (أي "لفترة محدودة فقط!" أو "لا تفوت هذا العرض الخاص!"). لا يجب أن يكون الأمر بهذه الطريقة. يمكن أن تضيف بعض الكلمات المختارة القليل من الضغط على المشتري. التفكير في استخدام مصطلحات مثل "دفعة محدودة" للإشارة إلى أن المنتج لن يكون موجودًا إلى الأبد. أو ضع حدًا زمنيًا للوقت الذي يجب فيه تقديم طلب للحصول على فرصة بيع.

• استخدم الضغط الاجتماعي
  شجع المشترين على الالتزام بزيادة البيع من خلال عرض الإضافات بكلمات مثل: "مشترون مشابهون اشتروا أيضًا ..." أو "أضاف متسوقون مشابهون أيضًا ..." مجرد إشارة صغيرة إلى أن الأشخاص من مكانة اجتماعية مماثلة ملتزمون أيضًا بعملية شراء إضافية يمكن أن يكونوا مقنعة بما يكفي لالتقاط زيادة في البيع.

احصل على النسبة الصحيحة

يشجع نيل باتيل البائعين على الحفاظ على بيعهم بنصف تكلفة الشراء الأصلي أو أقل. هذه هي النسبة التي يمكن للمستهلك من خلالها عادة ترشيد الإنفاق أكثر. إذا كانت تكلفة بيعك تعادل تكلفة المنتج ، فلن يشعر المستهلك أنه يحصل على أي نوع من "المكافآت". إذا كانت عملية البيع رخيصة جدًا ، فقد تبدو لافتة للانتباه وعديمة الجدوى. جرب النسب المختلفة واعرف أيها يعمل بشكل أفضل مع منتجاتك لتحسين تحويلاتك.

في النهاية ، يجب تنظيف كل الأشياء

اختر منتج البيع الخاص بك بناءً على شيء من شأنه أن يحل مشكلة تنشأ من العنصر الذي تم شراؤه في البداية. كل شيء يشتريه شخص ما سيتطلب في وقت ما أو آخر الانتباه بشكل أو شكل ما. على سبيل المثال ، سيتطلب البرنامج تحديثات أو تدريب ؛ يمكن بيع جميع الكتب والكتب الإلكترونية باستخدام كتاب عمل متخصص ؛ وفي النهاية ، كل الأشياء في كل مكان يجب تنظيفها ، أو شحذها ، أو شحنها ، أو تجديدها بطريقة ما لأن هذه هي طبيعة الأشياء. استخدم حقيقة الحياة هذه لصالحك عند تكييف عمليات البيع الخاصة بك مع منتجاتك.

الأهم من ذلك ، سرقة الأفكار من الخبراء

عندما يتعلق الأمر بزيادة المبيعات الناجحة ، لا يتعين عليك إعادة اختراع البوريتو. كان هناك خبراء يجرون دراسات نفسية لاكتشاف هذه الأشياء منذ عقود. استفد من العبقرية الجماعية للمبيعات والتسويق وجرب بعض هذه الأساليب المجربة والحقيقية لتحسين فرصتك في البيع.

إذا كنت ترغب في بدء مسيرتك المهنية في مجال التسويق الرقمي ، فراجع Spark ، المنصة التعليمية الوحيدة المعتمدة من ClickBank.