كيفية البيع: 8 تقنيات Upselling لمندوبي المبيعات

Upselling هو أسلوب مبيعات ممتاز لكل من مندوبي المبيعات ومنظمتهم ككل.

يعزز الإيرادات والاحتفاظ وقيمة عمر العميل (CLV).

ومع ذلك ، فإن البيع الزائد له دلالة سلبية بالنسبة لكثير من الناس لأنه غالبًا ما يعني بيع أشياء لا يحتاجونها أو لا يريدونها.

لهذا السبب ، غالبًا ما يواجه مندوبو المبيعات ظاهرة نفسية تسمى التفاعل عند بيع العملاء. يحدث هذا عندما يختار العميل أن مندوب المبيعات يحاول دفعه في اتجاه معين ، ويتفاعل عن طريق المقاومة أو التراجع.

أفضل طريقة لتجنب المفاعلة هي إزالة ضغط الزيادة في البيع. حافظ على ثقة العميل من خلال الشفافية والتوصية فقط بما يحتاجونه أو ما تعتقد أنه سيوفر لهم قيمة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك ثمانية من أفضل تقنيات البيع بالتجزئة التي يمكنك البدء في استخدامها اليوم:

1. ساعدهم على بيع أنفسهم

في ظل الظروف المناسبة ، يمكن للعملاء بيع أنفسهم بشكل أساسي. للوصول إلى هناك ، عليك أن تخرج عن طريقتك الخاصة وتزودهم بكل المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرار بأنفسهم.

هذا يعني عدم وجود عرض تقديمي صعب أو مجموعة شرائح مطولة - فقط شفافية كاملة للخيارات المتاحة لهم والمزايا التي قد يتوقعونها من اختيار كل منها.

على سبيل المثال ، إذا كنت شركة مثل Dropbox وتبيع لحسابات الشركات ، فمن المحتمل أن يكون لديك هيكل متدرج بحدود تخزين مختلفة لتلبية احتياجات العملاء المختلفين.

مع كل طبقة ، يأتي المزيد من السعة التخزينية ، والمزيد من الفوائد ، ومن المحتمل وجود روتين أقل أو عوائق أقل. إنه يأتي بشكل طبيعي بسعر أعلى ، ولكن إذا قمت بتحسين كل طبقة لبيع نفسها ، فهذا بالضبط ما سيحدث. تعرف الشركة احتياجاتها وستختار أيها يناسبها بشكل أفضل.

2. تقديم المنتجات والخدمات ذات الصلة

من الناحية الفنية ، يُطلق على هذا البيع التبادلي ، ولكنه عملية شبيهة بالبيع الإضافي وتقدم أيضًا مزايا مماثلة.

مفتاح البيع التبادلي هو جعل العرض الترويجي وثيق الصلة بعملية الشراء الأصلية للعميل. وخير مثال على ذلك هو تاجر تجزئة المجال Namecheap ، والذي سيُعد لك اسم مجال موقع الويب الجديد الخاص بك. أثناء تسجيل المغادرة ، سيسألون عما إذا كنت تريد استضافة ، أو أشكال أخرى من مجالك ، أو بريد إلكتروني مميز ، أو أمان أفضل.

من الواضح أن هذه الخدمات كلها مرتبطة باسم المجال - تقوم Namecheap بدفع الوظائف الإضافية القيمة التي تكمل الشراء الأولي.

هذه الأنواع من البيع المتقاطع والمبيعات شائعة للغاية. على سبيل المثال ، غالبًا ما يقدم كبار تجار التجزئة الإلكترونيين "خطط حماية" تغطي أو تقلل تكاليف استبدال أو إصلاح العنصر الخاص بك. يؤدي تقديم هذه المنتجات أو الخدمات الإضافية أثناء البيع أو بعده مباشرةً إلى زيادة احتمالية رؤية العملاء للقيمة الموجودة فيها وإضافتها إلى عملية الشراء.

3. عرض الأفكار على الترقيات

عند زيادة بيع منتج أو خدمة ، امنحها غرضًا. إن إخبار العملاء بأنهم قد يحتاجون إلى المزيد من السعة التخزينية ليس بنفس فعالية إعطائهم خطة لجذب المزيد من العملاء لضمان المزيد من التخزين.

أظهر لهم أنك تهتم وأنك ستعمل ليس فقط لفهم مشاكلهم ، ولكن للمساعدة في حلها.

لا تقفز مباشرة إلى الحل عندما يخبرك شخص ما أن لديه مشكلة. بدلاً من ذلك ، اهدف إلى خلق قيمة من خلال أسئلتك. الهدف هو فهم سبب شعورهم بهذه الطريقة. اكتشف ما وراء هذه المعتقدات.

تتضمن بعض أمثلة الأسئلة التي يجب طرحها لمساعدتك على القيام بذلك ما يلي:

• "ساعدني في فهم سبب قولك ذلك."
• "ما الذي قد يكلفك هذا التحدي في رأيك؟"
• "إذا قمنا بحل هذه المشكلة بالنسبة لك ، فماذا يعني ذلك في الإيرادات الإضافية ، أو الربحية ، أو عرض النطاق الترددي المضاف إلى عملك؟"

4. بيع بسعر مخفض

يجب أن يشعر الارتقاء بقدر كبير. من الأفضل بيع كمية أكبر بخصم أكبر ، أو المزيد من الميزات بسعر أرخص. من القواعد الأساسية الجيدة زيادة البيع بنصف تكلفة (أو أقل) لعملية الشراء الأولى. سيفكرون ، "ما هو 25 دولارًا إضافيًا إذا اشتريت شيئًا مقابل 50 دولارًا؟"

إذا كنت تقوم بعمليات بيع متعددة ، فاستخدم قاعدة 25 ، والتي تساعدك على تجنب زيادة التكلفة الإجمالية إلى أكثر من 25٪ من البيع الأصلي. عادةً ما تكون إضافة مشروب إلى طلبك أكثر بنسبة 25٪. كما أن ترقية Tesla Model X الخاصة بك من الحزمة طويلة المدى إلى الحزمة عالية الأداء تزيد بنحو 25٪.

تضمن القاعدة 25 أنهم لن يشعروا بالإرهاق أو ندم المشتري لاحقًا. إذا قررت المضي قدمًا في ترقيات أكثر تكلفة ، ففكر في تقديم خيارات لخطط الدفع لأنها تخلق وهمًا بتخفيض الأسعار. أو يمكنك خفض السعر إذا دفعوا سنويًا.

5. إتقان فن توقيت البيع

الحصول على توقيتك الصحيح هو كل شيء. إذا كان لديك عميل في مأزق وكان مستعدًا للشراء ، فلا تعطه سببًا لعدم القيام بذلك. ركز على زيادة المبيعات بعد الشراء الأصلي.

يمكن أن يؤدي كونك انتهازيًا أو بائعًا جدًا مع كل عمليات البيع الخاصة بك إلى إضعاف الصفقة. ركز على إتمام الصفقة ، ثم تابع عملية البيع.

الآن وبعد إتمام الصفقة ، حاول أن تجعل من السهل قول نعم مرة أخرى.

اعثر على طريقة لقياس تقدم عميلك نحو تحقيق أهدافه أو حل مشاكله حتى تتمكن من تحديد وقت انتعاشك التالي وفقًا لذلك. يكون الارتقاء بالصفقة أسهل بكثير عندما تساعدهم في تحقيق الفوز.

بمجرد إثبات خبرتك وفعاليتك ، سيكون لديك محادثة أكثر استرخاءً حول الفرص المستقبلية. وبمجرد وصولهم إلى مرحلة معينة ، قد يكون من المنطقي بالفعل ترقية خدمتهم أو شراء خدمات أخرى ذات قيمة مضافة تبيعها.

6. اتبع طرق سقراط

الطريقة السقراطية - التي قدمها لأول مرة الفيلسوف اليوناني سقراط في القرن الخامس قبل الميلاد - هي شكل من أشكال الحوار الجدلي التعاوني أو المحادثة بين شخصين أو أكثر ، بناءً على كل من طرح الأسئلة والإجابة عليها التي تحفز التفكير النقدي واستنباط الأفكار مثل أي الافتراضات الأساسية.

فكر في الأمر كمحادثة مع طبيب. إنهم لا يبيعونك - إنهم يخبرونك عن سبب احتياجك لشيء ما ، ويصبح حوارًا ثنائي الاتجاه.

افعل نفس الشيء مع مناقشات المبيعات الخاصة بك. بدلاً من القيادة بعرض تقديمي ، يمكنك الاستمرار في طرح الأسئلة بعد اكتمال البيع الأصلي للعثور على فرص زيادة المبيعات. إذا سارت المحادثة بشكل جيد ، فسيبدو العرض التقديمي أو العرض التقديمي أكثر طبيعية.

7. اجعل من السهل قول نعم

إغلاق البيع أسهل بكثير في ظل الظروف المناسبة. ابدأ بإنشاء حلقات ملاحظات في مسار مبيعاتك. إذا كنت تتحدث لأكثر من 45 ثانية في كل مرة ، فعليك جذب الأشخاص مرة أخرى إلى المحادثة عن طريق طرح أسئلة مثل:

• "هل ترى ما أقوله؟"
• "هل هذا مناسب لك؟"
• "هل هذا منطقي؟"

اجعلهم يستمرون في الإيماء ، أو يقولون نعم ، أو يؤكدون أنهم ما زالوا يتابعونك. هذه لحظات صغيرة من الشراء أو الإغلاق المصغر. إنهم يبنون الثقة ويشترطون للعملاء الاستمرار في قول نعم.

بعد ذلك ، عليك أن تستعد للاعتراضات. يكاد يكون من المضمون أن تصطدم بجدار أو جدارين ، وتجاوز بعض تقنيات التعامل مع الاعتراضات الشائعة يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

يمكن أن تساعد إضافة ضمان أيضًا في القضاء على تصور المخاطرة. قد يكون العملاء حذرين من عمليات البيع الكبيرة ، لذا ابحث عن طريقة تجعل من السهل عليك الابتعاد عنها. يمكن أن تعمل ضمانات استرداد الأموال بشكل جيد ، على سبيل المثال.

يعتبر الدليل الاجتماعي طريقة فعالة أخرى لبناء الثقة مع العملاء. إذا قمت بعرض المنتج أو الخدمة الجديدة ، فحاول تقديم شكل من أشكال الإثبات الاجتماعي. على سبيل المثال ، قد تقدم مؤسسة كبيرة مثل SalesForce شهادات من عميل معروف مثل Hulu لإظهار أن العلامات التجارية الناجحة الأخرى قد اشترت المنتج أو الخدمة التي تحاول بيعها.

8. إظهار التراحم والتعاطف

العملاء يشترون من الممثلين الذين يحبونهم. إن الظهور بمظهر الجشع هو طريقة مؤكدة لخسارة البيع. ركز على بناء العلاقة ومنحها قيمة إضافية. تذكر أن الأمر يتعلق بهم وليس أنت - إنه يتعلق بمخاوفهم وتحدياتهم وما يهتمون به.

يحب الناس التحدث عن أنفسهم ، لذا حافظ على تفاعلهم من خلال تشجيعهم على مشاركة أهدافهم ومخاوفهم. إن ممارسة التعاطف وإظهار اهتمامك بهم سيقطع شوطًا طويلاً في بناء الثقة وتقريبك من البيع.

يجدر بنا أن نعيد التأكيد على أنه لا يجب عليك فرض عملية البيع. تعتبر القيمة طويلة الأجل للعميل أكثر أهمية بكثير من المكاسب قصيرة الأجل. أيضًا ، إذا شعرت بشيء ما ، فاتصل به. قل شيئًا مثل:

• "يبدو أنك مشتت الانتباه الآن. أليس الوقت المناسب الآن للتحدث عن هذا؟ "
• "أشعر أن هذا لا يثير اهتمامك. هل أقرأ لك بشكل صحيح الآن؟

في بعض الأحيان ، يمكن أن يساعد الاقتراب من المطاردة - فهو يقطع المشهد ويوفر لحظة إنسانية. هناك فرصة جيدة أن يخبروك بالضبط لماذا تشعر الأشياء ويشجعونك على إنهاء عرضك. وإذا حصلت على رد الفعل المعاكس ، فستعرف على الأقل ما الذي تواجهه أو لا تضيع المزيد من الوقت في زيادة المبيعات.