كيفية استخدام الندرة لجعل الأشخاص الكسالى يتصرفون (دون أن يكونوا مظللين)

لنكن صادقين مع بعضنا البعض للحظة.

أنا وأنت نعلم أننا كسالى عندما يتعلق الأمر بالأنشطة التي لا تروق لمصالحنا الذاتية. نحن نتوقف. نحن نقاوم. نتجاهل.

هذا ليس شيئًا سيئًا ، ضع في اعتبارك. في الحقيقة ، هذا ضروري. نحن نفعل ذلك لحماية مواردنا المحدودة. أنت وأنا فقط لدينا الكثير من الوقت والطاقة والمال.

لكن بصفتنا جهات تسويق رقمية ، مع المنتجات التي نرغب في بيعها ، نحتاج إلى أن يتغلب جمهورنا على مقاومتهم لاتخاذ الإجراءات اللازمة.

أحب هذا الخط لسونيا سيمون الذي يلخص تمامًا الموقف الذي نواجهه:

يمكن أن يكون لديك منتج يمنح الخلود ، والصحة القوية ، والثروة غير المحدودة ، وشعر رائع مدى الحياة ... وسيظل الناس يؤجلون إضافته إلى عرباتهم.

أولاً ، عليك الاعتراف بأن هذه المقاومة مشكلة.

لا تخجل

في مقال سابق ، تحدثت عن مشكلة شائعة أراها في الصفحات المقصودة ، لا سيما عند تقديم محتوى مجاني للاشتراك.

هذه المشكلة هي أنه عندما يكون المنتج مجانيًا ، يعتقد العديد من الكتاب أنه لا يتعين عليهم تقديم الكثير من النسخ لآفاقهم. يعتقدون أن كلمة "مجاني" ستؤدي كل العمل.

هذا ليس هو الحال ببساطة. أنت تطلب من "مجاني" أن تفعل الكثير.

ولكن هناك مشكلة أخرى شائعة أراها عند تقييم الصفحات المقصودة. يتعلق الأمر بالدعوات إلى العمل.

بالطبع تحتوي جميع الصفحات التي أراجعها على دعوات للعمل. أعتقد أننا قد أثرنا هذا المبدأ بما يكفي على الناس لدرجة أنه أصبح اتفاقية.

لكن الدعوة القياسية للعمل تفتقر إلى القوة إذا كانت تفتقر إلى الشعور بالإلحاح. شعور بالندرة.

في هذه المرحلة ، قد يتبادر إلى ذهنك سؤالان.

1. "هل هذا يعني أنني بحاجة إلى ابتكار شيء ما لإحداث ندرة؟"
2. "وإذا اختلقت شيئًا ، أليس هذا مظللًا؟"

للإجابة على أسئلتك: لا ، ليس عليك اختلاق شيء ما ، لأنه ، نعم ، هذا مظلل.

في إطار جهودنا لنكون معروفين ومحبوبين وموثوقين ، لا يمكننا الكذب من أجل تكديس جيوبنا.

وقم بتدويرها بالطريقة التي تريدها ، فندرة التصنيع تكذب. في النهاية سوف يتم اكتشافك. وستؤدي مكاسبك على المدى القصير إلى ندرة طويلة الأجل للعملاء.

هذا ليس نوع الندرة الذي أتحدث عنه.

عودة FoMO

إذا فكرت في الأمر ، فإن الندرة هي مجرد نوع آخر مما يعرف بالخوف من الضياع. إنه يعمل على أدمغتنا بنفس الطريقة.

إليكم تأثير ما تفعله الندرة على العقل.

دراسة نشرت في مايو 1998 ، "Get 'em while هم! تأثيرات ندرة المعلومات في إعلانات الوظائف "، عرض عدد إدخالات التطبيق التي تلقتها الشركة من الإعلانات المطلوبة للمساعدة التي سردت عدد الوظائف الشاغرة المتاحة ، بالإضافة إلى تصور صورة الشركة.

أعتقد أنك ربما تعرف إلى أين يتجه هذا.

الشركات التي أعلنت فقط عن عدد قليل من الوظائف الشاغرة لم تتلق فقط المزيد من الطلبات ، ولكن تصور الشركة أ (مع توفر عدد قليل من الوظائف) كان مختلفًا بشكل كبير عن تصور الشركة ب (مع توفر عدد كبير من الوظائف).

الآن ، انطباعنا الأول عن الشركة B هو شيء من هذا القبيل: نظرًا لأن لديهم المزيد من الوظائف المتاحة ، فإن فرصة الحصول على وظيفة هناك أعلى من فرصة الحصول على وظيفة في الشركة A.

لذلك قد تتوقع إغراق المزيد من الطلبات في الشركة "ب". ولكن حدث العكس.

أغرق الأشخاص الشركة "أ" بالتطبيقات لأنهم وضعوا افتراضين حول الشركة (سواء كانت صحيحة أم لا):

1. دفعت الشركة "أ" أفضل.
2. يجب أن تكون الشركة "أ" مكانًا أفضل للعمل.

يفسر الناس الشركة التي لديها عدد قليل من الوظائف المتاحة على أنها توظيف مرغوب فيه للغاية. يشير ذلك إلى أن الأشخاص يحبون العمل حقًا في هذه الشركة ولا يريدون المغادرة (ربما يدفعون جيدًا).

بالمناسبة ، كانت هذه مناصب لخادم مطعم. ليست بعض الوظائف الرائعة في إمبراطورية وادي السيليكون.

مبدأ آخر في العمل: الدليل الاجتماعي

مثال إعلان الوظيفة أعلاه هو أحد إصدارات الدليل الاجتماعي. إنه ليس الأكثر شيوعًا.

الشكل الشائع للدليل الاجتماعي هو الطابور الطويل من الناس الذين ينفدون من المطعم ويتسللوا في طريقهم حول الزاوية. بدون معرفة أي شيء آخر عن المطعم ، ستفترض أنه مشهور ، وإذا كان مشهورًا فيجب أن يكون جيدًا ، وبالتالي تنضم إلى نهاية السطر.

هذا لا يختلف عن ممارسة عرض (بمجرد وصولها إلى مرحلة كبيرة) عدد الأشخاص الذين اشتركوا في رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، أو انضموا إلى الدورة التدريبية الخاصة بك ، أو اشتروا منتجك.

هناك قوة في رسالة "انضم إلى مليون قارئ تحبس الأنفاس".

تعد مشاركات الوسائط الاجتماعية مثالًا آخر على الدليل الاجتماعي.

ستساعدنا نظرة سريعة على المشاركات الاجتماعية في مقال ما في تقرير ما إذا كنا سنقرأها أم لا. قد نتجاهل مقالًا به سهمين ، لكن إذا كان هناك مقال به 14000 سهم؟ نحن نصرخ للتوقف والتحقيق.

ولكن يمكن رؤية الإمكانات الحقيقية والجنونية للندرة عندما يريد الكثير من الناس إمدادًا محدودًا للغاية من أحد العناصر.

عرض غريب يعرف باسم الجمعة السوداء

أحد الأمثلة الأكثر وضوحًا لندرة العمل في أذهان المستهلكين يحدث يوم الجمعة. بعد عيد الشكر.

ضع في اعتبارك المحادثة الجارية في رأس مستهلك الجمعة السوداء النموذجي:

"Tomorrow Best Buy توفر وحدات تحكم Xbox One للبيع."

"نعم ، لما يقرب من ربع السعر العادي."

"ابننا يريد حقًا جهاز Xbox One. حبه لنا لن ينتهي أبدًا إذا حصلنا عليه في عيد الميلاد ".

"نعم. نحتاج إلى أن يحبنا ابننا لفترة طويلة جدًا ".

"لكن هناك مشكلة."

"ماذا؟"

"ربما يتوفر لدى Best Buy 40 وحدة تحكم فقط من هذه الوحدات."

"طلقات."

"وهناك ما يقرب من 400000 شخص يعيشون في دائرة نصف قطرها 15 ميلًا من Best Buy - أي ما لا يقل عن 1000 من الأبناء يريدون نفس وحدة التحكم."

"على الأقل."

"و 1000 مجموعة من الآباء لديهم نفس الأفكار في أذهانهم مثلنا."

"الرثاء الجشعة ..."

"هل تفكر فيما افكر؟"

"نعم."

"تحصل على الخيمة. سوف أمسك بالمفاصل النحاسية ".

هذا المزيج المخيف من السعر المنخفض والكمية المنخفضة والطلب المرتفع يخلق تأثيرًا قويًا.

وهكذا ، كيف تعيد إنشاء تأثير الندرة هذا بطريقة مشروعة؟

هنا ست طرق.

1. خلق المنافسة

يمكنك إعادة خلق شعور شرعي بالندرة من خلال خلق منافسة بين المشاركين.

على سبيل المثال ، كنت أعمل لدى رجل (أحبه كثيرًا) يقوم بقصف مكتبه ويقول لي ، "أخبرهم بعدد الأشخاص الذين نرسل لهم هذا العرض".

لذا فإن سطرًا في بريدي الإلكتروني سيقرأ:

بالمناسبة ، أعتقد أنه من المناسب فقط إخبارك بأننا نرسل هذا العرض المحدود إلى 24،545 شخصًا آخر. بمعنى آخر ، إذا كنت أقل اهتمامًا ، فتصرف الآن. قد يكون الأوان قد فات غدًا ".

أضف سياسة استرداد ، ولم نواجه أي مشكلة في نقل المنتج.

2. رفع الأسعار

إن التأثير الذي يمكن أن تحدثه الأسعار المرتفعة على نفسية الإنسان أمر مثير للاهتمام. على سبيل المثال ، في كتاب " التأثير" لروبرت سيالديني ، يروي قصة محل مجوهرات للسائحين الذين باعوا جميع سلعهم بعد رفع الأسعار.

لكن تم رفع الأسعار عن طريق الخطأ .

كان الملاك يخرجون من المدينة ، وطلبوا من الشخص الذي يراقب المحل أن يخفض الأسعار. لقد أساءت فهمها ورفعت الأسعار. استحوذ السائحون ، على افتراض أن الأسعار المرتفعة تعني ندرة المنتج ، على كل شيء.

ضع في اعتبارك ، هؤلاء هم الأشخاص الذين لديهم أموال ويريدون إنفاق الأموال. اسمحوا لي أن أشرح لماذا هذا مهم.

في دراسة نُشرت في عام 1992 ، "ندرة المنتج بالحاجة إلى التفاعل الفريد: مستهلك Catch-22 Carousel؟" ، اكتشف الباحثون علاقة بين ظاهرة تُعرف باسم الحاجة إلى التفرد (إحساس عميق بأننا بحاجة إلى التميز عن الآخرين) وندرة المنتج.

باختصار ، تدفعنا هذه الحاجة إلى البحث عن تلك المنتجات النادرة التي تعد بأننا سنحققها ونحافظ على الشعور بالخصوصية.

لذلك ، في مثال Cialdini ، كان السائحون يتطلعون إلى إنفاق الأموال لتلبية تلك الحاجة العالية للتميز لأنك تعلم أنهم يريدون العودة إلى ديارهم والتباهي بكنوزهم المكتشفة حديثًا.

بعد أن نشروا صورة على Instagram و Facebook ، بالطبع.

3. الدولة شروط صارمة للانضمام

في ذلك اليوم ، ضحكت أنا وجيرود موريس كثيرًا من حقيقة أنني لم تتم دعوتي مطلقًا إلى أي نوع من مجموعات العقل المدبر. أعتقد أنني لست العقل المدبر للمواد. ليس هذا أنا أشكو.

تستخدم بعض مجموعات العقل المدبرة شكلاً خاصًا من الندرة يجعل هذه المجموعات أكثر حصرية. فكر في نادي المليونير. لا يمكنك الانضمام إلا إذا تجاوز دخلك مليون دولار في السنة.

ثم هناك نوادي المليارديرات فقط. حيث يلعب الأطفال الكبار. مع مجموعات السيارات القديمة الخاصة بهم. على جزرهم الخاصة.

جامعات من الدرجة الأولى تبقي عامة الناس في مأزق من خلال امتحانات القبول الصعبة. لكن هذا لا يزال لا يمنع آلاف الأشخاص من الرغبة في دفع 45،278 دولارًا سنويًا للدراسة الجامعية في جامعة هارفارد.

لا يجب أن تكون المتطلبات الصارمة للعناصر التي تبيعها فقط. يمكنك استخدام الندرة والحصرية لمواقع العضوية المجانية. هذا هو الشخص الذي أحب أن أكرهه: الأشخاص الجميلين.

لكي يتم قبولك ، يجب على من هم بالداخل التصويت لك. تحدث عن التخويف. إذا تم قبولك ، فإنك تصبح واحدًا منهم - الأشخاص الجميلين.

ويمكنك التباهي به.

4. خذها بعيدا

تعمل الندرة أيضًا على رغبتنا في الرغبة في شيء أكثر عندما يقال لنا إننا لا نستطيع الحصول عليه.

بمجرد أن نلتزم - حتى ولو كان التزامًا صغيرًا جدًا - لا نحب أن يتم إخبارنا بأنه لا يمكننا الحصول على شيء. يتحول تعهدنا نصف المخبوز إلى قرار جسيم عندما يقترح شخص ما أننا لا نرتقي.

كيف. جسارة. هم. سأريهم.

في بعض الحالات ، يمكن أن تكون هذه الوجبات الجاهزة بسيطة مثل سكب كمية سخيفة من القيمة حتى يرى القارئ نسخة أفضل من نفسها تريدها حقًا ثم تقول ، "أتعلم ماذا؟ قد لا يكون هذا لك. لا أعرف ما إذا كنت على استعداد فعلاً لفعل x و y و z. لقد رأيت ذلك مرات عديدة. يقول الناس إنهم يريدون هذه التغييرات ، لكنهم ليسوا على استعداد للقيام بـ x و y و z. "

5. اسحبه من السوق

أحد أشكال "The Takeaway" هو إخراج منتجك من السوق.

لنفترض أنك تقدم فترة زمنية محدودة للانضمام إلى دورة تدريبية - ثم أخرجها من السوق عندما يحين الموعد النهائي. نافذة الفرصة المغلقة هذه ستبعد الناس عن أزيائهم ويسحبون محافظهم.

لا يريدون الانتظار ستة أشهر أخرى حتى تتمكن من إعادة فتح التسجيل.

عندما يكون منتجك خارج السوق ، يمكنك تشجيع الأشخاص على الانضمام إلى قائمة الانتظار مع الوعد بأنهم سيكونون أول من يتم إخطارهم عندما يصبح العرض متاحًا مرة أخرى.

6. جعل المنتج لا يقاوم بحيث يرتفع الطلب

أخيرًا ، يمكنك خلق ندرة عن طريق زيادة الطلب الجيد القديم على منتجك.

أحب المفهوم الاقتصادي للعرض والطلب. اعتاد والدي ، وهو خبير اقتصادي مدرب ، أن يرشدني وأختي بهذه الفكرة باستخدام الأرانب العصوية على السبورة في العلية.

نحن - طفلان شقراء ، ضاحكا حتى أصبح غاضبًا.

لكن هذا الدرس عالق في ذهني. والآن أغتنم كل فرصة متاحة لي لتعليم هذا لأولادي.

حان الآن دورك. المفهوم بسيط.

• إذا كان العرض منخفضًا وكان الطلب منخفضًا ، فسيكون سعرك منخفضًا. لن تبيع شيئًا أبدًا.
• ومع ذلك ، إذا كان العرض مرتفعًا وكان الطلب منخفضًا ، وإذا كنت ترغب في نقل المنتج ، فستحتاج إلى خفض الأسعار أكثر من ذلك.
• إذا كان كل من العرض والطلب مرتفعين ، فقم بخفض الإنتاج ورفع الأسعار.
• ولكن إذا كان العرض منخفضًا وكان الطلب مرتفعًا ، فإنك ترفع أسعارك.

النقطة الأخيرة أعلاه هي العامل المستقل الذي يتفاوض على نقطة جيدة - أو المكان المثالي لأي شخص في صناعة الخدمات (حيث تتاجر بوقتك مقابل المال).

نظرًا لأن وقتك محدود ، فإن عددًا متزايدًا من الأشخاص الذين يريدون وقتك يخلق مجموعة من الأشخاص المستعدين لدفع أسعار أعلى وأعلى مقابل ذلك.

بطبيعة الحال ، ربما تتساءل: ما هي أفضل طريقة لزيادة الطلب؟

تصبح بقرة أرجوانية. وبمجرد أن يتجاوز الطلب العرض ، لا تحاول تصحيح هذه الفجوة.

ببساطة ارفع أسعارك. هذه ندرة في العمل.

طريقة قوية لجعل الناس يتصرفون

الندرة وسيلة قوية لجعل الناس يتصرفون. على الرغم من ذلك ، غالبًا ما يصنع المسوقون الندرة ويفقدون الثقة مع المستهلكين.

لحسن الحظ ، هناك طرق مشروعة لخلق الندرة. لكن في النهاية ، تحتاج إلى إنشاء منتج أو خدمة لا يستطيع الناس مقاومتها - منتج يؤدي إلى زيادة الطلب ، مما يؤدي إلى ارتفاع أسعار منتجك أو خدمتك.

هذه هي بقعة الندرة الحلوة.

الآن بعد أن تلقيت درسًا صغيرًا عن الندرة ، يجب أن تكون قادرًا على اكتشاف أمثلة في العالم الحقيقي.

يمكنك أن تجدني على تويتر.