كيفية استخدام لوحة عرض القيمة لتسهيل نجاح الأعمال

يعد العثور على أفضل منتج مناسب للسوق أحد الأركان الأساسية لنجاح الأعمال. لوحة عرض القيمة هي أداة مصممة لمساعدة الشركات على القيام بذلك بسهولة ، من خلال مطابقة حلولها مع احتياجات العميل ، وطلب السوق.

يشجع إطار العمل الشركات على البحث وفهم جمهورها المستهدف من أجل توفير المنتجات التي يتخيلها العميل تمامًا ، ولكنها أفضل. بالاستفادة من هذه المعلومات ، يمكن للشركات أيضًا تحديد أهم خصائص عملائها والعمل على تعديل عرض القيمة الخاص بهم بحيث يتم تقديمه.

في هذه المقالة ، نشرح إطار العمل ونوضح لك كيفية ملء لوحة عرض القيمة الخاصة بك.

ما هو مخطط عرض القيمة؟

قماش عرض القيمة (VPC) عبارة عن إطار عمل تم تطويره بواسطة خبير الابتكار ورجل الأعمال الدكتور ألكسندر أوستروالدر.

يمكن استخدامه في تطوير المنتجات الجديدة وتحسين المنتجات والخدمات الحالية. إنه يمثل رسمًا بيانيًا من جانبين يعرض ميزات المنتج وخصائصه ، ويعرف أيضًا باسم عرض قيمة الشركة ، من جهة ، واحتياجات العميل ورغباته ، ويعرف أيضًا باسم ملف تعريف العميل ، من جهة أخرى.

الهدف من لوحة عرض القيمة هو أن تفهم الشركات ما الذي يحفز قرارات الشراء وسلوكه. تمكنهم هذه المعرفة من التأكد من أن عرضهم يفي بمتطلبات العميل.

جانب العميل من الإطار عبارة عن دائرة ، مقسمة إلى ثلاثة أجزاء ، وجانب الشركة مربع ، مقسم أيضًا إلى ثلاثة أجزاء. ترتبط أقسام الجانبين وتعكس بعضها البعض:

ملف الزائر:

• وظائف للقيام بها
• الآلام
• مكاسب

موقع ذو قيمة:

• المنتجات والخدمات
• مسكنات الآلام
• كسب المبدعين

فوائد استخدام لوحة عرض القيمة

يُمكّن مخطط عرض القيمة الشركات من التركيز على العميل بدلاً من منتجاتها. بهذه الطريقة يمكنهم فهم جمهورهم المستهدف بشكل أفضل ، وتحديد أي فجوات في تصميم منتجاتهم بوضوح ، وتحديد فرص التطوير المحتملة.

يساعد ملء مخطط عرض القيمة الشركات على بناء جسر بين أعمالها وعملائها ، وتحديد نقاط البيع الأكثر كفاءة.

علاوة على ذلك ، يمكنه أيضًا تسهيل إنشاء الطلب وتوليد الطلب. عندما تعرف ما يريده العميل ولماذا ، يمكنك زيادة القيمة المتصورة للمنتج.

بعد كل شيء ، ما يبحث عنه عملاؤك ليس مجرد ميزات رائعة ، بل حلول عملية لمشاكلهم. بالطبع ، عادةً ما يتم تصميم الميزة لحل مشكلة معينة. ومع ذلك ، هذا لا يعني شيئًا للعميل ، إذا لم يفهم كيف يمكنهم الاستفادة منه.

من خلال التركيز على وجهة نظر العميل ، يمكنك إعلام إستراتيجيتك التسويقية بشكل أفضل وإنشاء حملات مستهدفة بشكل أفضل ومخصصة لتناسب متطلبات كل عميل. عندما يتعمق عرض القيمة الخاص بك في المتاعب والمكاسب والحلول العملية ، بدلاً من صفات المنتج ، فمن المرجح أن يرتبط الناس به.

باختصار ، بالاستفادة من الإطار ، يمكن للشركات إنشاء عرض قيمة قوي وتحسين رسالتها التسويقية. ونتيجة لذلك ، يمكنهم زيادة المبيعات وزيادة الولاء والاحتفاظ بهم.

كيف تملأ لوحة عرض القيمة؟

عند ملء لوحة عرض القيمة ، تأكد من إدراج 5 أشياء في كل قسم. يعني القليل أنك ربما لا تملك معلومات كافية ، وقد يؤدي أكثر من 7 إلى فقدان تركيزك.

قد يكون لدى العملاء المئات من الاحتياجات ، ولكن يجب عليك إعطاء الأولوية للاحتياجات الأكثر إلحاحًا ، والتأكد من أن منتجك يستجيب لتلك الاحتياجات ويتجاوز التوقعات. عندها فقط يمكنك التفكير في طرق أخرى لتوفير قيمة إضافية.

الآن دعونا نلقي نظرة على جانبي الإطار. لتوضيح كيفية ملء لوحة عرض القيمة بشكل أفضل ، دعنا نلقي نظرة على مثال: شركة تطوير ويب وعميل ناشر رقمي يبدأ من الصفر ويحتاج إلى موقع ويب.

صفحة الزبون الشخصية

يجب أن يعتمد ملف تعريف العميل على بيانات تم التحقق من صحتها من مصادر مثل دراسة آراء العملاء أو أنواع أخرى من أبحاث السوق التي أجرتها شركتك. سيسمح لك ذلك بطرح الأسئلة الصحيحة ، واختبار الحلول ، وتعديل استراتيجيتك إذا لزم الأمر ، وفي النهاية ، تصميم منتج سيقع في حبه العميل.

إذا كنت تفتقر إلى البيانات الكافية ولم تكن متأكدًا من شعور العميل ، وما الذي يدفع سلوكه وقراراته ، أو المشكلات التي يواجهها - اسأله ببساطة.

يعتمد ملف تعريف العميل على ملفات تعريف شخصية المشتري الخاصة بك ، لذلك إذا لم تقم بإنشائها بعد ، فيجب أن تبدأ بذلك. قم بتمييز مجموعات العملاء بناءً على احتياجاتهم وملفاتهم الشخصية والمهنية واستعدادهم للدفع وعوامل أخرى ذات صلة.

بمجرد الانتهاء من وضعها في مكانها الصحيح ، قم ببناء لوحة عرض القيمة لكل منها. يمكن أن يساعدك إطار العمل في إعادة تقييم شخصياتك وتقسيمها - قد تجد أن هناك اختلافات لم تلاحظها من قبل وتحتاج إلى استهدافها بطرق مختلفة.

وظائف يجب القيام بها

وظائف العميل هي الأسباب التي تجعله يفكر في شراء منتج. يتضمن ذلك ما يريدون تحقيقه ، والمشكلات التي يحتاجون إلى حلها ، والتغييرات المستقبلية التي يتوقون إلى إجرائها ، وما إلى ذلك.

هناك ، بشكل عام ، ثلاثة أنواع من الوظائف - الاجتماعية والوظيفية والعاطفية. لا تنطبق كل هذه الأمور على كل عميل ، ولكن يجب أن تحاول تحديد أكبر عدد ممكن.

في المثال ، ما يريده العميل هو أن يكون لديه موقع ويب وبناء تواجد على الإنترنت.

قد يبدو تقسيم هذا إلى أهداف فرعية كما يلي:

• وظائف اجتماعية. إنهم يريدون أن يبدو موقع الويب الخاص بهم حديثًا واحترافيًا حتى يتمتعوا بميزة تنافسية على العلامات التجارية القائمة بالفعل.
• وظيفي. يريدون أن يكون موقع الويب بديهيًا وسهل الاستخدام ، من قبل كل من المسؤولين والمتابعين. يتوقعون تحميل الكثير من المحتوى يوميًا ، وبناء حركة المرور.
• عاطفي. إنهم يريدون بناء علامة تجارية ، والاعتماد على حقيقة أن موقع الويب سيكون على مستوى المهمة. ومع ذلك ، قد لا يكونوا متأكدين مما إذا كان WordPress منصة موثوقة ويمكنه تلبية توقعاتهم.

الآلام

المتاعب ، بشكل عام ، هي القيود والنكسات والمخاطر والصفقات التي يفسدها العميل. هذه هي الأسباب التي قد تجعلهم يختارون مزودًا على الآخر. غالبًا ما تشمل الآلام السعر والمواعيد النهائية وجودة الخدمة. يمكن أن يكون الألم أيضًا هو عدم فهم العميل للمشكلة المطروحة ، وحاجته إلى المساعدة المهنية التي قد تقدمها الشركة أو لا توفرها.

لمواصلة مثالنا ، قد تكون آلام العميل:

• ثمن تطوير الموقع. قد يكونون حذرين من التكلفة وما إذا كان بإمكانهم تحمل تكلفة حل عالي الأداء.
• قلة خبرتهم. قد لا يكونوا متأكدين من أن محرريهم وكتابهم سيكونون قادرين على تشغيل نظام إدارة المحتوى. قد يخشون أن يكون ذلك بمثابة الكثير من المتاعب ، وهذا سيضر بسير العمل ويبطئ عملية النشر.
• إدارة الإعلانات. يعد الالتزام بمعايير Google مشكلة كبيرة حتى بالنسبة للناشرين الرقميين ذوي الخبرة وبدون وجود شريك خبير للتعامل معها ، فقد يتم معاقبة الشركة وتفقد حركة المرور.
• قابلية التوسع وحركة المرور. قد تكون حركة المرور الخاصة بهم نادرة في البداية. ومع ذلك ، في المستقبل ، سيرغبون على الأرجح في توسيع نطاق موقعهم على الويب وزيادة تواجدهم. أيضًا ، قد يشعرون بالقلق من أن الزيادات غير المتوقعة في حركة المرور (بسبب الأخبار العاجلة ، على سبيل المثال) قد تتسبب في تعطل موقع الويب.
• الصيانة والتوافر. قد لا تكون تكنولوجيا المعلومات الداخلية ممكنة لبدء التشغيل. لذلك ، سيحتاجون إلى شركة تقدم خدمة عملاء على مدار 24 ساعة ، حتى يتمكنوا من الاستجابة للأزمات وحل المشكلات في الوقت المناسب.
• تصميم. يجب أن يكون تصميم موقع الويب بارزًا ويمكن التعرف عليه ، ولكن في نفس الوقت ، لا يكون متطفلًا جدًا بحيث لا يصرف الانتباه عن المحتوى.

مكاسب

لا ينظر إلى المكاسب على أنها عكس الآلام. إذا كان حل الألم هو الحد الأدنى لما يمكنك القيام به لتلبية احتياجات العميل ، فإن المكاسب هي الفوائد التي تتجاوز توقعات العميل. يمكن أن يقنع توفير المكاسب العملاء باختيار مزود واحد على الآخر.

متابعة مع المثال ، قد تكون بعض الفوائد:

• استشارات الاعمال. نظرًا لأنهم على الأرجح يفتقرون إلى الخبرة بأنفسهم ، يحتاج العميل إلى شريك متمرس يمكنه تقديم المشورة لهم بشأن الميزات والتصميمات والحلول التي تناسبهم بشكل أفضل.
• التدريب والإعداد. سيحتاج الموظفون الذين سيشغلون الموقع ويديرونه إلى التدريب والإعداد لبدء العمل.
• تحسين محركات البحث. سيُسهل موقع الويب المُحسَّن جيدًا على الناشر بناء وجوده عبر الإنترنت بسرعة. نظرًا لأنهم جديدون في مجال الأعمال ، فقد لا يعرفون ما يحتاجون إليه ، لذا فهم يبحثون عن شركة ذات خبرة على دراية بأحدث اتجاهات النشر الرقمي وتحديثات خوارزمية محرك البحث.
• موعد نهائي معين. قد يكون لديهم خطة لموعد إطلاق علامتهم التجارية ، وقد يبحثون عن شركة يمكنها تقديم النتائج في الإطار الزمني المطلوب.
• خدمات شاملة. قد يحتاجون إلى مشورة تسويقية حول كيفية الوصول إلى مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم ، وأهداف تحسين محركات البحث والتقنيات التي يجب توظيفها ، وكيفية تحسين المحتوى الخاص بهم. إذا كانت إحدى شركات تطوير الويب تقدم هذه الخدمة ، فقد تختارها على الآخرين لتنقذ نفسها من متاعب العمل مع وكالات مختلفة.

موقع ذو قيمة

بمجرد الانتهاء من جزء العميل ، قم بتطوير لوحات عرض قيمة مختلفة تتناسب مع المنتج والشخصية. قد يستغرق هذا بعض الوقت إذا كان لديك مجموعة واسعة من المنتجات ، ولكنه سيمكنك من تبسيط تصميم المنتج الخاص بك ، وجهود التطوير والتسويق ، وتحسين المبيعات.

الهدف هنا هو فهم كيفية تلبية وتجاوز توقعات العملاء. لهذا السبب أيضًا يتوافق كل قسم من جانب المنتج في اللوحة القماشية مع قسم في ملف تعريف العميل.

لن يساعدك تحليل جزأي إطار العمل جنبًا إلى جنب في تحديد الصوامع والفرص فحسب ، بل سيساعدك أيضًا على تبادل الأفكار حول كيفية تنفيذها.

بهذه الطريقة يمكنك بناء عرض قيمة قوي ومقنع سيجد العميل صعوبة في مقاومته.

منتجات وخدمات

في هذا القسم ، يجب عليك إضافة المنتجات والخدمات التي تقدمها والتي يمكن أن تسهل على العميل المهام. إذا كان لديك العديد من المنتجات ، فركز فقط على تلك التي تتناسب بشكل أفضل مع العميل المعني. أيضًا ، إذا كانت هناك أي ميزات محددة تجعل المنتج مميزًا ، فقم بإدراجها أيضًا.

في مثال تطوير الويب ، قد تكون المنتجات والخدمات:

• فريق تطوير ويب محترف.
• حلول تطوير ووردبريس مخصصة.
• تصميم موقع مبتكر وحديث.
• خطط مختلفة لصيانة الموقع.
• الاستشارات التجارية والمساعدة.

مسكنات الآلام

تعرض مسكنات الألم كيف يمكنك حل مشكلات العميل ، ومنع النتائج السلبية ، وتحسين نوعية حياتهم بشكل عام.

في المثال ، يمكن أن تكون هذه:

• تسعير مرن يعتمد على المشروع واحتياجات العميل.
• تنفيذ CRM سهل الاستخدام.
• تصميم المساحات الإعلانية والإعلانات البينية المتطفلة لتلبية تجربة مستخدم Google ولوائح الجودة.
• تقديم خطط الصيانة وخدمة العملاء بسرعة البرق التي يمكن أن تساعد في المشكلات العاجلة.
• العمل مع فريق إبداعي محدث باتجاهات تصميم مواقع الويب ، ولديه رؤية إبداعية فريدة.
• فريق إدارة مشروع متخصص يتأكد من أن كل شيء يسير وفقًا للخطة ، والنتيجة النهائية تلبي متطلبات العميل.

كسب المبدعين

من أجل إبراز عرض القيمة الخاص بالشركة وجذب انتباه العميل ، يجب أن تعرض الفوائد التي تقدمها الشركة. هؤلاء هم من يطلق عليهم صانعي الكسب.

بالنسبة لشركة تطوير الويب لإبرام الصفقة مع عميل الناشر الرقمي ، يجب أن تشمل هذه:

• اجتماع تمهيدي حيث تقدم الشركة المشورة لمتابعة أفضل ممارسات الصناعة وأحدث اتجاهات الناشرين الرقميين.
• تاريخ جيد من العمل مع عملاء مشابهين ومجموعة من دراسات الحالة وقصص النجاح.
• شهادات من عملاء سعداء بأن الشركة ساعدتهم في المواقف الصعبة.
• تدريب مكثف وإعداد العميل لمساعدة العميل على تعلم كيفية تشغيل وإدارة موقع الويب.
• تطوير الويب الموجه نحو تحسين محركات البحث (SEO) - بناء سمة موقع ويب سريعة الاستجابة مع تخطيطات متوافقة مع الجوّال ؛ التركيز على تجربة المستخدم ؛ تحسين حيوية الويب الأساسية ؛ تحسين الإعلانات نقرتين لمراقبة العقوبة وإدارتها ؛ إلخ.
• توفير عملية سريعة وفعالة واتباع خطة إدارة مشروع تطوير الويب جيدة التنظيم.
• تقديم مجموعة واسعة من الخدمات التكميلية مثل التسويق وتسويق المحتوى وخدمات تحسين محركات البحث وعمليات الإعلان وما إلى ذلك.
• مجموعة متنوعة من خطط الخدم في WordPress والتي تمنح العميل الوصول إلى خدمات الفريق على أساس الاشتراك.

تلميحات حول إنشاء لوحة عرض القيمة

فيما يلي بعض النصائح العملية للاستفادة منها عند ملء لوحة عرض القيمة الخاصة بك:

• ابدأ دائمًا من جانب العميل. يجب أن تفكر دائمًا في العميل أولاً. سيؤدي ذلك إلى تقليل مخاطر التحيز ومحاولة مطابقة احتياجات العميل مع المنتج ، بدلاً من العكس.
• اعمل عليها مع عملائك. سيساعدك تضمين عملاء حقيقيين في العملية والتشاور معهم في إنشاء المنتج الأمثل لسوق السوق. يمكنهم أن يوضحوا لك ما تفتقده أو يسوء فهمك ، ويقدمون رؤى قيمة حول نقاط البيع.
• اختبرها. بمجرد إنشاء عرض القيمة الخاص بك بنجاح ، يجب عليك اختباره للتأكد من أنك على صواب. إذا لم تقدم النتائج المتوقعة ، فيجب عليك مراجعة جانبي اللوحة لتحديد مصدر المشكلات.
• لا تفترض ما يحتاجه العميل. إن تأسيس ملف تعريف العميل على الافتراضات سيؤدي إلى لوحة معيبة لا توفر قيمة عمل حقيقية. الهدف من إطار العمل ليس تخمين وظائف العميل ومتاعبه ومكاسبه ، ولكن لتحفيزك على البحث واكتشافها.
• اجعلها جزءًا من صوت أبحاث العملاء. أفضل طريقة لإبلاغ لوحة عرض القيمة الخاصة بك هي جعلها جزءًا من صوتك في أبحاث العملاء. بهذه الطريقة ستكون قادرًا على بناء تسلسل هرمي لاحتياجات العميل والتركيز على الاحتياجات الأكثر إلحاحًا وذات الصلة.

الحد الأدنى

تعد لوحة عرض القيمة أداة عمل يدوية يمكن استخدامها في كل من مرحلة تطوير المنتج وتحسين عملك. يساعد الشركات على طرح الأسئلة الصحيحة لفهم عملائها بشكل أفضل والعثور على أفضل المنتجات المناسبة للسوق.

باستخدام المعلومات من إطار العمل ، يمكن للشركات تحسين رسالتها التسويقية وتخصيص استهدافها وإظهار القيمة الحقيقية لمنتجاتها لعملائها.

عند اتخاذ قرارات الشراء ، ينصب تركيز العميل على مشاكله أو مشكلاته ، وكذلك يجب أن تكون الشركة كذلك. يجب أن يلتقيوا بالعميل أينما كانوا وأن يكونوا واضحين بشأن كيفية مساعدتهم. وهنا يأتي دور لوحة عرض القيمة.