كيفية الاستفادة من طلب السوق في استراتيجية التسويق الخاصة بك

لكي تزدهر الأعمال وتحقق ربحًا ، يجب أن تكون منتجاتها وخدماتها أساس نجاحها وأن تحظى بقبول وتقدير من الجمهور المستهدف. بمعنى آخر ، يجب أن يكون هناك طلب في السوق عليها.

يمكن تحديد احتياجات العميل من خلال طرق مختلفة لأبحاث السوق ، ويجب استخدامها لجعل عرض القيمة الخاص بك لا يلبي فحسب بل يتجاوز توقعات الناس.

ومع ذلك ، في سوق تنافسية ، حيث نادرًا ما يوجد مزود واحد يوفر منتجًا ، قد يختار العميل شركة مختلفة عن شركتك.

هذا هو سبب أهمية التسويق والعلامات التجارية. من خلال تحليل وفهم طلب السوق ، يمكن أن تضمن إستراتيجيتك التسويقية أن منتجاتك ستشهد نجاحًا تجاريًا.

في هذه المقالة ، سنخبرك بكل ما تحتاج لمعرفته حول طلب السوق ، وكيفية الاستفادة منه ، وكيفية محاولة التأثير عليه.

ما هو طلب السوق؟

ببساطة ، طلب السوق هو نقطة الاتصال بين رغبة العميل وقدرته على شراء منتج. لا يجب الخلط بينه وبين احتياجات العميل ورغباته. قد يحتاج الشخص إلى منتج أو خدمة ، ويعرف مكان العثور عليه ، ويرغب في شرائه ، لكنه لا يستطيع تحمل كلفته.

عند تقدير الطلب ، وبينما تبحث الشركات عن الاحتياجات والرغبات بسبب التوسع المحتمل للسوق في المستقبل ، يجب أن يكون التركيز على العملاء القادرين على تحمل تكلفة المنتج والمستعدين لدفع الثمن.

إن فهم حد الدفع والميزانية وتكرار الشراء وحجم الشراء بالإضافة إلى العدد الإجمالي للعملاء المحتملين يمكّن الشركة من تقدير طلب السوق.

يمكن قياس الطلب بثلاث طرق:

• الطلب الفردي - لأسرة / شركة واحدة.
• طلب السوق - لسوق مستهدف.
• الطلب العام - للاقتصاد كله.

تركز معظم الشركات عادة على الطلب الفردي وطلب السوق. ومع ذلك ، اعتمادًا على نوع المنتج والاستثمار ، يجب أيضًا مراعاة التقلبات في الطلب العام.

ما هو منحنى طلب السوق؟

عادة ما يتم تصور الطلب كخط أو منحنى على الرسم البياني الخطي ، حيث يمثل المحور ص سعر المنتج ، والمحور السيني هو الكمية التي يشتريها المستهلكون.

بشكل عام ، السعر والكمية ليسا ثابتين - إذا ارتفع السعر ، تنخفض الكمية التي يرغب الناس في شرائها ، أو العكس. إذا قمت بتحريك موضع نقطة السعر على المحور ص ، يمكنك بسهولة معرفة كيف ستصبح الكمية مختلفة أيضًا. من خلال تغيير القيم ، يمكنك أن ترى كيف يتقلب الطلب في السوق.

ومع ذلك ، لا يتأثر المنحنى بالسعر فقط. يمكن أن يتأثر بأشياء مثل الندرة ، والشعبية ، والعلامة التجارية ، وما إلى ذلك. يمكن أن تجعل هذه الأشياء عمليا أي سعر في حدود ميزانية العميل مقبولاً. ومع ذلك ، مع ارتفاع السعر ، لا بد أن تفقد الشركة العملاء الذين كانوا بالفعل في حدودهم عندما كان السعر أقل.

في السوق التنافسية ، يكون العرض والطلب مترابطين وذاتي التنظيم ، ويخلقان ما يسمى بتوازن السوق. تؤثر التحولات في الطلب على توازن السوق والحاجة إلى العرض. يمكن أن يزود فهم ذلك الشركات بنظرة ثاقبة للعمليات الكامنة وراء طلب السوق ، وتمكينهم من استخدامها في إستراتيجية التسويق الخاصة بهم.

كيفية حساب طلب السوق

بادئ ذي بدء ، يجب الإشارة إلى أن حساب طلب السوق يعتمد على السلوك الافتراضي ويجب دائمًا أن يؤخذ بقليل من الملح.

ومع ذلك ، لحساب طلب السوق ، يجب عليك معرفة ما إذا كان هناك اهتمام بمنتجك وكم عدد الأشخاص المستعدين والقادرين على دفع السعر. يمكن تحقيق ذلك من خلال توزيع الدراسات الاستقصائية ، ومراقبة منصات وسائل التواصل الاجتماعي ، والبحث في اتجاهات الصناعة ، وما إلى ذلك.

بمجرد تحديد السوق المستهدف ، اختر عينة تمثل شرائح العملاء الخاصة بك ، واختبر كيف سيتغير سلوك الشراء مع تغيير المتغيرات.

يجب أن تكون العينة كبيرة بما يكفي لتمثل السوق بالكامل وتضم عملاء لديهم مستويات مختلفة من الاهتمام بالمنتج. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بأن تكون النتائج ضيقة جدًا أو غير دقيقة.

لحساب طلب السوق للقطاع بأكمله ، يجب أن تحسب وتجمع الطلبات الفردية لكل أسرة / شركة.

صيغة الطلب الفردي هي:
Qd = أ - ب (ف)

حيث يشير "Qd" إلى طلب الكمية ، ويمثل الحرف "a" العوامل التي تؤثر على السعر بخلاف السعر نفسه ، مثل دخل العميل وميزانيته وما إلى ذلك ، و "b" هو منحدر منحنى الطلب ، و "P" هو سعر المنتج.

يمكنك العثور على معلومات مفصلة حول كيفية حساب طلب السوق الفردي هنا وهنا.

البحث والتحليل لطلب السوق لأغراض التسويق

كما ذكرنا ، يمكن تقدير طلب السوق باستخدام الاستطلاعات وأدوات الاستماع عبر وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، يجب على الشركات التي ترغب في الاستفادة منها الحصول على فهم أعمق لسلوك الشراء لدى عملائها.

يمكنهم الاعتماد على كل من طرق البحث الثانوية والأولية ، خاصةً عندما تخطط الشركة لاستثمارات كبيرة وتريد تقييم مخاطر توسع المنتج / السوق.

بناء ملفات تعريف العملاء

تبدأ دراسة الطلب بفهم من هم عملاؤك ، ولماذا يحتاجون إلى المنتج ، وماذا يحبونه ، وما إلى ذلك.

بصرف النظر عن كونها حجر الزاوية في المبيعات والتسويق ، تمكّنك ملفات تعريف العملاء من تحليل مدى نجاح اختراق السوق وما إذا كانت هناك إمكانية لزيادة الطلب.

على سبيل المثال ، إذا كانت قطاعات السوق التي تستفيد أكثر من منتجك منخرطة بالفعل ، فقد تكون قريبًا من إشباع السوق. اعتمادًا على المنتج ، قد يعني هذا أنه يجب عليك:

• ركز على الاحتفاظ وزيادة حجم المبيعات.
• ابحث عن طريقة لتطوير منتجك (تقديم ميزات جديدة ، وإنشاء منتجات تكميلية ، وإنشاء نموذج عمل للنظام البيئي ، وما إلى ذلك).
• ابحث عن سوق جديد.

يعد فهم سلوك الشراء لدى العميل وتحفيز الطلب أمرًا ضروريًا لفهم الطلب وإتقانه. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر باتخاذ قرارات تستند إلى بيانات غير ذات صلة.

إجراء بحث التسعير

البحث عن التسعير هو عامل رئيسي في دراسة الطلب في السوق. على الرغم من أن العميل قد يكون على استعداد لدفع السعر إذا كان مرتفعًا جدًا ، إلا أنه ببساطة لن يفعل ذلك لأن التكلفة أعلى من ميزانيته.

تعتبر مرونة سعر المنتج أيضًا عاملاً رئيسيًا. المرونة هي قدرة السعر على التقلب ، دون التسبب في خسائر أو جعل السعر مرتفعًا للغاية بحيث يتعذر على السوق تحمله. أيضًا ، قد يكون لبعض المنتجات أسعار ثابتة نسبيًا مما يجعل من الصعب التحكم في طلبها.

علاوة على ذلك ، يجب أيضًا مراعاة أسعار المنافسين. إذا كنت تتقاضى الكثير من المال ، فلا توجد طريقة تقريبًا لإقناع العميل بشراء منتجك بدلاً من منتج مشابه يوفر نفس المزايا نسبيًا ولكن بسعر أفضل.

استثمر في تحليل PESTEL

لضمان أقصى قدر من الدقة ، يجب أن يتضمن بحث الطلب تحليل PESTEL (السياسي والاقتصادي والاجتماعي والتكنولوجي والبيئي والقانوني). بدون مراعاة بيئة المستهلك ، يمكن أن تكون حتى أكثر تقديرات طلب السوق تفصيلاً معيبة.

ذلك لأن الرغبة والقدرة على الشراء تتأثر بشدة بعوامل خارجية وغير متوقعة في كثير من الأحيان. وعلى الرغم من أنه لا يمكن دائمًا توقع هذه بدقة ، فإن التحليلات التنبؤية في الوقت الحاضر متقدمة بما يكفي لتقديم رؤى قيمة.

تحليل PESTEL معقد من أجل إجرائه ، وبالتالي ، يتم إهماله أو تجاهله. ومع ذلك ، اعتمادًا على استثمارك واتجاهات السوق وما إلى ذلك ، قد يحدث فرقًا كبيرًا.

على سبيل المثال ، في فترات الركود ، تقل احتمالية شراء العملاء لأشياء باهظة الثمن ومنتجات غير ضرورية ، وفي نفس الوقت يظلون أكثر ولاءً للعلامات التجارية التي يعرفونها. لذلك ، إذا كنت تتطلع إلى اختراق سوق جديد بمنتج فاخر ، فإن فرص نجاحك ستكون موضع شك على الأقل. ومع ذلك ، إذا كنت تعتمد فقط على البيانات السابقة ولا تأخذ في الاعتبار الاتجاهات الحالية والمقبلة ، فقد لا ترى الركود قادمًا وتعاني من خسائر كبيرة.

ستمكنك مراقبة المناخ الاقتصادي والاطلاع على البحوث الثانوية ذات الصلة على مستوى الصناعة من تخطيط استثماراتك بشكل أفضل وفهم إمكانات الطلب في السوق.

إدارة طلب السوق باستراتيجيات التسويق

اعتمادًا على مرحلة تطوير منتجك والسوق والصناعة ، هناك طرق مختلفة للتأثير على طلب السوق وإدارته.

خلق الطلب

يعد إنشاء الطلب أمرًا حيويًا لتطوير منتج جديد ، خاصةً إذا لم يكن العميل على دراية به ، أو كانت الشركة تتطلع إلى دخول أسواق جديدة.

عندما يحدث هذا ، فإن طلب السوق ليس معطى. عليك أولاً توعية العميل بالمنتج وإقناعه بأنهم بحاجة إليه وبأنهم يريدون ذلك. بعبارة أخرى ، عليك أن تخلق الطلب.

للقيام بذلك ، يجب أن تبدأ بأساليب البحث التي تحدثنا عنها ، وتفهم كيفية التعامل مع جمهورك. هدفك هو دراسة ملفاتهم الشخصية وسلوكهم واحتياجاتهم ومعرفة كيف يمكنهم الاستفادة من المنتج.

بالإضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك إجراء بحث عن العملاء وإنشاء خرائط رحلة العميل وملء لوحة عرض القيمة. سيمكنك ذلك من بناء صورة شاملة لعملائك وفهمهم. يجب أن يكون تركيزك على احتياجاتهم ، وما الذي يحفز رغبتهم في الشراء ، وما الذي تعتمد عليه قدرتهم على الشراء.

بمجرد أن تعرف عميلك جيدًا ، يمكنك إطلاق حملات تسويقية مخصصة للدفع والسحب لتعريفهم بالمنتجات وإظهار كيف يمكنهم الاستفادة منها. هدفك العام هو بناء عرض قيمة قوي ، والإعلام ، والتثقيف.

علاوة على ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالحداثة ، يجب أن تسعى جاهدة لخلق ضجة حول المنتج وتشجيع المتبنين الأوائل بالعروض الترويجية والعروض. يمكن أن يصبح هذا الجزء لاحقًا أداة قوية في إستراتيجيتك التسويقية ، ويجب رعايته للمساهمة في المراجعات ، والمحتوى الذي ينشئه المستخدم ، والكلام الشفهي الإيجابي ، وأشكال أخرى من مناصرة العملاء.

جيل الطلب

عندما يكون منتجك مألوفًا بالفعل للعميل ، فهناك طرق مختلفة للتأثير على طلب السوق.

الهدف الرئيسي لتوليد الطلب هو تقديم جماهير جديدة لمنتجك وتوسيع السوق ، أو إقناع العملاء الحاليين بزيادة نشاط الشراء. لتحقيق هذه الغاية ، يمكنك إما معالجة رغبة العميل في الشراء ، أو قدرته على شراء المنتج.

• زيادة الرغبة في الشراء . من خلال البحث في جمهورك الحالي والشرائح المحتملة ، يمكنك إيجاد طرق جديدة يمكنهم من خلالها الاستفادة من منتجك واستخدامهم كنقاط بيع. يمكنك أيضًا تحسين رسالتك التسويقية وتخصيصها للاستجابة بشكل أفضل لاحتياجات العميل ونقاط الألم والرغبات. بمجرد تحديد كيفية التعامل مع السوق ، يمكنك إطلاق حملات التوعية بالعلامة التجارية ومبادرات التسويق المشترك والترويج لميزات جديدة وتشجيع مناصرة العملاء.
• تؤثر على القدرة على الشراء. كما ذكرنا ، تلعب تقلبات الأسعار دورًا رئيسيًا في طلب السوق. في أغلب الأحيان ، يوجد لكل منتج شريحة من العملاء أكثر من راغب في شرائه ولكن ببساطة لا تستطيع تحمله. سيمكنك البحث عن ميزانياتهم وحدود الإنفاق والإحالة المرجعية للمعلومات مع مرونة سعر منتجك من تنظيم مقدار الرسوم التي تتقاضاها. إلى جانب الرسالة التسويقية الصحيحة والحملة المناسبة ، سيمنحك هذا الوصول إلى سوق موسع ، وسيمكنك من زيادة الطلب. علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا التفكير في تنفيذ حملات تسعير ديناميكية توفر قيمة أكبر للعميل وقد تقنعه بالشراء. يمكن أن تشمل هذه الخصومات الموسمية وعروض الحزم وبرامج الولاء والمزيد.

الحد الأدنى

يعد فهم وإدارة طلب السوق أمرًا ضروريًا لنجاح الأعمال. حتى المنتج الأعظم سوف يفشل إذا كان الناس لا يريدونه أو يحتاجونه أو إذا لم يتمكنوا من شرائه.

مع التكنولوجيا الحديثة ، أصبح تحليل طلب السوق أسهل من أي وقت مضى. ومع ذلك ، على الرغم من أنها توفر فرصًا غير محدودة تقريبًا لمراقبة العملاء وإشراكهم ، إلا أن البيئة الرقمية تخلق أيضًا تحديات. يتمتع الأشخاص بإمكانية الوصول إلى مزيد من المعلومات والمزيد من الخيارات أكثر من أي وقت مضى ، وقد يكون من الصعب أحيانًا فهم سلوكهم والتنبؤ به.

قبل أن يقوم رواد الأعمال باستثمار أو بدء مسعى جديد ، يجب عليهم البحث في الطلب في السوق ، وبذل جهد لفهم عملائهم. علاوة على ذلك ، ينبغي أن تأخذ في الاعتبار المناخ الاقتصادي الديناميكي والتقدم التكنولوجي.

أفضل طريقة للشركات للبقاء في صدارة طلب السوق هي الحفاظ على التواصل النشط مع عملائها ومراقبة التغييرات السلوكية. يجب عليهم أيضًا بناء المرونة والاستعداد لاعتماد نماذج أعمال رقمية جديدة ، والتطور مع احتياجات السوق ، وتعلم كيفية ركوب منحنى الطلب ، بدلاً من محاربته.