دليل تسلسلات HubSpot: كيفية زيادة كفاءة المبيعات (+ دروس فيديو)

لذلك، تريد التأكد من أن عملائك وعملائك المحتملين يتم التواصل معهم على الفور عبر سلسلة (أو ينبغي أن أقول، سلسلة ) من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.

يمكنك إعداد سير عمل في HubSpot لإرسال رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا وفقًا لجدول زمني محدد على مشغل محدد. ومع ذلك، هذه ليست الأداة الوحيدة في HubSpot التي يمكنها إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين والعملاء، فهناك أيضًا أداة HubSpot Sequences.

ما هي تسلسلات HubSpot؟ كيف تختلف عن سير العمل؟ كيف يقدمون قيمة لعملك؟ كيف يمكنك البدء في استخدامها؟

دعونا نلقي نظرة على إجابات هذه الأسئلة الأساسية حول تسلسلات HubSpot. اربطوا حزام الأمان، لأن هذه ستكون رحلة.

ما هي تسلسلات HubSpot؟

يشير مصطلح "تسلسل HubSpot" إلى سلسلة تلقائية من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات والمرسلة إلى جهات الاتصال من عنوان بريد إلكتروني قمت بتوصيله بصندوق الوارد الخاص بـ HubSpot. عادةً ما تكون تسلسلات البريد الإلكتروني هذه متخصصة في معالجة نقاط الضعف المحددة التي عبر عنها العميل المحتمل الذي يتم إرساله عبر البريد الإلكتروني من أجل نقلها بشكل أفضل على طول مسار المبيعات.

بالطبع، لا يجب أن يكون تسلسل HubSpot مجرد رسائل بريد إلكتروني. يمكنك أيضًا إعداد تسلسل "متعدد القنوات" لإرسال الرسائل عبر قنوات اتصال مختلفة، مثل الرسائل النصية/الرسائل النصية القصيرة. يمكن للتسلسل أيضًا إجراء اتصالات داخلية أو مهام تتضمن إرسال طلبات InMail أو اتصالات على LinkedIn (يتطلب ذلك ملفًا شخصيًا متصلاً على LinkedIn).

ملاحظة: قد تتطلب عمليات إرسال الرسائل النصية اختيارات منفصلة للاتصالات من العميل المحتمل أو العميل المحتمل الذي تراسله للامتثال لإرشادات قانون حماية المستهلك الهاتفي لعام 1991 (TCPA).

كيف تختلف التسلسلات عن سير العمل في HubSpot؟

لا ينبغي الخلط بين هذه الأداة وأداة سير العمل، والتي تُستخدم غالبًا لأغراض مماثلة ولكنها تحتوي على وظائف بخلاف إرسال رسائل البريد الإلكتروني. يمكن لسير العمل في النظام المنسق أن يكمل في الواقع أداة التسلسل.

في الواقع، يستخدم العديد من مستخدمي النظام المنسق سير العمل كوسيلة لتسجيل العملاء المحتملين تلقائيًا في تسلسلات HubSpot الخاصة بهم. عادةً، لا يمكن تسجيل جهة اتصال إلا في تسلسل إذا قام شخص ما بتسجيلها يدويًا فيه.

ما هو أكبر فرق عملي بين التسلسل وسير العمل في HubSpot؟ يتم دائمًا إرسال بريد إلكتروني متسلسل من عنوان البريد الإلكتروني الذي قمت بتوصيله بصندوق الوارد الخاص بـ HubSpot بينما يمكن إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسير العمل مباشرة من HubSpot.

هناك اختلاف رئيسي آخر بين التسلسلات ومهام سير العمل وهو أنه، افتراضيًا، سيؤدي التسلسل إلى إلغاء تسجيل جهة الاتصال إذا حجزت اجتماعًا أو ردت على إحدى رسائل البريد الإلكتروني في التسلسل. وذلك لأن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات يمكنها تتبع هذه التفاعلات بينما لا تستطيع رسائل البريد الإلكتروني التسويقية ذلك.

ما هي الفوائد التجارية لاستخدام التسلسلات؟

إذًا، ما هي فوائد استخدام أداة التسلسلات في HubSpot؟ يمكن أن يساعدك استخدام التسلسلات بعدة طرق مختلفة، مثل:

• أتمتة المتابعة لفريقك. المسوقون وخدمة العملاء وأعضاء فريق المبيعات على حد سواء مشغولون بشكل لا يصدق. متابعة إرسال رسائل البريد الإلكتروني يدويًا واحدة تلو الأخرى، حتى الرسائل النموذجية حيث كل ما يتعين عليهم فعله هو تغيير اسمين في البريد الإلكتروني، وتذكر إرسال رسالة العميل المحتمل "X" "Y" في الفترة الزمنية "Z" عندما يكون لديك 100+ احتمالات صعبة للغاية. باستخدام التسلسلات، يمكنك فقط تسجيل جهة اتصال في التسلسل وأتمتة كل خطوة إضافية من التسلسل - مما يوفر الكثير من الوقت والجهد الذي يمكن استخدامه لمهام أخرى.
• رعاية العملاء المتوقعين المؤهلين في مجال المبيعات لديك. تعتبر عمليات سير العمل رائعة لمتابعة العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المتوقعين غير المؤهلين، ولكن ماذا عن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs)؟ من المحتمل أنك تريد أن يكون محتوى هؤلاء العملاء المحتملين أكثر تركيزًا وتحديدًا لهم - وهو المجال الذي تتفوق فيه أداة التسلسلات.
• الرؤية في التفاعلات التسلسلية. تقوم أداة التسلسلات في HubSpot بتتبع جميع الردود والتفاعلات التي تتلقاها تسلسلاتك. يعد هذا اختلافًا رئيسيًا عن أداة سير العمل، التي لا تقوم بتتبع تفاعلات سير العمل بطبيعتها - على الرغم من أن تفاعلات العميل المتوقع مع موارد محددة قد يستمر تعقبها في سجل جهات الاتصال الخاص به أو في تقرير الأداء لهذا المورد. يمكن أن تساعدك بيانات التفاعل هذه على تحسين جهود رعاية العملاء المحتملين المستقبلية أو حتى الانخراط في القليل من التسويق القائم على الحساب باستخدام البيانات المذكورة لإنشاء رسائل فائقة الاستهداف لهم فقط.

ما هو مستوى HubSpot الذي يفتح التسلسلات؟

إذن، أنت مهتم بإنشاء تسلسل في HubSpot. ولكن، هل لديك حق الوصول إلى الأداة؟ تتوفر التسلسلات لأنواع اشتراك HubSpot التالية (تكاليف الاشتراك مدرجة بين قوسين):

• مركز المبيعات. Professional (450 دولارًا شهريًا) أو Enterprise (1200 دولارًا شهريًا).
• مركز الخدمة. Professional (450 دولارًا شهريًا) أو Enterprise (1200 دولارًا شهريًا).

إذا كان لديك مركز مبيعات أو مركز خدمة على مستوى اشتراك احترافي أو مؤسسي، فتهانينا! لديك حق الوصول إلى تسلسلات HubSpot. للوصول إلى الأداة، يجب أن يكون لديك "مقعد مبيعات" أو "مقعد خدمة" مخصص لك. إذا كنت في مركز المبيعات أو مركز الخدمة ولا ترى زر "الأتمتة"، فاتصل بمسؤول النظام لديك واطلب منه التحقق مما إذا تم تعيين مقعد لك في الأداة.

يمكنك العثور على قائمة المقاعد الخاصة بك، بالإضافة إلى من لديه مقعد، وعدد المقاعد المتاحة، والمزيد من خلال النقر على أيقونة الترس في بوابة HubSpot الخاصة بك، والانتقال إلى "المستخدمون والفرق" ضمن "إعداد الحساب" في شريط التنقل الأيمن ، والنقر على علامة التبويب "المقاعد":

ملاحظة: هذه الأداة ليست جزءًا من حزم نظام إدارة المحتوى أو التسويق أو العمليات ولا تتوفر في حسابات الطبقة "المبتدئة".

كيف يمكنني إنشاء تسلسل؟

إذًا، كيف يمكنك إنشاء تسلسل في HubSpot؟ قبل أن ندخل فعليًا في الأداة وكيفية إعداد التسلسل نفسه، من المهم أن نبدأ ببعض الإعداد "السابق للتسلسل".

الخطوة 1: ابدأ بـ لماذا؟

لماذا تريد إرسال سلسلة من الرسائل إلى عملائك المحتملين؟ ما هو هدفك النهائي؟ في حين أن "رعاية العملاء المحتملين على طول مسار تحويل المبيعات ليصبحوا عملاء" يعد هدفًا شائعًا بما فيه الكفاية، ما هي الإجراءات المحددة التي تريد منهم أن يتخذوها؟ من المهم أن تضع ذلك في الاعتبار لأنه سيساعدك على ضبط النغمة والسياق لجميع الرسائل في التسلسل الخاص بك.

على سبيل المثال، هل تقوم ببساطة ببناء تسلسل متابعة لتفاعل المبيعات؟ يمكنك تحديد هدف يتمثل في جعل العميل المحتمل يحجز اجتماع مبيعات أو عرضًا توضيحيًا. هل تتطلع إلى رعاية عميل محتمل أصبح للتو MQL عن طريق تنزيل عرض محتوى معين؟ قد ترغب في تحديد هدف يتمثل في تحويل MQL إلى SQL من خلال جعلهم يكملون إجراءات أخرى على موقعك - ​​وتصميم رسائل التسلسل الخاص بك لتشجيع هذه الإجراءات.

الخطوة 2: تحديد معايير التسجيل الخاصة بك.

من يجب أن يحصل على هذه المجموعة المحددة من الرسائل؟ مثل سير العمل، يمكن للتسلسلات الاستفادة من معايير التسجيل الآلي لبدء إرسال رسائل البريد الإلكتروني والنصوص والرسائل الأخرى بمجرد استيفاء العميل المحتمل لشروط تشغيل معينة.

بالنسبة لتسلسل متابعة اجتماع المبيعات، يمكن أن يكون ذلك بسيطًا حيث يقوم مندوب المبيعات المسؤول عن العميل المحتمل بتسجيله يدويًا في التسلسل. يمكنك أيضًا إعداد تسلسل ليتم تشغيله عندما تقوم جهة اتصال بشيء محدد مثل:

• ملء استمارة
• زيارة صفحة معينة، مثل صفحة التسعير أو الصفحة التجريبية
• الدخول في مرحلة جديدة من دورة الحياة
• حجز اجتماع مع فريقك

الخطوة 3: تحديد مدة التسلسل وعدد الرسائل.

إليك سؤال شائع: ما المدة التي يجب أن يستغرقها تسلسل البريد الإلكتروني (أو الرسالة)؟ الجواب هو، فإنه يعتمد."

سيكون للتسلسلات المختلفة أهداف وجماهير مختلفة، وبالتالي ستتطلب رسائل مختلفة ومستويات مثابرة وحتى إجراءات مختلفة داخل التسلسل. كما ذكر HubSpot في مقالتهم التعليمية الخاصة حول استخدام أداة التسلسل الخاصة بهم: "ليس هناك إطار زمني محدد أو عدد رسائل البريد الإلكتروني. ستحتاج إلى اتخاذ موقف استراتيجي بشأن نقاط الاتصال المطلوبة وتكرارها.

سيكون هناك دائمًا على الأقل بعض التجارب والخطأ في عمليتك عندما تكتشف نوع الرسائل التي يتردد صداها مع جمهورك، وما هي قنوات الاتصال التي تعمل بشكل أفضل، ومتى يمكنك التواصل معهم - على الرغم من أن هذا هو الشيء الذي يخلق رحلة المشتري والمشتري وثائق الشخصية يمكن أن تساعدك!

الخطوة 4: اكتب رسائلك الخاصة بالتسلسل وقم بتحميلها إلى HubSpot.

الآن بعد أن عرفت من تتواصل معه ولماذا، فقد حان الوقت لبدء كتابة المحتوى لرسائل البريد الإلكتروني التسلسلية والرسائل النصية القصيرة والإشعارات الداخلية. هنا، يمكن أن يساعدك اتباع بعض أفضل ممارسات إنشاء البريد الإلكتروني في إنشاء رسائل بريد إلكتروني عالية الجودة تحفز التفاعل.

لاستخدام هذه الرسائل فعليًا، ستحتاج إلى تحميلها إلى الأدوات المناسبة في HubSpot. بالنسبة لرسائل البريد الإلكتروني، يمكنك اختيار قالب بريد إلكتروني من داخل أداة التسلسل أو إنشاء قالب جديد من البداية. فيما يلي مثال لما يبدو عليه الأمر:

لا يتناول هذا المثال كل التفاصيل، ولكن يجب أن يقدم نظرة سريعة على المكان الذي يمكنك العثور فيه على ما تحتاجه لإنشاء بريد إلكتروني لتسلسل المبيعات من البداية.

عند إنشاء هذه القوالب لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات، غالبًا ما يكون من الأفضل إبقائها بسيطة، كما لو كنت قد كتبتها يدويًا وترسل متابعة سريعة. ستتغير التفاصيل بناءً على ما يؤدي إلى تشغيل التسلسل الخاص بك. على سبيل المثال، إذا كنت تتابع اجتماع مبيعات، فيمكنك تسليط الضوء على الخطوات التالية بعد المكالمة. وفي الوقت نفسه، قد تطلب رسالة بريد إلكتروني بعد العرض التوضيحي الرد مع التعليقات.

الخطوة 5: قم بإعداد كل خطوة من التسلسل.

ابدأ بإضافة رسائل البريد الإلكتروني والإجراءات الأخرى إلى التسلسل. هناك عدة خطوات يمكنك إضافتها إلى التسلسل:

• رسائل البريد الإلكتروني الآلية . حيث يمكنك اختيار قالب تسلسل البريد الإلكتروني الموجود أو إنشاء قالب جديد من البداية.
• مهام البريد الإلكتروني اليدوية . حيث تقوم بإرسال تذكير إلى صاحب جهة الاتصال لإرسال بريد إلكتروني للمتابعة يدويًا إلى جهة الاتصال. يعد هذا مفيدًا للغاية لرسائل البريد الإلكتروني التي تتطلب الكثير من التخصيص - مثل متابعة مكالمة ما بعد البيع حيث تريد مندوب المبيعات أن يسلط الضوء على أسئلة واهتمامات محددة قد تطرأ أثناء المكالمة.
• مهام الدعوة . قم بإعداد تذكير ليقوم مندوب المبيعات/مالك جهة الاتصال بإجراء مكالمة للمتابعة مع العميل المتوقع في وقت محدد.
• المهام العامة . قم بإعداد تذكير مهمة عامة لمالك جهة الاتصال يتبع منطقيًا الإجراءات السابقة في التسلسل - مثل التحقق من خصائص جهة اتصال العميل المتوقع للتأكد من تحديثها، أو إضافة العميل المتوقع إلى قائمة منسقة يدويًا، أو إجراء بحث في قيادة لمبادرات التسويق القائمة على الحساب.
• مهام لينكد إن . إذا قمت بربط ملف تعريف حسابك على LinkedIn، فيمكنك إرسال مهام InMail ومهام طلب الاتصال باستخدام تسلسلات HubSpot.

للبدء، ما عليك سوى النقر على أيقونة "+" الصغيرة في علامة تبويب "الخطوات" الخاصة بالتسلسل:

الخطوة 7: قم بتعيين معايير إلغاء التسجيل الخاصة بك.

تأكد من الانتقال إلى علامة التبويب "الأتمتة" في أداة التسلسل الخاصة بك لإعداد الإجراءات التي ستؤدي إلى إلغاء تسجيل العملاء المتوقعين من التسلسل (حتى لا تستمر في مراسلتهم بعد أن يحققوا هدف التسلسل بالفعل). هناك نوعان من الإجراءات التي يمكنك استخدامها ضمن تسلسل لإلغاء تسجيل جهات الاتصال:

• الرد على البريد الإلكتروني. يمكنك تعيينه بحيث إذا ردت جهة اتصال على أي بريد إلكتروني في التسلسل، فسيتم إلغاء تسجيلها منه تلقائيًا. يتم تشغيل هذا بشكل افتراضي في أداة التسلسل. يمكنك أيضًا إعداده بشكل مستقل لإلغاء تسجيل جهات الاتصال الأخرى في نفس الشركة من التسلسل في نفس الوقت.
• تم حجز الاجتماع. يمكنك إلغاء تسجيل جهة اتصال من التسلسل إذا قاموا بحجز اجتماع مع فريقك.

يمكنك أيضًا استخدام أداة سير العمل لمزيد من الدقة في معايير التسجيل وإلغاء التسجيل.

الخطوة 8: الاختبار!

حسنًا، لقد أضفت جميع خطوات التسلسل ورسائل البريد الإلكتروني وتذكيرات المهام — كل شيء. ماذا الآن؟ لقد حان الوقت لاختبار التسلسل قبل بثه مباشرة ليراه العملاء!

اختبر التسلسل قبل تشغيله حتى تتمكن من معرفة ما إذا كان كل شيء يعمل كما تريد. يمكنك القيام بذلك عن طريق تحديد "جهة اتصال اختبارية" معينة قمت بإعدادها في بوابة HubSpot الخاصة بك وتحديدها يدويًا للتسلسل. من الناحية المثالية، سيكون لدى جهة الاتصال المزيفة هذه بريد إلكتروني يمكنك الوصول إليه لاختبار الأتمتة والتقاط البيانات. قد ترغب أيضًا في تسجيل نفسك في التسلسل لترى كيف يتصرف.

متى يجب علي تسجيل جهة اتصال في تسلسل؟

إليك سؤال شائع حول التسلسلات. متى يجب عليك تسجيل شخص ما في تسلسل ومن يجب عليك تسجيله؟

أول شيء أولًا: يمكنك فقط تسجيل جهة اتصال في تسلسل بريد إلكتروني واحد في كل مرة. إذا كنت تريد من جهة اتصال إكمال تسلسلات متعددة، فسيتعين عليك التأكد من إلغاء تسجيلها من التسلسلات الأخرى أولاً.

إذًا، متى يجب عليك تسجيل جهة اتصال في تسلسل؟ بشكل عام، ستحتاج إلى تسجيل عميل متوقع في تسلسل بعد أي تفاعل كبير يقترب من "نهاية مسار التحويل" مثل مكالمة مبيعات أو عرض توضيحي. على سبيل المثال، إذا كنت تتابع مكالمة مبيعات، فستحتاج إلى تسجيل جهة الاتصال في أقرب وقت ممكن في تسلسل ما بعد المكالمة حتى تتمكن من الضرب بينما تكون المكواة ساخنة.

يمكن أن يساعد التسلسل الجيد مع رسائل البريد الإلكتروني وتذكيرات المهام لفريق المبيعات في إبقاء عملك "في مقدمة اهتمامات العملاء المحتملين" بعد تفاعلات BOFU.

هل يمكن للفرق الأخرى غير المبيعات استخدام التسلسلات؟

نعم، يمكن لأي عضو في أي فريق استخدام التسلسلات كأداة للمساعدة في الحفاظ على تفاعل جهات الاتصال. ومع ذلك، لإنشاء التسلسلات وتنفيذها، يحتاج مستخدمو HubSpot إلى:

• قم بتعيين مقعد مركز المبيعات أو مركز الخدمة (المستوى المهني أو المؤسسي) لهم.
• قم بتوصيل عنوان بريدهم الإلكتروني الشخصي بـ HubSpot - لا يمكن استخدام عنوان البريد الإلكتروني للفريق المتصل بصندوق الوارد الخاص بالمحادثات لرسائل البريد الإلكتروني التسلسلية.
• لديك أذونات أداة التسلسلات.

تضع هذه المتطلبات حدًا صارمًا لعدد أعضاء الفريق الذين يمكنهم استخدام أداة التسلسلات في بوابة HubSpot الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا للقيود المفروضة على إمكانية تسجيل العملاء المتوقعين فقط في تسلسل واحد في كل مرة، فمن المهم توخي الحذر بشأن من يمكنه إنشاء التسلسلات وفي أي نقاط أثناء رحلة المشتري تقوم بالتسجيل في التسلسل.

ملاحظة مهمة أخرى هي أنه سيتم تعيين أي مهام في التسلسل لمستخدم النظام المنسق الذي قام بتسجيل جهة الاتصال في هذا التسلسل. لذلك، من المهم التأكد من أن أعضاء الفريق المناسبين يقومون بإنشاء التسلسل وتسجيل العملاء/العملاء المحتملين فيه.

كم عدد رسائل البريد الإلكتروني التي يمكن استخدامها في تسلسل؟

ربما تتساءل عن عدد رسائل البريد الإلكتروني التي يمكنك إرسالها بالتسلسل. على الرغم من أنه يمكنك وضع عدد غير محدود تقريبًا من رسائل البريد الإلكتروني في تسلسل، إلا أن هناك حدودًا صارمة لعدد رسائل البريد الإلكتروني التسلسلية التي يمكنك إرسالها في اليوم اعتمادًا على نوع اشتراك HubSpot وحدود الإرسال اليومية الخاصة بمزود البريد الإلكتروني الخاص بك.

فيما يلي حدود البريد الإلكتروني التسلسلية لمستخدمي HubSpot:

• محترف المبيعات أو مركز الخدمة. 500/يوم
• مؤسسة المبيعات أو مركز الخدمة. 1,000/يوم

لاحظ أن "اليوم" في هذا السياق عبارة عن فترة متجددة مدتها 24 ساعة - لا يوجد وقت محدد من اليوم تتم فيه إعادة تعيين الحد الخاص بك.

نظرًا لأنه يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه من صندوق الوارد الشخصي الخاص بك، فقد تواجه قيودًا إضافية على عدد رسائل البريد الإلكتروني التي يمكنك إرسالها. فيما يلي قائمة HubSpot بحدود الأسعار لموفري البريد الإلكتروني المختلفين:

• Gmail مجانًا: 350 دولارًا في اليوم
• تطبيقات جوجل: 1000/يوم
• تبادل البريد الوارد: 1,000/يوم
• البريد الوارد العام: 1,000/اليوم

لذا، عند توصيل صندوق بريد إلكتروني شخصي لاستخدامه مع التسلسلات، من المهم مراعاة الحدود التي يضعها مزود البريد الإلكتروني الخاص بك على عمليات إرسال البريد الإلكتروني من شخص إلى آخر.

قد تخضع رسائل البريد الإلكتروني أيضًا لقيود الحجم اعتمادًا على البريد الوارد الذي تستخدمه، لذا من الجيد تقليل عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ذهابًا وإيابًا لتجنب هذه القيود وللحفاظ على كل بريد إلكتروني قصيرًا ولطيفًا قدر الإمكان.

أين يمكنني رؤية أداء تسلسلاتي؟

حسنًا، لقد قمت بإنشاء التسلسل الأول الخاص بك، أين يمكنك الذهاب لمراجعة أدائه؟ يمكنك القيام بذلك بسهولة من علامة التبويب "إدارة" في أداة التسلسلات الخاصة بك. فيما يلي دليل فيديو سريع حول كيفية التحقق من أداء التسلسل:

خطوة بخطوة هي:

• انقر فوق "الأتمتة" في شريط التنقل HubSpot الخاص بك
• انقر على "التسلسلات" في القائمة المنسدلة
  • يمكنك رؤية التسجيل ومعدل الرد ومعدل الاجتماع هنا في العرض الرئيسي.
• انتقل إلى وانقر على التسلسل الذي تريد التحقق منه.
• انقر فوق علامة التبويب "الأداء".
  • ستجد هنا معلومات أكثر تفصيلاً حول عمليات التسجيل ومعدلات الفتح والارتدادات ومعدلات عدم الاستجابة وأداء الخطوات الفردية في التسلسل.

يمكنك أيضًا التحقق من أداء التسلسل الإجمالي والاطلاع على قائمة جهات الاتصال عالية التفاعل من خلال النقر على "تحليل" من عرض قائمة التسلسلات الرئيسية:

كيف يمكنني تحرير تسلسل نشط؟

هل نسيت شيئًا ما في تسلسلك أو اكتشفت طريقة لتحسينه؟ لا تقلق، يمكنك تعديل تسلسل نشط. إنه في الواقع أمر بسيط للغاية — ما عليك سوى الانتقال إلى علامة التبويب "الخطوات" في التسلسل النشط والبدء في إجراء أي إضافات أو تغييرات تريد إجراؤها.

ومع ذلك، من المهم ملاحظة أنه عندما تقوم بتحرير تسلسل نشط، فإن أي تغييرات لن تنعكس إلا على جهات الاتصال المسجلة بعد حفظ التغييرات التي أجريتها على التسلسل. سيظل أي شخص موجود حاليًا في التسلسل يحصل على الإصدار القديم منه وأي محتوى كان موجودًا فيه.

على سبيل المثال، لنفترض أنك أرسلت بريدًا إلكترونيًا إضافيًا، وقمت بتغيير محتوى بعض الرسائل، وقمت بتقصير فترات التأخير في رسائل البريد الإلكتروني الأخرى في التسلسل بحيث تظل نفس مقدار الوقت الإجمالي. إذا قمت بالنقر فوق "حفظ"، فسوف يتغير التسلسل الخاص بك حيث ستحصل كل جهة اتصال مستقبلية على البريد الإلكتروني الإضافي والمحتوى الجديد وتأخير الرسالة الأقصر.

ومع ذلك، فإن كل من هو موجود بالفعل في سير العمل سيظل يحصل على النسخة "القديمة" منه. إذا كنت تريد منهم أن يحصلوا على الإصدار المحدث، فسيتعين عليك إلغاء التسجيل وإخضاعهم للتسلسل مرة أخرى.

كيف يمكنني تسجيل وإلغاء تسجيل جهات الاتصال في التسلسلات؟

في أداة التسلسلات نفسها، الطريقة الأساسية لتسجيل جهة اتصال في التسلسل هي القيام بذلك يدويًا. ما عليك سوى النقر فوق الزر البرتقالي "جهات الاتصال بالبريد الإلكتروني" وتحديد جهات الاتصال التي تريد تسجيلها من القائمة التي تنزلق للداخل من اليمين. فيما يلي مثال لكيفية القيام بذلك:

ستلاحظ أنه قبل أن أتمكن من تسجيل كل جهة اتصال في التسلسل، كان علي أولاً ملء المعلومات المفقودة. وذلك لأن هذا التسلسل يتضمن بريدًا إلكترونيًا لمتابعة الاجتماع، لذلك يتعين علي تحميل ملاحظات الاجتماع الخاصة بي في هذا التسلسل قبل أن أتمكن من إرسالها.

يتم إلغاء التسجيل من التسلسل تلقائيًا عندما ترد جهة اتصال على رسالة بريد إلكتروني في التسلسل أو تحجز اجتماعًا. إليك مقطع فيديو يوضح علامة تبويب الأتمتة في أداة إدارة التسلسل:

ربما لاحظت تلميحات الأدوات التي تشير إلى أنه لا يمكن إيقاف تشغيل مشغلات إلغاء تسجيل الرد على البريد الإلكتروني وحجز الاجتماع لأنه يتم استخدامهما في كل تسلسل. ومع ذلك، يمكن تشغيل الخيار الأوسط لإلغاء تسجيل كل جهة اتصال في نفس الشركة أو إيقاف تشغيله وفقًا لتقديرك.

كيفية التحكم في التسجيل باستخدام سير العمل

يمكنك أيضًا استخدام مهام سير العمل لتسجيل جهات الاتصال في تسلسل مبيعات - لذا فإن أي مشغل يمكنك استخدامه في أداة سير العمل يمكن أن يكون أيضًا مشغلًا لبدء تسلسل مبيعات أيضًا.

قد يجد بعض مستخدمي HubSpot أن فروع منطق if/then لسير العمل مفيدة بشكل لا يصدق لتسلسلات مبيعاتهم. على سبيل المثال، لنفترض أنك تريد تغيير كيفية التعامل مع جهة اتصال استنادًا إلى ما إذا كانت لا تزال مسجلة حاليًا في تسلسل مبيعات، ولهذا السبب، ستنتقل إلى أداة سير العمل، وبعد جزء سير العمل الذي يقوم بتسجيل جهة الاتصال في التسلسل، قم بتعيين تأخير مناسب لإكمال التسلسل، ثم استخدم الفرع المنطقي if/then لتحديد الخطوات التالية.

في هذا المثال، سترى كيف يبدو الأمر عندما أسند ذلك إلى ما إذا كانت جهة الاتصال مسجلة حاليًا في تسلسل:

من هنا، لدي الحرية في تسجيل العميل المحتمل في تسلسل آخر، أو تغيير حالة دورة حياته، أو إضافة المزيد من فروع if/then لمعالجة نتائج تسلسل محددة.

لفرض إلغاء التسجيل باستخدام مهام سير العمل، ما عليك سوى إنشاء سير عمل جديد باستخدام المشغل الذي تريد استخدامه لفرض إلغاء التسجيل. نظرًا لأنه لا يمكن تسجيل جهات الاتصال إلا في تسلسل واحد في كل مرة، فلا يلزم إجراء تعديلات أخرى.

إليك فيديو تعليمي سريع:

لماذا تريد أن تفعل هذا؟ قد يكون أحد الأسباب هو تسجيل جهات الاتصال في تسلسل مختلف . يفرض مثال سير العمل الموضح أعلاه إلغاء التسجيل من تسلسل واحد بحيث يمكن تسجيل العميل المحتمل في تسلسل مختلف إذا أكمل إجراءً محددًا على موقع الويب (ملء النموذج، في هذه الحالة). بهذه الطريقة، يمكن أن تساعدك مهام سير العمل في تحديد أولويات تسجيل جهات الاتصال تلقائيًا في تسلسل محدد استنادًا إلى إجراءاتها بدلاً من أن يقوم شخص ما بإدارتها يدويًا.

كيف يمكنني الاستفادة من التسلسلات متعددة القنوات؟

يعد الاستفادة من التسلسل "متعدد القنوات" أمرًا سهلاً مثل تضمين رسائل SMS أو رسائل الوسائط الاجتماعية وغيرها من تذكيرات مهام الاتصال اليدوية في التسلسل الخاص بك. ما عليك سوى النقر على أيقونة "+" وإضافة نوع الرسالة التي تريد تضمينها أو تذكير مهمة لمالك جهة الاتصال لإرسال اتصال على قناة أخرى.

كيف يمكنني إدارة جهات الاتصال المسجلة في تسلسل؟

يمكنك يدويًا إلغاء تسجيل تسلسل لجهات الاتصال الفردية أو تعديله أو إيقافه مؤقتًا من علامة التبويب "التسجيلات". قم بالتمرير فوق اسم جهة الاتصال وسيظهر لك زر "إجراء". انقر فوق هذا الزر، وسيتم منحك خيار تعديل جهة الاتصال هذه أو إيقافها مؤقتًا أو إلغاء تسجيلها من التسلسل. إليك مقطع فيديو سريع:

لنفترض أنك نسيت تخصيص إحدى رسائل البريد الإلكتروني بشكل صحيح في التسلسل. يمكنك تعديل التسلسل لهذا العميل المحتمل المحدد لتصحيح الخطأ أو إيقاف التسلسل مؤقتًا لمنح نفسك بعض الوقت الإضافي.

يمكنك أيضًا النقر فوق اسم جهة الاتصال في علامة تبويب التسجيل ليتم نقلك مباشرةً إلى سجل جهات الاتصال الخاص بهم لإجراء تعديلات يدوية عليه بناءً على استجاباتهم لرسائل البريد الإلكتروني التسلسلية أو الاتصالات الأخرى.

كيف ينبغي لفريق المبيعات لديك استخدام تسلسلات HubSpot؟

نظرًا لأن فريق المبيعات لديك سيستخدم التسلسلات أكثر من أي فريق آخر، فما هي بعض "أفضل الممارسات" التي يجب عليهم اتباعها بالنسبة لهم؟ فيما يلي بعض النصائح لمساعدة فريقك في تحقيق أقصى استفادة من أداة التسلسلات:

• تأكد من أن مندوبي المبيعات لديهم المقاعد والأذونات. قبل أن يتمكنوا من إجراء التسلسل، يجب تعيين مندوب المبيعات لمقعد مبيعات أو خدمة في بوابة HubSpot الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك، يحتاجون إلى الوصول إلى أداة التسلسلات في بوابتك الإلكترونية. إذا لم يتم استيفاء أي من هذه المتطلبات، فلن يتمكنوا من استخدام الأداة — وقد لا تظهر لهم حتى في القائمة!
• تعرف حقًا على شخصيات المشتري. يعد تطوير شخصية المشتري أمرًا ضروريًا لإنشاء رسائل ذات معنى لعملائك المحتملين. إن معرفة من هم، وما هي أكبر اهتماماتهم، وكيفية التحدث إليهم أمر بالغ الأهمية لتحفيز التفاعل مع اتصالاتك.
• تخصيص محتوى البريد الإلكتروني. تأكد من تخصيص رسائل البريد الإلكتروني في تسلسل لتتناسب مع المخاوف المحددة التي تعلم أن أحد العملاء المحتملين قد أبلغك بها. يمكن أن يساعد هذا حقًا في أن يكون للتسلسل الخاص بك صدى لدى المستلم.
• توفير الوقت وإنشاء قوالب البريد الإلكتروني. أنشئ مجموعة متنوعة من قوالب رسائل البريد الإلكتروني باستخدام رموز التخصيص المميزة وأماكن سهلة لنسخ/لصق ملاحظات الاجتماع المهمة في البريد الإلكتروني. يمكن أن يساعدك هذا في توفير القليل من الوقت. وأيضًا، إذا كنت تعرف نوع المعلومات التي ستحتاج إلى تضمينها في تسلسلاتك المخصصة، فيمكنك كتابة ملاحظاتك مع وضع تلك العناصر النائبة في الاعتبار.
• متابعة. تأكد من تعيين مهمة تذكير أثناء التسلسل للتحقق من العميل المحتمل والتواصل معه مباشرة، إن أمكن. في بعض الأحيان، قد يصبح العميل المحتمل باردًا بسبب موقف خارج عن سيطرته وينسى ببساطة الرد على رسالة بريد إلكتروني (أو لم تصل الرسالة إلى صندوق الوارد الخاص به). يساعدك إجراء مهمة نهائية من نوع "فحص هذا العميل المحتمل" على البقاء على اتصال والبقاء في ذهنك.
• إنشاء تسلسلات تذكير الاجتماع. تأكد من أن جهات الاتصال الخاصة بك التي تحجز اجتماعًا لا تنساها! قم بإنشاء تسلسل تذكير للاجتماع للمساعدة في تجنب حجز التاريخ مرتين عن طريق الخطأ أو تفويت وقت بدء الاجتماع.

أهم تسلسلات HubSpot التي يحتاج فريق المبيعات لديك إلى إنشائها

إذًا، ما هي أهم أنواع التسلسلات التي يحتاج فريق المبيعات لديك إلى إنشائها الآن؟ هناك الكثير من الأشياء المختلفة التي يمكنك القيام بها باستخدام التسلسلات، ولكن بعض أفضل أنواع التسلسلات التي يمكنك إنشاؤها هي:

رعاية تسلسل البريد الإلكتروني

هذا تسلسل مصمم لاستقبال جهة اتصال جديدة ليست "جاهزة للمبيعات" تمامًا بعد والمساعدة في رعايتها على طول مسار التحويل لتصبح MQL أو SQL. توصي HubSpot بهذا النوع من التسلسل "للشركات التي لديها دورات مبيعات قصيرة مثل العديد من السلع الاستهلاكية المعبأة أو حتى تقنيات B2B البسيطة".

تسلسل البريد الإلكتروني للمشاركة

هل ترغب في بناء علاقة مع أحد عملائك المحتملين؟ قد يكون تسلسل البريد الإلكتروني للمشاركة مناسبًا لك. على غرار تسلسل البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين، يعمل تسلسل المشاركة على زيادة التفاعل مع موقعك والمحتوى الموجود عليه لإبقاء عملك "في مقدمة أولويات" هذا العميل المحتمل. ما تبحث عنه هنا هو جهات الاتصال التي تفتح رسائل البريد الإلكتروني وتنقر عليها وترد عليها. جهات الاتصال هذه هي التي يجب منحها الأولوية للتسجيل في التسلسلات المستقبلية.

تسلسل تذكير الاجتماع

كما ذكرنا سابقًا، إذا قام شخص ما بحجز اجتماع، فستحتاج إلى التأكد من أنه لا ينساه! أنشئ تسلسل تذكير بالاجتماع يرسل تذكيرات اجتماع تلقائية إلى جهات الاتصال في اليوم السابق للاجتماع وصباحه حتى لا يفوتهم عن طريق الخطأ (وأرسل بعض تذكيرات المهام إلى فريقك في التسلسل أيضًا)!

يمكن أن تكون مهام سير العمل أداة مفيدة لجدولة التسجيل في هذه الأنواع من التسلسلات عن طريق فرض إلغاء التسجيل من تسلسلات أخرى وتسجيل جهة الاتصال في هذا التسلسل.

تسلسل متابعة الاجتماعات

لا تدع جهة الاتصال تنسى أمرك بعد انتهاء الاجتماع! قم بإنشاء تسلسل متابعة للمبيعات أو الاجتماعات التجريبية التي توفر قائمة بسيطة من "الخطوات التالية" لك ولجهات الاتصال الخاصة بك للمتابعة، واستمر في المضي قدمًا حتى تصل إلى حالة "إتمام الصفقة" المرغوبة.

تسلسل البريد الإلكتروني للتحويل

هل تريد أن تتخذ جهات الاتصال الخاصة بك إجراءً محددًا (مثل حجز اجتماع أو جدولة عرض توضيحي أو ملء نموذج/استطلاع)؟ هذه مهمة لتسلسل البريد الإلكتروني للتحويل! ستحتاج إلى التأكد من أن كل نسخة التسلسل تتمحور حول الإجراء المطلوب حتى لا يكون هناك أي تشتيت.

تسلسلات تذكير المهام

غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات مشغولين بشكل لا يصدق بالتواصل مع العملاء المحتملين المختلفين، والتلاعب بتقويمات اجتماعاتهم، ويكونون رائعين بشكل عام في جلب لحم الخنزير المقدد إلى المنزل. لذلك، من السهل جدًا أن ينسى أحد المندوبين دون قصد المتابعة مع عميل محتمل محدد أو تغيير خاصية جهة الاتصال في أداة HubSpot بعد الاجتماع.

هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه إنشاء تسلسل تذكير مهمة أو خطوات تذكير مهمة العمل في تسلسل موجود. يساعد العمل في تذكيرات المهام فريقك على البقاء على اطلاع بأهم واجبات المتابعة بعد التفاعل.

تسلسلات البريد الإلكتروني لإعادة المشاركة

لنفترض أن الرصاص أصبح باردًا، ماذا يمكنك أن تفعل؟ يمكن أن يكون إرسال رسائل بريد إلكتروني لإعادة المشاركة إلى العملاء المحتملين الذين لم يتفاعلوا مع علامتك التجارية منذ فترة طريقة جيدة لتذكيرهم بمن أنت، وما يمكنك القيام به من أجلهم، وإحياء بعض الاهتمام.

إذا كانت جهة الاتصال لا تزال لا تتفاعل مع علامتك التجارية على الإطلاق بعد انتهاء التسلسل، فقد يكون الوقت قد حان لإزالتها كجهة اتصال تسويقية للحفاظ على قائمة بريدك الإلكتروني سليمة (وتجنب الوصول إلى حد جهات الاتصال الخاصة بك).

موارد تسلسل HubSpot الأساسية

إذا كنت تبحث عن المزيد من البرامج التعليمية والموارد حول استخدام التسلسلات، فإليك بعضًا منها لتبدأ بها:

• أكاديمية HubSpot: التسلسلات
  • جذب انتباه المشتري المتمكن اليوم
  • تنظيم التواصل الخاص بك بالتسلسلات والمهام
• قاعدة معارف HubSpot: التسلسلات
• مجتمع HubSpot: التسلسلات

مخاطر تسلسل HubSpot التي يجب تجنبها

وقت إضافي سريع للمحتوى: ما هي بعض أكبر الأخطاء التي يجب عليك تجنبها عند استخدام أداة التسلسل؟ فيما يلي بعض الأشياء التي يجب عليك تجنبها:

• عدم مراجعة قوالب البريد الإلكتروني قبل تسجيل جهة الاتصال. لقد حدث هذا لنا جميعًا في وقت أو آخر: فنحن نسرع ​​في تنفيذ مهمة وننقر على "إرسال" في رسالة بريد إلكتروني أو تسلسل عندما يكون هناك خطأ كبير فيها. على سبيل المثال، قد ترسل عن طريق الخطأ تذكيرًا بمتابعة الاجتماع مع نص نائب حيث من المفترض أن تكون ملاحظاتك/ملاحظاتك من الاجتماع. بينما يمكنك تحرير الرسائل في تسلسل لجهة اتصال معينة بعد تسجيلها، فإن أفضل حل هو التحقق مرة أخرى من التسلسل بأكمله أولاً لأنه سيكون قد فات الأوان لإصلاح أي رسائل تم استلامها بالفعل.
• أخطاء في سطر الموضوع. قامت HubSpot بتجميع قائمة بالخطايا السبع المميتة لموضوعات البريد الإلكتروني التي تقتل في كثير من الأحيان معدلات فتح البريد الإلكتروني والمشاركة. الأشياء الكبيرة التي يجب تجنبها هي:
  • سطر الموضوع طويل جدًا (الحد الأقصى هو 70 حرفًا، على الرغم من أن الأقصر هو الأفضل)
  • سطور الموضوع المضللة (يجب أن يعكس سطر الموضوع بدقة ما سيراه القارئ عندما يفتح البريد الإلكتروني)
  • أن تكون مندوب مبيعات جدًا ولا تتضمن إشارة إلى سبب تواصلك (يميل القراء إلى تجاهل أو حذف رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا والتي من الواضح أنها محاولات غير متوقعة للتواصل مع المبيعات)
  • سطور الموضوع عامة للغاية (من المحتمل أن يتلقى العملاء المحتملون ذوو القيمة العالية مئات رسائل البريد الإلكتروني من الآخرين في مجال عملك كل أسبوع، لذلك يجب أن تبرز رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك)
• قصف المستلمين بعدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني. عند إضافة خطوات إضافية إلى تسلسل، يكون التأخير النموذجي يومًا واحدًا كإعداد افتراضي. قد لا يقدر بعض المستلمين مثل هذه الوتيرة المتكررة للاتصالات إلا إذا كانت لديهم حاجة ملحة تساعدهم فيها. قم بإرسال عدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني في وقت قصير جدًا، وقد تجد أن معدل إلغاء الاشتراك الخاص بك يتزايد.
• عدم إرسال رسائل البريد الإلكتروني بسرعة كافية. على الطرف الآخر من الطيف هو الفشل في إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العميل المحتمل بالسرعة الكافية. إن التأخير لفترة طويلة جدًا بعد التفاعل (خاصة اجتماع المبيعات أو الاجتماع التجريبي) يمكن أن يؤدي إلى إنهاء التفاعل مع التسلسل الخاص بك. لذا، من المهم متابعة هذه الأنواع من التفاعلات في أسرع وقت ممكن. يمكن أن يساعد استخدام سير العمل لإنشاء تذكير مهمة لأصحاب جهات الاتصال لتسجيل الموضوع في تسلسل في هذا الأمر.
• استخدام Small Talk في البريد الإلكتروني المتسلسل. لديك مساحة محدودة في تسلسل البريد الإلكتروني ولدى عملائك المحتملين وقت واهتمام محدودان لتزويدك به. لذا، فمن الأفضل تجنب الانخراط في الكثير من "الأحاديث الصغيرة" في بداية سلسلة رسائل البريد الإلكتروني. في حين أن تضمين القليل من الأحاديث الصغيرة بناءً على اجتماع فعلي يمكن أن يكون ذا قيمة لا تقدر بثمن لإنشاء محتوى مخصص، إلا أن خطبة طويلة حول الطقس أو المشاعر أو غيرها من الموضوعات غير ذات الصلة ستجعل القارئ يراجعها بسرعة.
• محاولة تسجيل جهة اتصال في تسلسلات متعددة في وقت واحد. تذكر: يمكن أن تكون جهة الاتصال في تسلسل واحد فقط في كل مرة. لكي يتم وضعها في تسلسل جديد، يجب أولاً إلغاء تسجيلها من التسلسل الموجود فيه. لذا، من المهم أن تكون حذرًا مع تسلسلاتك وتحاول التأكد من أنك لا تضع جهات الاتصال الخاصة بك في عدد كبير جدًا منهم في نفس الوقت.

هل تحاول إتقان فن استخدام تسلسلات HubSpot؟ تواصل مع الخبراء في Bluleadz للحصول على المساعدة! يستخدم فريق المبيعات لدينا الأداة طوال الوقت للتواصل مع العملاء والمحتملين، ونود أن نطلعك على بعض النصائح!