HubSpot vs Pardot MAS (أيهما أفضل لرعاية الرصاص؟)

لماذا يجب أن تهتم بأنظمة أتمتة التسويق (MAS)؟

نظام أتمتة التسويق هو أداة تجمع بين العديد من الوظائف المختلفة للتسويق اليومي ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وإنشاء المحتوى والتسويق الاجتماعي وتسويق العلاقات العامة وتحسين محركات البحث وتحليلات مواقع الويب.

يمكن دمج البرامج والتطبيقات الفردية كجزء من نظام أتمتة التسويق ، والذي يُطلق عليه معًا مجموعة تقنيات التسويق ، مما يجعل العمليات الفردية فريدة للغاية بسبب القدرة على تخصيص حملات تسويقية مختلفة. سواء كنت تعمل في B2B أو B2C أو التجارة الإلكترونية أو SaaS أو صناعة أخرى ، فإن استخدام نظام أتمتة التسويق سيمكنك من وظائف تشغيلية أكثر مرونة.

ما أود التحدث عنه اليوم هو وظيفة مرتبطة بأنظمة أتمتة التسويق: رعاية العملاء. عند القيام بذلك ، سنجيب أيضًا: كيف يفسح نظام أتمتة التسويق نفسه لفائدة حملة رعاية العملاء المحتملين؟ سنقارن بين نظامي أتمتة تسويق ، HubSpot و Pardot ، للإجابة عن هذا السؤال ، وإذا كنت مهتمًا ، نساعدك في اختيار نظام لتبدأ به.

لماذا تفكر في نظام أتمتة التسويق يركز على رعاية العملاء المحتملين؟

تركز رعاية العملاء المحتملين على مرحلة منتصف مسار التحويل (MoFu) من عملية المبيعات ، والتي تهدف إلى توجيه العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

تؤدي عملية التنشئة إلى تحقيق ذلك من خلال تثقيف العملاء المحتملين بمحتوى قيم يتم إرساله عبر قنوات اتصال متعددة مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. من خلال هذه القنوات ، يمكنك الترويج للمحتوى المتميز لإرشاد العملاء المتوقعين إلى موقع الويب الخاص بك وجمع معلومات اتصال قيمة من خلال النماذج المغلقة.

لماذا تختار نظام أتمتة التسويق لزيادة التركيز على رعاية العملاء المحتملين؟

لا تتمتع جميع أنظمة أتمتة التسويق بنفس إمكانات رعاية العملاء المحتملين ، لذا يعد اختيار نظام أتمتة التسويق الذي يستخدم أكثر القدرات فاعلية أمرًا أساسيًا. تعد تجربة المستخدم جانبًا مهمًا من جوانب رعاية العملاء المحتملين ، لذا فإن MAS غير الموجهة لتجربة المستخدم قد تفتقر إلى توفير قدرة تحويل قوية من الرصاص إلى المبيعات.

فكر فقط: كيف يمكنك رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال عندما يكون من الصعب استخدام وفهم MAS؟

تتضمن بعض محاور MAS المهمة لتصميم تجربة المستخدم ما يلي:

• أغراض التنقل في الموقع ؛
• إنشاء نسخة معتمدة من مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة وخارج الصفحة حتى يحتل المحتوى الخاص بك مرتبة عالية قدر الإمكان في نتائج البحث ، مما يوفر المحتوى الأكثر صلة للمستخدم ؛
• القدرة على تقديم خدمات دعم العملاء بسهولة للقيادة التي تتحدى عملية المبيعات الخاصة بك ، أو على وشك السقوط من مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، أو الذين يحتاجون إلى مزيد من التوجيه ؛ و
• الحدس عند تشغيل وظائف سير عمل MAS وإنشائها وتفويضها.

ما هي بعض قدرات الرعاية الرائدة لنظام أتمتة التسويق (MAS)؟

على سبيل المثال ، يمكن لرسائل البريد الإلكتروني B2C رعاية العملاء المتوقعين من خلال إعادة إشراكهم بمعلومات حول عمليات الشراء غير المكتملة ، والتي تركز بالطبع على زيادة تحويلات المبيعات. يتم دعم إستراتيجية الرعاية هذه من خلال برنامج أتمتة التسويق ، مثل MailChimp أو Shopify ، والتي يمكنك من خلالها تقسيم العملاء المتوقعين لتدفقات عمل رعاية بريد إلكتروني محددة بناءً على إجراءات العميل المحتمل.

تعتبر استراتيجية الرعاية هذه فعالة ، لأنها تسعى إلى التواصل مع العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً والعملاء السابقين. يساعد القيام بذلك على بناء علاقة عمل أكبر بين العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن أحد الآثار الجانبية المفيدة لاستخدام نظام أتمتة التسويق لرعاية العملاء المحتملين هو أنه يوفر تسويقًا بلا احتكاك.

ما هي تغذية الرصاص غير الاحتكاك؟

كلما زاد عدد نقاط الاتصال بينك وبين الرصاص ، زاد الاحتكاك. على الرغم من اختلاف كل عميل متوقع - يحتاج البعض إلى المزيد من نقاط الاتصال أكثر من الآخرين - فإن توجيه العميل المتوقع خلال عملية المبيعات بأقل عدد ممكن من نقاط الاتصال ( أو بدون احتكاك قدر الإمكان ) يعد أمرًا مثاليًا. وبالتالي ، كلما قل الاحتكاك ، زادت تحويلات المبيعات الناجحة.

الآن وقد غطينا بعض فوائد رعاية العملاء المحتملين كمحور التركيز عند اختيار MAS الخاص بك ، فإليك ميزات الرعاية الرئيسية التي تقدمها HubSpot و Pardot ، بدءًا من HubSpot.

HubSpot MAS: هجوم أمامي كامل على مكانة تسويق رعاية داخلية صغيرة ومتوسطة الحجم بين الشركات والمستهلكين

يركز فريق HubSpot على تثقيف الوكالات الشريكة وتوفير موطئ قدم مطلوب لرعاية العملاء والعملاء المتوقعين. إنهم يقدمون خدمات خارج نظام أتمتة التسويق الخاص بهم ، مثل الدورات التدريبية والمواد ذات الصلة عبر HubSpot Academy ، لتعليم فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء للوكالات الشريكة بشكل صحيح حول القدرات التشغيلية المختلفة.

يحتوي HubSpot على 4 عروض برامج ، والتي تشمل:

• HubSpot CRM ، وهو مجاني ؛
• مركز التسويق ، يمكن شراؤه على مستويات المبتدئين والمهنيين والمؤسسات ؛
• مركز المبيعات ، يمكن شراؤه أيضًا على هذه المستويات ؛ و
• مركز الخدمة ، مرة أخرى ، قابل للشراء أيضًا على هذه المستويات ؛ أو
• HubSpot's Growth Suite ، والذي يتضمن جميع البرامج السابقة ويمكن شراؤه بخصم 25٪ من أسعار المستويات الأصلية.

دعنا نتحدث عن ميزات رعاية HubSpot حتى مستوى المؤسسة حتى الآن أثناء النظر في كيفية رعاية في مراحل مختلفة من مسار المبيعات الخاص بك.

ميزات رعاية HubSpot's Top of the-the-the-Funnel

يقدم HubSpot أكثر من عدد قليل من الميزات المنسوبة إلى رعاية التسويق في مرحلة ToFu. تركز هذه الميزات على تثقيف العملاء المحتملين وزوار الموقع والعملاء المحتملين في المرحلة الأولى من مسار تحويل المبيعات.

إذن ، ما هي ميزات رعاية ToFu الخاصة بـ HubSpot؟

للبدء ، هناك مدونة وإنشاء محتوى آخر . عادةً ما تكون المدونات والمحتويات الأخرى ، مثل الوسائط الاجتماعية أو صفحات مواقع الويب ، مزودة بـ CTA ، والتي ترسل الزوار إلى الصفحات المقصودة. إذا اختاروا ذلك ، فيمكنهم بعد ذلك تزويدك بمعلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل أصل مميز.

عندما تحصل على معلومات الاتصال الخاصة بالزائر ، يصبحون محتملين. بالإضافة إلى ذلك ، تمتلك HubSpot ميزة تتبع الاحتمالات ، والتي تتعقب مدى قرب العميل المحتمل من التحول إلى عميل محتمل ، بناءً على الوقت الذي يتقدم فيه إلى أسفل مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

اعتمادًا على المسار الذي يسلكونه ، والصفحة المقصودة التي يزورونها أو عوامل أخرى ، يمكن تقسيم العملاء المحتملين إلى تدفقات عمل تسويقية مناسبة ، والتي بدورها تسمح لك برعايتهم بشكل شخصي أكثر.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك دمج عوامل تصفية التقسيم المستندة إلى الأحداث كجزء من مسار (مسارات) المبيعات التي تتفاعل وفقًا لذلك مع العملاء المحتملين الذين يزورون مجموعات فريدة من صفحات مواقع الويب. وهذا يعني أن العملاء المحتملين يمكن أن يقفزوا بسهولة إلى كونهم MQLs أو SQLs أو غير مؤهل أو ساخن أو بارد ، بناءً على أفعالهم.

ما يجعل الأمر سهلاً ومنظمًا لفريق التسويق والمبيعات الخاص بك هو ميزة تسجيل الدخول الفردي في HubSpot ، والتي تتيح لكل عضو في فريقك الوصول إلى الحملات الجارية ، وسير العمل ، من بين أشياء أخرى كثيرة ، لتغذية جمهورك المستهدف بشكل صحيح في كل مرحلة من مراحل عملك. قمع المبيعات.

قارن 3 من أفضل أنظمة التشغيل الآلي للتسويق مع دليل المقارنة السهل للمارتك ، بما في ذلك المزيد من المعلومات المتعمقة التي تم العثور عليها هنا

ميزات رعاية الرصاص في HubSpot في منتصف مسار التحويل

مرحلة MoFu هي المكان الذي ندخل فيه حقًا إلى رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال. يقوم HubSpot بعمل جيد في ذلك من خلال توفير تقنيات تجزئة متقدمة لتأهيل العملاء المتوقعين بشكل أفضل ، بما في ذلك:

• روبوتات التأهيل الرائدة ، وهي أدوات استجابة آلية ، تطرح أسئلة محددة وتطلعك بشكل أفضل على جودة العميل المتوقع ، وتوفر سياق احتياجات العميل المتوقع ، ويمكنها حتى تعيين العميل المتوقع على مسار المبيعات عبر مهام سير العمل المناسبة.
• تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا وتنبئيًا ، حيث يقوم كلاهما بتعيين قيم للعملاء المحتملين بناءً على خصائص العميل المتوقع وتفاعلهم مع علامتك التجارية.

في HubSpot ، يمكنك استخدام الرعاية القائمة على الهدف لتعيين الأهداف التي تريد أن يصل إليها العملاء المحتملون في حملاتك. بعد ذلك ، استخدم جهات الاتصال وتقارير الشركة لتعيين الخصائص والقيم لجهات الاتصال التي يمكن استخدامها مع مهام سير عمل البريد الإلكتروني والقوالب.

كما هو مذكور ، يوفر HubSpot رعاية العملاء المحتملين عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني والذي يتضمن تخصيص البريد الإلكتروني وقدرات التسويق عبر البريد الإلكتروني عبر الهاتف المحمول . يمكنك أيضًا أتمتة مهام سير عمل البريد الإلكتروني للتواصل بكفاءة مع العملاء المتوقعين. بالإضافة إلى ذلك ، لتجنب تفسير حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك على أنها بريد عشوائي ، يمكنك تمكين وسائل حماية تردد البريد الإلكتروني في HubSpot.

باستخدام أتمتة التسويق في HubSpot ، يمكنك توجيه العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك والصفحات المقصودة بمحتوى ديناميكي مصمم خصيصًا لتلبية احتياجاتهم. يمكنك أيضًا استخدام استضافة الفيديو HubSpot وإدارة الفيديو لتضمين محتوى فيديو جذاب كجزء من الصفحة المقصودة أو صفحات مواقع الويب الأخرى التي تقوم بتصميمها.

ميزات تعزيز LEAD في أسفل مسار التحويل من HubSpot

يصبح العملاء المحتملون عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات عندما يصلون إلى أسفل مسار تحويل المبيعات ، لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك التوقف عن رعايتهم. بدلاً من ذلك ، اهدف إلى إسعادهم بالعروض المناسبة.

يمكنك إسعاد العملاء المتوقعين من خلال ميزات BoFu التنموية التي يستخدمها HubSpot للإبلاغ عن تفاعل العميل المحتمل مع علامتك التجارية وموقعك على الويب ، بما في ذلك:

• الإحالة متعددة اللمس التي تتعقب عدد المرات ، وأين حدث تفاعل على موقع الويب الخاص بك ، والذي أصبح عميلاً محتملاً بنجاح. يمكنك بعد ذلك إنشاء تقارير الإحالة باستخدام هذه المعلومات ؛ و
• تقارير الإيرادات المخصصة والتي من خلال عمليات مماثلة ، تتبع المسار الذي يتخذه التحويل الناجح من العميل إلى العميل وكيف يؤثر على الإيرادات.

ما مقدار المساعدة التي تحصل عليها الوكالات الشريكة لـ HubSpot من فريق دعم HubSpot؟

منحنى التعلم في HubSpot ليس شديد الانحدار ، لذا فإن تعلم MAS ليس بهذه الصعوبة. ومع ذلك ، بالنسبة إلى HubSpot Pro و HubSpot Enterprise ، يكون منحنى التعلم أكثر حدة بسبب تضمين العديد من الميزات.

لذلك ، عند إعداد نظام أتمتة التسويق HubSpot الخاص بك ، هناك خدمة داخلية عن بُعد متاحة مقابل رسوم قدرها 300 دولار (تنطبق فقط على Starter و Pro) ووجود متقدم عن بُعد للمؤسسات مقابل 8000 دولار ، أو في الموقع مقابل 15000 دولار.

خارج إعداد عمليات أتمتة التسويق في HubSpot ، يكون التواصل مع محترفي HubSpot ، عبر الهاتف والبريد الإلكتروني ، ممتعًا وخاليًا من الإجهاد. بالإضافة إلى ذلك ، يوفر HubSpot منتدى مجتمع لطرح الأسئلة والإجابة عليها. علاوة على ذلك ، لدى MAS حزم دعم متميزة بتكلفة إضافية.

Pardot's MAS: توسيع نطاق أتمتة التسويق B2B من متوسطة إلى كبيرة الحجم مع الرعاية

Pardot هو نظام أتمتة تسويق يستخدم مع Salesforce's CRM ، ولهذا السبب ، يتمتع بشعبية أكبر في عالم الشركات B2B المتوسطة والكبيرة الحجم. يهدف استخدامه في الغالب إلى توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين ، لكننا سنركز فقط على هذا الأخير هنا.

ما هي ميزات الرعاية التي يقدمها باردو للمراحل المختلفة من قمع مبيعاتك؟ قد تتكرر بعض الميزات هنا ، لكنني لن أضيع وقتك في استعراضها مرة أخرى. بدلاً من ذلك ، دعنا نضعها في قائمة. ومع ذلك ، فإنني أشجعك على عدم التأثر سلبًا بنقص الجوهر الذي تراه في هذه الأقسام المتعاقبة مقابل أقسام HubSpot.

لذا ، دعنا ندخله.

ميزات رعاية Pardot's Top of the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-the-fun-the-the-the-fun-the-the-the-the-Fun

في مرحلة ToFu ، مثل HubSpot ، يقدم Pardot أيضًا تتبع الاحتمالات كميزة رعاية.

بالإضافة إلى مشاركة هذه الميزة مع HubSpot ، تشارك Pardot أيضًا ميزات رعاية العملاء هذه ، لكنها تستهدف مرحلة MoFu:

• تحليلات البريد الإلكتروني المتقدمة ؛
• تجزئة متقدمة
• أتمتة البريد الإلكتروني
• سجل الرصاص اليدوي ؛
• التسويق عبر البريد الإلكتروني؛
• التنشئة القائمة على الهدف ؛ و
• أتمتة التسويق.

تقدم Pardot أيضًا اختبار A / B للبريد الإلكتروني في مرحلة MoFu كطريقة لاختبار مقاييس البريد الإلكتروني (معدل النقر ، ومعدل الفتح ، وما إلى ذلك). استخدم هذه الميزة عن طريق اختبار العناصر المختلفة للبريد الإلكتروني ، مثل سطور الموضوع المختلفة ، و HTML مقابل النص العادي ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، والفيديو مقابل الصورة.

لكي نكون منصفين ، تقدم HubSpot أيضًا اختبار A / B للبريد الإلكتروني بنفس صفة Pardot.

أخيرًا ، بالنسبة لمرحلة BoFu ، يشارك Pardot أيضًا مع HubSpot ميزة رعاية العملاء المحتملين لإسناد اللمس المتعدد .

Marketer's Takeaway for Pardot كنظام أتمتة تسويق رائد

حسنًا ، يبدو أن باردو في حد ذاته لديه القليل ليقدمه ، ولكن كيف يمكن مقارنته حقًا بـ HubSpot باعتباره MAS؟

لنكون صادقين ، فإن Pardot ليس مستديرًا تمامًا مثل الأخير. لسوء الحظ ، بالنسبة لأي ساق حقيقي في المنافسة ، يجب استخدامه في انسجام مع مالكها ، Salesforce ؛ خلاف ذلك ، تفتقر إلى تجربة المستخدم الإجمالية.

بالإضافة إلى ذلك ، قال الإجماع العام على لوحة المراجعة ، G2 Crowd ، أن واجهة مستخدم Pardot تميل نحو كونها غير بديهية.

لذلك ، ما لم تكن على دراية جيدة بإمكانيات نظام أتمتة التسويق ، أو تتلقى إرشادات داخلية أو داعمة ، فإن الوقت والتكلفة اللازمين لإتقان هذا النظام لا يستحق كل هذا العناء. ومع ذلك ، سيتم تخصيص المزيد من الوقت والتكلفة الإضافية في تعلم بقية CRM في Salesforce ، إذا اخترت ذلك جنبًا إلى جنب مع Pardot.

إذن ، إليكم الحكم: بالمقارنة مع بساطة وفعالية HubSpot ، فإن Pardot ضيقة في قدرتها على الرعاية.

• منحنى التعلم في Pardot حاد ، HubSpot ليس كذلك.
• مرونة باردو معتدلة ولكنها محدودة ، HubSpot عالية.
• الميزات الموجودة في HubSpot أكثر اتساعًا من تلك المضمنة في Pardot.
• حتى عند النظر إلى خارج رعاية العملاء المحتملين ، يتضمن HubSpot المزيد من الوظائف ، مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين والإدارة والمبيعات وخدمة العملاء.

تحصل على هذه النقطة.

إذا كنت مهتمًا برؤية مقارنة مباشرة وأكثر تعمقًا لأنظمة أتمتة التسويق هذه ، و Klaviyo (منصة أتمتة البريد الإلكتروني) ، فلا تبحث عن دليل مقارنة Martech الخاص بنا ، للمساعدة في تحديد نظام أتمتة التسويق المناسب أنت.