ما هو النمو المفرط؟ 10 أسرار لتحقيقها عام 2022

لقد سمعنا ما يلزم لتكون شركة "ذات نمو مفرط".

اشياء مثل:

• ساعات التكسير
• معدل دوران مرتفع
• فضائح
• نمو أسي بأي ثمن
• سريع النمو - سريع للفشل
• الاندفاع للحصول على التمويل
• مكتب رائع في SF
• ثقافة إخوان وادي السيليكون

لكن ماذا لو أخبرتك أن هذا لم يكن تجربتنا؟

في هذا الدليل ، سنتعرف على ما يلي:

• التعريف الحقيقي لفرط النمو
• 11 درسًا تعلمناه كشركة ذات نمو كبير
• أمثلة على الشركات الأخرى ذات النمو المفرط النمو
• سر تحقيق النمو المفرط في عام 2022 وما بعده

ما هو فرط النمو؟ التعريف الحقيقي

النمو المفرط يعني تحقيق 40٪ + متوسط ​​معدل النمو السنوي لأكثر من عام.

إن تعريف النمو المفرط بهذه الطريقة يميزه عن الشركات الأخرى ذات مستويات النمو المتفاوتة ، مثل: 20-40٪ معدل النمو السنوي المركب (CAGR) المعروف باسم "النمو السريع" و0-20٪ المعروف باسم "النمو الطبيعي".

11 درسًا مكتسبًا بشق الأنفس من شركة Hypergrowth الفعلية

1. حل مشكلة الأسواق المحرومة

SaaS tech لها هوس بـ "المؤسسة".

يتقاتل الجميع في مساحتنا على كل صفقة ، ويتخلون عن الهامش في قائمة الدخول. لقد زاد عدد عملائنا إلى 150.000 من خلال التركيز على الجمهور الأكثر حرمانًا. والمذهل هو الجزء الأكبر من السوق.

وفقًا لإدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية ، يوجد 31.7 مليون شركة صغيرة في الولايات المتحدة وحدها ، وهو ما يمثل 99.9٪ من الشركات في الولايات المتحدة. هذا يترك نسبة كبيرة من السوق محرومة عندما يتعلق الأمر بالوصول إلى التكنولوجيا المطلوبة للنمو.

علي سبيل المثال:

يمكنك شراء ActiveCampaign مباشرة على الموقع الإلكتروني والترقية / الرجوع إلى إصدار سابق داخل التطبيق. لا حاجة للتحدث مع مندوب مبيعات. لا توجد عملية شراء معقدة.

من خلال اختيار خدمة شريحة السوق التي تركها منافسونا وراء مطاردة "المؤسسة" ، لدينا قاعدة عملاء أقوى ونمو سريع الانتشار والمزيد من الزخم.

2. ركز على رؤيتك - وليس المنافسة

إن معرفة ما ستقدمه بما في ذلك المشكلة التي ستحلها لتلك السوق المحرومة أمر بالغ الأهمية.

لم تتغير رؤيتنا ودائمًا ما تكون أساس كل ما نقوم به ، وانضمت إليها رسالة وقيم واضحة.

تتمثل رؤيتنا في: مساعدة الأعمال التجارية المتنامية على إجراء اتصالات ذات مغزى مع عملائها.

نحن نعلم أننا بحاجة إلى الاستمرار في التركيز على هذه الرؤية كل يوم والبقاء صادقين معها ، بدلاً من التركيز على ما تفعله منافستنا.

علي سبيل المثال:

تقلل شركات SaaS من أهمية التكنولوجيا التي تستخدمها الشركات الصغيرة بالفعل. لقد ولت أيام الشركات التي ليس لديها موقع ويب أو بريد إلكتروني.

إذا حاولنا أن نكون نظامًا أساسيًا حقيقيًا متعدد الإمكانات وطالبنا أصحاب الأعمال بترحيل مواقعهم الإلكترونية وإجبارهم على التمحور ، فلن نخدم عملاءنا حقًا.

لا نستكشف إضافة أي ميزات إلا إذا كانت ستساعد العملاء على إجراء اتصالات أكثر جدوى مع عملائهم.

3. ركز على الاستدامة قبل أن تركز على النمو

لنكن واقعيين: أن تكون مستدامًا يعني أن تقول "لا" أكثر مما تقول "نعم".

كان علينا أن نتخلى عن بعض الأشياء ونقول لا للفرص العظيمة من أجل منع التفكير قصير المدى الذي هو نموذجي في مساحتنا.

التفكير قصير المدى ، مثل:

✘ الاستحواذ على مقاييس الغرور

✘ استسلم لتحصل الآن

نشأ هذا الدليل كعرض تقديمي سنوي من Saastr. على مدار هذا المؤتمر ، ستسمع عشرات المتحدثين وتخرج بقائمة مرجعية من عشرات الاستراتيجيات والتكتيكات التي يجب تنفيذها عندما تصل إلى المنزل.

لكن لا يجب عليك ذلك.

بدلاً من قراءة أدلة مثل هذه وإنشاء قائمة تحقق (ستبدأ في تنفيذها ، لكن لا تنتهي أبدًا)

التسويق ذو النمو المفرط ليس خانة اختيار للمهام الصغيرة.

لا تحقق الشركات نموًا مفرطًا من خلال إيقاف التنفيذ المتوسط ​​على أساس قائمة متجانسة من التكتيكات.

يفعلون ذلك من خلال التفكير طويل المدى ، مثل:

نمو متحكم فيه

ملكية خارطة الطريق والأسواق

اختياري

عملاء النمو الحقيقي ، الإيرادات ، الزخم

علي سبيل المثال:

لا تتخذ قرارات لصالح الشركة التي ستكون في المستقبل. اتخذ قرارات لشركتك اليوم.

حتى إذا وصلت إلى رقم الإيرادات (أو رقم الموظف) في المستقبل ، فقم بإنفاق وتصرف مثل الشركة التي أنت عليها اليوم.

كان السبب الرئيسي وراء قدرتنا على النمو خلال فترة الوباء هو أننا لم نفرط في الاستفادة من الفرص والاستراتيجيات والتكتيكات التي لم تكن مستدامة.

وظيفتي كمسؤول CMO هي إزالة أشياء من القائمة أكثر مما نضيفها إليها. عندما أقوم بالتخطيط ، يقترح الفريق ذلك المهاجم وسأخسر نصفه.

غالبًا ما تأخذ الشركات ذات النمو الهائل منك قدر ما ترغب في تقديمه. لهذا السبب نرى ثقافة الإرهاق منتشرة جدًا في أسرع الشركات نموًا.

4. لا تغفل الأسواق العالمية

تعني خدمة أكثر من 150.000 عميل أننا رأينا نصيبنا العادل من المنتجات الرائعة في السوق الخطأ.

لذلك أخذنا ذلك على محمل الجد.

بدلاً من التركيز على منطقة واحدة ، ركزنا على شيئين:

1. منتج ينمو جيدًا من خلال الكلام الشفهي
2. دعم المناطق التي كان المنتج ينمو فيها بشكل طبيعي (بدلاً من إجبار أنفسنا على "المراكز التقنية" التقليدية)

بالتأكيد ، تمنحك المحاور التقنية التقليدية:

• مواقف متجانسة
• الأوائل
• دخل يستعمل مرة واحدة
• أقرب للمنزل"
• لكنك تستسلم كثيرًا ...

مع النمو العالمي يأتي (مرة أخرى) ، عمل أكثر استدامة.

مثال الثعلب:

لدينا عملاء في 170 دولة ويتحدث موظفونا 26 لغة (بما في ذلك البوسنية والبرتغالية والبنجابية والمنغولية)

ماذا يعني هذا عمليا؟

لدى ActiveCampaign عملاء في دول أكثر من ماكدونالدز.

وفر التركيز على الأسواق العالمية:

• مجموعات بيانات وشراكات أوسع
• حاجة وزخم أكبر
• عضلة توطين قوية
• تقليل المخاطر
• دعم أفضل لعملاء الولايات المتحدة أيضًا
• السماح لنا باكتشاف فرص جديدة في جميع المجالات

خلال بداية الوباء ، تمكنا من رؤية كيف تأثرت الشركات في إيطاليا وغيرها من النقاط الساخنة المبكرة لإبلاغ أفضل عن كيفية دعمنا للعملاء في مناطق جغرافية أخرى.

5. تقليل المخاطر من خلال الاختيارية

تأتي أعمال المؤسسة بتكلفة: وضع مواردك وابتكاراتك في ثقب أسود.

في ActiveCampaign ، لا يمثل أي عميل أكثر من 0.5٪ من عائداتنا.

عندما ضرب الوباء ، كان لدينا رصيد ثري من العملاء لدرجة أنه على الرغم من أن العديد من العملاء قد أوقفوا حساب ActiveCampaign الخاص بهم مؤقتًا ، إلا أن آخرين كانوا ينمون ويقومون بترقية حساباتهم (بالإضافة إلى عملاء جدد ينضمون إلى النظام الأساسي).

يتيح تنوع العملاء والأسواق التي نخدمها الابتكار ، بالإضافة إلى:

• التعرض لمزيد من حالات الاستخدام
• مناهج إبداعية لتقديم قيمة لأكبر مجموعة ممكنة من العملاء
• السيطرة على خارطة الطريق لدينا

علي سبيل المثال:

عندما ضرب الوباء ، كان لدينا رصيد ثري من العملاء لدرجة أنه على الرغم من أن العديد من العملاء قد أوقفوا حساب ActiveCampaign الخاص بهم مؤقتًا ، إلا أن آخرين كانوا ينمون ويقومون بترقية حساباتهم (بالإضافة إلى عملاء جدد ينضمون إلى النظام الأساسي).

6. استثمر في مجتمعك وسوف يستثمرون فيك

من السهل حقًا القول بأننا سنجلس على مكتبنا لإنشاء حملات وتنمية أعمالنا.

لكن لا يتعين علينا القيام بذلك بمفردنا.

تعد الشراكات من أكثر الروافع استخدامًا في الأعمال التجارية.

بعض الشركاء الذين نعمل معهم بانتظام في شكل عمليات تكامل يذهبون أيضًا إلى شركاء السوق (GTM).

علي سبيل المثال:

تسمح الشراكة لك (ولنا) بخفض الاستثمار في الإعلان والترويج والأحداث إلى النصف.

العلامات التجارية الاستهلاكية الكبرى مثل Nike و Red Bull تفعل ذلك طوال الوقت.

سنقضي أسبوعًا في تحسين صفحة مقصودة لمضاعفة التحويلات ، ولكن يمكننا أيضًا الحصول على مضاعفة النتائج من خلال الشراكة مع شخص آخر.

7. حتى لو لم يكن ذلك "منطقيًا" على الورق

هذا هو المفضل لدي.

ذات مرة كان لدي مدير تنفيذي يقول في كل مرة يسمع فيها ، "لا ، هذه فكرة سيئة" أكثر من 3 مرات - كان يعلم أنه يتعين عليه النظر في متابعتها.

لماذا ا؟

لأنه لا أحد يريد (بما في ذلك منافسيه).

علي سبيل المثال:

أولاً ، في منطقتنا ، يطلب منك جميع منافسينا دفع نوع من رسوم "التنفيذ".

كنا نظن أن هذا غريب حقًا.

لماذا يدفع شخص ما مقابل تنفيذه قبل أن يدرك قيمة المنتج؟

ظللنا نسمع أن هذه كانت فكرة سيئة وقلنا لمنافسينا ، الأمر الذي جعلنا نتعمق أكثر.

اليوم ، نقدم تطبيقًا مجانيًا وترحيلًا لكل عميل يريد ذلك. لقد أزلنا حاجز الدخول ، وقدمنا ​​أعلى سرعة لعائد الاستثمار لعملائنا ، وأصبحنا قادرين على البقاء في صدارة المنافسين.

ثانيًا ، مع مجموعة عملاء ActiveCampaign المتنوعة ، قد يصبح من المستحيل الذهاب إلى أحداث شخصية كافية لمقابلتهم جميعًا.

حق؟

خاطئ - ظلم - يظلم.

في عام 2019 ، حضرنا أكثر من 200 حدث للأعمال الصغيرة وقدمنا ​​تجربة افتراضية مُعاد تصورها في عام 2020.

لم نشهد استردادًا لمدة 90 يومًا على تلك الأحداث فحسب ، بل سمح لنا أيضًا بإنشاء دعاة صريحين من خلال بناء مجتمعات في مناطق النمو السريع المحرومة.

من الواضح أن إعادة التفكير فيما قاله لنا الآخرون لم نتمكن من فعله قد نجح بالفعل.

8. نحن ندرك أن استثمارات تجربة العملاء تؤدي إلى كسب التأييد

لقد سمعت مرارًا وتكرارًا أن "المفاجأة والبهجة" مهمة.

و هو.

لكن الأمر يتجاوز إرسال غنيمة على أمل أن ينشرها عملاؤك على وسائل التواصل الاجتماعي.

علي سبيل المثال:

إليك ما تبدو عليه مفاجأة فرط النمو الحقيقي والبهجة:

• نموذج شراء غير احتكاك
• 42٪ من الإيرادات تعود إلى تطوير المنتجات والابتكار
• أكثر من 600 وصفة للأتمتة
• إعطاء الأولوية لخيارات الدعم المجانية 1: 1 بناءً على ملاحظات العملاء
• التزام نجاح العميل : تأمين سعر واعد لمدة عامين ، وإيقاف الفواتير مؤقتًا ، وعدم وجود رسوم على جهات الاتصال غير القابلة للتسويق.

وهذا أمر ضخم أيضًا: نحن لا نرسل أي رسائل بريد إلكتروني لا يمكنك الرد عليها. يأتي كل بريد إلكتروني يتم إرساله في ActiveCampaign من عنوان بريد إلكتروني يملكه أو يراقبه شخص حقيقي.

يبدأ بعدم رفع الأسعار ، ويذهب إلى أبعد من ذلك برسائل البريد الإلكتروني الحقيقية ، و

9. أصبحنا عملائنا أفضل بأنفسنا

إضافة إلى قائمة "الأشياء التي تبدو واضحة ، ولكن لا أحد يفعلها ، ..."

ActiveCampaign هو أفضل عميل لـ ActiveCampaign.

على مر السنين تعلمنا أن تجربة عملائنا تتداخل مع تجربتنا الخاصة.

لهذا السبب ، نشعر أننا مدينون لعملائنا بمشاركة ما تعلمناه خلال رحلتنا.

منذ البداية ، استخدمنا برنامجنا الخاص لدفع عجلة نمونا وتوسيع نطاقه. اليوم ، لدينا مئات المستخدمين عبر عشرات الفرق في ActiveCampaign.

• نحن نعيش CXA كل يوم ، بدءًا من التسلسل الآلي للرعاية والتجارب متعددة القنوات إلى تأهيل موظفينا.
• نظرًا لأن لدينا مثل هذا التداخل مع تجربة عملائنا الخاصة ، فقد شعرنا بضرورة مشاركة تجربتنا مع عملائنا.
• يساعد ذلك في التخلص من التخمين حول كيفية تطبيقهم لحلولنا ومساعدتهم على الوصول إلى نهج ناجح بشكل أسرع
• نظرًا لأننا بدأنا أيضًا كشركة صغيرة مع عدد قليل من الموظفين ولدينا الآن ما يقرب من 1000 موظف ، يمكننا إجراء محادثات مستنيرة مع العملاء من جميع الأحجام.
• نتيجة لذلك ، نحن نعلم أن عملائنا لن يتخطوا ActiveCampaign الخاصة بنا لأننا نتأكد من أننا لن نتجاوز ActiveCampaign.

علي سبيل المثال:

يعد استخدام منتجك الخاص أمرًا رائعًا ، ولكن ما هي الخطوة التالية؟

في ActiveCampaign ، بناءً على تجربتنا الخاصة مع منتجنا ، لدينا هاكاثون ربع سنوي لفريق المنتج وفريق التسويق والفريق الهندسي.

يتم منح الفرق الفرصة للعمل على الأفكار التي لديهم لتحسين منتجنا. إليك الطريقة:

• يأتي كل فريق بفكرة ، ويطرح الفكرة ، ويعمل على الفكرة معًا.
• إذا كانت الفكرة جيدة ويمكن تنفيذها ، فإننا نمنح هذه الفرق لأنها تجعلهم في الواقع يبنون هذه الوظيفة في منتجنا.
• في العام الماضي ، شاركنا العمل بأكمله في هاكاثون على مستوى الشركة حيث يمكن لجميع الفرق طرح أفكار إبداعية لتحسين منتجنا.
• عملت هذه الفرق على أفكارهم على مدار يومين وقدمتها مرة أخرى إلى فرق القيادة المختلفة.
• تم اختيار الفائزين وتنفيذهم في المنتج. المثال الذي تراه هو من أحد فرق الهاكاثون الفائزة لدينا.
  • كرس هذا الفريق يومين لتحديث وإنشاء قوالب بريد إلكتروني جديدة تمامًا لعملائنا للاستفادة منها.
  • انتهى بهم الأمر بأكثر من 150 قالب بريد إلكتروني جديد ومُحدَّث في منتجنا يمكن لكل عميل الاستفادة منه في منصتنا.
• بالإضافة إلى ذلك ، نقوم دائمًا بدفع تحديثات المنتج الجديدة إلى المثيلات الداخلية لمنصتنا حتى تتمكن فرقنا التي تستخدم المنتج في وظيفتها من تجربة الميزات الجديدة.
• يتيح لنا ذلك اختبار ميزات جاهزة للإنتاج في بيئة حقيقية قبل تشغيلها في حسابات عملائنا.

10. تعلمنا الموازنة بين اللمسة الشخصية والأتمتة 1: 1

هناك خطر كبير في فرط النمو لا يتحدث عنه أحد.

كلنا نحب مكاننا المحلي تاكو.

كلنا نريد قيادة البيرة الحرفية المحلية.

ولكن عندما يصبح هؤلاء ناجحين للغاية ويتم الاستحواذ عليهم من قبل شركة أكبر ، فإننا نفقد الثقة بهم.

يحدث الشيء نفسه مع الشركات ذات النمو المفرط.

يصبح العملاء الذين خدموهم بجدية في أيامهم الأولى قابلين للاستبدال ويتم تجاهلهم مع زيادة حجم الشركة.

علي سبيل المثال:

إذن كيف نواصل مسار النمو المفرط دون التخلي عن شرائح كبيرة من عملائنا؟

نحن نوازن بين اللمسات الشخصية وأتمتة التسويق 1: 1 لأننا نعلم أننا بحاجة إلى أن نكون موثوقين مع الأشياء الصغيرة التي تهمك كل يوم.

يتيح لنا القيام بهذه الأشياء الصغيرة من خلال الأتمتة الاستثمار في " التجارب المبهرة " التي تبقى في ذاكرة عملائنا.

عليك أن تجد هذا التوازن المثالي للحفاظ على فرط نموك.

سر تحقيق النمو المفرط

تقدم كل مقالة عن موضوع فرط النمو نصائح عامة.

كل واحد على حده.

ها هم حتى لا تضطر إلى قراءتها:

• "إسعاد العملاء"
• "دعم عملائك"
• "حل من أجل العميل"

من الناحية الظاهرية ، نتفق على ما يلي: إذا كنت تفرط في الاستثمار في مجتمعك وعملائك ، فإن ذلك يؤتي ثماره ، وقد نجحنا في ذلك. يمكنك أن ترى أننا حققنا نموًا سريعًا منذ عام 2016 ، عندما أعيد إطلاقنا كمنصة SaaS ، واستمرنا في النمو والتوسع بسرعة اليوم ، وبلغت ذروتها بإعلاننا Series C في عام 2021.

يسعدنا أن نقول إننا نتوقع تجاوز 1000 موظف هذا العام ، مع عدم وجود علامات على التباطؤ.

لكن الهدف الكامل من هذا الدليل هو توضيح كيفية تحقيق نمو مفرط دون فقدان الميزة التي يحركها العملاء.

الشيء الذي تركوه هو كيفية القيام بذلك عندما تكون شركة ذات نمو مفرط.

الأشياء التي كان من السهل أن تبدأ تصبح شبه مستحيلة كلما توسعت.