الشهرة لم تفعل أي معروف لهذا اللاعب الذي تحول إلى رجل أعمال في اتحاد كرة القدم الأميركي

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم كريس جرونكوفسكي من Ice Shaker. Ice Shaker هو الكوب النهائي المستخدم لكل جانب من جوانب أسلوب الحياة الصحي وقد حقق مبيعات بقيمة ثلاثة ملايين دولار. بدأ في عام 2016 ومقره في ساوث ليك ، تكساس. مرحبًا يا كريس.

كريس: مرحبًا ، شكرًا لاستضافتي في العرض.

فيليكس: أجل. متحمس لاستضافتك. لقد أخبرتنا أنك لاعب سابق في اتحاد كرة القدم الأميركي ولديك متابعون رائعون على وسائل التواصل الاجتماعي ، لكن هذا لا يعني شيئًا عندما تحاول بيع منتج لم يسمع به أحد من قبل. لذا ، أخبرنا بالمزيد عن هذا. هل كنت قادرًا على الاستفادة من أي من تلك التجربة؟ أو أي من تلك الخلفية؟

كريس: يا رجل. إذن أجل. كان ذلك بمثابة فتح عيني بالنسبة لي. عندما بدأت في النشر وحاولت فعلاً دفع المنتج عبر وسائل التواصل الاجتماعي. لقد حظيت بمتابعة جيدة من اللعب ، من كوني رياضي ، من أن أكون لاعبًا في اتحاد كرة القدم الأميركي. عندما يتعلق الأمر بذلك ، اعتقدت أنه سيكون من السهل جدًا طرح منشورين ، والحصول على مجموعة من المبيعات. كان هذا عكس ما حدث بالضبط.

كريس: منتج جديد ، أنت على قمة العالم ، وتعتقد أنه أفضل شيء على الإطلاق. لكن زبائنك ، الناس هناك لم يسمعوا بها من قبل ، لن يقفزوا في العربة فقط لأنك تعتقد أنها رائعة ، فقط لأنهم يتابعونك. عليك حقًا بناء نوع من إثبات المفهوم ، ونوع من المراجعات ، والبدء حقًا في بناء علامة تجارية قبل أن تتمكن بالفعل من بيع منتج ، بغض النظر عن حجم ما يلي.

فيليكس: فهمت. على الرغم من أن لديك علامة تجارية ، علامة تجارية شخصية ، إلا أنها ليست جيدة بما يكفي. قد يكون الأمر كذلك ، فقد يمنحك ذلك نوعًا من الفرصة لتقديم نفسك ولكنك لا تزال بحاجة إلى منتج يريده بعض الأشخاص أو يحتاجون إليه. أنت بحاجة إلى حل نوع من المشاكل. تحدث معنا من خلاله. ما هي الفكرة الأصلية وراء المنتج؟ ما المشكلة التي كنت تحاول حلها؟

كريس: أجل. ظهرت فكرة المنتج في يوم حار في ولاية تكساس. كنت خارج اتحاد كرة القدم الأميركي في ذلك الوقت. كنت أواصل العمل كل يوم. عندما أذهب إلى صالة الألعاب الرياضية ، سأحصل على قناتي الخاصة ، وأحصل على زجاجة خلط. سأقوم بعمل تمرين مسبق أو شيء من هذا القبيل لأحضره معي إلى صالة الألعاب الرياضية. بحلول الوقت الذي وصلت فيه ، سيكون الجو دافئًا. قنينة بلدي رائحة كريهة. كنت في الواقع أصنع تصميمات من حلقات العرق التي كانت تخرج من الزجاجة ، على أرضية صالة الألعاب الرياضية.

كريس: عندها خطرت لي الفكرة. لماذا لا يوجد شيء أفضل في السوق؟ نوع من الزجاجة ، ليس فقط يمكنني إحضارها إلى صالة الألعاب الرياضية ولكن أيضًا استخدامها طوال اليوم ، كل يوم؟

كريس: لقد ذهبت للبحث. عدت للمنزل في ذلك اليوم. ذهبت إلى أمازون. ذهبت إلى Google ، واعتقدت أنني سأكتبها وسيظهر شيء ما. لقد كان شيئًا لم أره للتو. مثل كل فكرة جيدة تعتقد أنها لديك ، يمكنك الاتصال بالإنترنت وهناك. لكنني عدت إلى المنزل في ذلك اليوم ، بحثت في كل مكان ، ولم يكن هناك شيء في السوق معزول بغطاء شاكر. عندها خطرت لي الفكرة. في هذه المرحلة ، قلت ، "سأصنع أفضل زجاجة هزاز يمكنني صنعها."

فيليكس: فهمت. عليك أيضًا أن تذكر لنا أنه يتعين عليك أيضًا اختبار هذا قبل أن تقفز إلى الأمام. بمجرد أن ترى أن لديك مشكلة ، لم تتمكن من العثور على الحلول المتاحة لها ، هل بدأت أولاً في اختبار هو - هي؟ كيف عرفت أن هناك أشخاصًا آخرين كانوا يبحثون عن هذا المنتج أو لديهم هذه المشكلة؟

كريس: بالنسبة لي ، كان علي أن أفعل ذلك أولاً. وكان هذا هو الجزء الصعب. أولاً ، كان علي أن أعرف بالضبط ما يريده الناس ، المادة التي أردت أن أستخرجها منها. ذهبت مع مطبخ من الفولاذ المقاوم للصدأ. كنت أعلم أن إحدى المشكلات المتعلقة بزجاجات الخلط التي يعرفها الجميع ، إذا كنت مستخدمًا لزجاجة شاكر ، فأنت تصنع مخفوق البروتين ، والجميع يعلم أنه إذا تركت البروتين بداخلها ، فسوف تنبعث منها رائحة كريهة تمامًا . كنت أرغب في الحصول على مادة ، من البداية ، كنت أعرف أنها ستحل هذه المشكلة. لن يمتص الفولاذ المقاوم للصدأ في المطبخ الرائحة مثل زجاجة الهزاز البلاستيكية. حتى لو تركت البروتين هناك ، فسوف تشم رائحته ، بغض النظر عن أي شيء ، لأنه سيتعفن بعد يومين. ولكن مع الفولاذ المقاوم للصدأ ، يمكنك شطفه بالماء وتختفي هذه الرائحة.

كريس: أولاً ، كان علي أن أعرف حقًا ما كنت أبحث عنه في المنتج. انتقلت من ذلك إلى السؤال عن زجاجات الفولاذ المقاوم للصدأ الأخرى الموجودة في السوق. لقد أجريت الكثير من الأبحاث حول ذلك لمعرفة سبب عدم نجاح ذلك. زجاجات شاكر أخرى في السوق من الفولاذ المقاوم للصدأ ، لم تكن معزولة. عندما تضعها باردة ، فإن الفولاذ المقاوم للصدأ هو في الواقع موصل ، لذلك ، كانت شديدة البرودة. ستكون أكثر برودة بكثير من زجاجة خلط البلاستيك وسوف تتعرق أكثر. إلى جانب ذلك ، كانت المراجعات جيدة جدًا حول حقيقة أنها كانت من الفولاذ المقاوم للصدأ ولم تمتص الرائحة مثل تلك التي كانت بلاستيكية.

كريس: حقًا ضع هذين معًا ، واعتقدت أنني سأصنع شيئًا معزولًا بالفراغ ، والذي سيحتفظ بالجليد لفترة طويلة ، ولن يتعرق. ثم ، إلى حد كبير ، نظر إلى كل منتج آخر هناك ، ومراجعاتهم ، لمعرفة ما يريده الآخرون ، وما الذي كانوا يبحثون عنه ، وحاولوا تجميع منتج من ذلك.

كريس: بدأت في صنع نماذج أولية ، وإرسالها ، واستقرت حقًا على زجاجة لم تكن الأكبر ، في ذلك الوقت ، لكنها ستساعدني في معرفة ما إذا كان هناك طلب على هذا المنتج.

كريس: خرجت أول زجاجة لدينا. لقد قمنا بشحنها بكميات صغيرة. في تلك المرحلة ، كان الأمر كله يتعلق باختبار السوق ومحاولة معرفة ما إذا كان الناس يريدون هذا المنتج بالفعل أم لا.

فيليكس: فهمت. لقد ذكرت شيئين هناك يتعلقان بمراجعة التعليقات. أعتقد أنه مهم لأنك تقوم بهذا النوع من البحث قبل أن تغوص فيه حتى تتمكن ، على الأقل ، من الحصول على بعض الأفكار بخلاف الميزات المهمة لعملائك المستهدفين.

فيليكس: أين كنت تبحث عن هذه المراجعات؟ ما الذي كنت تبحث عنه على وجه التحديد؟ الأشياء الإيجابية ، الأشياء السلبية؟ ما الذي وجدته أكثر فائدة؟

كريس: كنت أبحث ، كنت أبحث في كل مكان وفي أي مكان يمكنك أن تجد فيه التعليقات. بالنسبة للجزء الأكبر ، الأشخاص الأكثر دقة هم عادةً على أمازون.

كريس: ما كنت أبحث عنه ، في الغالب ، كان مجرد التعليقات السلبية لمعرفة ما لم يعجب الناس حتى أتمكن بعد ذلك من إصلاح هذه المشكلة. سأستمر وألقي نظرة على ... لكنني سأقرأ أيضًا الإيجابية ، لأرى ما استمتع به الناس حقًا حول المنتج. لذلك ، عندما كنت أبحث عن زجاجات أخرى من الفولاذ المقاوم للصدأ هناك بالفعل ، أحببت النظر إلى الإيجابي ورؤية أن الناس كانوا يعلقون على الفولاذ المقاوم للصدأ قائلين إنه أفضل بكثير من وجود زجاجة بلاستيكية.

كريس: بعد ذلك ، على نفس المنوال ، كنت أنظر إلى نفس المنتج ، كنت أنظر إلى المراجعات السلبية وأرى أن الناس كانوا يشكون من حقيقة أنه لم يكن معزولًا ، وأنه كان باردًا عندما وضعوا الثلج فيه.

كريس: حسنًا ، كل من المراجعات الإيجابية والسلبية هي مؤشرات ضخمة لما يحبه الناس وما لا يحبونه. انظر إلى كلاهما بالتأكيد للحصول على فكرة أفضل عما يجده العملاء مهمًا حقًا في المنتج.

فيليكس: فهمت. يبدو أنه كان عليك ، بالطبع ، أن تجمع بين التعليقات الإيجابية والسلبية لهذه المراجعات في تصميمك الجديد ، منتجك الجديد. الإيجابيات هي الأشياء التي يجب عليك أن تأتي إلى طاولة المفاوضات مع هذه الأشياء.

فيليكس: السلبيات هي الأشياء التي يمكنك تحسينها ، أو على القيمة المضافة أو عرض القيمة الأساسية الذي تقدمه إلى الطاولة. هذا يبدو ، في الأساس ، ما يمكنك تجميعه معًا.

فيليكس: الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة المنتج الذي تريد بناءه ، ما هي الخطوات اللازمة ... يبدو أنكم أصدرتتم النسخة الأولى ، مائلة ، كأنها نموذج أولي تقريبًا في البداية. هل تعلم أن هذا ما كان عليه في البداية؟ هل شعرت أن لديك منتجًا نهائيًا تقريبًا في ذلك الوقت ، عندما حصلت على هذا الطلب الأولي الصغير؟

كريس: في ذلك الوقت ، اعتقدت أنه منتج نهائي. اعتقدت أنه كان جيدًا ، في ذلك الوقت. إذا نظرنا إلى الوراء الآن ، فإنه أمر مضحك لأننا أجرينا العديد من التحسينات منذ ذلك الحين.

كريس: لكن لا ، كانت النسخة النهائية. لقد وضعناها هناك ومن ذلك ، أخذنا ملاحظات العملاء واستمرنا في تحسين المنتج. في أي وقت كان لدينا مراجعة سيئة ، كنت أقرأ. في أي وقت كان لدينا مراجعة جيدة ، كنت أقرأها. لكنني كنت أحاول حقًا معرفة ما يريده العملاء. حاولنا التحرك بأسرع ما يمكن ، بعد أن حصلنا حقًا على بعض التعليقات اللائقة من أول بضعة آلاف من الزجاجات التي بيعناها.

كريس: في أي وقت ذكر أحدهم شيئًا ما ... وشجعناه أيضًا. كنا نرسل رسائل بريد إلكتروني ، نسأل الناس عن آرائهم ، نسألهم عما إذا كان هناك أي شيء يمكننا القيام به بشكل أفضل ، وأي ميزات أخرى يرغبون في رؤيتها. لقد جمعنا هذه البيانات لنصنع على الفور الإصدار الثاني ونخرجه قبل أن نبث بالفعل على Shark Tank. خلال العام الأول ، صنعنا بالفعل زجاجة ثانية وأطلقناها أيضًا.

فيليكس: رائع. عندما كنت تبيع ، عندما حصلت على ذلك أولاً ، أول مرة ، أول طلب جاء وبدأت في الاختبار لمعرفة ما إذا كان هناك… أين كنت تبيع؟ هل كنت تبيعه على موقعك أو كنت تبيعه في السوق؟ ما هي أفضل طريقة للبدء؟ لأنك في مرحلة بدا فيها وكأنك شعرت أن لديك منتجًا نهائيًا. لكنك لا تزال تختبر كثيرًا. لذا ، إذا نظرنا إلى الوراء ، كيف يمكنك إعداد الاختبار بشكل مختلف ، إذا كنت ستفعله مرة أخرى؟

كريس: أجل. أعني ، لقد كان ... أعتقد أنني سأضع المزيد في تطوير المنتج. إذا عدت ، كنت سأختبرها عن طريق إرسال منتجات مجانية إلى المزيد من الأشخاص وإيصالها حقًا إلى أيدي الناس أولاً ، قبل القيام بجولة كبيرة أو تشغيل لائق أو حتى الانتهاء من القوالب الموجودة على المنتج. من الصعب جدًا رؤية ما يراه الآخرون. عندما تنظر إليها من وجهة نظرك ، تعتقد أنها رائعة. سيخبرك كل صديق من حولك ، إلى حد كبير ، أنه أمر رائع.

كريس: لكن في الحقيقة ، بمجرد أن تنشر للجمهور تبدأ حقًا في رؤية العيوب أو تبدأ في رؤية الأشياء التي كان بإمكانك فعلها والتي يحبها الناس حقًا. بعد ذلك ، نسختنا الثالثة التي أطلقناها للتو ، عندما أحضرنا الأغطية لها ، أرسلناها ، وجلبنا الأغطية فقط. أرسلناها إلى أكثر من 500 عميل قبل أن نبدأ بالفعل في وضع هذا الغطاء على زجاجاتنا. أردنا حقًا الحصول على التعليقات منهم ، والتأكد من عدم وجود أي عيوب على الإطلاق في أحدث مجموعة من الأغطية ، مع إطلاقنا لعام 2019. إذا كانت هناك أية مشكلات ، أردنا تغييرها قبل أن نبدأ في إنتاجها بكميات كبيرة. لقد تعلمنا حقًا أنه أثناء قيامنا باختباره حقًا من خلال وضعه في أيدي العملاء قبل اتخاذ القرارات النهائية بشأن تصميمات المنتج.

فيليكس: صحيح. لذا ، 500 عميل. كانت هذه لإصدار 2019 هذا. هؤلاء كانوا عملاء حاليين؟

كريس: كان العملاء هم الذين اشتروا منا أو كانوا يواجهون مشاكل مع غطاءهم الحالي الذي لديهم. ثم قمنا باستبدالها مجانًا بما اعتقدنا أنه إصدار أفضل انتهى به الأمر إلى أن يكون إصدارًا أفضل كثيرًا يحبه الجميع تمامًا الآن.

كريس: نعم ، أي شخص لديه مشكلة ، في الماضي أو أي نوع من المشكلات ، من الآن فصاعدًا ، كنا نرسل لهم أغطية جديدة مجانًا لاختبارها حقًا وتقديم تعليقات عنها ، ومعرفة ما إذا كان هناك أي شيء يمكننا القيام به تحسينها قبل وضعها في الإنتاج الضخم.

فيليكس: فهمت. عندما بدأت العمل لأول مرة ، بدا الأمر وكأنك تتبع نفس النهج. لكن ، على ما أفترض ، لم يكن لديك أي عملاء حقًا ، في تلك المرحلة ، لكنك أردت إعطائها مجانًا للحصول على هذه التعليقات.

فيليكس: كيف وجدت الأشخاص المناسبين لمنحه إياه؟ كيف تجد ... "سبب الخلاصة ... كما ذكرت ، ردود الفعل من الأصدقاء والعائلة ، قد تكون مختلفة عن الجمهور ، أليس كذلك؟ الأشخاص الذين لا يعرفونك ، وهم غرباء ، في الأساس ، ستكون ردود أفعالهم مختلفة عن الأشخاص الذين يعرفونك. كيف يمكنك ، بشكل أساسي ، وضع المنتج في أيدي الأشخاص المناسبين؟ خاصة في وقت مبكر عندما لا يكون لديك قاعدة عملاء حتى الآن؟

كريس: نعم ، كان هذا هو الجزء الأصعب ، حيث تم إطلاق المنتج من الألف إلى الياء. ليس لديك شيء لتنفجر منه. إذا لم يكن لديك قائمة بريد إلكتروني أو عملاء في الماضي يمكنك الاعتماد عليهم حقًا.

كريس: ما كان علينا فعله هو مجرد البدء في تقديم العروض. كان علينا الذهاب إلى ... بدأنا بعروض كمال أجسام أصغر. كنا نذهب ونقيم كشكًا وتمكنا من عرض المنتج أمام الناس ، ونوضح لهم الفرق بين ما هو منتجنا ، وما هو موجود بالفعل في السوق ، ووضعه في أيديهم. حقًا ، بمجرد أن شعروا بذلك ورأوا الفرق ، بدأنا في تحريك المنتج.

كريس: قبل ذلك ، كان الأمر صعبًا للغاية لأن الناس لم يكن لديهم أدنى فكرة عما كان عليه. لذا ، للعثور عليهم ، حقًا ، عليك فقط الخروج إلى هناك ، وإنشاء كشك ، ووضعه أمام الناس. أعني ، كنا ننقل الناس ، فقط لنقلهم إلى الكشك ، في البداية. لكن هذا ما عليك القيام به.

كريس: إذن ، عليك أن ترى رد فعلهم شخصيًا أيضًا. سيكون رد الفعل الحقيقي هو أول رد فعل فوري للمنتج. لذلك ، بمجرد أن بدأنا في وضعه في أيديهم وكانوا يرون الفرق بين ما لدينا وما هو موجود في السوق ، فوجئوا به. كان معظم الناس يشترون في الحال. عندها علمنا أن لدينا شيئًا يريده الناس.

فيليكس: فهمت. هذه نقطة مهمة. عندما طرحت عليك هذا السؤال ، ربما يفكر الكثير من الناس أين تذهب عبر الإنترنت للعثور على الأشخاص المناسبين؟ أنت تقول اذهب شخصيًا ، اذهب إلى مكان يتسكع فيه الناس ، وجهًا لوجه. ثم قم بقياس رد فعلهم بهذه الطريقة. عندما يأتي شخص ما إلى الكشك ، فإنهم ... كيف يعمل ذلك؟ أنت تقدم لهم المنتج. هل تقترب منهم كما لو كنت تحاول بيعه وترى ما إذا كانوا سيشترون؟ كيف تحصل على البيانات الصحيحة ، على ما أعتقد ، إذا أراد شخص ما تكرار هذه العملية من خلال إنشاء كشك في نوع من العروض الموجودة في صناعته؟

كريس: أجل. أعني ، في الأساس ، دخلنا. لم يكن لدي أدنى فكرة عما يمكن توقعه في الكشك الأول. كنت آمل أنه إذا قمنا ببيع 20 زجاجة فقط ، فسيكون ذلك كثيرًا. أعتقد أن العرض الأول ، انتهى بنا الأمر ببيع 50 إلى 80 منهم. شئ مثل هذا. لكنه كان مبلغًا جيدًا بما يكفي لدرجة أنني عدت بالفعل إلى المنزل ، وكان عليّ أن أجعل زوجتي تعود إلى منزلنا وتحصل على المزيد من المنتجات. لقد فعلنا في الواقع أفضل بكثير مما كنا نظن.

كريس: حقًا ، هذا كل ما كنا نبحث عنه هو رد الفعل هذا. هل سيشتريه الناس بالفعل؟ إذا قدمنا ​​لهم الملعب ، فهل سيذهبون ، "مرحبًا ، هذه فكرة رائعة حقًا" ثم يبتعدون؟

كريس: أم أنهم سيقولون ، "مرحبًا ، أنا أحب هذا المنتج. اسمحوا لي أن أشتري واحدة هنا ، الآن ".

كريس: هكذا قمنا بقياس ما إذا كانت ناجحة. ربما أقول ذلك شخصيًا ، إنه يمنحك قراءة جيدة لأنك ترى الناس. لكن الكثير من الناس ينسحبون أيضًا للضغط شخصيًا. خاصة إذا كنت بائعًا جيدًا. أنت حقًا ستجعل الناس ، الكارهين ، يخرجون حقًا ويعطونك رأيًا صادقًا عبر الإنترنت عندما يجلسون خلف جهاز كمبيوتر ولا يواجهونك ، وجهاً لوجه.

كريس: هناك مؤشر آخر رائع على كيفية أداء المنتج وما يجب إصلاحه ، وهو الحصول على المراجعات عبر الإنترنت. استخدمنا Amazon ، في البداية ، لمساعدتنا حقًا لأنه لم يكن لدينا قاعدة العملاء هذه. هذا شيء تحدثت عنه مع الناس في الماضي وأوصي بفعله ، وهو استخدام قاعدة عملاء منصة أخرى للبدء. ليس لديك حقًا ما تعمل عليه على الإطلاق. أنت في نقطة الصفر. ليس لديك قاعدة عملاء. ليس لديك شيء. إذا كنت قادرًا على استخدام شخص آخر ، فقط لتبدأ ، فهذه مساعدة كبيرة. لذلك ، استخدمنا أمازون في وقت مبكر. جاءت غالبية مبيعاتنا من أمازون. ساعدت جميع المراجعات هناك أيضًا في إطلاق المنتج ومنحنا الثقة في علامتنا التجارية.

فيليكس: فهمت. عندما تقوم بهذا العرض التقديمي ، شخصيًا ، هل تتذكر ، ما هي السمات أو المفاتيح الرئيسية ، على ما أعتقد ، القيمة التي تريد توضيحها حول منتجك؟ هل هذا هو نفس الملعب هذه الأيام؟

كريس: نعم ، بالتأكيد. نأخذ ما كان موجودًا في السوق في ذلك الوقت ، لذا ، زجاجة غير معزولة غير قابلة للصدأ ، نملأها بالثلج. كنا نأخذ زجاجة بلاستيكية ونملأها بالثلج. وكنا نأخذ زجاجة بلاستيكية أخرى ونملأها بالبروتين ونتركها لمدة يومين ونطلب من الناس عدم فتحها لأن رائحتها سيئة للغاية.

كريس: بمجرد أن نملأ الثلج لدينا ، كنا نسلمه للناس ونقول ، "مرحبًا ، تحقق من هذا. لدينا جليد فيه. الآن عقد هذا. والأخرى بجانبها ". ستكون متجمدة ، ستتعرق ، سيكون هناك تكاثف في كل مكان. أعجب الناس كثيرًا لدرجة أنهم قالوا في الواقع إنه لا توجد طريقة لوجود ثلج في الزجاجة الخاصة بك. كانوا يرفعون الغطاء ويتحققون ويرون ما إذا كان هناك جليد بداخله. كما تعلم ، بالطبع ، كان جليدًا حقيقيًا فيه. ولكن ، في تلك المرحلة ، كان نوعًا ما مثل ، "أوه ، واو. هذا رائع للغاية. أنا بحاجة إلى الحصول عليها ".

كريس: حسنًا ، نفس العرض حتى اليوم. كانت الزجاجة الأولى لدينا أساسية للغاية. لدينا العديد من الميزات في أحدث زجاجاتنا. الملعب يتحسن باستمرار.

فيليكس: أجل. يعجبني هذا الأسلوب لأنك لا تستخدم الكلمات كثيرًا لبيعها. أنت تثبت أمامهم سبب تفوق منتجك على المنتجات المنافسة الموجودة هناك.

كريس: بالتأكيد. هذا ضخم للغاية. بمجرد أن نضع الزجاجة في يد شخص ما ، كان من الصعب عليهم أن يقولوا لا لأنها كانت متفوقة جدًا على ما كان موجودًا في السوق ، في ذلك الوقت.

فيليكس: هل تتذكر المبلغ الذي كنت تبيعه لتلك الزجاجات في ذلك الوقت؟ هل هي نفس نقطة السعر كما هي اليوم؟

كريس: كنا نبيع ، نسختنا الأولى ، كنا نبيع بسعر 24.99 دولارًا. نبيع زجاجاتنا للمزيد الآن. بمجرد إضافة بعض الميزات إلى الزجاجات ، قمنا برفع السعر إلى 30.00 دولارًا.

فيليكس: فهمت. هل خطرت في أذهان الناس من قبل حيث ، "حسنًا ، 24 ، 25.00 دولارًا ، أحصل على هذا مجانًا إذا اشتريت البروتين وكل شيء."

فيليكس: هل خطرت في أذهان الناس ، هل كان عليك أن تقترب وتكتشف كيف تتعامل مع هذا النوع من الاعتراض؟

كريس: نعم ، بالتأكيد. هذه مشكلة كنا نواجهها في وقت مبكر. خاصة عندما كنا نحاول الدخول إلى متاجر البيع بالتجزئة مثل GNC. نحن في الواقع الآن في 3500 GNCs. نعم ، كان هذا أول ما حدث في كل مرة. أنت تعرف ، "لماذا سأشتري شاكر الخاص بك؟ إنها أغلى بكثير عندما أحصل عليها مجانًا ".

كريس: حقًا ، لمكافحة ذلك ، أظهرنا لهم جميع الميزات. أظهرنا لهم كم كان رائعًا. لكننا قارنا الزجاجة الخاصة بنا ، ليس بزجاجات خلط أخرى ، ولكن مع زجاجات أخرى مماثلة لها في السوق. لذلك ، أشياء مثل اليتي أو القارورة المائية حيث تكون معزولة بالفراغ ، درجة المطبخ ، الفولاذ المقاوم للصدأ. إنها في الواقع أغلى بكثير من الزجاجة لدينا ولديها ميزات أقل من زجاجتنا.

كريس: لذلك ، عندما قال الناس ذلك ، كان علينا إعادة توجيههم والابتعاد عن حقيقة أنه ليس فقط للصالة الرياضية. أعني ، الجميع يعتقد أنها زجاجة خلط ، يمكنني استخدامها فقط في صالة الألعاب الرياضية. إنها حقًا الزجاجة المثالية التي يمكن استخدامها طوال اليوم لكل شيء. كان هذا هو الغرض حقًا عندما صنعته ، "أحب هذا. أود إحضارها إلى صالة الألعاب الرياضية ولكن [غير مسموع] باستخدام زجاجة للعمل ثم الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية ، باستخدام زجاجة أخرى ، ثم العودة إلى المنزل و [غير مسموع 00:18:28]. "

كريس: لقد كانت حقًا مجرد زجاجة تستخدم في كل شيء ، طوال اليوم ، وكل يوم. ولكن يمكن استخدامها أيضًا في صالة الألعاب الرياضية. بمجرد أن نأخذ ذلك في أذهان الناس ومقارنته بشيء مثل اليتي ، رأوا أن هذا في الواقع له قيمة أكبر ، وكان في الواقع سعرًا أفضل مما يمكن مقارنته بالفعل بما هو عليه.

فيليكس: فهمت. أنت تقوم بتغيير المنتج الذي يرتبط به منتجك. لا تقارنه بالمنتج المجاني. يمكنك مقارنته بمنتج أغلى ثمناً موجود في السوق متفوقًا على المنتج المجاني. ولكن بعد ذلك ، أنت الآن تُظهر أيضًا أن منتجك يعطي قيمة أكبر لأنه يحتوي على نفس الميزات بالإضافة إلى المزيد. هذه نقطة رائعة.

فيليكس: لقد ذكرت أنك استخدمت Amazon في البداية ، للحصول على الأشياء على أرض الواقع وللحصول على المراجعة وللحصول على تلك المصداقية من خلال إجراء المراجعات. تحدث إلينا عن ذلك. كيف أسست عملك في أمازون؟ كيف تمكنت من الحصول على هؤلاء العملاء الأوائل؟ كيف اكتشفوا يا رفاق على أمازون؟

كريس: نعم ، هذا في الواقع ، كان تحديًا. أعني ، عندما تدخل إلى أي منصة ، يكون الأمر صعبًا. عليك أن تكتشف وتنتقل إلى قواعد تلك المنصة.

كريس: كانت لدي بعض الخبرة في هذا الأمر ، مع عملنا الأول الذي كان لدينا. في الواقع ، بدأت زوجتي مشروعًا تجاريًا بينما كنت لا أزال ألعب في اتحاد كرة القدم الأميركي. لقد بدأ من خلال Etsy. لقد بدأت بنفس الطريقة التي بدأ بها Ice Shaker. اتبعت نفس المسار حيث لم يكن لديها قاعدة عملاء في البداية. لقد استخدمت Etsy للمساعدة حقًا في الحصول على عملاء. أول شيء واجهناه هو كيف يمكنني إنشاء قائمة جيدة سينقر عليها الأشخاص بالفعل؟ كيف يمكنني الوصول إلى أعلى الصفحة الأولى ، كان في الحقيقة التحدي الرئيسي.

كريس: ظهر هذا كله أيضًا في أمازون. نفس الشيء بالضبط. ما فعلته كان ، والشيء الوحيد الذي كان بإمكاني التفكير فيه هو ، "مهلا ، لماذا هؤلاء الآخرون على الصفحة الأولى لزجاجة الهزاز؟"

كريس: كل ما فعلته هو أنني قمت بالاطلاع على كل قائمة. أعلى ثلاث قوائم ، أفضل خمس قوائم ، مهما كانت في الصفحة الأولى ، وفقًا للمصطلحات التي كنت أحاول الكتابة عنها. حاولت معرفة سبب وجودهم ولماذا لم أكن هناك. نظرت من خلاله ، نظرت إلى الصور. كنت أنظر حقًا إلى الكلمات الرئيسية ، وألقي نظرة على أوصافها ، وأنظر كيف تم كل شيء على القائمة. بعد ذلك ، حاولت تكرار ما كان يفعله أفضلهم واختباره لمعرفة ما إذا كنت سأحصل بعد ذلك على ترقية في الترتيب على Google ، أو في بحث Amazon. واصلت فعل ذلك حتى وصلت أخيرًا إلى تلك الصفحة الأولى. بمجرد وصولي إلى تلك الصفحة الأولى ، بدأت الأمور في التحسن.

فيليكس: أجل. هناك الكثير من المتغيرات ، أليس كذلك؟ لقد ذكرت كل وصف المنتج ، العنوان ، الصور. هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك رؤيتها في منتج مدرج في الأعلى.

فيليكس: كيف عرفت أيها تختار؟ كيف أعددت اختبارك بحيث لا تتجول فقط ورأسك مقطوعة؟ هناك العديد من الأشياء المختلفة التي يمكنك محاولة إصلاحها أو تغييرها.

كريس: أجل. إنه جنون الآن لأنه حتى الآن ، عندما أحاول ، أصنع منتجًا جديدًا ، لا يمكنني حتى ... إنه يتغير دائمًا أيضًا. يصبح الأمر أكثر تعقيدًا ، مع مرور السنين.

كريس: عندما فعلت ذلك ، بدا الأمر أسهل كثيرًا. لقد غيرت شيئًا ما أو أضفت كلمتين أساسيتين وقمت بإضافتهما في العنوان والوصف. ثم ، فجأة ، أصبحت في الصفحة الأولى لهذا الفصل الدراسي.

كريس: الشيء نفسه مع الصور التي اعتقدت أنها ساعدت كثيرًا أيضًا. بينما ، إذا كانت لديك صور جيدة وكانت نظيفة ، بدت جيدة ، إذن ، كان لديك صور داعمة جيدة حقًا لتُظهر للناس حقًا عرض 360 درجة كامل للمنتج ، يبدو أنه يساعد حقًا حقًا ، ويعزز تقييماتك أيضًا . حقًا ، احتفظ بالناس في تلك الصفحة التي ، على ما أعتقد ، صدمت الخوارزمية.

كريس: حقًا ، كان ينظر إلى أفضل اثنين ويقول ، "مرحبًا ، سأقوم بنسخ ما يفعلونه إلى حد كبير وكيف يكتبون الأوصاف والصور وأشياء من هذا القبيل. معرفة ما إذا كان يعمل. "

كريس: لقد نجحنا في الغالب. هذا كان هو. كما أقول ، أعتقد أن اكتشاف الخوارزمية كل عام يصبح أكثر صعوبة وأصعب.

كريس: ما زلنا نطلق منتجات جديدة ونطرحها كل أسبوع. لقد أطلقنا للتو منتجًا جديدًا هذا الأسبوع. زجاجة 36 أونصة. لم يتم عرضه على أمازون حتى الآن. عندما نحاول وضعها ، سيكون من الصعب محاولة نشرها في تلك الصفحة الأولى.

فيليكس: أجل ، أحب هذا الأسلوب. أحترم هذا النهج حيث لا تحاول فقط إجراء كل هذه التعديلات وابتكار العملية بنفسك. ما عليك سوى إلقاء نظرة على ما يعمل ونسخه. افعل ذلك بالطريقة التي فعلوها ، وبطبيعة الحال ، تريد أن تضيف إلى ذلك من خلال الإشارة إلى الفرق بين منتجك مقابل منتجهم بدلاً من محاولة شق طريقك الخاص. اكتشف ما ينجح وافعل ما فعلوه.

فيليكس: لقد ذكرت أن ... لست متأكدًا من مدى قدرتك على القيام بذلك شخصيًا. لقد ذكرت أن أكثر إصدار لعام 2019 من الزجاجة لديك ، أرسلته مجانًا إلى 500 عميل. أردت أن تجمع ردود الفعل. ما هي أفضل طريقة لـ ... كيف يمكنك جمع التعليقات عند طرح منتج للاختبار؟ ما نوع الأسئلة التي تطرحها للحصول على النوع الصحيح من الملاحظات؟

كريس: أجل ، بالتأكيد. نريد أن نذهب إلى هناك. عندما تمنحه مجانًا ، يكون الأمر صعبًا نوعًا ما لأنك تريد رأيًا صادقًا. في معظم الأوقات ، عندما تمنح شخصًا شيئًا ما مجانًا ، سيخبرك أنه شيء رائع. أنت حقا تريد أن تبحث واسألهم. الشيء الرائع هو أنه عندما كنا نرسله إلى هؤلاء الأشخاص ، كانوا أشخاصًا يواجهون مشكلات مع الشخص السابق. كانوا صريحين بشأن ذلك وأخبرونا. كنت أعلم أنهم سيكونون أشخاصًا صالحين لاختبار الغطاء الأحدث والأفضل. أعتقد ، بسبب هذا السبب ، أنني حصلت على آراء صادقة حقًا حول هذا الموضوع. كانت تلك بالتأكيد طريقة جيدة للقيام بذلك.

كريس: من الطرق الأخرى للقيام بذلك هو أنه يمكنك تقديم كليهما. وهذا أيضًا شيء فعلناه قليلاً هو أننا سنرسل كلا النسختين منه. فعلنا ذلك بالقش ، في الواقع. كنا نواجه بعض المشكلات مع قش الفولاذ المقاوم للصدأ الذي كنا نبيعه مع أكوابنا. كان بعض العملاء يقولون فقط إنه يجعل مشروبهم يشبه طعم المعدن. كان البعض يقول أنها كانت صاخبة حقًا. كان بعض الناس يقولون إنه أمر خطير. بينما كانوا يشربون ويضعونه في فمهم بسرعة كبيرة ويضرب أسنانهم. أشياء من هذا القبيل. أو ستصبح ساخنة جدًا مع المشروبات الساخنة.

كريس: لذلك ، أحضرنا ماصة تريتان كانت متينة حقًا ، ومقاومة للكسر ، وصُنعت للمشروبات الساخنة والباردة. اختبرنا ذلك. أرسلناهم على حد سواء. بدأنا في إحضار المنتج مع كليهما. عندما قاموا بالشراء ، لم نخبرهم حتى أنه يأتي مع كليهما. سنرسله فقط. بعد ذلك ، سنتابع معهم ونقول ، "مرحبًا ، نعلم أنك تلقيت نسختنا من المنتج بكلتا القاصتين. هل يمكنك إخبارنا أيهما تفضله بشكل أفضل؟ "

كريس: من هذا المنطلق ، تمكنا من معرفة أن الناس أحبوا فكرة قشة الفولاذ المقاوم للصدأ لأنهم شعروا أنها أغلى ثمناً وكانت نسخة أنظف. ولكن عندما استخدموا كلاهما في الواقع ، كان الناس يحبون التريتان ، وهو شكل من أشكال البلاستيك. كانوا يحبونها بشكل أفضل لكنهم لم يشتروها لمجرد أنهم اعتقدوا أن البلاستيك أرخص. على الرغم من أنه لم يكن كذلك حقًا. هذا بلاستيك مطور. في الواقع يكلفنا نفس السعر. لكن الناس كان لديهم هذا الرأي القائل بأن قش الفولاذ المقاوم للصدأ هو أفضل قشة. ستكون أكثر تكلفة. في نهاية اليوم ، بمجرد أن اختبرناه بالفعل ، أحب الجميع المصاصة البلاستيكية التريتان بشكل أفضل. لقد قمنا بالفعل بتحويل منتجنا إلى ذلك بسبب المشكلات التي كنا نواجهها مع الفولاذ المقاوم للصدأ. لذا ، فهذه طريقة رائعة أخرى لاختبار السوق حقًا ومعرفة ما يحبه الناس بشكل أفضل.

فيليكس: يجب أن يكون هذا تحديًا كبيرًا ، أليس كذلك؟ أينما كنت ، لديك نسختان من نفس المنتج. أولاً ، يتمتع الأشخاص بقيمة أعلى وقد يدفعون أكثر ، وقد يكونون أكثر استعدادًا للشراء. لكنه منتج أضعف. إنهم ليسوا سعداء به مقارنة بالمنتج الذي لا يُنظر إليه على أنه ذو قيمة.

فيليكس: كيف تعالج ذلك في عقلك؟ يبدو أن المعدن سيكون تمثيلًا أفضل. مرة أخرى ، سيكون من الأسهل تسويقه. الناس أكثر استعدادا لشراء ذلك. لكنها ليست منتجًا جيدًا. لذا ، كيف تبرر ذلك في ذهنك ، أي اتجاه تريد أن تسلكه؟

كريس: لقد كان تحديًا بالتأكيد. يعود الأمر حقًا إلى حقيقة أن بعض الناس ، كما تعلمون ، قامت سيدة بتقطيع أسنانها على قش من الفولاذ المقاوم للصدأ. لقد انتهى الأمر حقًا إلى كونه مصدر قلق للسلامة بالنسبة لنا.

كريس: بعد أن اختبرناها أيضًا وأحب الجميع قشة تريتان بشكل أفضل ، ما كان علينا فعله هو تثقيف الناس حول سبب تغييرنا لها. انتهى بنا المطاف بإطلاق رسائل البريد الإلكتروني. انتهى بنا الأمر إلى وضع القشة ووصفًا كبيرًا لماذا نبيعها الآن بقشة تريتان. لقد تركنا قش الفولاذ المقاوم للصدأ متاحًا على موقعنا للشراء بسعر رخيص. وضعناه على الموقع مقابل 1.00 دولار ، ربما 1.25 دولار ، هو ما كان عليه. لقد أعطينا الناس خيار الاستمرار في شرائه ولكننا سلطنا الضوء حقًا على حقيقة سبب تغييرنا له حتى يعلموا أنه لم يكن شيئًا لم نوفر المال لأن هذا هو السبب الذي جعل الناس يعتقدون أننا نتحول. لكن كان علينا حقًا أن نؤكد أن هذا منتج أفضل. نحن دائما نأخذ نصيحتك. نحن نتلقى ملاحظاتك. نحن نحاول التحسين.

كريس: من خلال القيام بذلك ، رأى الناس ذلك ، وبمجرد أن الأشخاص الذين أعادوا الشراء ، كانوا يحصلون على القشة الجديدة ، كانوا في الواقع يشكروننا على صنع منتج أفضل.

فيليكس: صحيح. أعتقد أن هذا هو المفتاح هنا ، القطعة التعليمية. قد تتمكن من بيع المزيد من المنتجات الرديئة. لكن ، في النهاية ، لن يكون الأمر كذلك ، لن يكون طول العمر موجودًا. إذا لم تكن سعيدًا به ، فلن يكرروا الشراء ، ولن يبشروا بمنتجك. لذلك ، أعتقد أنك دائمًا ما تذهب مع المنتج المتفوق. المنتج الذي سيجعل تجربة العميل أفضل بمجرد أن يضعوا أيديهم على منتجك. ثم قم بتثقيفهم أثناء قيامك بذلك. بهذه الطريقة ، على الرغم من أن المنتج قد يُنظر إليه في البداية على أنه منتج أضعف. لذلك ، أعتقد أن هذا صحيح تمامًا.

فيليكس: يبدو أنك تأخذ هذه التعليقات يا رفاق. ردود الفعل من العملاء مهمة حقا يا رفاق. يمكنك العمل عليها بسرعة. كيف كان إعداد التصنيع الخاص بك بحيث يمكنك أن تكون سريع الاستجابة وتبديل الأشياء داخل وخارج وإعادة تصميم منتجك بشكل متكرر؟

كريس: إنه صعب. هذا لأنه في كل مرة نقوم بذلك ، يتعين علينا التخلص من المخزون القديم. بعد ذلك ، يتعين علينا أيضًا صنع القوالب ودفع رسوم الأدوات. ثم اختبر المنتج. ليس الأمر سهلاً ولكننا نعلم أن هذا ما سيحدث ، هكذا سنبقى على قيد الحياة إذا واصلنا التحسن ، إذا واصلنا منح عملائنا ما نريد.

كريس: كانت هذه حقًا حياة القصة. It has taken us from one product, really, just a little over a year ago, just one bottle, a 26 ounce bottle. I think at that time, we had a couple of different color variations. Just from what people are looking for, we've really expanded and now have over, we have six different bottles and over 80 SKUs at this time. Really, all that was driven from what customers are looking for. If they're asking for a smaller bottle, larger bottle, different colors, all that, we really keep in mind and are able to bring them in and act on them as soon as we collect enough data. If people are constantly asking for the same thing, that's easy to really bring in and get it going.

Chris: We're also then trying to look at our own data and say, “Hey, what are we missing?” That was one of the biggest things that we brought in was a tumbler. We brought it in because, looking at our data, we realized that most of the people buying our product were women. We didn't think that was going to be the case. I thought it was going to be guys around my age that were buying it. But we figured out, early on, that it was mostly women buying the product. They were buying it for their husbands or their kids or their grandkids. We realized really quick that they weren't buying anything for themselves. So, we brought in the tumblers, was our third bottle we brought in.

Chris: First, we had the 26 ounce. We brought in the 16 ounce. We were having a lot of requests for a smaller shaker bottle. Then, we brought in the tumblers right away because we realized that we were missing out on that whole demographic of the women that were purchasing but weren't purchasing anything for themselves. We used that data to bring it in and realized that the tumblers, immediately, became a home run for us and really became a really, really good seller.

Felix: You were tracking the data and the feedback.

Felix: What's the system you have set up? How do you have a cohesive view on everything? It sounds like it's coming from different angles. People are telling you, maybe, in person or sending emails or they're leaving reviews, there are data that you're observing from traffic on your site. How do you collect all of this and make a decision?

Chris: One of, which is something that I stumbled upon, was the fact that you could take emails from actual purchase emails and you could then put them into Facebook, at the time. With that, Facebook was actually going to find these people that purchased from you. They find their profiles. Then, you would be able to look at the whole breakdown of who was purchasing from you. This was before the whole privacy acts that went into effect recently. Yeah, it would break down your demographics. It was crazy the amount of information that they had. Obviously, male versus female. Household income. Where they lived. Where they worked. The websites they liked. كل هذا النوع من الاشياء. How many people were in their house. Education levels.

Chris: Facebook, at the time, was giving you all of this. That was a great way for us, early on, to really figure out who was purchasing from us. I think it was around our first 10000 to 15000 purchases, we then put that back into Facebook and really broke down exactly who was buying from us. That, at the time, was actually huge because it was really hard for us to really figure out who was actually buying the product. Once we saw that and saw the breakdown, that's, immediately, when we knew that we had to bring in a product that was more geared towards women.

فيليكس: أجل. That's an interesting problem to have where the women are buying the products but they're buying for someone else, at that time.

Felix: How did you … So, you introduced a new product to address this customer base. But if you wanted to continue selling your existing product, how do you change up your marketing, if the buyer is different than the user?

Chris: I don't think you really need to.

Chris: You can actually, we actually played upon that. We changed some of the ads to be … We knew what was working. But more geared towards women. We went to marketplaces, like Pinterest, that was heavily favored with women. We used similar ads. What we did was we played more towards the gifting market instead of trying to sell directly to them. We were really selling it as a play on a holiday or birthday or some kind of gifting item. All the ads centered, kind of, to turn towards that instead of a direct sell to them.

فيليكس: فهمت. So, the tumbler was a product introduced to sell to the buyer that is also going to be the end user?

Chris: Yes, yes. With that, we did directly target the end user, the women, with all the tumbler ads. But the shaker bottle ads, we would gear more towards gifting if we were targeting the women market.

Felix: Can you give us some examples of that? What would an ad look like or ad campaign look like if it was to target more of a gifting market?

كريس: أجل. What's really cool about our website is we're actually able to personalize each and every bottle. We do laser engrave the bottles, in house. You come on the site, you can put whatever you'd like, a logo, name, a saying, anything like that.

Chris: A lot of the times, in some of the ads that we run, we'll actually put an engraving on there that is geared towards a birthday or Valentine's Day. We did “swole mate” ones, I love you more, stuff like that, where we'd actually have it pre-made, pre-designed, on the bottle. Then, we'd shoot out the emails or whatever the marketing was to really gear towards the gifting market.

فيليكس: فهمت. I love that, that you took the step for them to say, “Hey, look. This is presentable as is, as a gift already.” I think that's, it makes it a lot easier for someone to see why they might want to buy this as a gift.

Felix: Let's talk about your Shark Tank experience. Tell us first, how did you guys get on the show?

Chris: Absolutely, yeah. It actually all came about 2013. I was still playing ball. I had an email from my agent, at the time, who actually said, “Hey, the producers from Shark Tank are looking for any former players or active players that have a really good idea. A business that they would like to pitch on the show.”

Chris: So, at the time, I loved the show. I watched it all the time. I said, “Hey, man, that's really cool. I have absolutely nothing. I'm still playing ball. Hopefully, one day, I'll be able to come back to this email and use it.”

Chris: Time went by. I got out of football. Went into my wife's business. Was doing that. Then, this idea came across my mind. When I started producing it, it was always in the back of my mind that I'm going to get this product on Shark Tank.

Chris: I went back, once we got the product produced. Started selling it a little bit. I immediately went back to my old contacts. I found that email. Emailed them and the guy responds back and said, “They no longer work there.”

Chris: From that, I then had to find who I had to contact. فعلت. I was able to really streamline the process. I still had to go through all the videos and send them all in and have a product that was actually worth it.

Chris: Hundreds of sheets of paper signed later, and some crazy videos I was making of me, at the gym, ripping my shirt off, all kinds of stuff, and we was told that we had a chance to go on. At that point, it was all about, “Hey, I'm only going to be about six months in but let's get this sales up as high as I possibly can. So that when I go on the show, it's somewhat presentable.”

Chris: Really, the goal was, in the first six months, was to get $50000 worth of sales. When I actually walked on the show to pitch, we had $80000 in sales, at the time. Did a pretty good job in the six months of getting sales so that I could go on there and get a decent valuation.

Felix: What did you come into the show wanting? What was the deal you wanted? What did you end up walking away with?

Chris: We went on, when I went on to ask for $100000 for 10%. I was valuing it at a million dollars. It was tough to evaluate the company being six months in, being so early in the game.

Chris: I thought it was a pretty fair valuation, at the time. Really, what I was looking for, I was looking for the exposure and for the help, the marketing help. That's really what I got out of it.

فيليكس: فهمت. The deal you did with was Mark Cuban, was one of the, I guess, the investors, as well, as … Was there another investor on this deal, too?

كريس: نعم. We ended up getting offers from all five sharks. At the end of the day, came down to Mark Cuban and then, Alex Rodriguez, was a guest on the show. I think it was one of his first episodes, it might have been his first episode. I think it was, actually. He was a guest on the show. They both wanted to come in together. They bumped it up to 15%. I got them down. Actually, I think they wanted 20. I got them down to 15% for 150K. I got the valuation that I was looking for. Lost a little more equity than I was hoping for. At the end of the day, I got two guys that were in the sports market. We now have the NBA, the MLB, and NFL experience behind us. Really gave us huge credibility in the sports world to have both of them on the Ice Shaker team.

فيليكس: هذا مذهل. What's it like to work with them, these days, when you … how do you … It sounds like you wanted to get on the show for the exposure. But then, also, just have these people to call or these people in your network. Mark Cuban, Alex Rodriguez, in your network. How do you, how does it come to your advantage, now, when you're running the business?

Chris: Yeah, it's amazing. Being in Dallas with Mark and his team has been awesome. I'm doing stuff with them a lot because of how close we are. A lot of it comes down to the panels and doing speaking engagements, stuff like that. Networking is absolutely huge.

Chris: Mark has built out a team of multiple people that help. Their main job is just to help all his Shark Tank investments. He has so many now, over the years, over 10 years of Shark Tank, I believe it's at least 80, probably over 100, different companies that he's invested in. These people are there, really, just to help. So, if I have any questions, if I need any help with anything, they're there to help me.

Chris: They brought in GNC early on. They helped walk me through the entire negotiations. Still, to this day, we're on the phone trying to figure out how we can work better with them. But still reaching out to different retails, using their connections there. Even just connecting me to other companies in their portfolio have been absolutely huge. If I have questions, say, about SEO or marketing or whatever it is, there's somebody in his portfolio that is really good at it, that's an absolute expert in it. They're happy to connect me to them and speak to their CEO or head of marketing or whoever it is, for free. Just out of good faith because we're under the same portfolio.

Chris: It's also helped with collaborations and getting giveaways and email blasts with other companies that are in similar market space as me, underneath the Mark Cuban portfolio. That's been absolutely huge for me. It just keeps on leading to new connections every day.

Chris: With Alex, he's been, it's been a lot different role because he doesn't have that same experience that Mark has. He doesn't have a team built out for over 100 Shark Tank companies, like Mark does. Alex is completely different. Really good at marketing and helping us get it out there. That way he's got us into UFC gyms, early on. He has the whole fitness background. True Fusion is another gym that's really starting to take off that he's got us into. Always helping with events and stuff like that to promote the product. That's definitely his strong point.

فيليكس: أجل. Any piece of business advice that you got from either of them that was really important for your growth? Things that, maybe, you didn't realize until you heard it come out of their mouths. Can you think of anything like that?

Chris: Man, we don't necessarily talk to them, in person, very much. I'm in communication with them through email, for the most part.

Chris: For me, it's mostly talking to the teams. I mean, these guys are, especially Mark, just insanely busy. For a $75000 investment, to a billionaire, he's not going to really jump on the phone with me and talk anything out. But, for big decisions, he's there. We ran into some pricing issues, stuff like that, so I reached out to him and asked him what he thought. Within 15 minutes, he's replying back to these emails. And it's him replying back with an honest opinion. It's not going to be a long, detailed email. It's going to be really short and sweet. But he is there to help and give his advice. For someone with that much power and authority and that busy, it's extremely impressive that he's still within 15 minutes answering to one of his 100 investment companies that he has.

فيليكس: أجل. I've spoken to another Mark Cuban investment company on the show and they said the same thing, that he will respond to email any time of day, it almost seems. He'll back to you if it's an important question for you to reach out to him.

Felix: What about the … What were the results of being on the show, in terms of exposure and traffic or sales to the store? How big of a boost did it give you guys?

كريس: بالتأكيد ، ضخم للغاية. نستمر في رؤية ذلك. لا يمكنك حتى قياسه لأنه لا يزال يحدث حتى اليوم. كانت الدفعة الأولى فقط ، أول أسبوعين ضخمة. كثير من الناس ، وليس بالضرورة فقط في اليوم الأول ، يمتد حقًا إلى أسبوع كامل. كثير من الناس يسجلونه. إنهم يشاهدونه في اليوم التالي. كانوا يشاهدونه عبر Hulu أو قنوات أخرى ، في ذلك الأسبوع. كل يوم لا يزال لدي أشخاص يقولون لي ، "مرحبًا ، لقد رأيتك للتو على Shark Tank. لقد رأيته للتو للمرة الأولى بالأمس ، مهما كان ".

كريس: ما هو رائع حقًا هو أننا حصلنا على التحديث أيضًا ، في نوفمبر ، والذي سلط الضوء على مدى جودة أدائنا بعد العام الأول ، بعد البث. ثم حصلنا على دفعة من ذلك أيضًا. الآن ، بدأنا بالفعل في الحصول على عمليات إعادة التشغيل من قناة CNBC. بعد السنة الأولى ، سوف يشترونها. سيبدأون في إعادة تشغيل العرض أيضًا. في كل مرة يتم بثها ، يكون ذلك بمثابة دفعة قوية لموقعنا على الويب. في بعض الأحيان لا أعرف حتى ذلك اليوم أنه تم إعادة بثه بالفعل ، وفجأة ، ينفجر موقعنا الإلكتروني تمامًا.

كريس: تلك الأموال التي وصلت ، في أول أسبوعين ، قمنا ببيعها على أمازون ، في الواقع ، خلال أول 20 دقيقة. ذهب كل [غير مسموع]. تلك الأموال التي أتت في الأسبوعين الأولين ، احتفظنا بها وساعدنا حقًا في توسيع الخط بشكل سريع وسريع وفعال. الأموال من جميع المبيعات ، بالإضافة إلى الأموال من الاستثمار الفعلي ، تعود كلها لتنميتنا من منتج زجاجة واحدة إلى شركة حقيقية ، الآن ، مع أكثر من 80 منتجًا مختلفًا لتقديمها.

فيليكس: مذهل. دعنا نتحدث قليلا عن الموقع ، iceshaker.com. أحد الأشياء الرائعة التي أراها هو ، وقد ذكرت هذا سابقًا حول كيفية الحصول على الصور ، مما يمنحك تمثيلًا جيدًا للمنتج بزاوية 360 درجة. هذا ما أراه. يوجد في الجزء العلوي مباشرة صورة دوارة للزجاجة. تحدث إلينا عن هذا. باقي التصميم [غير مسموع 00:45:56] ، ما هي بعض القرارات الواعية التي اتخذتموها يا رفاق لتحسين الجودة ومعدلات التحويل ، على وجه التحديد ، للموقع؟

كريس: أجل. كان صعبا. شيء ما حقًا ، عندما بدأت لأول مرة ، لم أدرك مدى أهمية السرعة فقط. كان الفيديو في الأعلى مقطع فيديو بطول كامل. لقد تم قطعه الآن. أعتقد أنها أربع لوحات فقط. يبدو أنه يدور. في البداية ، كان مجرد فيديو كامل. لقد كانت بطيئة جدًا لدرجة أنني متأكد من أنها تقتل معدل التحويل لدينا تمامًا.

كريس: أشياء من هذا القبيل كان علي أن أتعلمها في وقت مبكر. كان لدينا شركة بناء موقعنا. أعتقد أنه انتهى به الأمر إلى شيء مثل خمسة آلاف. اعتقد انها كانت باردة جدا. عملت جميع الميزات الرئيسية على سطح المكتب لكنها لم تعمل على الهاتف المحمول. في ذلك الوقت ، لم أكن أعتقد أنها كانت صفقة ضخمة. لم أكن أعتقد أن الكثير من الناس اشتروا هواتفهم. لكن أدركت حقًا ، سريعًا حقًا ، أنني ربما كنت أحد القلائل الذين لم يشتروا هواتفهم ، في ذلك الوقت. أنا متأكد من أن هذا الرقم يزداد باستمرار ، كم عدد مستخدمي الهاتف المحمول هناك الذين يشترون فقط على هواتفهم.

كريس: كان علينا إعادة تصميم الموقع بالكامل بعد ذلك. بمجرد أن أدركنا أن 80 إلى 90٪ من حركة المرور كانت محمولة وأن أفضل ميزاتنا تظهر فقط على سطح المكتب. على الهاتف المحمول ، لا يبدون بهذه الروعة.

كريس: نعم ، لقد أصبح هدفًا حقًا هو جعله أفضل موقع تحويل ممكن. مع ذلك ، جاءت السرعة والتصميم والثقة حقًا. أعتقد أن الثقة عامل كبير لموقع الويب الآن لأن الناس ، إذا لم يثقوا به ، فإن أول شيء سيفعلونه هو الذهاب إلى أمازون حيث يعرفون أنه يمكنهم إعادة المنتج في أي وقت زمن. إنهم يعرفون أنه سيكون هناك في غضون يومين أو أنهم سيستعيدون أموالهم. كيف ستنافس ذلك؟ الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي تقديم تجربة أفضل لهم على موقع الويب الخاص بك.

كريس: لقد تمكنا من القيام بذلك بطريقتين. أولا ، عامل الثقة. ثانيًا ، يمكننا أن نقدم لهم مجموعة متنوعة من المنتجات تختلف عن تلك التي نقدمها على أمازون. نحن لا نقدم خطنا الكامل هناك. ونقدم أسعارًا أفضل ونقدم شحنًا مجانيًا وتحويلًا سريعًا أيضًا. نحن دائمًا نرفع أسعارنا على أمازون لتغطية حقيقة أننا نتأثر برسوم كبيرة. نريد أيضًا حماية موقعنا. نحن دائمًا نتقاضى رسومًا أكثر قليلاً على أمازون لهذا السبب.

كريس: إذن ، باستخدام الموقع ، كيف يمكننا حقاً أن نجعل الناس يثقون به؟ هذا هو المكان الذي تأتي فيه التطبيقات وأنظمة المراجعة المختلفة والتي كانت مفيدة حقًا لنا.

فيليكس: هل يمكنك التحدث عن هؤلاء؟ ما نوع التطبيقات التي أضفتها إلى الموقع؟

كريس: في وقت مبكر ، استخدمنا تطبيق مراجعة يسمى Yotpo. لقد جاءوا وقاموا بعمل رائع. إنها أكثر من مجرد مراجعات. أعني ، سيكون هناك ، إذا ذهبت إلى موقعنا ، فمن المحتمل أن يكون هناك مراجعتان أو ثلاث مراجعات تم تركها اليوم ، وحدها. لدينا دائرة عرض في الصفحة الأولى تعرض أحدث وأفضل التقييمات هناك على الصفحة الأولى. عادة ، في يوم عادي ، سيكون لدينا ، هذا الشعار بأكمله سيتم ملؤه بـ 10 مراجعات تأتي جميعها في يوم. ضخم للغاية بالنسبة للثقة حقًا لأنه عندما ترى ذلك ، ترى 10 مراجعات جاءت في ذلك اليوم ، فأنت تعلم أن الناس يشترون من الموقع.

فيليكس: أجل ، لم أدرك ذلك. أنا أنظر إليه الآن. أرى زر المكتبة. لم أكن اهتماما كبيرا بالتاريخ. ولكن هناك حفنة من اليوم ، بالفعل.

كريس: أجل. عندما ترى ذلك ... عندما أذهب إلى موقع ويب ، فإن أول شيء أنظر إليه هو ، "مرحبًا ، هل تم تحديثه؟ هل يتم تشغيله؟ "

كريس: عندما ترى 10 مراجعات وردت ، في اليوم الأخير ، أو في ذلك اليوم ، فأنت مثل ، "واو ، هؤلاء الرجال يقومون بعمل رائع. من الواضح أنهم يرسلون المنتج للخارج. يستمتع الناس بما يحصلون عليه ".

كريس: حسنًا ، عامل ثقة ضخم للغاية ، فورًا. نحاول ربط ذلك أيضًا ، أنا متأكد من أنك سترى المتجر ينبثق في الجزء السفلي من الموقع. يظهر ذلك في الوقت الفعلي عندما يشتري الأشخاص من موقعنا. حقًا ، ما هو رائع في ذلك هو أنه سيعطي شخصًا آخر ، وسيكون دليلًا اجتماعيًا. سيُظهر أن الأشخاص موجودون على الموقع. الناس يشترون. سيُظهر لهم أيضًا الخيارات التي ربما فاتتهم على الجانب. إذا ظهر شيء رائع مثل ، على سبيل المثال ، ملف تعريف الارتباط الخاص بنا بالبروتين ، أو قهوة البروتين الخاصة بنا ، أو شيء من هذا القبيل ، فهذا في الحقيقة لم يتم تمييزه جيدًا على موقعنا ، فستقول ، "مرحبًا ، ما هذا؟"

كريس: يمكنهم في الواقع النقر فوقه والدخول إليه ومعرفة ما يشتريه الآخرون. قد ينتهي بهم الأمر بإضافة بعض بروتين القهوة إلى عربة التسوق الخاصة بهم أيضًا. إنه تطبيق آخر رائع حقًا يبني الثقة ويساعد أيضًا في بناء المبيعات أيضًا.

فيليكس: إنه كذلك.

كريس: أجل. بعض التطبيقات الأخرى التي عملت بشكل جيد بالنسبة لنا ، وساعدتنا حقًا في التحويل ، هي شيء مثل النافذة المنبثقة التي ستراها عليها. إنه تطبيق نحن ، في الواقع تطبيق مجاني نستخدمه يسمى Privy. كل ما هو ، سوف يطفو على السطح ، سيطلب عنوان بريد إلكتروني. في وقت مبكر من اللعبة ، اعتقدت أن هذا شيء لم أرغب في القيام به. اعتقدت أنه كان بريدًا عشوائيًا عند ظهور نافذة منبثقة. ولكن ، إذا قرأت في ذلك ، فابحث عنه ، من خلال عدم امتلاكه ، فهذا عيب كبير بالنسبة لك. من خلال وجود ذلك هناك ، فإنك تجمع رسائل البريد الإلكتروني. معلومات فائقة القيمة يمكنك الرجوع إليها وإرسالها إلى العملاء وإعادتهم حقًا إلى الموقع.

كريس: في نهاية اليوم ، لن يقوم أكثر من 90٪ من الأشخاص الذين يزورون موقعك بالشراء. لذا ، إذا كنت لا تجمع أو تحصل على نوع من البيانات منهم ، فأنت تفوتك فرصة كبيرة تمامًا. لقد أحضرنا البريد الإلكتروني للاشتراك مبكرًا ، قبل Shark Tank. كنت قادرًا على تطوير قائمة بريد إلكتروني ضخمة بسبب ذلك. بالتأكيد ، بشدة ، نوصي بشدة بقائمة بريد إلكتروني. تريد أيضًا تحفيز الأشخاص للانضمام إليه أيضًا. مع ذلك ، فقط لا تجعلها رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها تخرج. امنحهم نوعًا من القيمة. امنحهم شيئًا يريدونه بالفعل. المبيعات ، امنحهم فرصًا ربما لشراء منتج قبل طرحه بعد. حقًا امنحهم قيمة من تلك القائمة حتى يستمروا في البقاء فيها ولا يكتفون بإلغاء الاشتراك.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا لك كريس. Iceshaker.com هو الموقع. ما الذي تقول أنه يجب أن يحدث في عام 2019 حتى تعتبر هذا العام ناجحًا؟

كريس: رجل. لقد قضينا بالفعل عامًا رائعًا ، حتى الآن.

كريس: لدينا بعض الأشياء الكبيرة قادمة. أعلم أننا كنا نجري محادثات مع صالات رياضية مثل LifeTime Fitness. يبدو أننا قد ينتهي بنا الأمر إلى الدخول في كل منهم.

كريس: حقًا ، هذا العام ، أعتقد أن التركيز أكثر على البيع بالتجزئة. أعتقد أنه سيساعد فقط في توليد مقل العيون ، وتوليد المزيد من التعرض لمنتجنا. إنه شيء لم ندفع إليه حقًا لأننا نقوم بعمل جيد عبر الإنترنت. عندما تقوم بعمل جيد عبر الإنترنت ، فإنك تدفع بذلك إلى الجانب. ترى الهوامش العالية. انه لشيء رائع. إنه رائع. أنت قادر على التحكم في كل شيء. أعتقد أنك فقدت الكثير من العرض والدليل الاجتماعي فقط. مجرد دليل على المفهوم الذي سيتم طرحه طوال الوقت ، "مرحبًا ، ما هي المتاجر التي أنتم فيها يا رفاق؟"

كريس: يحب الكثير من الناس رؤية المنتج في متناول اليد. تمامًا كما تحدثنا سابقًا عن الاحتفاظ بالمنتج فعليًا ، ورؤية الفرق بين المنتجات الأخرى في السوق. المنتج ، في هذه المرحلة ، هو منتج ممتاز لدرجة أنه عندما يراه الناس شخصيًا ، فإنه يبيع. لقد أذهلتهم بالفعل جودة المنتج. في بعض الأحيان يكون من الصعب تصوير ذلك دون أن يكون في أيديهم. لذا ، تحاول حقًا الدخول في تجارة التجزئة. هذا نوع من الهدف لعام 2019.

فيليكس: رائع. مرة أخرى ، شكرًا جزيلاً لك على وقتك وحضورك لمشاركة تجربتك يا كريس.

كريس: بالتأكيد. شكرا لاستضافتي.