لماذا من المهم جدًا فهم مراحل مسار تحويل المبيعات لعملائك

عند بناء استراتيجية المحتوى الخاصة بك ، من المهم التحلي بالصبر لإنشاء استراتيجية فعالة. المرحلتان الأوليان في هيكلة استراتيجية المحتوى هما تحديد شخصية المشتري وتحديد المحتوى وفقًا لاحتياجات العملاء ورحلة الشراء الخاصة بهم.

من الضروري معرفة جمهورك المستهدف للبدء في إنشاء شخصيات المشتري. تحتاج إلى فهم نقاط الألم الخاصة بهم واحتياجاتهم الفريدة وسلوكهم الشرائي. يوفر لك هذا التوجيه وفهم إجراءات الشراء التي يقوم بها العميل المحتمل. عندما تفهم هذا ، يمكنك إنشاء محتوى مفيد وذا صلة بالعميل المحتمل. بعد كل شيء ، من غير المجدي البدء في إنتاج المحتوى إذا كنت لا تعرف من تريد التعامل معه ، أليس كذلك؟

في هذا المنشور ، نناقش كيفية المضي قدمًا في إنشاء المحتوى لدعم عميلك في رحلة الشراء ، بغض النظر عن مكان وجودهم في مسار تحويل المبيعات.

ما هي رحلة الشراء لعميلك؟

رحلة الشراء الخاصة بالعميل أو رحلة المشتري هي نموذج يحدد المراحل التي يمر بها العميل قبل أن يقرر شراء حل أو خدمة أو منتج. تعتمد هذه الرحلة على ما يبحث عنه المستهلك في كل مرحلة ، أي ما هي الكلمات الرئيسية لكل مرحلة. يسهل هذا التعريف على فريق المبيعات والتسويق اتخاذ الإجراءات ، حيث يمنحهم معلومات قيمة حول كل مرحلة من مراحل الشراء ، مما يسهل تلبية احتياجات المشتري بدقة.

تتكون رحلة الشراء الخاصة بالعميل من 4 مراحل:

• الوعي: المستخدم غير مدرك أن لديه مشكلة أو حاجة تتطلب الحل الذي تقدمه.
• الاعتراف: لقد تعمق المستهلك قليلاً وحدد المشكلة ويبحث عن حلول مثل حلك.
• الاعتبار: أجرى المستهلك بحثًا عن بعض الحلول ويحدد خياراتها.
• القرار: يقوم المستهلك بتحليل الحلول المتاحة التي نظروا فيها وهو مستعد لاتخاذ القرار.

إليك كيفية عمل كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري

1. الوعي

في هذه المرحلة ، لم يعرب المستهلك بعد عن اهتمامه بأي موضوع محدد. لذلك ، هدفك هو جذب انتباههم ، وجعلهم يدركون أن لديهم ألمًا في الشفاء.

على سبيل المثال: لنفترض أن شركتك تقدم برنامجًا لإدارة الأعمال وميشيل شريك يمتلك شركة سلع نسائية صغيرة. إنها بحاجة إلى تنظيم تدفقها النقدي بشكل أفضل ، لذلك تبحث على الإنترنت عن كيفية القيام بذلك. يجب أن تقدم مدونتك موضوعات مثل "نصائح س لتحسين تنظيم التدفق النقدي الخاص بك" لجذب انتباه ميشيل.

2. التعرف على المشكلة

في هذه المرحلة ، يدرك المستهلك أن لديه مشكلة ؛ لذلك سيبدأ في البحث عن حلول لحلها.

دعنا نواصل مثال ميشيل وشركتها الصغيرة للسلع النسائية: لاحظت ميشيل أنها تواجه صعوبات في إدارة التدفق النقدي وتحتاج إلى حل لذلك. عند البحث عن معلومات ، تجد مدونتك بعنوان "كيفية تنظيم حسابات شركتك المدينة". يمكنك أيضًا تقديم أشكال أخرى من المحتوى الإعلامي والقابل للاستهلاك ، مثل ندوة عبر الإنترنت حول إدارة التدفق النقدي أو نموذج قابل للتنزيل لمساعدة ميشيل في هذه المهمة.

3. النظر في الحل

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى خلق شعور بالإلحاح لدى المستهلك ، حتى لا يترك المشكلة لوقت لاحق ، بل يتابع حل مشكلته على الفور.

مثال: تدرك ميشيل أن إدارة التدفق النقدي يدويًا ، بالإضافة إلى كونها تستغرق وقتًا طويلاً ، تخضع لخطأ بشري. يؤدي ذلك إلى إضاعة الوقت وعدم التركيز على الأنشطة الأخرى التي تحتاج إلى اهتمامها. لذا حان الوقت لعرض حلولها سهلة التنفيذ. قد يكون المحتوى المفيد في هذه الحالة عبارة عن مدونة متعمقة أو كتاب إلكتروني حول "برنامج إدارة التدفق النقدي للشركات الصغيرة".

4. قرار الشراء

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى إبراز عوامل التفاضل في الحل الذي تقدمه والذي يميزه عن منافسيك. هذه هي الطريقة التي تقنع بها المستهلك أنك الاختيار الصحيح لهم.

مثال: ميشيل مهتمة بحل برمجي وستبحث أكثر عنه. المحتوى الجيد الذي يمكنك نشره (بصفتك مزود الحلول) هو مقارنة بين برامجك وبرامج منافسيك. يساعد هذا ميشيل على فهم المزيد عن الحل الذي تقدمه وسبب كونه خيارًا جيدًا. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تقديم فترة تجريبية مجانية حتى تتمكن من اتخاذ قرار خالي من المخاطر.

ما مدى أهمية رحلة شراء العملاء لاستراتيجية المحتوى الخاصة بك؟

يعد فهم رحلة شراء عميلك أمرًا مهمًا حتى تتمكن من تحديد استراتيجية المحتوى المناسبة لعرض القيمة الخاص بك. يمكنك تحديد المحتوى الذي يجب إنشاؤه في كل مرحلة لجذب انتباه العميل المحتمل. باستخدام المحتوى المناسب ، يمكنك دفع احتمالك إلى رحلة المشتري وإقناعه في النهاية باختيار منتجك أو خدمتك على ما يقدمه منافسوك.

إذا كنت تعرف من هي شخصيتك - ميشيل ، على سبيل المثال - وما هي احتياجاتهم ، يمكنك تخطيط جميع أنواع المحتوى التي تعتبر قيّمة وغنية بالمعلومات. من خلال محتوى عالي الجودة موجه إلى جمهور مستهدف محدد ، يتم توجيه العميل المحتمل (ميشيل) خلال رحلة المشتري معك لتسهيل مساره في كل خطوة على الطريق.

إذا قمت بإعداد المحتوى الخاص بك بالاقتران مع رحلة المشتري لشخصياتك المحددة ، فستمنع النفقات غير الضرورية للمحتوى الذي لن تستخدمه ، والأكثر من ذلك ، أن أتمتة التسويق وسير العمل لديك أكثر منطقية وانسيابية ويمكنك تخصيص تفاعلاتك مع العملاء المحتملين كل خطوة من الطريق.

كيف أفهم رحلة شراء عملائي

تحتاج أولاً إلى تحديد شخصياتك. في مثالنا ، حددنا ميشيل. من الضروري تصميم ملف تعريف الشخصية واحتياجاتهم المشتركة - في حالة شخصيتنا ، فإن إدارة التدفق النقدي هي الحاجة الأكبر. للتأكد من أن شخصيتك هي تمثيل دقيق لعملائك المحتملين ، قم بمقابلة عملائك الحاليين وقاعدة البيانات للتحقق من صحة استراتيجية المحتوى الخاصة بك. تحتاج إلى فهم القنوات التي يستخدمها عميلك المحتمل لجمع المعلومات وسلوكه الشرائي وكيفية اتخاذ قرار بشأن العلامات التجارية والمنتجات التي يشترونها.

لفهم ملف تعريف شخصية ، يجب أن تتضمن مقابلتك النقاط التالية:

• المسؤوليات اليومية
• هوايات
• القيم وأهداف الحياة
• مكان المنشأ
• مكان الإقامة
• عمر
• النوع
• تشكيل
• مهنة
• المعلومات التي لا يمكنك العثور عليها بسهولة
• دور في عملية الشراء
• دور في عملية الشراء
• الموانع والعقبات
• الجوانب السلبية والإيجابية لعملهم

لفهم رحلة الشراء ، يجب عليك معالجة الأسئلة التالية حول الشخصية:

• التصور الأولي: ما الذي يبحثون عنه في السوق؟
• الاكتشاف: كيف وجدوا الحل؟
• الاكتشاف: ما هي المشاكل أو الصعوبات التي تمت مواجهتها من قبل؟
• الاهتمام: لماذا كانوا فضوليين بشأن الحل الممكن؟
• الاهتمام: ماذا يفهمون عن مشكلتهم والحلول الممكنة؟
• الفائدة: ما هي الشكوك الرئيسية حول الحل؟
• البدائل: ما هي البدائل التي تم النظر فيها لحل المشكلة الأولية؟
• البدائل: ما هي معايير المقارنة التي يمكن أن تحل المشكلة الأولية؟
• الاعتبار: ما هي شكوك الشخصية قبل الشراء؟
• الاعتبار: ما هي عوامل التفاضل التي تجعل عرض القيمة الخاص بك أكثر جاذبية للشخصية؟
• ما هي مصادر المعلومات التي يلجأون إليها يوميًا؟

الهدف هنا هو تقسيم المحتوى الخاص بك عبر كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري وتقديم معلومات لا تقدر بثمن للعميل المحتمل في كل خطوة على الطريق. العديد من الشركات قادرة على جذب العملاء المحتملين من خلال التسويق الداخلي ، لكنها تقصر عندما يتعلق الأمر بمراحل التفكير واتخاذ القرار. ستوجه إستراتيجية المحتوى الصحيحة العميل المحتمل بدءًا من الوعي وحتى اتخاذ القرار ، مع ضمان بقاء علامتك التجارية هي الاختيار الأفضل. بالطريقة الصحيحة ، تساعدك إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك المدعومة بمنهجية داخلية على تأهيل العملاء المحتملين ، والتغلب على منافسيك ، والبيع وتقديم خدمة ما بعد البيع الممتازة أيضًا.