المبيعات الواردة والصادرة: العمل معًا لكسب المزيد من الإيرادات

سيساعدك المزج بين المبيعات الواردة والصادرة على تحقيق نمو سريع ودائم. لكن ليس لدى كل شركة الوقت أو الموارد حقًا للقيام بعمل جيد في كليهما. لتشغيلها بأمان ، بدأت العديد من الشركات (بما في ذلك Mailshake) بواحدة أو بأخرى.

ولكن هناك طرقًا للنجاح في كل من المبيعات الواردة والصادرة ، حتى مع الموارد المحدودة. لتوضيح كيفية إجراء ذلك ، أجرينا مقابلات مع مندوبي مبيعات من Chili Piper و Mailshake. بهذه الطريقة يمكنك معرفة ما يلزم لإنجاز المبيعات الواردة والصادرة وكسب المزيد من الإيرادات.

ما الفرق بين المبيعات الواردة والصادرة؟

قبل أن ندخل حتى في كيفية دمج المبيعات الواردة والصادرة ، من المهم الحصول على إحساس واضح بنقاط القوة في كل استراتيجية.

يضعها جاك أوبيرن ، حقوق السحب الخاصة في Mailshake ، بلطف:

"المبيعات الواردة مهمة لأنها مكان تلتقي فيه المبيعات والتسويق. إنه يحول تلك الخيوط الدافئة التي كانت ستفلت لولا ذلك. بينما يصل صادر إلى الخارج أولئك الذين ، بدون أشخاص يجلسون على الهاتف ويبتسمون ويتصلون ، لم يكونوا قد سمعوا عن شركتك ".

لذا فإن المبيعات الواردة تدور حول العملاء المحتملين الذين تم تسخينهم بالفعل من خلال جهود التسويق الواردة ، بينما تدور المبيعات الخارجية حول الانطباع ، مما يساعدك في تكوين الانطباع الأول لدى الأشخاص الذين لا يعرفونك حتى الآن.

من المهم أن تفهم الفرق لأن العملاء المحتملين (الأشخاص الذين لا يعرفونك جيدًا) يختلفون عن العملاء المتوقعين (الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل).

"إنه يشبه نوعًا ما عندما تذهب إلى حدث ، أليس كذلك؟ تقول Kaysie Wagoner ، مديرة الحسابات في Mailshake ، "وأنت لا تعرف أي شخص" ، "سيطلق على كل هؤلاء الأشخاص عملاء محتملين حتى تجري محادثة فعلية مع أحدهم ، ثم يصبحون رائدًا وبعد ذلك بمجرد أن يكون لديك Spark ، وذلك عندما تريد وضعها في أداة CRM ثم بناء تلك العلاقة من هناك. "

هذا السياق مهم. يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى معرفة ما إذا كان العميل المحتمل يأتي من جهود واردة ويتم تسخينه إلى حد كبير أو ما إذا كانوا قادمون من الخارج ويعرفون فقط عن شركتك من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة. بهذه الطريقة يمكن للممثلين اتخاذ الخطوات التالية المناسبة بناءً على مكانة العميل المحتمل حاليًا.

تأهيل العملاء المتوقعين الوافدين مسبقًا حتى تتمكن حقوق السحب الخاصة من التركيز على الصادر

هل يقع العملاء المحتملون المؤهلون ضمن مسؤوليات مندوبي تطوير المبيعات لديك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد يكون هذا هو السبب في أنك تشعر أنه ليس لديك ما يكفي من الوقت لتحقيق العدالة في المبيعات الصادرة.

يضيع العديد من حقوق السحب الخاصة وقتهم الثمين في الاتصال بالعملاء المتوقعين الداخليين ومحاولة تأهيلهم.

وفقًا لـ Will Hong ، الأب في Chili Piper ، يعود الأمر عادةً إلى حقوق السحب الخاصة للاتصال بمسؤول داخلي ، وتأهيله ، ووضعه في تقويم AE. لكن أتمتة عملية التأهيل المسبق يمكن أن تساعد في تحرير حقوق السحب الخاصة للتركيز على عمل أكثر قيمة.

يقول أليكس فرانكو ، رئيس الفريق التنفيذي للحساب في Chili Piper: "يحتاج الأشخاص في كثير من الأحيان إلى أتمتة العملية حتى يتمكنوا أخيرًا من التركيز على الرحلات الخارجية لأول مرة".

بهذه الطريقة يمكن أن تركز حقوق السحب الخاصة على التنقيب ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، والمكالمات الباردة ، وإجراء التوعية على LinkedIn ، وجميع المهام الصادرة الأخرى التي ستساعدك على تنمية خط الأنابيب الخاص بك.

يبدو أن فريق Chili Piper قد اكتشف ذلك. يستخدمون برامجهم لتأهيل العملاء المتوقعين الوافدين مسبقًا حتى تتمكن حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم من تركيز معظم وقتهم على المبيعات الصادرة.

يقول ويل: "ينتقل العملاء المحتملون الواردون مباشرةً إلى AEs لدينا بدلاً من حقوق السحب الخاصة ، مما يحررنا من زيادة الإيرادات من مصادر أخرى بدلاً من قضاء الوقت في مطاردة العملاء المتوقعين الوافدين". "إذا لم تكن آلية ، فمن المحتمل أن أفقد 30٪ من يومي."

أدرك أن المبيعات الصادرة قد تستغرق وقتًا أطول لإغلاقها

قبل إجراء هذه المقابلات ، اعتقدت أن لعبة Inbound هي لعبة طويلة المدى (بسبب كل عمليات التسويق اللازمة لجلب العملاء المحتملين) والصادرة باعتبارها فوزًا سريعًا (er).

ولكن من منظور المبيعات ، يعتبر البريد الوارد فوريًا جدًا إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح. لأن العملاء المحتملين يرفعون أيديهم ويطلبون منك لقاء. من ناحية أخرى ، تتطلب المبيعات الخارجية الكثير من الرعاية من المندوبين لأن العملاء المحتملين قد لا يعرفون حتى من أنت.

وفقًا لإليزابيث هيبارد ، مدير حسابات Enterprise في Chili Piper ، "ليس هناك الكثير من اللمسات الدافئة التي تحدث ، لذا فإن الحصول على شخص مهتم من خلال رحلة صادرة هو أصعب من وجود شخص مهتم من عميل محتمل وارد."

يجب أن يكون Inbound محركًا رئيسيًا ثابتًا إلى حد كبير بينما يمثل Outbound فرصتك لتكوين الانطباع الأول لدى الأشخاص الذين ربما لم يسمعوا عنك مطلقًا. لهذا السبب تحتاج كلاهما.

"إن الوارد سيكون نموًا هائلاً كل شهر. يقول Luiz Cent ، رئيس المبيعات في Mailshake: "سوف تتراكم فوق نفسها". "الصادرة هي نمو خطي أكثر. ليس الأمر كما لو كان العام المقبل مفاجئًا لدينا ممثل واحد أنهى 100 صفقة ".

استخدم بيانات العميل المحتمل الواردة لإعلام عملية التنقيب الصادرة الخاصة بك

يُعد الانتباه إلى الأشخاص الذين يرفعون أيديهم طريقة رائعة لاكتشاف أهداف جديدة لتسلسلاتك الصادرة.

وفقًا لـ Luiz ، في فريق Mailshake ، اخترنا رحلاتنا الصادرة بناءً على رحلاتنا الواردة. إذا كنت قد اكتشفت كيفية الحصول على الأشخاص المناسبين في الباب من خلال البريد الوارد ، فأنت تعرف بالضبط من الذي ستنتقبه بعد ذلك.

تقول ماجي بلوم ، مديرة الحسابات في Mailshake: "ركز بشكل مفرط على جميع العملاء المحتملين الذين حصلت عليهم من العملاء المحتملين وتقريبًا مضاعفتهم ، لذا فأنت تنشئ السوق المستهدف الخاص بك بدلاً من مجرد انتظار وصول العملاء المحتملين".

يعد Inbound أيضًا طريقة رائعة لاكتشاف ما إذا كان الأشخاص المناسبون سيجدونك أم لا. توافق إليزابيث من Chili Piper على أن الوارد جيد من وجهة نظر التعلم. تقول إنه إذا كنت تتلقى الكثير من الطلبات الواردة غير الملائمة ، فهذا هو الوقت المناسب للتسويق لإعادة وضع المنتج بحيث تحصل بالفعل على العملاء المتوقعين المناسبين في الباب.

لذلك إذا لم يصبح الأشخاص المناسبون عملاء محتملين ، فهذه هي فرصتك لمشاركة المعلومات مع التسويق حتى تتمكن من مزامنة جهودك بشكل أفضل والحصول على الأشخاص المناسبين على موقعك.

لا تغفو على رافعات اليد (المعروفة أيضًا باسم العملاء المحتملين الداخليين)

العملاء المتوقعون الواردون هم الأفضل. يطلب منك الناس اجتماعًا. يا له من حلم! ولكن إذا لم تستجب بالسرعة الكافية ، فقد يخفض هؤلاء العملاء المحتملون بسهولة أيديهم.

"اجعل هؤلاء الأشخاص يصلون إلى ممثليك بأسرع ما يمكن عندما يرفعون أيديهم."

- كريستيان كوربن ، مدير حساب في Chili Piper

لماذا ا؟ لأن 50٪ من المبيعات تذهب إلى البائع الذي يستجيب أولاً. السرعة أمر بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بالمبيعات الواردة. وإذا كانت عمليتك يدوية ، فسوف تخسر هذا السباق.

يقول AJ Aminrazavi ، SDR في Chili Piper: "أنت تحاول الاتصال بهذا الشخص وقاموا بملء النموذج ، ولكن أثناء قيامهم بملء هذا النموذج ، فإنهم ينظرون إلى ثلاثة من منافسيك الآخرين".

إذا لم تكن سريعًا بما يكفي ، يمكن لمنافسيك الفوز بهذه الإيرادات بدلاً من ذلك.

والعودة إلى العملاء المحتملين "قريبًا" ليست بالسرعة الكافية. لأننا نعيش في عصر رقمي حيث يتوقع الناس الحصول على ما يريدون بنقرة زر واحدة ، وليس في أي وقت تتجول فيه.

تقول أشلي زاغست ، مديرة الحسابات في Chili Piper: "بعد 5 دقائق ، لم يعودوا عملاء محتملين حقيقيين".

خمس دقائق؟! نعم ، لقد أكدنا ذلك. وفقًا لفينداستا ، تقل احتمالات التأهل بنسبة 80٪ بعد 5 دقائق.

حسِّن وقت استجابة العملاء المحتملين عن طريق أتمتة سير عمل المبيعات الواردة. بهذه الطريقة لا تهمل هؤلاء العملاء المتوقعين الواردين وستربح هذه الإيرادات بسهولة.

أتمتة المبيعات الواردة والصادرة قدر الإمكان

التكنولوجيا هنا للمساعدة. قم بأتمتة المهام الآلية حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من التركيز على العناصر البشرية للبيع. بالإضافة إلى ذلك ، ستجعل من السهل القيام بالمبيعات الداخلية والخارجية بطريقة مستدامة.

"تبدأ معظم الشركات بطريقة أو بأخرى وتحتاج إلى أداة لمساعدتها في تطوير القناة الأخرى."

- Alex Franco ، رئيس الفريق التنفيذي للحساب في Chili Piper

من الواضح أننا متحيزون ، لكننا نوصي بـ Chili Piper و Mailshake كقوة ثنائية لأتمتة كل من المبيعات الواردة والصادرة.

على جانب المبيعات الواردة ، تعمل Chili Piper على أتمتة التأهيل المسبق وتحجز الاجتماعات على الفور نيابة عنك ، مما يؤدي إلى تحسين وقت الاستجابة ، ومضاعفة معدلات التحويل ، وملء خط الأنابيب الخاص بك مع العملاء المحتملين المؤهلين.

بالنسبة للمبيعات الصادرة ، يتيح لك Mailshake أتمتة تسلسلات التوعية الشخصية حتى تتمكن من التواصل مع العملاء المحتملين على نطاق واسع مع الحفاظ على اللمسة الشخصية.

ويمكنك دمج Mailshake و Chili Piper عبر Zapier بحيث يمكنك تلقائيًا إضافة معلومات حول العملاء المتوقعين الوافدين إلى تسلسلات المبيعات الصادرة.

عند الحديث عن عمليات الدمج ، يمكنك استكشاف العديد من عمليات تكامل Chili Piper و Mailshake الأخرى بحيث يكون لدى مندوبي المبيعات جميع المعلومات التي يحتاجون إليها عن كل نوع من العملاء المحتملين تتلقاه.

يقول Sydney Senior ، SDR في Chili Piper ، "نرى الاجتماعات تتواصل من خلال التكامل مع Slack ، لذلك عندما يتم حجز اجتماع ، يتم إخطار الجميع."

اربح المزيد من الإيرادات مع Chili Piper & Mailshake

للقيام بالمبيعات الواردة والصادرة ، من المفيد الحصول على مساعدة من الأتمتة. يمكن لـ Chili Piper أتمتة عملية المبيعات الداخلية الخاصة بك ، بينما يمكن لـ Mailshake وضع الطيار الآلي للخارج. بهذه الطريقة يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن ينجح في كل من المبيعات الواردة والصادرة وكسب المزيد من الإيرادات.

جرب تشيلي بايبر | جرب Mailshake