Inbound Marketing 101: كيفية جذب المزيد من العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك

ستستكشف مشاركة المدونة هذه تمامًا عالم Inbound Marketing: أصوله ، والاختلافات مع التقنيات الصادرة ، والأدوات التي يستخدمها وتطبيقها في قناة البريد الإلكتروني.

لا بد من كلمة شائعة، ما هي التغييرات التي هي البادئة: داخل وخارج، والتي تشير إلى طريقتين العكس التسويق. هذا هو التمييز (الكلي) بامتياز لجميع الاستراتيجيات.

حتى ما يزيد قليلاً عن عقد من الزمان ، كان التسويق الخارجي موجودًا فقط . باختصار شديد ، التسويق الخارجي هو عندما تقدم العلامة التجارية منتجاتها وخدماتها للمستهلكين ، حتى لو لم يطلبوا ذلك ولم يبدوا اهتمامًا أبدًا.

تسببت هذه الديناميكية في تسمية التسويق الخارجي أيضًا باسم التسويق المقاطعة : فهو يقاطع الشخص بشيء قد يكون غير ذي صلة تمامًا بما يفعله أو يفكر فيه.

يهدف التسويق الخارجي إلى بدء محادثة مع المستخدم (أو الأفضل ، مع الجماهير) والتي تكون أحادية الاتجاه ، مع نغمة وحجم متزايد على أمل أن تصل الرسالة بعيدًا وتترك انطباعًا. ما هي أشهر طرق التسويق الخارجي؟

• الإعلانات التليفزيونية
• إعلانات في الصحف
• الدعاية الإذاعية
• النشرات الإعلانية
• النوافذ المنبثقة التي تفتح على مواقع الويب.

حتى هنا ، كل شيء واضح ، أيضًا لأن الكثيرين يعتبرون الخارج مرادفًا للتسويق. ومع ذلك ، في هذا المنشور ، سوف نستكشف البادئة الأخرى ( في ) التي لا تزال غير معروفة أو بعيدة المنال بالنسبة للكثيرين ، لفهم ماهيتها تمامًا وما تتخيله استراتيجية التسويق الداخلي .

ما هو Inbound Marketing على أي حال؟

يشير مصطلح الداخل إلى طريقة التسويق التي تركز على قدرة العلامة التجارية على العثور عليها من قبل العملاء المحتملين (من الخارج إلى الداخل) ، والتي تتعارض بوضوح ، كما رأينا ، مع طريقة التسويق الخارجي الأكثر تقليدية (من الداخل إلى الخارج) التي تركز على رسالة موجهة بشكل فريد إلى المستهلكين.

إذا نظرنا إلى الأمر من منظور العلاقة بين العلامات التجارية والأشخاص ، فإننا ننتقل من التسويق المتقطع (الصادر) إلى إذن التسويق (الداخل): بدلاً من التدخل في حياة الناس ، ومقاطعة تدفق يومهم ، يركز التسويق الداخلي على جذب انتباه الجمهور بفضل المحتوى والمعلومات المفيدة والممتعة .

تاريخ قصير من Inbound Marketing

أصل المصطلح

تعتبر العديد من المصادر المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة HubSpot ، براين هاليجان ، الشخص الذي صاغ مصطلح التسويق الداخلي.

من خلال العمل مع نظريات شريكه دارمش شاه ومستشار HubSpot ديفيد ميرمان سكوت ، أدت أفكاره إلى قدر كبير من الأدبيات المخصصة لإتقان التسويق الداخلي وتحسينه وتعزيزه.

التاريخ القديم

على الرغم من أن المصطلح والمفهوم قد نُسِبا إلى Halligan ، وفقًا للاقتصادي الشهير Peter F. Drucker ، ظهرت المبادئ الأساسية للتسويق الداخلي منذ أكثر من قرن .

في الواقع ، في منتصف خمسينيات القرن التاسع عشر ، طور سايروس هول ماكورميك ، مخترع آلة الحصاد الميكانيكي ، تقنيات أبحاث السوق والاستراتيجيات الجنينية للداخل لتوليد اهتمام المستهلك بنماذج الآلات الزراعية الجديدة الخاصة به.

في عام 1888 ، نشر كل من Richard W. Sears و Alvah Roebuck كتالوج الطلبات بالبريد المبتكر ، والذي انتقل في غضون سنوات قليلة من 80 صفحة إلى أكثر من 300 صفحة وأصبح أداة مبيعات عالمية استقطبت آلاف العملاء.

التطورات الحديثة

في الخمسينيات والستينيات من القرن الماضي ، شدد دراكر على قيمة أبحاث السوق ، حيث يمكن بسهولة تحديد اهتمامات العملاء واتجاهاتهم وتحديدها كميا وتنفيذها.

في شرح نظرياته ، شدد دراكر على " توجيه العميل " و " تجزئة السوق " باعتبارهما حجر الزاوية النظري والعملي. في عام 1974 صرح: "الهدف من التسويق هو معرفة وفهم العميل جيدًا بحيث يتكيف المنتج والخدمة ويبيعان أنفسهما. من الناحية المثالية ، يجب أن يقود التسويق العميل إلى الاستعداد لإجراء عملية شراء ". وصفته المثالية تتوخى المزيد من الخدمات اللوجستية وتقليل فن البيع والمزيد من التوزيع والترويج الأقل.

التطورات الأخيرة

عمل Seth Godin من خلال هذه الأفكار الأساسية لتوضيح مفهومه للتسويق بالإذن ، حيث يتخذ المسوقون نهج مبيعات أقل عدوانية ويطلبون من العملاء الإذن بإرسال محتوى ورسائل بريد إلكتروني ومواد ترويجية.

في منتصف التسعينيات ظهر جزء آخر من لغز التسويق الداخلي: التسويق العلائقي ، والذي كان ريجيس ماكينا أحد الداعمين الرئيسيين له ، والذي جعل "التسويق هو كل شيء" شعاره. وفقًا لماكينا ، يجب على الشركات التركيز على إرضاء العملاء والحفاظ عليهم لإنشاء علاقات دائمة بمرور الوقت.

الكلمات الرئيسية وأدوات التسويق الداخلي

يمكن أن تمتد فوائد التسويق الداخلي إلى أي مؤسسة أو نوع شركة ، سواء كانت مؤسسة خاصة أو غير ربحية. الشرط الذي لا غنى عنه هو التواجد عبر الإنترنت (أولاً وقبل كل شيء موقع الويب).

لنبدأ بالكلمات الرئيسية للتسويق الداخلي:

• المحتوى ، للإجابة على أسئلة العميل واحتياجاته من المعلومات
• دورة حياة العميل ، لمعرفة جميع تفاعلات المستخدم مع الشركة ولتقديم إجراءات مختلفة لكل مرحلة
• التخصيص ، لجعل الرسائل أكثر تحديدًا بناءً على خصائص واحتياجات واهتمامات المستخدم الفردي
• متعدد القنوات للتواصل مع الناس بالطرق والقنوات التي يفضلونها
• التكامل ، لمزامنة البيانات والمعلومات وتحويلها إلى استراتيجيات جديدة وأكثر دقة.

يمكننا التمييز بين أربع خطوات أساسية في منهجية التسويق الداخلي. تم تحرير الرسم البياني أدناه بواسطة Hubspot ووضع التقنيات والأدوات اللازمة تحت كل مرحلة.

الأدوات الأساسية التي يستخدمها التسويق الداخلي هي:

• موقع الكتروني
• تسويق المحتوى
• SEO
• وسائل التواصل الاجتماعي

يتم إضافة أحدث وحداثة إلى الأساسيات:

• التشغيل الآلي
• CRM
• دردشة مباشرة
• دفع الإخطار

ومع ذلك ، هناك واحد مفقود من القائمة: التسويق عبر البريد الإلكتروني . ومع ذلك ، ما زلنا نسأل أنفسنا عن طبيعتها الحقيقية اليوم: واردة أم صادرة ؟ دعنا نتوقف لحظة للتوضيح.

هل التسويق عبر البريد الإلكتروني وارد أم صادر؟

الجواب: " يعتمد على كيفية استخدامه ". يلجأ عدد كبير جدًا من الشركات اليوم إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني من منظور خارجي ، وشراء واستئجار قوائم عناوين البريد الإلكتروني ، وبالتالي تنفيذ التسويق المحض للمقاطعة.

لكن التسويق عبر البريد الإلكتروني شيء مختلف تمامًا ، فهو قناة الإذن بامتياز : القاعدة الذهبية تنص على وجوب إرسال رسائل البريد الإلكتروني فقط - سواء كانت إخبارية (رسالة إخبارية) أو تجارية (DEM) - إلى جهات الاتصال التي أبدت موافقتها على تلقي الاتصالات.  

لذلك ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني قناة تسويق داخلية يمكن للشركات استخدامها لجذب عملاء متوقعين مؤهلين ، ثم مرافقتهم للتحويل والاحتفاظ بهم لاحقًا.

كيفية تصميم استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الوارد

تحديد عرض قيمة واضح

إن مجرد مطالبة المستخدمين بالاشتراك في قائمتك البريدية لا يكفي ، خاصةً لأنها ليست فعالة جدًا. عليك أن تغير منهجك: يجب أن يعبّر طلب الاشتراك في حد ذاته عن سبب ذلك ، وليس مجرد اقتراح. يسمى "سبب" عرض القيمة .

من خلال تقديم عرض ذي قيمة قوية ، يكون للعلامة التجارية فرصة لاختيار المستخدمين بشكل طبيعي . الأمر متروك لكل شركة للعثور على عرض القيمة المناسب للمس هدفها.

بمجرد تحديد عرض القيمة ، يجب تنفيذ نقاط الدخول ، مما يعني تنويع نقاط الاشتراك للمستخدم:

• موقع الويب ، من خلال نماذج قابلة للتخصيص أو نوافذ منبثقة متعددة القنوات
• الأحداث أو في المتجر ، من خلال تطبيق iPad
• Facebook ، من خلال نموذج يمكن إنشاؤه ببضع نقرات فقط

الاحتمال الآخر يتصور نظام حوافز ، مثل التجارب أو الندوات عبر الإنترنت أو الكتب الإلكترونية أو أي محتوى آخر قيم وقابل للتنزيل يتطلب أن يترك المستخدم عنوان بريده الإلكتروني في نموذج الاشتراك.

الترقيات البديلة والمحتوى المفيد

القاعدة الأولى: يجب ألا يكون بريدك الإلكتروني الأول تجاريًا أو ترويجيًا. من المهم أن تبدأ العلاقة من خلال تقديم محتوى يمكن أن يجده الناس مفيدًا ، وإجراء بحث أولي لفهم ما هو ملائم ومفيد لجمهورك.

يعني تنظيم إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك لتبديل المراسلات التجارية والمراسلات التثقيفية الاعتماد على خطة تحريرية منظمة تركز على كل من المستقبل القريب والمستقبل البعيد المدى. لا يوجد شيء غير صحيح أكثر من اعتبار قناة البريد الإلكتروني قناة عرضية مرتجلة وقابلة للاستخدام للاستفادة من "عندما يكون لديك شيء لتوصيله". تسمح لك الخطة التحريرية بإثارة التواصل المستمر والمستمر .

الملف الشخصي ، المقطع ، استهداف الجمهور المناسب

يعتبر التقسيم والتنميط جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية التسويق الداخلي التي تتيح لك تنظيم قاعدة البيانات الخاصة بك بناءً على مجموعات الاهتمامات والاحتياجات والسلوك . والنتيجة هي القدرة على تكوين علاقة شخصية وذات صلة مع كل مستلم.

هناك أيضًا دافع عملي يحث العلامات التجارية على تنفيذ أنشطة التجزئة والتنميط: كل قاعدة بيانات اتصال بها هامش من الانحلال (ما يسمى معدل إلغاء الاشتراك) الذي يعتمد بشكل كبير على مدى صلة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يتيح لك التنميط والتجزئة تقليل معدل إلغاء الاشتراك قدر الإمكان .

إذا لم يكن هذا كافيًا ، فإليك بعض البيانات التي توضح كيف أن التقسيم ليس خيارًا ولكنه فرصة للعلامات التجارية: وفقًا لآخر تقرير صادر عن MailChimp ، فإن معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني المقسمة أعلى بنسبة 14٪ ، ومعدل النقر قد انتهى 100٪ أعلى وإلغاء الاشتراكات أقل بنسبة 9٪ .

اسمح للمستخدمين بإدارة تفضيلات الاشتراك الخاصة بهم

هناك أداة أساسية في التسويق عبر البريد الإلكتروني تعمل مثل صفحة الويب ، حيث يمكن لجهات الاتصال الخاصة بك الوصول لإكمال وتحديث ملفهم الشخصي بشكل مستقل. يطلق عليه مركز التفضيل ، ويسمح للمستلم بتغيير اشتراكه وملفه الشخصي (كلا الأمرين مفيد للعلامة التجارية).

مركز إدارة الملفات الشخصية عبارة عن لوحة مقسمة إلى مناطق:

• البيانات الشخصية ، للسماح للمستلم بتحديث بياناته الشخصية
• أنواع الاشتراك (رسالة إخبارية أو DEM)
• تكرار إرسال كل رسالة إخبارية (وفقًا لـ HubSpot ، في عام 2016 ، قام 78٪ من المستهلكين بإلغاء اشتراكهم من رسائل البريد الإلكتروني للعلامة التجارية لأنهم تلقوا الكثير جدًا)
• الاشتراكات في الشبكات الاجتماعية .

هذه صفحة مقصودة لها عنوان URL الخاص بها والتي يمكن للشركات إدراجها في شكل رابط أو دعوة لاتخاذ إجراء في تذييل جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، أو في رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية الخاصة بهم ، أو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتأكيد الاشتراك ، أو في المكان الذي يعتبرونه الأفضل.

السماح بالإرسال متعدد القنوات ، بما في ذلك البريد الإلكتروني والرسائل القصيرة والرسائل

من أفضل الطرق لتنفيذ التسويق الداخلي؟ امنح المحاور الخاص بك الفرصة للتفاعل والتواصل معك في أي مكان وكيف يكون أفضل ، أي على وسائل الإعلام والقنوات التي يعتبرونها أكثر راحة وفورية.

البريد الإلكتروني والتسويق منصة مثل MailUp يتيح لك دمج البريد الإلكتروني مع SMS، قناة مع مزايا فريدة من نوعها وخصائصها من حيث الفورية وثمارها (في الواقع، وفقا لتقرير Dynmark، وتجاوزت معدلات افتتاحه 98٪).

تنضم قناة الرسائل القصيرة إلى قناة أخرى ، وهي 100٪ في الوقت الفعلي: الرسائل ، والتي - تتيح لك التواصل في الوقت الفعلي مع المستخدم - تفتح آفاق تسويقية مهمة للعلامات التجارية.

يتم إحتوائه

هل تريد البدء في تطوير استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الوارد؟ يمكنك البدء الآن بطلب إصدار تجريبي مجاني لمنصة MailUp ، الأداة التي لا غنى عنها والتي ستكون بمثابة قاعدة دعم لجميع أنشطتك ، من إنشاء نماذج الاشتراك إلى إرسال الرسائل الإخبارية الخاصة بك.