المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة: ما الفرق؟

ما هي استراتيجية المبيعات الصحيحة لشركتك؟ بينما تُعرف استراتيجيات المبيعات الداخلية بكونها فعالة من حيث التكلفة وسهلة القياس نسبيًا ، فإن حملات المبيعات الخارجية هي وسيلة قوية لبناء علاقات مع العملاء وإتمام الصفقة.

ما هي الإستراتيجية التي يجب أن تختارها؟

كلا النهجين لهما إيجابيات وسلبيات وهما أدوات فعالة للمساعدة في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. من الناحية المثالية ، تتضمن أفضل الاستراتيجيات تقنيات المبيعات الواردة والصادرة.

لنبدأ بتحديد المبيعات الواردة والصادرة والاختلافات بينهما.

ما هي المبيعات الواردة والصادرة؟

تعد إستراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة من الأضداد القطبية - لكل منها مؤشرات أداء رئيسية ومقاييس وأهداف مختلفة.

إذن ، ما الفرق الرئيسي بين المبيعات الواردة والصادرة؟

يبدأ العملاء المحتملون في المبيعات الواردة من خلال اتباع قنواتك الواردة واستكشاف منتجك ، وفي النهاية اتخاذ قرار الشراء. تقوم فرق المبيعات بإجراء مبيعات خارجية من خلال استراتيجيات مثل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة ، حيث يتواصلون مع المشتري.

المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة - كيف تختار المبيعات الصحيحة؟ لنبدأ بإلقاء نظرة فاحصة على الاستراتيجيتين.

المبيعات الواردة

عندما تسمع مصطلح "المبيعات الداخلية" ، فمن المحتمل أنك تفكر في المحتوى. على الرغم من أن هذا ليس غير صحيح تمامًا ، إلا أن تسويق المحتوى يعد وسيلة لتحقيق الأهداف الحقيقية للمبيعات الواردة من خلال:

• تعريض المشترين المحتملين لعلامتك التجارية. يقضي المشتري المعاصر وقتًا في التعرف على شركتك ومنتجاتك لتحديد ما إذا كنت مناسبًا لها قبل التفكير في إجراء عملية شراء. المحتوى الوارد الخاص بك هو المكان الذي سيذهبون إليه للعثور عليه.
• بناء الثقة مع آفاقك. لا تُبنى العلاقات بتوعية واحدة. عليك تثقيف العملاء المحتملين حول علامتك التجارية ومنتجاتك بطريقة تتحدث معهم. ستحدد جودة وأهمية المحتوى الخاص بك أسلوب علاقتك بالمشترين المحتملين وتحدد كيفية استجابتهم لك.
• تقديم المشورة المجانية. يعد تقديم الهدايا المجانية في عالم B2B أمرًا صعبًا. عندما يبحث أحد العملاء المحتملين عن حلول لمشكلتهم ، سيواجهون عادةً عددًا كبيرًا من المحتوى الذي يقدم اقتراحات شاملة لم يتم تصميمها خصيصًا لهم. يمكن أن يعني إنشاء محتوى وارد بمعلومات يمكن أن تساعد عملاءك المحتملين فعلاً الفرق بين إجراء عملية بيع أم لا.

المبيعات الصادرة

بينما يحدد مفهوم المبيعات الداخلية كيف يرى العملاء المحتملون الذين يجدون شركتك علامتك التجارية ، فإن المبيعات الخارجية تدور حول كيفية تقديم نفسك لعملائك المحتملين. إنها ليست مهمة سهلة دائمًا - تتضمن استراتيجيات المغادرة إرسال رسائل مبيعات إلى العملاء المحتملين الذين لا يتوقعونها بالضرورة. تتيح لك المبيعات الصادرة:

• أبلغ المشترين المحتملين. حتى إذا كانت منتجاتك تنافس تلك التي يقدمها رواد الصناعة ، فمن المحتمل ألا تتمتع بقوة أن تكون اسمًا مألوفًا. إن الأمل في أن يعثر المشترون المحتملون على شركتك عن طريق الصدفة ليس استراتيجية جيدة. تحتاج إلى تعريف نفسك بالآفاق الصحيحة قبل أن يصل منافسيك إليهم.
• تفاعل مع العملاء المحتملين. التفاعل البشري هو المفتاح لتحقيق المبيعات. تُحدث قدرة فريق المبيعات الخاص بك على تقييم احتياجات العميل المحتمل وتقديم الحلول المناسبة كل الاختلاف في اتخاذ قرار الشراء. إن التفاعل مع جمهورك ، سواء عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الهاتف ، هو الطريقة التي تنهي بها شركات B2B صفقاتها.
• احصل على نتائج سريعة. يتيح التفاعل مع العملاء المحتملين من خلال قنوات الاتصال مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات لفرق المبيعات تقييم احتياجاتهم وسلوكهم واستجاباتهم على الفور. هذا يجعل من السهل الحصول على رؤية واضحة لرحلة عملائهم وتحديد ما إذا كانت استراتيجيات اتصالات المبيعات الحالية الخاصة بك تعمل أم لا.

استراتيجيات المبيعات الواردة مقابل الصادرة

الآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة لاستراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة.

استراتيجيات المبيعات الواردة

تتضمن بعض تقنيات المبيعات الداخلية الشائعة ما يلي:

• الترابط. يعتبر تضمين الروابط الداخلية في المحتوى الخاص بك ضرورة وليس خيارًا. يساعد القيام بذلك على نقل آفاقك من جزء واحد من المحتوى إلى آخر ، مما يمنحك أكبر قيمة ممكنة من استراتيجياتك الواردة. لا تنس إنشاء الروابط للحصول على المحتوى الخاص بك أمام المزيد من المشترين المحتملين!
• رفع الوعي من خلال الشهادات. تعد الاستفادة من شهادات العملاء طريقة ممتازة للمساعدة في تسهيل مشتري B2B من خلال مسار مبيعاتك. سيساعد تشجيع عملائك وشركائك على ترك ملاحظات لك في تعزيز استراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة بك.
• إنشاء محتوى ثابت. تريد الآفاق تحديثات - إذا توقف إنتاج المحتوى الخاص بك فجأة لفترة طويلة من الزمن ، فمن المحتمل أن يضعوا افتراضات مثل أن الشركة تمر بوقت عصيب أو حتى أن حلولها لم تعد موجودة. قم بإنشاء جدول إنتاج المحتوى والتزم به.

استراتيجيات المبيعات الصادرة

فيما يلي بعض تقنيات المبيعات الصادرة الشائعة الاستخدام:

• إعداد المبيعات. العثور على أفضل مندوبي المبيعات ليس بالأمر السهل. بدلاً من الانتظار للحصول على الملاءمة المثالية ، قد يكون من الأفضل استثمار بعض الوقت والموارد في تدريب فريقك الحالي. من خلال إنشاء مجموعات من الأدلة والمخططات التفصيلية ، يمكنك التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك لديهم فهم شامل لكيفية تمثيل شركتك ومنتجاتك والاستراتيجية الخارجية ككل.
• ابقائها بسيطة. في حين أن نهج omnichannel يعد ضرورة أساسية ، فلا تبالغ فيه. اختر القنوات لأداء التوعية التي ستعمل بشكل أفضل هنا والآن. من المهم العثور على القنوات التي يستخدمها عملاؤك المحتملون والتركيز عليها. على سبيل المثال ، تعلن العديد من شركات B2B على LinkedIn ، ولكن إذا كان جزء كبير من العملاء المحتملين لا يستخدمون المنصة كثيرًا ، فقد يكون من الأفضل الاستثمار في قناة أكثر قابلية للتطبيق.
• تخصيص المحتوى. المحتوى ليس فقط للاستراتيجيات الواردة. تعتمد العديد من الحملات الصادرة على إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة ، ومن الضروري الانتباه إلى كيفية كتابتها. لا ترسل رسائل بريد إلكتروني عامة باستخدام قوالب قديمة. يجب عليك تخصيص رسائل التوعية الخاصة بك لاستهداف نقاط الألم التي يواجهها عميلك المثالي وأهداف صناعته. قم ببناء سرد ، وحافظ عليه متسقًا ، واجعله وثيق الصلة.

تحقق من قوالب البريد الإلكتروني الفعالة هذه لتوليد المزيد من العملاء المحتملين!

الجمع بين استراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة

في المبيعات الحديثة ، لا يكون من المفيد التركيز على قناة مبيعات واحدة مع تجاهل الآخرين. كما أنه من غير الفعال توزيع ميزانيات التسويق والمبيعات عبر كل قناة ممكنة. هذا هو السبب في أهمية بناء أساس متين لاستراتيجيات مبيعاتك الواردة والصادرة. هذا يتضمن:

• ملفات تعريف العملاء. لكل من المبيعات الواردة والصادرة ، يعد إنشاء ملف تعريف عميل مفصل أمرًا ضروريًا. تساعدك هذه الملفات الشخصية على اكتساب فهم لمن هم أفضل آفاقك ، ونقاط الألم لديهم ، وما يستجيبون له بشكل أفضل.
• البيانات. بدون البيانات الصحيحة ، كيف ستعرف التوقعات التي يجب أن تركز عليها؟ استخدم كل أداة تحليلات وبحث متوفرة لديك للحصول على بيانات حول سلوك عملائك وما يدفعهم لإجراء عملية شراء.
• تكنولوجيا. جرب استخدام منصات وأدوات مبيعات مختلفة للعثور على أفضلها بالنسبة لك. يمكن لإدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات مشاركة المبيعات أن تجعل العثور على آفاقك المثالية ، وتحويلهم إلى عملاء متوقعين ، وإغلاق الصفقة عملية مبسطة.

في حين أن المبيعات الواردة والصادرة تأتي من اتجاهات مختلفة ولها استراتيجيات مميزة خاصة بها ، فهي أيضًا مترابطة.

من الصعب بناء إستراتيجية مبيعات خارجية بدون أساس متين ، وهذا هو سبب أهمية الوارد. ومع ذلك ، لكي تنجح استراتيجية المبيعات الداخلية الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى عملاء محتملين لزيارة موقع الويب الخاص بك واستهلاك المحتوى الخاص بك ، وهذا هو السبب في أن عمليات البيع الخارجية ضرورية أيضًا.

هل تريد معرفة المزيد حول كيفية تحسين استراتيجية مبيعاتك الخارجية؟ اشترك في Cold Email Masterclass المجاني وابدأ في تحويل آفاقك إلى مشترين.